有对新顾客实行高收费而是对于第一次治疗免费。上个礼拜我从我的顾客中挑选了50名曾经给我介绍过病人的人，并向他们每人寄了三份打印的免费诊疗券，这样介绍来的人骆绎不绝。我的业务也越做越大。两礼拜前我雇用了一个兼职的接线生，现在我又不得不再雇用一个来应付新增的业务。

王国恩

202盖伊•布朗
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发信人:盖伊•布朗
收件人:杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月29日，星期一，下午7：36
你好，杰，
几年前你讲过一个澳大利亚牙医的故事，他厌烦了自己工作中日复一日的麻烦与困扰，决定将不再用以前知道的传统的方式来经营运作，他觉得自己需要改变，让自己与众不同。
所以，如果我没记错的话，他重新装修了他的办公室，改变了他所服务的顾客等级，而且收费也比以前有所提高。在那个优雅的办公室里，他会告诉他的病人虽然他的收费看起来有点高，但是他们将得到优秀且有保障的服务，包括及时的病后调养，这些之前按惯例都很难满足的病人的需求。
但是相应地，病人必须做到一下三点：
1．不能迟到。
2．应该办手续时即时结清费用而不是在事后。
3．必须向牙医介绍3位以上病人十分了解的人，这些人可以成为未来潜在的新主顾。
如果就诊者不同意上述三个条件时，就不会被列为牙医的顾客。
简而言之就是他不再把自己当作是一件“商品”。这一课程对我的影响是这样的。
我是一个职业电话推销员，也就是说这是我选的职业，并不是什么一时的副业。在过去的九年里我都通过电话进行销售、进行预约。一开始我通常一小时赚5美元。
在我工作的头19个月里，我从自己和他人的错误中学习到一些东西，而且试了不同的销售方式，产品展示，反对意见以及结束方式等等。在一个公司，我的销售量曾经增长了100％多（也就是翻了一倍多）。而且我的顾客保留率为83%,是我们公司最高的。而我又得到怎样的回报呢？公司提高了工作配额，降低了我的佣金！他们这样干了好多次。但我还是在坚持与这样一个体系作斗争。我超过了他们认为没有人可以达到的人为的膨胀的工作量。这样，他们不得不付给我比他们想象的要多的报酬。当他们太频繁的改变支付体系后，我辞职了。我决定从那个牙医的书中学到一些东西，找到发展自己事业的方法。
我可以说，在纽约有95％为电话销售作推广的公司的销售额不足六百万，而且几乎不够自己维系生存。与之成比例的是，从事电话销售工作的人的收入大致是从每小时$6到$10不等，这一工资甚至低于那些没什么作为，不懂电脑的秘书的工资！
我认为自己的价值高于一名普通电话推销员的价值，所以决定不再简单的将自己看作普通的“商品”。这就是我自己的工资怎样在六年内翻了三倍，从每小时$5到每小时超过$17。我将我的经历汇总在一个大的三眼活页夹中/纸夹中，它包括我在几家公司工作时所涉猎的各行各业中所取得的业绩。而一般的作电话促销的人在接受面试时通常都只带着简历，穿着笔挺体面而已。但是，当我参加面试时，我会给未来的老板看以下资料：
A．可以证明我工作能力的8封推荐信――说明可信度
B．五盘长约60分钟的录音磁带，它们记录了我工作表现，表明了我处理棘手问题的潜力以及将否决变为肯定的能力――说明可信度。而且我会告诉我未来的老板这是我自己的销售方式，任何人都不能改变它。你应该爱物及乌，（就是说，喜欢我的话就应该接受我的咨询销售方式）！如果你不喜欢我的做事方式，那么我们的面试也就结束了，“先生，祝你愉快。”（如果你知道有多少经理都希望他们的电话推销员能够声势逼人，你会十分惊讶。他们认为如果你说话的速度能听起来像你赶公交时一样快，你肯定就是个对未来充满热情的人！）
C．两份电脑打印的近几年我在一些公司工作时的客户联系电话，联系方式，以及销售状况及完成的预约。
D．我订阅的6份小手杂志的封面，这样可以说明我有花时间来进行自我培训，以使自己在销售艺术与技巧方面更加的纯熟。
E．10张Exel电子制表程序，它可以从数字上，科学地，不可反驳的证明了“数字游戏”的哲学所认为的“每天越多的电话意味着越多的销售量”其实是一个被完全夸大了的神话，这一神话在W. Edwards Deming.的副产品---目标完成检查组之下会立刻瓦解。并不是其他原因，而是这一神话本身的长久性，以及制定的错误的不切实际的很难完成的工作定额，造成了电话推销部门的惨败以及整个公司（那些主要依靠电话推销的公司）的破产。因为我已经跳到了盒子外面看问题，我“营销“自己，而且证明自己并不是一个等待休假的一般电话促销员。所以，在一次国际运输快递公司的面试中，经理给我开出每小时$12的工资，但是经过协商我们把我的基本工资自定在每小时$17以上。在另一个面试中，一家软件定制发行公司向我提供$30，000的基本薪金。我拒绝了。两年之后通过协商，此公司提供了更高的薪金，并且让我担任了市场部主任。而且在我离职的日子里，我也很活跃，寻找一些还没有电话推销部门的公司，看是不是可以
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从零开始为他们建立一个这样的部门。相应的，因为我不认为自己仅仅只是“微笑和打电话”，我为两个网络公司分别开设了两个电话推销部门，并成为他们的电话销售部主任。
杰亚伯拉罕先生，我所作的陈述完全是真的而且有据可证。您可以在以后的推广和市场销售中引用我的感谢信。
真诚的，
盖伊K.布朗

203哈利•考夫曼
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发件人：哈利•考夫曼
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月26日星期五下午8:20
杰：
您好！
我叫哈利·考夫曼，来自纽约市。我有很多头衔，其中一个即被四个国家承认的律师。您可以使用这份证明函，也可以提到我的名字和我所在的城市。您所提倡的一个简单而有效的方法是重新开发老客户。我以前在一家大型纽约市律师事务所上班，这家事务所拥有数百位信托遗产客户。其中许多人都已经没有消息了。我曾建议大股东给每一位老开户寄一封信，提醒他们信托及遗产法律已经有所改变，同时鼓励他们回来做咨询来更新其之前的法律程序，以确保原有信托及遗产和遗嘱的工作切合时宜。这带来了大量的法律工作。大股东非常高兴，他让我来处理，并通过公司为大量的工作开单。所有人都很开心。多亏了杰•亚伯拉罕教授的方法：重新开发老顾客。
杰在信件中给出的另一个概念也十分奏效。通过发送或者处理信件或传单，或者安排一名员工致电客户，在花费30分钟的推销说辞之前，询问其是否感兴趣，这节省了大量的时间。我之前准备了一份传单，用以推进网上购物经历。网上购物时，人们会直接向一家公司购物，这家公司有近两百万的产品发售，足以和100家实体商店相媲美。通过让人们先浏览网页，后致电告诉我结果——想要参与吗？有90％的人没有来电，10个人中只有1个人打电话给我，这让我免于对90％的人白费口舌！
上述陈述真实且可以得到证实，您可以将这份证明用于推广和营销事业。

204哈里德•爱德华兹
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发件人：哈里德•爱德华兹
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月26日星期五凌晨4:10
亚伯拉罕带给我的经验使我获得了多次成功。我可以说，七八个课程的任何一个创造的价值都超出了他们的承诺。我再和你们分享一个爆冷门的业务，这个业务还在为我创造价值，无需我做出任何努力。
我利用从杰和他的团队中所学到的东西经历的一次双赢——作为一名正牙医生，我的病人在意的是长相。我曾和当地的整形外科医师提起，他很乐意让我把自己的小册子放在他的候诊室。当然，他也享有同样待遇。立刻，有一批年轻人想要美容牙齿。为了应对这一大批人，我原本每个月要花费数千美元。现在对我来说，我不用付出任何努力，只须在他们走出诊所时给他们更换小册子。
接下来，我对一家光学集团说起这件事，然后和皮肤科医生说起这件事。得到同样大的反响。我们都是成功的，并且在过去几年中通过向病人提供更完整的服务而帮助了彼此。
每个人都成功了——这个爆冷门的业务已创造了超过几十万美元的利润并将持续下去。我一年的花费比我在一份当地报纸登一个广告的费用还少。

再次对杰表示感谢
此致
敬礼

哈里德•爱德华兹
我的故事是真是的，如果您觉得合适，可以使用。

205哈维•科博里客
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发件人：哈维•科博里客
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午9:21
杰：
您好！

其实我是一个农场主，做的是农业生意。近几年来，我获得了相当大的成功。过去几年农场的处境很不好，不知道是该坚持还是放弃，这对我是一个很大的考验。于是我开始寻找另外的收入来源。我学习了您的一些计划之后，我运用您描述的一些想法开展了新的事业。
我加入了一家预付电话卡公司，成为该公司的独立经销商。我致电给多家公司并介绍我提供的产品——自动售卡机或者电话卡的OTC销售。最让我吃惊的是，与公司的所有者和经理进行交谈非常容易。我真的很感激，因为在我年轻时做推销保险的时候，我遇到的都是冷冰冰的通话。当时我并不擅长这些。现在我还打电话给很多公司，尝试预约销售和营销部门的负责人进行洽谈。我的努力没有白费！
此时，我拥有15个据点，每个月的销售额为6000美元。今年我的目标是拥有100个据点。这项业务最值得欣慰的一面是，当有人打电话告诉我说，某个据点的负责人向他打听我，因为他们对我的产品和服务很满意。
目前，我在听讲您的“秘密行动营销”课程，将来我将会采用您的一些概念去发展我的事业。
感谢您！
哈维•科博里客
Korbco Corporation
15387 Rd. 57
哥伦比亚省伯灵顿市邮编：80807
电话：719-397-2443
电话卡公司非常有优势，这个行业存在一些伪劣公司。我尽力与著名的公司进行交易，从而能够提供引以为豪的产品，这也使我的终端客户感到满意。
我知道我的故事微不足道。不过，如果您认为这其中有什么能够帮助到新手的话，我将非常荣幸。不过如果您认为这些没必要再版出来，我也十分理解。

206海顿•韦尔奇
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发件人：海顿•韦尔奇
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三凌晨2:20
我叫Haydn Welch，在英国陶顿经营一家首饰零售店。一天我去买洗衣机，我拒绝为5年质保支付额外费用，结果销售助理让我感觉如果我这样做我就是傻瓜。当时我刚刚开始研究杰的一些资料，我非常赞同他的观点，只是在等待一些突发的灵感——也就是“尤里卡时刻”。灵感就在那时突如其来。
走出店门时，灵感出现了，我对妻子说：“如果所有零售商都说：如果您在本店购买产品，我们将终身免费维修产品故障，这主意不错吧？”一个星期后，我们为所有本公司客户提供了终身免费维修。
第二天，有位顾客看中了我旁边一家竞争对手出售的一款价值1000英镑的真利时手表（Zenith），打算先去喝杯咖啡考虑一下，其实她心里想好要回去买那块手表。路过我店的展览橱窗时，她走进来看中一款配有18克拉黄金浪琴（Longines）手链的手表。我拿出手表给她看，并解释手表的不同特点/优点，同时就保修问题聊了一会儿。她很吃惊，并说她要买浪琴，因为她很喜欢我们提供的保修服务。其实她并不介意选哪种手表，两个她都喜欢。于是，我们卖出了价值1360英镑的手表，而我们的对手则失去了这次机会。同一周的晚些时候，有另一位顾客在H Samuels处看重了一款有蓝色表盘的精工手表（Seiko），在我的店子里，他看到相同的手表，不过表盘是白色的。他想要蓝色表盘，不过决定从我的店子里定购，而不是从H Samuels那里直接购买。我们成功出售了价值295英镑的手表，而我们的对手失败了——我们的客户可享受终身维修服务。
还有一位顾客已经在几天前从F Hinds处买了手表，之后在我们的橱窗看到完全相同的一款，而且还提供有免费终身维修。他感觉自己被骗了，又把手表退了回去，拿回退款（他们提供了为期14天的包退服务——我不敢尝试这个），然后，他拿着退回的钱（95英镑）在我的店子买了手表。在第一周，这三位顾客的消费给我带来的利润要大于我所提供的全年维修的花费。
但最好的一点是，我的那些顾客会回头给妻子买条金链作圣诞礼物、给女儿买对耳环作生日礼物，而且在以后几年买其它礼物。（杰的终生价值原则）。有天金手链在踢足球时断了，花了我5英镑的维修费，但这位顾客已经买了三样东西，而且还会回头再买。八年之后，我不用再顾虑每年的维修费，而且那台洗衣机也工作得很好。
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现在，生意依然难做。我在争取打破50万英镑的年营业额记录，并且仍然期待着有一天我能够把五万英镑的销售额作为底线。我没有勇气投资杰的新方案，因为我之前没有好好贯彻使用杰的那些旧资料。我只用过一条原则，并为我所用，而且我不知道这还创造了多少额外业务。
不过，尽管提供了保修服务，我仍然会错过一些生意。现在我正在推出的“极限升级”服务。你有没有意识到：即使你愿意买块新手表，而没有买的主要的原因是什么？这是因为你的手腕上已经有一块相当不错的手表。“极限升级”解决了这个问题。
在我的店里购买手表（或其他饰品）之后，如果您决定进行升级并花费两倍的价钱买一块新手表，那么我们将在一年之内全额退还你买第一块手表的钱。我相信这更容易促使我的顾客当机立断在我店里买东西。我们希望顾客在第一次走进我们店，就能成功交易，而不是希望他们在看完其它首饰店后再回头购买。就销售角度来说，这两项活动不用出一丁点费用，这不像打折。
而实际上，最好永远不要使用这两种方法。不过客户希望享有保障而我又希望交易成功。所以只好如此了。现在，我在说服自己要多花点时间学习杰的东西。
上述陈述真实且可以得到证实，您可以将这份证明用于推广和营销事业。

207. J.斯默
原始信息
发件人：J.斯默
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三下午3:07
越少人知道杰•亚伯拉罕
我就能赚越多的钱
如何激发购买欲望？
你是否真的希望你的绩效能够以几何级数上升？
“亚伯拉罕的营销策略”激发了人类的基本反应，刺激人们将购买需求付诸实际行动。
采用杰•亚伯拉罕的市场营销策略，一些小公司在我的协助下，在不到12个月的时间里便增加了50％以上的收入。

感谢你，杰！
祝您身体健康，头脑敏捷，事业发达！
J.斯默
澳大利亚布里斯班市
Australian Network of Entrepreneurial Wealth (ANEW)
PS：杰，根据您的基本规则，我总结了三个标题，请随意选择使用。

208杰克•佛卡
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发件人：杰克•佛卡
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年8月1日星期四下午5:14

我于1998年1月在南美洲开了一家公司，用许多由杰•亚伯拉罕提倡的方法经营轮胎销售和电池零售，不过直到现在我对他的方法理解还是很肤浅。
首先，我决定给公司取一个能反映出经营业务的名字。这在语法上是“错误”的，而几乎每个我征询过意见的人，我的雇员等等，都很难理解像“Neumatico Centro”一样把产品放到第一位的名字（根据语法，正确的表达应该是“Centro de Neumaticos”）。我的理由非常简单，如果有人在电话簿的白页上找我们公司，因为想要的是轮胎，他们不太可能一开始就花时间去翻那些以Centro、Casa、Hogar和Servicio等打头的单词，在找到这些名称之前他们早就找到了他们想要的轮胎。结果，名字按照我的意愿定了下来，并且已经被接受。因为它的与众不同，有利于在顾客心中突出我们“不同的”形象。
我们在客户心目中树立的不同点之一在于，我们为轮胎和电池提供了严谨完整的服务。我发明了一个术语“Segurichek”，这是一张包括40多个方面的清单。顾客开车来我们公司时，我们为顾客提供免费检查，并针对这张清单上面的40多点给客户做一份书面报告。当然，许多其它公司也在做类似的事情，以便为将来可能出现的销售做准备，但他们却没有告诉顾客，也没有给他们一份书面报告。
在公司启动时，我发现我们不得不提供轮胎维修服务。但是随着住宅区的修车店越来越多，而且他们的价格又极其低廉，我极不愿意提供这项服务。不过因为客户期望我们对自己出售的东西提供维修，所以我开始提供一个套餐，我们将使用公司的高速电子平衡设备对维修后的轮胎自动进行平衡处理。在规范化套餐之前，我对一系列需要维修的轮胎进行了测试之后发现，这些轮胎中有99.7％需要在修理之后加以平衡处理。所以我现在引入平衡处理并收取2500比索的费用，而不是收取1500比索的费用打补丁和浪费时间。起初有不少人抱怨说，我们是在敲诈，但我们向他们解释：其他店因为没有平衡设备而无法提供完整维修。现在我们的大多数顾客要比当初我们只提供廉价维修却没有加以平衡处理时更为满意（单独的平衡处理费用要收取3500比索）。我们经常在结束一个轮胎或者其它三个轮胎的平衡处理之后，会得到一份更大的生意。
联盟：当我们开始经营时，我们租用了一个繁忙的加油站的地方，所以我们的店和加油站相邻。靠近这个车站的效果非常好，在前两个月中，我们都没有放置任何外部标志来指示地址，并且仍然接到了我们力所能及的业务。4年以后的现在，我们不得不放弃这个场所，搬到别的地方。许多我们的顾客在一两个月前我们开始计划搬迁时，就告诉我们：他们会跟随我们到天涯海角（几乎所有地方），因为他们对我们的服务非常满意。
承担购买风险：在客户从我处购买轮胎之日起60天内，我将提供免费轮胎维修。我还为他们提供免费掉换轮胎服务，可延长轮胎使用寿命，多跑6000公里。这种免费服务让我有机会检验车子的避震器和电池（我们同样出售此类产品），并提供轮胎定位服务。
现场专家：我们是本地区公认的轮胎专家，是评价其它轮胎公司所依据的标准。但公司刚成立时并非如此。为了突出这方面的差异，我们把“所有的”通过试用期的工作人员，送去固特异（GoodYear）轮胎工厂参加培训班。而其他地方店的一些员工却从来没有离开超过几英里，更不用说参观轮胎厂了。我们每周举行工作人员会议，我试着在会上向员工讲授新知识以及维护顾客关系方法。
相关产品：我们发现智利的所有车辆都必须装有灭火器，并且至少每年要审查一次。我们已经有资格提供这种服务，于是无论在何时检查轮胎、电池、缓冲装置和其它物品时，都会主动检查灭火器。我们没有提供换油服务，是因为我们与加油站的关系：我们租用该站的地方。不过在搬迁之后，我们会开辟这项服务。我的想法是，我们提供的每一项服务都让我们有机会检验顾客的车辆，查看是否需要我们能够提供的其他服务或产品。因为这一个需求并不常与另一个需求相一致，我们经常可以发现，一项新的服务是“接近”要求注意力，并让客户无需返回或让开户避免由于修理疏忽而导致的可能存在的故障。
诚信：我们拥有严禁的方针，告诉顾客他们不需要一种服务，而他们自己怀疑可能需要，希望借此获得他们的信任，并在以后更倾向于购买了我们的产品，我们只推荐我们认为是必要的东西。结果，虽然我们地区的销售行为是季节性的，但我们的销售额从开办之日起都在遵循同样的周期。一年之后，我们能够确定，在近五年内，除了其中一个月，与前一年的同月相比，我们的增长率一直介于15至30％之间。
我们甚至还有很多很多杰•亚伯拉罕的方法没有开始尝试，但随着时间的推移，这些方法都将成为我们的储备。
给我印象最深的是，这些方法是如此适用于发展中国家，那里的人们非常传统，往往不敢尝试非同寻常的事。不过一旦他们看到成果，很多人都将开始慢慢探索，尝试得到和我们一样的成绩。
杰克•佛卡
总经理
Neumatico Centro (Comercial Amar y Feka Limitada)
智利维拉利卡Aviador Acevedo 720
RUT 77.245.880-0 Giro: Importacion, Distribucion, Ventas
fono/传真：+56 (45) 41-0028

209.吉姆·科拉德
－－――原文――――
来自：吉姆·科拉德
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年8月5日星期一上午9:53

亲爱的杰：

过去十年来，我读过大多数你的信和宣传资料等等。我想，我采用了你的很多提议，并且对这些信息所传递出来的价值非常满意。你的意见在很多方面都有利于我们的企业，但按你的要求很难将结果量化。比如，你的“特别推荐制度”磁带在我们应用于公寓酒店和商务公寓的方案中都具有十分重大的价值。我很报歉，我不能更具体地量化这一点，但它具有实质性的经济效益，能够让我们的管理人员创造性地关注并适应我们具体的市场环境和地域情况。同样，你的市场营销策划方案已初见成效，虽仍然不能具体量化，但它使我们能更好地培训我们的个人财产管理人。
我已经听过整个P.E.Q.方案磁带，它极大地激励了我。我现在已将它再次细化，并将再听这个磁带。其中有个环节对聘用超级明星特别有用。根据解释，从管理和补偿的立场来看，公寓业务是倒置的。即，一个物业经理年薪从$30K到$40K，管理资产的价值从20到40亿。不幸的是，这就是管理的哲学，即使是全球最大、最成功的房地产投资信托公司也是如此。我们通常支付给我们的员工比我们的竞争对手更多的薪酬，但通常并未得到更多的价值。进行一些P.E.Q方案的模拟训练会有所帮助，但在特定市场利用租赁理念已经为我们带来了红利。像Colorado Springs等两处物业的管理人员就是我们采用杰的理念租赁的。

谢谢！

吉姆科拉德
美国公寓住宅委员会

210. 杰姆·尼尔松
－－――原文――――
来自：杰姆·尼尔松
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年8月1日星期四上午8:58

亲爱的杰：

我们为一些公司和社团举办速读研讨会。我第一次接触到杰的资料是在四年前。用我所学到的知识，我在这里的一份主要商业杂志上写了一整版广告。这项广告是如此成功，以至于我们连续三年每个月都一直使用，直到如今。它看起来平淡，不好看，没有动画色彩或任何设计，只是黑和白并只有文字。的确，它只是一个编辑型的广告。但它有一个引人注目的大字标题，起着纯粹为这个广告而进行广告的作用，吸引人们进入主体内容。广告里的所有内容都是关于消费者的。除了你，你，你，还是你。广告内容有将近2000字。打进电话来的人都告诉我们说。他们读了每一个字，并不能控制地想继续读下去。我在广告里放上了有关参加我们研讨会的人和他们得到的结果的证明书。我努力使每一个段落与下一个段落紧紧相扣，吸引读者不由自主地继续读下去。就像坐滑梯。广告内容读起来就像读者跟我在进行个人对话。就像我们正面对面坐在两张舒适的椅子上，我正在给她讲有关速读的这项令人不可思议的新方法。我努力使我们的对话令人兴奋，让人激动，而不是像曾令大多数人感到厌烦的销售宣传。我也努力做到真正诚实地告诉他们有关这项产品不足的地方，但是，要将这些不足以一种好的表现方式表达出来。比如：“是的，当你这样做的时候，你必须努力去做”。
我已经改写这个广告大约30次，以确保主体内容的顺畅。我也大声地将每个字读出来，以确保听起来像正常的对话，就像我在自然讲话一样。我相信这就是人们通常会读完整篇文章的原因之一。有很多广告让