联系人信息：弗吉尼亚州
销售培训电话：703-922-7160
-原始信息自：至：发送：2002年7月25日星期四，上午
J你好：
我从事商业地产业。学过你的课程后，我考虑如何获得一个后端产品来扩展我的业务。我尝试租赁审核，其实在更大的程度上成为一种前端业务。与租赁不同，后者任何时间都能售出。我从顾客处赚到了超过1百万美元的佣金，他们原先需要租赁审核业务，但后来却和我讨论新的租赁业务。
多伦多，大街50号，205套房，公司总裁，电话：
仅为承租人提供咨询
-----原始信息自：至：发送：2002年8月2日星期五，晚
J你好：
七年前，我在圣迭戈机场偶然发现了公司出版的一盘磁带，记录了Tony Robbins对你的采访，这促使我购买了该公司出版的“你的秘密财富”计划。从那时起，我就成为你和你的众多美妙理论的忠实拥护者和追随者。
1996年，我有幸在伦敦研讨会上遇到你。虽然我觉得4天的会议日程安排太满，但那次会议引起了我思想的巨大转变。我兴奋地回到家，这种兴奋持续了多日，我把一切细节都讲给我的妻子，她耐心地听完了我的故事。但让我失望的是，我无法真正地应用和执行在那4天中和以前从磁带上学到的巨大知识财富。
你知道，当时我是一名独立财务顾问，由于该行业受到许多烦琐的符合性要求和规定的制约，我很难保持工作的动力。在英国，该行业当时正在经受简直可以说是迫害。你可以想象，对这样一个行业，受到众多报纸和电视节目的贬低，你很难保持热情。我的工作要求我推销自己的业务，我发现整个环境让我感到窒息，削弱了我本身的创造性。
在参加了研讨会以后，我受到许多成功代表的激励，我记得你把他们许多人称为是“获得新生的人”。和这么多的人会面，他们看起来是“从事自己热爱的职业，并热爱着自己的职业”，这足以激励我下定决心摆脱困境！
六年以来，漫长的历史和无法改变的事实——对于这样的锻炼已经是足够了，我要开始面对新的挑战，这样我将能够（最终！）带着热情、积极性和对研讨会大师深深的尊重，把 “技巧”的本质和精髓应用到工作中。你，Jay，就是我尊重的大师，你是我的偶像！看着吧——我会做到最好！
可能是你在英国的最忠实的信徒（我们全家都学习过你的磁带！）
原始信息自：至：Jay Abraham2002年7月26日星期五，上午
以及Jay的团队，你们好：
谢谢你这一无价的邀请，这样的邀请没有人能够拒绝。
不幸的是，我是在几个星期前才开始研究Jay的材料，我还没法告诉你一个这样的成功故事。
我能说的是，在学习中，我完全改变了自己看待、经验和做事的方式。令人难以置信的是，我认识到过去自己在事业中一直错过的东西，我就象对待其它90%一样对待这些事情。我几乎立刻发现了几个“改变生活”的解决方案，在我的事业中加以执行。
从去年起，我成为德国的一名企业经纪人（企业买卖）和财务顾问。我努力寻找新的顾客，应对日益激烈的竞争。
1．现在，Jay的材料激励了我，他慷慨地和我们分享这些材料，我在编一本手册《如何在我需要的时间以我需要的价格出售我的企业！》。这本手册为卖方提供了成功出售企业所必须的一切知识，其中甚至包括了核对表。在广告中，我承诺感兴趣的人可以免费订购。我相信这会让顾客真正对我的有价值的服务感兴趣，让他们了解我确实有能力帮助他们出售企业。
2.我准备在因特网上建立一个平台，让希望出售企业的人和购买企业的人相互交流。
3. 我还为希望思考经营企业方式的企业拥有者们编写了一本手册。这本手册也是免费的，我知道有一部分读者会打电话给我要求服务的。
4. 我也会向其它地区的人免费赠送。但我知道，我可以向德国各地的同行求助。然后我可以从他们的推荐名单中选择一些人。
.......还有更多。
我知道这些步骤会非常有效和成功，但我还无法证明这种成功——几个月以后，我就可以向你证明。
我对这次研究的结果很感兴趣，正如你对向你提供成功故事的人承诺的那样，我希望能够收到研究结果。可能你可以把我加到名单中——非常感谢。
非常感谢并致最亲切的问候——
Antony
原始信息----自：至：发送：2002年8月26日星期一，上午
Abraham先生，你好：
我刚刚渡假回来，发现自己错过了8月16日的截止期限。这封电子邮件是希望你能推迟这个截止期限。
老实说，我在直销这行干了6年左右。这是从我购买了《懒人致富法》一书开始的。这本书打动了我，我打电话给书的作者Richard G Nixon，他重新编写了Joe Karbo的原著。我与他谈判，要求获得在英国销售的许可，这是我的直销事业的开始。
从那时起，我直销过许多产品，最近的是营养品。虽然我认为自己清楚地了解需要知道的一切，可以运行我最新成立的公司，但我对如何让人们定期地重新订购产品仍然觉得棘手。在那时，只有5%的老顾客会再次定购。
我从你的书中了解到非常重要的一点，这就是如何加强人们的购买决定，让他们忠实于你的产品，不断地再次定购。
在书中，你写道，实现这点的方法是在送货的同时奉送一本小册子或一本手册，向他们保证，他们做出了正确的决定。但你的建议中有个小小的不同，不是利用这种机制来进一步游说人们做出购买决定。毕竟来说，这个工作已经由销售信完成了。我们要做的是，向他们提供技术信息（从他们的角度出发），告诉他们为什么他们购买的产品能够达到销售信中所说的效果。
凭借这种高超的建议，在定购率从不足轻重的5%上升到近12%，并且正在继续上升。我可以告诉你更多的情况，但因为我不知道你会不会阅读这封电子邮件，所以就写这么多了。如果你希望了解更多，你的案例研究邀请仍然有效，请给我发邮件。
谢谢
真诚的
销售公司，销售主管
自：2002年7月26日星期五，下午
Jay，你好：
对我的最大影响是我拥有了“远见”，这让我在研究一个行业时，能够立即明白其在许多领域内的潜在利润。在过去的12个月中，由于这种新的能力，我挽救了一所重点学校，这所学校属于我所在州的主要大学，大大地提高了入学率（我也得到了满意的报酬），并且挽救了一家濒临破产的目录公司，这家公司现在正在成为一家全国性的公司（我的合同报酬是每月1000美元律师费以及该企业10%的股票）。
在第一个例子中，墨西哥Chihuahua大学学校的管理者来找我寻求帮助。他们告诉我说，大学每年的入学率在过去12年里持续下降，学校面临解散的危险，这样会让许多人失去工作和机会。他们给我看了一项研究和教育领导的决定，如果入学率仍然不能回升，那么就要关闭学校或是与其它处于类似情况的学校合并。这是在2001年的1月，学校委员会立即批准让我参与改革，费用是8500美元。我必须立即着手，因为时间不等人。但一天后，他们推翻了这个决定，因为委员会的一个成员提出反对，他说不需要我，另外，我在签约前已经告诉他们整个计划。“我们自己能做。”他告诉委员会成员。我回答道，“如果你们自己能做，为什么他在过去12年里什么也没做呢。知道做什么是一回事，但真要做起来，就是另一回事。”
两个月后，就在春假的前几天，他们打电话给我，“我们准备签合同，我们说服他了。让我们开始吧。”我在4月21日第一次开始接触学生，报名的那天是6月9日，这样我们有6个星期的时间采取行动——我们能做的不多，因为到1月份，学生们已经决定就读哪所大学。不管怎样，前一年的报名人数是60个一年级新生，我把这个数字提高了132%，几乎是150名新生。
我是怎么做的：我做好准备工作，送出一系列的信息和教育信件、手册和“特别报告“，送给市和附近小城市的8500名预科学生。第一份特别报告是我写的一个小书，标题是《选择最佳职业的57个小诀窍》“，第二份是另一本小书《50种为学生赚钱的方法》。
对学校来说，报名率的提高是赢得2001年全州范围内年度质量奖的决定性因素之一。
几个月前，一家新的目录公司，在一份非常漂亮的大型鞋子图片目录项目上失败了。他们在电台广告上投入了一大笔钱，只吸引了400名顾客（只有10名是电台广告的结果，另外390名是在他们4家零售商店里正常买了鞋子以后，由员工售出的）。但他们只找到20位愿意投入的经销商，销售业绩令人沮丧。
在一次商业集会上，在我发表了5分钟的必定会成功的演讲以后，我和公司的所有者会面。他说，“我需要一名战略家和销售专家。“我们签了合同，报酬是每月1000美元律师费以及该企业10%的股票。然后我设计了一个非常简单的、低成本的战略，包括（1）找回并赢得以前的销售商，找到在过去30天内再次购买或初次购买的50位重新建立关系的销售商，打个电话，问问有什么问题，他们为什么停止购买，邀请他们再试一次；（2）开始和8家当地公司交换名单，他们也是目录公司——珠宝、化妆品、女用内衣等等，相互交换无效的代表，在他们的废品堆里我们发现了黄金，在接触的每10人当中赢得了3－4人。（3）和全国的目录公司交换名单，主要来自墨西哥蒙特雷，正在关注全国市场，这让我们了解当在一个特定区域中成为一家关键的大型销售商以后，特许权经营的扩张会是怎样的。对方非常满意，我们又开始发送新的目录。
如果没有Jay Abraham的洞察力，这对我来说是不可能的。对我影响最大的是Jay的《你在工作中的营销天赋》，《隐形营销》和《最终研究实验室》，还有最新的书《如何从你的所有中获取能够获取的一切》。
S.A. de C.V.，公司总裁，Armando Ortega
网址：
原始信息----自：至：发送：2002年7月31日下午
你好：
很荣幸送上我的故事，真诚地感谢你给我生活带来的深刻变化。
你正在开始一个全新的事业。你愿意怎么做——从开始就走上正确的道路，还是以后改正？
我经常看见企业家们凭感觉驾驶飞机。他们会说，“以后再决定吧。现在我们需要销售。我们需要把产品推销出去。我们需要更多的人手。”我们需要，我们需要，我们需要，……你明白这样的情况。
他们陷入困境。他们知道，如果他们停下来一会，重新组织，就会走上轨道。但前面总是有另一个危机。
我承认——我几乎成为其中一员——非常近。但就在我要这么做的时候，某些奇妙的事发生了。可能是命运的干预。或只是幸运。但我相信，这一次短暂的遭遇挽救了我数年的尝试和错误。把我从终生的失败和没有能够说清楚的无数的无用功中解救出来。
那个决定性的时刻就是我初次遇到和的时候。就是那时，我决定我宁愿挨饿、睡在汽车里也不能让自己落入相同的陷阱。
那是在洛杉矶的现场研讨会上。我记得甚至无法对听众解释我从事什么行业。所以我以一段清白的历史开始，一张白纸，从2002年2月20日开始。这是5个月前。我希望能够告诉你说，我已经挣到了第一个一百万。事实上，到现在为止，我的销售额是零。但我并不担心。这就是原因。
开始成功故事：美国弗吉尼亚州，技术公司，
企业的性质：高端软件非常强大。公司可以节省数百万美元，取得巨大的投资回报。但软件也非常复杂，很难设置。应用错误的话，数百万美元的软件就躺在那时，毫无用处。这经常发生。原因在于多数软件销售商只对销售许可证感兴趣。他们没有花力气与顾客密切合作，看看顾客的过程，找到最适合他们的产品。
这是我们着手之处。我们帮助公司获得高端软件投资10倍的回报。这要求和用户之间建立长期的信任关系——友谊。象你将看到的，这也特别要求采取非常有战略性的眼光。
工作的成功原则：核心故事；“伙伴或毁灭”
我们建立起核心故事，开始推销。工具销售商几乎立刻来找我们，要求我们销售他们的产品，和他们合作。即使我们没有销售业绩，他们也喜欢我们的故事。
结果：在5个月里，我们与7家高端工具销售商和4家IT咨询公司建立了战略联盟。
那么终端用户怎样呢？我们真正要销售产品的顾客怎样了？我相信，我们现在还没有任何业绩，因为我们的战略是让最急切的顾客也从战略角度思考。让我解释一下。
工作的成功原则：战略推动战术
举一个例子，一位政府高官说他要立即购买我们的软件，马上投入使用（他想好一个具体的用途）。但他也说，我们的代表让他考虑有多少软件出于这个原因失败了——因为这些软件不是整体应用，而只是一时的兴致。所以我们和他合作，为他建立了一份战略计划，优化他的机构运行。猜猜看他们最终用了谁的软件？我们放弃了一次性销售，而很可能赢得了更大的销售额，与他建立了长期的关系。
工作的成功原则：爱上你的顾客，而不是你的产品；限制购买者；运动场沥青；目标设定在梦想100
人们讨厌别人的推销，特别是政府官员。在华盛顿特区，当国土安全部成立的时候，大批疯狂的销售商蜂拥而来，向政府推销自己的产品，政府官员们则把办公室当作屏障。但我们进去了。因为我们是为他们提供教育和指导，而不是销售。我们与安全部门一个特别机构合作。谈论他们的问题，他们的需要，他们的想法和期望。完全以顾客为中心。
结果：我们赢得了机会，向超过24家联邦机构主管出售我们的产品。我们有一个半小时的时间，是唯一一家销售商。在这里，我们的梦想100变成了现实。我们的接触和大量的指导使得我们有机会被介绍、认可和推荐给房间里的高层决策者。
好吧，你可能在想，那又怎样？你们什么时候能卖出产品？
问得好。我提过，我们与几家高端工具销售商合作。他们没饭吃。退一步说，情况很糟。他们陷入了恐慌。当他们看到我们在教育潜在的顾客，而不是把顾客的手拉住把东西推销给顾客，他们只是大叫。他们的计划是卖出产品，相互拆台，象打乒乓比赛一下驳回反对意见。
工作的成功原则：大脑怎样工作；设定目标；战略营销计划
我承认，开始我和他们的想法一样。身体里的每个细胞都告诉我停止顾客教育/指导，这是无聊的做法，开始卖东西！我知道自己必须要做些什么，不然我会疯掉的。所以我开始建立成功确认。重新设定RAS（网状激活系统），考虑战略、战略、战略……。我把公司的战略目标写下来，粘在所有的地方。我利用PEQ工作手册建立了一幅达到这些目标的地图。
结果：我知道陷入恐慌就让我自己陷入危险。我曾经说过的落入陷阱的危险。我受到了约束，决定留在轨道上。如果你刚开始，我希望你也能这么做。我相信这是唯一的方法——保持清醒。
“以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。”
Telart技术公司CEO，企事业生产率软件Startup
原始信息自：至：发送：2002年7月31日星期三，下午
简单的生活方式
对你的选择的前景提出每天的解决方案
你好：
感谢你让我赚到这么多钱。在过去6个月里，我发现我已经了解你的服务，以许多不同方式激励我前进。
首先，通过直接邮件和利用有效的邮寄技巧来获得顾客，这种能力真是令人难以置信。我努力的结果好极了。能够了解每个星期和每个月会有多少顾客真是一种不错的感觉。
在过去一年里，财务服务行业的工作非常困难。我们以前所做的营销努力变得很不稳定，花费大量的资金。我们的公司甚至雇用了一位拥有MBA学位的营销和销售经理，她在位时（6个月）成功地赢得了13位顾客，这是很大的数量。同时，生意快速回升。
在研究了你的理论和运用你的概念后，取得了以下的成果：
第一个营销努力给我们在9天内带来了164位新顾客，随后还有新的顾客。我用一份有效的销售单邀请他们来参加一个研讨会，对此表示祝贺。我运用了一个创造性的技巧，介绍人们参加研讨会，为此收费（从未有过），邮寄广告的回应率为21%。结果是邀请了30个人参加研讨会。
从此，因为实施了正确的跟踪系统，我们赢得了更多的顾客。这要感谢你，。
现在，跟踪系统不断吸引顾客，不断创造销售业绩。
我从你那里学到的最重要的事情之一是不需要考虑广告单的长短，是否有趣言妙语。在写一份有效的广告单时，我们的主要任务是让读者不要感到厌烦。尊重你的顾客，尊重他们的权利。一旦你能够这么做，你就成功了。
从你那里学到的另一个关键信息是如何更有效地通过直接邮件和其它通信方法来有效地促使一个人决定购买你的产品。这里我的意思是，你说当某人第一次开始购买某样东西时，他在这方面的知识可能是有限的，例如希望购买股票市场教程时。
开始的时候，顾客要应付那么多的信息，他们会感到有点害怕。当他们进一步提出不同的问题，和许多人讨论时，他们开始感觉到需要什么，希望得到什么样的服务。通常，他们会拼命地研究，结果是他们了解的比所有的销售代表所了解的还多（通常是在几个星期后）。
你提出了一个宝贵的概念，快速跟踪他们的学习经历。我可以写出有效的文稿（并不让人厌烦的文稿！！！），解释他们所购买产品的细节。通过为他们提供信息服务，我可以促使他们做出清楚的购买决定，比以前要快得多。在几乎所有的情况下，顾客不需要去找我的竞争对手，因为我们的专业特性让他们觉得“到家了”。
这帮助我更加有效的成交。我说成交的意思是说，顾客比以前更早下决心购买。实际上，我不是试图成交，我只是在促进他们的个人需要。这在整体上解除了“销售”压力，而一般情况下这个行业的大多数人都会感到这种压力。
按照你所教的，我们的行业有许多方法获益。至少来说，学习了你的理论后，一个人不会迷失方向。我会很肯定地说，你必须熟悉Jay的理论。
与以下这些方面相比，收入的增加显得没那么重要：信心的增加；“知道”下个月有多少顾客上门；知道能够吸引多少顾客；知道所有的后续工作已经系统化，富有创造性，继续吸引顾客购买；知道建立了数据库，有利可图，并且能够有效地管理数据库，发挥出它的最大效益。
基本上，最大的收益是减轻了运营一家企业所受到的压力，增加了自我的信心，解除所有相关人员的压力，能够促使更多的人早点做出成交决定。还有太多的好处。
谢谢你，Jay。知道有人能够获得巨大的成果，愿意分享如何取得惊人的个人成功和事业成功，这是很大的安慰。
感谢你，并致深切的祝福。
营销和销售主管
原始信息自：至：发送：2002年8月5日星期一，晚
我采用的一个策略是成为本领域内公认的领导者，“成为一名专家”。
只有屈指可数的几家公司和我的公司一样在销售辅助装置。我过去在寻找一个办法，能让我突出出来，在研究了我们的行业杂志后，我认识到，只有几名专家在撰写产品文章。
我的目标是在两个专业中成为公认的专家，这两个专业都要使用我的产品。我感到，通过出席地区性和全国性会议，我将能够成为公认的专家，把与会经历写入我的介绍中。我从一次地区性会议开始，然后参加了一次全国性会议。
在会议上发言以后，一名杂志编辑来找我，要我写篇文章；这只是因为我参加了这次会议。现在我在一份行业杂志上刊登了一篇文章。
我寻找其它的战略性地区和全国会议，由于过去的会议经历，我的请求被接受了。其它的行业杂志陆续而来。
参加会议并没有什么报酬。我是自费参加。过去4年里，我在3次国际性会议和几次地区性会议上发言。
我尽力扩大在那两个专业中的影响，公开发表演讲。参加全国会议并没有报酬。然而，我可以通过谈判，在地区性会议上获得免费/打折扣的展览位置，并在某些时候获得了酬劳。大约有3000美元。
对于参加过的会议，每本计划表都刊登了我的照片和经历，有几本会议的书里包括了我写的文章或是关于我的文章。因为我的经历，我写了4篇文章。这些文章都是有稿酬的，只有600美元。但我在简历中包括了这些文章。
以这种“领域内公认的领导者”状况为基础，我得到了额外的免费公司广告机会，在两年里新增了15位顾客，这些顾客是免费广告的直接结果。
在设定目标前，我也开设了1－2天的培训课程，每天200美元，内容是我的第二专业。两年后，我把价格提高到300美元，然后是500美元，现在是每天700美元，还要加上所有与旅行相关的费用。2003年，价格将提高到1200美元。因为我的计划，每年我只开设2－3次课程。
我也从事评估和编写报告。以前这些是免费的，但根据我现在的情况，我为每份报告收费75美元，每年的总收入有8000美元。
这两个领域都是由专业人员组成，他们在承诺任何事前，会先听取他人的意见。他们组成了相当紧密的团体，在达成合同前可能需要3年的时间。两个领域内都是拥有硕士或博士学位的专业人士。我不是任何一个领域内的成员，但由于我的经历，人们公认我是一位专家。
总的来说，我的目标是在领域内成为公认的专家。我在4年前开始努力。我的战略是在地区性和全国性会议上发表演讲，建立信誉。参加会议的一个好处是有机会为行业杂志撰写文章。这进一步为我建立了信誉。
没有任何广告费用或是在一个领域内长期的经历（平均从业年限为15-20年），我就已经得到了承认。在任何一个领域内我都没有被正式认可或成为其中一员。我的公司在9年前成立。
我只是在会议上发言，在这些会议上我能够得到展览位置。我每年开设收费的培训课程，因为我不想过多的旅行。
因为我的地位，报告收费在两年内提高了三倍。明年，我受邀为一份出版物撰写几篇文章。
在过去4年里，我的销售额从每年7万美元上升到超过25万美元。我的销售商计划在两年前开始，现在从8人发展到50人。在4年里，我花了3000美元的广告费用（都是在去年），以便利用我参加/参展会议的优势。
现在，我的简历是“一位该领域内公认的领导者，国际演讲家，著名的技术培训师，发表了多篇辅助装置领域的文章”。简历包括过去4年里专题学术讨论会经历，一共2页。我的公司在这个不大的行业内排名全国第五。
我取得的成功始于我的目标，我从事不同的活动，申请了一项美国专利，成为领域内的专家，快速建立了信誉，成为公认的领导者。这只是我用来发展公司的一个策略。
公司名称：
我是一名听力辅助装置的经销商。主要的顾客是为这些听力障碍者提供直接服务的专业人士。产品包括扩音电话，电视助听器和其它可使用或不使用助听装置的产品。（我不是注册助听器药剂师，也不销售助听器。）
辅助装置在从批发到零售时只有30－40%的涨价幅度。平均产品零售价为180-800美元。
我有一名助手和一位兼职承包人。
Becky Morris，电话：
原始信息自：Jay Abraham发送：2002年8月2日星期五，晚
我从事租赁审核业务，的理论给我带来的最大变化是检查我发出的邮件广告。一旦我理解自己需要检查这些邮件，我就在信件开始加上了标题。只是这点就增加了150%的会面机会，会谈后成为顾客的机会增加了20%。
这个简单的想法为我带来了更多的顾客。
原始信息自：至：发送：2002年8月1日星期四，上午
Jay和的朋友们，你们好：
我在波特兰开了一家自然药物公司，或者说是从1997-1999年间开始。当我开业时，病人来得不多，收入总额和净利润也很一般。我定了两年的ULMRL计划，彻底转变了我的业务方式和对病人的服务。对我来说，这让我明白了如何在事业上取得成功，同时保持高尚的道德和正直。
我运用了从那里学到的两种技巧，取得了极好的效果。
第一种技巧是只接受其它病人或同事推荐的病人。没有例外。对于没有人推荐的病人，我会（事先）声明，如果他们需要我的建议的话，其他的医生可能对他们有所帮助。我的病人仅限于那些理解我的诊所提供的服务，并且理解自己的健康取决于照顾自己的意愿的病人。
第二种技巧是请正在接受治疗的病人向我介绍一些人，当他们第一次来看病的时候或是当他们的健康得到显著改善时提出这样的请求——“欢迎你介绍别人来我们的诊所，让他们了解我们能为他们提供帮助。”
