00余新批发/经销商客户在2年时间通过独家使用这些Jay Abraham类型的市场营销体系，这个分区在四年内达到了母公司1000万销售单位的目标。
为了实现新客户收购的庞大增长,97年初我们创造并实施了强大的直接邮件消费勘察系统，实现了平均9%的反应率当业平均介于0.6%至2%上限.
同年，为了巩固我们的新客户收购计划，制定了特殊国外远程的销售计划,并聘请了分区的23个国外远程销售团队处理所有国外销售和服务电话.这个团队是运用了来自我们的直接邮寄消费勘察系统的销售线索。同时还使用了特殊的训练和销售手稿。对这些线索，这个小组取得的结业合格率为当业平均介于26%至40%.
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以下(使用许可)是从我们被引进时，也就是1997年初，一份这个组织业绩的概要，其前三年的业绩：
销售
（百万美元）
%
改变
单位销售
(in 1,000's)
%
改变
新客户
收购Qty
%
改变
'98 8.9 +242.3 2,800 +522.2 12,600 +168.0
'97 2.6 +73.3 450 +87.5 4,700 +193.7
'96 1.5 -13.3 240 -11.8 1,600 +3.2
'95 1.7 +13.3 272 +14.3 1,550 +14.8
'94 1.5 +4.0 238 +4.7 1,350 +7.5
创造这些戏剧性结果的主要策略是:
重新调整主要产品的市场定位从而能更好的与竞争者区别开来
重新设计改写全部的市场交流价格(册、销售函、录像带销售、广告、报纸杂志、公关袋、传单,欢迎新客户袋、训练手册等)来阐明其竞争优势明显区分所有竞争者.
发展强大的直接邮寄消费勘察系统来大幅度降低每出售的成本在增加生产量、质量领先生成新批发客户超过17000(由原来的4600)在2年的时间内
采用专门训练远距离销售队伍的后续所有线索,并关闭所有新客户特殊培训将关闭率提高了两倍，超过这个分区的之前的水平和工业平均水平。
就是这样！
您真诚的Randall Evenson

Evenson & Associates股份有限公司
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91.
------原讯息-----
来自: Randy Diefel
给：Jay Abraham
发送时间：周二、2002年8月13日下午12时01分

嗨，Jay:
我需要一个让小企业老板来我的新出版物上做广告的方法。在新媒体行业，我是初出茅庐的小子，他们从没见过我。信誉是一个重要问题。风险逆转为营救我只是给他们一个“胜于无风险”的保证，他们会很高兴的回应广告，否则广告就免费。他们可以保留这个“专题报告”作为对我们尝试的感谢。简单，但很有效。我经历了从无人签约到几乎每人都签约。顺便说一下，我只提供这种保证给那些只在这个媒体上会插入优惠券或不可抗拒的强迫的offer的广告客户等。。。某些他们能估量和看到广告是怎样拉来直接回应的机构的。造成很多附加的好处有的企业老板让我为他们写他们所有的广告。他们有的还请我帮助他们写营销计划。到目前为止,一切都很顺利.
您真诚的，Randy Diefel

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92.
------原讯息-----
来自: Raymond
给：Jay Abraham
发送时间：周二、2002年8月13日下午1时34分

嗨，Jay:
我早在1900年就买了你的资料，可是却还没有熟练地使用它们。尽管如此，我还是取得了成绩。其中一个办法就是放弃书本。你曾提议放弃20美元的精装书籍。好的，我那样做了，然而我确信,我付给了他们1美元至8美元来进行剩余销售。我也确信在它们上面并没有黑色的“剩余”标志。曾经有一次大销售，任何书都是1美元，而我就买了一捆。我是一名执业会计师所以我买了有关金融和理财的书，给我的客户和准客户阅读.我没有确切的估量过（他们的）回应，但是人们却欣赏到了我给予他们的巨大价值。另一方面，有些人也不是读者。在5年的时间里，我们每年在价值的书籍上花费了$1,000，以1：15的比率，我们每年从新老客户那里赚到了额外的$15,000。
我记得你提到过寄生虫营销这个术语。我开始接触联系我地区的律师和银行家。我明确地理解了银行需要财务报表，我的专长。我不能把我们任何一个人称作寄生虫，因为每当我听到一个客户需要律师或银行服务是我确实是用他们的方式来谈论业务。我跟当地银行的分行经理成为了很好的朋友，而且在六年的时间内，只是从她那，我们就进行了40—50桩交易。费用金额则为112500美元，平均每为客户为2500美元。
听证会：我的说明和其他人的一样，描述了我们公司为我们的潜在客户所能做的事。通过几年来关于利用听政会的多次阅读，我的市场资料中最好的材料是为国税提供妥协方案，我是怎样让一个客户付给国税准确的1000美元，而不是92456美元，其他客户也就付了500美元，不是21456美元。有些人想知道怎样才能见到我。.妥协费的出价是每位客户至。听政会结束后，我估计将会有$30000增加到我的年业务收入$150,000上。更重要的是，当我接到妥协客户的出价时，我还可以做他们的年度报税、报表和其他财务规划任务，所以每年会超过$30K的收入。
后端：不只是为客户做年度报税，我还开始研究在整一年里能为他们做些什么。我客户的数据库,当我或我的工作人员不忙时我可以回顾我的服务清单，看看是否有客户需要它们。财务计划是我最近我所增加的，我最近的情况/案例是一为老妇女喁喁一个工程公司，她的女儿也在公司里工作。我向她建议做继任规划。她的企业价值—$10,000,000。我想单单这个费用就需要$5,000.由于我大多数时间都是很忙，所以无论如何，这些额外的业务仍需改善。但是到目前为止，我从中增加了估计10%的额外收益（每年约$20,000。而且应该更多。
包装：你之前提到过将服务结合在一起，我并没有这种想法，我业务中的其中一个问题是按时收款。我可以确定90天内收款。从你的意见来看，我想我的包装时间为5小时递增不是在月底时付我每小时75元至150元的帐单，而是我5小时的包装收$500，为客户节省15%左右.这个听来来对他们很有利。对我来说更重要的是，有时客户不会连续用几个月的时间,从而非我带来造成正面的现金流动。更好的是，与以往相比，我每个月卖出更多时间给这些客户,也许在20%以上意思是如果先前客户平均售价为6小时$700/年给我和我的员工,我会卖$1000 /年10个小时的时间我因为这个还不得不聘请一名额外的员工做会计。
是的，有些事我的确是还记得。这些事都是真实的。测量改进,应该是我最好的粗略距离.如果你需要其他的东西，请发邮件给我。cpaphoto@pacbell.net.
谢谢你，Jay.
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93.
大家好，希望我来的不是太迟，不过我想我上个星期的求职经历可能会对本书有所帮助。当然，我没有因此赚到成百上千万钱，但它的确说明了Jay所传授的那些原理在广大的生活圈子里是普遍适用的，而且不仅仅是经济方面。不管怎么样，在这个故事中，主人公我是一个在伦敦过了很多年“打工度假”生活的澳大利亚人。现在或许你知道在人才市场上找临时工作（有我这种签证的人唯一能干的活）的困难性，或许你也不是很清楚：我有个朋友是招聘顾问，他告诉我竟有上百个人争相要得到同个岗位。
好了，其实不是吹牛，我有一份非常不错的简历——学历高而且又在全球著名的几家财政公司工作过。但是，当我应征网上，杂志上，报纸上登的职位时却发现并没有自己的立足之地。我曾一天之内投了5份简历，但没有得到任何回音。不过就是那个时候，我在找工作的过程中偶然读到了Jay的文章《暗中销售》，更巧的是我看到了那部分有关USP计划和不同求职信写法的内容，这让我受益匪浅。
由于我已经厌烦了用那种传统的方式来找工作，所以觉得这种新办法也不妨一试，反正也没什么损失。如果你曾尝试过传统找工作的方式（或者读过什么《如何找工作》此类的书），那么你肯定知道传统的求职信是这样写的：“应征职位……”诸如此类无聊的东西。
现在，我首先做的就是对USP计划进行仔细分析，并且考虑如何能够让自己在这么多跟我差不多的人选中脱颖而出，有力的说服企业录用我。其中一点就是我提出了这样一个事实，即企业无须付给一大比钱给那些事实上一无是处的人。其实我看到这些人非常愤怒（一提到要在这些人身上浪费钱就很懊恼），因此我想从现在开始尝试这种新方式。
其次我也考虑了招聘者所面临的风险提议和我应该如何扭转这种风险的问题。就我所知，招聘单位面临的最大风险是他们可能会招一个懒惰，愚顿而又毫无竞争力的员工（有些在面试中表现出色的人一到关键时刻就不行了），可不管他们能不能完成他们所说的工作，还是得付给他们工资，而且还要给予合同解除费。我觉得这项扭转风险的提议其实很明显是告诉他们：只有在结束了我所说的能完成的任务之后，我才会去领工资。
下一步就是要想办法策划几份可以引起单位注意的，非比寻常的求职信，并让我的USP计划具体化。以下是我的几点想法：“你会对付给那些根本不关心你工作问题的招聘顾问过多的钱而感到厌恶吗？”那么千万不要任何一个不合格却获利不少的招聘机构浪费你的时间。相信你将对这种我所保证的方式感到满意。
求职信跟其他传统的并没有多大差别，尽管它不那么正式，不过它强调了我的USP计划并对其进行了详细的说明。结果很明显，我第一天投出的5封信中有2封得到了面试机会。事实上，其中有个面试官告诉我说，他看了我的简历是因为他的秘书把我的信在办公室里传开了。显然，他秘书觉得我的求职信与众不同，而且非得给别的同事观摩一下。
好了，长话短说，我在三天之内就得到了那份工作。现在你知道了，这就是我的故事。我从这里面学到的就是：有说服力的目标销售和无风险提议往往比传统的正式方式更有效。

94.里奇·科比
原始信息
发件人：里奇·科比
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午
Atmospheric Excellence, Inc.
Acres Rd.ColfaxCalifornia（加利福尼亚州）
(888) 870-4800

我们生产和销售一种名为Fuel & Air Saver®的装置，这种装置可以轻易地安装在轿车、卡车、娱乐车、公共汽车、船舶、发电机等的发动机（任何4冲程内燃机）上。使用汽油或柴油。
以下是它对汽车的效用：
它可以大大减少排放（污染）。
它可以增加行车里程。
它可以缩减维修成本，并延长发动机的寿命。
杰：
非常感谢你给予我这个机会，分享我们其中一种曾经协助我们启动业务的技巧。
我们正在重新推销一种已存在于市场超过20年的产品。这种产品已卖出10万多套，但大家并没有真正了解它。我们强烈地感觉到我们的产品有助于治理被污染的空气，而且燃料消耗的节约可延长我们对石油的依赖期。
我们的最大挑战：营销
我们已经使用直销信函，并通过电话进行跟进和预约，尽管许多客户对我们的产品感兴趣，因为这些产品有证明书，可节约燃料，而且还有90天退款保证，但下订单的潜在客户少之又少。
在拜读你的“Getting Everything You Can Out of Everything You Got”（《从你拥有的一切汲取你可以获得的一切》）一书后，我明白到，风险逆转技巧会为我们公司迅速发展所需的客户打开大门。正如你在书所提到的，有两个主要的担心使潜在购买者退缩不前，第一是担心做错决定，第二是担心在你的同行面前看起来很愚蠢。
这就是为什么我们改变了营销重点和使用风险逆转技巧的原因。我们将90天退钱保证改为“无风险”试用我们的产品60天。
只是作这样的改变表面上很简单，但我们“新的”营销结果是非常出众的，我们产品的评估响应率从1%上升到90%以上。
如何提高公司的经营结果？方法就是让你的潜在客户轻松购买。
正在评估我们产品的公司：
西夫韦公司(Safeway)：旧金山湾区，225辆拖拉机，650辆TRU
他们希望燃料增加1%，而我们可以为他们至少增加6%
长青学区(Evergreen School District)：温哥华(WA)，225辆公共汽车：2套测试
空军基地(Beale Air Force Base)：加利福尼亚州，600辆车，200个柴油发电机：20套测试
加利福尼亚：50万辆车
菲律宾群岛：8套评估政府车辆
土耳其：12套正在评估
第一年潜在销售额3百万美元

顺祝商祺！,

里奇·科比
西北区销售总监
360-882-6805

95.瑞克·维勒加斯
-----原始信息-----
发件人：瑞克·维勒加斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月15日星期四下午

下面介绍我利用“宿主及其寄生虫”理念的成功例子。在与其他专业公司交涉方面，我宁愿把它称为战略联盟，它对于进行不断的推荐很有用。
理念：与其他具有相同目标市场的公司之间的战略联盟。
目标：让具有相同目标市场的公司用“交钥匙”方案来彼此分享销售线索，这对客户是有利的，并鼓励他们与你的公司联系和购买你的产品。
方法：作为管理和营销顾问，我当过几个客户（珠宝商、摄影店、印刷商等）的顾问，他们有相同的顾客类型–已订婚夫妇。这个目标市场在他们的业务中都占有一定的比例，但他们都没有获得这些夫妇的姓名和其他资料的有效方法。在与一些其他的公司所有者自由讨论并收集他们的销售小册子后，我们用一个前面有金色丝印夫妇插图的亚麻布文件夹制作了一个小包裹。文件夹里面放的是商业宣传册以及促销材料，如光顾用的礼券或礼物。这个小包裹还包含一张详细的清单，夫妇可以根据它来进行婚礼准备，当然，他们最终需要的该种服务旁边是参与公司的名称，如摄影、印刷等。一个小小的桌面陈列品让夫妇知道可获得免费这样的小包裹，但是所有者或销售人员人会让夫妇在一张卡片上填写详细信息。该卡片会被放在抽奖箱中，抽奖的奖品包括每个月赠送的由另一个战略联盟成员提供的酒店住宿连早餐。该卡片另一面已印有邮寄地址和贴有邮票，夫妇可将该卡片寄给我，以交换其它资料。这样，公司手头上永远都有足够的资料，而且它允许我收集多个姓名，将多个片卡复印到一张纸上，为每家其他专业公司所有者复印足够多的副本。其他专业公司所有者每周都会收到已订婚夫妇信息的副本和更新资料。
结果：这种方法就像踏进了一条金河，因为通常很难及时获得这些姓名。已订婚夫妇将要为他们的婚礼花1-2万美元做准备，但在你可以从这种目标市场的邮寄名单中获得姓名之前，他们通常已经购买你的产品或者已经结婚。杰·亚伯拉罕的技巧是充分利用邮寄名单，并增加他们的收入。很难说每位客户仅仅由于使用这种技巧而有多少收入增长，然而，对于某些公司所有者来说，它使他们的销售额增加一倍以上。我收取的服务费较低，而且这些服务费主要用于寻找新客户。在短短六个月中，我的客户数从12个增加到40多个。
其他应用：你可以在许多情况中使用这个基本理念。请想一想你的客户群，问自己每个目标市场有哪些其他专业公司，并在他们购买的过程中进行访问。列出这些类型的公司，然后挑选那些可给予你最大利益的公司进行合作。制作你计划使用的小包裹原型，以便他们了解它的样子。请确保它是易于管理的，并预测它们可获得的销售线索数量，以及转化销售线索的购买价值对它们的意义。如果你这样做以分享销售线索，而且对材料成本不收费或只收取较低费用，你应该有90-100%的销售成功率。如果你对方案收取较高的管理费，你应该结束60-80%的演示，并做足够的工作以招聘兼职人员来处理细节。你将需要偶尔地进行每周访问，与其他战略联盟成员建立良好关系并使推荐人如潮涌来。

提交者：瑞克·维勒加斯
公司、招待和计算机技术系主任
北马里亚纳学院
电子邮件：

96.罗伯特·坎贝尔
-----原始信息-----
发件人：罗伯特·坎贝尔
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二上午
回复：独特销售原则(USP)

为了使我即将出版的房地产书籍（Timing the Real Estate Market(《房地产市场的时机》)）有机会成为畅销书，我为它创造了一个独特销售原则(USP)，此原则显然使它成为历史上所有房地产书籍中最独特的一本书。通过这个原则，这本书已经有250-500位预订者…而我以前从来没有写过书，也没有多少人认识我。
我为我的书创造的USP原则是什么？
“坎贝尔法：一个为了获得最大利润而购买和销售房地产的系统！”
我是从杰·亚伯拉罕那里获得这个USP想法的。我将它安排在这本书封面标题(Timing the Real Estate Market)的正下方，这个USP原则突显“坎贝尔法”，使得这本书与所有其他房地产书籍与众不同，使我在市场竞争中占了优势。
我认为这个USP想法对于我的书成为全国畅销书起了重要的作用。
非常感谢亚伯拉罕先生的想法。

罗伯特·坎贝尔

97.罗伯特·诺里斯
-----原始信息-----
发件人：罗伯特·诺里斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二下午

我们有一个多年以来积累的常规客户数据库。（我们正在整理名单、添加注释并使其变得更有用，但我们确实有一个名单。）
去年，我们有个参与一个新项目的机会，但我们当时没有足够的预算为这个新项目寄信给此名单上的人。
由于我们需要其他办事处协助我们继续处理这些事项，以便我们能够进行“杰·亚伯拉罕反向”(reverse Jay Abraham)邮寄，自己推销自己，然后，在获得市场需求后，我们将推销我们的“合作伙伴”。
我们有良好的数据库，加上有其他人希望与我们在市场需求方面进行合作的事实足以使我们获得邮寄、跟进等所需的合作资金。
它提高了我们在现有客户中的地位，使事情进展得更快，使我们避免错失令人惊喜的机会，并且可以与新公司合作。我们相信长期回报将很高。
真是既简单又快捷。

98．罗伯特·罗宾逊
-----原始信息-----
发件人：罗伯特·罗宾逊
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月15日星期四下午

通过运用我的导师杰教给我的理念，我赚了很多钱，但是从杰那里学到的最重要的东西是如何从不同的角度思想问题...如何从你所做的事中汲取更多教训---请相信我，当你这样做时，你生命中的一切都会变得更美好。

罗伯特·罗宾逊

99.罗伯特·罗里
-----原始信息-----
发件人：罗伯特·罗里
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月12日星期一下午

我们是一家小型的互联网策略顾问公司。我们主要的服务包括制定电子商务策略、内容开发和可用性测试。在春季，我们要测试一种新产品–互联网策略工作室。我们所有的竞争对手都以通常的方式推销类似的工作室–他们发送“标准的”、令人厌烦的销售小册子，这些小册子对工作室只进行非常简短的描述，而且只是重点介绍它们各自的特色。
与他们不同的是，我们使用的是“亚伯拉罕”式的4页销售信函，并以有趣的方式详细介绍产品的优点。此外，我们还使用电子邮件营销。我们所有的客户以电子邮件的形式接收销售信函，因此，我们的营销成本非常低。
结果非常令人惊异！我们竞争对手的每个工作室都只有12至20个参与者。而我们售出最早的两个工作室（40个参与者），营销成本仅为竞争对手的一半。在秋季，我们正在筹备6个新工作室，我相信，它们也能卖得出去。
通过实施杰的建议，我们开发出了另一种很棒的产品，我们正在推销它，它一定会成功。

顺祝商祺！

罗伯特·罗里
Uspeh ltd.公司首席执行官
www.uspeh.com

100.罗德·阿瑞斯
-----原始信息-----
发件人：罗德·阿瑞斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二下午

概述：自从1996年拥有天才公司(Prodigy)、Compuserve和美国在线(AOL)的账号开始（当时我很高兴能够发布分类广告），到今天发展成为一家拥有多家互联网公司的互联网公司。我们旗下的企业包括：
互联网营销公司
搜索引擎优化公司
抵押贷款担保公司
定期人寿保险担保公司
拥有一万个以上域名的公司
在线培训公司的开办公司
此外，还包括
互联网营销发言人
互联网国家贸易月刊作者等
经营简史
我在华盛顿大学获得学士学位，在俄亥俄州获得保健管理硕士学位。我率先与2名取得哈佛大学MBA学位的合作伙伴用少量风险资本启动了一个国家急症中心网络。
嗯，资本密集型和劳动密集型医疗企业…我将成为哪一种企业？
我还必须再筹集两倍的资金，风险资本家才会收购我们。
我们可能发展成为拥有220名员工（包括全职和兼职）的公司。我28岁时在全美做咨询工作，是医学会议上的发言人。
嗨，我现在是互联营销讨坛的发言人...
接着我担任一家上市公司的高级管理人员（我在这里认识了我的妻子–一名公司法务人员）。这家公司也是从事医疗领域，它也是资本和劳动密集型公司。还没有形成一种模式？
唉！劳动和资本密集型开始胜过了我，因此，我寻找其他选择我将注意力转移到房地产，至少，它没有大量劳动力的需求，但仍然是资本密集型行业。此外，我培养了为医疗中心识别和购买建筑物的技能，因此有一段时间，我为自己购买了收益性不动产。
实际上，在我的第一次交易中，我用90天时间赚了大约4万美元，所以我开始买地。我以为自己是了不起的人，但我没有意识到那是因为市场很火热而不是因为我了不起。我很快成为了圣地亚哥一家最大的证券经纪公司的合伙人，从事经纪交易。大多数经纪人每年做成6宗交易，就算是好年头了，而我在4年里做成了150宗交易。
我的客户中接近90%是代理人或经纪人。人们总是感到惊讶：为什么我的客户身为“追求时尚的人”，还要使用我的服务并成为客户？而不是使用他们自己的人才？我告诉他们，我有一个秘密方法。（当然，对于我的互联网客户，我也使用相同的秘密方法我的客户包括许多网页设计师、图形专家和网站管理员。）
当沙漠风暴袭击圣地亚哥的Camp Pendelton时，琳达和我经历了长时间的无业务时期，并损失了我们大部分投资的财务收益。嗯，我辞退了员工，但资本性投资仍在那里然后它们不再存在了：（不是说笑，钱夹里只剩一点点钱了）。
互联网在召唤
因此，我们又从头做起。“如何创建一个没有劳动力或资金要求的企业？”有一东西叫做互联网，也许...
开始时，我发电子邮件，并在美国在线(AOL)、Prodigy和Compuserve发布广告。大约一年后，我失败了，最后，我购买了我的第一个网站。我读研究生花了两年时