_______________________________________________________________________________
2）每月从你的业务中挖掘巨额现金利润。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
3）将成功细分到你所采取的每步行动或你所做出的每项决策。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
4）以多个赢利来源、而不是单一收入来源为基础来发展你的业务。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
5）成为客户眼中与众不同、独具特色和有利可图的产品/服务。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
6）为你的客户创造真正的价值，使你的员工保持最大的忠诚度和业绩。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
7）使你在每个行动、投资、时间或能源投入方面达到最大平衡。]
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
8）与那些与你共享真实生活体验的见解相似、成功驱动的人群联网/策划/集体讨论。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
9）使你自己在你的行业或市场中发展成为一个有见解的、公认的革新者。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
10）使“增长思维”成为你日常业务理念的自然组成部分。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
11）降低你所做事情给你和你的客户带来的风险（因此业务下滑的趋势接近零，而上涨的潜力趋于无穷）。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
12）采用小规模、安全的测试消除不利风险；采用漏斗式思维取代隧道式思维。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
战略与战术
战略（规划）与战术（实施）的区别。
战略是进行规划、指导大规模运作的科学。战术则与此截然不同，战术涉及到技能方法，和用以获得最终结果的各种力量的配置。
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
利用您的战术
深入思考……发挥你的创造力……适应和采用……你将会发现不同的目标可能会涉及相同的战术。
战术部署
在行销战术中我可以采用几种不同且免费赠送的方式？
选项将在以后几页列出，我们首先来看“七个必须”。这些行销手段中的每项都有几十种不同的用法。我们已经通过视频作了详细讲解。本节内容中，你首先计划你可以做些“什么”。下一部分，你将需要计划你将“如何”去做，然后开始考虑你将在“什么时间”做什么。因此在每一部分，我们首先需要确定这些手段中的哪一种最适合你，以及你将在这一部分采用的哪些观点/目标。记住：目标才能让你集中思考。下面我们来尝试写出几项。
销售——分销渠道计划目标
促销媒体目标
公关企划促销媒体目标
贸易展计划目标
直邮广告计划目标
广告计划目标
互联网（网页、电子邮件、其它）计划目标
促销资料和宣传册计划目标
其它（即：商业信息广告）目标
战略定义：
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
战略
（规划）
战术
（实施）
我目前的战略是：
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
行销战略
我目前的战略是：（尽最大努力）
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
改变你的行销与
自己改变结果
改变你的战略与
自己改变结果
行销战略
控制你的业务
痛点
请写出至少五项可以激发你的客户购买更多产品的痛点。
（注意是购买更多而不是更快购买）
1．
2．
3．
4．
5．
6．
你的产品/服务的乐趣
请列出潜在客户/客户希望从你的产品、服务或公司中获得、实现和体验的五大乐趣。
1．
2．
3．
4．
5．
6．
7．
8．
未来步调（期望）
你的产品/服务将如何影响你的客户的生活或业务？
请至少列出五种期望。
1．
2．
3．
4．
5．
6．
7．
8．
影响巨大的标题
复习标题（见“标题”标签）
完成以下练习：
请为你的产品/服务/公司写出12条标题，说明你的产品、服务或公司为你的客户带来/提供的最大盈利、利益或结果。尽力从各个不同的角度撰写。
1．
2．
3．
4．
5．
6．
7．
8．
9．
10．
11．
12．
具体可量化的优势
请写出五种你的产品/服务可为你的客户增加具体可量化的优势或价值的方式。
1．
2．
3．
4．
5．
竞争性优势
请写出你所具有（或可以创造）的十大有形或无形的竞争性优势。
1．
2．
3．
4．
5．
6．
7．
8．
9．
10．
请列出你的产品/服务/公司所具有可以解决问题的具体、直接和间接的竞争优势，以及其对客户所带来的主要独特魅力或优势。
例如：如果你是一位房地产经纪人你可能会发现所有竞争对手均向来主提供售后服务，但是只有少数代理商在陈述中说明此环节。
1．
2．
3．
4．
5．
请用5个比喻（明喻或暗喻）分析或说明你的产品或服务对你的客户生活的影响。
1．
2．
3．
4．
5．
电梯促销：如果在你乘坐电梯到十楼，途中同电梯乘客询问你业务问题，在这30秒内你将如何作答呢？
请给出你电梯促销的要点。
现在请做出描述并总结成一句话。这就是你的标语……你的战略定位……位即始终位于你的标识下面的陈述。
我的独特卖点（USP）是：
牢记
卓越策略即是你的企业价值/原则
·假如你是领导者；客户亟需你的指导
·定位，确立一个观点/立场
·制定一个更高的目标
·建立明确、集中和确定的目标客户
·不是以商品而是以价值为基础
现在我们已经对于所有“战略上”可以胜出竞争对的所有方式进行了通盘“思考”，接下来的工作就要看你如何将其联系在一起了。
你的最终战略/优先定位（如何与所有其它定位相区分）是什么？重新阅读Jay有关“卓越策略”章节，它对任何公司的谋篇布局都具有深远意义。
现在请详细说明你所在公司的“卓越策略”（注意在你研究、测试、难你的市场数据时，它将变得更加强大）：
我的新战略是：
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
战术接触
你的客户会告诉你他们需要什么
……以及你如何实施
我可以几种不同的方式与我的客户保持有效持续沟通，以及每次沟通关注的焦点又是什么？列举说明。将此列入你的行销日程表中。
沟通类型内容分配到？
记住……将每一位客户列入你的R目标
沟通类型内容分配到？
战术……
通过以下战术增加你的潜在客户/初始销量：
·推荐机制。推荐系统将是哪种，谁来部署？具体计划是什么？（将其列入活动日程以及需要“战备目标”的领域。）
·预先在收支平衡时赢得客户，在后期获取利润。我如何充分应用？
·通过风险逆转确保正常购买活动。表达、陈述和惊讶化的最佳方式是什么？
·给惠——受惠关系
·使用电话销售
·举办特别活动或宣传晚会/VIP专场献礼
·获得合格的列表——地点、事件、方式
·通过更多客户培训安全提升你的产品/服务的认知价值
战术……
通过以下战术增加客户保持率：
·为客户提供高出其预期水平的服务
·经常与客户交流，建立良好关系
战术……
通过以下战术增加从产品咨询到产品销售转变的机率：
·提高你员工你销售技能水平（随后详细讲解）
·能零利润来赢得客户，然后在后期获取利润。
·风险逆转确保正常的购买活动
·给惠——受惠关系
·广告宣传
战术……
提供平均交易价值：
·增强团队销售技巧，采用突增、减缓、向上销售和交叉销售等技巧
·使用销售点促销
·赠品与服务包装在一起销售
·提高你的价位以获得更多利润
·改变你的产品或服务的定位，更加趋于“高端市场”或“大众市场”
·提供更大/更多的购买单位
战术……
提供交易频率：
·开发你可以为你的客户提供的后端产品
·亲自与客户沟通（通过电话、信函、电子邮件等）以保持积极有利的关系
·在你的列表上认可其它厂家的产品
·开展特别活动如“内部销售”、限量预发行等
·客户规划
·采取价格诱导增加销售频率
上术访求同样还可用于：
“收视率出众的传媒”
（通过设计使你更广泛地接近你的潜在客户）
请列出你的观点：
限制或保持大众购买产品/服务的原因和方式。哪些因素减缓、阻碍或阻止销售活动？
谁可以认可、支持我们的产品、服务、公司？我们可以获得谁的推荐？
姓名何种媒介？
销售周期
“传统模式”
审核
报价
达成交易
履行和服务
发掘商机
Abraham行销101
“启迪模式”
发掘商机
初步报价
| 向下销售 或 收回 | 向上销售 或 交叉销售 |
| 即：报导 新闻简报 磁带集 | 即：电话研讨会 研讨会 培训 |
通过承诺……
作为每名客户终身信赖的顾问……
始终增加价值……
构建我的后端
我的初步方案是：
我的向下销售我的向上销售
验证
“你不能为你的产品或服务创造需求。但是你可以并且必须……引导……创造渠道……并关注你的产品或服务。”
尤金·施瓦
（Eugene M.Schwartz）
·研究
·测试
研究
如果你希望统治市场，那么你首先必须了解市场。
了解市场=研究市场
通常，了解市场最重要的一步是通过进行市场调查去研究市场。在特许经营情形中，由于特许方已经制定出了一项行销计划，因此你将需要审视他/她提供的方案即可。检查计划并确定你将提供的产品/服务，并解释说明。即使特许方已经对你的产品或服务给出了描述说明，仍然建议你创意撰写你自己的说明，因为这一一切有助于你了解你的产品或服务——这也是任何成功的行销计划中的一个关键变量。在描述你的产品或服务时概括说出你认为比较独特的方面，并解释说明这些方面将如何或为何能够吸引客户。重点说明你认为是其卖点的独特优势。你将使用这些特色说服客户购买你的产品或服务。
市场调查战略
研究你的市场可能是对其进行评估的最简单方式。市场调查没有必要耗以巨资或是搞得如何复杂。可以简单轻松，只是调查你在交叉领域的消费者（重点群体）获得他们对你即将提供产品或服务的观点，或者是进行电话或邮件调查。采用电话或邮件调查方法的不足之外在于你所联系的个人可能不太乐意回复你的调查。其它市场调查方法还有分析人口统计数据（如人口增长/降低比率、年龄段、性别、收入/受教育水平）、与家人和朋友集体讨论、重点群体的采访等。不管你采用哪种方法，注意你的重点是悼念足够多的信息来确定哪些群体是你的潜在客户——他们的需求、需要和期望；如果你的产品或服务拥有市场，谁将成为你的竞争对手以及其业务状况又将如何。
市场调查应回答以下问题：
·谁是你的客户和潜在客户？
·他们属于哪种群体？
·他们居住在哪？
·他们会购买你提供的产品或服务吗？
·你所提供的产品或服务是他们需要的吗——在最佳地点最适当的时机提供最恰当的数量？
·你所提供的价位与买主认为的产品价值一致吗？
·你使用的促销计划能够取得成功吗？
·客户如何看待你的特许经销商？
·谁是你的竞争对手？
·如果是特许经营商，相比你的竞争对手你的运营情况如何？
·市场规模？
·整个行业的年营业额。例如：假设你从事房地产经营，你希望了解每年售出多
少房屋以及具体方面的资金使用情况。你需要是这方面的专家。因此无论任何行业，你都需要了解销售的单位数量或资金使用情况等。
· 你还想知道有多少个经纪人。雇佣的员工总数等？
· 你还希望了解几十年来这些数字的演变情况。
· 主要走势？大多数商业刊物均会针对某一行业制作“年度综合报道”。当你关注其相关性时，它可以改变观点并为你提供优于竞争对手的有利手段。
· 坏消息。基本上可以说，好事不出门坏事传千里，坏消息的影响力比好消息强得多（视频给出解释）。你所在行业正面临的棘手问题是什么？公司破产？竞争失控等？
· 你了解自己行业的动态，因此也可以想到其它领域对这些事件的评论。你希望调查的其它领域有哪些？调查数据可以帮助增强你的竞争力。他们从未放弃业务，这为你提供了出色的优势。即使你处于零售部门，了解详情也会帮助你发现趋势。例如：假如你经营珠宝店业务，您就需要了解各个方面的支出情况、最近几年的变化状况、该市场有几家珠宝店等。比你的竞争对手更深入的了解市场会给你带来一些惊人的优势。
尽管离线进行市场调查存在一些缺点——成本高昂、耗费时间、由于个人偏见歪曲信息、忽视答案、由于自大或不友善情绪切断行销流程某一点的沟通——但是优势仍大于劣势。同时记住在线测试会使你走在许多竞争对手的前面。切勿超越这一环节或是半途而废，因为你尚未得到预期的结果。它可能会显示，你正在运作错误的业务或是你的产品或服务没有市场。不要灰心。你只需修改你的初始计划。
市场调查的几点优势概括如下：
· 了解谁是你的客户以及他们的需求。
· 掌握如何联系你的客户以及你与其保持交流的时间间隔。
· 验证哪些文法最有效，哪些无效。
· 了解不同行销策略在其投资回报方面取得的相关成就。
尽管市场调查是一项乏味耗时的流程，但却是取得成功必不可少的环节。将市场调查仅看作是一种寻找吸引客户注意力的方法，观察客户反应得出结论；或者看作一种有机方式，寻找每位业主和经理为了成功必须回答的问题的客观答案。
市场调查侧重于悼念整理市场信息，以确保信息的时效性并满足你的需求：
· 降低业务风险
· 发现你现有市场的问题和潜在问题
· 发现销售机会并从中获利，获得有关你的市场的基本数据有助于你更好地做出决定和制定行动计划
从这一点来说，市场调查是非常有价值的工具，可以帮助你节省时间、精力和资金。
但是现在，因为我们没有进行市场调查所需的时间或资源，我们将假设你拥有有关你和你的产品将进入市场
