二十一条军规是美国西点军校的校训,每一个进入西点的军人要像背《圣经》一样的熟背校训。在这一校训下,西点成为了世界上荣耀至高无上的军校。罗斯福总统曾经这样评价西点：“在这整整一个世纪中，我们国家其他任何学校都没有像她这样在刻有我们民族最伟大公民的光荣册上写下如此众多的名字。”
在西点军校200多年中，培养了3800位将军。仅1915届的164名学员中，就有59人获得准将以上军衔，其中3位四星上将，2位五星上将和陆军参谋长,1人当了美国总统。西点的教育是恪守“职责、荣誉”的价值观，培养学员坚强的意志，克服障碍、挑战不可能的毅力和勇气。
市场营销是一场“没有硝烟的战争”。“西点二十一条军规”可以说对我们的营销具有积极的借鉴指导作用。作为营销教官我不妨在这里做一个《营销解读》,帮助你如何去市场上打仗：
西点军规第一条：你不是超人。
【营销解读】：任何时候都要记住，你不是无所不能的超人，更不可耍小聪明。你只能全力以赴去做市场，但市场不由你说了算,也不由任何人说了算,我们只有不停努力才有取胜的希望。有人问哲人苏格拉底是不是生来就是超人,他问答说：“我并不是什么超人,我和平常人一样。有一点不同的是,我知道自己无知。”要清楚天下不是你打下来的，你只是打天下的一分子。
西点军规第二条：如果一个愚蠢的方法有效,那它就不是愚蠢的方法。
【营销解读】：做市场的方法很多，不过大多已经司空见惯。有人追求创新，然往往结果以失败告终。如果一个很俗的方法有效，那就是不俗。例如买赠一直是顾客最欢迎的促销。我们也确实十分厌恶酒楼的“开瓶费”，但是没有这种手段终端市场就不好启动。新手上任总喜欢搞点新花样，但他很快就会看到喜新厌旧的后果。所以你要懂得最有效的方法不一定是最新的方法。
西点军规第三条：无条件执行。
营销解读：你最好不要试图超越你的上级。升官心切是可以理解的。不过升官的前提和规律都是听话，并无条件执行上级的决定。如果一个营销团队里都是由自以为是的人组成那就完蛋了。优秀的队伍都是些干活最卖力气的人，而不是最聪明的人。让你怎么干就怎么干，这不仅仅是好士兵，也是好业务。如果有一天你升任为销售老总，你就知道“无条件执行”对指挥官多么重要。
西点军规第四条：细节决定成败。
【营销解读】：做销售的大道理谁都懂，但还是很多人做不好市场，这是因为大道理谁都不会错，小道理又错得太多的结果。你大部分时间在前线销售，有许多你认为的“小事”并没有引起你的重视。检讨一下那些不起眼的事情，或许亡羊补牢。市场需要精耕细作。让那些营销定位、营销战略见鬼去吧。一般来说，你没有搞好市场，是因为你一直在考虑将军该考虑的问题。别忘了你是士兵。
西点军规第五条：以上司为榜样。
【营销解读】：记住，他之所以是你的上司，百分之百是他身上有一大把你所没有的优点，或者他的优点比你突出，或者你的缺点比他突出。别忘了永远把自己当学徒，多问一些“傻”问题。你的上级只能在你有成绩的时候表扬你，没有必要学习你。但你不一样。你要学习上司，以成功者为榜样，这不是讨好，这是团队凝聚力的表现，也只有这样你打胜仗的几率才会高出很多。
西点军规第六条：如果你的攻击很顺利,那你一定是中了圈套。
【营销解读】：做市场的时候，如果成交太顺利，你八成被骗了。现在的市场竞争激烈无比，在供过于求时代让客户接受你的产品非常不易。他们看中你什么了？不经过一番讨价还价恐怕难以达成合作协议。如果没有明确的原因，对方的过于热情应该引起你的警惕了。最容易赚钱的时候也是最容易赔钱的时候。拿破仑只是在滑铁卢失手过一次,但失去的却是整个法兰西帝国。
西点军规第七条：将服从训练成一种习惯。
【营销解读】：西点的标准语言为：“报告长官：是”或“报告长官：不是”，而销售的标准语言就是“是——我去做”。要知道养成良好的习惯对做事成功至关重要。优秀的销售经理都是在服从中成长起来的。做为一线的销售人员，要将服从变成一种本能。让自己变得愚笨一点比显得你更聪明是一种为人处事艺术。在你最有理由的时候也请记住，反抗和拖延都是最错误和最愚笨的做法。老板相信你的上级远远胜过你。你切莫产生我比我的上司更重要的幻觉了。
西点军规第八条：所有5秒的手榴弹的引线都会在3秒内烧完。
【营销解读】：市场的变化会很突然，不要相信事情是一成不变的，长期的合作协议可能在短期内结束，所以说危险会提前到来。让自己的神经绷紧一点大有好处。手榴弹是有威力的东西，然而有威力的东西可以打伤别人也可以炸伤自己。当大家都说市场会有五年的时候，实际上三年就完了。出手快点吧！
西点军规第九条：装成无关紧要的人,因为敌人的弹药可能不够了。
【营销解读】：成熟者对十万火急的事情也面沉似水。不要心急火燎的样子，你要相信对方也一样急不可耐了。销售新手的急切心情往往让人一眼看穿。市场对峙，久攻不下。这个时候是市场拐点。静下心来慢慢挺住就是胜利。在你的精力即将要耗尽的时候，胜利之神已经走到了你的门口，就差你起来开门了。
西点军规第十条：那支你不加注意的敌军部队其实是攻击的主力。
【营销解读】：那个看上去不怎么样的经销商，其实是你最好的合作伙伴。你认为最有实力的人，不一定是为你出力的人。可能一时看不上者，但他恰恰是你发财的主力。开发市场，不要为对方的摊子大所迷惑。无论推销者和经销者，找到自己合适的合作者才是关键的。大城市当然也很迷人，不过那些不被注意的小地方更可能属于你的市场。
西点军规第十一条：重要的事总是简单的。
【营销解读】：开发市场是重要的也是艰难的，以致于让你无从下手。其实只要在当地找到好的合作伙伴就能进入市场，这件事就这么简单。你要充分利用经销商的分销能力和天时、地利、人和。我们知道只要找到突破口打开一座城池并不困难。射人先射马，擒贼先擒王。这就是简单化策略。美国的营销大师把精致的4P营销凑数到了8P至12P，但回头一看我们用的最多的还是那四个，而你可能只要一个渠道P就够了。
西点军规第十二条：简单的事总是难做的。
【营销解读】：做市场的人都知道，招商是最难做的。当你来到一个新市场就会发现，满市场的经销商你居然不是座上客。简单的事成为难做的事是因为它总是重要的事。也许你总想着当地那个最大的客商，于是本来简单一些的事情就马上变得复杂了。不过这不是你的错。虽然简单的事总是难做的，但难做的事总是必须要去做的。你不能放弃。
西点军规第十三条：好走的路总会被布上地雷。
【营销解读】：在军事上绕道最远的路往往是捷径。这就是说到达目的地不是以里程来衡量的。做市场一样。从小城市做起，从小客户做起，这样虽然看上去不会快，可实际上是你最快的一条销售之路。大路上挤满了人。如果没有足够的清障工具最好不要过去。你会发现，销量比较好的通路里也是难题比较多的地方。在那里你必须匍匐前进，忍辱负重是一种销售性格。
西点军规第十四条：如果你除了敌人什么都不缺,那你一定在交战中。
【营销解读】：你没有回到后方，因为到处是敌人。如果你发现一个地方到处都在消费你要推销的产品，那你找对了市场。你要记住四周都是消费者，你随时随地都在市场销售当中。如果你脑子里除了客户什么都不想，那你一定是投入于销售中了。哪里有敌人，哪里就是战场。哪里有竞争产品，哪里就是销售市场。当你看到河边只有你一个人钓鱼的时候，赶快走吧，河里八成没鱼了。
西点军规第十五条：飞来的子弹有优先通过权。
【营销解读】：无论你正在做什么重要的事情，当威胁飞来时你也要停下手来先处理那个威胁。市场上最大的威胁无外乎竞争对手的举动和客户的投诉。当竞争对手向你开枪或消费者向你投弹的时候，你要马上解散会议，丢掉财务报表优先考虑应对之策。视而不见和试图用身体挡住飞来的子弹都是愚蠢的做法。在市场竞争激烈异常的情况下，化解市场威胁比进军市场还要麻烦。
西点军规第十六条：如果敌人在你的射程内,别忘了你也在他的射程内。
【营销解读】：当你把某个品牌做为竞争对手的时候，你同时也被对方纳入到竞争视野了。市场上没有单面竞争。敌人是你树立的。你选准了竞争对手就要设法把他打倒。否则更要命的是，即便你不打了，他也不会停战，除非你主动退出那块阵地。市场竞争是你来我往，你不会白白给别人一枪的，因为你马上就会迎来一顿炮弹。所以不管你有多大能量，还是放弃正面交战吧。
西点军规第十七条：团队致胜。
【营销解读】：个人英雄主义不适合这条原则。想方设法让大家团结起来永远正确。你要取得别人的信任，要诚心诚意帮助别人，要给别人好处而不能自己沾光忘了你的战友就在身边。只有永远的利益没有永远的朋友证明分配好利益是团队抱团的基础。在团队建设上，树立一个价值观也很重要，它将告诉每一个人我们为什么在一起并这么干。哪怕这个价值观仅是“让我们一起挣钱吧”也不错。团队致胜并不是说人多力量大，而是说团结力量大。
西点军规第十八条：无线电总会在你急需火力支援时断掉。
【营销解读】：做市场时不要期待广告一定会支持你。还是自己想想办法吧。靠广告轰炸拿下市场当然是最受欢迎的做法，但是可能在你最需要的时候偏偏没有钱来做广告。你不能没有广告支持就不做市场。发挥自己的长处，早点想到缺少广告该怎么办。如果你根本没有把广告作为最重要的销售手段，那么你早就找到了除它以外的最好手段了。
西点军规第十九条：你做的任何事都有可能让你挨子儿——什么都不做也一样。【营销解读】：所谓躺着也中枪，只要上战场就有可能受伤，躲在壕沟里也不一定会幸免，因为那里是战场。自然，是买卖都可能会赔钱。哪怕你从早到晚滚爬在市场里搞销售，一个月下来徒劳无功也是常有的事。你不能把自己当天使。你就是菩萨心肠加满脸诚意也极有可能招人攻击，因为这是市场。你的自尊心很容易受伤。只要做销售，你就是呆在家里也会接到莫名其妙的漫骂电话。
西点军规第二十条：唯一比敌方炮火还精确的是友军的炮火。
【营销解读】：当局者迷，旁观者清。虽然你努力想弄清楚市场症结，但往往深陷其中不知方向。千万不要以为你是唯一聪明的人，也不要坚信你是唯一正确的人。马上去请教于你的同事，而不管他是什么级别；马上去请教于经销商，而不管他年龄大小。成功者的秘诀之一就是不耻下问。你要学得谦虚一点。旁人指路多多益善。
西点军规第二十一条：专业士兵的行为是可以预测的,但世上却充满了业余玩家。【营销解读】：你再也不要默守营销教科书上的规矩了。市场销售本来就是一场不规则的竞争。当君子遇上绅士的时候，我们可以排兵布阵，先红后黑；当和尚遇上大兵的时候，佛祖也不能保佑你了。所以抛弃书本吧，别把自己看作是名校毕业鼻孔朝上的职业经理人了，在充满业余玩家的市场上最正确的做法就是把自己也变成业余玩家。要不然，你死定了！
