“搜索巨头对待渠道商就是‘散沙策略’。厦门书生公司副总裁符德坤表示，成立联盟的一个重要宗旨，就是“反抗搜索运营商过河拆桥式的市场策略，争夺渠道代理商的话语权”。一起普通的司法仲裁，牵出了潜藏已久的搜索渠道商与运营商之间的矛盾。3月31日，北京仲裁委员会正式受理了代理商郑州易达对3721公司就合同违约的起诉。2005年12月，郑州易达收到了3721公司发来取消其代理权的邮件，其中称，郑州易达由于客户投诉过多，没有履行好合同中的规定，从2006年1月10日起，停止郑州易达对3721网络实名搜索的代理权。争议的焦点在于，3721公司没有退还郑州易达在代理3721网络实名的时候提交的1.5万元保证金。4月3日雅虎中国负责3721事务的公关经理卢维兴回应称，按照双方合同，郑州易达上交的保证金为2.5万元，已经为其返还1万元，另外的1.5万元需要该公司处理投诉后为其返还。然而，郑州易达总经理张翼达则对表示：“其实他们想要的就是我手中的客户资源。”郑州易达成立于2003年，一直从事3721网络实名的代理。张翼达所称的“他们”，指的是像3721这样的搜索运营商，而客户资源则被张一针见血地指出是搜索运营商和渠道代理商共同争夺的“香饽饽”。搜索运营商过河拆桥？与3721被诉事件相呼应的是，3月21日，由厦门书生网牵头的637家搜索代理公司在北京宣布签约建立“一站式”服务的大联盟。该联盟的核心发起人、厦门书生公司副总裁符德坤表示，上述联盟的一个重要宗旨，就是“反抗搜索运营商过河拆桥式的市场策略，争夺渠道代理商的话语权。”“搜索巨头对待渠道上就是‘散沙策略’。符德坤对表示，搜索运营商一般会先让代理商来培育客户，当代理商在一年内有了200家左右客户时，年底就想办法把代理的客户资源没收过来，实行直销；再放给新的一家代理商去开垦市场，周而复始地替换代理。所以直销客户就越来越大，而每一个新进的代理商都要花大力气开发，“一层一层地成为炮灰”。“搜索运营商与代理商之间争夺的核心是客户资源。”一位参与该联盟的代理商表示，搜索运营商掌握客户的系统和数据，可以关闭代理商面向客户的系统、没收数据，而与客户签订的协议则是以代理商的名义。对此，卢维兴表示，由运营商管理系统和数据有利于相关的对接，这也是为了保持全国的系统和数据的一致。“作为渠道商，我们要联合起来对抗搜索运营商的霸权。”符德坤进一步表示。据他介绍，目前该联盟已经有了720家地市一级代理商成员，二级搜索代理商4500家。“年销售额在400万到1500万的有14家，大多数还是中小代理商。别看这些代理商小，但却他们培育和普及了搜索电子商务这一模式的市场。”符说。目前全国12万家代理公司中，年销售额在100万以上的公司，也不过上百家，在同运营商合作的过程中，其分成比例集中在60%，部分一级代理拿到的分成甚至。但是，二级代理、三级代理的分成则在40%以下，由于渠道推广成本要占去利润的20%，加上代理商之间的相互压价，剩余利润已经很小。“如果运营商抢走渠道上的资源做直销，渠道根本就无法生存，我们成立联盟的一个目的，还是希望运营商能够承担起渠道推广的部分成本。”符表示。直销还是代理？但另一方面，现在搜索运营商已经越来越倾向于做直销了。据了解，目前国内市场上采用了直销战略的搜索运营商包括百度、雅虎中国、搜狐搜狗、网易等。不过，他们几乎也都在采用渠道代理的模式。百度企业市场部总监舒迅在接受采访时表示：“在绝大多数地区，百度采取的是地区独家代理经营制。”但据了解，百度在北京、上海、广州等城市有自己的销售团队。在阿里巴巴并购雅虎中国之后，“阿里系”即拥有了原3721的深入到县一级的代理渠道，同时原阿里巴巴则采用直销模式。马云深信直销带来的价值，也曾表示上述两种模式可能会结合。Google在美国采用的是直销模式，但在中国市场却设立了4家全国总代，这几家渠道代理公司都是国内比较大的公司，如中企动力、上海火速等。据艾瑞咨询统计，国内搜索运营商的广告，有60%来自北京、以及上海、浙江等东南沿海经济发达城市。而在这些地方，搜索运营商的多数收入同样于直销而非代理。“直销虽然要花费公司的人力，但是可以让运营商更有市场把握，减少中国环节，同时利润率也大大提高。”互联网分析师吕伟刚认为，搜索运营商对直销的钟情，目的在于希望加强自身对渠道和客户的掌控力。吕认为目前国内多达10家的搜索引擎之间的竞争剧烈，提高利润率成为各大搜索公司的追求。“互联网市场并不成熟的地区，运营商才需要代理商去开拓市场，这就需要投入大量的人力、物力。”上述联盟成员认为，有时候代理商的投入还没有等来回报，搜索公司的直销就抢走了该有的市场。“我们希望，搜索运营商也来承担一部分责任。”符德坤认为，搜索运营商应该给渠道上一些成长的空间，“不给就死路一条了。”不过，吕伟刚认为，由于代理商门槛较低，折扣泛滥，导致行业存在严重的无序竞争。“直销比例会越来越高，但是渠道代理业还会长期存在，不过渠道代理公司会有一个市场洗牌的阶段。”吕说。
