ather+coat
排名第一：
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http://www.Google.com/search?q=fabric+jackets
排名第一
http://www.Google.com/search?q=western+jackets
祝好，
W. D.
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145. Warren Biscoe
-----信件原文-----
寄信人：Warren Biscoe
收信人：杰•亚伯拉罕
发送时间：2002年7月29日下午8：07，星期一
杰，
我现在是摩根斯坦利公司的一名零售经纪人兼财政顾问。从我们能代表的公众的角度来看，经纪人产业已经成为具有最高管理性的产业之一。由于我们纪律部门的种种约束条例，想把许多建议付诸实施是个很大的挑战，甚至是不可能的事情。例如：我不能用风险回转，不能改变定价体制，不能使用“已担保”这个词，除非是在讨论美国政府债券或在我的普通掉期交易营销材料中使用。

但是，通过运用你的技巧，即给选中的适合的听众一些有价值但花费最低的东西（一顿早餐的代价）之后，我找到了自己和其他的财政顾问的不同。这些听众包括注册会计师，他们需要获得专业继续教育的学分以保留他们的加州注册会计师执照。我也为其他的专业人士讲课和提供建议，通过教授他们一些独特的技术见解，使他们（注册会计师们）日后能为各自的客户提供更大的利益。
我以庆典大师自居，邀请前/现任IRS官员、税务专家和一些知名专家们来做嘉宾发言人。这些知名学着都愿意与当地的注册会计师们建立联系并通过会见新的联系人扩大自己的业务范围。我有大约40％的客户都是之前认识的注册会计师、嘉宾发言人或在研讨班上结识的人。我同时也使用录音带和CD来播放我的独特业务卖点：“建构财政安全，创造平和心态”。这是一个关于我的业务哲理的6分钟的演讲，建议您可以在开车的时候放来听听。带子的外包装上有我的照片、简介以及6位现任客户的推荐证明。（包装由Palm Springs的Cold Call Cowboys专业公司制作）
如果没有来自研讨班的销售机会和业务声卡的独特卖点，我可能不会再做经纪人了。而现在我正在继续寻找能在纪律管辖下最大限度的发挥个人能力的途径。
以上的这些陈述真实且可以证明（我给Terry Ackley寄过一份业务声卡），可以在你们用来推广时使用。
Warren Biscoe
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146. Wayne Powell
信件原文
寄信人: "Powell, Wayne"
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年8月13日12：46，星期二
2002年8月13日

亲爱的杰,

我之前没有回复是因为我觉得自己没有什么成功的故事好讲，而且我的故事一定无法和您其他的学生们相提并论。
但是，有这么两件事情使我鼓起了勇气：
1．我十分想要一份您所有学生们的成功案例的副本。
2．尽管我只在一个小企业工作过，但我觉得你的理论已经给了我很大帮助。
我在1993年搬回密苏里，居住在年迈的双亲身旁。父亲当时已经80高龄，但仍然兴致勃勃的做着农具代理商的兼职工作，很大程度上更像是爱好。他总是希望我能重返商场，也许这是使他仍然生气勃勃的原因所在吧。
我看过的第一个有影响力的亚拉伯罕原则是顾客的“一生的价值”。我的父亲当时仍和1936年他开店时的几名老顾客有着生意往来。他做事讲诚信，他们也多年来一直光顾他的生意。我当时想立刻应用的你的一条原则就是：向现有的顾客销售一些新的东西。
但在那之前，我应用了9个优势杠杆驱动原则中的一个：第八条：我加进了一些新的流程，工序和系统。我们彻底清扫了房间，并且给存货和服务重新定了价。员工也开始计时付费了。我们开始月月做财务报表，努力把各项事务做得更商业化。
然后我看了第七条，查看我们可以提供的新产品和新服务。另一条亚伯拉罕准则就是：询问你的顾客他们需要什么。倾听他们的问题。
我们考虑过添加一些新产品，但由于我个人财政上的困难，我们没有资金（第三条）。因此我决定以智力投资取代现金并开始寻找我们可以自己生产的产品。
我们的顾客都喜欢购买处理日常杂事用的葡萄酒拖拉机。但他们又想要最新的前轴机型－有宽大轮胎的那种，而不是40或50年代流行的那种三轮车。因此我设计了一组宽轴配套元件，可用来翻新老式的拖拉机。这项改装帮助我们卖掉了旧拖拉机，同时也帮助不少本地顾客改进了他们的拖拉机。
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没有营销资金（第一条），我们就用汗水来替代，我千辛万苦的寻找到了每一个能在农业杂志的评论中免费宣传我们的机会。这样的曝光造就了几百条机会，使得我们能把其中的5％转变为销售。（应用Gary Halbert的模式，长篇宣传法）
这些轴承售价在500到700美元不等，但即便有了全国范围的销售，我们还是需要一个更大的资格证明。我们于是又一次的听取了顾客们的意见。
常常有人询问我们是否卖旧的水力装载机（用来铲碎石，肥料或提起草料捆的）我开始琢磨为什么人们会这样问，于是得出了下面的结论：一台新的装载机售价为5000美元。我们的顾客不愿意将价值5000美元的装载机装在2500美元的拖拉机上，何况大部分新装载机都没有能安装至老式拖拉机的组件。
我们做了一些调查，确定了我们可以以2500美元的价格安装并直销一台装载机，这样我们又卖出了不少。后来又有顾客抱怨说装载机装了货以后驾驶起来十分困难。于是我们又开发了方向盘助力翻新组件。
现在我们有了全套装备：一架装载机，一个更兼顾的带有装载机的宽型前轴和能量驱动。美中不足的是我们的装载机产品还需要一个全国销售策略，我们需要建立一个安装经销商网。为了使这些经销商从产品中得到更多利润，我们需要更高效的生产设备。
就在我忙于处理这些麻烦事的同时，又两件事情接踵而来：1）我的父亲去世）一个制造公司为我提供了一份相当不错的工作。
于是，我卖掉了所有经营的资产，成了一名雇员。
看了这些，你觉得这是一个成功的故事么？
从财产上衡量或许不是。但是从人的角度来看这的确是成功的。
A．我与父亲一起在工作中度过了他最后几年的时光。父亲一直是一个喜欢修修补补，敲敲打打的人。我们在愉快的时光里共同研制出了新产品。
B．我在如此狭小，事事亲为的环境里居然应用到了您的几项准则，其理解的深刻程度是仅仅阅读书籍所远不能达到的。
C．我学到了足够的生产制造过程的知识，并成为了一名有将近90名雇员的机械管理者。
D．我成为了杰•亚伯拉罕的更忠实的学生，期待着有一天能在工作中应用到更多您的原则。
感谢您给我这次参与的机会。
忠实的
Wayne Powell
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147. Wayne Springer
信件原文
寄信人
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期20020年8月13日上午5：58，星期二
杰，你好！
这是我如何将您的方法付诸实践的故事。开始的时候我会读一些您在《商业突破》上的时事通讯，我发觉自己总能得到好点子，更重要的是，我总能找到“希望”！尽管理论上我很清楚我的业务，但却基本上从未做过任何营销，我很快发觉自己缺失了多么重要的成长的部分，而您提供的信息恰如其分的填补了这份空缺。
我应用了您的一些点子。我所做的就是看了您的“3700万美元大字标题”加上“成功的销售信”之后，开始写我自己的销售信。我还采用了您关于每次只集中精力做好一件事以及常常与客户交流的意见。我知道了长长的推销信更有效。我知道了大字标题的效果有多大。我了解了后端销售的价值以及怎样同时穿插销售其它产品和服务。在此之前，我从未应用过这些点子，即便有涉及，用的也不正确。
根据您的观点，我发展了自己的“六封信方案”，即在新客户第一次购买了我们的产品之后，我会开始寄给客户一系列的6封预先写好的信。每一封信都专门介绍一项我们销售的产品或服务，这些信会自动的每隔一个月发出去一封。每封信都用了您材料中提到的动感十足的标题和强有力的字眼。自从我把这些好点子付诸实施以来，我们的销售额大幅度攀升。
因此，真心的谢谢你，杰，谢谢你想出这么多好点子并把它们传播开来。
Wayne G. Springer
Atiwa Computing公司
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148. Yeap Soon Ee
信件原文
寄信人: Soon Ee
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年8月19日早2：49，星期一
亲爱的杰，
我想谈一谈我和我的合作伙伴是怎样将您的一些原则应用在海枣（干果）贸易中的。
这是我们目前进行的一项重要的贸易业务，我们从您的书中学到了不少方法。
1．我们给先到的客户25％的优惠，以此来吸引早期的买主，这样我们就可以清空库存。这个折扣是纯粹的，它所换来的利润远不能填补25％的折扣所带来的空缺。但所带来的效果却是很积极的。
2．我们向客户提供货物的风险回转保证。实际上，我们所做的已经远远超出了对客户承诺的范围。如果他们对货物不满意，我们将会退还给他们两倍的购买金额。但是，我们十分自信我们发给客户的都是高质量的顶级的货物，因此很少有赔偿事件发生。
只有我们确信公司的货物近乎百分之百完美时，我们才会推荐这个方法。很明显，在这样的担保下，经销商都会毫不犹豫的买下货物。这个方法帮助我们从经销商那里获得了巨大的利润。
3．我们正在实施一项利润分享计划，60％的利润归公司，40％归销售员所有，以此来取代固定的支付给职员的工资。
这个方法帮助公司获得了其他方式无法获取的销售额，甚至有销售员一个月拿到了14，000美元。可以从中看到，公司能够赚更多钱，但若销售员无法打破常规为自己赚钱的话，这同样是不可能的。并且，能得到新客户的终身信任是很值得的因素。
4．公司与销售商有项共识，只有当销售商从产品中赚到一定的利润，他们才需要付款。这样就把风险担在了我们肩上。但是公司对其产品的销售很有信心，也有能力给予经销商这样的保证。又一项风险回转的原则。
5．最后，公司永远保证给客户交付的都是新摘的新鲜的产品，并保证及时送货。例如：多年来公司一直坚持遵守了送货承诺并维持了老客户对公司的忠诚。
©引至2002年亚伯拉罕出版集团公司－机密－仅供您阅读－保留所有权利，265页
最真诚的问候，
Yeap Soon Ee
附言：我知道这份证明迟了三天，但若您能通融一下，让我们阅读其它的成功案例，以便日后学习使用，我们将不胜感激。

149. Allan Kirstein
信件原文
寄信人: Allan Kirstein
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年7月31日上午9：19，星期三
亲爱的杰,
我是一名非常专业的信托和房地产代理人，但是没有多少营销经验。我一直遵循你书中所提出的简单概念，并且还模仿我最近购买的您书中提到的程序，定制了一套自己的程序。
我决定做现场信托营销，并向我的客户，一名在大银行工作的总监，说了这个想法。于是他让新的业务经理把所有他认为需要信托的客户名单发给了我。银行这样可以得到委托回扣，我们彼此都得到了好处。上个月里我收到了6个银行推荐的客户。与此同时，我也在努力开拓与银行做现场信托的更专业的方式。
我和另一个在重要财政部门工作的朋友谈了谈，他让我这个月在银行内部会议上和经理、主要经纪人以及代理商们谈谈有关直接信托的一些情况。我期待着能通过这次宣讲扩大客户群。朋友还立刻将我列入了其部门推荐名单。
您对于我行动上的帮助和系统学习上的指导是无价的。现在我能够在短时间内（4星期），倚靠自己的能力和关系网，很容易的就能为自己增添新客户了。我会继续应用这个了不起的营销系统。
致以我衷心的感谢
Allan

150. Bob Dwyer
信件原文
寄信人: Bob Dwyer
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期:2002年7月26日上午8:38，星期五
杰，
你好！
在过去的14年中，我曾经做过许多不同的业务，而且我读您的书，听你的磁带和节目已经有6年的时间了。我是您忠实的追随者。
我想和你谈谈我在广告方面经历的一个最迅速而重大的转变。
我曾在夏威夷的Kona开了一个名叫“一瓣苹果”的纽约风味熟食店，大约有4年时间。
我和妻子之前正在夏威夷度假，发现了当地一个因破产而倒闭的饭店。而在此之前，我们也刚转卖了自己的生意。在夏威夷待了一个多星期之后，我们便爱上了那里，于是决定留在那里继续做饭店生意。
我们做了一些调查，发现当地人是十分喜欢这个饭店的，只不过因为管理不善和员工问题导致了饭店的最终倒闭。
我们当即买下了这个饭店，3个星期后重新开业了。在此之前饭店已经关闭了3个月，所以我们差不多花了1个月的时间才让人们知道我们又开业了（仅仅依靠口传或一些小广告）。
我曾看过你的一些文章，也听过一些相关磁带，但还是不清楚怎样将理论付诸实践。
我们在菜单上附上优惠券（下次光临时提供免费汽水），并且经营着咖啡外卖店（仅卖咖啡饮料，所以没有其它竞争者），同样给我们的顾客免费的优惠券（无地点限制的）来介绍他们去光顾我们其它的生意。这样的小成功接二连三，数不胜数。
我们很稳定的经营了2年时间，每天都有固定的销售额。但有段时间，我从和顾客的交谈中发现，我们的招牌好像不太好。饭店的名字被写的太醒目了，以至于当人们（特别是游客）经过时，注意力都集中在了名称上，导致他们很难发觉这是一家熟食店。
我们的招牌试图让人们了解我们是做什么的，卖什么的，但是饭店的名称却很难让人理解我们是怎样一家店。许多顾客都告诉过我们，他们曾经路过好多次都没发现，直到有人告诉他们我们是一家熟食店之后，他们才开始光顾。
一天，店里来了一位做招牌业务的老顾客。他是常客了，我们彼此之间也很熟悉。于是我问他把招牌稍改一下要花多少钱，我想改下试试。最后我花了150美元。
我想，我当时想做的其实就是换换我的“大字标题”，让人们把重点放在事物和我们卖的东西上，而不是店名。我们调整了字号和字的位置。2天之后，这位老顾客来给我们挂上了新的招牌。
结果，第二天我们的销售额就增长了25％。当时我还以为这只是一时侥幸而已，因为以前也有过这样赚得超多的时候。但第二天依然如此。从那时起，我们的月销售额就增长了25％－30％。我们一直保持着这个业绩，结果下一年的年销售额比上一年增长了27.6％。这所有的一切可喜的改变都源于我换更换了饭店的“大字标题”。
两年后，我们以大价钱卖掉了这家饭店，所卖的价钱不知比当初我们买下的价钱要高多少。而这样的收益，都是我从您的作品中学来的。
这是我成功经历的真实记录，虽然我只从杰那里学到了一件事情而已。尽管这只是小生意，但通过花150美元给招牌做一点小改动，转变了人们的注意力，我们就赢得了如此高额的利润，其成功之处可见一斑。
现在我正在做一项新业务，你可以从www.softcap.net上了解到它的信息。这对于我来说是另一项冒险，我们才刚刚起步。若您有任何关于我们增加销售额的建议请随时与我们联系。
我们的产品很棒，但这是我们第一次做没有固定场所的业务，所以我们的目标市场也更分散一些。
或许您愿意给我们更多指导，可以把www.softcap.net作为一个实例或项目，来试验一下您是否可以带领我们（起步者）在一年内实现从零到两百万美元以上的销售业绩。
如果这样不行，我们会继续学习您的课程，争取自己实现这个目标。
感谢您过去让我学到的宝贵知识，毫无疑问将来我会从您那学到更多。
Bob Dwyer

151. Bret Mundt
信件原文
寄信人Bret Mundt
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日上午7：23，星期四
杰，
通过向您学习，我的事业和业务都有了不小的起色，下面我想和您谈一谈我的几个成功案例。
工业建筑业务
一开始，我是做建筑的，说实话，那时我觉得要把您教授的策略运用到我的业务上很难，但我具体应用到的那几个都十分的成功。
就从我担任建筑公司一个新划分部门的总经理开始说起吧。我加入这个部门之后，业务就不断扩大，营业额直线上升。
我初到这家公司的时候，他们没有任何营销计划。他们所谓的营销，和大多数建筑公司一样，只靠嘴上说说或者由一些普普通通的推销员随随便便做一下而已。我接管的前一年，部门的销售额大约只有600,000美元左右。
当调查了这个发展机会并确定了营销计划之后，我首先创建了一份直邮邮件，然后在确定了我们的目标市场之后，把这些有着不同报价的邮件投向市场。在建筑工业中几乎不存在直接回复的信件。大多数的公司只是随便寄来了一份小册子，介绍他们做了那些项目和他们的成就有多么大之类的――而对于他们带给客户的利益却只字不提。
我是在1998年6月加入这家公司的，到了98年年底，我们的总收入已经增长到了850,000美元，j净利润差不多100k美元。也许这算不上什么成就，但是我是在与旧行规做斗争，而且我坚信自己付出的努力一定会有回报。通过直接回复邮件以及确实有所改善的服务，到了第二年，我们的业务就增长到了270万美元，净利润为256,000美元。
据AGC（AGC是美国建筑承包商联盟的简称）的统计，建筑行业的平均税前利润为3-4%，平均净利润稍低于3％。而我负责的部门的净利润几乎达到了10％。更让人惊讶的是，我的部门虽然只占公司当年总收入的10％，但却带来了50％以上的公司净利润。
通过直接回复邮件，我确保了每年最少可以从新客户那里获得100,000美元的销售额。有了直接回复邮件的成功之后，我开始寻找其他增加收入的途径。
我开始思考如何最大限度发挥我的潜在价值。
经过一段时间的评估之后，我确定了我可以为自己的公司提供当时被外包的某些服务。我开发了至少6条不同的投资渠道，在不到6个月的时间里就获得了100％的投资回报率。其中的一条渠道在不到一年时间内就带来了将近100万美元的收入。我不知道纯利润有多少，因为由于个人原因，我在具体数额计算出来之前就离开了公司。当我还在公司任职的时候，我很渴望能应用寄生关系，并苦苦思索一些能服务于目标市场的其它业务。我确定制造商代理们可以为我的目标市场所用，于是我开始联系他们，安排见面，买一些他们推销的可以安装在我们部门里的东西。只不过这个方法见效慢，而我的首席运营官缺乏等待的耐心，所以我只是从推销员那里浅尝了一下，理论还没来的及发展完备，就离开公司了。当我于2000年11月离开的时候，公司的总收入已经超过了350万美元。但由于运营官的操作，我同样不清楚净利润的数额。2000年我开始做起了自己的业务。我开始努力开拓我自己的市场，但由于工业建筑行业的整体下滑，几乎没取得什么像样的成绩。我仍旧用到了直接回复邮件的方法和寄生关系。
事情一直没有进展，直到2001年3月，我接到了在前公司工作时联系的一位制造商的电话。他一直在找我，因为他对我联系他和其他客户所使用的方法很感兴趣。
简要来说，这种寄生关系使我得到了本地最有声誉的制造商的设计和建设项目。
这个项目的总价值为182,000美元，估计总利润为69,000美元。而真正使我惊讶的是我在谈话中听到的对我的资质的肯定。我做业务才6个月而已，就听到了客户对他们的老板说“Air Systems能录取他，他一定很了不起。”
这种寄生/签约关系赋予了我立即可用的信用以及足够的资金来应付9/11之后的风暴。
我继续使用着直接回复邮件，并试图用更先进的手段联系到目标市场的最高决策者。
就在最近，我发出的邮件收到了本地的一名重要制造商的回复，他此时正在计划一个大项目，而我的信正是雪中送炭，他几乎是在哀求我去见他，这是建筑业从来没有过的事情。
虽然这项工程因为操作的原因暂时停滞了，但策划人一再要求我“再耐心等等，他们马上会回到正轨。”从策划人的前一个请求来看，我会从基础阶段开始引导这个项目，创建预算，设计设备，并完成整个建筑！这样的项目，即便是对许多已经做了20多年业务的公司来说也是梦寐以求的啊！
我之所以能成功获得这样的机遇和这样的项目，很大程度上取决于我的独特业务卖点。我们提供给客户至上的、直观的、实际的设计/建筑服务，并时刻遵循着顾客的工程目标，保证服务诚信，价格最低。如果您不打电话询问，您将永远不知道其他承包商从您这赚了多少钱。
这项工程的预计收入是600－800万美元，估计纯利润为10％－12％。
我会继续我的直接回复邮件方案，当然也一定会继续开拓我的建筑事业。
我以人格担保以上声明属实并可证实，我的证明可以用在您的营销中。
感谢您给予我的知识。虽然回报还遥遥无期，但我坚信，自己会在接下来的几个月中看到成效。
希望这些证明能对您有所帮助，期待着能看到您收到的其他证明。
您忠实的
Bret Mundt
建筑服务公司

152. Brian Jones
-----信件原文
寄信人: Brian Jones
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年8月1日下午6：07，星期四
网络出版公司学习如何发掘其资产最大价值
Summaries.Com是一家专门将著名商业书籍浓缩于8页篇幅并出版的公司。我们专门负责向世界各地几千个客户发送电子版的资料并提供其他服务。我们以订阅服务的方式运营。当人们在Summaries.com上制定了服务后，我们每隔一个星期就用邮件将一本新书的摘要寄给他们。
我们最初的营业模式仅仅是简单的销售年度订单。当读了不少杰•亚伯拉罕的材料以后，我们发现还有另外一套销售图书简介的好方法，而我们之前都没有注意过。我们的后备书籍目录里目前有293条简介，每个星期都有一条新的简介发布，这样一来，到2003年中，我们后备书籍目录文章的数量将达到350条，到2006年可能会增至500条。
因此，借用杰的点子，我们建立了适宜于读者的各种订阅计划。其中一个计划（我们称之为计划A）就是像当初设想的一样每星期发送一条新简介。在此基础上，我们增加了一个计划（我们称之为计划B），订阅者可以从每周新发布的摘要中或从后备书籍目录里选择他们想阅读的摘要。我们还应读者要求，增添了第三个计划（计划C）。根据计划C，只有订阅了的摘要才会被发送出去。订阅计划C的读者可以从整个后备书籍目录里挑选他们想要订阅的简介。
杰•亚伯拉罕帮助我们认识到了营销价值的重要性，而我们之前从未注意到。通过将营销价值与网络功能结合来为每位订阅者服务，我们总结出了一个好的异乎寻常的经营模式。不久之后，我们就要将一个新产品投入市场了―一张包括了300条摘要的CD，可以发送到世界任何一个地方。这再一次完善了我们的后备书籍目录，并且将其与一种完全不同的递送程序－CDvs电子传递结合起来。我们觉得这个新产品是很好的圣诞礼物，在圣诞期间一定会大卖，同时我们也觉得该产品的市场也相当大。
杰•亚伯拉罕的远见在于他能帮助我们从一种不同的视角来看我们眼前的东西。我们对前近在咫尺的营销手