告诉他们，你将只把他们作为客户和商业伙伴来接纳，如果他们同意在你执行了一定的行动有了成果之后，他们乐意热心地将他们的朋友,同事,工友,亲戚,邻居等介绍与你的企业交往。
做一个与你做买卖有关条件的推荐要求，建立在人们对你和你做的事情尊敬的基础上，这样巨大的成就将会发生。
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昂贵广告的有成本效益的替代品
停止在做广告上花很多金钱；使用划算的选择
这些选择是什么
联络您的顾客。
拜访您的顾客。
给您的顾客写信。
与所有您的老顾客联系，让他们为您推荐客户。
推荐的关系……其中让在顾客中有很强信誉度的人来介绍你和你的产品（把你推荐和书面见证给他们。
去找那些你从未真正设法和他们合作和设法说服过他们的准客户，重捻他们的兴趣……提供给他们无风险的建议，给予他们难于抗拒的诱惑，从而使他们利用您的产品或服务。
现在就开始！
好了，我要你照这样做：在下周或下下周，我要你给你5个，10个，或20个你最好的顾客，客户或患者写信或打电话，告诉他们你有多感谢他们和你做生意。并且告诉那些高度被重视的人（你的好顾客）你正设法找象他们一样好的顾客，你想要他们帮助你来吸收新顾客。
记住尊敬顾客，尊敬你的产品或服务的价值。并且对顾客解释为什么产生一个连续的推荐对你能继续以现有的方式做生意是不可或缺的，因为它能使你投入更多时间和金钱，来确保你的职员，产品，服务和其它方面能最终使顾客受益。
等到下一章……
祝你好运！
第四章如何教育你的顾客
本期内容：
1．通过教育你的顾客以提升认知价值
2．告诉你的顾客真相
3．把你的生意成为该领域的专家
这一章里，我要谈论的是如何教育你的顾客，让他们真正了解并领会你的产品或者服务的价值所在。很多情况下，你可能是自己那个领域中的佼佼者，但是如果你的客户从来不了解你的产品和服务的价值，你就永远无法获取你所本该达到的巨大销售量。
教育客户的时候，你就会目睹自己不断攀升的利润。你想想，你在购买或者考虑购买某一商品或服务的时候----不管你是为自己，家或家人，或者是作为礼物，或者是为单位买----很多时候，你知道的远远比想知道的要少。如果你对某一商品仍然有疑问，那你就不大可能掏钱买。
如果你不想让自己的诚信破产的话，那就告诉你的客户真相，并且，要一贯如此。这一期里，我会告诉你这样做是何等的重要。
我还要与你分享的是，为何你要把自己定位成是自己行业的领袖，为什么会给你带来巨大的收益，并会告诉现在你如何开始。
通过教育你的顾客以提升认知价值
你营销计划的基石就是教育你的客户，首先就是让他们了解你的产品和服务。
拿家用火炉为例吧，在广告和促销的宣传材料中，要写明有关这个炉子的结构，功能等任何别人感兴趣的细节。其次，你要编纂一个小册子或报告，告诉如何节能，而这一小册子或报告可以在很多有关消耗能源产品的促销中使用，可以说一举多得。最后，你还要出一个报告，关于家庭如何购买或寻找节能降耗的房子；或者编一本内容更为全面的书，介绍如何从家庭节约能源考虑进行房屋建造和预算。
换句话说，你教育他们至更多地了解你的产品和你的企业；教育他们了解你那个行业里更多的对他们有用的信息，还要教育他们了解别的领域与你产品有关的知识，这样会建立起你与他们之间的亲密关系。
我发现，一个最令人悲哀的营销失误就是往往无法很好地教育客户了解自己产品特有的长处。如果你曾经比较了自己行业内100种不同的生产厂家，那你一定要向客户申明，这样他们就深深地觉得你已经把那些质量，担保，耐用性，产品保障，生产能力和服务承诺，可靠性方面较差的产品给筛选出去了，而这些性能正是客户所关注的。
也许，你的保证期比别人长3倍，保修的范围也比同行宽5倍，但是，如果你使用不当的方法申明，客户是无法知道的。
如果你正考虑购买某一产品，而有这么一个公司，它们主动花时间很客观地向你比较市场上你所感兴趣的产品，那这家公司就会赢得你的信任和青睐。，
所以，教育顾客是一个强大的营销手段，让你的准客户了解自己产品的方方面面，甚至包括自己产品或服务中一些不太令人满意的缺点或瑕疵，你的销售量也会比现在增长2倍。
所以，这一概念——教育你的客户——将会带给你超乎寻常的竞争优势。
领着客户的手
几乎没有企业能意识到，在推行强大营销计划的同时，自己还必须引导客户的行为。
有时候，需要告诉客户如何才能获取某一产品或服务。因此，引导客户这一理念至关重要。每一营销拜访，每一封信，每一则广告或每一次私人交际均要让客户联想到产品。让准客户简要了解自己的产品，然后，打个比方，牵着他们的手，告诉他们下一步该如何做。
如果你销售的东西是人们兴之所至而买的，或者假如商品的供应是有期限的，那就得让这些准客户马上与你联系，千万别太含蓄；如果是电话销售，告诉他们具体的电话号码，要求立刻打电话。
有时，人们需要有人指导，只是没说出来而已；但是，它们往往希望了解多一些产品或服务的资信。因此，如果对客户进行教育，你的利润就会攀升。
你回忆一下自己的经验。你在考虑购买某一商品或服务的时候----不管你是为自己，家用或家人买的礼物，或者是为单位买----很多时候，你知道的远远比想知道的要少。如果你对某一商品仍然有疑问，那你就不大可能掏钱买。
然而，如果你正考虑购买某一产品，而有这么一个公司，它们主动花时间很客观地向你比较市场上你所感兴趣的产品，那这家公司立马就会赢得你的信任和青睐。
对于接受产品的教育的反应都是一样的。所以，教育顾客是一个强大的营销手段，让你的准客户了解自己产品的方方面面，甚至包括自己产品或服务中一些不太令人满意的缺点或瑕疵，你的销售量也会比现在增长2倍。
所以，这一概念——教育客户——将会带给你超乎寻常的竞争优势。
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告诉你的顾客真相
经常有公司问我，如何帮助他们渡过难关，因为我总是能把一个库存积压的公司度过难关，让一个乏人光顾的产品或服务变得门庭若市。
我如何能做得到？我的秘密在那里呢？我的答案是很基本和简单的，很明显你会笑的。我告诉我的客户去向他的顾客和准客户说真相。
例如，你有一批九千个小机械，在仓库里放了半年，上面都布满了灰尘，占着9万美元的资金，无人问津，那么，就写封信或广告在报纸或广播电视等媒体上发布，让你顾客和准客户了解：
1.你有一大批小机械
2.这些小机械的用途是。。。
3.你想零售
4.他们的构造，功能，特点是。。。
然后，告诉人们其它零售或批发商会对这些产品或是类似的产品叫价多少。
还准确的告诉他们，你本应做什么，为什么未能如约，还声明你可以履行的时间等。
这是关键，告诉他们如何补偿他们的不便，赠送一些小礼物，当然这些小礼物相对于他们强迫你退钱的损失来讲是微不足道的，或者送打折的赠券，给他们些回扣等。
用上面的情况作例子，告诉准客户——你有9千个库存的小机械，要道明年秋天才是出售这一机械的旺季，你只想原价或降价20%销售。但是，最好还说明这次给他们的是独有的优惠…….
“我们这一优惠活动仅仅面向那些一贯支持我们的老客户”，或者，“我们这一优惠活动仅仅面向那些购买一定数量其它产品或服务的新客户”，或者，“这一优惠活动仅仅面向那些购买(其它某一特定商品的客户)”
一个必须的重点是，你首先要教育你的客户和准客户，否则他们都无法真正了解或评估这些产品，服务，以及优惠让利活动的价值。
仅仅向客户提供一个具体的价格（即使是最优惠的价格）也无法让你的客户兴奋不已，并有所回应，除非你告诉你的客户，他们购买的是什么产品，相对于别的产品或服务来讲它的价值所在，你为什么会提供这些价值等问题。而这一方法对任何一个此类的问题都是有效的。
面对一个出了问题的企业，(例如賖了货)，无法提供可以提供的服务，一定要鼓起勇气承认你的不济，否则，你的信誉就会毁灭，勇敢面对，坦诚相见，打电话，写信或直接去找你的客户，告诉他们你的问题所在。
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把你的生意成为该领域的专家
这是一个亟待解决的市场问题。把自己的公司定位为一个行业信息的来源——行业的领头羊——你将会因而获取巨大的商业收益。
首先，私下里做些工作。阅读手头的一些资料，让自己了解该行业的趋势，发展和行业预测。
你可以请人代笔写一部书或报告，然后通过新闻发布，贸易期刊或者一些免费的刊物上向感兴趣的人发放。也可以通过书店出售或免费赠送。
去找一些书店，只要他们愿意出售这些资料，收益免费奉送书店，你的目的就是宣传。如果是一份报告，你可以作为奖励发放，或者本着“谁出售，谁得钱”的原则，你得到的是对产品的宣传，成本仅仅是撰写和印刷的费用而已。
你也可以在你的当地举办一些研讨会，让人免费或付很少的费用参加。你还可以与别的产品相互补充的，不构成竞争态势的公司组成梯队，一同举办研讨会。例如，如果你是个会计师，那就跟一个理财顾问，律师或管理咨询师一同举办一个“未来企业家如何保护和提升财富”的研讨会。
你也可以花钱作一个半小时的广播节目，还可以在各种组织举行的会议上发表重要讲话。还可以在公司举行定期的早餐或午餐会，讨论自己专业的问题，这样你就提高了自己和产品的知名度。
事实上，你可以打电话申请参加电台的脱口秀节目，这不花分文，这也会让你变成自己行业的名人。如果你成为一个具有广泛知名度的权威（当然，这需要很多年），客户就会很信任你。
这也是一种品牌效应，也就是说，认可一种品牌，是一种有威力的方法，有了这种认可，客户自然会选择你和你的产品。
很显然，一种方法就是以你的名字命名自己的公司，例如，相比汽车公司而言，我更喜欢汽车公司；也可以把你的照片用到你的广告和销售介绍中。然而，一旦出名，你要好好兑现自己就质量和服务方面立下的承诺，否则，负面的评论将会很快令你名誉扫地。
着手分发新闻，不久记者就会给你打电话的。开通一个地方，地区或全国性的电话信息热线。你可以把一些内容录制下来，免费播放，节目结束时可以进行以下补充：如果你需要了解更多的信息，请拨。。。向我们的专家咨询。
另一方面，你也可以开通一个付费热线（900），向人们出售认为有价值的建议。这种热线运转的成本不贵，是一个不错的项目。
每家公司都有一些教育客户的机会，例如，证券公司可以教育准客户了解其服务，现有的投资项目，其资金实力，旗下雇佣的研究型雇员和交易人员，特别员工和其它客户感兴趣并对自己有益的信息。除了标准的研究报告，还要有书和报告，来宣传和鼓励股票和债券投资等。
教育人们欣赏你给与的价值
教育人们欣赏你的产品和服务的价值，当然，这种价值评估是建立在具体情况基础之上的，要是对某一事物一无所知，就无法去评估。很多人忘记了这个道理，要真正营销的时候，就损失了千万美元。
等到下一章……
祝你好运！
第五章如何让顾客买的更多，更频繁
内容概要:
1．让你的客户购买更多
2．跟进顾客与客户的技巧
3．未被挖掘的“金矿”：回头客
和客户交流的越充分你的生意就越繁荣昌盛。就像你们将在这篇文章中读到的那样，在今天这样繁忙的世界里，期望客户在头脑中深记住你和你的产品是一种不理智的。如果你们想要从商业中充分获利，就需要拥有经常和客户联系的提醒者。
不经常向客户介绍你的业务，你的产品和你自己，这是一个极大的错误，这样做会使你的竞争对手把他们争取过去。
我将告诉你们种跟进客户的技巧，这些技巧能让你成为客户忠实的朋友，它们还能迅速确立客户对你的忠诚，使得他们不间断的和你进行一笔又一笔生意往来。
然后我们来看一下重复交易，以及怎样才能获得更多的再次交易往来。这的确是一个未被挖掘的金矿。这些都是关于如何和客户沟通和如何把客户引领到你们公司的门口。
让顾客买的更多，买的更频繁
差不多每一间我去了解的公司都犯了一个典型的不谨慎的行为。代价是非常昂贵的。他们相信时常和客户和准客户沟通是一种不便之事，是一种不受欢迎的打扰，是令人讨厌的事，是一个错误。（在很多情况下，企业不愿付出一点努力和客户保持联系。）这两种态度都是昂贵的错误。
事情的实质是这样的：如果你有重要的信息，这些信息能够支持，维持和促使人们尽可能经常产生使用你们产品的想法、构想或者哲学思想，进行尽可能最好的组合……，你有责任经常向客户和准客户传播这种信息。
为什么？因为在今天令人癫狂的环境下，不能期望你尊贵的客户们或者准客户们常常会意识到你的产品和服务的价值，和维持它的重要性—进一步把它们更好地联合运用，改进的结果就会出现。
在销售一开始就提供这些资料应该是很不错的．但是除非你在一个连续不断的基础上保持提醒，重申，演示，解释，举例说明和更详尽地阐述，否则你就会成为“没见面，被忘掉”的牺牲品。这是前所未有的真理。
我不认识你，有时我甚至记不起来一小时前我和谁谈过话，更别说我许诺要做什么，为什么我想要去做它。除非这件事情成为我生活中连续的固定操作程序，或除非有人反复提醒我去做一些事情，这样的可能性是有的，可问题是我从不打算用心记它。是否有这样的可能性统计：你的客户、主顾或者病人在他们的日常生活中会及时的记起你们？你如何看待这样的统计可能性呢？
可能性是零。
因此你需要负起个人的职责---每周，每月，每季度，每年，依靠你们产品或服务所具有的活力，采用一种最佳沟通策略和客户交流。
第一步是确定在销售时你和客户进行了沟通，并在他们的脑海中建立了尽可能经常或需要使用你们产品或者服务的益处的概念，让客户深信你们为他们推荐的使用频度是最佳的并知晓为什么是最佳的。
例如：如果你出售草坪或者花园用品，不要仅仅是卖给你的客户一包肥料。还要向他们解释有规律的按月施肥及每两个月进行一次除草的好处。帮助客户想象他美丽新草坪---芳草萋萋，绿意盎然，不搀杂一棵蒲公英。
一旦你清楚地解释了重复使用的益处之后还要表明你将和他们保持定期交流，并视之为一种服务，一种礼节和对顾客额外的好处。你将和他们会面、或通过电话，信件或者电子邮件（不论什么合适的方法）亲自交流，以确保他们的利益最大化，最终结果是他们找上门来。你要更新他们的知识，跟他们分享其它应用你的产品或服务的方法。底线是：你将作为他们的朋友和忠实的建议者---将不断地为他们提供服务。
这样做，你的客户或主顾就会期望你和他们保持经常的联系。他们将时刻准备着并等待你和他们联系。（当然，不要忘记记下他们的名字和地址。）
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跟进顾客和客户的技巧
•记住大多数买卖都是在几次联系后成交的，而不是第一次就做成的，因此在放弃顾客和准客户之前要跟进多次。
•用复写纸印一份你们邮件原稿的“复印件”，以备后来的跟进通信参考。
•用电话跟进作为直接邮件交往的补充。
•一接到新客户的第一个定单，就给他们发一封特殊的“感谢信”。感谢客户的每一份定单。
当客户目前没有交易时不时寄封信给他们，感谢他们以前的购买，并邀请他们再次定货，同时随信附寄一些宣传材料作为邀请的补充说明。
通过平时的邮件往来来和客户交朋友。邮件所涉及的只向客户提供特殊的报盘和对他们以前的商业往来道谢都是最好的投资。
给大买家跟进信，重申他们是买对了，以防止“购后失落或后悔”。
使客户坚持你的产品，或者作好他购买后的售后服务工作。用邮件跟进他对产品的看法……，询问他是否想了解更多的信息……，如果合适，可以向他提供使用的方法，那些方法他可能没有想到过，或者他可能忘记了。
通过送给客户关于销售或其它特殊事情的最新通知，增强和他们之间的友好关系和增加他们的重复购买。
新年期间是邀请以前的客户重新进行往来的特别好的时间。
一个房地产经纪人可以通过信件向附近地区介绍新来者确立起一种友好关系。
如果你们在印刷材料中出现错误，立刻随后寄出一封更正信，这样做也可以促成另外的买卖。
如果特殊情况延误或者可能导致邮件的延误到达，运用信后插入附笔，模仿橡胶印章，或者跟进邮件通知接受者原来邮件中的截止日期已经延长到邮件到达后的一个指定的日期或者指定的几天。
如果发给准客户或客户的跟进邮件没有回音，试着给他的妻子发封邮件，向她解释收到他的回信的重要性。
给专业人士的跟进技巧（但是人人皆可用！）
专业人员经常无法使他们的客户知晓他们自己是很重要的，或者客户的观点和意见是重要的。。为了解决这个问题，专业人员应当有一个原始的咨询表格，标明客户的配偶或他们孩子的名字及其兴趣爱好等。你们可以通过这些表格了解客户的情况，这些情况的了解能使客户感到自己的重要性。
访问之后，你或者助手应当打电话去询问她/他怎么样，这种技巧或药物有效吗？并指出如果他们一有问题你总可以提供帮助。
送圣诞卡和生日卡或便条会使人感到自己在别人心中很重要。一旦客户的问题解决了，不要对他们置之不理是至关紧要的。
医生和牙医特别需要注意他们的候诊区。那儿的杂志或期刊往往是破烂不堪的过期刊物。专业人员应当坚持在桌子上放上新的刊物，如果接待人员手头保留几本杂志，当病人签名就诊时顺手地给她几本，效果会更好。
接待人员应当热情友好，彬彬有礼，他们应当事先了解病人的一些状况一边进行有意义的交谈。如果医生接诊迟了，接待人员应当宣布：“非常抱歉，医生会耽搁您一会，你可以办点别的事，或许要用电话通知什么人吗？
要竭尽所能让病人感到自己被重视。
在病人面前放置新出版的杂志，电视，冷热饮料，可能的话再放一个摆满各种各样书的书架。这些方法使病人感到受重视。
也许你有一个可以放G或PG格式电影的影碟机，摆上几盘经过精心挑选的影碟。400美元的投资是什么？什么也不是。如果你是一个儿科医生，就设置一个小型儿童区，雇几个高中或大专院校的女生来和孩子们玩耍就行了。
专业人员也可以关注病人或其家人的私事，如生日或度假。寄卡是很好的。如果接待人员在某天早晨打电话祝你生日快乐，你会感觉很好。如果有病人的小女孩过生日，接待员打电话说，“鲁顿医生今天早上不能亲自打电话，他让我转达他对您女儿祖利的问候，祝他生日快乐，他会送他一些麦当劳的餐卡，这样您女儿就可以带她的好朋友去吃麦当劳了。”
这些的成本跟所带来的商誉价值怎样比？给他们一些有意思的东西，讨好他们，让他们想起你来。
如果你的员工没空，那就雇一个临时工，每一次几小时，或是在圣诞节期间，这是值得的。代替寄圣诞卡，他或她会电告你的客户说：这里是吴医生处，吴医生现在很忙，没空打电话，他要我打电话给你，祝你和家人圣诞快乐或和新年进步！他祝愿你们来年更好。这些要多少钱？它花你一小时去打电话给你的客户或病人。
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未被挖掘的“金矿”：回头客
认真分析一下你的老顾客，他们从你那里采购是出于什么原因，然后把这些理由的精髓再重复一次。
大部分商人不去把心思花费在老顾客身上。即使会这样做的人也只是能赢得一小部分回头客，其实他们能做得更好，潜力巨大。
一旦顾客对你的服务满意，他们很喜欢，也非常愿意同你合作，进行生意往来。他们只不过是在悄悄的要求你去引导他们，我的意思说他们会很诚实的在此购买你的产品。但是否能把顾客变成回头客取决于你是否很花时间、精力和必要的提议去引导他门。有无限的办法可以做到这一点。例如：
为你的顾客提供一次优惠价格来吸引他们再次与你做生意。目的是与顾客建立一种亲密的关系。关注你周围的顾客，寻找一切可能去做到这一点。如果你始终坚持为顾客服务至上，让顾客获益，不断为顾客加强和创造更多的生活价值，而不仅仅是同他们做买卖，那么同顾客建立亲密的关系只是个时间关系。毕竟顾客是人，有希望和忧虑，有问题和压力。
与你的客户交流越多，就越能与他们建立起信任关系，客户就越有可能进行有效购买。他们把你视为关心他们的朋友，愿意和您熟，和您保持密切的关系。
研究分析一下周刊、月刊、季刊、半年期刊和年度刊物的读者您会发现，周刊的读者比其它刊物的读者阅读他们的刊物更透彻，同刊物之间保持着更为紧密的联系。
你想你没话说的吗？记着你是在同人打交道。你能关注他们吗？能同他们交流思想吗？你也可以寒喧他们的家庭。
让客户了解市场的最新动向，给他们提供免费试用新产品的机会。提醒他们新市场的发展趋势，并提供机会让他们提前预订。这样做可以增加销售。
我有一个客户，他总是有自己独到的观点，因而魅力十足。从政治到农牧到道德问题他都有精辟的见解。我每月都同他交谈，并把谈话内容录音，改编后写成一封信，连同报价一起寄出。这样做获得了巨大的成功，他成了获利的中心，人们都很喜欢他。
上一次你和每一个客户进行私下交流是在什么时候？没有时间吗？你可以找一位能言善辩的高水平的专业助理代表你向客户打电话，告诉他们你是如何感激他们，把你认为有价值的想法同他们一起分享。
越是发自内心的关注客户的利益而不是你自身的利益，你和他们之间的联系就越紧密。你可以找到自己的兴趣点，然后问问你自己：我的客户也会真的对此感兴趣么？我怎样才能使他们从中获得益处？要让客户们知晓你更关注的是他们自身利益而非仅仅是他们的支票。
所以要经常通过电话、信函或赠送礼物（小书、报告、录音磁带或刊载各种信息的报纸便条等）同你的客户沟通，你要知道这些东西对他们的生意及他们自身都是重要的。
等到下一章……
祝你好运！
