”，上面有他们上个月购买的产品清单，在每月初传真给零售店，其中一栏可标出他们每种产品需要多少和1800回发传真的号码。
这样，他们很容易检查他们的库存需求并再次进行定购。这种方法的效果非常好，钱真容易赚。我们现在得到了以前从来没有得到的重复订单，就好象我们多了一个销售人员，而且它将竞争对手的产品拒之门外。这种方法不但很好地服务了客户的需求，还减少了我们为客户服务的费用。

283泰瑞·伊巴哈特
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人泰瑞·伊巴哈特
收件人杰·亚伯拉罕
发送时间2002年7月25日星期四下午
艾帕哈特物理治疗和健康门诊
成功故事
我有一家自己的物理治疗门诊，我几年来一直在读杰的作品，但是我现在做完了PEQ，并且正在做PEQ，我在课程中学到了一个方法使我的生意成倍地增长。我在过去的二十年一直使用电刺激法，它能很大程序地减轻疼痛和炎症。我现在是Alpha Stim 100的分销商，我的所有病人以前都问过我，他们能否将机器带回家自己治疗，现在他们可以了。随着技术的进步，这个机器现在的售价是八百美元，大多数保险公司可以根据诊断证明报销这笔费用。而以前，每台机器的售价是八千美元。就象我曾经做过的一样，现在我可以发信给我以前的患者，两个星期内，我给二千位老患者中的二百位发出了信件，结果我们卖出了八台机器。如果我一次性购买二十五台机器，每台我只需花二百五十美元。因此你可以看出，这是一种联系老患者的很好的方式，这些患者中一些人需要物理治疗，一些人只需要一台a Alph Stim 100。
感谢这个方法，它的效果真是太好了!!!!!!!!!!!!
泰瑞·伊巴哈特

284泰乐·科布
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：泰乐·科布
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年7月31日星期三下午
杰，
按照你的要求，现发给你我的案例，关于我如何将你的战略实施于我自己的日光浴沙龙行业。我的妻子和我在镇上拥有一家很小的日光浴沙龙，我们开办沙龙的时候没有任何计划。这个沙龙占地只有一千平方英尺，但是它很干净，有很好的日晒床，位置很好，这个地方看起来很好。我们所做的第一件事是创造几个不同的包装来销售日光浴套卡。我从你那里学会让顾客很容易和你做生意的技巧，所以我们就这样做了。我们制作了各种不同的日光浴套卡，提供给那些经常来做日光浴的人，那些持续做但次数不多的人，以及那些偶尔来做日光浴的人。通过辨别他们的需求和频率，我们能够指导他们选择最合适的日光浴套卡。对于我们来说，这意味着最好销售大额一点的套卡，而不仅仅是一些个人套卡，或时间少的套卡。
我们做的下一件事是，建立正式的推荐程序，会员通过推荐他们的朋友而得到回报。这个效果很好，因为在新泽西的冬天，很明显任何晒成褐色皮肤的人都会去日光浴沙龙。因此，我们回报那些为我们沙龙推荐顾客的会员。当然，在我们这个行业，离家远近跟经营好坏关系很大。因为在我们这个地区有很多日光浴沙龙，基本上推荐给就近居住或工作的人很有效。于是，我们立即开始建立了一个数据库，记录客户名字、地址和电话号码等，以及他们购买的何种日光浴套卡，记录他们的来访时间，因此我们就能总结出他们的频率。现在，当我们浏览记录时，如果我们发现有顾客的套卡已经到期，而且有一段时间没有来，我们就会发一些优惠券让他们回来。对于那些还有时间，但最近没有来的人，我们就发一个信息提醒他们卡上还有时间，可能他们会喜欢晒回那种健康的肤色。
我们还从你那里学到关于后端服务的技巧，因此我们还在沙龙销售一些减肥产品。你总是问“你了解关于你的顾客的什么？”。那么我们了解到，我们的顾客喜欢在来这里晒出褐色的皮肤，这让他们看起来更漂亮，我们还发现保持苗条可能也是他们感兴趣的事。它确实增加了我们的净赢利额。我们也销售日晒前后使用的护肤液，以及陈列柜中的一些小手饰。
我们还有特殊的新会员打折券，在其它几家公司中给他们的顾客发放。我们以一种有利于双方的方式进行交换。每个地方都可能在希望自己如何得到补偿方面有不同的偏好。这样每个战略都在不同程度上使我们的业务得到增长。我们的底线就是全年都有顾客预定我们的服务。
好了，你已经了解了这些信息，我们实施了提升销售和包装，直接邮寄给我们的顾客，还采用了后端服务和合资。我相信通过测试，我们总是可以把工作做得更好，但是我们会尽最大的努力去做。我希望这些是你需要的东西。如果我还能对你有任何其它的帮助，请告诉我。
你的朋友，
泰乐·科布

285阿德里安·卡斯特罗
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发件人：阿德里安·卡斯特罗
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五上午
下面是我的案例研究：
电讯公司启动教育垂直市场
在1997年到1998年，一家程控交换机制造商以及电讯业领先企业看到了在K－12教育市场增加投资的需要，而且在这个领域可以利用Erate基金。我当时担任技术营销主管，主要负责为K－12市场提供技术解决方案。由于这个电讯公司只制造程控交换机和附属设备，我必须联系几个第三方厂家进行合作。这个电讯公司没有的产品，我必须从另一个公司拿到。说起来容易做起来难。由于这个电讯公司是通过了ISO9001认证的，它有特殊规定，要求必须完整地记录其内部和外部生产流程及质量政策。因此，在与第三方伙伴联合启动教育垂直市场并定义商业流程时，新的计划、政策和流程必须一步到位。其它电讯公司通常都会建立他们自有的有竞争力的生产线，这导致产品导入慢和市场延迟。我采用了第三方的K－12教育产品来为这家电讯公司的程控交换机提高市场渗透率。销售人员能够积极地应当K－12市场需求，如学生出勤保持记录，家长和社区通告，网络安全等等。这些以前从来没有包括在程控交换机的销售范围内。这些第三方产品的应用确实与程控交换机有联系，但是程控交换机销售人员没有办法单独销售任何具有程控交换机特点的产品！第三方产品的销售为程控交换机销售拉开了序幕。
最终的分析表明，该电讯公司从美国各地的好几个校区那里，赢得数百万美元的合同（大约四千二百万美元）。第三方厂家非常愿意与电讯公司合作，因为他们能够与跨国大公司拥有的著名品牌结成联盟。而电讯公司又能够从第三方厂家高品质的新产品线中立即获益。
杰·亚伯拉罕在工作中的原则：双赢关系、联盟、思维跳跃、前端/后端产品，PPP、等。
如果你有任何问题，请告诉我。
您真诚的，
阿德里安·卡斯特罗
手机－278－3811

286.阿兰·卡纳文
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发件人：阿兰·卡纳文
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月15日星期四晚上
尊敬的杰，
我的成功故事可能比不上其他人的，但它对我来说确实算得上是成功。五年来，我一直在一家名为信用卡服务的商业信用卡处理公司担任销售经理。我们编写零售和网络帐目。在应用你的理念之前，我们每月都编写许多新的帐目程序。我们的主导销售方式是通过电视推销新产品，以及销售人员没什么特色的电话推销。业务开展地很慢，但还比较稳定。
为了应对激烈的市场竞争，基于我们的诚信经营，我们创建了USP系统。所有潜在客户都可以给我们现在的客户打电话核实我们的情况。我们的客户清单是公开的，随时接受新客户的监督。由于没有丝毫的隐瞒，潜在客户当然相信我们。我们也开发了一套颇具成效的推荐系统。作为销售部经理/业务开发经理，我联系了所有新业务的卖主，这些卖主包括银行、会计师、自动收款机公司、标识公司等，他们每介绍一个新客户就能得到100至200美元。而新客户推荐其他人也会得到相应的回报。另一条途径是，如果我们的竞争对手关闭一个账户，我们就会补偿他们。当我们开始通过互联网进行业务时，我们添加了网络设计公司、ISP等。通过网络，我们可以联系到来自全国各地的被推荐人。这只是我们使用的两种亚伯拉罕方法，相信我，还有很多。结果，我们的月销售量从原来的12个增加到50多个，而且每笔业务的利润也提高了。
一年前我们的母公司被并购了，我们的分公司关闭了。无论是我们业务的快速增长还是后来的停止都是得益于您的教导。
谢谢你！
阿兰·卡纳文

287阿莱克斯·尼古拉斯
原始邮件
发件人：阿莱克斯·尼古拉斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二中午12：11
嗨，杰：
我研究你的营销技巧很多年了，而且跟许多人一样，你的理论对我影响非常大。
我能告诉你的最好的例子是：当我帮助我的姐夫经营餐饮服务时是怎样应用你的观念的。跟大多数业主一样，他的生意当时陷入了困境。他只会采用随处可见的那种“我也是”广告宣传方式，这让他自己说起来都汗颜。
我跟他会面商量，怎样让他的公司显得与众不同，我们提出了许多有用的观念。首先，我为他制作了一个双面商业名片（就象婚礼中的姓名标签），放到餐桌上。上面有他公司的简介。一般顾客坐下后，会先看卡片朝外的一面：“肥嫩多汁的肉类和海鲜拼盘，还有流行音乐主持人、豪华轿车、婚礼蛋糕、鲜花、婚礼司仪等等一切，谁想得到这些而又能享受51％的折扣呢？婚礼、洗礼、订婚、21岁生日或者工作聚会都可以为您省下3500元（甚至更多）。”在您看到这条重要信息之前，千万别选择其他餐饮公司。内侧还有不想让您知道的关于帮您备办宴会承办商的秘密信息，特别信息在内侧哦－现在就打开看看吧！
“当其他宴会承办商按每人70元收取费用时，我们只收取40元，另外还保证提供比别家都丰富的食物。如果当天晚上食物没有多的吃不了的话，我们保证下次完全免费为您提供餐饮服务”。大家晚上好，欢迎您来到这里。我是乔治·皮瑞库勒斯，我跟我的三个兄弟一起拥有Pelopidas餐饮公司－悉尼最令人惊奇和最棒的餐饮服务公司！之所以这么说，原因是：你知道大多数的餐饮服务商可以给你提供食物，但是会开出天价，而且，如果你需要他们帮你组织其他服务象豪华轿车、鲜花、大烛台、豪华帐篷、流行音乐主持人以及安排其他事宜，他们会在实际花费之上另外加收30－60％，这样你至少多付3500元（因为组织这些服务真是很麻烦）。而我们做的是，为你提供所有这些服务（可能还多），我们不赚一分钱。当你选择我们承办餐饮服务时，我们会为你安排好豪华轿车、婚礼蛋糕、生日蛋糕、鲜花（和其他所有你需要的服务），这些不会暗中多收你一分钱。在悉尼我们是唯一一家这样做的公司！这意味着你最多可以节省51％的费用并节省3500元得到上面这些服务（因为你是一次付清全部款项的），而且还可以大量节省自己安排这些事情耗费的额外工作、时间、精力等。我们为你安排好一切，免费的，不多收你一分钱。这是我们送给客户的礼物。我们会让你的重大聚会顺利进行，一切都安排妥当，你会节省上千元，还会因此喜欢上我们。除此之外，我们保证准备丰盛的食物，超过你的想象，如果当晚客人走后没有剩下食物，我们会在下次聚会时为你提供餐饮服务，完全免费！想了解详情，请拨打我们办公室的电话。我们已经准备好了一份秘密报告，题目就是“下次重大聚会需要餐饮服务时，怎样才能节省3500元和23小时的工作量”。独家热线电话：9845 3939 （24小时）。现在就拨打吧。
就是这样，猜猜结果如何？他们从一天接到5个电话到一天超过35个电话，他们公司不得不雇用了57个临时工来处理客户要求。对这样的结果他是非常非常的满意。正如你了解的，我也为他们写了一份免费报告，内容以上面提到的信息为主。但是你知道最有趣的是什么吗？许多人根本不想要这份免费报告－他们只想马上会面安排服务事宜！
除了免费报告和我设计的卡片之外，我还给他写了封介绍信，总体来说信非常简单。这里我不想再复述这封信了，但是可以告诉大家，是关于对客户推荐的朋友或家庭成员，我们会给出500元折扣的。一个月以后这封信发给了所有客户。那么为什么当时不发出这封信呢－或者为什么我们不复印我们的执照并在重大聚会时散发出去呢？这不过是因为他们公司几乎被订单淹没了（我认为有点太贪婪了：））。因此我说服他在将来某个时间试验一下。杰，我希望这些信息对你能有帮助。
致以亲切问候
阿莱克斯·尼古拉斯
公司名称: T & A出版公司
规模: 4
类型出版业

288.阿兰·安克海姆
原始邮件
发件人：.阿兰·安克海姆
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月14日星期三晚上9：43
亲爱的杰：
谢谢你给我机会讲讲我的故事。下面就是。我是理财咨询师，主要推销人身和健康保险以及养老金。
我注意到，当我使用比无风险报价好得多的用词时客户的反应。这意味着什么？那就是在30天内，因为任何原因，我都可以全额给他们退款，而且他们会收到免费的价值494元的综合理财分析，外加全年价值99元的会员业务通讯。就这样我的销售额增加了至少25％，也就是增加了25000元。
宾主双赢关系
我开始聪明地工作而不只是努力工作。我感觉更加自信更加精力充沛了，因为我不再担心寻找客户的事了。我开始关注与其他专业人士，比如抵押代理人、房地产经纪人、职业会计师甚至其他理财咨询师建立业务联系。我们互相关照彼此的客户以提供不同侧重的服务。
建立这样的关系是一个漫长的过程，但是确实值得花费时间和金钱。下面是一个例子，说明我是如何与其他保险经纪人合作的。经纪人也经常收到客户询问并要求报价或提供信息。不是所有这些要求都是经纪人主动向客户提出的。我会征得他们允许，向客户发送一封信介绍我的服务，并且说明可能我的服务更适合他。这样我能得到5－10％的业务反馈，比以前的1－3％好得多。
祝好
阿兰·安克海姆

289安得鲁·瑞恩
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：安得鲁·瑞恩
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五上午
杰，
感谢你给我这个机会和你分享我的经验。我在六个月前接触了你的理念，这些理念很快就成为了我所工作的公司运营中一个相当重要的部分。最大的好处是，开始应用一些基础的概念是如此容易和快捷，而它使销售收入有了很大的不同。
此前，我们公司的主要产品的销售正在下降，公司已经处于一种低效率和无利润状态。经过检查，公司将精力集中在产品开发上，而没有集中在销售、再销售、提升销售、新市场、质量服务、客户满意度等上面。我们的目的是想改变品牌，面对高收入顾客的市场，但是实际上这并没有提高价格。
我们的市场战略只有一个支柱－通过我们的区域销售力量直接销售，这是高风险的。开始，管理层的反应是“那是我们的竞争对手所采取的方式，在过去的三十年在这个行业一直是这么做的。”实际上，这个公司采取的不是战略性的而是战术性的措施。财务控制人员的主要精力放在了如何让银行高兴上了。我在这个公司的职位是业务分析师－主要负责数据和财务。我的工作在过去的六个月完成改变了，并且更好了。之前，我关注损益表、资产负债表、降低经营成本，保持利润上升等。现在这种情况发生了改变，我将所有的精力集中在一件事上－客户。他们的购买习惯、他们所关心的问题、按他们想听的称呼他们－－－－－这是一个全新的状态。
高级管理者认为，销售没有增长是因为我们没有开发足够的新客户。以前从来没有衡量过顾客流失率。在分析数据中显示，我们每年开发30%的新客户。但是，我们的流失率是40%。销售停滞不前，也就是说，我们从老客户那里开发额外业务可以说是成功的。高级管理层是错误的。我们今年的主要目标是使流失率降低百分之五十。我们有很好的目标来实现，而我们完成这个目标的方法也很简单的。现在，我们不断将销售力量集中在超过两个月没有从我们这里购买的客户上（我们现有的客户平均是每四到六星期购买一次我们的产品）。这让我们能集中精力有针对性地工作。任何这种还没有发生交易的
账户都将收到我们寄出的一封销售信和/或一个电话来了解客户的需求，提供各种各样的优惠或购买建议。
至今为止，这种流程最重要的部分之一是，我们的顾客管理报告的自动化。以前这种报告是不灵活的，只能提供有限的信息，并且报告本身意味着结束。现在，这些报告自动传给我们的销售人员，提供各种信息，包括流失率、新开户率、销售频率、交易值、上次的发票日期、客户的收益以及用扇形表现出的不活跃客户比例。组织内部的几乎任何人都可以快速建立这样的报告。
除此以外，我们也注意我们的大额账户－他们的性格和他们的购买方式。在做这些的过程中，我们还开发了一种专门做为目标的新的高可能性购买清单。
分析了以前我们的客户离开的原因，主要问题是一些产品的价格。现在我们更倾向于在这些价格敏感产品上竞争，而除此之外，我们也销售其它利润额高的产品。这只是一个很简单的例子，但是在市场战略上发生了明显的改变－使我们保持收入上升，通过销售辅助产品而产生利润。另一个优势是，我们能通过产品范围集中这一独家销售方法与其它公司竞争。将来我们的整体经营思路会继续沿着这些方向发展。最近，我们已开始注意到在我们的营销战略上增加更多的支柱。主要是增加免费赠送产品给那些我们将会获利和增加销售额的顾客。我们也开始建立了一种宾主双赢关系，作为回报，我们获得在国内市场独家销售欧洲知名产品的权力。这再一次强调了产品范围集中的战略，它使我们与我们的竞争对手明显不同。
我们还获得与在全国范围内销售和经营的集团合作的机会，可以在国内市场上我们的销售人员尚未覆盖的区域销售和经营我们的产品。这两种交易保证了公司利润的增长。
另外，这个发展将降低我们的营销成本，增加利润，更重要的是能使我们增加获得客户的时间。
最后说明我在不到六个月的时间里从杰·亚伯拉罕那里学到的知识比我在2001年完成的两年的MBA课程还要多。我认为MBA是理论性的，太主流化。在课程中出现的营销材料不实际，为了得到一个好的分数，讲“外语”比任何事情都更重要。那时营销没有激发我的热情，而现在，这才是我的未来所在。
我对于面前的挑战很兴奋。其中一个主要的挑战将是改变我的同事们和其它高级管理者的状态，他们以前从来没有使用过这些理念来增加业务。
简单地说真正的收益是：应用杰氏基本概念，在三至六个月的时间内，把一个公司从销售不景气或下降转变成适度增长是如此容易和迅速。面临的挑战（我不能等了）是将这些理念与其它超级杠杆活动进行优化和混合，以实现几何倍数的增长。
“我的声明是真实有效，有据可查的，我允许您在促销和营销活动时使用我的证明材料”
姓名：安得鲁·瑞恩
纳氏矿泉水
广场
纽卡斯尔西
利默里克郡
爱尔兰
类型：矿泉水软饮料
每年销售7，000，欧元

290安迪·卡瑞
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：安迪·卡瑞
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月14日星期三上午
杰，
在零售业，要想有效的应有你的这些技巧有时会比较困难。但是我记得你说过，如果一种技巧不管用，那么就采用多种不同的方法。这是我们所做的。我的竞争对手仅局限于在报纸上做广告，费用很高。而我们用各种方法。有些是我们在网站上营销，获得电子邮件地址，这样我们免费发给他们广告（这样节约了我们上千美元），通过黄页广告，客户拨打800号码，获得我们的销售信息，重新设计商业名片，名片上写明我们的营销活动，带有“很难拒绝”的优惠和保质期的声明来激励他们购买，还有更多。
就象你所说的，用很多方式来吸引一个顾客而不是仅仅用一个主要的方式。这种“多方式”使销售量有了改变。实际上，我们的平均销售最近增长了百分之八多。由于我们的销售是成百万的，这使我们的利润发生了很大的变化。
安迪·卡瑞

291.安妮·陈
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：安妮·陈
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月12日星期一晚上
嗨，杰，
我开始不同意你的营销方式。但是后来我想我最好试一下，万一它真的有效呢。
因此以下是我的例子：
我每月给大约两千人发出一份邮件。我将名单分成每500人一组的4个不同的组，然后把我的邮件做成四种完全不同类型的版本，测试哪种版本能带来最多销售量，然后我下个月再用那个版本。用它作为基准点测试三个新的版本，以便提高或调整这个成功的版本。这已成为了我正在使用的评估测试的流程。
我发现了真正简短的句子、小段和显眼的关键词的作用，这些能使视线一直向下看到页末，几个不平常的词加上恰当的语气，听起来好象我作为朋友在面对面地与收信人谈话，简直太棒了！！！销售有了很大的变化。
我现在按下面流程进行：..
吸引注意
引发兴趣
让他们充满热情和欲望
让他们看到优惠
用保证和证明来结束
你问这样做产生了多少改变？
开始的电子邮件会带来2到3单销售。
经过14个月的循环，我的名单现在是54,人，可以转变为250单销售，平均每单80美元。
我不能告诉你我的产品和名单，因为我担心看到这份证明的人可能会是象我一样的生意人，他们看到后会复制我的生意和我的邮件/营销流程，然后轻而易举地把他们自己的蓝子装满。
祝好，
阳光

292匿名
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：匿名
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二中午12：
杰：
虽然我只是一名会计师，但是我很喜欢你的理念。你的理念浅显易懂，言之有理，而且不可否认，对我来说是一种“智慧的享受”，因为我的工作性质跟营销根本沾不上边。
我跟老板和许多自己开公司的朋友一起分享了你的策略和理念，但是出于某种原因，他们只想采用现在同行业其他人正在采用的方式，而不想尝试新方法。我现在的老板也是这么想的。
很简单，他是老板，他说什么没人跟他争论，何况努力改进也没有什么额外回报。（也不是为了执行过程中没有意外情况的利益）那么干吗还花钱改进系统呢？
所在行业：非营利退休社区，拥有60个独立居住单元，30个协助居住单元，另有60张护理家庭病床。
我的职责：我是管理者/IS经理（绝望卑微的会计师/计算机操作人员）。大约5年前，我建立、开发并安装了一套新的会计系统和计算机网络系统，那时候社区刚成立一年（头一年他们把所有会计事务全部外包）。在公司里我排在CEO和COO之后，算单位第三把手。
环境：不幸的是环境非常糟糕，因为根据一般原理CEO本人的生活也是一团乱麻（噢，这也算不上是生活的原理）。“她的方法就是没有方法”，“她什么事情也不管，如果出了什么纰漏，她只会责怪别人”，“朝令夕改，因此她根本不适合做负责人”，“总是弄的一团糟，不过要是一切顺利，她就该说是她自己的功劳了”，“在她的领导之下，每个人负责的工作几近瘫痪”。
当我跟她分享了我从你那里学到的营销和发展体系理念后，她找借口说“这对我们不管用的，我们跟他们不同”。但是实际问题是她根本不想为自己的行为和领导能力负责，而且出于某种原因，董事会也不想让她为此负责。那么我该怎么做呢，我认为我既然已经学习了这些东西，也许我可以试验一下，并尽我最大可能应用这些理念。那么这对我来说就具体到我的财会部了。我们部门的人聚在一起，集思广益，列出了所有我们必须完成的工作：1）重复性工作；2）随机工作；3）很少需要的工作。然后我们列出15项工作，就是这些工作占用了我们大约80％的时间。我们列出来是为了弄清每一项工作所要花费的时间，然后对每一项进行检查以便确定我们是否能把这项工作系统化并采用更行之有效的方法来完成（排除了可能出现的错误后，效率大大提高了－原来每个错误需要花费45分钟解决）。系统部分功能还可以，但是我们又改进了该系统的大部分功能，尤其是对正确录入可支付账户、正确录入