邀请的，有的是由我的实习雇员和他叔叔介绍来的）。后来我的业务产生的效益简直势不可挡。为我们带来了35000美元的新业务，我允诺他的奖金比例是10％，仅这一个项目我的实习生就挣了3500美元！！
推荐项目中，实习生推荐一个人就能挣到25美元。19个研讨会之后，他又拿走了500美元。又一次证明“叔叔”的影响不容忽视，因为实习生电话联系的客户都是适合我们的。我还想补充的是，做这些只不过支付了一点点周薪，而且都是在我们叫做“弹性时间”里完成的。我可没有太多时间天天跟他见面，我让实习生自己选择时间只要他能每周给我一份进度报告就行。
正如你所见，对各方来说这真正是一个“双赢”的结果。每天有人帮我免费做广告，宣传我的服务。实习生也赚到了平时暑期工作薪水的5倍。
最后，“叔叔”不仅为他侄子的成功充满骄傲，还到处跟人介绍我“无与伦比”的财务服务经验！！！
学到的真理：永远要把眼光放长远些！！！！！
杰，谢谢你所有的理念。是你让我的生活变得更美好。
您真诚的朋友，
布赖恩·M·芮文尼尔e

308布赖恩·塔特拉
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：布赖恩·塔特拉
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月19日星期一凌晨3：16
亲爱的杰：
我是英国9家女装店其中一家小连锁店的老板，这9家店位于英国各个购物中心。我们试过很多方法改善商店的经营情况。不过唯一真正起作用的一个点子是从你的书中学到的。
我们跟女鞋进口商谈妥，让他选一些女鞋款式放在我们店里，我们帮他卖掉。我们在服装店里展示他的鞋，同时销售人员也是我们提供。作为回报，我们得到卖鞋款项的30％。去年12个月里我们在四家店里都采用了这种方法，结果赚了70万英镑，换成美元差不多是100万。而且根本不用雇用更多的店员，我想这应该算是个好办法吧。今年我们正准备跟其他人合资经营呢。
您忠诚的朋友，
布赖恩.塔特拉

309布鲁斯·埃里奥特
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：布鲁斯·埃里奥特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月17日星期六凌晨3：38
亲爱的杰：
下面是我的成功故事。
我和其他两位合伙人在欧洲共同创立了一家ISP企业。后来在两年之后我们把这家ISP卖给了美国一家更大的ISP企业。
我们刚开始的时候没有多少钱，当然更不会有多余的钱花在市场营销上。但是我们有一个好产品，比竟争对手的产品好的多，不过没钱宣传。我们怎样才能尽快找到销售渠道呢？我决定建立一个战略性合作关系网络来进行推广。
首先我们跟国内最大的软件批发商合作。
他们为我们提供“合格代理人”，我们向每一位代理人支付数额很少的佣金。但是只有在代理人把产品销售出去以后才可以拿到佣金。
批发商每月向国内各地2000家计算机商店提供简讯。他们通过简讯和他们自己内部的电视推广项目宣传我们的“合格代理人”想法。就这样这种想法很快流行起来。他们组织了国内许多商店收听我们的产品销售计划。
这就象一个大哥哥牵着小弟弟的手帮他开始走路一样。他们甚至为我们提供了一些前期费用，因为他们知道这个点子非常棒。
2．然后我们跟个体计算机商店合作，跟他们签订协议让他们做我们的“合格代理商”，然后对他们进行培训，教会他们如何销售我们的产品。
我们提供了营销工具包和营销担保（钱由我们的大哥哥出）来帮助这些商店开始运行。我们每周跟他们联系一次，每月召开几次培训会议。
3．接下来我们跟一家较大的美国电影制片厂合作，他们正在想办法让更多的人观看他们制作的电影。“网”是一部他们制作的网络电影，正准备发行，因此我们充分利用这个机会在互联网上大肆宣传。这可是“战略性事件”。
我们在国内各家影院都做了特别展示，并推出为期一个月的免费预定。这起了非常大的作用，影响也随之扩散了出去。
4．下一步我们又开始利用新闻报纸。我们仍旧采用免费预定，并对所有报道人员进行培训，作为交换，他们在报纸上报道我们的故事。他们很喜欢我们这个想法，于是每周都写一篇关于我们的报道。
5．我们还跟大学合作，让大学也变成我们的“合格代理商”。我们对学生和教授进行培训，让他们学会如何连接。
6．最后，我们还采用了非常醒目易记的服务宣传标语“今天就连接吧”。虽然简单但是非常有效。
三个月后，我们的分销商网络已经有了80个热情高涨的计算机商店、咨询顾问和学生对我们的产品进行再销售。我们还有专门机构（我们的大哥哥－软件批发商）为我们招募新的代理商。全国的报纸上都有关于我们的报道，也有许多风险投资商来找我们，他们想弄明白我们是怎样刮起的这股“旋风”。这些我们没花一分钱－只不过占用了一点时间、精力和想象而已。
总之，只要你有好点子，别人就愿意跟你合作，这样他们也能赚取相应的利益。
但是要想跟实力强大的合伙人合作，并让他们从金钱上给与支持，那么就需要为他们构建一个赢得长期回头客的业务计划。使用当地媒体的力量让影响扩散出去。
当然还必须要跟所有这些合伙人保持联系。定时给他们出几个新点子。
希望我说的这些能对你有帮助，杰。我一直很喜欢读你的书并按你的理念行事。
祝好
布鲁斯

310卡列布·琼斯
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：卡列布·琼斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月14日星期三下午9：25
我叫卡列布.琼斯，我是一位电脑咨询专家，在奥勒冈州波特兰地区开展业务。我自己一个人工作，没有雇员。对我这样一个从事技术性工作的计算机狂来说，要想搞好销售非常难，不过为了赚钱养家我必须得学会销售。
在听了杰的一些磁带，读了他的书之后，我有了初步思路，那就是想办法利用那些我目标市场上已经拥有很多客户的其他人或其他公司。如果已经有人已经拥有了许多你想联系的客户，那何必麻烦自己去体验打电话或门挨门推销的冷遇呢？
我是联网计算机咨询方面的多面手，因此我可以在一间办公室里处理所有基础计算机系统。我做过一些市场调研，手里有几家小公司的名称，他们也做电脑咨询服务，主要是计算机辅助会计系统服务。他们不做我做的这种整体网络和软件咨询服务，但是他们提供服务的市场跟我的目标市场是相同的。
我不想简单地给他们打电话跟人家说“嗨，我希望你能把我介绍给你们所有的客户”，我想了一个办法能让他们也得到好处。我决定如果下次碰到我的客户遇到问题，需要求助于计算机会计咨询商时，我就给他们中的一家打电话，这样也是为他们拉到了生意。
几周内，这样的机会就来了。我的一个小客户需要会计咨询服务。我从那张会计咨询商名录中找出一家并给他们打了电话，并带着他们的人跟我一起去见客户。这个女人后来也给我推荐了她的客户－当然现在也成了我的客户了。她因为有机会看到我是怎么为客户服务的，所以不久后她对我说“我有几个客户，我想他们真的、真的很需要你的服务。”就这样，我们的合作开始了。
长话短说，在接下来的两年半时间里，我自己一个人就从这个女人推荐给我的客户身上赚到了超过19万美元，这还不算那些我的新客户推荐的业务收入。对我来说，这是一桩没有成本没有广告费用的买卖。也是一直以来为我带来最多效益的一项行动。我现在已经开始着手提前联系城里其他计算机辅助会计公司，希望能象这家一样取得成功。
事情就是这样决定的。只不过让自己的头脑稍微改变那么一下，情况就会完全不同。
卡列布·琼斯
总裁
地址：奥勒冈州97045奥勒冈城伯恩顿街12305计算机服务有限公司
电话503－675－9786

311查尔斯·麦克兰敦
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发件人：查尔斯·麦克兰敦
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二下午
我要讲的故事非常简短，因为至今为止我的律师/职业会计师工作一直是兼职的－虽然现在我正准备做全职。基本上我实施了两个主要的原则。第一个很简单：交叉销售或将我现在的客户资源发掘出来为我的进一步销售服务。例如：我现在的税务客户已经成为销售法律服务、不动产计划、委托书、提供合同问题解决方案等服务的良好资源。而相反地我的法律客户已成为销售报税准备和税务策划服务等的良好资源。这个原则从本质上增加了销售收入，也促使我下定决心全职从事这份工作，而所有这些只是因为这个简单的想法和其实施过程。当我提起这些新产品时，我告诉我的客户我将很高兴提供已经购买了我所建议的服务的客户名称，因此这让他们感觉购买这种产品更放心。另一个我已实施的重要原则是，提供我的业务所包含各个方面的方针、程序、表格、清单、手稿、模式等的书面材料。这个系统以一种无缝的方式建立，有可无限延伸和修正的规定，但是基于一种无缝的格式或模式，当然它本身在必要的情况下可以被延伸。这是一个大项目而且很费时间，但是基于该项目能帮助顺利地经营业务，所以其回报也是相当可观的。因此时间没有浪费在犯同样的错误和重新使用相同的方法上。我随时做方便的数据记录，以便不断地获得新的想法纳入这个系统中。这个系统很容易调整来适应这个不断变化的市场和其它条件。有不断产生的想法使系统“制度化”，使思想更有创造性并产生新想法，这样就会更专注于完美的执行并使客户充满了购买欲望。
目前这是一个个人的实践，但是这些系统文件将会更容易培训和指导那些可能和我共事的人们。

312克理斯·阿伦
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：克理斯·阿伦
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月15日星期四下午
我写了下面的东西来表达我的感谢之情，通过阅读你的书和文章我的洞察力得到了提高。
我在1998年还是一个小生意顾问，我有机会读了一些杰写的作品。我从一篇文章中学到的一个理念显著地增加了我的业务量。当我偶然发现这个理念时，正值我介入的一个公司建立的关键时期。
这个公司是一个互联网科技公司，他们有一项极好的技术－一种把居民用户的互联网传输速度达到10MB的方法，只是电缆费用的一小部分。我正忙于组建销售和营销团队，正为如何起动这个公司而绞尽脑汁－来自杰氏思维的一个观念油然而生－我不能准确的记起他使用的词，但是我记得大概的理念－我马上清楚地想到，我不需要一个强有力的销售队伍，这个产品是如此有吸引力，以至于它都不需要一个熟练的销售队伍去赢得客户。
我与所有当地的电脑再销售人员和电脑店建立了关系。他们喜欢谈论最新的技术，已有的那些技术－不论如何那是电脑销售者普遍存在的热情，因此当我们给他们一个令人兴奋的事物来谈论和促销时－那是一个绝佳搭配。
我们与我们服务的各地理分区的所有电脑店合作，通过使用这种战略作为一种软化市场和销售服务的方式－电脑店很有热情，顾客也很感兴趣，营销成本为零－这对于我们所处的时期非常重要。这种合作比我所看到的任何方式都有效，软化市场，形成舆论，使整个社区中所有人参与将这项计划并推广到他们所在的城市（通过给市议员施压），一个拥有三十万人口的城市所有购买新电脑的人都听说了这个能提供比拨号上网传输速度快500倍的互联网公司，而费用只有每月不到20美元。由于这个敏感的信息，我们通过渗透不同的合作伙伴，销售量达到了附近居民的50%。合作伙伴帮助我们扩展服务，这对于互联网来讲是最棒的。由于合作伙伴在社区中创造的舆论，我们的财务开始有了很大的飞跃，我们从当地投资商那里得到的第一次飞跃高达两千万美元－他被舆论所打动，并象别人一样兴奋地希望得到这项服务－我将大部分舆论归功于我们与在社区周围的电脑店和维修中心建立的合作关系。
只做一点小小描述，我走进一家兼卖电脑的家具店，偶然听到两个人在谈论关于我们的公司和技术－他们
不是我们公司的客户，但是他们两个都在讲它是如何不可思议，他们的朋友的朋友如何得到这项服务，他们非常喜欢。正在那时另一个人加入了这个谈话，并寻问那是什么公司，他们都开始分享他们听过的所有关于这项技术的故事－我不认识他们中的任何人，这说明我认识的客户－我们的合作伙伴在传播这个新闻方面做的非常好－就好象病毒，不久每个人都在传播这个新闻，他们都想拥有这项服务。不用说随着我们的服务转移到不同的区域，舆论越来越大，收入也是越来越高，因此我们开始使用各种媒体宣传－使大多数人成为我们的客户，我们与辅助业务公司建立的合作关系也是生意成功的有力保证。
我所遵循的与电脑店和维修店建立伙伴关系的步骤非常简单：
1.我得到了我所居住的区域的三个电话号码本。
2.我查看在电脑部分每页黄页中的所有公司。
我制作了能够使雇员（主要是技术人员）充满热情的具有吸引力的信息。
我亲自走访名单上的每个公司，开始与那些访问公众的雇员聊天－主要是销售的技术人员－并“分享关于这个新公司正在做的事情的这个秘密”
5.-我的另外两个雇员然后再如法炮制，这样每家公司都从三个不同的人那里听到了这个“秘密”。
然后我们给那些公司一个优惠，向他们的客户以每月19.95美元销售这项服务作为提升销售；他们每签一个客户将会得到20美元的小小提成。
当这些公司从我们公司的第一手资料得知传闻是真的后，他们开始真得兴奋起来。然后我们开始听到这个舆论到处传播－我记得在这个州的另一边240英里远的地方听到关于我们的事。
当你让人们开始谈论你的时候，那么再轻易地让他们闭嘴可就不那么容易了－所幸人们谈论的是关于我们公司的一些好事。这些信息就象病毒一样传播迅速。
我们只是继续煽火，利用社会上感觉到的所有积极的因素来促销。
从那以后我利用这个原则与几个项目建立了辅助合作关系，而且取得了类似的效果。
对于杰的所有观念表示感谢。
克理斯·阿伦
StreetMaker，Inc.
电话. 800.561.8705
传真. 800.561.4928

313克里斯汀·高尔兹
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：克里斯汀·高尔兹
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五上午
来自德国的案例研究
业务类型：建筑承包商的许可证计划
核心概念：用特殊的USP营销石头房屋
战略：公关活动在建筑石头房屋方面的世界记录
想法：我们在九天内建了24所房子－尽力想得到一项吉尼斯世界记录
支持这个概念的著名德国政治家：
原外交部长：汗斯·迪特里希·根舍主题发言人)
原经济部长：格林特·雷斯洛特博士主题发言人)
目标：不寻常的公关事件来吸引注意力投放一个新的许可证计划
销售24所房子
结果：在两星期内售完所有房子－24所房子每所135，000万元
下一项目的新展望销售房子大约超过100个预期客户。
在这个事件之后的前两周内销售了12个许可证协议费用为每个，000元，两年期协议每月1，000元。
超过50个报纸报道、广播采访、电视报道。媒体报道花费超过250，元
优秀的销售材料：来自主题发言人的报纸报道和广播
吸引新的销售代表
吸引更多的供应商取得特别资助和协议
费用：超过100，元公共关系公司、备办食物、主题发言人、广告、直接邮寄
发生日期：1999年10月
营销总监：克里斯汀·高尔兹先生－营销
学习ULMR –基本研究营销实验室－研究项目－
杰·亚伯拉罕
公司：德国
业务规模：15个雇员
2001年销售：1.000.000
在两年中销售了100多个许可证协议
"我的声明是真实有效，有据可查的，我允许您将我的证明用于您的促销和营销资料中。"
克里斯汀·高尔兹
积极营销顾问
Ruegnerstr. 69
D－64319普奉斯德特
德国
电话：0049－6157－3233
传真：0049－6157－2830
手机：0049－171－3560305

314查克·哈特曼
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：爱伦·雷德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二上午
尊敬的杰，
感谢你让我投稿。
作为一个市场营销人员，我非常了解USP对生意人来讲是首要的任务；实际上这种计划适用于任何开始或即将把生意推向下一个高度的人们。
在你的书《选对池塘钓大鱼》中，在第六章中你解释说特别销售计划需要创建、识别和整合入所有客户的促销、营销、广告和销售、辅助材料、网站等每一个环节中。你告诉人们应该谈论、证明并依靠特别销售计划取得成功！
阅读后我意识到这一章对我来说，是一个特殊礼物，它让我能够以人们自己看不到的方式“看”他们。我看到他们自己所见到的事物“里面、后面和延伸”部分，并为我的客户服务，这样基于他们特性所提供的，他们就可以看到一个扩展的、更大的、更令人兴奋的关于“他们的读者需要什么”的视野。我也会想出他们从来没有考虑过的想法。“如果你以前从来没有尝过你怎么知道冰淇淋的味道呢？”
我的Smarketing公司专门为那些想自己出版书的作者们服务。这项工作非常适合我们。我们能够为所有人出谋划策，并给他们量身定做独特的销售计划、宣传介绍，让他们成为闪亮的明星。我们通过精心设计标题、收尾语、作者标记、书的标记和简洁的段落叙述，以及介绍书的写作背景来进行宣传。波特作家工场的史蒂夫.波特，写过很多书，他说他不想只做一个小镇的牧师，在手工艺品集市上卖自己的书。他想通过图书行业分销书籍，也想成为全国乃至全世界闻名的作家，让更多的人能够看到他的书。首先我在电话里跟史蒂夫做了一个“Smarketing”式的会谈，我问了他好多问题，他都做过什么，他的生活是什么样子的，他怎样看自己和自己的出版公司。这样的谈话持续了半个小时到一个半小时的样子。然后我开始“沉思”，我的市场营销背景让我能够“分清”需要做什么，并告诉作者我认为的“有利可图”的事。原来就有很多人定购史蒂夫的签名书籍，那些由圣诞故事牧师写的《圣诞节十二个故事》。我们对此做了一些改动，打出了他自己的品牌。我们从《圣诞节十二个故事》中挑出一些，比如《史蒂夫伯特的感人的圣诞故事》，《用心讲故事的人》。接下来是《碎股》，《史蒂夫伯特的让人寒心的故事》，《用心讲故事的人》。然后是《安克的小提琴》，《史蒂夫伯特的感人的圣诞故事》，《用心讲故事的人》。他的书现在由Biblio分销，而且也是今年纽约BEA书展上为数不多自己印刷书籍并现场签名售书的人。他自己当然觉得自豪！他已经印刷了超过5000册软皮《圣诞节十二个故事》，现在该书也印制了硬皮版本，而且卖出去的书超过了他自己的想象。
下面是我收到的来自Rev.伯特的推荐信：“我跟埃伦·里德是在2001年4月的研讨会认识的。我是一位小教堂的牧师，我有一本精美小巧，完全是自己印制的圣经故事书，除了家人和朋友们知道，其他人都不知道这本书。可是现在，6个月以后，我成了全职作家/出版商/演说家，出了三本装帧精美的书，几乎每个人都听说过，而且人们谈起这些书来乐此不疲。甚至《读者文摘》在他们的杂志上、《出版书刊》的读者认可评论栏目上都有相关评论，听到的都是一片赞扬声。这一切的变化和成功都是埃伦带来的，她帮我重新给自己找准了定位，然后发挥出自己的潜力。埃伦不仅是我的项目经理、销售经理，还是我能攻善守的内场手。她也是我的教练、啦啦队长、候补队员，同时还兼任着其他角色。”
Rev.史蒂夫.伯特博士，网址为BurtCreations.com，是畅销书《圣诞节12个故事》，包括－《感人的圣诞故事》和《安克的小提琴》，《触动心灵的故事》和《碎股》，《让人寒心的故事》等。他说过要改变自己。这也是所有人都需要做的，或者应该鼓励别人去做的，这些你在你的书中都提到过。另一位客户，马克.赫尔摩斯博士（网址：www.drmarkholmes.com），是《生来无罪》和《灵魂归来》的作者，他说：“除了建议Cauldron出版社最好印刷时少用《生来无罪》的手稿之外，埃伦还很清楚我的特点，所以她的建议都很专业，比如网页设计、版面设计、封面、标识、固定等等，她给我的反馈都是值得信任的。
她可以准确地知道一个人最需要的是什么。”－－－马克T.赫尔摩斯博士
一旦我的客户“确定”了目标，他们就会勇往直前，努力做到最好，正像你在书中极力推荐的那样。回顾一下你在95页谈到霍华德·鲁夫时是怎么说的吧。说得太棒了！我铭记在心。每个人都有自己独特的自我，也有自己的特别卖点。我的责任就是看到他们的“内心”。谢谢你帮我了解了什么是最重要的东西，而且现在这种东西已经成为我的聪明营销和Smarketing业务中第一重要也是最重要的部分。
谢谢你，杰
祝好
埃伦·里德
聪明营销－无限的可能
*Smarketing
*咨询定位
加里福尼亚州90212贝弗利山1065号贝弗利街南269
电话：－234－免费电话：866－406－4352
电子传真：*1－208－692－手机：310－210－5169
www.smarketing.com

315克雷伦斯·安德伍德
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：克雷伦斯·安德伍德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期四下午6:44
优化PEQ
亲爱的杰：我之所以没有早点回应你是因为我在领悟如何应用在PEQ丛书学到的信息时有困难。然而，我做了以下的事情：
我是一个私人调查员和大专院校的老师。我原本打算利用这些信息提高背景调查工作中的营销计划，但我进行的很不顺利。为此我感到羞愧，但我说的完全是事实。许多信息很好，简直无与伦比。
在教育方面，当调查超级明星的时候，我对他们对自尊和同情的看法感到很好奇。我用这些观念写了一篇演讲稿，是相关教练如何在运动中向运动员展示自尊与同情心的。我在两个场合免费向团体发表演讲，受到了热烈的欢迎。
你发给我的资料非常棒，自从我最近从教育岗位退休后，我希望真正能够利用你的建议为我的家人和我自己赚一些钱。感谢你对我的慷慨和耐心。.

316克拉克·科里
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：克拉克·科里
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五上午
亲爱的杰，
首先，我很欣赏您的PEQ计划。PEQ II有一些积极的改善，它用更多的细节和大纲来帮助我们公司迅速地了解和实现您的想法。当您亲切地把我当成一个毕业生时，我在我们公司里只是处于学习和适应您的理念的早期阶段。
因此，我不能肯定地说，我有一件相关的个案研究，但是还是要告诉您我具体是如何做的。
我的父亲在1968年成立了这家公司，我当总经理已有大约15年了。我们从事家畜类营养生意，而且我们的产品直接销售给大约16个国家的农场，还有欧洲的英格兰、苏格兰和爱尔兰。在那些我们没有销售团队的国家和州，我们有几个战略联盟来代理我们的产品和服务。我们是一个销售业绩在两千万美元的中小型公司。
我实施您的计划，不是因为我们公司本来做的差。事实上，公司正值最佳销售和会计年度。当我们做的很棒的时候，我感觉我们距离充分发挥我们的潜能还有一段距离。
看了您的录像带后，我得到了这样一个观点，如果我一开始就让我的领导团队参与的话，PEQ计划可能会更有效地实现。因此，我接受了这个观念，您和拿破仑·希尔可以说是这个组织里的“思想原理大师”。每周一的午餐时间我们的领导观看和讨论了您的录像带，以便更好地实施与我们生意相关的思想和/或理念。切中要害的第一个观念是开始把顾客当作客户。您是对的，客户的费伯斯特定义显然是您想要的关系。
虽然似乎很平常，含义却是极深的。在组织里您很少听到有人再使用顾客这个字眼。有人说