建议）加强效果，这样做真的效果显著。之后，我的订单多了800%！把你的点子用在我的高价软件的第一个月，我们卖给了20个公司，在学会这一招之前只能卖4，5个公司。这个点子为我个人一年挣了90,000多美元。另外，我把全体员工带到夏威夷度假，毕竟今年赚了这么多钱"——俄克拉荷马州
两个点子带来
"已找你的点子，我卖给互助会学生一批价值超过$300,000的手表，其中净利润有25-27%。在我经营的另一项生意中，医学实验室，我要和另外10到15家更大的公司竞争，使用你明信片的点子，我花费了500美元，给750位医生发明信片，收到15个回应，每个回应一年都能给我带来$40,000-$50,000。一个很小的促销，就带来。"——西雅图
员工减少37%而营业额增加两倍！
"我把52位雇员和八个办公室减少为33位雇员和四个办公室，而我现在的营业额是以前的至少三倍。但是我生活很快乐，钓钓鱼，自己有了更多的时间支配。"——James Nevins，听觉校正专家
维他命批发商原以为杰的点子很荒唐！
"我告诉杰，“这太荒唐了。没有人会有回应的...”。结果呢！电话响暴了，简直疯了。那次促销我们净赚55,000美元。去年我们毛销售额增加32%，这会带来大约的额外利润。"——加利福尼亚
有望增加利润$500,000.00！
"我们有望挣50万美元，事情顺利的话还可能挣的更多。"——珀兰特俄勒冈州企业家三个公司的业主
销售增加30%
"自从采纳了杰的建议，在大约六个月的时间里，我的生意（中国长寿艺术）利润就增加了，利润增加了25%。"——Paul Galagher
树木整形专家只使用了而利润增加一倍！
"我可能只用了你教给我的1%。不是因为懒，只是因为你的意见太厉害了。谢谢你，我去年的收入增加了一倍。——内华达州
零售商的利润增加广告效果增加5倍！
"...你的一个点子使我的净利润增加了40%。以前我一个月只有50个订购电话，现在花同样的钱做广告，一个月就有263个电话。"——俄亥俄
出版商说杰的建议比行销MBA学位都更有价值！
"我参加过许多行销会议和研讨会。而且我获得过芝加哥大学的行销学MBA，芝加哥大学是美国最好的三所商业学校之一。为了这些行销教育我花费了数万元钱。但是我从杰那里学到的东西比所有课本和课程教给我的东西都多。我总共给杰支付了$100,000 –但用他的建议我挣了100多万美元！——马里兰
珠宝商的销售额增加了50%！
"自从采纳了你的建议，周销售量增加了50%多。今年前五个月的销售量就和去年一年的销售额持平。"——新泽西
地毯商的销售第一个月增加12%！
"那一小时的建议...通过“后端”处理和针对老顾客的销售，立即就使一月份的销售额增加12%。但愿这种方法以后能成为一个真正的金矿！"——地毯室内装潢修复公司
金融家觉得杰的要价很低！
"...我觉得你的要价真的很便宜，因为你的建议太多了，而且那么实用，能用很少的成本赚大钱。真的很值。"——Charles R. Reits西方金融集团
林业专家称杰使挣钱变得容易！
"依照从你那里学来的东西，挣钱简直太容易了！——Jon R. Aschenbback林产顾问，俄勒冈州
饭店服务公司前三笔生意就把广告费付清了！
"直接依照你的建议，我目前总共搞了七次直接邮寄。第一次邮寄...前三个订单就把邮寄的费用挣回来了。其他的就轻松了...我投资的回报率至少是10比1。更重要的是，我知道如何确定我的行销方向了。——Thomas Ferree华盛顿饭店服务公司
销售额增加$1,250,000，利润增加！
"我们公司出售文件成像系统，我们的系统从$70,000起步，现在已经超过了一百万美元。我不能够计算出杰的建议给我们带来的所有好处，但在三笔生意中，顾客问到有关电脑方面的知识，杰预先就把答案告诉了我们---一笔$70,000，一笔，另外一笔$1 million。另外，我们第一次列出培训计划的时候（按杰教给我们的），我们收取了$24,000的培训费，这些钱可以支付时事通讯六个月的邮寄费。我们刚举行了一次大型的内部预映，最大的内部预映，如果幸运的话我们可能争取到300个合作机会，利用杰的技巧，我们争取到1,893个。就这一项，就值$75,000。"——Audri Lanford马里兰电脑成像公司*******************************************************************南丁格尔科南特集团主席的评价南丁格尔一柯南公司主席在商业和个人成就方面世界最大的录音带出版商，说：
George Culp用他从杰·亚伯拉罕那里学到的一个点子就挣了$565,000，我也用他的一个点子挣了$900,000!
—而且很轻松。我写这篇文章就是要告诉你这完全是真的。
·亚伯拉罕作为商业界出类拔萃的谋士而出名。在南丁格尔一柯南公司，我们雇用杰来为我们出谋划策，创立具有突破性的商业理念。而且不止我们一家这么做。事实上有数千名业主和企业家都找杰来寻求帮助。下面列举其中一些。
称自从参加了杰的课程，他的销售额上升了300%。写道，在一年多一点的时间里，只采用了杰的两个点子，他的领先优势就扩大了250%，生意由800万美元跃升到1400万美元。参加了杰的一个行销课程之后，的生意在18个月多一点的时间里，从$700,000上升到。...Stewart Cruse的保险业务增加近采用了课前材料上的点子，他的销量马上就上升30%。说他的毛销售额在一年的时间里增加了三倍...
”
“集束炸弹”似的赚钱盈利的商业点子。在他们其中有业主，自由职业者，管理者，企业家，高级主管以及需求商业机会的人—还有其它各种各样痴迷渴望成功的人。
12年里，杰的方法为他的自己以及他的客户（像我）挣了将近四亿两千万美元。
$500,000，一年之内赚取多万美元。同过使用杰的方法，有超过100位求教者成了百万富翁。数千名业主和自由职业者使他们的收入增加—净资产同时增加。
”*******************************************************************
其他成功故事
下面列举一些杰的理论带来显而易见的成果，在网站上这些理论都能找到：
对你的工作和它带来的成果，我们表示感谢。你在二月份为（我们的）时事通讯发动了一次强有力的“创新型试销”行动。通过这次努力，到了十二月，我们已经获得大约新的订户成本为零。流通主管——《Jerome Smith投资观察报》

《企业家杂志》的创刊人说：“十五年前，杰教我如何将未被充分利用的无形资产一夜之间转变为现金。头一年，利用他的建议我赚了100,000美元，紧接着我的每一个行业都能年年如此。这就意味着杰教会我的一样东西就给我挣了150万美元。他是全国最优秀的市场理论家之一。

“广告寄出之后，我又通过打电话（照杰的建议）加强效果，这样做真的效果显著。之后，我的订单多了800%！把你的点子用在我的高价软件的第一个月，我们卖给了20个公司，在学会这一招之前只能卖4，5个公司。这个点子为我个人一年挣了90,000多美元。另外，我把全体员工带到夏威夷度假，毕竟今年赚了这么多钱。” — Larry Andrews博士, Magnolia, AR

我告诉杰，“这太荒唐了。没有人会有回应的...”。那次促销我们净赚55,000美元。去年我们毛销售额增加32%，这会带来大约的额外利润。加拿大维他命批发商。

我们这行一般每年增长5%到10%...我们的销量比两年前增长了95%（两年前还没有学习杰的技术）在一个18,000人的城市里，我们的从200万美元增长到400万美元。硬件和用具批发商

我们公司出售文件成像系统，我们的系统从$70,000起步，现在已经超过了一百万美元。我不能够计算出杰的建议给我们带来的所有好处，但在三笔生意中，顾客问到有关电脑方面的知识，杰预先就把答案告诉了我们---一笔$70,000，一笔，另外一笔$1 million。另外，我们第一次列出培训计划的时候（按杰教给我们的），我们收取了$24,000的培训费，这些钱可以支付时事通讯六个月的邮寄费。我们刚举行了一次大型的内部预映，最大的内部预映，如果幸运的话我们可能争取到300个合作机会，利用杰的技巧，我们争取到1,893个。就这一项，就值$75,000。— Audri Lanford MD，电脑成像公司

家具店的销售额增加900%：我们一天能卖11台总价值为$45,000的真皮沙发，在我们这行是前所未有的！一个正常的星期六大约卖上个到。澳大利亚

身体挑战俱乐部的Pier Tsui-Po，经营大型健身俱乐部，重新起草他的销售信函，会员增幅达600%。每寄出一千份邮件，就会带来$7,056的会员费。在测试两个会员特价的时候采纳了杰的建议，回报率就增加了450%。他派了三个新的全值的员工来处理这么大的会员量。
的销售量。我发现，如果有医生推荐，普通的病人就会很可能每年为我们的产品花$8.00 (永久性的。所以往回算一下，他们很快认识到，我发展的一百万到两百万美元的计划，需要一个普通的医生在一年内多推荐给两名病人。利用我们的计划，医生的推荐去年增加了22%，等于在零售上多处六百万到一千万美元。现在我们的目标是在三年内把销售额扩大三倍。我对此非常满意。纽约医药广告公司

Roger McKee的电脑公司销售增加了一倍，从4百万美元增加到8百万美元。今年，在经济衰退阶段，他们的销售额还会增加一倍，增加到1600万美元。
“自从用了他的一个技术以后，我们在两个半月的时间里售出了价值$643,000的商品！只用了一个技术，销售额增加了。加拿大

“杰·亚伯拉罕拥有世界上最精明的行销头脑。他为别人的服务极为成功，因此我决定结识一下他。我为杰·亚伯拉罕每年支付因为他能给我赚200万美元。付给他的所有钱都是由他给我出的主意赚来的金融出版家

“杰是位很倔强，很烦人的行销天才。他“甜言蜜语”说服你去尝试看起来很荒谬的行销测试—结果你会得到倍增的利润，他把两个不赚钱的交易结合在一起，就会得到一个能挣三倍钱的生意。还有很多。杰能擦亮你的眼睛，让你看见很好的行销机会，在这之前，就是放在你的鼻子底下你也看不见。有一年，杰用一个“不可能”的策略给我们带来了1600万美元的销售收入。我付给他$500,000作为回报。” — David Hall,钱币投资集团，企业杂志评选出来的年度最佳企业家

“有一年我位杰支付了$670,000，在过去几年里总共支付给他的钱超过200万美元。在杰出到来之前，我们的销售每年也就几万元。自从跟杰合作以后，我们这些年的年销售额为。” — Jim Cook稀有金属投资公司.

“杰给我么出点子说要利用好我们客户的名字。开始我很怀疑，但是，在20个月内，这个计划给我们带来了超过$400,000的额外收入。我很喜欢跟杰合作，因为我不但相信他，而且尊重他的行销技巧。” — R. Kent Tipton, Target有限公司前主席.

“即使跟杰亚伯拉罕待一小时，就能学到许多见识和启发，使你的人生从此改变。他的建议花了我$18,000，这下就全都有了。不到一天，电话铃都响暴了，忙了三周以后我就挣了超过$476,000的利润。这是什么？几乎26比1的回报率?耶。我得说杰的点子管用在我看来，杰是国内讨论问题最好的人选。当我需要找公司外部的人讨论行销和广告时的头号人选。美国收入最高的广告文编和编辑，著有《Gary Halbert文字》

“自从采纳了杰的建议，在大约6个月的时间里，我实现了商业利润30%的增长（中国长寿艺术），使利润增长25%。他曾经经营一种不知名的产品，最初年毛销售额不到在短短的18个月的时间里，把它经营成为家喻户晓的产品，年销售1300美元！就是止痛剂“冰热”)

加州菲尔默的Michael Quinn使用了杰教给他的一个点子，在电脑配件销售方面赚了。随后他卖掉了他的公司，三十多岁的时候就退休去了里昂。

还有一个人利用杰“明信片”的点子，赚了$476,000。《企业杂志》用两页纸为他写特稿。

他给一位律师出主意，第一次尝试就帮那位律师多收入。并且带来许多新的客户，那位律师不得不雇用新人来帮助他。最后一算，他每年的收入增加。

杰接手了一个完全缺少资本的刚起步的生意,他创造了一个行销策略,在六个月的时间里,带来毛销售额$750,000，净利润。

杰为美国十几种投资建议时事通讯带来一亿美元的毛利润。

他为美林证券，公司，《华尔街日报》，花旗银行，《福布斯》杂志和《财富》杂志创造近600万个商业机会。






第一章找出金钱的关联




文章要览：

1．我们问自己的问题



2．小钱币商人能作到的



3．同心圆-----竞争中存在的利润环



4．企业中的巨额利润到底是怎么创造的



5．市场测试方法



6．所有大财富的源泉



7．当你没有钱的时候什么比金钱更好？



8．缺少资本的案例



9．新视点的力量












我们问自己的问题
我遇到的大多数东主和企业家们挣扎一生，问自己一些错误的问题。他们在折磨自己，烦扰于自己实现的目标是否值得，诸如：作为一个成功的企业主，赚取6位数的收入，打败自己的对手，把成功保持到退休，聚积合理的资本净值等等。在我看来，这是根本不需要担心的错误的问题。我认为你要经常问自己的唯一的正确的问题就是：“这个目标值得你去做吗？”
你看，一旦你意识到有多少你还能够完成、作出、达到、生产出来等等----从同样的时间、努力、机会或投资中----你就会开始要求、期望和完成更多倍。

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小钱币商都能做
我想以一个生活中真实的故事来开始本课的话题“找出金钱的联系”，这个故事适用于所有不管是大型还是小型企业，他们都渴望企业发展成“巨型的”。
我的故事从一个小型的微不起眼的经纪公司讲起，这家公司专门经营贵重的金属（金、银、白金、黄金储备）和收藏品。多年来他们都采取有限的发展策略，在出版物上有很弱的广告，他们无力地跟进准客户。
当我来了之后，这一切改变了。我看到了他们正在浪费所有的努力、时间和金钱，我把他们的思维过程从战术性的（即：只抓住一次性的顾客）改变成了战略性的（吸引顾客，然后卖给他们一小点，下次卖给他们更多点，再下次更多，更多，更多，一直卖给他一生。）
起初他们的经营模式是打一枪换一地方式的，一次性的销售，然后换到下一个准客户，然后再下一个，这通常是一种有限生产的企业策略。对我而言，至少，一个更好的策略是有意识地培养优质准客户，通过全面教导使他们信任我们，。然后，我们只是卖给他们很少一些初级的产品----让他们尝试一下，对我们这些销售形式感觉舒服。一旦他们对我们和这种方式感觉良好，我们就会渐进一步销售----从银到金，从金到白金，从白金到稀有钱币，从稀有钱币再到黄金储备。结果呢？当我最初见这家小公司时，他们只有几千个顾客，一年也才作到30万美元吧。然而在接下来的2年内他们一年作到了5亿美元，拥有15万固定客户和80万准客户。不过最大的收获是我们没有花自己一分钱的资金去策划这种惊人的成长速度。我们使现有的努力和行为为我们创造了好多倍回报。想看几个“酷”的实际案例吗？
我们没有把钱花在广告上，而是设计了一种只为未来结果付帐的方法：在我们的案例中，主顾是各种主要的资源。我们从花钱做广告转向合资经营。例如：我们没有花2万美元去做一个可能不会产生任何结果的广告，而是去劝说杂志、报纸、实事通讯和潜在投资者，推销我们，推荐我们，并把我们作为他们的首选供应商。他们得到介绍的报酬。大多数情况下，我们要达成销售和有盈利才付钱，这就是最终的“现买现付”。
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同心圆----竞争中存在的利润环
想知道我们开发的另一种醒目的策略吗？我教这个经纪公司老板的都是关于“同心圆”或后段的（一会，你就会了解更多）。这为他仅一年就创造4千万美元的个人收入打下了基础。什么是同心圆呢？这是一种理解，也就是在任何一个营销组织活动中，下面都会有一个有价值的“次营销组织活动”，依次往下深入发展。
现举一例。我们为第一次来的潜在钱币投资者推荐一种风险极低的方法，让他们明白钱币投资和收集是否适合他们。让他们花19美元买一种时髦的2币组合的“首发组”，建立在资金完全能收回的基础上。第一年我们这样做了，将近10万人买了一个首发组合。我们在“使他们熟悉和信赖的”销售中确实没有赚到什么，但是你猜接下来发生了什么？这10万人中有2万人每人继续购买了5千美元的钱币，我们因此赚取其中的20%纯利润（销售额共有1亿美元，总利润达到2千万美元）。但是事情并没有就此停止，这2万人中有5千人多买了2.5万美元的钱币（也就是多出了1.25亿美元的销售额，额外的利润有2千5百万了）。加上最后5千人中的1千人平均每人多买了10万美元的，你算算吧。
学会这课了吧？也就是，第一，不要花钱做广告，假如你能为可以预见的结果花钱的话是最好的；第二，不要目光短浅只注意最初的销售（更多的技巧会在随后的课中讲述）；第三，让同心圆的力量和确定性为你服务。当然，这远比这几段说的要复杂得多，不过也不难领会。按此去做你就会发达，你的思维方式会发生巨变，而这才是你积聚成功创造财富的关键。思考一下吧！
________________________________________
企业中的巨额利润到底是怎么创造的
你认为到底有多少种方法可以促进你企业的发展呢？-----1千种？1百种？啊，好消息！不管你有哪种专业的企业经验或赚钱方法，事实上只有3种方法可以促进企业发展：
1．增加你的客户或顾客数量（这当然是每个人都致力达到的主要方法了）。
2．增加交易额（一旦获得他们的信任，让买主买你更多的产品或服务----量和质上扩大购买---只要你学会如何做，是非常容易的）。
3．增加他们回头和重购的次数。如果你确实能，在道德的范围里，让你的顾客或客户经常做回头客的话，你的利润就非常可观了。
现在和我一起做算术：
假设一个企业有1千个顾客，他们每次花1百美元购买产品，每年来买两次，那么这家企业一年就有20万美元的收入。但是你把这三个数字分别加上区区10%（这意味着1000顾客增加到1100，销售中的每100美元增加到110美元，并且他们回来购买2.2次）。
这在每个领域都不是个大的增加，是不是呢？那么，看看最终对你企业的影响：10%的增加，10%的增加和10%的增加,可不是这么简单的在收入方面10%的增加，而是惊人的33 1/3%！顺便说一下，尤其是当你的企业的开支是固定时，这确实能使你的个人利润和收入翻两到三倍。不过这一切会更好，把这三个方面数字分别再增加25%，那你的收入就是原来的3倍了。如果你把每个数字都翻倍了-----比如由1000个顾客增加到2000，销售额由100美元增加到200美元，一年购买2次改为4次----你的收入会增加到惊人的800%。
以上第一课是关于如何利用几何学的力量去使你的企业大规模而又安全地增加收入和创造利润。更好的消息是你有至少100种美妙的方法来扩大你的顾客或客户数量，至少有50种简易的方法去增加每次的销售额（相应还有利润了）。此外，你会有几十种使顾客不断回头把更多的钱继续花到你企业的妙法----即便你认为自己没有什么新东西可以卖给他们。
在接下来的章节中，我将阐述这三个范畴中的每一个不同的应用方法，教会你怎么去做。你正处于一种奇妙的追求利润的冒险之旅，现在刚刚开始。
________________________________________
试一下这个测验----市场测试法
我和我的客户们用过的一个最好的市场推广方法是市场测试法，这个方法容易理解而且何时何地都有效。我大致为你介绍一下你就可以在你的企业中进行测试了。
基本的理念是向你准客户推荐一种或几种风险低或没有风险的产品。作为你“市场测试”中的一部分，在你的广告、销售信和销售介绍中如实告诉他们你想看到“降低加入的门槛”会在开始和他们联系的过程中制造那些差别。然后，提供给他们小额的产品或服务……或一种更低价的，只是一次性的提供……或是30到90天免风险试用……或随你想出什么吧。然后向他们解释这种建议的一般市场价值，你不计成本为他们规避风险的原因-----因此他们试用你的产品或服务不会有任何损失。
市场测试法的关键是把你的准客户“疯狂”地引入进来，令人信服地解释清楚这个基本原理是要与他们建立重复购买关系，你将承担所有的风险，不是他们来承担所有的风险。
这确实可行吗？是的，我每当这样做了，我们“前端”创收500%，而后端几百万（看下文）。我已经看到它被应用到销售服务中----暖气和空调，按摩疗法和咨询等；我已经看到它被用于销售产品中----宝石、珠宝、书和服装；我还看到它被用到创建千万美元的企业中去。不过这种方法中最好的成分或许就是如何清楚便利地让你和你的公司从其它竞争对手中脱颖而出。它使你们形成一种内在的凝聚力，没有对手可以渗透进去。适当地尝试一下，也许就是给你的几百个准客户写封信或发个邮件，或者让你的店员对几十个准客户进行测试。我想结果会让你吃惊的，让我来等你的成功消息吧。
________________________________________
大财富的根源----如何远远的超越及处在最前端
这节非常明显，你一旦阅读就会恍然大悟，但是却似乎从来没有人细心去思考，一直到有人例如我去告诉他们。我就讲吧：
几乎在每一个企业，真正的财富基本上都来自于“后段”，换句话说，获得买主或顾客或客户是最难的，那要花费很多时间、精力、花销和风险，但是要令他们重复购买是需要正确的策略和努力，从而去发掘一个永久的财富。看一些例子：
书，和俱乐部允许你只花几美元甚至更少就获得4到5样商品，你想出这因为他们已经计算出了如何花25美分去买19美元的CD吗？或者是因为第一次买的人会一次又一次来以全价购买从而他们后面就卖出了很多吗？对了！
保险怎么样呢？是不是重复地购买啊？手机，卫星电视，电报等等，说实在的，任何产品或服务是需要客户购买过一次，才会重复购买的。
大多数企业主都从理论上知道这个理念，但是却很少真正把它的巨大创利力量引入到自己的整个企业发展中去，不过现在你能做了。
想着不断地向你的顾客或客户重复推销，想着你的每一位新顾客和准客户都在不断为你提供利润，当然你要处理得合适才行。
再想想即使你暂时没有太多东西甚至没有新东西可卖，你还可以寻找并提供给你的买主许多相关的补充的产品和服务，经过初次的销售你就建立了一个可以依赖的持续发展的利润来源。
每一家企业，或许承担者除外，都有一个后端，每个人都有推介作为后端。在将来