发件人：斯科特·孟恩思
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午

亲爱的杰：
我所收到的杰的营销资料真是令人难以置信。我已经实施了其中的几个想法。我想讨论其中一个，即使用明信片和测试。我们采纳杰有关测试一切的想法。我们打算寄明信片给2万个未经测试的人。在阅读杰的资料之前，我们寄出明信片之前是不进行测试的。但幸运的是，我们进行少量邮寄以测试10种不同明信片的反应。结果是，我们最初打算使用的那种明信片反应最差。
最后，我寄给2万人的名信片获得了6%的回应率。如果我们没有采纳杰的测试建议，就绝对不会有这样好的效果。我希望这对于那些最初没有进行少量测试的人会有帮助。通过测试，你可以大大提高回应率，并节约过程中的开支。
谢谢你，杰。

斯科特·孟恩思

110斯科特·谢尔登
-----原始信息-----
发件人：斯科特·谢尔登
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五下午

亲爱的杰：
我对你的邀请很感兴趣，我希望有机会与你分享我们的故事。
我们公司在几个市场推出游戏卡包，并通过直邮销售多种产品。在向我们的客户推销广告的过程中，我成为了直效广告、广告编写、跟进方案等方面的专家。为了培养这种专门技术，我几乎完全依靠你的资料。结果，我成为备受客户（大约1,500位广告客户）尊敬的权威人士。
在经济不景气的时候，我能够把我受到的鼓舞传递给我的客户，我让他们把重点放在业务以及学习营销基本知识等方面。在我自己的营销工作中，我也受到鼓舞–我把建议付诸业务实践中，当它起作用时，我有难以置信的信心，并鼓励客户以独特的方式采取行动。这些客户每年赚50~2500万美元以上，他们提供的产品千差万别，但是，当他们应用我与他们分享的原则时，结果几乎总是同样的好。
此外，我的直销公司在过去12个月取得了300%以上的增长，因为我已经开始实施同样的原则。
我们已经增加了销售产品的方法，到目前为止，包括直邮、电话营销、直效广告和合资。在过去六个月里，我们的平均订单金额已经从55美元增加到117美元。目前，我们正准备实施一个持续性方案，该方案将在2003年1月推出。我们已经能够建立一个可靠的系统，我们可以轻易地在该系统上为我们的产品做广告。我们最大的成功应该归因于我们令人震惊的品质保证（100年500%的保证），它很令人惊异，但真是那么回事。
谢谢你，杰。我希望这就是你要找的。如果你需要我解释任何东西，请与我联系。
祝福你！

斯科特·谢尔登
总裁
Windsor Communications Group
1-800-791-3737
scott@windsorcom.com <mailto:scott@windsorcom.com

111肖恩
-----原始信息-----
发件人：肖恩
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二上午

我有一位客户，她的时间表上总是排满了教练培训。她每个星期的约会都是排得满满的。因此，我们应用杰所教的杠杆作用理念。我们找到了一种方案，在这个方案中，客户不是每周都可进行咨询，而是一周进行咨询，下一周举行一次小组远程电话会议，这样交替进行。
教练的客户仍然每周都收到他们的顾问输入的信息（方式是个人电话，然后是小组会议电话，每周交替进行），但我的客户没有连续不断的电话咨询，而且工作负担减半。
现在，每两周只需要接听教练电话一小时，而不是30小时。
她的工作负担不仅大大减轻，而且收入实际上增加了。这是如何增加的？
通过实施另一个杰式优化策略：我们销售这些双周电话会议记录CD！
此外，负担不起一对一教练服务的客户可以接入现场电话会议。这是无需额外劳动力的额外收入（因为不管有多少人接进来，小组教练电话的电话费都是一样的）。
谢谢！

肖恩
附言：我期待看“亚伯拉罕案例研究”集录中有关应用杰的原则的其他体验！

112肖·恩德·沃尔
-----原始信息-----
发件人：肖·恩德·沃尔
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月15日星期四上午

杰：
事情开始于大约一年前。2001年8月中旬，在一个天气湿润的日子，我去了一家销售杂志的公司面试。在面试结束后，我记得我一直在想，呀，这个集团的人真疯狂。有一个名叫肖洛姆的家伙一直在笑，另一个员工问我要不要喝水一共问了4次。所有人都好像是仍然在读大学，包括公司老板。几天后，我被Magmall雇用，任务是推销杂志。
受雇后，詹森（首席执行官）说这是你的电话和计算机，祝你好运，如果你需要什么东西，请告诉我。在头几天的工作中，我开始思考我应该向谁推销，公司客户也许是医生诊所？
当我开始推销时，我开始细想过去四年在Film当换片员时的情形。我负责换片的电影包括《天使多情》、《超感官世界》和《玻璃玫瑰》等。现在，我必须考虑我可以向谁推销。经过三天的“脑力激荡”，我最终变得神经紧张，并认为这样是不能解决问题的。但我坚持不懈，开始长时间工作，制定出一个最独特、最有竞争力的促销计划，我把它叫做“个人坚持计划”。
在接下来的两个星期，我只打电话到荷里活的媒体公司。这些公司大多数是非常古怪的，他们不会在意从哪里买来的杂志。我尽力按照这个促销计划行事，并告诉他们，我不仅向他们推销可以节约成本的产品和非常棒的服务，而且在向他们提供一种非常有效的称为“个人坚持计划”的理念。“个人坚持”的意思是，客户可以在24小时内通过电话、传真或电子邮件与我联系并由我为客户完成工作。我希望成为他们的个人艾德维尔(Advil)品牌。因此，我苦心研究电话技巧，有时给每个公司打15个电话，以一路上升到适当的人，然后，甚至打五到十个电话给该适当的人，直到我们可以开始有目的地交谈，且对手全神贯注于我的促销。
这份新工作开始三个月后，在成功地向全美、甚至全球最大的经理人公司CAA(Creative Artist Agency)推销后，我有了第一次突破。我与他们的采购员“沟通”，讲述了许多我当换片员时的经历，以使我的推销过程更顺利。最后我成功了。我们不仅为他们的第一次购买节约了20%的费用，而且他们立即支付了2002年的全年订费。我确信，这是我的个人坚持策略的功劳。那十五个电话最终得到了回报，而我的个人决心使他们觉得很轻松。
我通过后来的亲自递送报纸来加强个人坚持的效果，因为有时候出版社不能把这件事情做好。甚至在圣诞节来临时，我利用周末为采购员买礼物。我赠送了礼物给她，礼物不贵，但使她确信我是可靠的人。我赠送给她的礼物似乎比她从亲戚朋友那里得到的任何东西更有意思。
下一个我以为会推销成功的对象是联合人才经纪公司(United Talent Agency)，可在我为他们设置账户后，他们改变了主意。这时，我知道价钱和服务不是他们所关心的，因此我迅速转移到下一个推销任务。我坚决不放弃，设法争取许多大型媒体客户，如UPN电视网、探索频道(Discovery Channel)、索尼(Sony)、威廉•莫里斯经纪公司(William Morris Agency)等等。
在接下来的9个月里，我继续推销并努力改善MagmallCorporate网站。我的服务水平很高，并可确保满足客户的需要。
我保持着这份决心，为诸如耐克(Nike)和国家广播公司(NBC)等客户提供服务。我不仅亲自到耐克位于俄勒冈州的办公室，而且将我的个人移动电话号码给了他们的许多购买者。我在Magmall工作一年后，公司的销售额翻了一番。
我希望这个个人坚持计划的故事对你的客户会有帮助。
谢谢！

肖·恩德·沃尔
323-933-9291
1-888-All-Mags

113沙查·施莱辛格
-----原始信息-----
发件人：沙查·施莱辛格
发送日期：2002年8月14日星期三上午

亲爱的杰：
为了响应你的个案研究/成功故事的请求，我将介绍一个推荐系统，这个系统对我很有用，它的改良花费了大约一年的艰辛努力，现在它非常完美。
我过去的主要业务是通过打电话给现有的保险客户来直销保险单以及升级他们的保险项目/向他们交叉推销，或者上门拜访名单上的某个客户以直销保险单。
我很想知道我可以如何在这个市场实施你的推荐原则，因为人们似乎不愿意把朋友和家人推荐给保险公司。后来，我们接到了为一位女士的癌症计划推荐保险的业务（支付指定金额的钱，以诊断乳癌/子宫颈癌和其他女性癌症）：
•我们整理出有关产品的漂亮的宣传资料包。该资料包中有两本信息量很大的小册子，一份经某家知名杂志许可后印刷的文章，以及一个短期内有效的免费保单样本。
•我们打电话给现有的保险客户，向他们解释，我们制作了非常漂亮的资料包，他们可以推荐最多四个朋友或家人接收这件免费礼物。正如你所看到的，我们的状况已经从恳求推荐转变为赠送礼物给少数几个特许的被推荐人。
•我们还在这个过程中开展竞赛，即对于我们从某个保险客户那里收到的每个“推荐”，该保险客户可以获得一次抽奖机会，每月抽一次奖，奖品是两天水疗旅游套票。
•当然，收集被推荐人的女士将按推荐次数获得报酬。
•结果是，我们定期从每位保险客户（我们已经向其推介这个活动）收到3到4个被推荐人。
我们打电话给被推荐人，要求他们提供邮寄地址，然后将礼物寄给他们。
•两个星期后，我们打电话给已收到宣传资料包的被推荐人，向他们推销保单。
•最终推销的成功率在很大程度上取决于电话推销员，但比上门推销要高得多。
•这个例子的要点是在人们不愿意推荐的任何情况下，可以使用这种方法。

祝商祺

沙查·施莱辛格
南非约翰内斯堡
电子邮件：shles@iafrica.com

114莎拉嘉
-----原始信息-----
发件人：莎拉嘉
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二下午

业务：启动。婚介。
为客户创作一个核心故事。应用USP说明他们的故事的独特性。
研究潜在的婚配人选。
设计一种策略，吸引特定的候选人，包括如何尝试影响他们的接受标准。
根据需要提供工作室，以传授具体的战术（例如，如何制作某种食品/如何掌握沟通技巧）
每次会议后，评审策略和战术。
由于这项服务具有专业性，推荐很容易只需要问问约会的各方以及在工作室提供协助的外部协助者就可以获得推荐名单。
与大多数公司不同，我们的客户也是我们的业务员！他们推销“自己”，而且在第一次推销成功后就退出了！
杰，谢谢你的帮忙！
具体案例：
有一位急于结婚的25岁女人来找我们。她描述了她喜欢的男人的类型，我们通过强调她是谁以及她必须提供什么来帮助她解决自我形象的问题。我们研究可能的候选人。她对其中一位特别感兴趣。在工作室可培养沟通技巧，并提供烹饪联系。在他们见面之前，那个男人有点抗拒，因为他认为她太被动、太安静了。我们与他讨论他的期望，并转变他的接受标准，因为他不希望对方是吵闹、盛气凌人、自以为是或要求高的人。
我们成功了！
杰，你的理念真是万能。

115肖恩·德雷格
-----原始信息-----
发件人：肖恩·德雷格
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月19日星期一下午

杰：你好！
对不起，我这么迟才回复你，我希望你仍然可以用它。我的故事可证明，测试可以给业务带来什么，并证明你可以找到方法测试任何东西。
我们拥有一间便利店，出于安全目的，窗户安装了防盗栏杆。我从来都不喜欢防盗栏杆，但我们知道小偷闯入的危险和香烟的成本，所以我们不得不保留这些防盗栏杆。
在拥有这家店大约5个月之后，我们开始准备盛大开业。我们希望把窗户清洁得干干净净，于是我拆除了栏杆，以便清洁窗户。我很喜欢没有栏杆的窗户，所以到晚上关门时才把栏杆装上。第二个月，我翻查上个月的每日收入，发现有一天的收入特别高。我调查其中的原因，发现在这一天，我拆下了窗户的栏杆。这是一种巧合？还是别的原因？我如何证明它？我们的营业额每个星期都在增加，发薪周的营业额比非发薪周高，那么，我如何证明或否定窗户没有栏杆时收入增加的假设呢？由于我也算是个数学迷，我决定在下两个星期一进行测试。我将几个星期的总收入除以7，计算平均日收入，然后与星期一的收入比较。我发现星期一的收入总是介于该星期平均日收入的85%和90%之间。好的，就用这种方法，如果我们在某个星期一拆下窗户栏杆，且当天的收入超过该星期平均日收入的90%，我们必须想办法把窗户的栏杆拆下来。
用这种方法计算，同样可以解释营业额增加以及发薪周和非发薪周收入不同的原因。
在接下来的星期一，我拆下窗户的栏杆，在该星期的其他日子都装上栏杆。该星期结束后，通过计算，我发现没有安装栏杆的星期一的收入为该星期平均日收入的106%。这是否巧合？第二个星期，我做了同样的事，并发现星期一的收入为该星期平均日收入的99%，不过那个星期一下午4点到6点下雨了，那是我们最忙的时候，大家都没有冒雨赶着回家。
看吧！我知道如果我们拆下窗户的栏杆，营业额会轻易地增加10% - 15 %。那是多么的容易。我请焊接工来安装支架，以便栏杆可以在每晚化5分钟装上，然后早上又可以轻易拆卸。这些栏杆在晚上关门时才真正需要装上。

肖恩·德雷格
BD便利店(BD's Convenience)

这是一间小型便利店，只有3名员工，2名全职，1名兼职。三年内，我们的营业额增加了三倍。三年前，我们把它卖掉了。我希望这会有用，我认为它表明了你可以测试你业务中的几乎每个方面。
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐文章。

116西蒙·希利
-----原始信息-----
发件人：西蒙·希利
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月14日星期三上午

杰：你好！
哟，我错过了截止时间，但我真的希望参与你的计划。以下是我的个案研究。请让我知道格式对不对，不对的话，我将重做。
祝商祺！杰，我很喜爱你的资料。我是你的忠实爱好者，我已经在我们上个星期更新的SolvePoverty中将你作为极力推荐资源。请访问www.SolvePoverty.com
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问题
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请简述你的互联网业务，并提供主网址
www.SolvePoverty.com
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该业务称为OrphanIT（是SolvePoverty.com的一部分），它为公司提供服务，为他们的网站制计划来开发新的会员。
http://www.solvepoverty.com/jobs.asp
我们的做法是创建一封电子邮件，以介绍我们的客户业务和会员制方案，然后用Optin Ezines营销、善因营销（Cause Related Marketing），以及用简介信息联系潜在会员。这是一般的老式苦力工作，某些网站最佳推销员的一些技巧可以帮助我们识别潜在会员。
这项业务的不同之处在于，除管理和策略由我自己和2位教师负责外，整项服务都由2个位于菲律宾马尼拉和印度钦奈的远程计算中心的年轻人（50%以上是孤儿）执行和实施。
世界资源研究所(World Resource Institute)网站有一些这样的新闻：“IT技能几乎成了为当今求职市场的先决条件，它通常是基本的，很容易学，但是对于长期处于贫困状态的人来说是另一个世界。GLOW中心为贫困的年轻人提供免费的职业和互联网技能培训，为他们提供在线教育，否则，他们没有技能，也没有受雇的希望。”http://www.digitaldividend.org/project_week/project_week_glow.htm
我们计划扩展这些“远程服务”，因为我们还精通其他领域，如：
建立简单网站
网站优化和搜索引擎提交
其他流量和销售生成服务

你是如何、为什么和在何时开始该互联网业务的？
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该服务是在2002年5月15日开始的，因为我发现很难腾出时间来为我们的商业网站Hyperstudy.com继续招募会员，我需要一个解决方案。
我们的“微型企业发展辅助计划”已经运作了2年，这是我们的一项业务，我们认为大学毕业生可以为我们的商业项目做些工作。
恰巧，我们有两个班的年轻毕业生，他们刚刚在我协助建立的2个位于菲律宾马尼拉和印度钦奈的微型发展远程计算中心完成第一年的IT学习。
许多年轻毕业生发电子邮件给我，问我关于工作机会和网站的问题，我决定让他们从为我们寻找新会员开始。
一个月后，这些学生已经为我们找到了大约30个新会员，其中1个会员现在每个月的课程超过18,000次，我们都认为“我们招募会员的水平已经提高到了另一个水平，因此希望看看其他公司是否面临同样的挑战，并希望聘请我们做长期和艰苦的会员招募工作”。
我将我们用于方案运作的工具整理出来，然后与我们的软件所有者联系，让他们知道我在做什么，并使他们确信他们也能同样从我们的工作中获利。
然后，我制作了一个简单的一页网站，然后在线启动以测试市场。它就是：
http://www.orphanit.com
成本和时间：
只需要想法和适当的资源–大约三年，但花在此项目的时间仅为200小时左右。
总成本此服务的成本约为$1500；但如果包括所有项目（如远程计算中心），则约为$250,000
所需应用程序：Dreamweaver、Photoshop、My Affiliate Program、Opt In Pro名单建立工具、ICQ和Web PositionGold。

你期望的最初互联网销售额是多少？
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我预计，在第一个月我们能收到大量关于该服务的咨询然后做成几宗交易，然后业务量再逐步增长。
错了！在上线后一个星期之内，现金就开始流入。当尼尔达兰特(Neil Durrant)在第一个星期结束后在他的时事通讯中提及我们时，我们的新客户已经超过了8个，并做成了5宗会员制销售，总收入超过8千澳元...真是令人惊讶。
如今，我们有14个客户，其中3个希望我们继续以兼职的方式为他们工作。
现在我们的客户名单已经排到了3个星期之后，我们每个星期都收到几个新订单，尽管有时我们不得不拒绝客户的订单。
我们在十月份的《哈佛商业评论》中写了一篇有关我们的“远程服务”的文章。
不必说，我们的销售期望远远超过了我们最初的估计。

你正在进行什么样的在线和离线营销？
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我们正在实施一种能提供15%高价值销售的会员制营销，收入不错。我们提交网页给其他使用Web Position Gold的通讯录。我们在援助网站请求链接。我们发布新闻稿。我们记录访客的电子邮件地址并请求访客允许我们发送更新信息。我们在我们所有的电子邮件程序中安装了我们的网络“签名”。我们每年举行大比武(BIG Contest)以增加注册人数。
我们在搜索引擎购买点击付费广告(PPC)。我们已经与其他较好的网站合作，希望有兴趣的人协助我们进行推广服务。

请告诉我你最富有成效的营销战术你要做什么、要花多长时间、费用、困难、辅助工具等。
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我们的绝对关键战术是会员制营销。我们提供的会员招募套装非常有意义；我们的服务是独创的，并强调一个事实，即如果有适当的工具和知识，发展中国家的年轻人对网络营销的理解能力完全与费用高昂的位于大城市的营销公司一样强。

什么因素使你的互联网业务工作做得这样好？
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除市场测试外，使我们的业务工作做得这样好的因素在于，我们不是提供一些新装置或营销工具，而是任何实行会员制的网站都需要的东西.........你必须花时间和精力寻找新会员，尤其是非常好的会员。
最重要的是，它是由发展中国家的年轻人在我们的少许指导下提供的。孤儿和相对贫困的孩子不是没有能力或没有合理动机...他们只是没有像西方国家的人所拥有的机会。但愿www.SolvePoverty.com有助于改变一些人对这方面的看法！
正如我经常说的，杰“如果你不给予，你就好像不存在于这个世界上一样！”
希望本文写得够清楚。如果你需要任何背景资料，请访问www.SolvePoverty.com。有关自我们启动以来和我们合作过的一些客户，请点击
http://www.solvepoverty.com/affiliate_directory.asp
有关推荐信，请点击http://www.solvepoverty.com/testimonials.asp
谢谢你，杰

西蒙

117. sjacoboson(斯杰哥布森)
-----原始信息-----
发件人：sjacoboson
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13星期二上午

亲爱的杰：
是你的“风险逆转”帮助我的公司取得了进展。我以书面形式保证，我的系统的投资回报将为10倍，否则我将退款；没有按比例分配，这不是开玩笑。投资回报率真的很高！有了此保证，我的收入比去年翻了一番！
所以，杰，谢谢你！
sjacoboson@att.net

118斯蒂芬·詹森
-----原始信息-----
发件人：斯蒂芬·詹森
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二下午

杰，感谢你给我的培训。10多年前，你在澳大利亚的神仙湾(Sanctuary Cove)开办了一个新兵训练营。我的父母参加了，尽管他们不是坐到hotseat游戏结束，也没有经常使用你提供的资料。然而，它帮助我创办了我自己的公司－一家营销顾问公司，因此我非常珍视那些资料。
我是一个非常小的顾问公司的合伙人，该公司旨在协助小型公司更快速地发展。对于我们的客户和我们自己，我们毫无顾忌地运用了几个亚伯拉罕技巧。几个最常用的理念包括培训客户如何提供其独特的核心业务，这经常可逆转风险。最近的客户中最有效的例子是一个刚成立的维护管理顾问公司。他们调查客户的设施，帮他们的客户改善所有幕后系统的运行如供电、供水和水暖、空调、室外空地、室内清洁等。前提是，他们的客户希望把重点放在自己的核心业务上，如俱乐部、酒店或购物中心，而无需担心配套设施。该维护管理顾问公司没有清楚描述他们要达到什么