包括有趣的一些与财务无关的文章、员工照片，和升职人员，以扩大影响。
公司，

原始信息----自：至：发送：2002年8月2日星期五，下午
首先，感谢你的成功故事。
我们尝试过你的许多不同的策略，确实，带来了大量新的商机，我们不得不慢下来，有时候甚至停止营销工作！
令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略：
标题不同的直接邮件。我们发现，“免税组织者”最为有效（我们是一家会计公司）。
电话后寄出邮寄广告。我们尝试在不同的间隔后寄出广告，即1星期、2星期、3星期等等。最有效的是在1星期以后。
提出退还保证。这在会计行业中非常普遍。我们保证，如果顾客对服务不满意，他们可以退回发票，标明“撤销”，我们会退还他已付的费用。不用说，这很成功。然而，我们做得更好，我们提出免费提供第二年的会计服务。我们得到的回应翻了一番。
通过新闻报道的定期接触收到了良好的反应。然而，当我们在报道中用标题注明提供一个小时的免费咨询，反应就更加热烈。
进行调查，提供在健康农场渡过一个周末的奖励，也非常成功。
介绍系统：最有效的是三个联系人的介绍。如果两个人成为签约顾客，则介绍联系人的顾客可以获得年费25%的折扣，是每年的折扣！（只要新介绍的顾客不退出）。
分发《顾客手册》对新的顾客也非常有效。
除了新闻报道以外，定期发送促销文章。我们试过几种方法，但信件格式（以信件格式写的文章）最为成功。
形成顾客网络，具有相同兴趣的顾客会在其中一方觉得工作负担太重时相互分忧。
安排顾客访问工厂/技术场所，帮助他们增进对其行业内相关业务的了解，这也非常有效，并让顾客学习了许多知识。
还有很多……，一句话，我们需要应用你的策略，我们感谢你的策略。
谢谢，祝好运！


原始信息自：至：发送：2002年7月25日星期四，上午
Abraham先生，你好：
你问我，通过采用你的营销概念，我有什么成功故事。
我很高兴能告诉你以下的真实故事。
致礼

思想证明故事：“通过销售二手书”
概念：主人/受益人
我想要卖掉几本（即一打左右）用过的商业书籍。
有这样一些方法：
在“车库甩卖”时卖书，这样幸运的话，只能收回其售价的10%－20%（即，一本10英镑零售价的书，我只能卖到2英镑）。
或
卖给二手书店。这样幸运的话，只能收回其售价的10%－30%（即，一本10英镑零售价的书，我只能卖到1到3英镑）。
实际上，我是通过卖掉这些书，你可以在Amazon的新品目录中卖掉二手货。
我认识到，这是一种主人/受益人情况，因为：
我是受益人，利用花费数百万英镑建立和运行的网站来卖掉二手货（即我能“利用”真实的大型资产）。还有一个好处是，我能把自己的货物放到一个拥有数千名潜在顾客的市场上，这些顾客遍布英国各地——这种机会比一个当地的“车库甩卖”或是一家二手书店要大得多。
是主人，因为他们提供了网址，我在这个网址上卖东西，他们从我卖东西的收益中获得一定的佣金。也无需：库存、处理、包装或邮寄货物，因为这是卖方的责任。这样，公司就发展了额外的收入来源（或按照的说法，“收入支柱”），他们只需要利用网站的现在投资，加上他们市场的转卖者在进行销售时产生的少量额外直接成本。
结果：
10英镑的书我卖了8英镑，除去给公司的佣金和包装费用，我净收回6英镑。这是向上杠杆收益，比我原先用正常方式在“车库甩卖”或是一家二手书店可以得到的收益，超过+100%到+600%。
我很高兴，因为我从用过的书里获得了更多价值；买书的人也很高兴，因为他们用低价买到了送到门口的二手书；公司也很高兴，因为他们从网站上获得了更多的佣金。这是一种三赢的情况！
“我的叙述是真实可靠的，你可以在宣传和促销时利用我的证明。”

原始信息自：至：发送：2002年8月14日星期三，上午
Jay，你好：这是对你的理论的证明。我是一个信息商。我把我的财务新闻卖给不管市况如何都会投资股票市场的顾客。确定无疑的赢利行业。
在听你的课，阅读你的材料以前，我的想法停滞不前。在我理解了你的营销理论后，我期望我的公司和自己能有大的发展。我的做法——主人/受益人关系介绍。对象——营销公司（付费）；报纸（免费广告）；
其他企业家（交叉营销）我怎么做——用我的想法瞄准具体的公司/报纸/企业家为什么这么做——对所取得的结果不满意。为了让我自己和我的公司占据一席之地。底线——期望收益增加100%。秘密——坚持不懈。名称：公司
规模：3人型：财务新闻
联系人：

原始信息自：至：Jay Abraham发送：2002年7月31日星期三，上午
Jay，你好：
我的职业生涯是在听到先生的“谈判的秘密力量”课程后开始起飞的。他提出这样的概念，每次你与他人“眼对眼，面对面”时，你就是在和我用心谈判。从此开始，在自我发展的道路上我开始研究和的理论。Jay的技巧不仅对我个人而且对我的事业非常适用，我希望向你提供一些事例来说明这点。
风险逆转
在申请一份年薪正常在4-5万英镑的工作时，我提出两周的免费工作，但要求增加7万5千英镑的补贴率。如果那里我没有证明我的价值，我就会辞职。他们立刻说，没必要，然后下个星期我就签了合同。
力量支柱
在这个多风险的时代，这一技巧会提供额外的红利。我为个人和企业创造了多个收益渠道。从个人来说，我开始为多个公司工作。就企业来说，我把我们的公司带入几个不同的领域，包括汽车、财务和政府。因为接触了不同的领域，我们的公司能够生存下来，保持收益，努力转向人们愿意花钱的行业，同时我们看到竞争者的失败。
那么为什么我还不是个百万富翁呢？到目前为止，我关心的是与我的家庭一起享受生活。自己成为百万富翁没什么好处。我也在生活中发现其它的东西，最近，我在发展自己的兴趣爱好，丰富自己的生活，我有一个魔术节目，我在发展一项生活培训业务，在建立一个关注人民的政党。在我发展生活的各个方面的同时，他们会共同发展，互相补充。
祝愉快


原始信息自：至：Jay Abraham2002年7月25日星期四，上午
Jay，你好：
谢谢你的电子邮件。
有一天，我收到对你的访谈，作为他的“谈话力量”系列书籍的免费宣传，自从那一个命运之日起，我就成了你的忠实拥护者。它引起了我的思想革命，希望从下面你能够了解到，我们很好地运用了你的理论。
公司，Jay的方法如何把我们的内部预展变成数十万英镑的订单。“
关于我们公司和我自己：
我的父母在1989年建立了家族企业，制造和销售优质化妆品礼物。公司在苏格兰西海岸风景如画的岛上，员工有近100人，年营业额为7百万英镑，增长率为每年约25%。我在1996年加入企业，当时我已经有了5年的资本货物和包装销售经验。
证明材料
当我加入企业时，营业额为140万英镑，利润不错，但我们不断为缓慢的销售增长发愁。我们主要雇用销售代理人，利用对零售顾客的展览作为产品销售方式。我们的主要展览每年二月举行，一般成本为1万5千英镑。销售额为3万英镑。初看起来，收益不错，但我们期望更高。
我们的挑战在于：
1.许多参会的购买者期望有一位代表来招待他们，而不是当场订货。
2.我们的产品全年出售，但在关键的礼物购买时期会有季节性高峰。零售商们不愿意在这以外的时间保持库存，这样就影响了销售。
3.零售商的意见主宰了我们的产品，我们不能保持所有的产品库存。
我的第一步是利用你的《赚钱秘诀》一书中的一些技巧。我们修改了展览前的邮寄广告，把标题改为——“是的，你可以在复活节前卖出我们的产品，这是其秘诀……”
我们是基于这样的事实，出于现金流的影响，零售商不希望在淡季存在库存，但他们总要卖东西。我们有整仓的库存，在获得复活节购买高峰时的订单前在仓库里呆上2－4个月。我们的提议是，如果他们当场购买完整系列产品（达成第一个目标，停止随意选取，尽量减少不必要的后续问题），然后我们会从一月起向他们交货（这样可以更快地销售产品），我们在1月以前不向他们要求支付货款。（说明——一般零售商在60－100天内向我们支付货款，这样我们的现金流不会受到太大影响。）5个月的贷款！
你应该利用这点，来参加我们的展览会等等。
回应非常热烈，下一个展览时，订单飙升到12万5千英镑，我们最近的一次展览会上，订单超过了50万英镑（但现在我们的成本提高了，因为我们需要更大的展台，更多的人手处理订单）。同时，所有的顾客在全年签订重复的后续订单，这难以置信。说明：所有订单在展览会上签订，数字不包括重复订单或结束后的新顾客。
第一个关键是邮寄广告上的标题变化，第二个是我们怎样为顾客增加额外价值，这就是在增加零售额的同时延长信贷，第三个是超卖，向我们购买完整的产品系列，而不是一种产品，有时甚至是几个系列产品。我们为零售商提供了一个主要的动机，让他们在商店里摆放我们的产品，而不是我们竞争对手的产品。这样，我们也赢得了新的顾客。在过去两年里，这样做的其它优势还在于我们现在不需要提供延长信贷了，因为顾客发现他们可以提前销售产品，只是会要求更多的东西，象是“随产品附送的礼物”，这样也有助于他们本身的发展。
我们在选择顾客以后，尝试着提出了5个月的延长信贷促销，但反应平淡。我们利用你在《更长的销售信》中的技巧（这与我以前所学完全相反），说明这一提议的原因，这让我们看起来是经过深思熟虑，而不是一家不计成本疯狂销售的公司。
我知道，事实上，利用这些高级技巧，在同一个展览会上，我们的订单金额是我们竞争对手订单金额的10－25倍。
这对我们的事业和我们对待展览会的态度具有巨大的影响。我们的销售人员不断地寻找办法多销售产品，增加让人惊奇的价值，签订订单。我们的顾客现在来我们的展台寻找价值，他们知道我们能够为他们提供这些价值，他们准备好签约，你可以把这称为顾客的教育。我们帮助他们发现事业中的成长机会，我们自己也得到了回报。
“以上所述真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。”——销售主任Andrew SRussell
Arran岛，，，公司，电话：00 44 1770 302595 – 0044 1770 303006 (直线)传真：
电子邮件：andrewr@arranaromatics.com

网址：

-----原始信息自：至：发送：2002年8月5日星期一下午
广播公司
加拿大L2S 2R8安大略省，Westdale Dr.14号电话：(办公室) 905-704-0239 (传真2002年8月2日至：自：
公司电子邮件：页数：1页，内容：10万2千美元之门，2200人加强婚姻关系的结果，一夜之间，为期一天的婚姻研讨会
Jay，你好：
每7个婚姻中有1个是注定“关系密切的”。我的婚姻生活充满了热情，我想要帮助其它夫妇找到办法，加强他们的婚姻关系——无论他们的婚姻状况如何。
我们邀请了一位在婚姻和家庭方面发表了许多文章的作者参加一次婚姻研讨会。他在美国非常有名，但在南安大略省（加拿大），当时他没什么名气。
利用你的直接邮件原则，我们给教堂发了一封信，请求为我们的售票提供支持。信的标题非常直接、具体，让他们看到好处所在；每段都很简短，只有2行、3行或4行；我们用了副标题，吸引看信的人，方便他的理解和反应；我们发出了具体的行动请求；在一个信封中有不同尺寸的信纸；我们记住这样的事实，两页纸的信比一页纸更能吸引人的注意，四页纸的效果要好于两页纸；除了标题以外，附注是最重要的部分，让人理解最重要的意思和行动步骤，等等。
我们用其它国际知名的牧师提供的证明来增加我们的可信度，这些牧师举办研讨会取得了巨大的成功。我们的结果是什么？有125座教堂参与研讨会售票——比洛杉矶这样的大城市参加的教堂数量还多。2200人参加，售出1700张票，总价值为10万2千美元，我们免费送出500张票给贫困家庭。
结果？就在过去的一星期，我的妻子在多伦多的一家教堂得到了一个福音唱诗班的位置，这家教堂帮助我们举办了研讨会。在他们的材料中，这次活动4年后他们仍然在举办“爱之关系的秘密钥匙”婚姻班。
我们运用你的营销交流方法来直接和间接地帮助丰富和加强了成百上千对夫妇的婚姻关系。
祝福你
附：以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。

原始信息自：Andy MillerJay Abraham2002年8月2日星期五，上午
案例研究：风险逆转
背景：你的技巧中，我最常运用的是风险逆转。我从你那里学到的一个问题和思想是：“如果我只能从结果中获得报酬，我会怎么做？”这是个强有力的问题！现在我从事培训行业。我问了40个同事这个问题，他们看着我好象我疯了。他们的回答总是“我为什么会那么做？”但当我问他们，如果根据结果取得报酬，他们会继续现在所提供的服务还是会改变做法？每个人都说他们会改变做法。我觉得这很奇妙，这个问题让每个人认识到，即使他们保持目前的薪水结构不变，他们也能用更有效的方法提供培训。这是4年以前的事，所有40人都没有改变任何事，他们停留在“现状”中。
巨大的竞争优势：事实是，我的同事没有得到这个问题是一个巨大的优势！首先我改变了自己的计划，让我的顾客得到更多的结果，无论他们会不会为此向我支付报酬。其次，我有一个巨大的销售优势。当我与潜在的顾客会面时，我们讨论如何付款。我提出了3种方式：按人，按天或按结果分成。他们总是对按结果分成感兴趣，因为没有其他人提出这样的选择。我会解释清楚，我们对自己的工作有信心。我们的目标是带领他们走过一个过程，确切的了解他们的需要。然后，我会展示要做些什么，要多长时间，会有什么样的结果。因为我们是根据结果取得报酬，我们建议的每件事都是从顾客的最佳利益出发，对他们没有任何风险。
效果如何：当我询问这些潜在的顾客，是否有其它的培训公司提供相同的选择，他们说没有。我问为什么不？他们对自己的工作没有信心吗？这样做非常有效，100%的时间顾客会告诉我他们不会考虑其他公司了。这太令我惊奇了，每个公司都期望顾客会觉得按天付费比按结果分成便宜而选择按天付费
量化结果：我不知道确切的结果，但我估计，在过去4年中，我的公司签约金额每年增加了30万美元，用其它方式这是不可能的！
联系人信息：弗吉尼亚州
销售培训电话：703-922-7160

原始信息自：至：发送：2002年7月25日星期四，上午
J你好：
我从事商业地产业。学过你的课程后，我考虑如何获得一个后端产品来扩展我的业务。我尝试租赁审核，其实在更大的程度上成为一种前端业务。与租赁不同，后者任何时间都能售出。我从顾客处赚到了超过1百万美元的佣金，他们原先需要租赁审核业务，但后来却和我讨论新的租赁业务。
多伦多，大街50号，205套房，公司总裁，电话：
仅为承租人提供咨询

-----原始信息自：至：发送：2002年8月2日星期五，晚
J你好：
七年前，我在圣迭戈机场偶然发现了公司出版的一盘磁带，记录了Tony Robbins对你的采访，这促使我购买了该公司出版的“你的秘密财富”计划。从那时起，我就成为你和你的众多美妙理论的忠实拥护者和追随者。
1996年，我有幸在伦敦研讨会上遇到你。虽然我觉得4天的会议日程安排太满，但那次会议引起了我思想的巨大转变。我兴奋地回到家，这种兴奋持续了多日，我把一切细节都讲给我的妻子，她耐心地听完了我的故事。但让我失望的是，我无法真正地应用和执行在那4天中和以前从磁带上学到的巨大知识财富。
你知道，当时我是一名独立财务顾问，由于该行业受到许多烦琐的符合性要求和规定的制约，我很难保持工作的动力。在英国，该行业当时正在经受简直可以说是迫害。你可以想象，对这样一个行业，受到众多报纸和电视节目的贬低，你很难保持热情。我的工作要求我推销自己的业务，我发现整个环境让我感到窒息，削弱了我本身的创造性。
在参加了研讨会以后，我受到许多成功代表的激励，我记得你把他们许多人称为是“获得新生的人”。和这么多的人会面，他们看起来是“从事自己热爱的职业，并热爱着自己的职业”，这足以激励我下定决心摆脱困境！
六年以来，漫长的历史和无法改变的事实——对于这样的锻炼已经是足够了，我要开始面对新的挑战，这样我将能够（最终！）带着热情、积极性和对研讨会大师深深的尊重，把 “技巧”的本质和精髓应用到工作中。你，Jay，就是我尊重的大师，你是我的偶像！看着吧——我会做到最好！
可能是你在英国的最忠实的信徒（我们全家都学习过你的磁带！）


原始信息自：至：Jay Abraham2002年7月26日星期五，上午
以及Jay的团队，你们好：
谢谢你这一无价的邀请，这样的邀请没有人能够拒绝。
不幸的是，我是在几个星期前才开始研究Jay的材料，我还没法告诉你一个这样的成功故事。
我能说的是，在学习中，我完全改变了自己看待、经验和做事的方式。令人难以置信的是，我认识到过去自己在事业中一直错过的东西，我就象对待其它90%一样对待这些事情。我几乎立刻发现了几个“改变生活”的解决方案，在我的事业中加以执行。
从去年起，我成为德国的一名企业经纪人（企业买卖）和财务顾问。我努力寻找新的顾客，应对日益激烈的竞争。
1．现在，Jay的材料激励了我，他慷慨地和我们分享这些材料，我在编一本手册《如何在我需要的时间以我需要的价格出售我的企业！》。这本手册为卖方提供了成功出售企业所必须的一切知识，其中甚至包括了核对表。在广告中，我承诺感兴趣的人可以免费订购。我相信这会让顾客真正对我的有价值的服务感兴趣，让他们了解我确实有能力帮助他们出售企业。
2.我准备在因特网上建立一个平台，让希望出售企业的人和购买企业的人相互交流。
3. 我还为希望思考经营企业方式的企业拥有者们编写了一本手册。这本手册也是免费的，我知道有一部分读者会打电话给我要求服务的。
4. 我也会向其它地区的人免费赠送。但我知道，我可以向德国各地的同行求助。然后我可以从他们的推荐名单中选择一些人。
.......还有更多。
我知道这些步骤会非常有效和成功，但我还无法证明这种成功——几个月以后，我就可以向你证明。
我对这次研究的结果很感兴趣，正如你对向你提供成功故事的人承诺的那样，我希望能够收到研究结果。可能你可以把我加到名单中——非常感谢。
非常感谢并致最亲切的问候——
Antony
原始信息----自：至：发送：2002年8月26日星期一，上午
Abraham先生，你好：
我刚刚渡假回来，发现自己错过了8月16日的截止期限。这封电子邮件是希望你能推迟这个截止期限。
老实说，我在直销这行干了6年左右。这是从我购买了《懒人致富法》一书开始的。这本书打动了我，我打电话给书的作者Richard G Nixon，他重新编写了Joe Karbo的原著。我与他谈判，要求获得在英国销售的许可，这是我的直销事业的开始。
从那时起，我直销过许多产品，最近的是营养品。虽然我认为自己清楚地了解需要知道的一切，可以运行我最新成立的公司，但我对如何让人们定期地重新订购产品仍然觉得棘手。在那时，只有5%的老顾客会再次定购。
我从你的书中了解到非常重要的一点，这就是如何加强人们的购买决定，让他们忠实于你的产品，不断地再次定购。
在书中，你写道，实现这点的方法是在送货的同时奉送一本小册子或一本手册，向他们保证，他们做出了正确的决定。但你的建议中有个小小的不同，不是利用这种机制来进一步游说人们做出购买决定。毕竟来说，这个工作已经由销售信完成了。我们要做的是，向他们提供技术信息（从他们的角度出发），告诉他们为什么他们购买的产品能够达到销售信中所说的效果。
凭借这种高超的建议，在定购率从不足轻重的5%上升到近12%，并且正在继续上升。我可以告诉你更多的情况，但因为我不知道你会不会阅读这封电子邮件，所以就写这么多了。如果你希望了解更多，你的案例研究邀请仍然有效，请给我发邮件。
谢谢
真诚的
销售公司，销售主管

自：2002年7月26日星期五，下午
Jay，你好：
对我的最大影响是我拥有了“远见”，这让我在研究一个行业时，能够立即明白其在许多领域内的潜在利润。在过去的12个月中，由于这种新的能力，我挽救了一所重点学校，这所学校属于我所在州的主要大学，大大地提高了入学率（我也得到了满意的报酬），并且挽救了一家濒临破产的目录公司，这家公司现在正在成为一家全国性的公司（我的合同报酬是每月1000美元律师费以及该企业10%的股票）。
在第一个例子中，墨西哥Chihuahua大学学校的管理者来找我寻求帮助。他们告诉我说，大学每年的入学率在过去12年里持续下降，学校面临解散的危险，这样会让许多人失去工作和机会。他们给我看了一项研究和教育领导的决定，如果入学率仍然不能回升，那么就要关闭学校或是与其它处于类似情况的学校合并。这是在2001年的1月，学校委员会立即批准让我参与改革，费用是8500美元。我必须立即着手，因为时间不等人。但一天后，他们推翻了这个决定，因为委员会的一个成员提出反对，他说不需要我，另外，我在签约前已经告诉他们整个计划。“我们自己能做。”他告诉委员会成员。我回答道，“如果你们自己能做，为什么他在过去12年里什么也没做呢。知道做什么是一回事，但真要做起来，就是另一回事。”
两个月后，就在春假的前几天，他们打电话给我，“我们准备签合同，我们说服他了。让我们开始吧。”我在4月21日第一次开始接触学生，报名的那天是6月9日，这样我们有6个星期的时间采取行动——我们能做的不多，因为到1月份，学生们已经决定就读哪所大学。不管怎样，前一年的报名人数是60个一年级新生，我把这个数字提高了132%，几乎是150名新生。
我是怎么做的：我做好准备工作，送出一系列的信息和教育信件、手册和“特别报告“，送给市和附近小城市的8500名预科学生。第一份特别报告是我写的一个小书，标题是《选择最佳职业的57个小诀窍》“，第二份是另一本小书《50种为学生赚钱的方法》。
对学校来说，报名率的提高是赢得2001年全州范围内年度质量奖的决定性因素之一。
几个月前，一家新的目录公司，在一份非常漂亮的大型鞋子图片目录项目上失败了。他们在电台广告上投入了一大笔钱，只吸引了400名顾客（只有10名是电台广告的结果，另外390名是在他们4家零售商店里正常买了鞋子以后，由员工售出的）。但他们只找到20位愿意投入的经销商，销售业绩令人沮丧。
在一次商业集会上，在我发表了5分钟的必定会成功的演讲以后，我和公司的所有者会面。他说，“我需要一名战略家和销售专家。“我们签了合同，报酬是每月1000美元律师费以及该企业10%的股票。然后我设计了一个非常简单的、低成本的战略，包括（1）找回并赢得以前的销售商，找到在过去30天内再次购买或初次购买的50位重新建立关系的销售商，打个电话，问问有什么问题，他们为什么停止购买，邀请他们再试一次；（2）开始和8家当地公司交换名单，他们也是目录公司——珠宝、化妆品、女用内衣等等，相互交换无效的代表，在他们的废品堆里我们发现了黄金，在接触的每10人当中赢得了3－4人。（3）和全国的目录公司交换名单，主要来自墨西哥蒙特雷，正在关注全国市场，这让我们了解当在一个特定区域中成为一家关键的大型销售商以后，特许权经营的扩张会是怎样的。对方非常满意，我们又开始发送新的目录。
如果没有Jay Abraham的洞察力，这对我来