，“把你的行为方式转化成思维方式，比把你的思维方式转化成行为方式更容易。”
接下来的主要发现很难让人接受。包括我在内的每一个人都无法很快地定义我们的生意。
尤其由于我们的产品变得多样化，因此我们正在花大量时间研究您定义为核心理念的东西。
我再一次表示同意，如果您想让您的客户和您所希望的人们为您销售，他们必须了解您是谁，您代表什么。如果我们不能明白地做好我们的竞技演讲，我们的竞争对手会比我们更有效在我们的客户心理和前景方面定义我们的生意。“可怕的想法”我们很快就要完成我们的核心理念，因此我们公司的每个人都能做好这个竞技演讲，并且清楚地说出我们公司与竞争对手的区别。我相信核心理念本身就能减少新销售人员的失败，增加我们的接近比例，减少客户更换率，而且最后改善我们的销售增长。
我曾经抱着怀疑的态度不想承认，但您已经使得这一事实更为明了。当领导一个正在成长的公司时很容易地变得足智多谋，但会缺乏策略。我们正在花费时间来评估我们正在做的一切。到目前为止，您的计划已经激励了我们的领导层。在瞬息万变的环境下，我们现在更多地把重心集中在指导变化而不是每天的经营上。
亲切的问候您！
克拉克·科里
董事会总裁兼主席
317克劳迪奥·美纳
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：克劳迪奥·美纳
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月14日星期三上午
亲爱的杰：
我在过去的几年里听了你的演讲磁带，并拜读了你经营策略的著作。我不得不说，这些知识的巨大价值是无法衡量的。
我早在2000就开始实施这些策略，将产权资本增加到了100，000美元，而我之前的业绩与之相比简直望尘莫及。我运用了沟通策略，如果在首次公开募股或有意购买所有权之后，资产价格（对于私人配售股份）没有增长100%的话，我将一无所获。
现在，在这种情况下，在这个市场内，份额增长了500%，所以坦白说，对我而言已经没什么风险了。如果资产增长了，我将会得到增长的15%到25%。
我联系了大约１４个人，其中１０个人接受了这项提议，而其中大多数的人在我打完电话一周之内就开始跟我投资。我首先让这些人去联系他们的朋友，然后问他们有没有一些朋友的朋友愿意从这项投资中受益，坦白说这和之前一个步骤一样容易；我对结果惊叹不已，尤其是当时我才20岁，之前并没有做类似生意的经历。
我个人认为取得这些成绩要归功于我所学到的策略（尤其是风险逆转的概念），我学会了用一种简单、真诚、直接的方法与人们交流，并且注重在投资风险中要以顾客的利益为主，而不是只考虑我们自己的利益。
我只用了短短几个星期的时间（业余时间）便敲定了这项交易。我第二次运用这些经营策略是在易趣上用业余时间做了一笔生意。我使用了杰·亚伯拉罕2000年的《千万美元互联网策略销售超级峰会》中的策略，并开始运作了易趣销售系统。我尤其被峰会中那位一天工作三小时，一年收入200，000美元的先生所打动。
我将其建立起来之后到今天为止平均每周收入1200－1500美元。每天所用时间平均不超过40分钟（用于上网和邮寄产品）。我还发现秘诀就在于创造性的寻找产品来源（要打破局限来思考），诸如拍卖行之类的地方，还要善于跟踪周围那些拥有有价值产品的人，将资源整合，然后交换项目，或直接用现金购买产品。
我发现易趣销售系统在仅处理几个项目（至多也就几个而已）时，运行效果最佳，能让你以较高的价格销售（成批价格将会更合适）。这样的话你就能节省回答有关项目问题的时间，还能节省邮资和保险费用，这些都是你在每次销售中的头等大事。
.我使用杰的经营理念和策略，并创造出更加吸引人，更加聪明的易趣广告。我发现易趣上，有的人不知道如何通过自己和竞争者以往的易趣竞拍价格来引导消费者，你的产品怎么才能对他们更有好处（价差），和结果差，在长期的进程中哪一个是客户真正想要的。
我还知道了如果附加了较高的价值，消费者会更热衷于高价商品。事实上，我的顾客们更愿意买“高价”商品，而不是低价的。（我收到的关于高价商品的质疑邮件要比低价产品少的多）
我希望通过提供这些我在事业上发生的变化能够帮助你。致以最美好的祝愿，愿你的事业有一个更加辉煌美好的未来。
C·麦纳
澳大利亚
318克瑞格·凯斯特安
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：克瑞格·凯斯特安
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二上午
杰，
告诉你一个在销售订单中使用你的提升销售技巧而快速成功的故事。
过去，我所接管的销售团队销售的只是最廉价的服务。我们所销售的是保健福利服务。
以下就是我们所提供的最基本的服务：
现保健福利参与者的原始接管和审计。提供所需要的所有表格和指导，比如美国国税局所要求的保健福利方针和和程序手册。处理和裁定所有的保健福利选举。免费求助热线。账单、收集保健福利参与者每月费用，必要时还会寄出一些感谢信。提供活动分类报告。将收集的费用汇往公司。在专业文档中保留福利证明。随着服务的增加我们所做的实际上是办公室里的工作。我们寄出适当的公告和档案福利证明来得到额外的费用。每项交易有三个要求的公告和一项费用。
在听完你仅靠询问就能提高每次销售收入的磁带后，我们也通过增加所有的选择权，使平均每次收入增加了30%。
我们的年销售额在十二个月内从170万美元上升到了300万美元。这还只是三年前的事情，去年我们综合运用了你的一些技巧之后，实现了高达650万美元的一个新的销售额。你要记住这是一个全新的年销售额。我还没有算进每年客户不断更新而带来的增长额，我们平均和每个客户保持4年的业务关系。
希望这些正是你们所要了解的。我还要继续努力！期待读到更多的成功案例。
寄以最美好的祝愿！
副总裁，销售部
克瑞格·凯斯特安
电话：800－790－9057 x 6654
传真：727－866－5604
www.ceridian－benefits.com
319戴乐·格林
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：戴乐·格林
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月15日星期四上午
.杰你好，
要说我由衷的感谢你独特的企业经营策略，简直不足以表达我的心情。你不仅向我展示了如何以一种非常专业的态度去经营企业，并且还给了我有效的工具，让我在经营我的产品时能够完全消除那些猜测成分。
你很容易的让我学会了去爱自己的顾客，那是因为你让我们看到了你非常爱你的顾客。我不会轻易被欺骗的，我知道谁真正关心自己的顾客。杰·亚伯拉罕就是这样的，我是说他真的很关心顾客。
我使用你的商业技巧大约有两年了。过去我在一些地方做生意时，要十分费力的与人交流，而现在我是满怀信心，大步向前。因为我发现，我越是了解、关心顾客，他们跟我合作的时间就会越久。
我和我太太有四个孩子，其中两个在上大学。他们四个都知道杰·亚伯拉罕是他们老爸的“顾问”。我有很充分的理由（杰知道他自己的东西）来说：“因为有了杰神奇的商业策略，毫无疑问，从现在开始，我将在三年里每年至少收入1，251，000美元。”
对任何一个想经营真正的生意的人来说（你若不爱你的顾客，你就永远都不会经营真正的生意），都应该去试一下杰的商业策略。哪怕你只在日常运作的基础上使用上一小部分杰的经营策略，我敢向你保证，你的生活就将不会是现在这个样子。
万分感谢你，杰！
祝你生意繁荣！
戴乐·格林
founder/cellphonecash.com
320大卫·艾里奥特
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：大卫·艾里奥特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五上午
通过不用的客户名单中可以赚到钱。我拥有一个小型的地毯清洁生意，希望能够将其扩大。有一天我在报纸的商业栏中看到一个竞争对手发的广告。我与他谈了话，了解了详细的情况，他想卖什么，他想从这个生意中得到什么。他要的价格比他那些东西的价值高太多。他的两辆卡车已经过时，三台地毯清洗机需要维修。所以我只好跟他说再见。
在想到从杰那里学到的关于揭开隐藏的价值以后，我突然想到他的2651个客户名单如果能够开发的话就是一块纯金。他已经在这个行业做了九年的时间，对他的客户保持着很好的记录。大约在一周以后我给他打了电话，告诉他如果他还不能卖掉他的公司，我可以和他做笔交易。我知道他会打回电话因为他的公司对他来说已经没有真正的价值了。但是他的客户清单对我来讲非常宝贵。三个月以后他失落地打来电话，想听一下我的想法。我们坐在一起，我告诉他我想从他那里买他的客户名单。价格不值一提，但是我能够从中挖掘出10%的销售机会。
我出了一本信息指导名为“如何让你的地毯持久如新”，并无偿地邮往那些老客户的邮寄地址。这么做的效果非常好。我通过这个没给客户施加什么压力的做法中获得很多销售机会。应用这个从杰的磁带中学到的知识，我在两年的时间中赚了14，美元。
除了这个成功得例子以外，一年以后，我还与一个地毯零售商进行了合资。使用我无需前端费用获得的客户名单，我们为名单上的客户提出类似建议，如果他们不想清洗他们的地毯可以换新地毯。我从地毯销售商那里得到了3790.43美元作为我的提成。我能挣到这些钱都要感谢杰的理念，在没有意识到的行业中总会为你带来效益。那些快要被扔进垃圾筒的不用的客户名单使我自己、原客户名单的主人和地毯销售商赚了很多钱。而客户也对我们提供的服务感到非常满意。
大卫·艾里奥特
魔力触手地毯清洁公司
703－670－7383
销售：少于100，美元/年
321大卫·阿德拉得
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：大卫·阿德拉得
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五上午9:27
杰，
我已做了15年你的学生了。虽然我没有参加过任何你的现场活动，几年来我买了好几本你的课程，并且成功地将一些方法应用于几个生意中。以下只是几个例子。
1.在我和妻子结婚后我们买下了一个小专门零售店（气球和礼品），现在已经从一个每月销售一万美元的小店成长为一个集团公司，包括三个零售店、一个批发分销公司、一个活动计划公司、和一个每年总销售额超过4百万美元的出口公司（包括一些迪斯尼特许权）。这些只用了我四年半的时间。
我使用了几十个你的点子和战略来实现这些，但是最重要的是公司的每个分公司的USP开发。我们很早就学到我们的顾客和客户基础是如何宝贵，如何从我们正在与之做生意的人们那里赚取更多的钱。最后我们逐一地卖掉了每间公司，转移到我们的下一个项目。
2.我咨询了另一个项目（汽车服务公司），我写了一封销售信并传真了一个目标清单。结果非常好，这个公司的服务能力马上扩大了四倍，最终把公司卖给另外一个公司以便将所得资金用于扩大业务。另外，我提醒他们在象他们这样的一个服务行业，可能不必需要我的帮助，但是无论如何他们认为需要。我可以把这个项目变成一个固定的长期收入，但是为了更好的机会，我拒绝了。我在此应用参考的是亚伯拉罕原则中的“亚伯拉罕101”。找出一个客户的价值所在，寻找其它象你所拥有的客户一样的潜在客户，然后给他们一个不可抵抗的提议，让他们给你以最低的获取客户的成本赢得新客户。
我最近的成功案例是和牙科有关的。我父亲已经做了37年的牙医。但是四年前我开始观察我父亲的财务情况以便确定他是否已准备好退休。他一直是一个很棒的牙医，但不是一个最好的商人。这里我不再赘述细节，但是通过几个月的时间我发现这个行业马上就会繁荣起来，如果做好适当的计划，我的父亲能够在接下来的五年中挣得钱比他过去的20年挣得总合还要多。
－－
我们制定了一个计划，我成为一个完全的伙伴，我开始在牙科实践中运用“超级亚伯拉罕”。1998年我的父亲每年毛收入是30万美元，今年我们将做到差不多300万。我们在同一个地方做（虽然做了改造并且有更具战略性的布局），我的父亲比在他的全部事业生涯中工作的时间都少。实际上他可能在九月份只需要工作四天时间，而且挣得钱比他以前挣得多三倍。当他完全退休时，只要他还拥有诊所，他将仍然拥有一个继续增值并固定付款给他的资产，即使当他不想再参与时也会如此。
在应用你的战略之前，他每月大约看二十到三十个病人，每个病人每年大约花费280美元。病人总数大约为1500人。我们现在的新病人看不完。平均实际看120个病人，其它的病人介绍给别的牙医。我们每月推荐三十个病人而推荐费是5000美元，最酷的是我们从来没有看过这些病人。顺便说一下，我们的新病人每年的普通牙科花费超过1000美元，麻醉花费超过3500美元。我们的病人群超过8000人。在春季之前，在我们这个城区我们将会开设两个公司拥有的诊所和四个其它附属诊所。现在我们正在处理相关法律方面的事宜。为了取得这些成果，我以你的材料为基础，应用于牙科业。作为旁注，我发现你有很多关于牙科方面的特殊报告或案例研究。我从来没有看过。我只是应用了普通的亚伯拉罕原则就取得了这些成果。
我还可以继续，但是我不会这么做。我的下一步打算是脱离这种日复一日的经营实践，走出去寻找其它可以应用“亚伯拉罕方法论”的合资机会。我过去做了这些，想以更大的规模重新应用这些方法。一旦一个人发现了这些原则并学会如何应用它们，最棘手的事情就是决定你想做什么。
希望你度过美好的一天！
大卫·R·阿德拉得
管理伙伴
阿德拉得牙科诊所
美国梦的发展的作者
建立顾问
美国健康顾问
总裁
阿德拉得集团公司
办公电话：816－356－1300
322大卫·鲍尔
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：大卫·鲍尔
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五下午12：32
下面是对过去18个月中，我们的业务发生的一些变化和取得的成果的主要介绍。
我们的第一个改变就是建立了系统化的推荐体系。
我们原来的推荐方法是想当然认为顾客很愿意推荐我们的设计，因为他们会喜欢我们的服务，他们的朋友和家人也想知道他们在哪里做的头发。但实际情况令人沮丧，这种方法根本不管用。事情并不是如想象的那样发展的。
后来我们有了特别印制的专业推荐卡，被推荐来的顾客无论需要什么服务都会享受25%的折扣。卡片上还有个地方是写推荐顾客名字的。推荐人每推荐一位客人来美发沙龙，就可以享受一张10元礼券。我们把卡片发给常来的顾客时，会向顾客作出说明。美发师一般在服务完毕后送给顾客两张推荐卡。然后美发师会告诉顾客“这是两张推荐卡，请在这里填上您的名字，然后可以把它送给朋友。您的朋友来我们这里就可以享受25％的优惠，而您每推荐一位新顾客就可以得到一张10元礼券。”如果出于某种原因，美发师忘记给顾客卡片的话，那么顾客在前台付款时，前台接待人员就会代为颁发卡片并向顾客介绍使用方法。这样做的结果就是在不到一个月的时间内，推荐顾客增加了200％。
我们的第二个改变是增加每位顾客的零售购买量。
向顾客推荐零售护发产品、化妆品和珠宝首饰是让顾客每次来多花钱的一种办法。另外还有就是为顾客提供满意服务，让顾客这次或下次愿意再选择其他服务，也是让客户多花钱的另一种方法。一般我们的零售产品都摆放在零售区的架子上，其他服务在服务项目单上有说明。其实这是我们服务项目中真正需要做的营销活动。如果营销成功就卖出去了，营销不成功，就只好还放在那。
我们在实践中学会了向顾客推荐那些零售产品和附加服务，一般我们推荐的时候都有固定模式。美发师给顾客使用产品时，会顺便跟顾客讨论使用护发产品的益处和使用方法。当美发师为顾客洗头时，她会跟顾客说明使用的产品是什么，她为什么选择这种特别产品，以及在家里如何使用等等。当美发师为顾客设计发型时，她会一直跟顾客聊天，从正在使用的这种产品，选择这种产品的原因到客户如果在家怎样使用等等。
当美发师送顾客去前台结账的时候，她会顺便把产品从展示架上拿下来带到前台去。然后再次跟顾客解释这种产品的特性，为什么应该选择使用这种产品以及如何使用。她会告诉客户使用这些产品会感觉非常舒服。然后前台接待人员会询问顾客当天想把哪种产品带回家使用。这样我们的零售额增加了138％。
我们的第三个变化是提高了每位顾客来美发沙龙的频率
需要预约服务时，我们的顾客一般使用电话预约，然后我们为顾客安排时间。他们可能会每6周、8周、10周来一次，或者时间更长。但是对大多数人来说，最适宜的剪发时间是每4－6周修剪一次。所以我们就象推销零售产品一样，采用了同样的方法以增加顾客的来访频率。
当美发师带顾客去前台结账时，她会告诉顾客，“希望您在6周内回来，这样您的发型能保持住”。根据不同顾客，可能推荐时间为4周、5周或6周不等。但是底线是必须告诉顾客，如果他们想保持理想的发型就需要定时回来修剪。就这样，我们的预约记录从提前几天预约，到现在预约已经排满了第五周。
战略性联合
我们还和一家女性减肥中心搞了一个战略性联合。到目前为止，我们已经代表他们向我们的顾客发出了推荐信，他们也代表我们向他们的顾客发出了推荐信。事实是，是我写了这两封信，而且所有投递事宜都是我负责的。他们同意信以他们中心的名义发出，而且对内容也没有异议。唯一的要求是全权由我们这边处理，不要让他们费事就行。这种促销不过才开始几个星期，但是我们已经看到积极的效果了。
市场调研
对我们来说最大的突破是：我们学会了询问顾客他们需要什么。并开始根据顾客需要为他们提供量身定做的服务，而不是那些千篇一律的服务项目。不过到目前为止我们还提供不出具有说服力的相关数字，因为这对我们来说还只是一项新举措。
323大卫·克鲁兹
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：大卫·克鲁兹
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二下午4：21
嗨，杰：
自从我在网上了解到你的一些情况，然后后来又通过你的书《选对池塘钓大鱼》学习了你的理念，我现在已经是你的铁杆粉丝了。
我跟几个合伙人在菲律宾的马尼拉拥有一家小的电讯公司。你的材料包含那么多的理念，我们不得不分门别类，考虑到菲律宾特殊产业方式的实际情况，从中选择最适合我们的方法。
对我们来说，采用业务增长多支柱方法就象一块跳板。因为这个理念本身具有的能力，自从采用这种理念以来，我们在8个月内每月销售总额增加了226％。具体情况如下：
1．使用这种方法之前，我们公司－电讯公司（致力于国际长途语音通讯服务）只有一种基本的营销方式，那就是通过4位负责公司销售的客户账目经理进行直接销售。2001年11月份，我们的管理委员会同意采用多支柱方法发展公司业务。首先，我们集思广益并确定这些可能的支柱具体是哪些方面。在讨论的几种选择中，我们决定坚持已经确定的两个“支柱”，主要是1）通过第三方渠道扩大额外销售，并为那些固定客户提供作为外购渠道的转售，这样我们可以相互出售我们的国际长途语音服务，及2）和能够提供辅助产品的公司联合，比如PABX厂商，电话机厂商，电缆厂商和电气承包商合作。
2．至于另外的渠道“支柱”，首先我们租用了一条线路，雇用了转售业务经理，与我们单线联系并负责开发非直接销售。我们请他负责人员招聘、培训并与其他公司洽谈转售协议，那些公司原来都有自己的客户群，但是提供的服务与我们的直接销售不同。我们的方法是如果能看到效益，他们支付我们佣金，但是我们并不要求对方支付薪水和管理费用。然后跟这些公司签订协议，为他们提供销售证明，他们得到我们的授权，向他们的固定顾客介绍我们产品的特性、优点等。客户对销售证明这种方式反应良好，随后他们的固定客户踊跃购买我们的交叉服务。然后我们如法炮制，并在试验过程中对销售证明进行调整，让该证明更符合客户要求。通过这一“支柱”性策略，我们的销售额增加了大约40％。
3．为促进公司重复购买圈子的扩大，我们同样也与其他辅助产品厂商签订了协议，比如PABX厂商、服务器、软件和电话系统厂商。我们然后根据已经跟这些厂商签订的协议，出售这些辅助产品。这项举措立即在我们的固定客户身上见到了效益，因为客户可以很方便地从我们这里买到需要的设备，而且相对于那些陌生的供货商，客户也很信任我们。通过这个方法，我们的每一笔销售额和每一笔利润都获得了最大化提高。我们现在正继续开发其他单位利润较高的辅助产品，－－
以便进一步提高我们的利润所得。到2002年6月，我们的月销售量与2001年11月份相比，增加了226％，而且结果显示还会继续增长！
4．我们从实践中学到的经验就是我们根本不需要重复开发新产品，或者开发新客户，因为有更加简便易行的办法，那就是通过合作、联合或者建立其他“支柱”方法，这样可以长期增强业务基础。同时，我们现在也知道，一个理念可以多次复制使用，这样做的结果是相对于直线增长，产生的效益是以倍数形式增长的。
谢谢你，杰。我们也希望能学习到其他人在发展业务中，是如何使用他们自己的方法获得成功的经验。
祝好
通讯有限公司
大卫·克鲁兹
总经理
324大卫·米斯明
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：大卫·米斯明
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二上午6：58
包装－真正有效的措施
在读了杰亚伯拉罕的《营销天才的赚钱秘笈》之后，我决定亲自试验一下这个想法，把一次性合同和每月合同与全年合同捆绑在一起销售。不再仅限于每次提供一个月的服务，我们提出花7个月的钱可以享受一年的服务。这种方法得到客户好评，一位客户甚至说：如果还有客户说支付不起费用，那么他们更支付不起不接受我们这种优惠服务而转寻他人的费用。哇塞！这法办法真的很有效。我也节省了开发票和销售的时间，我正带着这样的成就感，继续研究杰的其他更棒的点子呢。
大卫·米斯明
个人和企业培训
www.dlma.co.uk
325大卫·莫尔莱格
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：大卫·莫尔莱格
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月13日星期二下午：
首先谢谢你的提议。开始对回不回信我很犹豫，因为我还没有什么成功的经验。实际上，我很奇怪是不是你对象我这样缺乏自信的人更感兴趣并/或希望我能有成功的故事跟大家分享。
对你宣传自己和经营你自己的公司的做法我深感敬佩。我也考虑采用一些你多年前教导或者分享的支柱理念，但是也仅仅这么想想而已。也许，不过是希望自己能按你的理念去做罢了。下面是我的故事：
18年前我在密歇根州卖掉了一家很小的制造企业，然后搬到南方开始了新的事业，当时也是出于玩儿心，就希望能赚到足够的钱支付湖边的房子。实际上我开了一家小发廊，不到四年时间发展到拥有22个雇员，每年税前收入49.2万元。但是我觉得没意思。总是不高兴。我比较喜欢创造性和管理方面的工作。所以我开的这间发廊是用头脑经营，而根本不是真正用心经营。后来我有点气馁，裁减了部分员工，现在剩下差不多10个雇员，税前年收入38万元。我一周工作四天，雇员们相处融洽，象一家人一样，我以为这样就万事大吉了，结果并非如此。
其实故事可能才算刚刚开始。后来经营不算太好，需要花费更多精力才能改变这种后劲不足的发展状况，而且为了自己的利益（为了缴税）雇用员工工作，确实需要投入足够的精力和兴趣才能保证有成功的企业。我说情况不好是因为三年来，我们一直试图想把这家店卖掉，但是因为收入下降一直卖不出去。
因此我们不仅没有看到转让出去的可能性，而且也没有弄明白这些年来我的这种骚动不安究竟是怎么回事。我知道，杰·亚伯拉罕希望听到关
