间，现在我已经在“网络学校”呆了近十年，学习广泛的网络知识。它在不断变化，我也试着创建自己的网站。
在一段相当长的时间里，当我学习网络知识时，我经常会驾车送我的小女儿上学，她吃午餐用的零用钱都比我每周（或每月）赚的钱多。
这不是吹牛，这是事实，后来我非常精通于为自己和客户创建网页，这些网页排名很高，并产生了很好的效果。我的第一个网站（已出售）每年的独立访问页数超过80万（全部来自网页优化）。
没有资金（有几个独立承包商）、没有劳动力吗？嗨！我自己做不来我发现目前与我合作的天才互联网专业人士的核心凝聚力。我有23个计算机工作站、一个合伙人和一个全职员工，以及几个兼职大学生。我们开发了用以代替人工活动的专门软件。例如，我们过去有一个员工每周工作4天，管理10万个点击付费单词。现在，我们有了每天工作24小时的软件，成本仅约为月薪的一半。
我还帮助今年12岁的女儿开始玩她自己的柠檬水摊游戏（你听到那小朋友的声音吗？“冰冻可乐，这里有冰冻可乐”，肯兹一边向她信任的推着婴孩车的妈妈、沙滩游客、冲浪者和溜冰者兜售柠檬水，一边喊叫着，“这里有冰冻可乐”），当时我们在沙滩的公众入口旁边。在那个夏天的几个炎热的下午，她只赚了几美元，但真正的价值在于，肯兹现在的人际沟通技能比我（我不够努力）好得多，而且她无需计算器也能找换零钱。
我经常跟她说，如果她学HTML，她未来的工作绝对不用说“要加薯条吗？”。
因此，肯兹将精通互联网，她的房间将有她自己的计算机，并可用有线电视调制解调器访问互联网。
我还为她提供一个每年有大约45,000独立访问者，且每个月赚300美元的网站http://www.beaconsbeach.com。我还将为她添加另一项新业务（我的妻子否决了那个减价避孕套的想法，所以我出售了该网域），我只是不知道肯兹是否为安全服务器订单作好了准备。我只是希望她不会回到玩具反斗城...
然后，我们进入域名领域，并拥有1万多个普通域名。
此外，我们的搜索引擎优化能力迅速增强。我们经历了整个周期，为自己创建网站、为客户创建网站、回到主要为自己创建网站另外为个大型公司创建网站。
现在，我们已经为网络上的几个重要功能制定了在线培训计划，通过培训，客户付款给我们以学习各种互联网相关活动的秘密、提示和诀窍。
现在，我们大多数时候每周建立1-2个网站，并抓住无数的互联网机会，通常在听到关于这些机会的消息几小时后，我们的网站就建成并开始运行...
上帝啊，我爱极了网络....

101.罗德·沃芙德
-----原始信息-----
发件人：罗德·沃芙德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月15日星期四下午6:59 PM

亲爱的杰：
PEQ和PEQ II已经开始使我的业务发生转变了。
我的家人，我29岁的儿子、31岁的女儿、我自己，以及我的27位员工都买卖房子。我们的买人价与卖出价差额通常是2-3.5万美元。我们每年大约买入150套房子，其中，大多数房子是通过短期业主融资出售的，即新购房者在支付几个月的楼款后，可获得抵押。我们已经买卖接近2,000套房子，目前正在收取400多套已售房子的月供款。每个月有15到20套房子用于再筹措资金。那时，我们真的可以挣大钱。我们成为了中西部同类型公司中最大者，据说我们位于全国10大之列。但成功也伴随着严重的现金流问题、员工问题以及一家年赚千万美元的公司会遇到的种种困难（正如你的课程中所介绍的）。
我们三人是批量购房专家，因此我们碰到了房子存货太多但任何一个月都卖得不够快的重大问题。我们的销售团队不够努力，也没有培养出推销我们正在采购的高端房屋的专门技术。
就在这个时候，你寄了几封关于PEQ的信和电子邮件给我。我们订购了函授课程，开始编写我们的核心故事，并在自己的办公室开展培训。我们立即见到了一些成效，但老习惯很难改。
接着是PEQ II函授，资料和PEQ开始发挥作用了。
我们面试（切特法）了明星销售人员，招聘了其中一位，上班一个月后，我们发现他比任何其他人都更会推销。我们正在寻找更多明星销售人员。接受你的资料中列举的培训后，加上明星销售人员这个榜样，其他销售人员开始更努力地工作，同时也变得更聪明了。我们的核心故事和教育营销定位使我的房子有了更好的买家。
我们首先检验了切特的明星面试，争取找到愿意为我们的购房者寻找融资渠道而多付出一分代价的明星抵押经纪。我即时回复大批来电者，面试了七位应聘者，最后将交易发送给其中两位，直接结果不仅要看赚了多少钱，而且还要看客户对结果是否满意。
我们目前正在业务助理、个人助理中，甚至在会计师事务所之中寻找我们的销售明星。
PEQ和PEQ II正在改变我们业务的每个方面。现在，有了工具和成功的方法，我们能够不断成长。
谢谢！

罗德·沃芙德
沃芙德集团(The Wolford Group)
附言：我已经告诉卡尔，我将出席一个现场活动。我们正在跟踪我们的结果，今年稍后会给你一个简明更新信息。

102.荣恩·西尔
-----原始信息-----
发件人：荣恩·西尔
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月14日星期三下午

杰：你好！
几年前，我和我的妻子开始了一个小型家庭式业务，即训练小孩参加一种非常独特的马术运动跳马。这种国际竞技性运动项目（尽管是小型的）是一种在活动中的活马上进行的体操，它和通常我们在美洲的马戏团里见到的不同。在几年的课程中，我们培训出了地区和全国冠军，也经历了竞技性运动带来的乐趣和极度伤心。
我们的推销预算非常有限，从而促使我们通过参加游行来向公众推销，以及在马展和洛杉矶农业周上进行即席演示。在这些活动中结识的联系人介绍我们到派对上表演，然后又介绍了许多其他的演示机会和派对给我们。
竞技性跳马在美洲是一项小型运动，而且养马需要大量费用，我们不得不开始用不同的方式来寻求更多资金。我们知道欧洲的骑术学院用跳马作为其他骑术运动的基础，因此我们联系了骑术教员，看看他们的学生是否需要提高平衡性、建立自信和提高兴趣。我们与一位教员合作，多年来，我们非常成功地实施着一个方案。
下一步，我们将制定一个方案盒(program in a box)，以将我们用来赚取额外收入的方法传授给其他跳马俱乐部。该方案会被重新包装，以为骑术学校提供一个基础课程，从而使骑手更好地为其他骑术课程做准备。
我们还将与一个“自然马术”培训机构结盟，这个机构认为，如果经适当培训的马和骑手之间有和谐的互动，该马匹会“更高兴”。这个新合作方案的下一步计划是利用该机构的技巧来改善我们的马术表演，和培训更多马匹，以销售给已经购买我们的方案盒的马术教员和马术学校。
如果不是学习了杰·亚伯拉罕的经营和营销模型，我们的跳马俱乐部就只是涉及培训竞技性跳马选手，虽然这可以带来一定的成就感和回报，但我们不能成长和发展成为可以赚大钱的公司。
杰，感谢你与我分享你的智慧。

103.罗纳德·米勒
Ronald L. Miller
497 Pine Haven Lane, N.E.

AtlantaGeorgia
404 255-0110

发件人：杰·亚伯拉罕2002年8月17日

主题：经营理念

我有一家只有一个人的公司，从事生产和分销公司的兼并和收购业务。我的小生意是以高于公司经纪最高限价（约1百万美元）和低于投资银行家最低限价（2500万美元）的价格出售公司。
由于要进行心脏手术和颈动脉诱发中风，我的业务被迫暂停了几年，直到过去12个月，一切才开始好起来。当主动脉经过清理，有更多的血和氧流到脑部时，那种感觉真是令人惊异。在那段时间里，我听你的录音带，还阅读了许多你的文章。我现有业务的第一个改进是建立了USP，这是我主要想告诉你的消息。
对我的潜在客户，我告诉他们我有工业工程学位和多年的生产经验。这一点使我在销售生产和分销公司的业务中占有优势。然而，为了使我与众不同，现在我利用一个特殊的投资银行家工具，而它就是我的USP的核心。
几年前，我身为投资银行家的儿子指出，我可以利用贴现现金流(DCF)计算方法，采取专业的方式，以低于2500万美元的价格出售生产型公司。贴现现金流对于大多数公司经纪和同类型公司所有者来说是外来事物。我和儿子一起设计了贴现现金流的简化版本，投资银行家可以用它来进行自由现金流计算。自由现金流计算在一张纸上进行。但我不让潜在客户知道我可以进行这些计算，以及我这种使用贴现现金流的营销方法是多么的独特。贴现现金流因需要许多公式，所以很难设置，而且一般人不可能只通过查看我的计算结果就能复制我的电子数据表。
如今，在我直接寄给潜在客户的营销信函中，我加入了贴现现金流电子数据表。在信函中，我强调，潜在购买者对投资将产生的收入流感兴趣，而对所有者如何努力工作多年，以微薄的收入来创办业务则不感兴趣。我在信函中换了一种说法来表达这一点。我指出，贴现现金流电子数据表显示了3-5年的预计销售额，以及该期间的费用、固定资本投资和周转资金投资。计算出的现金流是贴现值，用以表示价值，并得出计划售价。我告诉所有者们，购买者会为数字而争论，但不会为格式而争论。
当然，贴现现金流电子数据表是在假设分析中使用的，代入各种数字，很快便可得出不同的合计数。有时，所有者在夜晚打电话给我，要求我在电话中更改数字。我或者把结果告诉他们，或者立即把新的贴现现金流传真给他们。
现在，我在信函中使用大字标题，并在旁边加一句“我过几天会打电话给你”。我仍然在努力使我的跟进电话提示语句变得更文雅。
希望这就是你想要的东西。

真诚地
罗纳德·米勒

104.罗纳德·西斯托
原始信息-----
发件人：罗纳德·西斯托
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二上午

杰：

推荐系统
我是《黎巴嫩日报》（宾夕法尼亚州中部的日报）的发行总监。我们启动了一个推荐系统，以争取新的报纸住宅投递客户。我们寄出的每个续订通知都包含一封信，此信允许现有的订户推荐一个非住宅投递客户，以获得半价优惠。我们每个月收到72个推荐，其中60%成为了我们的订户，从而每年产生了73,613美元的额外收入。假如没有这个方案，我们是不能获得这笔额外收入的。我们的成本是制作信函和装入信封的费用，是很低的。就这样，续订声明中一封简单的信函扩大了我们的住宅投递客户的数量，并增加了我们的收入。
“我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐方法”

罗纳德·西斯托
发行总监
《黎巴嫩日报》
717-272-5611，分机171

105.拉塞尔·马汀诺
-----原始信息-----
发件人：拉塞尔·马汀诺
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月14日星期三下午
主题：我是如何成功地使用杰的思想的

个案研究
在出席杰的一个现场研讨会后，我应用他的思想和原理，在三年时间里，保护了几百位人身伤害客户，并赚取了巨额律师费。下面我将介绍我是如何做得到的。
当时，律师向事故受害人寄送直邮法律服务广告是合法的（现在法律中的有关条款已经修订）。律师可以轻易找到事故受害人，因为法院每天都会受理几宗事故，而且会撰写事故报告，而这些报告都是公开的。
这样，被牵涉到一个事故中的任何人通常都会在提交事故报告的几天内收到来自律师的10-15封信。某些律师甚至到该人的家中或所在的医院，试图推销他们的服务。（结果，正是由于这种不合理的侵扰，才导致要修订法律。）
营销挑战很简单：就是如何与已知的事故受害人沟通，不要让自己看起来像一个渴求顾客的律师，并在潜在客户的心里留下独特和正面的印象，从而使他们扔掉其他10封信，然后打电话到我朋友的事务所聘请代表律师。
在杰的研讨会期间，我真正领悟到这个问题的营销技巧。实际上，依我看，在我离开研讨会之前，该问题已经完全解决，我所需做的只是返回休斯顿并制定策略。如结果所示，我是对的。
该解决方案非常简单和有效。
我们还是必须寄信给事故受害人，但我们不是寄送自命不凡的律师信，告诉人们，如果我们愿意代表他们，他们会多么感激我们所做的一切，他们是多么幸运；我用的另一种方法。
我的领悟来自一个简单的问题，即谁是我的客户，他们真正需要的什么。我们如何告诉他们，我们理解他们的处境和真诚地关注他们的安宁？
这个问题的答案使一个11x17的黄色折叠信封诞生了，信封的标题为：
手法与陷阱；你的保险公司避免支付索赔款的10种方法
这份“掷地有声的特殊报告”是有事实依据的。它解释了保险公司为正当地拒绝支付索赔款或大大减少最终支付的索赔金额所做的一切。
大多数事故受害人都没有意识到“保险公司的友好声音”是培训出来的，他们在初次接触通话中友好地提问题并获得供认，从而大大减少潜在和解的赔偿金额。
该报告写得很好，并以事实为依据。尽管是我写的，但署名仍然是该事务所的首席律师（我不是律师，该事务所的所有者是我的一位朋友），他已获得人身伤害法的委员会证书。
该报告还解释了“委员会证书”的重要性，以及如何寻找负责为你获得索赔的律师事务所。
读者如有疑问，可以致电该事务所，建议读者在同意任何事情之前或聘请律师之前先阅读此报告。
我们添加的另一个小手法是：除寄信给哈里斯郡（休斯顿在哈里斯郡）的事故受害人外，该事务所还以较低的费用雇用了一个人，负责到周围的郡收集事故受害人报告信息，然后我们也寄信给他们。而当地的服务没有覆盖周围的地区。
结果是非常的好。
人身伤害签约聘请从每个月4-5宗增加到每周8-10宗，有时则更多。业务量的增加完全是“手法与陷阱”邮寄的结果，而无需在电视、广播、布告栏或任何其他地方花费一分钱。
对于该事务所来说，每个案件通常可以赚5,000至12,500美元，然而，有几个起诉或在审判前在庭外调解的大案件，使该事务所净赚4万美元，还有一个案件，使其净赚23万美元。
此签约聘请率维持了大约3年；后来，德克萨斯州立法机关修订了法律，使公共领域无法查看事故报告，律师如在事故发生60天内直接与已知事故受害人联系即属违法。
从潜在客户的角度思考（任何人都不想被保险公司或任何其他人敲诈），并考虑他们的理解力，事务所将逐渐成为真正的专家。“手法与陷阱”是极大的成功，但如果没有在Jay Happening研讨会获得的信息、理念和灵感，就绝对不会有它的出现。再次感谢杰！

拉塞尔·马汀诺

106.拉塞尔·雪莉
-----原始信息-----
发件人：拉塞尔·雪莉
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午

亲爱的杰：
在过去的二十五年里，我从事过各种各样的销售工作。大约一年前，我重新开始独资经营我自己的地区销售培训业务。那时不是最好的时期，而且这个业务也不容易赚到钱。我遇到了困难。我的工作是寻找潜在客户，帮助客户理清楚他们的销售培训需求，并且使他们相信，在竞争激烈的培训市场里有很多规模更大的培训公司虽，但我才是他们所需要的培训供应商。
直到大约一年前，我还没听说过杰·亚伯拉罕。真羞愧。我已经浪费了数不清的时间和金钱。这是不利的方面。但好消息是，我确实最终发现了杰·亚伯拉罕，就这样，事情开始改变，并将继续改变。
在我学习杰的资料时，有一句话不断地使我产生共鸣。这句话出自他的一本讨论使用他的原则会有什么效果的书–“与你做生意的人会充满热情，而与你的竞争对手做生意则不会”，这句话使我因过度兴奋而失眠。这就像我一直在搜索的那种“圣杯”。我没有花很长时间学习，便得出了以下结论：
•如果我用杰的五十个问题中的两三个来问所有者的业务情况；大多数所有者从来没有以这种方式来思考他们的业务，他们不知道答案，而现在想知道答案。这样会使“我迈出第一步”，因为它使我与众不同。这时，我要做的仅仅是推荐杰的一些策略作为可能的答案。
•如果潜在客户出于相同的原因而考虑我的培训课程，那他/她的销售收入会有多少变化，如果我在为其员工提供的销售培训中采用类似的方法，销售人员可以用这些理念和策略来获得类似的优势和更多业务。
•然后，如果我逐渐（和在每次分配任务时）再问客户一些亚伯拉罕的问题，包括推荐几个亚伯拉罕策略，我会有稳定的知名度，他也会有持续不断的业务。
•然后，如果我与客户们分享杰的卓越策略，那么我和他们会象水泥一样牢牢的粘在一起。
这使我的工作开展的非常的顺利。它在远程营销电话、信函，甚至“亲自”上门推销中起了作用。这个理念还可以发挥更多作用。
几个月前，我认识了一位熟悉亚伯拉罕资料的潜在客户。他也参加过杰的现场培训。于是我们联合起来，他成为了我的客户。去年末，我听说了杰的PEQ，我想它很适合他和他的员工，并可以将公司提高到一个新的层次。后来他预订了课程。这样，他再次参加杰的培训，好的心态提供了许许多多的机会。
结果：
知道和理解亚伯拉罕策略后，我只花了四分之一的时间便争取到了三倍的客户，而且成本比以前少得多。
通过分享卓越的“亚伯拉罕哲学”，我逐渐成为一名营销顾问，这使我更加与众不同。
3.我发现，由于经常受杰的心态影响，现在当我应用杰的技巧和策略时，我无关地、透彻地以每个可能的方法来看待业务。这使得我在寻找机会方面有了巨大突破。
我不断被要求做有关如何从某项业务中赚更多钱的演讲（一些我长期以来希望重新引起大家兴趣的东西）。
我衷心期望，作为了解杰·亚伯拉罕技巧和策略的主要结果，我的收入能不仅继续增长，而且明年会大大增长。
我现在很享受自己所做的事，不仅为自己而做，而且现在能够为其他公司而做。
教训：
亚伯拉罕策略可以改变任何规模的公司。如果有“亚伯拉罕心态”，就会有奇妙的事情发生。任何业务员或业务经理都可以轻易采用和修改杰的任何或全部技巧，并在他们的潜在客户心中树立卓越地位。它可以使一个业务员转变成一个业务战略家，从而不管行业状况或环境如何，都能提供自己的产品或服务。谁不希望有这样的转变呢？此外，通过培训他们，可以建议他们的客户培训客户的业务员...依此类推，自我永存。你不是“喂他们，而是真诚地教他们如何捕鱼”。这就是杰教导我时所采用的方式。

真诚地

拉塞尔·雪莉
雪莉培训顾问
infofind@bellatlantic.net

107.桑德拉·布克马
-----原始信息-----
发件人：桑德拉·布克马
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二上午

个案研究
有效的直邮营销
我采纳了杰的建议，制定了一个可靠、有效的直邮营销方案。潜在顾客对我发出的自我审查资格表的平均回应率为。
下面介绍一下我的做法：
我从邓白氏市场服务公司(Dun & Bradstreet's MarketplaceService)构买了一份有针对性的邮寄名单。我只使用了那些列出高级管理人员姓名和职位的公司，从而避免盲目地寄给对于我的业务来说没用的公司。季度更新使上述列表适度地保持最新信息。
我虔敬地寄信每周100封（12月15日至31日除外），信函将在星期二或星期三到达目的地。
我的信封由收件人打开。我使用激光打印信封–没有标签，没有邮政条码，贴一级邮票。我在每个信封上盖上“密件”印章，以将信件从筛选机直接送到收件人手中。
我使用保守的正式合同信笺抬头和庄严的黑白徽标。每封信都很简短（一页纸），并有我的亲笔签名。
我的主题行总是使用粗体格式，如“关于：是否考虑出售您的公司？”
我总是使用“附言”，通常是“如需要免费的《公司转让报告》，请来电联系”。“免费”这个神奇字眼总会引起注意。
我使用附件以增加信函的份量和处理的时间。我附加一张商业回邮卡，方便那些希望通过邮寄或传真，而不想通过电话回复的收件人。虽然这些卡很少被使用，但是有卡比没有卡时回应率要高。后来，我发现人们通常使用他们公司的信封，因此我停止附加商业回邮卡，以节约不必要的开支。
我会附加一张名片，因为即使潜在顾客不是马上对我们的服务感兴趣，也可以把名片收起来，供日后使用。
我的公司名称、我的名字和行业都以同一个字母("B")开头，这样是为了增加当时机来临时客户找我的机率。
我用一个数据库和电子数据表来追踪我的回应率，这样，我可以追踪初次邮寄的时间，从而了解到第一次（在收到后3天内）和第二次（一个月后）回应所经过的时间。
我每隔6个星期寄一次信，一共寄3次，以增加熟悉程度、知名度和回应率。
我提供了我的网址，以便潜在顾客首先上网了解我然后再回应。

桑德拉·布克马
BOSTWICK, LLC
5775 Wayzata Boulevard - Suite 700
Minneapolis, MN 55416（明尼阿波利斯市）
电话：952.525.2290
移动电话：612.709.6066
传真：952.936.9866
<sandra.broekema@ebostwick.com>
www.ebostwick.com

108斯科特·金格里奇
-----原始信息-----
发件人：“斯科特·金格里奇”
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二上午

可追踪结果的电子邮件时事通讯
杰的其中一个关键理念是如何追踪每项营销工作....而不仅仅是将形象广告发送出去！
本着这个理念，我们向我们正在从事的每一项营销工作发起挑战。我们几乎不用再三考虑的一项营销工作是电子邮件时事通讯。我们认为“我们必须有电子邮件时事通讯！”。于是，我们再次考虑开展此工作。
当我们再次审视它时，我们会问“我们如何知道是否有任何人阅读它？”
带着这个问题，我们开始对我们的电子邮件时事通讯进行改革。（是的，这对于我们来说是一种商业广告，但我认为你会同意，这是有用的商业广告）。这是因为，我们不仅为自己找到了解决方案，而且找到了一个名为GoldPump的解决方案，现在我们将它销往世界各地...谢谢你，杰！
该理念是这样的：在时事通讯中提供足够多的令人激动的信息。但要让读者采取行动（点击链接）和浏览网页，以查看全文或者完整拷贝。链接中嵌入一个数字，以唯一标识我们数据库中的读者。当他们访问他们精选的网页时，我们的网页会自动给我们的GoldMine联系人管理员发送一个信息，如“玛丽·简”刚刚阅读了我们有关“什么什么”的文章。
现在，我可以准确地知道谁点击了我的电子邮件时事通讯和销售信函中的什么内容。这样很有效。
为了进入下一步，通过组织时事通讯，以便读者讨论不同的主题，现在我可以自动开始建立读者兴趣简档，并开始向他们提供不同的优惠。
这很难吗？不。我们已经开发了该技术，所以很容易就能做到。我们每个星期都有周末勇士做这件事！要在电子邮件中添加"StealthLink"技术，只需要在每个时事通讯或销售信函上花1到2分钟时间。它的效率很高，可以带来很好的成果！！
谢谢你，杰！

斯科特·金格里奇
总裁兼首席执行官
BestFit Solutions Corporation

109斯科特·孟恩思
原始信息-----