现金收入账户、以及实时制作每月财务报告有关的部分进行了改进。
采用新的方法取得的成果如下：
1）月底的时候不再忙的团团转，不再忙于修改一堆一堆的错误或者加班加点赶做财务报告了，气氛显得轻松多了。
2）财务报告比原来提前三天完成。
3）现在大家觉得在一起精诚协作是一种乐趣，而且我也有了更多自由和休息时间，因为我们建立的系统可以防止出现那些耗费时间修正的错误。即使我不在办公室我们财务部也会一如既往地顺利运行。这样让我感到了脱离繁忙工作之外的新的乐趣。
但是我们部门取得的明显效果，也没有说服我们的CEO，让她相信这种理念在其他部门也是同样有效的，更不用说包括市场营销部门！
有一天，我一定要消灭心中恐惧变化和满足现状的怪兽，投入到市场营销/企业家的行列中去。我承认我对不了解的领域存在恐惧心里，而且也没有说服自己真正开始行动，如果我把想法付诸实践我可能会赚更多的钱，感情更能得到满足，社会关系更广泛，而且能够享受到更有回报的生活了。

因为我所处的环境，请隐去我本人和公司的名字。“毕竟这世界太小了”，但是我想让你知道的是，你使我的生活变的不同，我还想告诉你我非常感谢你！！！！
谢谢!!

－－－－－原始邮件－－－－－
发信人：阿兰·考斯廷
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午：

293.阿诺德·冯·威恩
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：阿诺德·冯·威恩
收件人：杰亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二下午：
亲爱的杰：
我住在荷兰，我把你的书《选对池塘钓大鱼》研究了大约一个月，我非常喜欢这本书！
从那时候起，我就用亚伯拉罕的营销观念来看荷兰的零售业和商业。然后我建议我的一位朋友应用你的营销技巧，现在他正处在实施阶段，所以对于结果如何我还说不好，因此这里我很坦诚地讲出我的看法。而且我认为最棒的是我们这里一家音像店正在采用你的营销技巧，所以我正好也可以顺便描述一下他们的案例。
我谈的这个人，有一家电信咨询公司叫做新时代发展电信公司，在公司里他通过电话服务中心和专用小交换机为各公司提供咨询，主要咨询内容有：
􀂾应该购买什么样的系统
􀂾怎样获取客户/用户的要求
􀂾怎样控制和设备厂商的谈判过程
􀂾运行系统
􀂾培训接线员和电话中心雇员
但他在生意中缺乏连贯性，更重要的是他有一些非常好的（前）客户，而他们的要求有时候不能得到满足。我一开始让他跟我说说是怎样接待客户的，在他提供咨询前和咨询后都是怎么做的，客户又有什么要求。他跟我说他的客户在他这里咨询过后又去找别家公司了，然后运行了电话服务系统并随时作些小调整并更新系统。这样的人可能是公司内部职员或临时雇员，但通常这种人只有很有限的技术知识，也就是维护系统什么的。因此我问他现在他的客户是怎样确定系统运行良好，而且在组织发生变化后又是对系统进行怎样正确的小调整呢？他们怎么知道可以随时联系到客户，并了解所有那些可以让他们有效节省成本的新技术呢？我对他的建议是－就象我在你书中读过的一样－向他的（前）客户提供资料订阅服务，或者实际上只需要一定数量的订阅服务
（一年、两年、一种模块、多种模块），因此这些公司就不用担心系统是否运行良好并可以最大程度地贴近用户，然后还可以给消费者打电话询问他们是否需要购买什么。
他准备提供的这种方法和订阅服务包括几个组成部分：一是每三个月做一下测试，看看公司系统是否可接通；一是每六个月对内部因素筛选一次，对那些因为组织或程序变化而带来的改进机会，员工培训机会，程序总结和检测服务雇员态度等因素进行筛选。
一是每隔12个月做一次客户反馈调查，与客户进行面谈，了解一下他们怎样评估与公司的通讯情况。一是每年对系统进行检测，并更新到最先进的技术。我们写了一份五页纸的订阅服务介绍，如果他推销不出去至少一份或者更多份订阅服务，我们俩肯定都会感到奇怪的。
因为哪怕只卖出一份，他今年的收入都会增长25％！！
我在音像店发现的情况是这样的：
在荷兰国内我们还有很多音像店，即使音像店里不过是在闲谈，人们也会想进去看看，因为一般那里都有宽带连接的互联网。以前人们一般使用VHS播放机播放录像带，现在一般都用DVD了。但是我想许多音像店年底时还会剩下60％的DVD卖不出去。因为这里有许多人家还没有购买DVD播放机。这家音像店是怎么做的呢？他们跟DVD播放机厂家/零售商联合起来一起销售。跟他们合作的是一家没有名气的牌子，但是如果有了最常用的功能，是不是名牌也无所谓了，就象MP3/CD和Dolby没有地域限制，到哪里都能用。
如果你是这家特别音像店的会员，那么你可以以249欧元的价格买到这款DVD播放机，而且还可以采用延期付款方式以150欧元租借DVD光盘！！实际上他们出售给客户的是一种贷记服务，要不然可能消费者不会只在他一家店里购买产品并买一台没有什么名气的DVD播放机，价格也不过算是一般DVD的平均价格。音像店可能在DVD播放机上赚了很多钱，DVD播放机生产商也卖出了比以前多得多的DVD机，客户群和音像店都受益匪浅，因为客户家添置了DVD机，音像店也可以定期更新DVD了。实际上我知道好多音像店不像这家这样有头脑，所以我想接近他们并了解一下他们生意增长的比例。希望你对这个故事感兴趣，我还会继续关注荷兰其他成功的案例。
祝好
阿诺德·冯·威恩

294阿特·亚当斯
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：阿特·亚当斯
杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午：
亲爱的杰：
我们是位于纽约Metro区的制造商代表及分销商，现在有员工3－8人，其中1－3人在外推销，1－2人在内负责客户服务，还有其他辅助人员。
传统上意义上，销售工作都是由特别委派的固定地理区域的外部推销人员完成的。而新业务开发则由厂商指导的相关人员进行。由于种种原因，这种方法不再行之有效，而且这种情况也持续很长时间了。感谢你的一系列理念，让我们能够在许多不利于业务发展的情况下，比如工厂关闭，办公室的洪水达到两英尺深，而公司依旧坚持了下来。我们现在正致力于搞好市场营销，以确定更好的方法来扩大与现有客户的生意并开发新客户，我正是采取了你的第一个理念－测试。

我们测试了各种不同的媒体、信息、产品等，看看哪一种会产生最好的效果。分析反应/成本最高的日期，然后作出产品应用数据表（我们拥有技术客户群）并传真出去。不过通过测试结果看出，我们还没有在任何没有带来回报的项目上花费大量金钱用于来往邮件呢。
第二个观念：销售＝一定数量的客户X一定数量的订单X订单单价。这确实是搞好营销的良好基础。努力向现有客户销售更多的产品并且开发更多新客户。
第三个观念：采用不同的分销渠道。相对来说我们通过网络拓展业务取得了成功，这是通过直接销售可能没有取得的。我们也与其他公司一起合作，这样跟以前相比更加贴近客户了。
我不得不说风险逆转也是我们销售成就的主要成果之一。这样的话，如果系统应用没有给我们带来客户，那么我们可以更容易地结束订单，但是还能同时为以后的合作留下可能性（这对我们非常重要），总比客户说“再也不跟我们做生意了”强的多。
我真希望我能在数字方面提供更实际的基础数据，但是由于目前我们正处在变动之中的市场和经济因素，让我们很难分清那些帮助我们生意顺利运行的特别因素。我想说的是如果我们还只坚持直接销售的话，那么我们可能不会像现在这样取得这么大的成功。
你真诚的朋友
阿特·亚当斯

295奥塔罗·冈萨雷斯
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发件人：奥塔罗·冈萨雷斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午8：25
亲爱的杰：
Case:
案例：我的妻子在哥斯达黎加圣何塞有一所芭蕾舞学校，主要培训小姑娘（3－12岁）。我们希望在短时间内尽最大可能扩大客户群。
解决方案：
我们不过只采用了众多理念中的一个，那就是“营销天才杰·亚伯拉罕和其他营销大师的赚钱秘笈”。特别是171页，我们采用了该页的推荐战略。我们制作了小的优惠券向老客户散发（开始就发出15份，因为客户主要是孩子的母亲们），我们承诺如果她们推荐朋友加入我们学校，她们下月费用可以享受25％的折扣。她们的朋友第一个月费用也可以享受10％的折扣。这其中也考虑到了客户终身价值的理念。我们希望在前期牺牲部分利益以求后期取得更大的效益。这种策略就象野火一样迅速蔓延开来，不到一年时间里，我们的客户群从最初的15人增加到120人，800％的飞跃。一周大约只需10小时的工作，我妻子却可以得到全职工作的薪水，这对我们帮助很大，而且也让她有更多的时间陪我们的孩子以及做她自己喜欢做的事情了。
谢谢
奥塔罗·冈萨雷斯
哥斯达黎加圣何塞

296阿托·塔克勒
－－－－－ 原始邮件 －－－－－
发件人：阿托·塔克勒
杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二上午11:01
尊敬的杰，
好吧，你已经在不轻易间促使我开始了行动。
贸易：虚拟现实服装。34Carillon Court，拉夫堡镇，雷斯特郡，LE11 3XA，英国。
网站：vr－designerwear.com（虚拟服装设计师公司）
零售衣服，中等档次的男士和女士服装，配饰和鞋子，在最好的位置有一个1200英尺的商店。成立时间年12月现在的销售额:35万英磅
风险逆转当我们实施在年)并宣传了无危险无理由交换/退款制度后，我们的销售至少快速增长了三分之一，而且仍然正在这么进行着。目前我们已经从买家身上看到了效果。在我们的一个销售区－品牌/设计师服饰－完全退款几乎不存在，而且它使得我们因友好和乐于助人而显得与众不同，而且它毫无疑问地证明：我们希望那些客户对他们的购物感到满意，不仅是在采购中而且在购买之后。
问一个简单的问题我们体贴地询问每个客户“今天您需要什么/还需要什么其它的？”，我们以这两种方式获得了令人惊异的结果：首先，人们通常四处看看而且欣赏着我们还有什么能让他们/她们中意的东西。第二，由于我们所提出的问题，我们增加了15－25%的销售。最让我们吃惊和震撼的是有时小件的购买(如衬衫，牛仔裤和体恤衫)之后是高价物品的购买（夹克衫，大衣）。
如果您需要进一步了解细节或信息，请直接联系我。
你忠实的朋友
阿托·塔克勒

297奥德瑞·兰福德
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：奥德瑞·兰福德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二下午7:00
我已经写信告诉你我们用过去从您那里学到的不同的策略取得的很多成果。今天我想重点说说一件非常简单的事情：测试
我们最近一直以来做了大量的测试（象平时一样）。最有趣的测试比较了我们出版的两种不同的3－D封面对旺销电子图书的销售影响，这本名叫《成功－－－一种精神上的物质》的书，由瑞克·碧尼陀编写。顺便说一下，这本电子图书已经打破了我们所知道的任何一本电子图书发行的销售纪录。
更为明确地是，我们保留了所有的副本、设计、大标题、小标题、保证书等等。唯一的不同是图标（开始它离屏幕顶端大约英寸，因此人们地视线必须往下移动很多才能见到它。）
访客可随意地浏览带有原始封面或新封面的任何一页。每个封面由同样多的人们看过。你可以在以下网址看到我们测试过的两个3－D封面：
==> http://download.makethisyeargreat.com/covertest.html
注：如果你想看全部的销售页，你能在文中看到那张封面，访问：
==>http://ebooks.wz.com/spiritual/m40.html
结果：
带有照片的3－D封面占棕榈树封面销售的这就意味着对于每笔带棕榈树封面的销售，我们得到六笔带照片封面的销售。
从另一方面说，如果我们只使用棕榈树的封面，而且不测试，我们就会损失每七笔销售的六笔！
坦白地说，我们很震惊。我们的确预测出这个照片封面会表现得比较好，但是大约我们所问过的一半的人们认为棕榈树会表现更好。这个图标只是销售信函的相当一小部分。它产生了那么大的影响确实让我们很吃惊。
为什么这些封面会导致如此不同的销售业绩？
我们真的不知道。我们的理论是棕榈树封面看起来像大多数其他的电子图书而不是我们的电子图书。
然而这真的没有办法知道。
尽管如此，这的确是没有关系。关键是通过测试，以这种方式，我们能够尽量增加了我们的销售到极大的数量。因为我们期待着卖掉数千本这样的电子图书，这将造成巨大的区别－－－目前是在成本上的差别。
谢谢您，杰!
衷心的祝愿，
奥德瑞·G·兰福德
首席执行官，WZ.com Inc.

298巴瑞·M·舒斯特
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：巴瑞·M·舒斯特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月2日星期五下午
参加了ULMRL和阅读了杰的很多资料，我决定我应该改变我的业务重点－销售学校用家具。这种业务占的比例很小，不做这一行的几乎没有人考虑过教室课桌、图书馆的家具、或者餐厅桌子是从哪来的。它是只是在学校出现，每个人都认为理所当然。然而，在过去的五十二年中这是一个非常令人兴奋和回报丰厚的生意－因为它非常稳定而且正在增长。我们主要在加利福尼亚和佛罗里达工作，那里的学校建设的规模很大。但是我意识到我需要一个特别销售计划（USP）以便与我的竞争对手有所区别－他们以相当的低的价格提供类似产品。在与杰和其它ULMRL训练组成员的谈话中，我开始理解我需要一个更突击的重点才能在这个低价的行业中取得成功。我剖析了我们销售的各种产品，想出了一个可以制定很好的USP的竞争优势。
我销售了很多连桌椅，但是我不能证明我们高品质的连桌椅跟我们竞争对手低价的椅子相比，对学生来说会使学习变得更好。
我销售很多图书馆用的漂亮的、高品质的实木书架和学习桌，但是我不能估量相对于廉价的竞争对手的书架和家具，学生在我的图书馆能够获得更多的知识。
我销售大量的电脑桌，但是我不能证明相对于廉价的桌子学生坐在我的桌子和人体坐姿椅上能够更精通电脑。
我真正高兴的是把一个枯燥单调的学校餐厅转变成一个漂亮的美食餐厅－就象你在购物中心看到的一样。（你可能对你高校餐厅没有什么深刻的记忆了－除了一个不吸引人的大型厅式的房间，人们坐在很多排暗色的胡桃木面的长条桌子前。）
多年前，我意识到饮食服务项目在学校是教育中是一个非常重要的组成部分。实际上，与很多年轻人的肥胖、缺少锻炼、不良饮食习惯相比，使学生在一天中得到营养平衡的饮食更重要。我认为如果餐厅的环境能够吸引学生－房间看起来象他们喜欢的餐馆－那么他们就会进入餐厅，成为学校餐厅项目中的一部分。实际上，饮食服务在学校中唯一可以挣钱的地方。其它部门如果英语和数学学校是要花钱的－但是经营良好的饮食服务对于学校系统来讲是赚钱的机器，因为大多数的食物由美国政府免费提供。
－－
我认为如果我们创造一个改变学校餐厅环境的计划，我们就可以改变学生对餐厅的标准看法，增加学生就餐（因而增加收入）。
记得我前面说过我不能证明我们的家具比廉价的竞争对手的家具的更有好处吗？那么，在饮食服务部门，每天都有就餐数量和食品的总销售额的记录。我知道我能够使就餐数量增加－从而可以增加收入，我们会有一个可证实的改变餐厅环境的效果，因为我们可以用我们把新家具、艺术品和装饰品放入餐厅之前的销售记录来作为我们基准销售数。任何安装了我们的新家具和艺术品之后的销售增长都将归功于餐厅的新面貌变化。
因此我们的家具生产厂的设计部门将麦当劳餐馆中摆放的相同类型的艺术品、家具和装饰品改成适合学校用的。我们开始将学校餐厅设计成硬石咖啡厅的样子－放上自动电唱机免费播放流行音乐（当然是有限度的！），把’57 Chevy车的前部从墙里露出来，餐厅主题有校园的颜色和吉祥标志。我们用五十年代主题的创作校园咖啡厅，有古老的闪光的金属片颜色创作成摊位，苏达喷泉凳、和快餐桌，这样学生们会感觉他们在一个购物中心。这些和你在学生时代看到餐厅肯定不一样－因为他们在里面很高兴。
对于靠近海边的迈阿密、佛罗里达，我们在餐厅中间创建了一个海盗主题，放一个拖上岸的海盗船。在船中间有一个很大的乌鸦巢里面放了两个27寸的电视，这样学生们可以看上一周体育队的精采片段。甚至还有一个会说话的鹦鹉也是PA系统的一部分。
对于西部主题的学校，我们的设计师在餐厅中间放了一个木头畜栏，还有一个画成古老的酒店和综合商店式的凉亭，放着两台电视机。我们在餐厅周围放一些带有古老格言的艺术画来促进学习－例如：想象力是飞得最高的风筝
我们尽最大的努力在餐厅里创造一种令人兴奋的氛围。现在学校能够从销售量的增加中估量出餐厅改造的成功－通过他们每天的账目。有效吗？是的，在迈阿密的一所高校，以前餐厅里只有老式的家具和空空的白色墙壁时，每天3200个学生中只有250个来就餐。当我们花了25万美元，把餐厅改造成的一个海盗主题的餐室，墙上有9英尺高的壁画，30英尺长的墙变成从茅草屋顶看到的海景－在餐厅的就餐人数已增加到超过700个学生。学校将在两年内收回他们的投资，然后继续靠稳定的收入来赢利。
我现在知道我的USP需要证实我的服务如何改变饮食服务的经营状况。
在杰的指导下，我们制定了一个USP，它能保证投资的快速回收，和增加感兴趣学生的人数。在我们的多页销售信中，我们的标题是“麦当劳花费数百万吸引你的学生。不要忘记－复制它！”我们给出一些我们已转变的学校就餐人数和收入增加的历史例子。我们更进了一步，当我们安装一个新的餐厅时，我们录下全部过程。
•从将旧家具从餐厅中拆下搬走
•到没有旧家具的空房间
•我们展示搬进新家具的箱子
•我们如何安装家具
•我们在墙上和天花板上摆放画和装饰物
•我们还录下带有新家具的房间最后看起来的样子。
然后我们将15－30个小时的工作快速录制成3－4分钟的短片。然后在短片中加上合适的音乐－如“Lone Ranger”主题，然后我们有了精彩的“前”“后”营销品。你在电视上看过快速播放电影吗？很多人都象蚂蚁一样跑来跑去。你笑了吗？好，这就是我们的未来客户看我们的片子时发生的。（如果你浏览网店universalseating.com，你就会看到两个我们安装时的短片）。我们将他们与其它学校餐厅用的产品信息放在一张CD盘里，当我们把它与一封商业信和一本画册寄给学样，它成为一种有效的销售工具。
现在，我们的CD里有四个学校的短片，到今年夏末还会再做四个。现在我们可以估计我们的计划对学校饮食部门的益处了。我们的USP和我们的营销材料有多有效呢？我可以给你举一个例子说明这个计划的力量：
在2001年11月份举行的一个学校展会中，从加利福尼亚Compton来的两位学校董事会员来到我们的展台，看我们的安装录相。他们对录相印象很深，以至于带给其它董事会成员看－他们认为这个计划可以为一个在35年来没有新建筑的学校带来效益。
我们介绍了我们的计划，他们要求准备五所学校的设计－如果你看到现在的餐厅－四年每天都在那里吃饭你不会高兴的。我们刚刚收到超过一百万的订单来改造这五所学校－还有三个需要在今年秋天进行设计。
在我们改造完所有这些学校后，我们将会有一个图书馆，里面有超过13个安装短片，每个都有过去的历史资料，还有每个学校更新前后的具有说服力的照片。
正如杰告诉我的，我要制作一个USP，它是如此令人注目和有利可图，以至于可以自行销售。我们已经做到了，并且为未来的竞争对手建立了一道槛－因为我们将会有13个短片和案例历史与他们的所声明的低价格相对比。
我在ULMRL的两年时间教会我用象激光一样强力关注我的能力，在USP中强调我们对客户的利益，那才是简明的并令人关注的重点。
我把我们的成功归功于这个适合的市场市场有很大的潜力，因为每个学校都是我们的未来客户)，还有杰的不断提倡的改变。我决定把我自己从一个商人变成学校饮食服务计划的合作伙伴，并帮助他们成长。
我们现在很开心，并且也能带给别人微笑。更重要的是创造了利润。
您真诚的，
巴瑞·M·舒斯特
总裁
商业规模个雇员
网站：universalseating.com
(800) 743－手机
(800) 586－传真

299比尔·马洛
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人:比尔·马洛
收件人:杰·亚伯拉罕
发送时间:2002年7月27日星期六上午5：
亲爱的杰：
我可以坦诚地说，自从我接触了“亚·伯拉罕理念”，我的生活发生了很大变化。1994年的时候我在一家美国公司做主管。工作清闲，薪水包括奖金每年能挣到10万美元。自从1995年我自己独立开办了咨询公司以来，收入攀升到超过了40万美元，而且请相信我只需要工作几个小时。
虽然我们公司本身可以提供广泛的管理咨询服务，但是我在策略和市场营销方面所作的工作还是受了杰的理念很大影响。毫无疑问，我的客户业务已经取得了7位数的成果。下面是几个不为人知的例子：
•通过提供附加产品，保险培训公司收入在90天内翻番；
•通过建立市场营销“帕台农神庙”，执行服务公司利润在60天内翻了四翻；
•通过开发特别销售计划，电讯公司销售收入在仅仅30天内增加了50％；
我还可以列举出一个又一个的例子，比如长期复制理念、正式化推荐系统及发展计划、政策和程序等理念的效果，但是这些正是“亚伯拉罕式理念”倡导的内容。也许最重要的影响是，因为亚伯拉罕理念，我对自己设计未来和客户未来的能力充满了“100％信心”
谢谢你，杰.
致以亲切问候！
比尔·马洛
内华达州拉斯维加斯
附言：我所说的一切均真实有效，有据可查，我允许您在推销您的营销理念时使用我所提供的证明书。

300鲍勃·蒙哥马利
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发件人：鲍勃·蒙哥马利
收件人：杰亚·伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二晚上10：05
自我介绍
我是一名律师，拥有一家小的律师事务所，主要为公司和法人公司提供服务。除了个别情况外，我大多数的客户都是刚开始做一家新企业或者自己刚刚做企业业主。当他们的业务达到了一定阶段后，就需要成立法人组织或者以一些形式或实体来运营公司，而不仅仅是开始的个人独资公司。经过一段时间努力，我改进了组建公司的程序，这样我做起来就简单快速的多了。我通过企业黄色提供服务，跟其他律师相比价格也合理。我当初认为要想吸引更多的业务，仅靠价格本身吸引力已经足够。但是我用这种方法运行了一年多，业务量并没有像我希望或预计的那样增加多少。
我原来对杰亚伯拉罕就有些了解，所以决定去买他的磁带《选对池塘钓大鱼》来学习一下。事务所离家有一段距离，因此每天上下班来往于事务所的路上我就听磁带学习。磁带内容激发了我的热情，并帮我产生了关于如何提供服务的无数想法。我选了5个想法付诸实施，在几个月的时间内我亲眼看到组建公司（及有限责任公司）的数量几乎增加了一倍，从原来每月平均3到5个发展到现在每月平均7到10个。
具体执行过程
1．让客户能够很容易联系到你。杰在他的磁带中提到了需要让消费者（对我来说就是“客户”）很容易能够联系到你。联系到一位律师通常比较麻烦。他们不是在出庭就是有客户或者在接电话，如此等等。
在我的黄页广告中，开始我列