：戴夫·里高
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月5日星期一上午
杰·亚伯拉罕
2002年8月5日


杰：你好！
我聘请过顾问来协助我发展业务；朋友给过我建议；我读过数百本书和数千本杂志；一些员工帮助我取得业务的成功。但是，当我想我的业务目前的发展，很明显，你的理念的影响比我接触过的任何其他理念强100倍。我非常感激你。
我与你的关联是可想象的最佳价值。我觉得这很有趣：你如何将你理念的价值融入这么长的信中，但我想，是否有什么东西对我有用。当我花5,000美元参加你在坦帕举行的研讨会时，我的同事觉得我很奇怪，但现在你的理念帮我实现了销售并产生10万美元的利润。随着我的业务继续发展，你给予我的理念将相当数百万美元的价值。
我们大部分时间都花在小事情上；如何节约保险费、买软件的最佳地点、如何节约五十元等诸如此类的事。没有人可以提出经证实的、简单和廉价的使业务量翻一番或翻两番的方法。虽然你和我从来没有亲自见面，但我是你的忠实爱好者，我非常重视我们之间的关联。提高我们的营销技巧比业务中的任何其他事情更能使我兴奋。我公司在下一年90%的改变是你的著作的直接结果。显而易见的结果包括创造新工作岗位、一致的利润（而不是大起大落）、员工和我自己有更大的财富和保障。
我在1994年听了你的托尼·罗宾斯公众演讲培训磁带后，便开始听你的磁带。我因为一些东西而立即联系了你我想你卖了或给了我一本《秘密行动营销》，这本书讨论了使人大开眼界的东西。15年以来，我一直是一名业绩相当不错的业务员，但在看了那本书后，我才知道营销是什么。
此后，你继续发大量的资料给我–有时每星期两封信，可能持续了一年，尽管我一分钱都没有付给你。每当我拿起其中一封到处都有红色或蓝色小标题的样子难看的信时，我总是彻头彻尾地看这些该死的东西。有时，一封信有20页。不必说，自1995年起，我们大多数的群发邮件都是这样的。谢谢你！
关于EMS
我在15年前开始经营能源管理系统(EMS)。我们在印第安纳波利斯和印第安纳州埃尔克哈特设有办事处，向中西部的所有工业客户销售楼宇自动化系统。客户的供暖/冷气费可减少35%至通常是每个设施10~30万美元。EMS很独特，因为我们包装了全套的服务，使得易于购买和使用复杂产品。我们在客户购买前计算可节约的能源，并在安装后核实每个月的节约量。
关键点是，我们的业务是长期服务，这就是我们的优势。大多数公司，若是听其自然，会越来越少地利用能源管理系统。EMS客户不会有该问题，因为我们通过一个调制解调器，从我们的办公室对他们的系统进行全面管理。我们的各项服务不是高深的东西，但EMS是中西部惟一一家提供可确保结果的交钥匙套装的公司。EMS保证客户可以节能，并确保他们每个人都高兴。
在头10年里，我们的发展很艰难；我们走在时间前面。我们编制了给人深刻印象的客户名单，这对于我们的成功非常关键，但总的说来，当时的人对节能没有多大的兴趣。
现在的能源市场已经有很大的不同，我们已准备好快速发展。前两年，能源价格急升，而且由于1997年解除了对电力的管制，高级管理人员不得不关注能源成本。全球竞争使得削减成本成为了必然，工作场所的自动化也被接受了。虽然很难量化，但我们的市场可能会比五年前好一倍。有了知名客户，如通用电气(GE)、德尔塔阀门公司(Delta Faucet)、箭牌糖类有限公司(Wm. Wrigley Jr. Co)的数百份节能报告，我们更容易使新的潜在客户信服，我们的系统将产生他们所期望的节能效果。
我们的业务量今年将翻一番，甚至可能翻两番
自认识杰以来，我已经开始实施一个营销改善业务计划，这是一份我希望有的营销技巧的菜单。虽然我对进度有点失望，但我一直在实施它们，我已经做的事包括改变。杰说过，逐渐改变会产生效果，现在我看到效果了，而且将变成指数式变化。EMS自九十年代初以来，每年的销售额大约为150万美元。杰指出了三种使业务量增长的方法，我们正在使用其中两种。我们的客户越来越多，在每次销售中，他们支付给我们的钱也越来越多这两者都归功于杰。
五年前，我们的平均销售额为7.5万美元。由于我们把“梦幻100”潜在客户作为目标，现在的销售额达到了10-40万美元对于我们来说，这是巨大的差别。六个月前，我们的业务员从一人增加到四人，产生销售提案的速度是去年的两倍。我们的每月销售量即将翻一番或翻两番，这取决于未来几个月会达成哪些提案。今年的销售量应该可轻易达到300万美元，由于多了几位明星业务员，下一年我们应该至少销售500万美元。
我将聘请一个人帮我系统化营销功能。能够进行有少许风险的增长规划真是令人兴奋。我们只需一贯地执行计划。
EMS至今已使用的杰的其他理念
推介
现在，我们要求客户把我们推介给其他人（但不论成功与否）。很快，我们将组织：在销售过程中的哪个阶段我们将要求他们，谁来做以及我们将如何做–会面、信函和电子邮件等的组合。我喜欢向客户展示我们的“梦幻100”清单，并问他们认识这些公司中的什么人。
我们在系统安装90天后与客户开会讨论任何问题和评价他们的节能效果。我们还打算在这些会议上推介我们的产品。如果EMS销售一个系统给他们介绍的其中一个客户，我们计划送出一台大屏幕电视机或者亲自为他们义捐以及免费延长他们公司的服务期限。
风险逆转
我们以前有相当好的保证，但现在的保证更进一步。它是领先的保证。
我们如何使我们的提议令潜在客户无法拒绝？
这是杰经常提醒我的必不可少的主题。它虽然简单，但可能是业务员和营销人员应该思考的意义最深远的问题。我们将我们的销售提案改变为不再强调现金价格，而强调客户每个月可以支付4,000美元和每个月节约1.2万美元的事实。第一页将对回收期内每年的节约额和现金价格作出比较。我们说可以提供融资，但潜在客户永远不会忘记那个巨额的标价–万美元左右。我们仍然收到现金付款，但现在该价格被藏在背后。
我们还为融资租赁EMS客户端系统的公司创建了“低于优惠利率”的租赁利率。我们需降低价格–我们必须买下利率，就像抵押的百分点，但它很有效，而那才是重要的。如果没有它，某些无远见的融资人员因几分利息而搁置在那，而没有考虑我们可以为他们节约的数千元费用。
这两个策略消除了钱这个最大的问题。
邮件群发
现在我们的每封信使用2到3个大字标题，而且信函提供大量直接的信息。我还从杰的信中学到不要尝试写给广泛的受众。我宁可有10位潜在客户感到兴奋并采取行动，而不想有100个人认为我们还行，然后把我的信扔了。向我们最能帮助的人作详细介绍是值得的。
独特销售原则(USP)
我在这方面做得不好。似乎想不出适合、难忘和简短的东西。
战略联盟
几年前，我们努力推行这个策略，但找不到好的合作伙伴。我们的产品很昂贵、很复杂，而且每次都必须定制对于任何人来说都不是容易的销售差使，而不管他们与我们的目标潜在客户有什么关系。
在1997年解除对电力的管制后，我们也和一些公用事业公司合作过，并取得了一些成功。
他们提供销售线索（他们的客户）给我们销售系统。这就提高了我们与潜在客户之间的可信程度，而我们以较低的成本获得销售线索，然而，但解除管制导致目标潜在客户流动性增大，而且大多数公用事业公司在短时间内放弃销售节能产品。我仍然强烈地认为联盟很有效，我们将来会在这方面继续努力。
一贯的客户联系并与新潜在客户建立信任关系
这对于我们来说将是一个庞大的领域。我们有很高的毛利，而且有一年内做多一两宗销售的希望很大，特别是因为我们已经事先自费做了大量的推销工作。我们的销售很少输给竞争对手；我们只是延迟了。这是从杰那里学来的，他经常给我一些有益的东西。
没有人发送过像杰拥有的十分之一的理念给我，我从来没有考虑在任何其他人身上花任何钱。我要用我的梦幻100创建那种关系。
我们已经完成了一部分，而且总是成功。我们只是发电子邮件给在过去两年里没有买我们的系统的30家公司的100个人总成本约为150美元。我们宣布我们的新网址，并提醒他们所损失的节约额。这是让起初停止我们的项目的中层经理重温一遍的好方法。我们马上收到了两个电话，他们要求重新开始总值61万美元的提案的谈判。这些就像金子一样。初始工作已全部完成，我们很可靠，因为我们已经知道他们的情况。
我们将组织一批人，负责每月发送潜在客户的竞争对手或邻居公司的节约报告、新闻稿、提供关于能源价格趋势信息的文章等。我们还将用此方法和我们的梦幻100来发展关系以及寻找新销售线索。
PEQ和你们用PEQ打中要害了！
视觉
切特恰中要害了。我们更新了我们的网站并打印了一些好看的个案研究传单。
下面播放我们的“核心故事”PowerPoint演示文稿。
核心故事
在我开始这项业务之前，我卖的产品有很精彩的核心故事。我才20出头，讲述了这些故事，而还没有认识到原因，但它们像魔力一样，很有效。我从事这项业务15年了，直到我知道自述问卷(PEQ)，我从来没有想过为自己的业务创建一个。真愚蠢！无论如何，我们的PEQ现在已完成75%。做调查使我们在与客户讨论时有了有趣的话题–充当顾问。
梦幻100
瞄准最佳潜在客户使我们的平均销售价格上升250%。
PEQ很使人敬畏。我几乎没有搔过该方案的表面。
杰，再次感谢你所有的努力。你是具有卓越思想的伟大交流家。让他们再回来。随着EMS的发展，我打算让我们更多的员工修读你的课程。如需参考，任何人都可以随时和我联系。

戴夫·里高
总裁
Energy Management Systems
800-541-5740 or 317-341-5968
www.energymanagement.com
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。

168大卫·波斯福德
-----原始信息-----
发件人：大卫·波斯福德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

2002年7月26日

亲爱的杰：
谢谢你的电子邮件，你邀请你的客户和读者写关于用你的原则来提高生活和收入水平的推荐书，谢谢你给予我机会。
我是一名临床催眠治疗师，这意味着多数是我自己一个人帮别人治疗。催眠治疗师通过与头脑的无意识部分沟通来帮助人们找到个人问题的解决方案。对于大多数自称为催眠治疗师的人来说，开业需要艰苦的奋斗。以当催眠治疗师为起点就好像要遵守第22条军规一样。一方面，你必须凭自己的好名声招徕客户，另一方面，你只有通过一贯地成功治疗大量客户才能建立好名声。我在1993-95年期间接受临床催眠疗法的培训，然后花了几年才使自己的技术达到接近于完全可以靠它来赚钱维生并辞掉全职工作（在一家银行做计算机维护）的程度。那时，我实际上一点营销知识都没有，我的催眠疗法培训几乎没有提及过营销这个主题，我只是略微听说过。
起先，我在自己的家里和我的催眠疗法客户见面，这意味着经常费用几乎为零，但给人一种业余的印象，并可能降低我在一些客户心目中的可靠性。
2000年，我搬到了伦敦哈利街的一个办公室，每个英国人在这条街上都有卓越医疗方面的联系，因为这里有许多专门医师、牙医、治疗师和辅助医疗从业者的办公室。当然，在特定的街道设立办公室的主要目的是建立可信性。
只是从那时起，面对高额的经常费用，我才开始读有关营销、广告和促销的著作（之前我几乎不知道有这类文献的存在）。我读过奥格威的《奥格威谈广告》(Ogilvy on Advertising)和约翰·卡普莱斯的《销售达19倍的广告创意法》(Tested Advertising Methods)，然后根据我从这两本最佳书籍中学到的东西，我在家里的计算机上设计了一些全彩色传单，以推销我的催眠疗法业务。
就在这时，我第一次看到杰·亚伯拉罕这个名字，当时我在伦敦的一个书店借书，看到一本新书《Getting Everything You Can Out of Everything You Got》（从你拥有的一切汲取你可以获得的一切）。正是这个书名使它在众多同类书籍中显得非常突出。我立即买了它，它是我通宵阅读的少数几本书中的一本。我很快便知道这本书一经出版，即成经典。更重要的是，虽然我为了读它而整夜没睡，第二天早上我做的第一件事就是将风险逆转策略运用于我的催眠疗法业务中。就像英国的大多数开业催眠治疗师，我大部分的客户是（现在仍然是）要戒烟的人。
在读这本书后，我立即决定提供一个无条件退款保证。如果有人找我用催眠疗法来戒烟，总费用为195英镑（按现行汇率折算，大约为280美元），客户会接受一个90分钟的临床催眠治疗，加一张自我催眠CD或磁带（我在临床治疗阶段会教他们如何使用），以及一个选购的加强治疗（如果他们认为有好处的话）。此外，如果客房自初始治疗之日起三个月内又再抽烟，则在这三个月结束时，我将全额退回195英镑。我是（今天仍然是）英国惟一一个提供这种退款保证的临床催眠治疗师。
我重新设计了我的戒烟治疗推广传单，以纳入这个独特的保证，并派发到疹所、牙科医务所、诊疗室、药房、医院、健身房、健康食品店和其他类似的地方。我在报纸和杂志刊登分类广告。开始来找我治疗的人的速度真是快得惊人。确切地说，在几个星期内，从一个客户都没有到业务启动和运转。在过去两年里，我一直提供这个保证，并靠口碑积累了相当多的客户。这两年所赚的钱比之前绊绊跌跌，试图通过试错方法来开业的五年多得多。
我的下一个项目也是根据到杰·亚伯拉罕寻找方法以利用隐藏的资产来增加收入这个理念。（我还有你的《秘密行动营销》和《四十亿的人给我们的启示》。）目前，我正在制作一个十CD系列，旨在解答来接受催眠治疗的人要解决的每个主要问题（如戒烟、减肥、克服恐飞心理、压力管理和镇痛治疗）。
当然，市场有许多旨在解决这些和其他问题的自我催眠CD。但我的CD系列很独特，我认为它提供了更多内容和价值，这是因为：
每套包含两张CD，内容是我亲口进行各种催眠诱导，以解决该CD所针对的问题（超过两小时）。
我的声音将伴以巴洛克音乐原始录音，以激发在头脑中创建α波，使人听着音乐进入有助于催眠的非常放松的状态。为了录下该音乐，我与一位正在召集巴洛克乐团的乐队指挥、一位风琴弹奏者和一位钢琴演奏者合作，他们将专门为制作这个CD系列而演奏和录音。
每套CD还将包含一本12页的手册，以提供关于客户想克服的问题的解决方案的最新和有用的信息。
每套CD将包含一张彩色宣言层压板，客户可以把它粘在墙上，以便每天都看到。
订购CD可免费获赠礼物。（但还没有想到是什么礼物）
每套CD都有终生退款保证（经典的风险逆转），以便客户在将来可以随时退货和获得全额退款。
在制作完CD后，下一步是直接向客户和向零售商推销和分销。看了杰·亚伯拉罕的著作后，我已经有许多相关的理念，或许明年我将告诉你我是如何具体运用这些理念的。
非常感谢你的卓越教育。
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。

真诚地

大卫·波斯福德
Clinical Hypnotherapist
Corporate Medical Services Ltd
10 Harley Street,
London W1G
人数：1人
类型：催眠疗法和（即将推出的）自我催眠CD
电话：00 44 (0)20 7467 8461
传真：00 44 (0)20 7467 8312

169大卫·布里纳
-----原始信息-----
发件人：大卫·布里纳
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三下午

杰：
哟，让我想一想... 1994初，我被AT&T解雇后，有人介绍了你的《发现你的秘密财富》磁带给我。我当时在纳闷，要如何赚钱糊口。我刚刚从一家充分利用员工的大公司出来。我在那里的年收入为16,800.00美元，真令人困窘，我知道。不管怎样，我一遍又一遍地听杰的《发现你的秘密财富》磁带，并发现了自己有惊人的才能。我一直从事于音频/视频/计算机生产领域，在听了杰的磁带后，我终于认识到，我拥有开创自己事业的所有知识，我的业务不仅可以涉及音频/视频领域，而且可以涉及计算机和网页设计领域。互联网刚刚才开始兴起，我不知道如何做还未完善的事。但我找到了一份计算机图形设计领域的工作...我被雇用了，因为我是第一个申请该职位的人...我真幸运...因为我拥有的一点图形设计知识是我在1991年，在AT&T工作之前修读的一个计算机AutoCAD课程中学到的。但在3年艰苦的工作后，又是几乎没有赚任何钱（最后一年最高，有20,850美元），我修读了Photoshop、Animator Pro、Premiere和3D Studio等课程。这些都是与计算机和网络配合使用的图形设计和多媒体软件。但是，是杰·亚伯拉罕的磁带激励了我做这份工作，并学习了我在音频/视频/计算机培训/网页设计领域自己当老板所需的知识...如今我就当上了老板。
此外，我刚刚买了杰的《Getting Everything You Can Out of Everything You Got》（从你拥有的一切汲取你可以获得的一切）磁带，它在与客户交涉这方面给予了我很大的帮助。我目前有一位客户，她不相信网页设计要花3-4个月来使网站启动，而且只完成大部分程序...她认为我缺乏决断力...因此...在再次听杰的磁带后，然后把我正在做的东西拿到她的办公室...她有一台新计算机，可以看到我在做什么，可以观察和注视我建立网站时的一举一动...她就在我旁边。她现在知道那是大量的工作，并涉及许多研究和信息键入...还有图形编辑、调整大小、上传时间等。但我只是建议在她方便时我才向她展示建立网站涉及什么，从而将否定转化为肯定。现在我们的关系更紧密、更轻松，我从她那里赚更多的钱，并使她满意。杰，你最伟大!!!谢谢你。

大卫·布里纳
http://www.swvideo.org
http://www.wbnr.org
http://www.5linx.net/SouthwestVideo
http://www.prepaidlegal.com/go/davidbriner
http://www.mymagicpromo.com/suite10644/ads

170大卫·多伊奇
发件人：大卫·多伊奇
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四下午

亲爱的杰：
当我第一次看你的资料时，我在一家广告公司工作。
主要是由于学习了你的理念，我受到激励并能够辞掉该工作，然后成为全国最成功（并有高收入）的直效作家之一。
最近，我渴望有更多挑战，接受了一份工作，是在一家大型全国性直效公司任创意总监。
非常感谢你。如果没有你，我是不能做到的。

大卫·多伊奇
3111 Kenmore Road
Richmond, Virginia 23225
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。

171大卫·奥顿·吉普森
-----原始信息-----
发件人：大卫·奥顿·吉普森
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

几年前，我经营一个住宅出租代理行。我们为房东制作了一份内部时事通讯。有一天晚上，我在开车回家的途中听杰的一盒磁带，我意识到时事通讯本身会成为对其他代理行有利的产品。我们适当地进行测试（第一次发了25封信!!），发现我的想法是对的。我们加强这一方面，同时向其他方面敞开了大门。出租行业的管制已解除（在英国），由于存在竞争，利润一般较低。你可以想象我有多惊讶：我们计算出，虽然每份时事通讯的收费只有20英镑，但我们的净利润达到生产成本的75%。
惟一的限制是，邮寄成本不能用收入来证明是否值得。因此，我们改变了战术，现在通过课程来促销产品。这样就消除了促销成本，甚至使我们可以亏本开办课程，因为我们知道，如果我们可以有新客户，收获的利润率将证明它是否值得。现在我们所有的产品主要是以这种方式来推销的。
这种产品的生产已经将我们引导到许多其他的领域。我们已经扩展为包括培训课程、顾问、咨询热线、模型文档、互联网时事通讯和网站（还要进一步降低成本）等等。这就形成了不同的收入流，其中最高的收入流已足够我们每年的花费。现在我们将业务扩展到出租业以外，并涉及更普通的需要软件的工作和一般管理培训。我们所有的产品都使用风险逆转，每件产品都有无条件退款保证，在前几年的数千次交易中，我只想起有一次我觉得它被滥用了（但看一下它的成绩！）。某些特定的包含风险逆转的课程保证，他们会认为该课程的价值至少相当于价格的五倍，否则他们应该要求退款。有几次，我们还超越了承诺。例如，有两个要参加一个半天研讨会的代表迟到了大约一小时。他们说他们找不到路（其他60个代表却找到）。他们没有要求退款，但不管怎样，我们退了款给他们，以使他们有积极的心态，去提高后端获利能力。我们还把我们的一些产品与同一市场中其他供应商的非竞争产品捆绑销售。现在，他们推销产品，我们却没有风险，只是等待额外的收入。我们再也不用经营原来的业务了，因为我们认识到，在有限的时间里，我们可以通过销售我们的知识、技能和系统来赚更多钱，而不是在市场中运有它们。从一个小小的地区出租代理行，变成现在的全国顶级出租信息提供商。新业务的营业额现在已经接近出租业（增长12年后）的营业额。然而，我们只有大约三分之一的员工从事这项新业务，所以它的利润可以更高。如果员工更少，我可以赚多50%的利润，则利润会更高。多好的消息啊！
正如你所看到的，我们运用了一系列的理念和实践，我们总是研究并尝试找到使用更多工具的方法。我们学无止境。例如，我们打算试一下磁带所教的推荐书主意。我们认识到，一个好主意将轻易地赚回磁带的成本，许多时候，你给予我多个好主意（虽然已经用的越多，越难有好主意！）

祝福你

大卫·奥顿·吉普森
TFP

172大卫·哈伯
-----原始信息-----
发件人：大卫·哈伯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月1日星期四下午

杰：你好！
老实说，我忙得几乎没有时间写这封信，但这对于我来说太重要了，所以我写了。我非常感激你，自我两年前发现了你，你帮了我的业务很大的忙。我希望所附的推荐书可以开始报答你，因我从你那里学到了许多东西，你还给予我指引。
如果我不是花了无数小时听杰·亚伯拉罕的磁带和看他的书，我的业务不会有今天的成绩。我学习的许多课都不是立刻能理解的，而且肯定不是在第一次（或甚至是第二次）听磁带时就能理解。杰·亚伯拉罕“心态”花了我一年时间来学，但我花在吸收信息上的时间有了巨大的回报。“我发现了！”式的对亚伯拉罕非传统营销心态的领会，将猛力推动你的业务和你的人生，这是前所未见的。我不知道我能否掌握该心态，但我知道一件事我是否还没有听明白杰的话。
我通过互联网销售收藏品，具体地说是娱乐场收藏品。9/11事件和随后的经济低迷时期，使我们的行业大受影响。面对现实吧，收藏品不是在人们不肯定下个星期是否有工作的情况下所“需要”的东西。像大多数竞争对手那样，从9月中旬到10月，我们的销售额下降了40%。和竞争对手不同的是，我们很快卷土重来，在11月中旬便恢复“正