“医疗销售就是一张蜘蛛网，涉足的人都在关系中找利润点”
2006年7月，23岁的江西姑娘张晓青挎着行李箱走进了一家医疗器械销售公司。这是她在杭州扎根的第一站。在屡次被拒绝中，她学会了硬着头皮去求人送礼和关系维护。直到她依靠这个行业买房买车，创出自己的公司时，她却瘫坐在酒瓶堆里，一句“太累了”道出她八年来的辛酸。
眼红做销售
张晓青走上医疗器械销售之路，是交了房租后，没有钱吃饭开始的。
大学刚毕业，她的第一份工作是在一家医疗器械公司做内勤。每月只有1500元的工资，无法满足生活开支。看到同公司的销售们每月可以领到四五千元的收入，她动心了。
张晓青个子小，但人很机灵。她为自己算了一笔账，如果在目前的公司做销售，在没有任何经验的前提下，做不好连1500元的房租费都赚不到。如果保住内勤工作，私下找家公司拿销售提成，是件两全其美的事情。
2006年，张晓青找到的第一家服务单位是浙江某医院。不是医学专业出身，又不懂医院管理体系，她必须用人品打动对方。
“白天在公司做好内勤工作后，回到租在附近的房子里稍作调整便来到医院。”她说，别说想见院长，连院长是谁她都不知道。
为了打通关系，她首先来到了器材所需的科室。在这里，尽管一个人都不认识，但是她了解到这里每晚都有值班医生和护士。她开始把值班表记得烂熟于心，每晚都跟她们聊天。
逐渐地，她对每位医生的饮食爱好都了如指掌。也以此为切入点，等到晚上9点，大家都处于疲惫期，她便迎合护士和医生的喜好拎着便当来了。可想而知，时间久了，连楼道的清洁工都以为她是这个科室的员工。
张晓青记得很清楚，有一次她刚走出医院，旁边就有人喊着：“小张啊，你现在哪个科室？”这是她自己都没有料想到的。
熟悉了医生和护士们后，张晓青轻而易举地见到了院长和设备采购负责人。这样，她才有了竞标的机会。
“知道要竞标了，高兴得连觉都睡不着，一晚上都在琢磨。”那一晚，张晓青一直处于兴奋状态，同时陷入了深深的烦恼中。
她代理的是另一家公司的器材，竞标的底价开到多少合适，如果成功了这些发票从哪里开？她开始计算一副器材中她要把价格加到多少才能让自己赚回来。
“如果你是50元进来的器材，你卖到100元肯定是亏本的。”她反复在白纸上算着。在这一个多月内，她给科室送便当花了400多元，给设备采购科的负责人送过2000元礼金，还有这几天花的时间成本，来回的车费等等，她必须全部加到器材的成本上。
如此精打细算，她还是没能在这场竞争中取胜，一家外资企业的产品取而代之。“原因是我没有给院领导说明利益分成，最主要外资企业早就知道了他们的标底。”张晓青捏着拇指与食指比划道，她的失败主要是疏忽了院领导的利益。
逼着寻找出路
本想赚回成本改善寒酸的生活，却以失败告终了，主要前期这些费用她都是借来的。“我真的不甘心，我一定要赚回来。”张晓青在泛黄的墙壁上写下“坚持，坚持就是成功”后，拨通了另一家医疗器械的电话。
这次，她销售的是一台成本4万元的治疗仪。有了第一次教训，她不再往大医院跑，而是把目光锁定在了二三线城市的非三甲医院。
那是2007年的9月，凌晨3点，张晓青就起身向火车站赶去，在五点整坐上了开往金华的火车。不到8点，她就在医院门口等候设备采购科的负责人。
失望的是，这家医院没有设备采购科，只有药剂科。她不得不转换销售战略，维护好药剂科后，跑到治疗仪所需的康复科。
“跟科主任谈好了之后，我就先把仪器放在他们医院体验，让他们看效果。”张晓青说，这一次她似乎胜利在握。“院领导也刚好是这个科室负责人，而且他们对仪器的效果非常认可，院长亲口说他们一定要的。”
在那一个月里，张晓青每次都是凌晨3点出发，晚上10点多才坐上金华到杭州的火车。尽管疲惫到连腰都直不起来，但想到4万元的机器可以卖到8万元，花出去的成本，怎么也能挣回来了。
“科主任、院领导、药剂科的负责人，哪一个不得用钱打理啊，不然关系靠什么建立呢？”张晓青冷笑着，因为那晚她陪着这些仪器的把关者们喝了4瓶红酒，25岁的她全然不知自己是哪来的力气坐上了火车。
从酒醉中醒来后，事实并非她料想的那样。在大家对仪器的一致好评中，进入这家医院的却是一台只要2万元的仪器。
“我整个人都要蒙了，他们的价格一开出我就愣住了。”接到医院电话的那一刻，她的愤怒随时都要爆发。“竞标的仪器根本没有治疗效果，医院为了降低成本，就拿一台没有效果的仪器欺骗患者，从而从患者身上收钱，没有一点医德啊。”在她冷静了半天后，依然把这些内心的愤怒渲泄给了康复科主任。
“主任就是主任，她很淡定的，她说小姑娘你讲话要分场合的，该讲不该讲的你要把握好分寸哦。”张晓青至今回想起来，依然能描绘出那位科主任的神情。
回来后，她在QQ日志上写了“天下乌鸦一般黑”以发泄内心的愤怒。因为，她在上一次的教训中得知，你不能怠慢医院的任何一个负责人，可这次却输给了竞争对手。
“你做得再好，也防不住你的竞争对手背后一刀。”她回家后抱头痛哭，看着墙上的那句“坚持，坚持就是成功”后，下定决心只有做得比竞争对手还全面，就会有机会成功。
跨行做销售后市场
俗话说，一个人不能被同一块石头绊倒两次。张晓青果真没有被再次绊倒。
她学会了维护客户，即使竞标失败，她也维护好与医院的关系。
记得第一次，她不敢走进院长办公室。从早上8点到10点，她一直在院长办公室门口徘徊。
“就觉得自己是个小姑娘，没有资格面对这么高的领导。”张晓青回忆，想到来回的路费成本，如果再不进去，就得下次再来。无奈下，她硬着头皮逼自己进去了。
逼迫自己进了那扇门后，她赚得了第一桶金。“在3台机器上赚回了之前所有的损失。”她笑着说。
很幸运，第一次的失败后，因为长期维护关系，浙江某医院的领导对她有很深的印象。一天晚上，已经晚上23点，院主任突然打来电话。
“小张啊，你赶紧把你的那个器材送过来，我现在手术台上缺两件。”已经躺在床上的张晓青一听，机会来了。她放下电话，骑着电动车赶到厂家拿上器材，又转头赶往医院。
“可想而知，我在他最急需的时候把材料送给他，他下次还有什么理由拒绝我的产品？”她有点自豪地说。
做医疗器械有了门道，张晓青索性辞去内勤工作专心做销售。可常常代理其他厂家的产品，找人开发票是件麻烦事，她创立了自己的公司。
创立公司的那一年，正值张晓青怀孕。在她准备生产那天，正好赶上银行对账，需要她亲自办理。
“如果错过这天，就得等我做完月子，但是医院和银行等不及。”张晓青回忆，为了两不耽误，她早上到医院挂完盐水便去办理银行业务，下午2点，在医生和护士的再三催促下才躺到产房里。
2013年时，张晓青的公司已经有6个业务员，年销售额达到500万元。可是，每年的利润还是让她喘不过气来。
“听上去利润蛮高，但只要是打过交道的医院，逢年过节都得去打理，这些费用和人情关系维护是一笔不小的开支。”令她最头痛的是，每次维护关系时，她常常为送什么发愁。
“2013年，光送酒就花了20多万元，还不包括吃饭和一些其他费用。”张晓青细细一算，尤其自己去买酒送人，不如代理几家红酒卖给别人。
“客户就是医疗器械行业的医药代表，他们反正都要送礼维护关系，我给他们提供酒，也减少了我送礼的成本。”张晓青得意自己的精明，“医疗销售就是一张蜘蛛网，涉足的人都在关系中找利润点。”
2014年，她彻底放弃了经营八年的医疗器械行业。“现在外资企业和大企业的竞争力太强，好的产品轮不到我们，可我们没有拳头产品，这样就是艰难生存。”
相反，她的红酒生意却越做越好。但是她认为，目前国内很多品牌都逐步崛起，加上国家陆续出台政策支持国产品牌，包括习主席去年亲自考察联影医疗等事件，医疗器械行业还是非常有前景的。
