0%的营业，然后把钱花掉，等待明年的到来。在1996和1997年，我们第一季度的赢利很差，不得不挣扎着渡过全年，生存下来。到了1998年，我们没什么生意，我们终于明白情况变了，我们最好更加认真地考虑寻找新的市场。
幸运的是，在我听过Jay的“有力的谈话”访谈后，我在1996年12月仔细研究了Ex-Factor的情况，有了一些能够让企业重新焕发活力的想法。1998年7月，公司认命我负责让公司重新振兴起来。
我们吸引了一些国外的经销商，虽然在公司的营业额中所占份额不大，但不需要花太大的力气为他们提供支持。
另外，我们与批发商和照明OEM厂商签订了第三方协议，向他们的顾客销售主要产品，他们的顾客群与我们的不同。
我们吸收了一些只支付佣金的代理商，效果很好——有些地区，这些代理商的业绩超过了我们雇用的销售人员的业绩。
我们开发了一系列的先进产品，与一些照明OEM厂商建立了战略伙伴关系。这么做赢利没有那么丰富，但由于销售成本降低，因些所减少的利润尚可接受。
除了开发自己的新产品以外，我们从其它两个来源增加了产品种类，一个是与其它提供免费技术的组织合作，另一个是直接购买产品。产品种类的增加让我们能够提供更完整的产品，与大型项目的专业人员和咨询顾问进行谈判，赢得合同。
然后，当设备安装时我们会挑选承包商。
有关财务情况：营业额的增加要慢于公司的预期。产品和市场的多样化使得公司更加稳定，提供了发展的动力。然而，从“跳水板”到“帕台农神庙”的转型把公司从几乎注定的破产中挽救出来。
原来的情况是公司80%的生意来自一个来源，现在却更加多样化了，25%来自老顾客，30%来自合作的OEM厂商（原来是0），20%来自海外（原来是10%），15%来自有库存的批发商（原来是0），10%来自终端用户。支付佣金的代理商以其它渠道销售产品，因为没有单独列举。
公司发展的下一阶段是让专业的销售人员具体负责公司市场的某个部分。
重要的旁白。在描绘原先情况和甚至当前情况时，一个困难是缺乏清楚的、易于使用的管理数据。公司帐目建立在一套初步系统上，无法进行任何实际分析。管理层习惯于简单地收到所有的货物，然后分解到销售人员。公司没有针对产品或市场部门进行细分，因为我们无法测量，无法管理。如果当时有更好的管理数据，我们就能够更容易地看清面临的危机和突破。我们已经对这种情况加以改正，在将来可以获得更好的数据。
然而，说完做完所有的事以后，毫无疑问，最大的突破存在于我的大脑。我现在绝对肯定，任何事物都没有看起来那么复杂，如果说没有许多好办法，那么也总有一条更好的办法。如果不从你的事业投资中获取最大的利润，这就是一种对生命的浪费。我在将来一定要采取发散型思考方式。
以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。
Ex-Or有限公司
营销主管（前）

有限公司有营业额超过了3百万美元，有20名员工。公司总部位于英国默西塞德郡，主要从事照明管理系统的设计、制造和销售。


自：至：Jay Abraham发送：2002年8月13日星期二凌晨1：05
亲爱的Jay，
5年前，我售出了自己的药房。在商业上，我感到迷茫和无所适从，我需要一次爆发。
大约在一年前，当时我在寻找一个新项目，我邂逅了你的书籍，我对你的思维方式着迷，我一直将你的书放在案头，它从来没有进过书柜。
7周以前，我的第二家药房开张了。现在就分享成功经验，恐怕为时过早，但是我想告诉你一些我使用过的方法，以及我未来的打算。
我做的第一件事情就是，将药价上调到市场可以接受的水平——绝不是x%涨幅的方程式。我不敢相信，零售经理居然不知道毛利率是多少。于是，我给她补了课，我写了一套非常简单的电子表格给她，这样她就可以，依据表格算出不同价位的毛利率。现在她明白了，有些东西标价19.95美元，反而比标价19.50美元好卖。仅此一项，就让我们的毛利率增加了2%。
我们提价后，就要为客户提供更多的服务，于是我们更多的与顾客交流，我们同他们谈产品，以及如何充分利用产品，我要确保，他们能安全的使用产品。我们给顾客产品的书面信息，如果我们没有现成的信息，我们就会为顾客去搜寻信息。
其次，我们将整个过程系统化。整个过程都有标准操作流程，于是我们每时每刻都协调一致、有条理和高效。
我正在为药房装修。新的灯饰所营建的完美的自然光谱，能让药房的所有物品显现出原本的颜色。我们的肉眼很轻易就能分辨出物体本来的颜色。
我们有一个有规律、必须严格遵守的明晰时间表。
我们不仅不会在口头上做虚伪“附加服务”承诺，相反我们会将“附加产品/服务”并排放到一块，放到橱柜上，这样我们就不会忘记，自己的工作是让顾客获得最大的实惠。
我为销售电脑配备了新的薄显示器，这样我们的柜台上，就有更多地方放给女性顾客放手袋。我们也有足够的空间在柜台，布置更多的电线。
我认识到，在我获得销售上的巨大突破以前，我需要把琐碎的事情做好。我们付出的许多努力现在并未显示出作用，但是随着我们行政效率提高，它的效果将渐渐显现出来。
在列表上剩下的部分是一些重复的内容，和我们橱窗的新陈列品。F我们的书面材料和复制品的质量。我一直在思考这方面的问题，并且开始听从自己，而且当我评估，那些字词和短语容易打动顾客。如果这些词汇有效，我就会反复使用这些词汇，只是用短语表达会略有不同。因为我一次又一次地测试，我工作中的一切事情都变成了试验。
测试中最有趣的事情就是，我能享受到其中的快乐。我一度枯竭的灵感，变得如泉水般涌动。
我们保持Email交流好吗！我肯定会读这些邮件，这些邮件给我灵感，我热切的想了解他人是如何在他们的工作中取得进步的。
谢谢
Arcade
3
原始信息自：至：发送：2002年8月1日星期四，下午1:45
亲爱的Jay：
今年早些时候，我的弟弟问我是否愿意加入他的网络工程公司，为了筹集启动资金，最后，我们做出了一项回收策略——该策略承诺将按工作，付给我们报酬。既然我就要退休，大多数时间都无所事事，我同意帮助我弟弟。
我曾在高科技公司担任CEO的背景，使得我在筹备期中成为了理所当然的领导人，过去三年的财务分析显示，我们的公司已经进入一个每个月能有30，000美元收入的稳定期。我发现了一件有趣的事情，在互联网泡沫破裂期间，我们一直有着这样的收入。这样非常好。我的战略就是创制流程、自动化的操作，并通过企业基金来拉动利润。
这是一家能最大化利用我所学杠杆技巧的最佳公司，尤其是我从Jay Abraham那里学到的技巧。我所做的第一件事情，就是分析客户边际利润值。依据过去3年的经验，我发现我只要花上1000美元就能争取到一个新客户，这令人兴奋，随后，我开发出一种瞄准热点的“许可行销渠道”——转介绍等等，接下来，开发出一套只要花1~2小时就可以评估创业公司IT基础工作的三步流程。我们告诉那些创业者，这个流程值250美元，但只需要150美元的投入，我们能说服25%的创业公司，这样的话，成本通常都低于我们的目标成本1000美元。
我们实施的下一个计划是一个用于扩张关系生活与减少动荡的“客户交流流程”。在服务结束后，我们会立即把一些感谢卡寄给了客户。客户满意度调研会调查每张顾客发票，每个客户都会接到一个电话，不是推销，而是复核情况，以确保我们的系统运转良好。顾客好评度上升了20%，而转介绍顾客数亦有所提高。
谈谈转介绍，我们成功的利用了一项Abraham式技巧。我们给顾客发信件，感谢他们对业务的支持，并告知他们，我们宁愿将行销费用于提高服务水平，我们决心倾力为他们服务，最后，我希望他们给我们转介绍顾客。我们会在信中夹一份10美元的优惠券，而他们可以用于下一次购买。如果顾客不愿为我们转介绍，他们可以存着这10美元。如果他们真的对我们有好感，他们会写推荐信。对于这样的顾客，我们承诺给他50美元的优惠券。这样做能取得非常好的回应。我们甚至从顾客/公司老板那里获得了许多建议，非常聪明的行销战略。
依据Abraham哲学，我们分析了旗下产品和服务的最优化组合。如果有潜在销售机会，我们就会联系我们满意客户，以说服接受服务，向他们推销产品，我们还会培养网络工程师，让他们在每次拜访客户时，寻找潜在上升销售机会。他们受过训练，会去推销那些需要他们鉴别的产品或服务，通常客户都会同意。
我们也会采用一些成熟的CRM流程，这样我们可以检测行销效果，我们系统的提出一些用于活动的草稿、标题，以鉴别其中的哪一个才最适用。一旦我们希望将一位潜在客户变成客户，我们就会将这种技巧用在客户跟进、生日和其它别的流程上。
我花费许多时间来收集对手们的情报。我很清楚，我们正在开发的一些系统可能，对其它在我们目标市场以外的网络顾问公司有所帮助，我们计划在年底做完情报收集工作。
我非常感激Jay Abraham在对行销的理解方面所给我的影响。自从我开始执行这些Abraham的战略我们的销售量每个月都有提升，在过去的六个月中，我们每个月都能有30，000美元到50，000美元的销售额。这些工具使得我能够在提高利润的同时，获得较高的客户满意度，它们是一套非常迷人的工具。
一位疯狂的fans

CEO
Network Solutions Int’l
(310) 314-7325
(310) 314-7326 FAX
Saddle RoadSuite,
Draper, UT 84020
如果你没有搜集，我们是一家网络顾问公司。有5位员工，以及一打全职或兼职网络工程师。
40. Carl Berger
原始信息自：Carl Berger至：发送：2002年8月3日星期6，下午6:15
作为一个大四学生，我的工作前景渺茫，但是也没有什么东西向我挑战。在1996年6月“eX！Factor”，但是我们发现，我并未用好他交给我们的，推销自己的战略。
不断运用《卓越战略》，我在1997年2月曾抱着谋一份工作的目的，参加了eX！Factor。作为研讨会中最年轻的一位听众，我把自己包装成一位可以帮助小公司老板，运用Abraham概念。正如Michael Gerber所说的那样，人们虚度了太多的时间。
在寻找特定的合适职务方面，作为一位以Abraham式思想武装自己的年轻人（经验较少），我能在一周内获得3份工作要约，最后就任了位于纽约/新泽西区的一家办公用品供应企业的业务拓展主任。
我成功的关键在于，在课程学习中Jay所讲述的知识，作为智力这些还不够，你还要反复将他讲述的理念转化为实际行动。
附，你的邮件没有在8月2日终止日期前及时交给我。我是研讨会的常客，你事业的推广者，我希望你能将我的事情作为一个案例合集的一个部分，以及将我写进你的PDF资料邮件。谢谢
41. Carol Ann Wilson
原始信息-----从:卡罗尔安.威尔逊Carol Ann Wilson至杰亚伯拉罕
发送于星期二，2002年8月13号上午8：19Tuesday, August 13, 2002 8:19 AM2002年8月12号
杰,
你的方法中对我真的起作用的一个就是“风险逆转”。我是一个离婚专家学院的校长，我们所培训的包括有关离婚资产问题的金融专家，这样他们就可以帮助他们的客户更公平的解决金融问题。我们课程的价格是1255到1895美元，这是取决于不同的折扣和他们是否take the liveworkshop，或是自学课程。这就让一些人成为“sticker shock”。但是当我们指出，我们的退款保证时，他们就开始自信的把他们的钱投入到这个新的冒险当中了，并且接受了这个课程。他们知道如果这个课程不适合他们，他们还可以拿到全额退款。
我们的保证是这样写的：“退款保证，如果在你拿到课程材料之后，参加考试之前，觉得对我们的课程不满意，请立即通知我们，以便于我们为你办理退款手续。”
在过去的9年中，我们收了1500名学生，其中只有四个人要求退还学费。
忠诚的,
Carol Ann Wilson, CFP, CDS
离婚专家学院
6395 Gunpark Drive, Suite Y
BoulderCO80301

303-527-3193
www.carolannwilson.com
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卡萨尔.斯伯尔曼Cathal Spelman
-----原始信息
来自卡萨尔.斯伯尔曼Cathal Spelman至杰亚伯拉罕发送于2002年8月月2号，星期五，早3：14
亲爱的杰，
我最好的成功故事就是我第一次试用你的材料。
早在1996年，我买了你的<赚钱的秘诀>,第一本书大约花了600美元，对那时的我来说，那真是一个天文数字，因为那时我穷得就像教堂里的老鼠一样。
但这件事对我真是意义重大，我读着这本书，越读越兴奋。那时我已经开始了我自己的装潢事业。我有很多关于销售方面的经验，但是对于行销却一无所知。所以我就决定我要按照你的指导方针，销售一些装潢艺术品。我画了一幅美丽的当地地标式的建筑的古画，我知道我一定能把它画的很美，它就是在找客户，那也是一个挑战。
所以我在当地每月的杂志上刊登广告。仅仅是一小块插入广告就花了我1500美元，那对我来说是一个巨大的数目，也是一个巨大的风险。
在我做决定之前，我按照你书上说的写了推销信，我就照着你的书一字一句的写了这封推销信。我开始写了一个标题，运用了你所提到的关键词，然后是一张漂亮的照片，并写上了你所谈到的销售说明。然后我又详细说明了我所提供的服务和产品。我认为可能没有人会用到如此多的“你”和“你的”！
之后我提出了报价，当然也提供了保证。寄信之后我又打了追踪电话，这个电话加强了对方的购买欲，和信件中的不足。之后我还提供了“无风险的优惠券”。
我付出了我的1500美元，然后就等待着。我需要至少四个订货的人才能和我的广告费打平。这是一个很棘手的问题。但是我绝不会忘记当我打开第一封信件发现我的优惠券都填满的感觉。然后传真也不断的发过来，在最后我从那个广告中赚到了7800美元。
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我真的不知道说什么好了，你的方法是第一次对我起作用的！
此致敬礼,
卡萨尔.斯伯尔曼（Cathal Spelman.）
艺术世界.
员工一个销售员我),一个秘书一个设计师.
你可能正在为找不到一个真的适合你的新家的设计方案而绝望，尤其是你当你的预算又非常紧张的时候，好了，现在你不必再绝望了，因为我们这里有仿真的油画展示给你，而且比你去印刷还要省钱。
我们有115个不同的艺术家的画，这些都是天才的油画画家。你可以从古典主义到印象主义直到现代的抽象主义，从各种风格中选出你喜欢的形式。你可以同时看到150多幅画，而且如果你预先通知我们还可以看到几百张其他的画。
你也可以从20种不同的结构风格中选择，和你的油画完美的结合，让你的家庭或是办公室更加完美。在提供高质量的油画方面我们很多的经验，一定能让我们的客户满意。
怎样把你的客厅变成一个美术室呢？你将看到的这些油画都是一些技艺高超的艺术画家用了几十年的时间才画出的作品。因为我们是直接和画室相联系的，因为这些艺术家一周之内会有40个小时是在画室画画，我们可以为你省下相当可观的费用。那对你来说就是你可以花在一般小店或是艺术馆打印的价格而得到手画的油画的品质。对你来说那真正的意义就是你可以为你的家里提供令人吃惊的油画设计而不只是印刷品。
产品：装饰艺术品，一些著名作品的仿真品，肖像及你订做的作品。
杰，应该让你看到我们家人的肖像，那简直是太棒了。
地点：爱尔兰.
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43. Charri E
-----原始信息来自Charri E.至杰亚伯拉罕发于星期三,七月号下午
杰:
我是一个餐馆的咖啡供应商，当竞争对手把我的客户抢走时，我做了什么？我告诉那些餐馆他们可以用他们的服务来付我的账。（实物交易）
当我去了一个当地的电视台，我用这些服务换了整个时段的广告
忠诚的,
Charri E.
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克里斯.伍尔弗克Chris Woolfolk
原始信息来自: "克里斯.伍尔弗克"至杰亚伯拉罕发于：周五，八月16号，上午
杰，
希望这会是很有趣的事情.
我从PEQ中得到的两个差别：
多多关心我的客户.
发展更深层的关系, (卖给他们更多的产品).
我一直坚持这样的一个想法：我的影响是有限的，最终决定还是取于客户，我认识到在我的计算机维护生意中，我的一致态度就是要么就认真做，要么就放弃，不要以为客户做的就是正确的事情。
我明白了两点，就是售后服务（backups）和病毒维护。当这些并不是一个很吸引人的话题时，他们就成为一个很好的思想指路灯了。我决定不能让我的客户自己随意的选择。要拜访每一个客户，我安排了一个会议来讨论这两个问题，重新审核一下他们已经有了什么，和他们还需要什么。我又在网上设了一个售后服务网点，以改善我们的售后服务，查看一下录音带和媒体终止日期，回顾并更新每个月的病毒数据库。
在会议期间，他们都蠕动着，想去做更多的工作而不是在这里谈论这些问题。我让他们清楚的意识到和我做生意并不是随意的，我还可以帮他们找到其他的服务提供商，他们踌躇着，盯着天花板，最后每个人都做了正确的选择。
这使我的生意每个月的纯现金流增长了10%。这又可以让我对更多的营销策略进行测试。（来自杰）
谢谢你,
克里斯.伍尔弗克（Chris Woolfolk）
伍尔弗克机构.
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45. Christian Cares
原始信息Christian Cares杰亚伯拉罕周三,七月31号年　早8:40
这是我学习的案例:
在大约三年之前，我辞掉了工作，做起了一个高端的国际服装零售的生意。多年以来，每天都是长时间的工作，最后令人吃惊的结果就是我依然只能勉强养活自己，我觉得自己很失败，也对此而感到厌倦，但是我不知道面对这种情况我应该做些什么。那段时间我一直不断的跳槽，直到有一天我找到了你的录音集，在开始的时候，我还犹豫要不要买－那是一个旧货市场，而价格又不便宜。但是这上面所谈的内容是有关财富和怎样取得财富的－不幸的是，我正在渡假，我根本就没带钱….尽管我应该把它买下来。
就是在这其中就给出了怎样在公司内进行谈判以取得更大的成功的建议。我想了一下所有我想出的点子，有多少为我所在的组织创造了利润，而我所得到的只是证书。
我下定决心马上就把这些点子放到实践中去，我给以前工作过的公司的一个竞争者打了一个电话－这次我再也不会在任何没有竞争的协议下工作了，并告诉他们我要为他们工作三个月，薪水要求很低，如果他们同意，我就立即做一个项目，让他们在这个非销售期节省近100万美元。我已经计算过了，也已经对一个典型的商店在存货过程和销售规划中所花的时间做了一个调查。我已经有了一个计划，这个计划可以诱发一个非卖活动，然后用这些时间来对货物重新部署，这样它们在销售台上就会更有价值。
他们对这个点子非常感兴趣，然而我还是给了他们一个警告，如果我的这个计划在这个期间赢利的话，那么下一年省下来的钱要按一定的百分比例给我分成。他们开始有些犹豫，但是我解释说，我是从他们扔出去的钱中捡回一美元，而我只要其中的15美分。最后我们达成协议是12美分，然后我就去工作了。
三个月之后，我从这个公司辞职了，尽管他们请求我留下来，到那一年的年底，我几乎和我以前的老板这样做了三次，没有出过一点的问题。
这是两年前发生的事情，今年我是在以同样的概念，稍有不同的方式在做电脑零售业。我已经谈判过了，如果我开始一个能不断创造收入的新的生意线，在五年的期间我要每个月净利润一个小小的百分比，不管如何。
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我继续做生意，我把所有的精力都放在了技术上(公众无线高速上网通道。例如，在机场，宾馆等等。每个月都是以交订金的形式做交易。我一定会让你明白它是怎样运行的。但是我一定要增长真正的财富，但是在二十七岁时，在工作方面我有了一个新的想法，不仅仅是为了工资，而是为了个人的财富变得更聪明些。如果说仅仅是一些录音带就让我取得了成功，我真不敢想像如果我去参加你的课程我将得到什么！
Christian Cares
加拿大
403-212-0008 ext 303
我真的期望能看到其他读者成功的例子。我很羡慕你的工作，当有人问我我的导师是谁时，在过去的两年中，我一直是说杰.亚伯拉罕。
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戴尔.A.哈姆林Dale Hamlin
原始信息来自戴尔.A.哈姆林至杰亚伯拉罕发于:周二，八月13号，2002年，下午
公司名夕阳公园房地产有限公司,
生意类型出售土地
在本行业的时间: 10年
主要市场退休人员通常是来自本国东部)
平均价格: $88,000
平均住宅价格: $300,000
从历史上看，大约每年30次的交易。
我想促进销售，所以我写了一本标题为“怎样找到一个完美的休养所呢？”的报告书。
我们现在免费提供这本书（29.95美元）给那些愿意参观并参加一个销售旅行的人。而且还把这本书链接到了一个发展较好的网站上。
自从我们这样做以后，我们的销售率成倍的增长。
戴尔.A.哈姆林（Dale A. Hamlin）
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达雷尔.泰勒Darrell Tyler
-----原始信息来自达雷尔.泰勒至:亚伯拉罕团体发于:周三八月21号, 2002年上午6:35
高先数据解决方案有限公司.
3914 Mt. Holly-