于我的好消息，很多好消息，如果真是那样，事情可能就不同了。
我们没有雇用专门的业务经理，因此我自己有足够的精力把个性融入到生意中去，当然最后剩下的也只是遗憾了。没有用心经营买卖也是一个原因。如果多关注客户和内部消费者（雇员）可能就会是另一副样子了。
这就是我以自己的方式行事，当然我收获的结果也只能是以我的方式。
谢谢你一直这么努力让我振作，杰。
您谦恭的朋友
缺乏自信的大卫

326大卫·摩根
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：大卫·摩根
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月15日星期四下午1：14
嗨，杰：
我最多算是亚伯拉罕理念的一个新追随者而已，因此我只能为您提供一个简单的案例以供研究。不过相信我们的故事仍旧是很有说服力的。
关于公司
过去10年里，我们一直致力于进口及分销高质量、商业化的折叠宴会桌。我们主要从美国进口产品，然后销往英国和法国。
我们的餐桌一般用于豪华套房、娱乐中心、教育机构、社区中心、高尔夫俱乐部和社交俱乐部等地方。
我们的独特销售计划就是保证始终为客户提供坚固耐用而又轻便的折叠餐桌。我们的餐桌可以承重600公斤，但是本身重量仅有18公斤。
营销历史记录
多年里，我们一直抓住跟宣传媒体合作的各种可能机会，并采取相应后续跟进措施，但是转换率也仅仅达到5％。这大半是因为我们的餐桌售价昂贵所致（比售价最贵的餐桌还要贵上50－100％）。
我们一边继续采用媒体宣传促进销售，控制成本，让公司经营暂时保持在这种较低的转换率上，一边寻找更好的解决方法。但是问题是我们的客户总是对自己购买的产品100％满意。通过再次定购，客户的终生价值总是很高。
我们的销售额1998年达到了最高，大约为75万美元。但是，到达最高点之后，我看到不会再有新突破了，因此我削减了进一步的发展计划，为的是从现有业务中把资金撤出来。
营业额很快降到了30万美元，但是令人惊讶的是一直保持在这个水平不再下降了。
亚伯拉罕式的飞跃
我们知道客户对我们非常满意，我们的客户终生价值平均达到1500美元。所以我主要致力于研究怎样不需要花费太多费用就能开发新客户的方法。
到目前为止，我们的解决办法是向客户提供“花三张桌子的价钱买到5张桌子”的优惠措施，这实际上等于提供了40％的折扣。
把这些情况全部录入我们的数据库中（我们联系了25000人，占对我们的广告回应总人数的80％）。发出第一批邮件后，我们的订单率立即提高了1.5%。通过试验和苦心经营，我敢说这个比例还会提高到2－3％。如果我们愿意把营销部分的可选择余地缩小的话，订单率能提高到5－10％。而且我认为只要规律性的给客户发送邮件，这种顾客回应率可以维持在一定的水平（虽然目前来说这还仅仅是凭直觉）。
一般订单我们的利润是10％，所以虽然只有1.5％的顾客有回应，我们还是能够赚钱。因此差不多平均花费100元我们就能开发两个新客户，每位新客户的终生价值大约为1500元。我们做到这些，并没有使用您其他的方法就已经增加了客户的终生价值。
总结
我认为仅这一种方法在明年一年中能为公司带回100万的回报，对此我深信不疑。我们也会在广告宣传中辅以其他办法，我认为到那时候，顾客回应率和转换率还会大大提高。这就如同凤凰涅槃一样，我对餐桌生意的未来充满了信心。
后来我亲自把这种方法传授给业务开发经理负责，我自己同时还负责一些其他项目，那些项目中我也正采用你的办法进行运营。谢谢你独特的洞察力，也谢谢你能把你的理念慷慨地同别人分享。你的理念帮助我开阔了视野，如果有机会我也会引领别人按照你的方法去试的。
大卫
附言：根据办公室内部讨论，我们对信中附言产生的效果进行了测试（通常我们附言内容如下：“要想买到结实轻便的餐桌吗，这真的是一个很好的机会。可以享受5年期无风险100％满意退货保证，退货费用几乎为零”）。后来客户对广告的回应率从原来下降300％到现在不足0.5％，这些还不能说明问题吗！
又即：我非常喜欢最近一份电子邮件中你建议的策划理念。但是我认为自己还没准备好应用这个理念呢。但是您在英国应该有足够的客户可以试验一下的，不是吗？
大卫·摩根
国际有限公司
通信地址：PO Box 236，Oxford OX2 6XU
电话：
传真：

327.大卫·索布斯
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：大卫·索布斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月15日星期四晚上10：56
亲爱的杰：
下面是我的成功故事：
接受了你的许多建议后，我偶然想到把你的营销理念用于鲜切花束的销售上。我把鲜花销到各种零售网点，比如便利店、旅馆、自助加油站等地方。在这些零售网点我一般采用委托销售的方式。
只有在花卖出去后他们才付我钱。因为他们不需要垫付前期费用，也没有风险，所以很愿意跟我合作。鲜花不仅能装点他们的店铺，而且他们也能多赚些钱。
不过这么做之前，必须查找州相关法律规定，看看销售植物和/或鲜花是否需要农产品许可证。在新墨西哥州，每一个鲜花销售点都需要购买许可证。一份许可证需要50美元，每年9月份还得更新。这说明时效很重要。如果你是7月或8月份开始出售产品的，因为9月份就需要更新，那么可能会在许可证上白白浪费一大笔钱了。
你还需要找到一位鲜花进货商，这个人必须头脑灵活，喜欢自由安排工作，还能帮你开始操持生意。不过进货时，一定比一两天内预计能销售出去的数量要少，这点很重要。这些只能在不断摸索中学习了。开始的时候进货，一定要比自己认为能卖出去的要少。不然可能会造成相当大的损失。
向许多网点委托销售鲜花方式的好处是，可以避免自己开店产生的管理费用，同时又增加了潜在的销售量，因为你可以不断地把鲜花委托给新的零售网点出售。这样一天内只需要几个小时就可以完成为许多网点供货的工作。
杰，希望我的经营方法能给你的读者提供一些灵感。
祝好
－－大卫·索布斯，新墨西哥州阿尔伯克基

328丹尼斯·克罗芬斯顿
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：丹尼斯·克洛芬斯顿
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月1日星期四中午12：49
机会青睐有准备的人
30多年前，通过霍华德鲁夫的通讯，我知道了杰·亚伯拉罕。自从那时他的理念注入我的头脑之后，我的思想发生了天翻地覆的变化！自从服用了第一剂杰的理念之药后，我便沉迷于杰这种多种营销营养物了，从那时起，我就一天也离不开“Jabes”（杰亚伯拉罕理念的缩写形式）这种药了，杰的理念一直是我确定发展目标和未来期望值的指路明灯。这些年来，在等着上帝赐给我机会的同时，我投资了上百上千个小时和大量金钱来存储和记录各种资源和想法，这些资源和想法不仅存在我的文件柜中，还存在了我的头脑中。
家人和朋友反应一样，看着我满架都是昂贵的营销资料他们总是疑惑，而且他们这种担心根本无法掩饰：一个穷技师简直就是一个浪费金钱的空想家！不过随着年纪慢慢增大，自己花这么多钱在这些“不会说话的物件”上，有时候我的信心也需要经受考验。突然之间！命中注定一般，一种超自然的力量，在关键时刻不仅点燃了我心中隐藏的那团火药，甚至令人惊讶地，波及到我那谨小慎微的妻子，这一切都是通过我潜移默化的影响，最终引爆了心中那颗埋藏已久的“定时炸弹”，让我们内心那种时刻准备将杰的理念付诸实施的冲动找到一个出口。尽管我的肾上腺素为此以十倍指数或十倍以上指数的兴奋期待了多年，当这颗“重磅原子弹”－－机会降临身边时，我还是诚惶诚恐的。
下面就对为什么说“机会青睐给有准备的人”的具体说明。那天我们到达圣地亚哥汽车旅馆后（要穿过我妻子要去的癌症治疗中心的边界），我们走到丹尼的饭店预定了晚餐。在等饭上来的时候，我壮着胆子冒昧地走向我们后面桌子一对亚米西夫妇和他们9岁左右的女儿。面带微笑，我好奇地表示我原来真的不知道加利福尼亚州也有亚米西人。
很快我就发现这个亚米西家庭－威廉（威利）、玛丽和美琳达（琳蒂）·沙尔塔跟我妻子和我有很多共同之处：我们都住在同一家汽车旅馆，去同一家诊所（可供选择的诊所有50多家）而且我们都住在亚利桑那州，相距只有18公里！虽然离我家乡布鲁夫顿这么近，但我竟然没有听说过威廉·沙尔塔和他经营了18年之久的杂货和各种物品的邮购公司以及仓库包装中心－“沙尔塔批发公司”。自从18年前从工厂被解雇以后，威利就赶着马车挨门推销手表和钟表，后来终于成立了自己现在这家年收入136万美元的公司。
就是认识他的那天晚上，我浏览了他有100页、包括1400种产品的彩印目录，第二天又问了他诸如他没有电子设备和电脑，是怎样在纸上完成这些工作之类的问题。他说有三年的时间他身体不好，健康状况欠佳，都不想再发展公司业务了，可是业务仍旧在增长。他说“这可真的不是什么有趣的事”。我问他“你的宗教允许你使用计算机与外界联络吗？也许我儿子和我可以另外使用计算机辅助你的工作。”虽然我们几乎还不了解彼此，他还是立即就建议我“你何不干脆买下我的全部股份让我为你工作呢？”
两个月后，回到了印第安那州，沙尔塔批发公司和我的杰·亚伯拉罕理念彼此融合在了一起。这真是一个强烈的文化冲击，我那枯燥无聊的世界也“爆炸”了。沙尔塔的公司是一个完全未经开垦的处女地，已经准备好迎接杰亚伯拉罕理念这架现代化“水肥车”来为它施肥了。或者我应该说“多么伟大的建筑项目啊！一个在我自己“沙箱”中建造的“帕台农神庙”沙塔模型！”
－－
现在十八个月过去了，我不再从事以前的服务工作，我们重新抵押了新房子和湖边的产业，得到的钱用于实现我的梦想，我满腔兴奋，打算彻头彻尾重组“杰亚伯拉罕式”的沙尔塔批发公司。有了“杰·亚伯拉罕”书籍、磁带、CD和各方面能人的帮助，我们正保持着年销售额25％的持续增长率，到2002年底销售额将超过200万美元。
我们采用“杰·亚伯拉罕式”理念区分轻重缓急来分别执行：
1．每周召开培训会议：讲解培训、系统、团队、报告制度、沟通、客户终生价值的重要性等。
2、招募各方面能人（CFO/计算机操作人员/商业顾问/联络人员）。
3、实行每周召开执行团队会议制度。
4、执行时间管理项目。
5、创建了一个计算机目录数据库。
6、创建了一个产品和成本数据库。
7、对选货/包装/海运办法进行了改进（根据会议讨论意见）。
8、建立了一个仅对经销商开放的展示室。
9、创建了对负责邮寄人员和目录邮寄的检验及跟踪系统。
10、绘制了零售商和经销商销售系统图并对其跟踪监督。
11、使用计算机对USP（特别销售计划）标签、目录设计及发票印制工作进行处理（以前全部为手工制作）。
12、对“排名前100位经销商”（从700多位经销商中选择）和“购买量排名前100位的客户”（从2200名客户中选择）进行了确认。
13、尝试缩短发送产品目录资料的邮寄周期，以便更好地与客户沟通、提高销售量和便于分类。
您的所有“杰亚伯拉罕式”理念我都已经领会了，所以我们的公司就是一个非常理想的环境，这个环境有利于通过经培训实行的全面系统化、现代化和委托责任制取得发展。
来自亚米西朋友（他们认为只要接受最多八年级的教育就够了）的帮助充满了聪明才智、勤勉、道德意识和对知识的渴求。我们已经在收入/销售和支出减少方面取得了很大的成果。只要我们在以后几年中销售量一直保持这种发展态势，那么我们的效率提高和底线倍数型增长就指日可待。
谢谢你杰（柴特和卡尔），是你们点燃了我心中的智慧之火。
您忠诚的朋友
丹尼斯R.·克洛芬斯顿
沙尔塔批发公司
各种商品和邮购目录产品服务中心
年销售额200万美元
留言及电话：260－824－539
32
原始信息自：至：Jay Abraham发送：2002年7月31日星期三，上午
Jay，你好：
我的职业生涯是在听到先生的“谈判的秘密力量”课程后开始起飞的。他提出这样的概念，每次你与他人“眼对眼，面对面”时，你就是在和我用心谈判。从此开始，在自我发展的道路上我开始研究和的理论。Jay的技巧不仅对我个人而且对我的事业非常适用，我希望向你提供一些事例来说明这点。
风险逆转
在申请一份年薪正常在4-5万英镑的工作时，我提出两周的免费工作，但要求增加7万5千英镑的补贴率。如果那里我没有证明我的价值，我就会辞职。他们立刻说，没必要，然后下个星期我就签了合同。力量支柱在这个多风险的时代，这一技巧会提供额外的红利。我为个人和企业创造了多个收益渠道。从个人来说，我开始为多个公司工作。就企业来说，我把我们的公司带入几个不同的领域，包括汽车、财务和政府。因为接触了不同的领域，我们的公司能够生存下来，保持收益，努力转向人们愿意花钱的行业，同时我们看到竞争者的失败。那么为什么我还不是个百万富翁呢？到目前为止，我关心的是与我的家庭一起享受生活。自己成为百万富翁没什么好处。我也在生活中发现其它的东西，最近，我在发展自己的兴趣爱好，丰富自己的生活，我有一个魔术节目，我在发展一项生活培训业务，在建立一个关注人民的政党。在我发展生活的各个方面的同时，他们会共同发展，互相补充。祝愉快

340
原始信息
至：亚伯拉罕
亲爱的杰：
我叫Dr. Greg Stetzel.我是一个脊椎指压治疗者，在新泽西州北部的一个小镇上工作。自从购买你的营销秘诀磁带和讲义以来，我把你的营销理念用于我的工作已经十年了。我们成功的把逆转风险运用在我们开发新患者方面。然而让医生保证治疗结果是不符合伦理的，但是服务却是保证满意合乎情理的。我们在广告和我们的实践手册中都提到对于最初的门诊费是"无风险满意保证"，如果在首次检查完毕，得到检查报告之后，患者觉得脊椎指压治疗法不能满足你的建康需求，我们将退回他们首次的全部门诊费。我们还减少了首次的检查的费用，消除了患者来就诊的最先障碍，正是那个让人们总是拒绝了解脊椎指压治疗法的障碍。通过减少最初的花费，这样大多数人都可以接受，使最初交易的风险最小化，我们已经增加了新患者的数量。并且，从我们开始运用这个方法以来的4年里，没有一个人要求我们退款。我们也通过一贯使用USP的营销方法，把自己从其他部分的营销都分离出来了。我们已经通过在家庭健康市场上创造我们的小生境，而不是跟风一起进入大众市场上去。这也让我们从这个领域脱颖而出，成为这个行业的龙头。
谢谢你的建议和理念。

来自
发送于:周日，八月十八号，2002年上午

34
原始信息
从卡罗尔安.威尔逊
至杰亚伯拉罕
发送于星期二，2002年8月13号上午8：8:19 AM
2002年8月12号
杰
你的方法中对我真的起作用的一个就是“风险逆转”。我是一个离婚专家学院的校长，我们所培训的包括有关离婚资产问题的金融专家，这样他们就可以帮助他们的客户更公平的解决金融问题。我们课程的价格是1255到1895美元，这是取决于不同的折扣和他们是否take the liveworkshop，或是自学课程。这就让一些人成为“sticker shock”。但是当我们指出，我们的退款保证时，他们就开始自信的把他们的钱投入到这个新的冒险当中了，并且接受了这个课程。他们知道如果这个课程不适合他们，他们还可以拿到全额退款。
我们的保证是这样写的：“退款保证，如果在你拿到课程材料之后，参加考试之前，觉得对我们的课程不满意，请立即通知我们，以便于我们为你办理退款手续。”
在过去产的9年中，我们收了1500名学生，其中只有四个人要求退还学费。
忠诚的
离婚专家学院





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原始信息自：至：发送：2002年8月1日星期四，上
午
Jay，你好：
过去几年里我一直是你的拥护者，在许多情况下我运用你的方法为我自己和我的顾客获取
利益。象你总是说的，这只和他们有关，而不是你。
这是我取得成功的一些具体事例。
风险逆转
仅仅通过风险逆转，我的转换率从1/6上升到1/2。这种增长一直持续到1/2为止，但此时我运用了你的有关检查的其它方法。
我在至少6个不同行业中运用你的理论，每次都十分有效。我相信，如果正确运用的话，它会适用于每个行业。
当我开始运用风险逆转的时候，我告诉自己，为了证明这种方法，我必须测量“关键区域”。我做到了，我的测试告诉我，哪里应该回头，改变我的提议以便收到最佳效果。
联合企业
最近几年里，我管理过许多家联合企业，现在甚至写了一本有关这方面的书，我举办了多个研讨会教授我的系统。虽然这有点涉及专利，许多主意与你的很象，我在短短三天时间里，在这样一家企业里就赚到了1万6千美元。
把自己作为一个例子
一般很难让别人相信“这个古怪的主意”能够有用，因此许多时间我用你和你的经历作为一个例子。这很快让人们的思想活跃起来，与我不得不用我所有的时间、技巧和知识来教育他们相比，他们会更快地看到这样做的可能性。仅此一项，我在去年就节省了数千美元（至少6000美元）。
既然如此，为什么还要彻底改造你的办法呢？
我希望这篇文章对你有用，你可以根据自己的需要运用上述材料。
此致
首席顾问


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