简洁地突出贡献了寻求改进的大批对象。
4、采用全新的减肥食谱水泵的脂肪比你每周跑步98英里还多
· 以实际的对比说服可预见的质疑
5、你在房地产行业获利的最佳机遇是什么？两面的答案会令你大吃一惊
· 提出疑问，吸引读者的好奇心，促使其继续关注广告找出答案。
本文列举的一系列标题选项自不同产品及服务的广告：有些取自零售商店的广告，有些是销售代表发布的广告，有些属于面向客户的直邮广告。但是不管是哪些产品或者采用何种销售渠道，本文总结的所有撰写原则都是适用的。我们希望通过真实安例学习吸收这些原则的精华，而不是仅仅局限于对普通概念的长篇大论式的讨论。
一定要记住，能够让标题产生高度影响的首要规则就是“说明好处”。
无法说明好处或使用效果的标题将使整则广告的潜在效果降低80-90%，原因很简单，无法为潜在客户带来好处的广告只能遭到被读者忽视的结果。广告标题应该表达出一种强烈的承诺，暗示读者立刻或收听广告后将得到非常满意的结果。标题就是整则广告的广告。它必须集中表现公司的独特卖点（USP）。如果你的独特卖点过于宽泛，那么你可以借鉴以下广告标题的做法：
6、我们的200件不同的装饰品的有近15种不同规格，分别使用10种赏心悦目的颜色，有20种可选特性，价格在6至600美元之间。
或……
与其它经销商相比，选择多4倍，颜色和尺寸选择多3倍，方便地点的数量多2倍，保障和保修多1倍，涨价幅度仅有一半，如何？
如果公司的独特卖点或特点就是大幅的折扣优惠价，那么下面这些标题值得借鉴，他们将有助于大幅提升您的销售业绩：
7、我们销售与A公司或B公司相同品牌的硬件——价格低25%-50%。
8、优质装饰品的通常售价为250至1，000美元。我们的价格仅为95至395美元。您选择哪一个？
9、大多数专业人士在您跨进他们的门槛时就开始向您收费了。您可能就这样增加了数千美元的开销。当您来到PDQ服务时，我们执行统一的收费标准99美元。无一例外，无须担心上当受骗。
以下则是一些知合于“服条导向型”独特卖点的公司比较有效的广告标题实例：
10、当您从Wherehouse 或Sam Goody 购买光盘时，您就拥有了这张光盘，不论您是否喜欢
当您在本店购买光盘时，如觉得名过其实，您可在90天内获得100%的退款。并且您好将可获得我们向您售出的每张唱片的其它影集、磁带或光盘的奖励信用。
11、您的汽车抛锚了，我们将免费提供拖车服务！（始终尽可能的使用词语“免费”。）
作为您在XYZ代理商处投保车险赠送的免费服务。
12、大多数开锁匠的工作时间为朝九晚五，但这却不是您不能进家或打开车门的时候。
ABC开锁公司在您需要的时候，随时派出一名开锁匠。我们具备20人的专业团队，一年52周、每周7天、每天24小时听候您的差遣——节假日不休。不会额外收费。
关于“内行吸引力（Snob Appeal）”式的独特卖点，下面就是一些有趣的突出广告产品专业知识的广告标题：
13、每年只生产1,200XYZ辆豪华迈达斯（Midas）轿车。
900辆在产地欧洲消化。余下的300辆中，50辆销往日本，余下的250辆中，100辆到加拿大和澳大利亚。每年只有150辆能够到达美国。在这150辆中，只有20辆发生纽约——我们已经得到其中的15辆。我闪将以极其合理的价格出售给我们的最佳客户，只要还有存货的话。
确保您的每则广告使用最佳标题（当然这需要求断的测试并最终确定），包括发送到潜在客户、不前用户或老客户手中的每封信件同样如此。
您还应该在每则广告中使用标题或“微型信息”。
哪种标题效果最好？
承诺为读者带来大量好处的标题。
含有主题新闻性质的标题通常容易取得成功。如果人的产品或服务具有值得报导的价值，那么可以在广告标题中采用独特的新闻发布方式。
如果你的产品将针对特定群体进行宣传，那么在标题中使用红色字体将很容易突出显示这部分潜在客户。
记住：具体信息更具吸引力。在标题中使用城市、国家或团体名称将不仅有助于指明针对对象，而且有助于突出个性化。
避免标题中含有幽默或歧义成分；他们只会浪费空间并且花费95%的时间在做无谓的工作。
其关键点在于：没有经过测试选择的标题将损失一半以上的潜在收益。
绝对不要发布没有标题的广告。应该通过不断测试选项出表现最佳的标题。
主要观点——“你的角度”
“YOU（你）”在标题中的应用已经在前文讨论过了。为了时一步强调该原则的重要性，我觉得有必要在这里打断一下全文，插入这段文字：在此列举的37个广告标题中，超过1/3的采用“you（你）”、“your（你的）”、“yourself（你自己）”等类似词语。即使标题中的代名词用每一人称单数形式，但效果还是没有第二人称表达的渴望感强烈。例如“我在一夜之间将记忆力提高了许多”表现的需求较为平淡，但是换成“你也可以做到！”，证据就加强了很多。
关于使用第二人称“you（你）”的讨论已经不计其数，但是值得提醒的是，据调查，如果给对方一支钢笔，500家大学中96%的女性会写自己的名字；如果给对方一张美国地图，500名男性中有447人会首先寻找自己家乡的位置！美国报刊出版商协会的Howard Barnes的话一语中的：“如果要详细描述一个读者时，首先你应该确定一个点。然后开始向外延伸，你可以通过这样的顺序进行标记：世界、美国、家庭所在州、城镇、最后他的家庭及本人将们于圆心位置……我。我自己。我先来。我是最好的。”
下面的这些成功标题安全是我在过去24年中使用过的，它们为一引起公司有效地发挥了杠杆的作用，改善了销售状况。
14、几乎人人都有价值10,000美元的点子。阅读本文发现如何使其变现。
15、可以提前几分钟到几个月预见以及病并给予预防。
16、轻松跳槽。
17、无需改变工作，如何提高您的生活标准。
18、将我送到美国的任何城市。带走我的钱包，留下100美元作为生活费，72小时内我将不花自己一分一厘买到好的地段房屋。
（后者为Robert Afllen带来一笔大的销售收入，并取得了很好的媒体效应。这位熟练的营销商成为让“零资金购买房地产（No Money Down Real Estate）”口号红极一时的始作者。）
19、钻石价格飙升的三大理由。
20、对于赚取15,000美元却希望增至25,000美元的男士。
21、将谨以此献给我的同行……在我可以伸出援助之际！
强势标题产生强势效果
或许你难以相信一个标题的使用竟然能够改变整则广告或整封信函的结果。我曾经对上百个广告标题做过跟踪比较，并且也惊讶于替换广告标题所带来的巨大改进。我将以下面的几个真实实例来说明其原理：
一家保险公司曾经对比过的两个广告标题：
22．
如果您发生意外事件，您的妻子怎么办？以及
退休收入计划
不管你相信与否，第二则广告产生的用户反应数量比第一则广告多500%以上。这是一个简单有效的标题。
一家著名函授学校曾经测试过的两个广告标题：
23．
宣布一门新课程，给在今后三年内寻求独立的男士
一分钟课程解决当前难题
第一个（以含有神奇效果的词语“宣布”开始）标题的效果高出第二个标题370%。
一家保险公司曾经对比过的两个广告标题：
24．
如果您是一位谨慎的司机可获得更低比率的保险
*谨慎驾驶如何转变为金钱
测试过程中第一个的效果优于第二个1,200。
类似这样的例子，我还能举出很多很多……总之，如果不经过测试，你永远也不会了解不同标题带来的效果存在多大的差异。但是结果往往都着实出人意料。
现在，让我们继续关注我的37个价值100万美元的标题，从中了解这些标题如此有效的原因。接下来，我要说明一种比较惯用的标题写作技巧。这种技巧称为言语表达法。这是一种以叙述的方式提高标题影响力的艺术方式。
在前文中，我们讨论了在标题中希望表达的内容。现在我们将讨论如何表达。
当然，最明显的方式就是完全直接的说明广告主张。，例如“减肥”或“告别肥胖”等。当然，如果你是该领域的主要或垄断者，这种方式再好不过了。
但是如果你是属于竞争者之一，或者广告主张很复杂，难以直接完整的表达，那么你就应该以叙述的方式融合其他特征提炼广告主张。这就是言语表达。这种写作方式还能实现一些独特的目的。
A．加强广告主张的鲜明性——通过详细的描述，精确的数据，生动的语言等等。
B．通过各种修饰、词语变化，从不同的角度进行叙述，也可以采用实例引起读者兴趣，从而使广告主张更加鲜明生动。
C．以承诺、提问、部分启发的表达方式叙述广告主张，引发读者阅读广告正文。
我们可以通过在广告的标题主张中采用词语变化、夸大或修饰等方式实现上述目的。所有增加的元素都可以通过语句结构构成标题。它们可以改变主要广告内容，使其更有效。
当然，可用变量是无限的（每位优秀的广告标题写作者都会自己创作一些）。但是也存在着大多数写作者可以遵循的普通模式。以下便是一些值得借鉴的范例：
量化广告主张：
25．通过使用XYZ产品我比以前瘦了61磅。用标题说明不同之处：
26．优质汽油的与众不同之处就在于添加剂。强调广告主张的新奇之处：
27．现在！铝合金模板无需热能、电源、机械！以提问的方式表达广告主张：
28．谁不希望洗得更洁净——无需努力洗刷？广告主张转化为兴趣引导：
29．双胞胎中的哪位拥有托尼？而哪位永远持有15美元？挑战潜在客户的有限的信心：
30．你比自己想象的精明一倍。直接指明潜在客户：
31给予那些一定要成为公司总裁的人士。将广告对象针对无法购买广告产品的用户：
如果您休假结束，请勿阅读。否则您会大叹后悔！以谴责的语气，说明广告主张的好处：
33.赚钱如何简单，太不道德了？警告读者如果不使用广告产品可能导致的损失：
34.未阅读本指南之前请勿浪费您辛苦赚到的任何一分钱！以情景故事的方式陈述广告主张：
35.你信吗？我感冒了！用暗喻暗示广告主张：
36．熔化难看的脂肪！度量广告主张的速度：
37．两秒内拜尔阿司匹林开始缓解疼痛！
内容是否新颖积极？标题会告诉你！
该原则提醒每位广告标题撰写人应该从诸多效果较好的标题中找出含苞欲放有“全新”一词的标题，或者有类似内涵的标题，如“一种瓣型的”、“最新发现”、“新方式”等等。美国人通常偏爱新奇的或新颖的事物，不会远离害怕新鲜事物。对于普通美国民众而言，成为新鲜事物的唯一因素似乎是“更好品质”的可靠证明。
在其他国家或许长期以来的、可靠的才是他们的最爱；但是在美国，人们大都强烈希望尝试新鲜事物。前辈发明家及企业家所取得的伟大成绩已经使我们相信新的可能是更好的。然而，广告标题中的“全新”一词应该意味着真正的新奇和高极，而不是一些微不足道的差异。
测试！测试！测试！通过不断的测试，同样的投入将为你带来更多的销售额、问询量以及库存周转。我们需要做就是交叉测试不同的标题、格式及描述文字：
测试相同内容的不同表达方式
测试不同的描述文字
测试对比杂志之间的拉力
测试不同的邮件列表
测试不同的广播时段
测试不同的价位
测试不同的担保
测试不同的销售定位
测试不同的直邮广告组合
如果你仅仅使用唯一的广告标题或产品、价格、担保、媒体、邮件列表或销售定位，而不与其它可选项方案进行测试，那么你就是在拒绝自己及公司获得潜在的销售增长和利润，实际上这些测试的投入成本不会超过当前的投入。切记，不管获得1%还是35%的客户反应，广告或销售信件的投入成本是相同的。这就是平衡点。
测试跟踪广告效果是一种相对简单的方式，它将大大增加营销投入的产出。
没有测试、重复测试、再次测试，实际上就是承认自己还不能称之为商人。
我的第一批客户中有一名金银业务经纪人，他曾经编写了一个标题，要宣布一项非常有吸引力的全新营销突破项目。不幸的是，他从不对标题进行测试（两样不幸的是，标题单调沉闷）。
当我看到图片的时候，我首先想到了10个可供测试的不同的标题。其中一个与客户的标题相比，吸引力高出500%。
与其每月支出30,000美元产生100万平均的销售额，还不如同样用30,000美元开始获得5000万美元的销售毛利——至少，还有250万美元的额外利润。对标题进行测试可以带来更可观的回报。
因此，如果我们的目标完全一致的话，现在就开始学习如何测试标题吧。
如果测试
下面我们来说说有关你在行销方面需要经常测试的几个方面。
如果投放显示广告，首先需要采用完全相同的正文测试你的标题。
确定最佳标题并开始测试正文。
一次仅测试一个变量。这是科学的控制原理：即孤立变量，以便你确定不同结果的来源。如果你正在测试一项担保，切勿更换标题。如果你在对比产品与其它产品的价格，请勿更换其中任何一个变量。
输入响应——测试的关键
如果你正在采用两种不同的方法进行测试，你必须设计每种测试方法得出不同结果。你必须熟知各个潜在客户对广告的具体响应。
对此你可以采用不同的方法：
*优惠券----各个版本广告使用不同编码的优惠券。
告诉潜在客户，在致电或撰写时请指定部门号码（无需具有一个真实的部门）。
* 要求潜在客户告诉你他/她收听的电台WWXY以确定具体折扣或优惠报价。
* 在返回订单的邮寄标签上设置编码——该编码可识别标签来源，或邮寄广告的版本。
对响应者采用不同的电话号码——每次优惠采用不同却相似的电话号码。
*制作不同的包裹进行测试，注意人们询问哪个包裹的奖金或价格。
*让来电人员询问具体某人——（姓名可以虚构）。
你必须能够将各个响应分类归入不同测试方法中。
此外，你还应当详细记录各个响应及其结果：简单询问、销售、销售量、之前的客户。记录你行销中所需要的每条信息。请在记录中注意区分响应与实际销售之间的差别。潜在客户固然重要，但是销售才是你的最终目的。
然后，制表显示方法“A”和方法“B”的结果，对比两种方法选择最佳方法。接着再次测试，使用获胜方法寻找新的竞争者对比。始终将新的方案与已经获胜的方法对比，寻求可以击败目前胜方的途径。
直邮广告测试
到现在为止，我们大部分讨论的还是显示广告。如果你首选的方式是直邮广告，请继续阅读。
你可能正使用直邮广告来鼓励人们：
· 立即光临你的店铺；
· 或者马上致电订购；
· 或者发出优惠券以便你能够回电或派出销售人员；
· 或者使用支票或信用卡订购；
使用与正在测试的显示广告相同的原理，进行“第N个姓名（Nth-name）”A/B测试。“第N个姓名”样品应是理论上所测试列表质量部分的最佳样品。
在你向100,000名未测试受众寄信，花费25,000美元或50,000美元邮资和
印刷成本之前，请首先进行5,000份“第N个姓名”抽样测试。
使用两种不同的标题测试相同的邮件。在信封外面写上标题。使用相同的标题来尝试不同的正文。尝试不同的顺序。
尝试不同的物理成分，以及基本的销售信函：例如：对折的“自述”便条——或随附宣传册——带有邮资已会主回复号码的回复图案——或者优惠券等等。
在你以一种成本高昂的行销方法冒险将大部分广告预算用于大量受众之前，请在尽可能小的范围内进行尽可能多的测试。
在市场愿意甚至急切想告诉您答案的时候，为何还要猜测什么产品将受到市场的欢迎，或者什么众将容易被市场所接受呢？
同样的基本方法适用于电视、广播广告、现场销售、店内首先和电话销售。例如，在以另一种主要表述相同讯息会带来更多客户的时候，为何每天还要以一种方式播放五次60秒的电视广告呢？如果你使用电视广告的话，你不希望知道以哪种方式播放你的产品或服务更引人注目吗？
既然成本相同，60秒的广告能产生10位还是110位客户，这当然是个值得你去寻找的答案。
现在，为你的业务撰写标题
非常简单！准备好纸笔开始进行以下工作：首先，问自己这么一个问题。客户购买、渴求或寻求你的产品或服务的主要原因（“原因是什么”是我与大家分享的一个主要重复主题）是什么？换句话说，录他们使用你的产品、服务或业务时最终能够获得哪些主要利益、优势、价值、业绩、结果、改进、降低或者避免一些恶性结果？
对于这个问题，你应当有多种答案。然后请按照价值度、特殊性、渴求性对这些答案进行排列。
你可以采用几种方式来量化、对比或指明你的产品或服务为客户带来的效益或优势？请在一张空白纸张上写下尽可能多的答案。
现在检查上述讨论过的每个原理，并通过适当修改应用于你的环境。例如：从该作品中挑选一些溢美之辞，尝试蒋介石它们用于你产品或服务所带来的结果、利益或优势中。如“如何祛除你昨夜的疲劳……宣布一种可以在回车上班途中将每上时工作效率提高两倍的方法。“惊喜发现，一人完成三个人所做的工作”等等。
分别使用这些“溢美之辞”中的一个尝试撰写一句魅力四射的标题。利用已经测试的“关键词”重复相同工作，并分别记录所有想法或每个陈述。
不要停下来——乐趣刚刚开始。
有关投资回报的一个重点。
出色的广告文案人员和传奇般的销售培训人士需要花费几天（有时几周）时间编撰广告、信函或销售演示的标题或开场白。
为什么？
因为他们熟知这些“门面”的赢利力度。
不要仅仅局限于创作一个标题。
我所了解的大师们通常至少要撰写100种不同的方案，然后从中选项出三到五个。
你应该有更高的要求。
你撰写的标题和开场白命题越多，你就将获得越多的见解。
如果你开始着迷，请尝试这个简单的练习。思考并填空描述你的产品带来的最出色的结果或利益。假设你正在向一位潜在客户描述这一结果，你将会告诉你/她如何______________什么？当你填写完成你产品或服务所带来结果的答案时，你已经成功撰写了第一个优秀的标题——请继续！
广告客户眼中的过时信息可能是读者了解的最新消息
这是此处有关标题撰写的最后一条指导方针。不要以为最后一条不重要。事实上，当你意识到有多少效果显著的标题采用此法之后，你就会明白其价值所在。“在你的标题中添入信息（或新价值）”可能是这种方法的最好定义。
由于标题不可能显示所有信息，因此一定要显示人的让要吸引力——但是如果可以，请加入信息价值。谨记对于广告客户来说乏味的信息，对于读者来说可能新闻。广告客户自己当然十分明白产品的制造工艺、使用成分以及功能。这些话题对于他们来说可能没有任何新的价值可言。他们甚至可能与其竞争对手的情况类似。但这并非其广告的真正读者。其所提供的产品或服务的某些方面可能对于大众来说是全新且极具诱惑力的。并且首先彰显这些特色的广告客户能够增加自身魅力，无需考虑目前为止尚未利用此点的竞争对手的“追随效应”。许多公司正是由于发现了其产品或是制造工艺中的一个特点（甚至是其行业中司空见惯的现象），并通过突显这一特色或工艺，才获得了丰厚的广告业绩。
效仿力
超初，你无需另起炉灶。仅仅需要检查每个参考方面（如标题乘法器）和创作标题的公式并对其进行修改以适合你的情况即可。
你已经为创作你的首条成功标题做好准备。阅读其它标题，考虑你的利益、独特性和优势，草拟几十个标题创意，表述并排除价值较低的想法，最后测试你的最佳标题。
在你撰写了25到50个精彩的标题或开场白之后，按照你最初的结果记录方式对其进行整理——挑选出前五位能为客户带来明显优势/效益的措词。
我保证：如果你仅仅和我一起并编撰出50到100个试验标题并选项出前五位——这五个中的任何一个将会比你目前的标题或销售开场白带来的效果高35%-1,000%，或者更多。
祝您好运、并祝标题成功！
杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）
杰亚伯拉罕的100个最著名的标题
1．如何让人一瞬间喜欢人的秘密
耗资大约$500,000打出这个标题的广告。它吸引了一个有数不清人的人流来关注这个广告。只是这个广告，一个广告就成了一笔大生意。绝对不可思议？
2．一个小错误让一个农夫每年损失$3，000
花一笔相当可观的费用在农场杂志登出了这个广告。有时候有关抵消减少，或消除“危机的损失”这些负责的想法比“有收获的前景”更吸引人。
某大公司的总裁柴斯德曾说“为了挣$100我一个晚上也不愿意等，可为了减少损失我愿意等7个晚上。”
华特诺瓦在六个成功销售技巧上说“人们在避免他们已有的损失方面所做的工作，比如在他们还没拥有的，但可以获得更大的收益方面所花的工作多多了。”事实上他们的感觉就是补救浪费和损失比获取的利润容易得多。
当农夫们读到这样的标题时，他们会想：“这个小错误是什么呢？为什么它是“小”错误？我犯过这样的错误吗？它让那个农夫损失了$3,000，我的可能会更多？这个可能也会告诉一些别的我可能会犯的错误。”
3．给那些丈夫不会省钱的妻子的建议----一位妻子
这个标题里“建议”的震撼力是经常得到验证的。大多数人需要它，不管他们是否听从这个建议。这个特定的“小毛病”很普通，但它足够可以吸引许多读者。“它或许跟我有关系”抛出了砖，“一个妻子的建议”更增加了人们读它的渴望。（这个广告比这个广告商以前任何的广告都吸引人。解除金钱担忧。）
4．一位赢得所有人心的小孩
这个广告带来了相当可观的利润。它是刊登在妇女杂志上的。它抓住了感情这个主线，（给出的图片）描述了一个每个父母都希望自己女儿能成为那样的女孩形象，她开心大笑，戏闹着，向着张开臂膀的怀抱跑去。这个画面从这个广告里跳了出来，跳进了读者的臂弯，跳进了读者的心里。
5．聚会上您是否曾像个局外人？
激发了无数的自我意识，舞会上落单？“啊，那就是我！我要看这个广告；它可能告诉我该如何去做呢。”当你读下去的时候，你会发现这些标题里有很多都会让人产生疑问。他们向那些想知道答案的人提出了问题。他们激起了人们的好奇心和对主要内容的兴趣。它毫无罗嗦，直截了当。提出挑战是最好的，它很难被忽视，而且不可能被一个“是”或“不是”忽略掉，不用继续读下去，
