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九种业务推动力量
只有九种力量会最终“推动”收入。它们在何处？了解战略与战术之间的关系，以及如何“获得客户”，使您能够全面深入地考虑您最终如何改进这些业务推动力量。
1、思想体系－关于企业经营目的地信念体系。持续经营底管理哲学：对于一
般意义上的企业和自身企业各个方面地想法。
当前
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改进的
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2、当前的产品或服务－描述与定价。如何改进增加新品种或开办分支机构。包括私人所有与授权的合资企业。
增加新产品拓展新市场
增加新的运营机构
合资企业联盟销售
当前
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改进后
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3、您的业务模式——如何使其更好：
· 客户线索挖掘潜在客户（跟踪：电子邮件信函电话呼叫）
当前
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改进的
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4、战 略
当前
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改进的想法
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5、资产目录－有形与无形资产
A、资本－智力﹑人员与财产（列出您已经拥有的，同时列出您能够改进﹑拓展和更好利用每一个领域的方法）。
当前
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改进的
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6、关系——战略﹑厂商﹑大学﹑客﹑行业﹑关键影响因素﹑相关方﹑专家。详细列出并全面考虑如何从每个领域获得更多。
当前——充分利用或未充分利用
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改进的
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7、领导时代∕市场营销
当前活动
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需改进的领域
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我的市场发掘支柱
筛选后的目标客户
8、分销渠道与市场∕瞄准您想要的市场。列表
当前手段：您如何拓展市场并改进所服务的领域。
当前
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改进的
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我的销售支柱
收入产生
9、程序流程
Deming 101
当前推动收入增长的关键流程是什么？这些流程如何能长时间保持交易并保持相当数量的交易？这里的意思是…以销售为例：您的一名业务员很会发掘新客户，但是却不知如何留住这些客户。您的另一名业务员可以永久留住客户，但是却常常对送上门的新客户视而不见。这些情况都提供了一个流程，我们可以对该“流程”进行定义﹑检验，然后改进和重复使用。但是，您首先必须研究这些流程。
您的营销能力可能在某些方面发挥了比在其他方面更大的效力。您可能还存在交付问题（比如您的产品或服务），而您也可以将这些问题分解检验并实施改进。您应该抓住每一个机会尽力协调您的企业…详细分析各方面问题，力求改进，追求更大的收益。针对每个方面，我们建议您与员工开展“讨论会”，运用集体的智慧解决问题﹑改进流程。您可以在下面列出您公司的每个职能部门，以及他们各自的表现与成效：写出您的改进方法，同时定义将要召开的讨论会的标题，如“改进发运部门员工研讨会”。或是“针对提高客户获得比率及测试营销团队讨论会”。还可以是“改进沟通技巧员工讨论会”，以及“针对简化信息流程的技术团队研讨会”。
什么标题或流程会让您成为“卓越”的企业并成为客户值得信赖的顾问？在这些关键领域开展个人和团队培训。
当前进行的培训当前管理结构当前销售系统与当前销售系统。列出当前问题及改进方法。包括收入产生与运营
当前改进的
培训
管理
销售系统
推荐系统
二十个营销错误
错误1：对所有营销计划底可行性不进行任何测试
改正方法：测试所有您的营销计划
错误2：实施机构式广告
改正方法：只实施具有直接影响力的广告
错误3：企业形象模糊，没能使您的企业与众不同
改正方法：制定强大的独特卖点（USP）并在营销中使用
错误4：没有周边产品或服务
改正方法：创建能够带来赢利的系统化周边产品
错误5：对客户、客户需求和要求缺乏了解
改正方法：确保满足您客户与潜在客户的真实需求
错误6：您必须从解决企业问题的角度出发您不能仅仅考虑降低价格
改正方法：您总是能意识到您必须从客户的角度进行营销和销售
错误7：与您的公司开展业务非常困难不具吸引力并且不愉快
改正方法：您应该做到让客户认为，与您的合作非常轻松具有吸引力并且很令人
愉快
错误8：不告诉您的客户“原因”
改正方法：每次都告知客户原因
错误9：终止还在发挥效力的营销活动
改正方法：不要因为感到疲劳而终止还在发挥效力的营销活动
错误10：不为营销设立特定的潜在目标客户
改正方法：当您准备营销计划时，只专注于特定潜在客户，不考虑其它事宜
错误11：无需获得潜在客户的邮件地址电子邮件地址以及相关联系
改正方法：获取潜在客户与客户的所有资料，整理成可以检索的信息系统
错误12：无需制定战略
改正方法：制定战略，其中包含技术活动与方法
错误13：无需拥有营销或销售系统
改正方法：形成营销或销售系统，并不断改进——使用信函∕电话推销∕信函∕电话推销或电子邮件∕信函∕电话推销战略
错误14：无需在营销或销售中使用互联网
改正方法：在您的所有营销或销售中使用互联网
错误15：在销售时信口开河
改正方法：一直使用和改进销售脚本
错误16：一成不变
改正方法：随机应变
错误17：不将您的利润用于再投资
改正方法：持续将成功所得进行再投资，以获得更大成就
错误18：无需了解和利用客户的终生价值
改正方法：不断了解和利用客户的终生价值
错误19：无需最大限度地利用您的资产﹑关系﹑机会与资源等
改正方法：总是最大限度地利用资源﹑资产与机会
错误20：将营销与销售视为各自运营的单项业务
改正方法：将营销活动综合到您的所有运营与后端流程中
您在哈佛商学院无法学如到的七个营销概念
1、人们在心里乞求被牵着鼻子走。但是表面却强烈要求更多地了解企业产品或服务。
如果您能让客户更好地了解您的产品，您就赢得了业绩增长。想想您自己的学历。当您考虑购买任何产品或服务时——无论是为自己﹑家庭﹑家庭成员作为礼物购买，还是为企业购买——您常常没有获得您希望了解的那么多。如果您对产品的一些相关问题得不到回答，您肯定不想花钱购买。
如果公司或销售人员能够花时间主动出击，对所有您感兴趣的产品进行详细的介绍，那么肯定能立即获得您的信任与好感。
您的这种反应非常平常。教育客户，让客户了解产品是一种强大的营销手段向您的潜在购买者介绍产品的方方面面（包括产品或服务的少量负面信息），您的客户数量将增长到目前的一倍。
第一个概念——教育您的客户——将使您比竞争对手具有更显著的优势。
2、告诉人们获得产品与服务的具体行动
只有少数企业意识到它们在制定具有吸引力的营销计划后，必须引导客户开展购买行动。
人们常常需要被明确告知如何行动，以获得企业的产品或服务。因此－这一点非常重要——每一个推销电话信函商业行为或个人联络都必须能够促进销售。向潜在的客户简要介绍产品，然后向它们详细示范完成购买后的每一个具体步骤。
如果您正在销售处于推广期的产品，或者产品是限时供应，那么就要向您的潜在客户传达预购从速的信息。不要抽象化。如果您使用电话推销，那么就告知人们赶快拿起电话，拨打特定购买号码。
3、市场营销被视为终极“财务杠杆”
当您推出一个广告后，它可能会给您带来“X”美元。无论广告促成了10、100、1000美元的销售，但广告的成本是固定的。如果您已经满足了成本1000美元的广告带来10美元的销售，那么我们可以告诉您如何花费同样的广告经费，促成100或1000美元的销售，杠杆效应会让受益从1000％提升到10000％。现在您应该问问自己：“我的广告可以同样产生大于投入成本10至100倍的效应妈？”答案是肯定的。您只要注意一下各种广告标题内容主题基本主张与具体呈现。然后仔细分析一下每则广告产生的效应（只有少数公司会这么做）。您就会发现那些广告真正促进了销售赢利和客户数量增长。
4、广告即推销
广告一词的含义显而易见，但是却没有人真正明白它的本义。通过广播电视杂志与直接邮件发布广告，与销售人员向潜在客户推销产品可谓异曲同工。
每则广告都需要完整的呈现产品并突出产品的独特之处。广告必须能够向您的潜在客户提供具有实际意义的产品信息，实现对产品销售的支持。您的广告必须在消费者面前展现产品的方方面面。
很多营销人员常常讥笑那些冗长的“读书类型”广告，或是冗长过多的广告，他们通常选择短小抽象矫揉造作的广告。但是请记住，广告即推销。您是否会告诉您的销售人员停止对产品进行详细演示？您是否会告诉他们不用对产品或服务进行全面且具有吸引力的介绍？您是否会告诉他们不要询问潜在客户是否有购买意愿——然后采取进一步攻势？您是否会让销售人员在与潜意识客户交谈时信口开河装腔作势或心不在焉？对于以上的问题，你肯定会回答“不”。
所以，请不要让你的广告变成花费昂贵毫无实际意义的拙劣把戏。一旦您明白推销与“矫揉造作”的广告之间的差距，您就会立即获得超过所有竞争对手的优势。
5、人们不会感激您为他们做了什么或将要为他们做什么，除非您能让他们了解到您能为他们带来什么好处。
我看到的最糟糕的营销错误时企业没能让客户了解到其产品的独特优势。如
果您了解生产这种产品的100家不同的制造商，让您的客户看到这一点。这样客户就会了解到，您已经把那些不符合客户的质量耐久性保修制造支持服务保证或可靠性要求的产品筛出。可能您的保证书与您的竞争对手相比，会长出三倍，上面所覆盖的问题也会多出5倍。您的客户不会了解这些，除非您巧妙地为他们指出。
6、实施奖励政策可以让您地产品销售主张更突出。
通过推出让人们认为价值极高（但是成本较低）地奖励产品，在为客户带来真正价值地同时，它会让您地公司比其它地竞争对手技高一筹。公司可以在销售主张中融入无数有形和无形地奖励政策。
7、在制定销售主张时转移风险因素。
客户通常发现风险最终会由自己承担——而不是销售人员后企业。
如果您是同类公司中的首家克服这一窘境，并且确保为客户承担风险的公司，那么您就获得了难以想象的优势。大部分厂商忽略了这种保证。如果您能强
调这种保证，并对客户实行奖励政策，那么您的推销就成功在望了。
成功企业家运用的21项权力定律
亚布罕
在我们开始前……亚布罕的讲话
这篇报告列出了21项“权力定律”，每项都有自己的一套理论，但是它们共同的主题是：
它们都旨在帮助你的企业赚取更多的钱并赢得更多的客户！
我能向你保证，我的权力定律绝对可以做到这一点。将近25年来，我已经使用这些原则帮助了数千家企业拓展销售并增加利润，很多几乎是一夜实现的，而一些案例的成功程度简直让人难以置信。
这些原则并非理论教条。它们都是价值得到验证并被广泛采纳的具有实践意义的方法。这些原则可以成功用于像“Mom and Pop”那样的小型企业，也同样可以用于大公司。无论你是牙医还是设计师、是“行业领路人”还是面临重重阻碍的初创企业负责人，这“21项原则”都能为你带来同样为其它企业带来的巨大好处：
……帮助你个人与企业迈向更大成功。
撰稿公式
AIDA
－引起注意
－增加兴趣
－激发愿望
－行动号召
公式
注意
兴趣
说明
劝导
验证
结束
Victor Schwab的AAPPA公式
－引起注意
－展示优势
－进行验证
－劝导人们把握这一优势
－行动号召
的公式
Bob说，所有劝导性的正文均应包含如下八个要素：
1、引起注意
2、关心客户
3、强调优势
4、卓然出众
5、举例证明
6、可信度高
7、创造价值
8、行动号召
Orville Reed
优势从一开始就告诉读者你的产品或服务将如何为他们带来诸多优势。
可信度利用可交付的证据证明你所言不虚
激情充满激情地继续写作。时刻激发读者的兴趣。充满激情地强调为
读者带来的优势。
的公式
1、在标题和第一段表明你最重要的优势。
2、立即在你最重要的优势这——基础上扩大论述范围。
3、明确告诉读者他们将可以获得什么。
4、通过论据和客户嘉评论证你的陈述。
5、告诉读者如果他们不这么做将会失去什么。
6、在结束时重新申明你最突出的优势。
7、行动号召――马上行动！！
我自己的模板
| 注意 | 1、上标――诙谐语 2、标题――吸引受众注意力 3、副标题 4、问候语 |
| 兴趣 | 5、引子――如果你……就…… 6、你的故事――可信度 7、在这里阐述全文的主旨 |
| 愿望 | 8、独特卖点 9、呼吁 10、优势，优势，优势 11、条目 |
