出了“免费录音信息”并提供了一个免费拨打电话号码。有些人不愿意打电话，也不希望收到推销宣传资料，但是却非常乐意了解有用的信息。我的录音信息大约有60秒，主要介绍了我提供的服务、费用、让客户满意保证，然后特别指出，如果他们留下自己的信息，我可以通过电子邮件、传真、电话或定期信件提供其他附加信息。虽然我没有做过科学调查，但是我估计80％打电话的人留下个人信息要求提供更多资料。
2．使用电话跟踪回访。以前，给客户发送了资料后我很少再打电话询问。杰的磁带指示说只要使用电话跟踪回访，那么销售额会稳步增长。我于是开始这样做，通常也只是问客户是否收到了资料，他们还有没有其他问题等等。我发现这是一个绝佳的跟客户拉近关系的机会，并且让客户明白我真的知道自己在做什么。同样，我没有做过科学调查，但是相信邮寄资料后电话回访对业务量提高有了很大影响。
3．提供保证。虽然我的事务所位于爱达荷州博伊西，但是我在许多其他州也组建了公司和有限责任公司。这些事务通常是通过电话、电子邮件、传真等搞定的，不需要跟客户亲自会面。这种安排就需要消费者或客户对我有一定成分的信任了。一般都是采用几种方法来完成。我相信上面提到的电话帮我建立了来自客户的信任。第二，在我所有文献中都提供客户满意保证。我允诺如果客户不是100％满意我可以退还他们支付的全部费用。
4．让客户提供证明。听了杰的磁带后，我认为从以前服务过的客户那里收集一些证明材料非常重要。有许多客户跟我说他们对我的服务非常满意，但是我忽略了没有把这些事情记录下来。我开始询问客户他们是否乐意向我提供一份说明为什么喜欢我服务的材料。几乎所有客户都说他们非常乐意，但是因为忙结果还是没能提供。我发现最有效的办法是问他们最喜欢哪些服务，然后请他们写出来，并请他们允许我使用他们提供的证明材料。这好像是最行之有效的方法。我甚至还从专业人氏，比如会计师那里得到了证明材料。我相信这些材料增加了我的诚信度，客户花钱购买你的服务，他们需要这种诚信度。
5．要求推荐客户。过去我对客户推荐从没有过多考虑。听了杰的磁带后，我决定，至少我需要让人们知道我也需要并接受推荐客户。有些我的客户说他们并不知道我接受推荐。我在发给客户的声明（帐单）底端加上了一句话，说明我们大多数的业务来自客户推荐，而且我们对客户的推荐非常感谢。因为在我为客户组建了公司或有限责任公司后，大多数的客户会给我们打一到两次电话来询问一些问题。在探讨了他们的问题后，我会告诉他们很感谢他们给我们带来业务，而且如果他们愿意推荐朋友或生意伙伴的话，我也非常感谢。同样我还是没有进行科学研究，但是一直接到电话询问，说你们给谁谁谁组建了一家什么样的公司，然后他们会说给你留个电话吧。这些都是最好的潜在客户，因为我不需要事先卖给他们什么东西或者博得他们的信任。他们已经从朋友或生意伙伴那里了解了我的情况并对我有了信任。
结论
毫无疑问，在我头脑中我很清楚这些营销技巧都是我从杰的磁带中学到的，正是这些技巧大大增加了我法律事务所的业务量。还有另外一种方法我上面忘记提到了，那就是后期销售。我同时也提供其他法律服务，比如合同、协议、公司出售、调解等服务。所以我开始在我发出去的所有文献中另外附加了一页，介绍我这些其他的法律服务项目。这样做帮助我接到了更多的其他业务。
附言：我也很想通过电子邮件等形式扩大公司组建方面的业务。我现在正努力想办法，如果想达到这个目的，怎样得到可靠及能够支付得起的电子邮件名单。如果您有什么建议将不胜感激。
提交人：罗伯特·蒙哥马利
日期：2002年8月14日
联系电话：(208) 322－8865

301鲍勃·尼尔森
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：鲍勃·尼尔森
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年7月25日星期四上午5：12
亲爱的杰：
8年前当我第一次收到你的销售材料时，我就知道这正是适合我的东西。你的市场营销理论创造了奇迹，你的营销理念已经成为世界范围内的咨询准则了。这么多年来，我购买磁带、书籍和许多其他工具上面花费了几千美元，就是为了学习销售和市场营销的秘密。但是你的战略、想法和理念跟其他的完全不同。你的方法是起效迅速的、引人注目并简单易行的，无论是业务开始阶段还是扩大业务阶段都非常有用。因为根据你的多极“营销支柱”理念，我的公司取得了成功。实际上，一旦客户选用了我们特别的零售服务并使用了一体化程序，取得50％、100％，甚至300％的成效都很常见。
而且，因为我们是在“只看结果”的基础上工作，他们只根据结果付费！我们不再像以前一样，对顾客按小时收费，所以这种基于实际结果的收费标准，在第一天就收入了1万美元就不希奇了。这是执行你的创新理念并根据你教导的无风险保证取得的成果。
杰，如果没有采用你已经经过证明行之有效的营销技巧，我们的公司不会取得今天的成绩。你的实事通讯、文章、书籍和磁带都针对解决最特别的需要并帮助我们公司成长为更高专业水准的公司。
这是一个强大的突破自我的过程，我们的发展让我的许多竞争者们望尘莫及。而且我们还学到了怎样开发战略伙伴、销售材料、直接邮件、推荐以及有奖网站等招数，实际证明你的营销策略能够最大程度地发挥我们的销售潜能，而且一定能够在将来为我们带来数百万美元的利润。
杰，如果没有采用你的营销技巧，我们的公司肯定不会取得现在这样的成绩。是你的定位于解决顾客需要的文章、书籍和磁带让我们成长为层次更高的专业公司。
谢谢你对我们的帮助和特别建议
鲍勃·尼尔森
亚利桑那州凤凰城POWER零售有限公司
网址：//www.retailing.com
附言：通过学习怎样开发战略伙伴、销售材料、直接邮件、推荐以及有奖网站等招数，实际证明你的营销策略能够最大程度地发挥我们的全部销售潜能，而且一定能够在将来为我们带来数百万美元的利润。（我所说的一切均真实有效、有据可查，我允许你在推销自己的营销理念时使用我的证明材料。）

302鲍勃·莱得勒
－－－－－ 原始邮件 －－－－－
发件人：鲍勃·莱得勒
收件人：·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五上午7：57
杰：
我最得意的一个营销案例是使用室外信箱推销房子－我自己的房子。这正是采用了杰总是提到的目标和广告营销原理，不过背景完全不同罢了。那就是把一份令人望而生畏的法律文件变成推销工具。
事情的经过是这样的：
多年前，我从宾西法尼亚州搬到堪萨斯州。因为我早想检查一下新房子的建筑情况，并打算一直等新房子建好再卖掉原来在宾西法尼亚的房子。我让房地产中间商来处理宾西法尼亚房子的出售事宜，而不打算运用自己学过的市场营销知识来亲自卖房子。
其中有一份通常在房地产业使用的合同文件，是在房子有什么问题需要说明时的披露声明。有规定说如果没有相关披露说明可能会导致法律诉讼，而且房地产经纪人董事会对该文件采用了一种特别格式。
当我收到这份表格时就知道这是个麻烦问题。我的房子已经40多年了，这些年没有修补过也没有什么大的磨损。如果要在一张冰冷的表格上披露每一个“问题”，那实际就等于大喊：“这里有问题，要小心！”，这可不是我想要的结果。当我收到这份表格时，他们要求尽快填写因为可能有潜在的买主在等着看呢。
因为我本人是律师，我知道表格本身没什么魔力。重要的是每一件事都得披露。因此我把这份表格弃之一边，坐下来很快起草了一份新的说明文件，以一个短故事的形式。这个故事有一个醒目的标题，充分说明实际上这是一份披露文件，但是又是以我自己的方式。说明是这样的：
约克大街1113号的故事
房子历史的公开说明－包括最不能示人的缺点
我预计买我房子的目标客户应该是带有小孩的夫妇，或者准备成家的人。我同时也知道，在房地产这个特殊市场，一般妻子对房子购买决定的作用比丈夫的影响要大。因为这个原因，我的叙述是以一种让人感到舒适、随意、家常式和个人化的方式来写的。
确实这是一份法律文书，但是又没有一点超出法律上不允许披露的信息，只要没有以任何方式进行欺骗就行。没有任何事能阻止我，把一份可能存在问题的法律文本变成能向买主提供房子“温暖”印象的销售过程，并打动打算购买房子的夫妇，让他们的视野扩展到从现有的装修方案，看到未来能反应他们的想法、个性和品位的装修方案。同时也没有什么能阻止我“走遍”每一个房间，谈论我的家庭、孩子、有多少家公司，当然还有关于房子缺点的介绍。
下面是我摘录的一些内容：
“下面介绍一下房子的历史”
这所房子建于（根据县里的记录）1954年。我们直到1981年才搬进来，因此以前的情况也说不太清。那时候我妻子黛博拉还在怀孕期，我们已经找房子找了六个多月了。当时这所房子看上去跟现在一点也不一样，跟我们的品位也不一样，不过每个人也都有过这样的经历，不可能事事如自已所愿。不过房间都很大，也有充足的壁橱和储存空间，院子也非常宽敞，很适合我们的女儿（不久就会到来）玩耍，也适合全家人聚在一起。
我们当时带有一些想象，想着怎样装饰这所房子。【注: 这样可以介绍避免出现潜在买主不再打算观看目前装修情况的问题，那样对目标市场来说情况可能就会变得复杂了，如果能继续看下去，那么接下来他们就会考虑到重新装修的问题】
“我们是四月份买下这房子的。”
“我们最先做的是把深兰色墙面的卧室改成婴儿室。我们还在那个房间贴了壁纸以后，又计划采用装饰窗帘进行装饰并对窗户改造一下，然后我们着手进行改造。如果你家也有小孩子，你可能会发现用壁纸教孩子学习字母表对大人来说是有很趣的事，比那些老旧的闪光卡片要好得多。[注：壁纸有那种字母表积木的印刷图案]”
“我们的女儿黛安娜直到9岁左右还非常喜欢这个房间，那时候我们准备为她重新装修这个卧室毗邻的角落部分，并准备在天花板上装上电扇。说到电扇，两个这样卧室里的电扇都曾经换过，所以您要住进来使用的就是新电扇了。【注：说明以前不好的方面，也要提到好的方面】”

“当我们搬进这所房子以后，起居室和餐厅的壁纸还是乡土式样的。我们比较喜欢更正式一些的样式，像那种有纹理的壁纸。过了一段时间，我们找到了喜欢的壁纸，因此就换成现在墙上的样式了。除了壁纸，我们还在起居室重新装了窗帘并在餐厅按了电扇。餐厅窗户和墙面的处理花费了一些时间计划并改造。对我们来说，这些事很值得去做。”
“下面是我们要披露的第一件事情”。鲍勃自己安装了所有的吊扇。安装后我们也已经使用了相当长的时间，从来没出过什么问题。唯一的“问题”是楼上两台电扇最终磨损严重，我们对其进行了更换。如果您对我们的安装不放心的话，可以请验收人员来检查一下安装和线路情况。[摘录完毕]
后来房子卖给一对完全符合我预期想法的夫妇以后，我跟该夫妇中的丈夫谈论了一下，问他认为究竟是谁是提出“这封信”的人（当然不是指法律意义上的披露），他推测说是我妻子写的这封信。他说他妻子被这封信中关于房子的故事感动了，所以决定把自己、丈夫和计划中的全家人都搬进这所房子，无疑这封信是说服她（他们）买这房子的最重要的原因。看来改写貌似正式吓人的法律文书也不是什么坏事，而且我当时并没有充足时间把这份促成最终卖房合同签订的“广告”修改的更精炼完美些。
我的法律实践过程如此与众不同，我针对客户的工作也扩大到法律范围之外的公司策略和公司成长等服务，而且我也对其他市场营销和销售工具的“标准格式”做了修改，但是卖房的事仍然是我最有成就感的一件事。
鲍勃·莱得勒
66536堪萨斯周圣玛丽6115 Pleasant View
电话：785－437－3250

303.布莱顿·斯蒂佛德
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：布莱顿·斯蒂佛德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五上午7：32
日安杰：
请接受来自地球另一端的问候。
我对杰亚伯拉罕和他的理论来说都是新人。我是在市场营销教科书的参考中知道杰的，然后我买了一些他的材料（特别是天才边缘、门徒－导师磁带系列）。从那时起，我的生意就开始慢慢度过了平淡毫无起色的阶段，在那段时间里我的中等规模玻璃雕刻企业的批发和零售情况都一直不好不坏。
最先影响我的就是他的思想，这种思想我认为是打算开办公司的人，还有周围那些希望在市场营销、时间、团队、卖方等方面取得最好效果的人们必须学习的，这种良好效果一般是通过创造力、系统和组织结构才能实现的。实际上基本有3种方法可以增加业务量，这3条准则是应该时刻牢记在心的。那就是：
多增加一些远景展望目标；
提高把这些目标变成客户的能力；
努力发挥消费者的价值以及他们对公司的终生价值作用。
如果上述这几条都能做到，那么你的公司将会以指数规律发展。
最先取得的较大成果，是来自我们淘汰了目前正使用的一条广告，代之以完全不同的标题、选择不同的出版物，然后衡量消费者的反应和转换率，再然后就是制做了一条又一条最好的广告。
有时候为了不影响收入，能顺利得到广告空间，我们甚至跟人私下做交换。

第二就是我们把这些和以前的消费者资料做成数据库，并向他们提供其他产品和服务，比如免费更换工艺品，消费者花5个产品的价钱可以买到6个同样的产品，我们还对现有的生产线进行了改造，增加了其他能够兼容的生产线。
第三是对得到认可的业务进行阶段性交叉宣传（主体寄生），也就是对那些消费者最有可能购买的产品使用可赎回凭单加奖金、减少工艺品图案排列、只花三份价钱买到5份产品等的方法，同样最后对效果进行衡量。
当然我也知道还有许多其他的方法可以用到我们的业务中来，这些方法同样可以引领市场营销快速发展并取得更大的利润，比如销量会稳居榜首、业务会越来越多、直接销售和卖方安排等也会更加有效合理。
－－
我可以说就是只凭这三种方法我们的业务就得到了指数型的增长，我们现在正计划着扩大规模。不过，要想扩大业务我们必须建立更好的系统，比如说象工作人员、交货、电话、订货生产系统等都需要考虑。
杰，对你我只能说声谢谢，谢谢你的市场营销知识。
祝好
布莱顿.斯蒂佛德

304布赖恩·伯纳沙克
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：布赖恩·伯纳沙克
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二下午：
亲爱的杰：
感谢你给我这次机会让我跟你一起分享我的成功故事。到目前为止，我还没有机会参加一场你的现场研讨会呢，但我购买并聆听了你的磁带（你的秘密财富、93个特别推荐系统以及“X”先生写的不那么有名的书），并且我还从你各种“不断出新的”磁带中收集了很多有价值的想法。
我有一家规模很小但是不断发展的图书出版公司，我从事这行超过15年了。我原来认为，我可以把我从以前成功的广告业务中学来的知识应用到出版业务中来，也会同样取得成功。
但不久我就发现这两种业务从本质上就不一样。广告业主要是服务行业，但是出版业要算是生产行业了（当然我的看法可能有些片面）。原先在广告业中起作用的财务系数在出版业中根本不管用。要想拓展业务也不容易。从事广告行业时，我有时间向为数不多的几位客户展示我的能力，这几位客户是我需要争取到的。但是在出版业，我怎样才能跟所有那些需要耐心说服的人们交谈呢？并且让他们知道我们的书值得一读？
您的“亚伯拉罕理念”鼓励我超出竞争和现状来思考问题。在听了你的秘密财富和93个特别推荐系统讲座以后，我脑海中开始浮现出一个想法，这个想法实际上是把两个想法融合在一起了。这个想法就是改变目前我只定位于潜在作者、书店和书籍销售代表的推销方法。
我一直非常努力地扩大我的业务，不过有时候为在市场竞争中站稳脚跟真是绞尽脑汁。我原本认为“多做广告肯定对我有帮助”。但是广告并没有起到什么作用。这种情况让从前曾经是广告人的我一筹莫展！
在“你的秘密财富”中，你说要发掘自己隐藏的潜能，这不仅仅是指自己的技能或者无形的物质资产，更包括跟他人联系的能力。因此，我问自己“我拥有什么样的关系能帮我的公司发展呢？”
突然我如同醍醐灌顶（请原谅我的陈词滥调）。我一直试图把公司印刷的每一个书目直接卖给读者、书店和分销商。我的人数不多的营销队伍（我儿子和我）忙着联系这些人，每天把自己弄得团团乱转、焦头烂额。
沿着这个思路，我发现其实我只需要联系那些已经联系过的人就行了，我们希望把书卖给他们。再来说说指数型增长的效果吧！这个主意是实现我现有潜在价值，利用潜在关系，和采用推荐系统打开另一扇门的融合产物。
我认为首先需要赢得读者和书商的信任，这样他们才会对我打算在书中宣传他们的想法接受。（不过事实很值得探究，我的这种做法在基督教义书籍中很起作用，远远大于一般世俗类的书籍）。问题是我怎样建立信任呢？
思路继续前行，我发现我需要首先赢得几家产业内部人员的信任，那么反过来他们会对我们的书籍产生信任。我还发现赢得企业代表的信任相对要容易，因为他们在对我们书籍的信任中能拥有既得利益。这种既得利益就是他们可以从我们这里拿到回扣。(更不用说他们会努力对我们提供的书籍进行促销了，我只是想说这种方法容易得多，因为这种经济上的原因，他们现在非常愿意阅读/评论这些我们希望他们代理销售的书籍了)。
这个想法让我们受益如何呢？2000年，我们的总销售额达到14.8万美元。2001年，销售额为30.2万美元！我们现在正计划在2003年底销售额达到40万美元。但是这还不仅仅是钱的问题。我们现在拥有了更大的满足感，知道我们用我们的书接近了更多的人。我们的自我价值观念增强了，同时我们拥有的这家出版公司也取得了成功，现在很有竞争力。谢谢你，杰。
其他人怎样才能从我学到的知识中受益呢？我这些年在广告业中的经验告诉我，要想别人买你的东西首先要取得消费者的信任。好的广告可以帮助提高信任度。但是更好的方法是对你接待的每一个人都用对待有价值的人的态度去对待，这样更能建立信任。我们要从超越消费者终生价值的观点来看问题，更把他们看作是有价值的人。这是那些困惑的CEO们在商学院中应该学习到的（不好意思，我好像在讲道了）。杰，如果我没有能够与你分享每一个细节或错过了主要内容，一定要告诉我，以后我会努力在介绍我学到的东西方面把交流和沟通做的更好。
你真诚的朋友，
布赖恩.伯纳沙克，出版商
长青出版社

305布赖恩·马洛维奇
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：布赖恩·马洛维奇
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二上午：
嗨，你好：
“我在印刷精美跟真的一样的百万美钞上承诺，可以为客户提供‘打印机小毛病专门解决办法’，客户采用我们的办法可以享受五折优惠。我的打印机确实有点影响打印工作，但也并不是不能用。事实上，我办公室的人都认为我简直疯了，因为他们根本没看出来打印机有什么毛病。所以我就这样利用我发现的小缺点为客户提供五折优惠。最早的订单是一封简单的电子邮件，然后增加到一小张客户名单，而且那些不久就会收到直接邮件的客户还会给我带来源源不断的订单！’’
布赖恩.马洛维奇，总裁
网址：www.LeadStampede.com
地址：加利福尼亚州94914肯特菲尔德484邮箱
电话：415－884－9202
传真：415－449－3469

306布赖恩·马丁
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：布赖恩·马丁
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五上午9：25
1991年，我有机会被特许参加了一次您的营销研讨会，并从那时起成为杰亚伯拉罕的追随者。我通过亲身体验学到的东西帮助了许多公司，同时也为我自己打开了一扇门，并使我可以加入财富500强企业。但是因为您需要的是案例研究而不是生活史，那么我这里提供一些想法，也许对别人能有帮助。
在为一家家族式专业木材公司提供咨询时，我发现他们的销售额在下滑，而且来自大公司的竞争正要把这家公司排挤出去。这家的父亲已经退休，儿子需要有人帮助让公司业务回到正常轨道上去。我首先发现的是这家公司没有找准定位，因此对外联络不畅，也没有专门的销售计划－实际上是有计划的。这家公司致力于为大都市地区的建筑行业生产特殊切割木材和提供木材打磨服务。在研究了他们跟竞争对手相比，在提供保证和交货方面的弱点后，我们首先开始建立一个固定的USP（特别销售计划）。据我回想，我们设计的USP是“提供专业木材产品保证，满足价格、业绩和个人化服务要求”。我向他们询问了一些关于他们提供产品的性能特点以及独立的6个要素方面的信息－选择森林、切割选择、木材质量、价格、交货以及客户工作。然后我们设计了一份支持产品每项性能的保证，并对公司如何具体支持每份保证作了特别说明。
第二，公司原有几个文件柜，保存的都是以前客户的记录，但是公司却没有有效地利用这些非常有价值的资源。我告诉他们这些文件柜里最有可能产生新的业务－因为如果我们能重新联系到这些客户，也许能为公司争取到新的机会。如果他们在每份文件中记录下客户是怎样离开的那就会更有帮助了。但经理说他通常不知道客户为什么离开，但推测是价格和交货的问题才导致许多客户另寻其他的供货商。
使用产品特点/保证单后，我们又加了一封信，邀请以前的客户再跟公司合作一次，给公司另一次机会。然后木材厂主就开始把这些信发给以前的客户，然后紧跟着再电话访问。这样做的效果就是在两个月内订单增加了25％。
杰，我不得不遗憾地要说的是这场变革刚刚初见成效，木材厂主就又沉迷于其他业务了，没有坚持到底。毫无疑问，以我的看法，如果一直正确地坚持下去一定会取得更大的成果。以后我又多次看到很多企业主不能把已经成功的想法和实施行为坚持到底，所以我要对那些已经执行您的理念的人说“一定要坚持到底”，这是我建议中最重要的一点。
希望这些叙述能象当初帮助我一样帮助他人。
布赖恩·马丁，沟通经理
Administaff有限公司
电话：281－348－3726.

307布赖恩·芮文尼尔
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：布赖恩·芮文尼尔
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月15日星期四下午7：49
我一直很喜欢这句话“别掏钱做广告，只为结果付钱”。今年夏天，通过一个非常成功的“试验性”雇用大学生实习的事情，我终于把这句话的含义真正体验了一次。
三月份我刚刚雇用了办公室的第一位职员，我这间四个年头的老财务服务公司可没钱支付太多的额外费用。虽然业务还算不错，但是当我接到一位高端客户的电话，说希望我“雇用”他的侄子来“夏季实习”时，对此我是持怀疑态度的。
“我想让他跟你学学怎么与客户交流以及如何建立客户关系，布赖恩。我的建筑公司提供不了这样的机会，他在我这里学不到什么。帮帮我吧？”
如果你的“A”级客户对你本人和你的公司感兴趣，我感觉自己就有责任对客户的兴趣作出回应。不过你要面对的是客户的侄子，一个根本没有经验的人，还得教他怎样跟客户“交流”，这事可不那么好做。所以我必须得把握机会，让这种事情变成每个人都觉得是值得做的事。我明白有他“叔叔”在，我就不用白白充当这个年轻实习生整个夏天的“ATM”取款机了。
对这个实习生的管理主要包括两部分。开始是“代币”薪水，然后是根据实际工作绩效发放“利润”奖金。“奖金计划”包括夏季的研讨会和每周的推荐计划。对他为期十周的实习，我的目标就是这样简单。如果我能帮助这个实习生学会财务方面的基本语言和知识，“叔叔”就会帮他侄子尽快找到合适的主顾。
因此，我们的研讨会目标当然就定位于“建筑”行业，而且我很清楚“叔叔”希望他的侄子“成功”。
长话短说，有24位企业业主参加了45分钟的研讨会（参加人员有的是