我们面对的客户越来越复杂，什么样的客户都有……。不管是什么样的客户，他最关心的就是我们管理软件提供商能为他带来了什么价值，这些价值是否值得他花这些钱去实现。
    联想到最近的两个项目，都是景区行业，却带来的是两个不同的结局。
    A企业是我们的长期合作客户，整体关系是不错的。之前我们给客户做给一个整体的IT规划，当时的总经理也就是现在的董事长是非常满意的。紧接着开始计划的实行，前期非常顺利，OA快速上线、财务供应链升级加购进展顺利，很快就做完了，而且效果还不错。最后才是人力资源的实施。客户的人力资源系统，以前是U861版本的，相对比较老，也有很多功能满足不了需求，升级到U872后，很多地方得到改善。人事信息、人事合同、薪资等模块使用还不错，但最头疼的考勤休假管理却没用起来，原因多方面，一是产品不能完全匹配，二是客户的考勤制度和实际的调整实在太多，系统一时无法实现。升级后也解决不了问题。紧接着开始BQ的实施，前期是顾问能力太差，做了半年没啥成果，客户相当不满意。后来开始找外包，外包这边因为费用不多，进展也不顺利。直接今年6月30号才算基本验收。整个BQ实施将近耗费了一年半时间。总经理和财务总监没说什么，但董事长不满意这个进度。他认为寄予厚望的BQ实施时间太长，并且也没什么价值，几张表格，耗时一年半，他认为价值不大。董事长很少来公司，最近常来是因为该公司要做绩效的咨询，包括我们在内的4家公司先后上阵，结果我们除了价格优势外，其他都垫底。我们不是专业的咨询公司但顾问的资历还是不错的。可客户董事长就是觉得不好。在一年半的时间里，我们也花费了很多的时间和精力，可客户并不满意。甚至人事的人说用友的人事系统没用起来。我反复说大部门用起来了，小部分没使用。但客户不这么认为。繁杂的大量的工作，客户认为是简单的，价值不大的。而核心的，我们却没达到，客户不认同也就在情理之中了。
    另一个客户，也是一个景区。之前只有一个OA的需求，后面在跟综合部谈需求的时候，人事部的人无意说他们在谈HR系统。于是找到机会跟人事的一起谈了一下，综合本地化的服务、良好的产品以及合适的价格，最终客户选择了我们。实施进展很不错，但后面OA的公文插件却出了点问题。前期的沟通并没有细化到每一个小节，客户的现实需要公文插件才能解决。在项目未做完之前，贸然问董事长加钱，对于这个企业来说，是非常难的事情。同时客户有另外一个需求，就是电子签章插件需要增加客户端。两个需求，客户却不想花太多钱，怎么办？这个事情是综合部经理亲自抓的，做不好他不好跟老板交待。当时非常纠结。后来我建议买客户端送个公文插件，价格上整体优惠一点。这个说法客户很认可，认为帮了他大忙。之后使用情况良好，但有一天夜里11点多了，他跟我打电话，说是OA上不去，需要我们尽快帮忙处理。客户相当着急，因为那几天他们流转的审批非常多，第二天有很多重要的接待，如果第二天一早看不到OA里的接待单据，不管是门区还是电瓶车部门还是餐厅还是各公司领导都不知道当天该干什么不该干什么。各级领导都来了，接待不好的话后果不堪设想。客户非常焦急，一切寄希望于我们了。这个时候我们的同事花了三个小时处理完毕，全部结束将近凌晨3点。客户非常满意。
    平常接触不多，但关键时候有我们的身影。客户自然对我们友好。前几天，他们的另一个下属企业也要上OA，是单独买一套还是合并在一个A6上还是上A8统一管理呢？他们自己也不知道。于是我跟他讲解，单独买一个A6，自己管自己，但今后如果再有子公司上OA，还得单买；如果合并一起用，两个企业的信息总会有些互通互联，该看的不该看的都在一起，也不大好，但这个省钱，只要加许可就行了；如果上A8价格是贵了点，但长期来说划算，并且信息方面，有些可以共享有些事单独分开的，流程应用更加科学合理。大致讲了一下，他们部门就都明白了。接下来下属公司的副总和IT的人过来探讨。我发现我已经插不上话了。我跟他们几个讲的，他们都能完整准确地讲给下属公司的人听，就如我们的顾问一样。他也推荐用A8，这样是为老板省将来的钱。
    我们常说的价值，有的时候觉得是个很大的概念，是省很多钱或者省很多人力或者省钱也省人力还省财和物。其实我觉得客户很简单，站在他的角度去思考问题，解决他本身最关注的问题，就是价值。
    以上两个是我自己经历过的，感触很深。以后在做项目的时候，希望能抓住关键人的关注点，也就是关键人物关心的企业的核心价值去做事。这样才能打动客户，同时提高客户的满意度，真正实现客户的高价值！
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