（运用上文的标准；从刻度1-10中选一个打分）
对手的名字产品销售才能行销才能客服
1)
2)
3)
4)
5)

现在，评估贵公司:
6)


概述你对于对手的全部了解:

最重要的3点是什么？




他们做的最好的是什么？





他们做的最差的是什么？你将如何有效的填补该空白?




尽可能多的描述他们的销售手段、他们的销售战略、他们的下层结构等等.






他们有，而你无的是什么？

你会采取何种措施以抵消其优势？这些措施有效吗？如果没有，需要做什么调整？





你无法战胜对手的最主要的3个原因为何？




为了解对手的动向，你会从他们那里采购吗？说明：这些了解是如何帮助你，更好的关注自己的公司战略的。





客户对你所在行业最大的抱怨是什么，以及贵公司是如何处理这些问题的？




客户为什么要从你那里购物？他们会专门从贵公司购物吗，或者他们也去你的对手那里光顾吗？你能以什么方法抢走他们的交易的大头？






你是否善于从领域内，或其它相关领域的专家那里获取信息？说明:





附件

30个标准选项


提升客户数量的技巧


通过增加引导或者咨询的次数、提升客户保持率以及提高咨询与销售之间的转化率，就能提高顾客数。

从一开始提升引导或者咨询的次数:

1.介绍系统;
2.以让利争取顾客，同时在最后获利；
3.通过风险转移实现，购物担保；
4.主受益人关系;
5.广告;
6.利用直接邮件;
7.利用电话销售;
8.运作专门/特效的项目;
获取一张不错的客户名单，以便你能更高效的确定“潜在客户”;
10.培养一种USP;
11.通过更优秀的培训，提升产品/服务的认知价值;
利用公关关系.

提升客户保持率，通过:

提供超出想象的服务;
要培养顾客，就要多与顾客交流.

提高咨询与销售之间的转化率，通过:

1.提高职员的销售水平;
2.抢先获得认证；
3.开出无法抗拒的价格;
4.通过告诉顾客“原因与为什么”，来培养顾客

提升平均交易总量的技巧

提高平均交易值,通过关注:

1.提高团队的销售技巧，以便更好的纵向销售与横向销售;
2.利用‘卖点’进行推广;
3.将补充服务与产品捆绑在一起;
4.提高价格，增加边际价值;
5.改变产品和服务的外形，变得更像‘高档商品’;
6.提供更优秀/更大的购买套件。


增加交易次数的技巧:

提高平均交次数，通过关注:
1.开发需要客户多次购买的产品;
2.亲自与客户沟通，以保持一种积极地关系（通过电话、信件）
3.向你的顾客推销其它厂商的产品;
4.运作专注有效的项目，比如“关门销售”、限制预览等等。.;
5.规划顾客;
6.频繁的价格刺激.


你的公司有战略上的梗塞吗？

关于“公司所有权”和“公司结构”的89个测试问题，目的是帮助我判断在行销培训中，企业家的战略战术思想的水平。我把它们写在电子邮件里。
以下的89个评估形式问题将会帮助你和我，类似于只是了解你们公司的行销战略或者战术到底是怎样的。它将使我真正地了解谁拥有决策的权力，推动市场行销策略，和谁没有那种权力。它也将揭示一些观点，洞察力和机遇，以后我可以利用这些揭示出来的东西帮助每一个人提高他们在战略上建立市场的能力。它也使我加入到现在你正在做的这个拥有最多的战略思想家的理念体系和活动中，它也将识别出思想和行动的主要差距，那也是我要提醒你的。

完成这个诊断性评估测试，和以下的89个问题。我将能彻底的分析、解释以及评估，行销和流程的概况。我将会分析不同类型战略策略，并搜集一些宝贵的研究资料，我还会与参加这个过程的所有的人分享我的成果。

现在请试着老老实实地回答下面的89个问题。你诚实和完整的回答，会对我准备，即将到来的25，000美元市场战略的制定，以及超级峰会的工作做出意义深远的贡献。同时为了表示深切的感激之情，我将会做出完整的解释性的分析报告，以此来展示和分享我从所有参加者那得来的发现，结论，建议和最好的战略战术思想和概念。

先来做通用的测试，以便调整你的思维。

对或错

1．在学习我的理论时，你不断地寻找新的战略，快速有回报的想法，技术，方法，手稿和信件，这些可以帮助你实现发展公司的要求。但是你似乎从来没有在我这里找到足够的新的方法，以便让贵公司以理想的速度增长。

2．你的市场部门趋向于做一些不连贯的，不一致的事情。几个星期后，你要做广告，几个星期后，要投递信件，在几个星期后，却没有事情可做。没有什么可以使所有的连结在一起。

3．你的公司没有可预见的现金流动或者收益率。经常是饱一顿饥一顿，而且通常是严重的缺少。经常会被迫面临现金“危机管理”的短期阶段，或者强迫你亲自出马停止一些生意。

4．你了解你们远远没有充分利用你们的资源，而等着外部的力量来改变现状。（换句话，你们是被动的应对市场的。）

5．你不懂得如何一体化。

6．你能够背诵我的每一个方法，精通每一个理论。可是不能执行其中的任何一个，即使你的生命依靠它们。

7．你尝试了一些，也可能是很多的来自我培训项目中的概念，但是效果非出有限，你失去了热情和支配公司的动力。尽管如此，你必须绝对地忠于你的成功，而且相信原因存在于执行过程中的某个地方。.

开始真正的评估问题

1．_____是否是否了解战略和战术之间的不同。如果知道在下面详细说明你对两者的理解。
战略：



战术：



2．是否是否有高于一切的推动整个公司活动，尤其是整个市场行销的商业战略。
我的商业战略是
我的专业市场行销战略（不同于一般的商业战略）是
我的市场行销战略中有多个不同的元素，或者基础性的东西来支撑它。
它们是什么（请概括列出几个）：






（如果需要可以用额外的空间）
3．我的市场行销战略基于以下几个主要的战略或战术目标。


4．我公司的商业前景是什么


你运用的市场战略中，有多少个不同应变方案？例如：22中不同的推举产生发放。以下所列举。


在用的不同应用方案数

_____是否你知道方法或者体系，与战略的不同吗？如果知道，请用自己的话描述两者。

什么书或者人对你的战略思想产生过影响？

书名作者主题


你从上述文字中得到的，最有益的激励，认识，指引和观念是什么？

如果你有合适的市场行销战略计划，请解释所有的市场行销战术是如何统一起来，从而完成主要的战略目标。

公司简单的竞争战略是什么？

是否你认为统一的战略和成功之间有什么联系吗？如果有，是什么？

是否你认为员工的表现和补偿应该和你的战略联系起来吗？

是否你有定价的战略吗，或者只是任意地和从战术上定价？

是否你分析过其他厂商的市场行销战略吗？如果是，你学到了什么？如何利用你所学到的？

你曾经见过的，某一个公司采用的，最具有革命性的市场战略是什么？

是否你经常规划自己的行销战略，或者只是稍微留意？

你认为真正的市场战略是什么？

什么样的理念体系能说明，公司现在是如何做市场和竞争的？?

是否你认为目前公司，或者行销战略有什么问题吗？如果有，什么地方有问题，问题是如何产生的，为什么出现问题。

是否你有一个合适的利润增长战略吗？如果有，请说明。

你认为世界第一的商业战略可能是什么了？




是否你有区别于如何做市场的单独的销售战略吗？如果有，请简要说明。




是否有控制和联合所有战术的统一的市场战略吗？

是否有推动品牌的项目吗？

在花生壳中，你初步的邮件市场战略是什么？

你认为什么样的竞争促使你塑造自己独特的市场战略？

是否你是否在公司的行销中，运用了一些军事战略？如果是，是什么军事战略以及你如何运用它们的？

你有一种赢的商业战略吗？如果是请简略的说明：:

如何使员工了解你的市场战略？

你最欣赏谁的商业战略，为什么？

是否是否顾客的终生价值（接近净价值），使得你重新塑造了，自己的的市场战略吗？如果是，那么是如何做到了？

你用过的最先进的行销概念或者手段是什么——在促销方面的手段？请在下面简要说明。.




你所知道的最专横的商业或市场的战略家是谁？他/她是如何最佳的应用他们的战略天赋的？描述他们最大的战略巨变。

是否你有与因特网的，能让你获利的生意或行销战略吗？如果有，在下面简要描述。.





如何向本行业以外的人介绍你市场战略（例如，在聚会上），越简单越好？

现在用一句话描述你市场策略。

概述你曾经成功运用的不同行销战术。

你觉得是战略，使得每一个战术受益吗？

人们选择你的产品或服务的优势是什么(例如你的？简要说明。



相对于客户购买你的产品/服务之后，在潜在客户与你联系的最初阶段，他们将得到什么样的延续行销（sequential）？（如果有的话）

你现在想使用，而又没有使用的行销手段/行为是什么？为什么？


概述你的对手正在使用，但你却没有使用的行销战略/战术。



是否你有书面的远期市场规划吗？如果是，请在此调查问卷中以附件形式附入一份副本？你如何实现自己的行销目标？


简略的描述：从产生客户问询，到结束销售的整个战略行销循环，包括你提出的“再购买请求”和产生的所有售后推荐。



对于第一次惠顾的买家,你是如何试探和靠近他们?



你每隔多长时间便会与你的潜在、积极或者消极客户沟通一次？你以什么方式与他们交流（电话、登门拜访、书信等等）？




你以什么样的策略，回应经常性拒绝？


对于从没有做成生意的潜在客户身上，获取意外利润，你的策略是什么？

概述你最害怕的五位对手，以及他们的行销手段。




在顾客购买后，你会采用多少种跟进／追踪手段？对于潜在客户而言，如果他们不买了？那么一位客户购买之后了？

是_____否　你会寻求转介绍（客户介绍客户）吗？如何寻求，以及要求的频率？


列出你可以用来提高自己的行销效率的３件事情。



列出你现有的原料、产品和发展规划；以及你每个多久就会研究并脚踏实地的将（计划）付诸实践，执行的效率如何？

是什么使你无法更好的适应市场？


什么能使你现有行销战略，更为高效？

_____是否

_____是否

你每隔多久便会向顾客赠送一些他们感兴趣的资料，它们与你的产品没有关联，但却与顾客和他们的公司相关？如果你常常这样，列举资料中包含的内容.




______是_____否

_____是否




_____是否


每隔多久你就会对名录中的客户进行一次追踪回访？每天、每周、每月或每年？

每隔多久贵公司就会以公司名义，主动与客户进行联系？这种联系并非心血来潮的冲动，或者个人销售技巧？

概述贵公司战胜市场的哲学。



你对待行销的真实态度是什么?



_____是否


_____是否


概述你的直接邮件的效果？类型、频率、目的和结果。


_____是否


_____是否你是否有一个一贯的预定沟通时间？比如利用电子邮件、时事通讯、月刊等等


在行界的公司中，顾客对贵公司有什么样的认识？


对贵公司的产品／服务／销售人员和行销，顾客有什么样的认识？


对于你的行销，对手有什么看法？概述他们的观点。




_____是否利用数据库的所有方法／途径。


你大多数的生意从何而来？（产品或服务、客户和地理工业类型）


概述近三年中，你参与制作的每一个成功的广告、推销或者行销计划。简述你是否有一直不断地在使用它.


_____是否它是如何分配的?在过去，它的效果如何？


_____是否


战略联盟是什么？　你有吗？或者你是否将其摆对了位置？他们是如何经营并影响贵公司的？


谁将从您的增长中获利？甚至比您获更多的好处？譬如：当他们购买您的产品之后，或购买您产品同时，为客户提供商品或服务厂商？


今年的战略目标是什么？


贵公司一贯坚持的行销理念是什么？


什么人、什么书、什么生活因素曾经在行销方面给予你以极大的影响，和促使你改变？


说明较之应该投入行销研究、时间和金钱的地方，你将自己所有的行销研究、时间和金钱花用何处？


你有多少生意是来自于介绍？多少来自广告？多少来自直销？


浏览《使一种商业模式成长的３条途径》中的全部３０个标准选项，然后告诉我，有多少是你正在做的，以及如何做的？


概述你的市场定位／布局:


你的市场结构和_____________________是什么:











祝贺！

单是完成调查问卷，就能让你超越现在美国９５％的企业老板，他们从不花时间深入的考虑自己的公司／企业，那些人（他们中的许多人是你的对手）总是在公司／企业的具体事务上，花如此多的时间，却从不在公司／企业的战略上花一点功夫。

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Company Profile Questionnaire
Abraham Consultation