下是我的故事。
自我开始认识你在营销舞台上的卓越成就以来，我受了你许多理念的影响，如通过发送邮件给客户来扩展业务、告诉客户你所提供的价值、客户的终生价值等等。
以下这个例子目前正在进行中。我有一家产品分销公司。我们的一个供应商修改了他们通过我们公司分销的一种产品的名称和包装。这些修改并不显眼。可是使我烦恼的是我有数以千美元计的“旧”产品存货。当然，我不希望被耽搁和发生损失。我冥思苦想应该如何做，我回顾几年来从你那里学到的理念和原则。我突然想到写一封销售信给我们的客户，告诉他们修改的真相，以及我们希望尽快清空剩余的存货。我提议我们掏钱，他们购买产品，买得越多，优惠越多。我还附带了一份关于该产品的指导资料，让他们在销售产品时送给他们的顾客。我还提议他们复制此资料，费用由我们出，作为他们购买产品的奖金。
我们即将卖完“旧”产品。此时，虽然销售额无可否认地比我们完成的其他项目少得多，而且比你的结果报告中通常报告的数字少得多。但是这种信函的方式清晰的体现了杠杆作用：邮资和打印成本- 288美元7,480美元的“旧”存货被清空。
表面上看是简单的理念...但结果非常好！

诚挚地

特里·汉森

130特里·麦克凡
-----原始信息-----
发件人：特里·麦克凡
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午

杰：
如果你认为适当，你可以编辑这封信。首先，我简直不敢相信你将免费发送个案研究集给我！我已经免费下载《21 Power Principals to Maximize Your Business Success》（21个最大化你的商业成功的有效原则），到目前为止，我从你那里获得的任何东西都是免费的。
让我简要介绍过去2年的背景，以说明你的报告对我有多重要。
大约2年前，我举家搬迁到坦帕，因我要在当地的一家叫做GreatstoneMortgage的抵押公司工作，该公司是美国第16大FHA贷款机构。好极了。我一开始就月赚1-1.2万美元，这不能使我富有，但作为一份工作，工资算是不错了。我做到第3、4个月时，事情进展得非常好。公司每月放贷1亿美元。第二个月，HUD到我们公司执行审计。从表面上看，公司完成贷款额1.3亿美元，但对客户贷款的最高限额只有1亿美元。不必说，公司业主出国避难，公司倒闭了。
我用大约2个月的时间找到了另一份工作。在抵押行业中，通常要花30至60天才能在新公司开始做成贷款。在我开始做成贷款之前，我身无分文。但事情有了转机，虽然我每个月赚不到1-1.2万美元，我开始每个月赚6,000-8,000美元了。这家公司有7个贷款职员，我们每个月做成50多笔贷款，相当不错。我的大部分业务来自我的“3.95%邮寄者”。
这是我真正喜欢的贷款，如果我寄信，我可获得很好的回应。没过多久，公司老板就计算出7个贷款职员每个月做50笔贷款，如果有14个贷款职员，贷款笔数可能会增加一倍。因此，他再招了7个贷款职员，其中至少3个是他以前在工作中结识的朋友。不必说，他实际上没有培训任何新人，因此，业务量仍然是每个月50笔贷款。公司老板是老朋友，应该会照顾他们。在事实面前，这些寄生虫仍然否认，而公司老板也拒绝改变这一做法。该事件发生后2个星期内，其中5个“真正的”贷款员辞职了。不幸的是，我也本应该提早几个月辞职，因为我的收入急转直下。
这时，我的一位教会朋友把我介绍到一家公司，并鼓励我为他们工作并帮他们发展"BC"分部。我认为这个主意非常好，因此决定辞职。当然，在我辞职后，原公司没有发放所承诺的薪水给我。他们基本上是希望我免费培训每个人。由于我缺少新工作有关的知识，因此我花了2个月来充电，以再投身到新工作中。
在这段时间，我一直没有做成贷款，因为到新公司后，通常要花30-60天才能做成一笔贷款。这家公司对抵押没有一点认识，我发现他们是保险业务员，要用抵押来满足客户的保险需求。
现在，我又开始行动了，这似乎是一家好公司，我基本上是一个独立承包商，在贷款做成后可获得报酬。我一直寄信（名信片和信函）给有高利率贷款的人。但反应不如预期，因为这些人每个星期都收到几封类似的信。这证明了不能节约成本。但是，我已经没有钱，我需要一种不需要花钱的营销方法。此时，我开始上网寻找营销点子。我看到了至少大多数营销领袖的名字：丹·肯尼、加里·哈尔伯格和你等等。问题是，要支付一笔相当高的费用才能购买“工具套件”或一些其他的程序。我发现的惟一可供免费下载的信息是你的《21 Power Principals to Maximize Your Business Success》。我下载了这份报告，并在早上的读书时间仔细地阅读它。
你让我在另一个层次思考问题。然后，我采取了以下步骤：我挑选了1件产品作为重点。我发现“3.5%贷款”（我是这样称这种贷款的）有最多的现金流，依我所见，这是最好的贷款（如果你可以证明的话）。然后，我尝试确定我所需要的最好利基，以做成贷款。我过去做成的客户都是专业人士或小企业主。这些客户理解现金流。我还希望有客户能够与我做多几笔交易并将能我介绍给其他客户。在确定目标客户后，我需要决定如何无需花一分钱就能使他们成为我的客户。
因此，我继续：如上所述，我现在将以3.5%贷款作为重点。必须是理解现金流的人，因为这是这种贷款的USP。我排除房地产代理，尽管他们可以介绍业务给我。我只是不喜欢房地产代理。其他可以使我做成贷款并介绍多笔贷款给我，同时也理解和需要更多现金流的团体。杰，现在我知道你真是一位天才，你在以前的短文就已经领会到这一点，而这花了我差不多一个星期（在这段时间，我每天早上反复看你的报告）。答案是房地产投资商。既然我知道我的目标客户，我如何无需花一分钱就能使他们成为我的客户？我想出的惟一办法是打电话。但我要从哪里获得名单以开始打电话？我看了看星期天的报纸，在租赁栏下面发现了几页免费线索。我开始打电话，但回答都说：“听起来不错，不过请给我一个星期，等我把这个地方租出去，你再给我打电话吧。”我等了一个星期原文不完整)

131特里·罗伯兹
-----原始信息-----
发件人：特里·罗伯兹
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二上午

公司：专业市场调研公司。
挑战：公司在经济不景气时期和9/11灾后努力争取新业务。由于回头客减少了，因此需要更多新客户。
策略：公司一向以来都是等待客户上门。新策略是与其他公司（其业务与调研业务相补，不直接竞争，即所谓的顾问公司）进行推荐合作。这些公司已经与我们所需的客户类型合作。通过向他们的客户提供市场调研服务，这些公司可增加它们自己对客户的感知价值。通过与它们结盟，它们的销售努力有助于提高我们的销售力量，使更多潜在客户认识我们。
战术：公司与多个顾问伙伴建立了紧密的工作关系：他们分别从事协会管理咨询，权益投资和管理，品牌塑造和设计以及危难公司拯救。我们编写了定制营销材料，讲述两家公司如结成一个战略盟联，可提供借鉴业务，其合并价值大于任何一项独立提供的服务的价值。
结果：在9个月的时间里，此策略产生了潜在客户推荐效果，带来的调研意向约值50万美元。到目前为止，此策略使业务额达到12.5万美元，而且业务渠道中还有更多合作伙伴介绍的潜在客户。

特里·罗伯兹

132托马斯·佛那斯
-----原始信息-----
发件人：托马斯·佛那斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月9日星期五上午

2000年的业务发展非常缓慢，而且希望渺茫，因此我们的存货几乎见底。对于我们的主要产品的任何新订单，我们都不得不在通常的交付时间表（40-120天）的最后一天才交货，因为我们没有进行装配产品所需的全套零件。然而，2001年的第一季度突然有许多报价请求，因此，我们完善了一些新图纸以纳入更好的安全性和改进装置工艺，然后发送给他们进行报价。有些图纸相当顺利，因此我们预订了以前足够用几年但似乎适合大量询盘的零件。
但2001年实际上很令人失望，我们不仅有严重亏损，而且有大量存货仍然缺少三个关键组件（因为我们供应商的CNC机床和工具损坏了）。2002年第一季度，我们收到一张海外订单，此订单可以消灭掉我们存货的20%（并为大部分存货付款），但要我们在两个星期内发货。我们仍然缺少那三个关键部件，因此我们无法履行该订单，所以就这样告吹了。如今，2002年8月2日，我们终于收到了三个关键组件，因此我们现在有装配数量合理的产品所需的一切，可惜最近没有订单或询盘。
重新研究2001年初的大量询盘后，我们发现，虽然也许是在将来，这些客户也将经历困难期，不仅目前没有资金，而且他们现有的设备还没有被充分利用，因此我们的产品所提供给的改进，他们是不太需要的。
在我们经营的33年里，我们还开展其他的零星活动–设计、开发、生产和交付实验室用定制分析设备和附件（包括升级现有设备、制造任何地方都不再生产的附件以及可满足特殊要求的全新硬件和技术）。
虽然“我们的专门技术可以为你省钱”已经成为我们的座右铭和承诺，但是当“今年的研究不赚钱！！”而研究预算被大幅削减时，我们遇到了无法克服的障碍。
另一方面，任何只有一两个人的公司都要关注成员的健康。在过去10年里，MDC只由我的妻子朱蒂和我自己组成。在过去5年里，MDC是在我们家里进行的。朱蒂负责办公室之类的工作，我则负责所有其他工作。朱蒂有II型糖尿病、高血压等病。在刚刚过去的两年里，她双眼的白内障被清除，而且因严重贫血而住院（医生们仍然不知道原因是什么！），她在2001年7月25日进行了脊柱手术，在2001年11月21日摔了一跤，造成左髋骨腿筋肌撕裂（但没有断骨），他们说过度补偿导致右足发生夏科关节病。她的右足和腿已用石膏固定10个星期（医生命令不得对右足施加任何重量，同时要忽略腿筋的损失和未痊愈的脊骨手术外伤严重危及左腿的情况）。现在，他们说她将要再麻醉六至十二个月。去年的大部分时间，我们都要去克利夫兰诊所，今年可能也是这样。你猜对了，我是惟一照顾她的人，包括接送、洗衣、购物、清洁、做饭、洗碗、付账单等。这条路真不好走。
我对P_DQ计划抱很大希望，但计划的进度非常慢，因为我本来要花在该计划的时间被不能忽略的事情分得支离破碎。幸运的是，我的健康还好，我吃得好，每天爬楼梯许多次，而且一般是每次爬两级，因为这样似乎更容易，我睡得好，但夜晚起来一到两次。八年来，我一直服用密苏里州切斯特菲尔德的RELIV INTERNATIONAL的营养补充剂，同时还吃MSM和额外的维生素C。
感谢你的鼓励和耐心。

真诚地，托马斯·佛那斯，哲学博士，总裁
MOLECULAR DATA CORPORATION
2869 SCARBOROUGH ROAD, CLEVELAND, OH 44118-4053
电话：216-932-7636 = 216-WEB POEM

133托马斯·布诺斯基
-----原始信息-----
发件人：托马斯·布诺斯基
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月14日星期三下午

杰：
我是一个房地产投资商，专门购买廉价出售的物业–主要是银行拥有的物业。我的个案研究是关于比正常付出更多的心态哲学–有几分像你对待我们即你的客户那样。
根据你“为’开信人’而写”的广告文编写原则，我设计了一封信。我希望与为银行提供物业清单的房地产经纪人建立关系。
在信中，我说我能做以下事情：
如果我是购买第一手物业，我会放弃我自己的佣金（我是领有执照的经纪人）并给予其他经纪人。
我会支付所有费用，而且没有或有事项，从而加速代理商的交易。
我承诺自费保护物业。
代理商在结算时不必出现我会去收取他的支票，并亲自将支票和密码箱一起递交到他的办公室。
作为一个成功的例子，在七个月里，经纪人让我购买了三套第一手物业，而这三套物业带给我的销售净利润是12.4万美元。
如果没有该信函和这种心态，我就绝不会有这样的成绩。
目前，我正在与另外三名房地产经纪人合作！！
谢谢你，杰你是我知道的商业世界里给予别人最多的人。

托马斯·布诺斯基
总裁
The Hamlin Group, Inc.

134托尔·埃尼若斯
-----原始信息-----
发件人：托尔·埃尼若斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二下午

亲爱的杰！
非常谢谢你延长参加这次成功故事交流活动的截止时间。我们的个案显而易见，因此我开始时认为你所有的客户都必定用过它，但是它对于我们来说非常有效，所以我在这里与你们分享，希望其他人继续前进，而且也能用上相同的方法。
我们正在瑞典出版经理人浓缩书，当我收到你的资料时，我们大约有1.500位预订者。为了赢得新客户，我们主要依赖直邮营销。
后来我们增加了电话推销，但销售额只是稍有上升。在重听你的资料后，我逐渐明白客户价值的理念。
我们计算一位新客户在他的一身中可以为我们带来多少收入。根据这个数字，我们能够计算出我们可以支付多少佣金给电话推销公司。这个金额给我留下了深刻的印象。有了这些数据，我设法聘请瑞典的顶级电话推销公司为我们推销产品。
之后，事情开始运转了。几个月后，我们有2000位预订者，在接下来的12个月中，该数量翻了一番，达到4000。这意味着，仅在第一年，销售额就增加了50万美元。我们已经在第一年创造了非常高的利润，我们将来会在这个客户基础上创造更多利润。
在今年春季，我们开始我们的第一个宾主两益关系。此关系的另一方是一个拥有6000位经理（是付费会员）的组织。我们让这个组织发送印刷和电子邮件报价信（带折扣）给他们的会员。到目前为止，它带来的销售增加额已达到大约2.5万美元。“主人”获得50%的收入而且很高兴，因为它不仅能够为它的会员报较低的价（预订有折扣），而且还有收入。
目前，我们正在推销圣诞礼物包，他们可以向其会员推销，而我们可以共享利润。
在这个有利结果的激发下，我们与一家更大的组织建立了另一个宾主两益关系。这个组织有30,000位经理会员。这一次，我们作了如下安排。
“主人”在他们所有的媒体（如杂志）打广告，发送直接邮寄广告和电子邮件给他们的会员，建议他们的会员预订。他们网站的主页有一个会员利益列表，以及直接连接到我们自己的主页的链接。我们收到一份包括所有会员的名单，以便我们的电话推销公司可以打电话给每一位会员。
在投放第一个广告后，电话推销活动将会启动。
每个星期发送直接邮寄广告给2000位会员，然后在随后的几天打销售电话给他们。这样可以确保每位会员都知道我们的产品，知道他的组织推荐这种产品，而且在接听销售电话之前已收到直接邮寄广告。
这个组织的所有这些推销活动不会向我们收取费用。他们由于能够为其会员推荐好产品和报出低价而得意洋洋！
根据之前所做的测试，仅这份名单，我们预计可销售3000件预订产品。以金额表示，第一年的销售额是75万美元。
我们正在与其他对这个组织的会员有利的互补产品的生产商协商。将来，我们将按照上述的安排来推销其他产品。我们的利润将直接来自销售佣金，由于我们为该组织的会员带来更多利益，该组织将更热爱我们，我们将让我们向他们的客户推销我们的产品作为与其他生产商交易的条件。
杰，你可以在你的成功故事集中使用此资料。

135提姆·李斯嘎德
-----原始信息-----
发件人：提姆·李斯嘎德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五下午

个案研究：
我运用了你在80年代发明一个创新理念–“同心圆营销”并取得了非常好的效果。我们公司提供展会和活动规划服务，并使用多种直接邮寄广告来发展销售线索。我们通过寄信建立了一份包含78位炙手可热的潜在客户的名单，结果在一个“试租展览品活动”上以低成本（仅400美元）争取到了34位潜在客户参加一个展览会，总收入为1.36万美元。他们从我们这里租一件展览品，我们便会向他们实施一个集中营销计划，包括更多直接邮寄广告、指导资料、电话推销和真人销售电话，如果将我们的其中一种豪华定制租赁套餐（平均价格为5000美元/次租赁）租给他们当中的10位，将额外增加收入5万美元。然后每10位租了豪华定制展览品的客户当中，有两位购买了全套定制展览品，每套4万美元，收入共8万美元。我们的前端收入为1.36万美元，但通过同心圆的力量，我们使用同一份名单的后端收入变为前端收入的10倍。
祝商祺。

提姆·李斯嘎德
首席执行官
ExpoMarketing Group

136陶比·麦斯登
-----原始信息-----
发件人：陶比·麦斯登
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二上午

杰：你好！
我们销售假日高尔夫旅游。我们是英国的一家新公司，在开始经营时，我们不得不尝试和想出办法以闯入这个已被一些大型假期旅游公司支配多年的竞争非常激烈的市场。我们如何才能抢占一些市场份额？我们有一个问题，那就是，我们的启动资金很少。我的大多数竞争对手在所有主要的高尔夫出版物做大量的大广告，但我们负担不起，那么我们将如何寻找客户呢？
显然，我们的市场是打高尔夫球的人。因此，寻找这些人群的地方自然就是高尔夫球俱乐部。然而，我们不想逐个地拉拢他们，于是决定尝试用另一种方法。
在做了一些调查后发现，我们的竞争对手都没有用这种方法。这真是使我们感到惊讶。我们当中有谁认识高尔夫球俱乐部的所有人？谁是团体领袖？谁可以成为我们的客户并为我们推销？那当然是高尔夫球教练了。我们向欧洲的每个高尔夫球教练寄了一封“没有输家”的推销信，提议为他提供一个免费的假日高尔夫旅游，以及按他推荐成功的预订人数支付佣金给他，作为报答，他只需在授课时问他的高尔夫球俱乐部会员是否想和他一起参加一个假日高尔夫旅游。结果就像飞向蜜糖罐的蜜蜂一样！
我们不仅获得教练的良好反应，而且在他的会员购买了一个假日高尔夫旅游后，产生了滚雪球效应，因为他们后来把它卖给了三位朋友。我们事实上根本无需广告就开始有预订，我们只是将该理念卖给一个人，给予他一个无法抗拒的奖励，他再将它卖给他的团队，而团队又卖给三位朋友。看吧！我们的业务开始运转了。不幸的是，这些人已经明白我们一直在做什么，现在他们在抄袭我们。因此，今年的竞争有些激烈。但是，我们的业务已经开始运转，而许许多多刚起步的小型公司失败了。
这个故事的寓意–用铺天盖地式的广告抢占市场有时是非常昂贵的。发现或想出团体领袖，即认识你市场中所有人的人。写一封信给他，随后打电话，给予他无法抗拒的奖金或者奖励，以将你的产品推销给他的联系人，然后这些联系人再将你的产品推销给他们的联系人。

祝商祺！
陶比·麦斯登

137陶比·威尔逊
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发件人：陶比·威尔逊
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二下午

我仍然处于创业阶段的早期，一直在做包工，另外还兼职进行商务投资。
作为大型电信公司的一名员工，我很快就意识到跨国公司基层员工的地位是多么的低微。
作为由于部门重新定位而要被转交别人的六百多名呼叫中心员工中的一员，我无疑地是一件商品–没有独特之处，与别人没有区别。
我的妻子在读大学，工资很低。我失业不起，我的事业至今还没有准备好起飞。我的劳动合同在两个星期后将到期，到时我将没有工作。
在运用亚伯拉罕心态后，发生了一些有趣的事情。
就像任何情况的第一步，我意识到公司一点都不关心我，而只关心他们的自我服务利益。因此我决定采纳他们的观点，即只关注公司的成功，而不是关心我自己的小问题。我知道他们都关心结果–就这些了。不是关心努力，或者态度，只是结果！
首先，我需要有独特之处，需要与众不同，需要把自己转变成他们转手不起的所有者，而不是目前的地位商品。如何做到这一点呢？我在财务与行政部工作，与只关注统计数据和数字的“银行家”打交道。似乎没有优势杠杆作用的空间，因为没有“增加业务”的方法–整个业务部都设在其他分部，我没有重新设计会计系统的知识、技能或时间。我想：“如果这是我的公司，我会怎样做？”
在接下来的三个晚上，我编写了一份有十八页的文件，清楚列出如何改善我接触到的所有流程，以最大化它们的效率（在熟读杰的资料后，这并不困难；效率低下的流程与环境格格不入）。对于如何实现最难实现的目标和每位员工，我将所有东西分解成具体的、可采取的行动（大量借用商务大师朱利安•里歇尔的理念–来自杰的“偶遇杰”磁带系列）。我还添加了我想出的所有其他策略，并强调尽可能切合实际。所有信息都与他们经营呼叫中心的方法有关，因为这是我熟悉的领域。
完成后，我立即找到位于24层的全国经理办公室，把文件交给他。他不在位置上，所以我把文件放在他桌子上。在后来的两天里，我都没有收到回应。（这些该死的银行家，有眼无珠，我这样想。）我发了一封电子邮件给他，请求见面，他同意了，所以我们约定在两天后见面。
在见面时，他拿来了那份文件，我列举了呼叫中心中的流程运行效率不佳的所有原因，并具体说明如何改善。他一直没说多少。最后，他告诉我，他因所有这些要点都被管理层忽略而感到非常失望，他感谢我指出了它们，并说他会将文件传递给有关的部门看。
这时，我觉得是时候收尾了。我向他解释，虽然这些要点看起来非常清楚和符合逻辑，但运用起来会相当棘手，并提醒他不要让无经验的人处理这些具体的策略。我说明了创业技能相对于学术研究的重要性，学术研究可能要花更多钱，并可能降低流程的效率。
长话短说，最后我的收入增加了46%，并在部门的培训和发展科担任一个管理职位。
谢谢你，杰！

138托德·比勒
-----原始信息-----
发件人：托德·比勒
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四上午

杰：
几年前，公司裁员，我被裁下来了。我获得了3个月的解雇费，以便我有充分的时间决定接下来做什么。
我做的第一件事是买了你的函授课程（你在《企业家杂志》中的几页刊登了该课程的广告）。
我在接下来的2个月里听这些磁带，并用了200-300小时学习你的手册。我真的想把它们全部吞下来。
然后，我决定开办公司。现在，请紧记，我在商业世界一点经验都没有，在大学也从来没有修读过商业课程。
我选择的行业是汽车维修中心促销。我有一个非常好的想法–去汽车中心，提出在90天内为他们找1000位新客户，而无需他们支付一分钱。我通过销售39美元的会员资格来赚钱，他通过向上销售轮胎、刹制、引擎配件等来赚钱。
我的核心理念让他们同意我将他们的服务包装到一张会员卡中，提出12个月内有4次换油服务、2次刹制调整、2次换轮胎以及这些服务的免费接送。
我制作了一张样卡，并开始访问汽车中心。
大多数汽车中心都说“不”，我不能提供4000次换油服务。但我继续尝试，终于有一个中心同意了。
当我回到家中，读到你关于风险逆转的章节时，事情有了突破。然后，我去了下一个汽车中心，以亚伯拉罕的方式进行促销。
我告诉他几件事情。首先，他只需为我的促销成果付出代价。真的，5夸脱的油和过滤器只不过4美元。但是，如果他们不需要其他东西，他不会用4美元来冒险。4美元可以换炙手可热的销售线索。
如果有十分之一，即只