段竟然全然不知。我们一直认为经营的方式只有一种―接到更多订单。杰•亚伯拉罕的书帮助我们认识到了，我们可以利用现有的东西开发出多大的价值。他帮助我们将去年的销售额提高到比前年的三倍还要多。我们希望来年也能有这样的增长。
我们的目标是成为集成商业信息供应商的第一名。我们相信，我们的营销计划将会帮助我们向着目标踏实迈进，我们将满怀热情的迎接未来。
签名：
Brian Jones
编辑, Summaries.Com
地址: P.O. Box 15-091, Hamilton 2030, New Zealand
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传真: +64-7-846-2370

153. Brian Veth
-----信件原文
寄信人: Brian Veth
收人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年7月25日上午8：59，星期四
我的名字是布赖恩•维斯，杰•亚伯拉罕的忠实崇拜者。
第一次听到杰的名字是在安东尼•洛宾的访问上，当时他正在谈论着，如果你没有自己的公司，那么应该怎样扩大你的业务和你的工作。当时我听的完全入了迷。我是如此激动，我知道自己需要应用他所讲的东西。我真正实施的第一个杰的原则是风险回转。我开了一个儿童健身房，来咨询的人总是对签两个月的上课协议心存怀疑。因此我改变了策略，实施了一项新的“欢乐保证”。具体内容是这样的：“如果您的孩子在这个绝对安全又适合他们年龄的地方没有感受到欢乐，那么在8星期的课程结束后您可以全额退款。毫无疑问！”这样我们的询问率降低了100％。
我想表达的太多了，但重点还是在于这些点子真的有用处。你应该或多或少的把它们应用在实际工作中，但不管怎样，它们真的行之有效。我想你所要做的，就是坚信这些点子一定有用，然后就大胆去做。同时一定要记住，在实施一项大计划之前不妨先小范围的试验一下。所以，放心去做吧。

154. Brian Veth #2
信件原文
寄信人布赖恩•维斯
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年7月30日下午2：53，星期二
我的名字叫布赖恩•维斯，我是冠军梦工厂的老板
冠军梦工厂是一家健美操馆，教授18个月到14岁大的孩子体操。雇员包括我自己在内，每年大约有100,000美元的销售额。
杰•亚伯拉罕的书完全改变了我的生活。我28岁，已经有了自己的产业，更棒的是我才经营了两年的时间，就尝试了用各种杰的点子来构建我的事业。要知道，好多家企业在已经运营了不少年之后才得以实施杰的计划，甚至有好多至今还对杰的点子一无所知，真是悲哀啊。想增加盈利的途径有很多条，但人们就是不愿花时间去想。
我花费了一些时间去思考，现在我已经将杰的观点深深刻在脑海里，我看到处处皆商机，不管在我的行业里还是其他人的生意里。
我所实施的第一个观点就是将风险回转纳入我的手册中，而且向所有打电话来的人都解释了一遍何谓风险回转。但我们没有提到任何如客户不满意就可以退款的规定，我们实际上也没有打算制定这样的规则。在添加退款保证之前，我们中止了70％的电话或上门咨询。许多家长因为不知道自己的孩子是否喜欢体操课而不愿签8个星期的协议。因此我们决定把这一条放在我们手册的中间，我们的“快乐保证”是这样写的，“如果您的孩子在这个绝对安全又适合他们年龄的地方没有感受到欢乐，那么在8星期的课程结束后您可以获得全额退款。”由于增加了这项条款，我们几乎100％的省去了接待电话或上门询问的麻烦。
我从杰那里学到的另一个观点是不为广告“掏钱”。我们从来没有在报纸上登过广告，因为那些报纸上的广告都贵而不实。我们从非传统的途径来寻求为自己做广告的方法。上周马戏团来我们市演出，我们觉得这是个接近我们的目标市场“小孩子”，并宣传自己的好机会。因此我们给马戏团广告上的狮子俱乐部打了电话，询问我们是否可以立个桌子来宣传自己。他们爽快的答应了。我们做了200张棉花糖的免费券，来我们的桌子前咨询的人们都可以得到一张。马戏团收了我们棉花糖的全价（3美元），但那是下一年要讨论的了。这样，第二天的时候我们只花了600美元就换来了6个报名的孩子！我们每个客户的平均终身价值是1000美元，这样比较，我们投资了600美元换来了6000美元！这对一个晚上的工作来说果然价值不菲。
我采用的另一个点子是主人受益关系。我们健身馆里开了一个叫“斯普利”的俱乐部。当孩子们学会下劈时，他们就成为了斯普利俱乐部的成员。我给当地一家冰淇淋店写了封信，提出我们可以建立伙伴关系。我们预付给他们香蕉冰淇淋的钱，来奖励学会劈腿的孩子。他们还可以从拿着优惠券来店里换香蕉冰淇淋的家长那里得到额外的收入，每周来上课的孩子还给他们做了免费的广告。作为回报，我们在他们那立了一块广告牌，上面是我们的孩子做劈腿动作的图片，还有我们自己宣传的标语。这大大增加了我们在城里的知名度。我们六月初的时候立的广告牌，现在就已经有三个孩子报了名。
布赖恩维斯
冠军梦工厂的老板
上述的声明属实且可被证明。允许将这份证明用在您的市场开发和营销中。

155. Cesar Fernandez
信件原文
寄信人Cesar Fernandez
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年8月3日下午11：55，星期六
我是在读“天才杰•亚伯拉罕致富的秘密和其它神奇营销策略”时得到这些点子的。
目前我在从事商务驾驶教学业务。
我教授的是如何驾驶大型机车。
我的广告是“拿到商务驾照…”但结果呢？
许多人打电话来询问“小汽车”驾照！
若要帮助这些人，我必须搞到另一种驾照来，但我目前还没兴趣这样“助人为乐“。
还是好好的开我的商务驾照学校吧。
但怎样才能从这些打电话来询问“小汽车驾照“的人身上赚到钱呢？
（参考“天才杰•亚伯拉罕致富的秘密和其它神奇营销策略”这本书的34页：“为了利润，永远不要放走一个顾客“）
于是我开始收集这些问询者的名字和电话号码，之后给休斯顿的德克萨斯（我居住的地方）最好的汽车驾校打了个电话：
现在我有20－30个最近打来电话想要考汽车驾照的人的名单和电话，我将把这些免费送给你们，之后如果再接到类似的电话，我也会免费介绍给你们。若是有人给你们打电话询问商务驾照的话，也请你们帮忙介绍给我，好吗？
顺便提一下，这些汽车驾校的负责人在地方报纸的“广告列表”里占了很大比重，他们也会做电视广告，甚至都可以在电话黄页里查到他们的名字（电话黄页是专用商业电话簿）！
因此，我不用花钱就从这些免费广告中受益良多。
我算了一下，仅上一年，我就从他们的推荐中做成了12笔交易（6,000美元）。
这12个顾客对我提供的服务十分满意，他们许诺将来有机会的话，会将自己的朋友、熟人以及家人推荐过来。
这些“推荐”十年后的价值会是多少？
我无法计算，但是一想到我的投资是0，那回报不管是多少都一定是高的了。
我一直将这些打错电话的人推荐给他们，并嘱咐这些人给他们打电话的时候要说“是CesarFernandez让我打电话来的”。
Cesar Fernandez

156. Charles Hartman
信件原文
寄信人: Charles Hartman
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年7月26日上午10：47，星期五
亲爱的杰：
若这份证明能给您和您的客户一些帮助，我将十分高兴。
我的故事也许和寻常故事不同，但这确实是我从您身上学到的。
杰，在您的磁带和书籍的帮助下，我开始尝试编撰一本更适合我们这个时代的“amengen”日历。将这种日历与你和Chet在PEQ磁带中提到的营销日历比较来看，做这样一本日历是可行的。
而我们的问题，借用您的话说，就是：我们正在做的工作是什么？或者，我要怎样才能成为一个超级服务者（你的秘密财富）？
案例研究。杰，你充分应用了案例研究的方法，并且强调了这种方法的重要性，以便你的学生可以牢记并将其应用开来。一种正确的日历，即营销日历，能帮助我们记住过去的重要的时刻，以及在这些重要时刻中人们作出重要决定时应用的原则，然后再将这些原则应用到我们今天的现实中来。正是如此，我们记住了7月4号。
因此，我们的“amengen”的意思就是“感谢阿门(amen)－牢记－开始－产生(gen)。正确的日历可以帮助我们提出正确的问题，因为它可以用压缩了的事件描述来提醒我们。您和Jim Cecil都曾说过，生活的质量取决于我们向自己和他人所提出的问题的质量。
杰，你可以看到，我列出了所有推动我去做这样一本日历的动因。我给它取了个名字－歌唱的时刻（这个名字的灵感来自于达特默思的教授Eugen Rosenstock-Huessy，他认为群体和空间都是由我们生命的时刻构成的。宇宙历史）
也许我该举些例子。根据infoplease.com网站的信息，我们所处的这周应该被命名为A. D. 334。我们目前的基督纪年应该是从A. D. 554时开始的，六月是以公元前的朱利斯•恺撒的名字命名的，这些对我们的态度和观念的形成都有很大影响。Central to HOST是一种可以吸引更多人参与企业管理的方法，它使以往的被保护人成为企业的管理者―这些都是从您的保护行为讲座上学习到的。
在“历史的乐章”中（参见下面的链接），我通过让人们选择一个自己感兴趣的主题从而为企业做一些贡献，将他们聚集了起来。然后我们将其与一个有7到8个步骤的程序联系了起来，
以此来在摩西的帐篷里建构一个创世界的小环境。
杰，我知道这样说显得重复，但当我将你、詹姆斯•乔丹、ERH和盖瑞•诺思结合起来时，我就拥有了一个大师级智囊团―我一直在研究您所写和所讲的东西，
自从我读了两名发明刀锯打磨膏的女企业家的成功事例之后，我确实做了不少努力。
杰，我所学习到的重要的一点是，你不用和某些人建立联盟。我将澳洲牙医的原则稍微改变后应用了一下，从这个原则中我感觉到我为营销日历所作的努力是最最重要的，不用再去担心其它一些没有必要的事情，我应该把注意力放在最最重要的事情上。
最后我想说的是，我不知道我写的这些对你是否有帮助。因为除了下面这个链接，其它的东西都是很难量化描述的。我还在事业起步阶段，有时即使我已经用这个把别人的工作内容“翻译”过了，但人们还是不太理解。
但是，您给我的帮助是毫无疑问的，我深深感谢这一点，因此我当然愿意尽我所能帮助您。历史乐章网站是目前发展最好的。而我也将在一个小型国际会议上向一些学者和其他对Rosenstock-Hussy的作品感兴趣的人做一个关于“歌唱时刻”（H.O.S.T）的简要介绍。
基督保佑你，
Chuck Hartman
歌唱时刻/历史乐章
(H.O.S.T)
524 N. Western St.
斯图亚特爱阿华洲
515-523-1116
附言：“第二个大字标题”是用来提醒“历史乐章”网站是发展最完备的。
再附言：但是，以前是用来浏览H.O.S.T.网站上的“角落里的老鼠”的副本的。人们可以看到我向“一般人”解释这个日历而写的好几页说明。使用附言和抄本，这也是我从您那学到的。

157. Charlie Ellis
信件原文
寄信人: Charlie Ellis
收件人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年8月4日下午9：24，星期日

杰和各位公司员工，
你们好！
以下这些都是我所整理的杰的原则（原则的原则）的案例，至少我确定每个部分之间都是有关联的。
背景：我从1994年以来经营着一个网上魔术店。我还制作了一部70年代“著名”的地下影片“三个跟班”,一不小心轰动了JFK（还是不要提这个为好）
杰的原则：
让市场告诉你该去做什么
“即便你认为这很垃圾”
我不感兴趣的时候，根本不会去找什么小册子或魔法效果之类的东西来看。事实上，现在我对这些东西几乎没什么感兴趣的时候，也许是因为经验或别的什么……
但是，我知道，如果2个或2个以上的顾客发邮件来询问我项目以及价格，他们就代表了相当一部分人，不管我愿不愿意，都应该把他们添加在我的邮件通讯录里面。这样一来，我的项目必须完备，否则就和骗子无二了。让我的顾客远离这类垃圾是我的职责所在。（高价的垃圾很有可能是极大的危险，特别是在魔法中。）
我知道自己不是全能的。不管我是多么有“经验”，多么的专业，我不是神。这些细节可以向我的妻子娜塔莉咨询…
但你的市场却是洞悉一切的。只要你用心聆听，你就可以奇迹般的扩大销售额。
杰的原则：
售后保证
确保你从所有网上订单得到的反馈都是谢谢。这即刻就证明了店主的货物是可靠的。你应该将其中重点的部分都做上链接。
这真是个发布免费邮件通讯的好地方。可以很有效的将那些定了货物但还没有进入你名单上的顾客抓住。（我之前会将这些人自动添加上，但后来出现的一些退定的情况，让我以后再也没有做过同样的事情。退定的这些人发誓说从来就没听说过我这个人，有些人的地址是外出旅游的时候才用的，或者平时他们就不上网。
难怪他们的朋友很纳闷，他们从哪得到的魔法店的广告。）

感谢页面很自然的就成为了提高销售额和清除垃圾的场所，但要他们返回再填份表格实在很麻烦。他们很迷惑，你接收的时候也很迷惑。还不如将这个页面转到你的确定邮件中，他们只需回复一下，你就知道了他们的信息。
杰的原则：
升级销售/交叉销售
用订单表格来增加销售的惊人秘密
按照这个方法赶快行动吧！在前几个月，我在订单表格上做了个试验，结果我的各项货物的订单数有了大幅度的提高！简单地说，我在表格上的每个近期的魔术项目旁都加了一个查看对话框。
以前我只是使用一个普通的文本框，由顾客随便在里面输入他们想说的话。现在，文本框还保留在底部，但除此之外，人们可以还可以做特别搜索导航、查询、查找不在订单上的项目，或者仅仅来打个招呼。
将最近销售最好的项目和最新项目列在一起，增加了客户购买的欲望，又不至于导致他们查看其他的项目时忘了先前想买的物品。
将你的表格设计成一系列的项目范围…但也不要列出太多项目。
我把最新的项目列在最上面，并且让“提交”按钮始终可见。（请不要让你的顾客从上到下四处寻找提交按钮）
这个简单的改变把我的平均订单价格增到了40美元！生活多美好！旅途多变化…我有钱买价值100美元的录像机了，这就是个例子。
我知道这看起来很明显（我以前没有提到么？），但是我想说的是，那写标上了“热销项目”的信息框真的很有用。
我经常改变列表中的项目位置和顺序等。每次有新的通讯名单加进来的时候，我都有新的灵感让我加些新的项目进去。现在我忙得乐在其中，停不下来了。
杰的原则：
让购买程序越容易越好
让你的订购表格系统化
你知道70％的网上购物者都没有完成交易么？他们大都在订单页面上上遇到了麻烦。
订购表格是销售过程中十分重要的环节，和其它页面比起来，需要更细心的设计和执行。
这样做的目的是使订购流程更简单明了。要做到这些，仅靠一个表格是不够的。
你必须提供一个安全的订购表，一个非安全订购表给那些使用旧版浏览器的人（很少有人像我一样用旧版浏览器了），以及一张他们可以随时打印、填写、传真或邮寄的表格。
为此，我用一个订购页面链接了这三个表格，这样一来，我所有的页面的网址就都一致了。
一些人不懂得“安全”的意思，他们用打印出来的表格更适合一些。
你的订购页面（链接这三个表格的页面）上应该有你的电话号码和您方便接电话的时间（若您可以接电话的话），以作为备用的下订单方式。很多人喜欢交谈，一些人比起填表格或寄信更喜欢打电话。
我在订单表格的上面写道，客户无须担心安全问题。我告诉过他们，安全就意味着他们的浏览器和我的网站之间的交流是通过验证码完全加密的。当然，这并不是完全由我决定的，关键的交易还是要由你们各自的性格和喜好决定。
我得到的所有的表格上都填写了名字，地址，日常电话，邮件和信用卡卡号、信用卡有效期，以及订购的项目。每一个字段都是清晰明了的文本框。
以前，我常在晚上接到电话和传真，但这对我来说是过多的信息，对客户来说是和没有必要的负担，因为客户在线提交的表格里面全都有了。
因为我在美国国内的发货都是免费的，因此在接受海外订单时，这部分运费就没有计算在销售订单里。事实上，我从来没有在订单上提到这项费用或总计费用。这可能也是我的订单数量众多的原因吧！
我试验过添加关于州和国家的弹出字段，但列表太长而且难以处理。顾客不应该为了填张表格而如此大费周折。把州和国家的名字做成缩写，就很方便，比起弹出窗口来好多了。
若是将弹出窗口的选项控制在6个或6个以下，或许可以省时间吧，但我还是觉得这样很麻烦。
始终显示在页面上的提交按钮都伴有“清除”按钮。试想如果有人想终止订购时，却要通篇一个个的把信息删除，那以后他们恐怕再也不会光顾你的网站了。
多谢！
Charlie Ellis
http://CharliesMagic.com/
这里有最新的魔术和我们免费的魔术时讯。只需发email到join-CharliesMagicNews@email.sparklist.com


158. Chet Holmes
信件原文----
寄信人: Chet Holmes
收信人：杰•亚伯拉罕
发送日期2002年7月25日上午9：37，星期四
第一次，我是从一个信托同事兼朋友那里听说杰•亚伯拉罕的。当时，我的这个朋友花了5000美元买了一个家庭学习节目。我觉得他简直是疯了，但他坚信自己花的每一分钱都是值得的，因为不管你做什么，亚伯拉罕这个家伙都可以帮你找到捷径，使你快速致富。他只和我谈论了一个理论，就是“主人受益”理论。靠着这个理论，我就赚了1亿美元。如果我没有听过这个理论，可能我一辈子也不会赚到这么多钱。
当时，我刚刚办了一个针对小经营业主的培训节目。当时我们四处碰壁，正努力找寻着销售这些培训节目的好模式。具体是这样的：我们给经营业主们打电话，邀请他们来做一个“关于如何发展你的业务的免费研讨讲座”，在接到了100多个冷冰冰的回复后，我们在电话里只确定了三个愿意来免费听培训课的业主，但最后只有一位真正来听课了。而来听课的10个人里，只有一两个会购买我们的课程。因此每做成一笔交易，我们都要联络成百上千人。很显然，我们拼命地做生意，但结果却得不偿失。
杰的点子是，“如果可以花钱应用其他人的销售渠道，何必自己去建一个低效的呢？”受这个点子的启发，我找到了另一家向小经营者销售产品的公司。在他们的支持下，我们每打10个电话，就有7个人愿意和我们谈话，而其中一半的人都愿意来听课，而来听课的人中又有一半会购买我们的产品，这样就是15％的销售成功率，真是惊人！
接下来的这个授权关系更是惊人。我们做无线传真，而且每做1000份传真（花费100美元），我们得到80通打进的电话，而且打电话的人都已经同意来听免费的研讨课程。
仅在这两个案例里，杰的点子就帮我赚了一亿美元。我会继续赚更多个亿。而和杰的联系本身就是无价之宝。
你最忠实的支持者，
Chet Holmes

159. Chris Cady
信件原文
寄信人Chris Cady
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年7月31日下午10：09，星期三
全明星娱乐
775-425-5847
我的杰•亚伯拉罕经历
首先－
我是一名舞台催眠师和团队营造师，我们为私人和公司活动做娱乐表演。
我是个十分有创意的人－但不是统计学家那种。我宁可受尽折磨然也不愿意坐在那里嚼碎那些数字，因此请同意我是个有创意的人吧。
下面是我从杰那里学到的：
1- 4年中我一直提供100％的退款保证，虽然只有不到1％的客户会要求退款，但是这一退款保证却没有能对客户发生引导作用。过去，我仅仅只是“提供”这样的保证而已，并没有做到用保证来“引领”客户。自从我开始在各个方面使用我们的退款保证引导客户之后，我们完成了更多的销售。
后端服务：在学习杰的材料之前，我从来没有想过什么后端服务。而现在，后端服务已经几乎被应用在我们所有的工作中了。通过这个，我们去年已经有了5000美元的额外收入。我还期待这个数额可以更高。
追踪的效果。使用相同的名单，一遍又一遍的发邮件。效果十分明显。
我期待你们可以举办更多收费不高的研讨会，那样像我这样的人就可以参加了。
上述的证明属实，本人允许其被使用。
致以最美好的祝愿，
CHRIS CAD

160. Chris Dollis
信件原文
寄信人克莉斯•多拉斯
收件人杰•亚伯拉罕
发送日期:2002年8月2日下午10：58，星期五
2002年8月2日下午10：58
杰，很高兴能给你写信。
您对我的影响（个人的）是无法衡量的。如有需要，请随意编辑这份证明。您对我的影响将伴随我一生，而且将鼓舞我走得更远，成就我原本所不能成就的。
你或许已经发现，这份证明有些不同寻常。我没有成为什么百万富翁，我也没有自己的公司。但你帮助我保住了我的工作。
我的名字是克莉斯•多拉斯，在加拿大维多利亚的Excalibur通讯公司做业务发展顾问。这份工作非常棒。能在这样一个虽然发展前景缓慢但环境一流的地方工作，我已经感到很兴奋了。之所以发展缓慢，完全应该归咎于社会党政府的多年执政。但我还是愿意继续做下去！
Excalibur是一家小型的通讯公司，他们拥有一项独特的经营方式－情感回应营销，这真是个令我耳目一新的概念，我第一次听到的时候就特别注意了一下。
不幸的是，我被指派做一种商品（用于会议电话服务1800业务）的独家经销代理，通过揽生意来扩大公司的现金收入。而更有趣的创新工作都被分给了等级更高的人。
我是2002年4月1日开始在那里就职的，也就是4个月之前。这对我来说是个全新的领域，因为我从来没有做过类似的工作。天那，我还有自己的办公室！没人告诉我该怎么做，但一切都顺其自然。我发觉我喜欢上了这种工作方式。
.但是…在我加入之前的两名销售人员都以失败告终。几乎没有签到任何业务（他们在雇佣我的时候没有提到这一点）。
杰，说实话，这是你能想象的最糟糕的营销材料了。而且还不是别的，仅仅是会议电话而已！没人花时间去处理这些事情，我想公司总裁可能把精力都放在他的激情和他的项目上了。
我们的对外销售信件无一例外的全都又臭又长，表达不清，句式也不连贯（有点像这句话一样）。这样的信除了呵欠大概什么也得不着吧。而我们的网站又是什么样呢？全黑色，好像你突然打开了一个色情/暴力网站一样，里面的文字风格足可以拿去评奖了！总之两个字－太差！而我甚至毫不知情。但若是我就此罢手，我也就不会了解真正令人信服的推销是什么了。尽管我毫无头绪，但我敢于这样说：让我自由的按照自己的想法
来做这份工作，把它变成人人向往的工作吧。我的总裁契斯之前订阅了你们的邮件，他从你们那得到的材料、策略和态度引起了我的注意。
我的生活开始改变了。（这些都源于这些免费的材料！）
首先，我开始翻阅那些卡尔•纳寄给我们的令人头疼的免费课程。谢谢Drew (Kaplan)!也谢谢杰和这位营销天才的合作！棒极了！于是我开始把晚上和周末的时间都花在办公室里，痛苦的看着课程，学着操作、编辑，特别是专注于怎样写好一封推销信。
之后，我们就开始签