要谈销售，先卖故事
爱听故事是人的天性，一个有好故事的人，更容易被记住，一个有故事的产品，在市场上更有明显优势，因为感性的大脑更容易被故事感动。
“成功动机研究”主持人保罗·梅耶在进行大量研究后发现，优秀的销售员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。讲一些小故事，一来可以活跃一下气氛，二来可以引起客户的反思，三来故事可以为你的推销带来更强的信赖感。
案例一
“会讲故事就行了”。事实上他的确是这样做的，因为他养成了一个非常好的习惯，就是只要在报纸上、电视新闻里一听到、看到XX人家、XX公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事，他就会立即用笔记录下来。遇到客户告诉他：“我觉得买保险对我来说没什么必要，我已经拥有了足够的现金和不动产，这些财产对我来说就是今生最大的保险。”他马上会说：“XX先生，我非常理解您现在的想法。
500万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000多元的保险费划得来，还是损失500万元划得来呢?”
案例二
“说故事法”推销技巧。
?事实上，顾客确实没有想过这一点。大卫常常以合乎逻辑、自然不做作、迷人而有趣的方法述说其他保户的经验，顾客听得入迷，根本不知道(或不在乎)这是大卫的推销技巧。
“克利姆先生，上周我在芝加哥听说一件意外事件，我马上联想到您。”大卫说着，不动声色地施展说故事的技巧。
“真的吗?”大卫接着便说开了：
“你在这里做什么?”
“难道你不知道吗?”
“知道?知道什么?”
“乔治已经去世了。”
“我的天！”
“是真的”她说，“乔治走了，一个半月前过世了。”
“怎么会这样?”
“他走得很突然，有一天他回家来，说身体不太舒服，两天后就去世了。”
“克利姆先生，这件事让我联想到您，因为您和乔治长得很像，我一见到您就想起乔治。别误会，我并不是说您会发生意外。我只是感触很深。听到这种悲剧，想到那位可怜的寡妇，谁能不深思自己对家庭的责任呢?”
“我改变心意了，你最快什么时候可以进行我的核保工作?”原来，他设身处地想象乔治家人的处境，不敢想象自己的妻子像芭丽一样受苦，因此他决定投保。
