“我发现了！”式的对亚伯拉罕非传统营销心态的领会，将猛力推动你的业务和你的人生，这是前所未见的。我不知道我能否掌握该心态，但我知道一件事我是否还没有听明白杰的话。
我通过互联网销售收藏品，具体地说是娱乐场收藏品。9/11事件和随后的经济低迷时期，使我们的行业大受影响。面对现实吧，收藏品不是在人们不肯定下个星期是否有工作的情况下所“需要”的东西。像大多数竞争对手那样，从9月中旬到10月，我们的销售额下降了40%。和竞争对手不同的是，我们很快卷土重来，在11月中旬便恢复“正常”。当竞争对手因做不成销售而抱怨和愠怒时，我们如往常那样忙碌。你会怎样想？
只需采用杰的一个理念（“私人客户销售”信）并利用他的收获原则。我们联系了自我们开业七年以来从我们这里购买收藏品的2,866位前客户，我们真诚和诚实地解释我们的困境，并推出优惠，后来我们的信箱挤满了订单。这一封信给我们带来了1.1万美元的销售额，我知道，如果没有这封信，我们不会有这样的成绩。这是在我们甚至不知道自己的业务能否幸存的情况下极需要的鼓舞。
谢谢你，杰，我制定了自己的独特销售原则(USP)。我们的USP的一个关键要素是我们的一年全面保证。我已实施这个保证几年，我的竞争对手认为我发疯了（尽管没有客户用过它！）。竞争对手不理解但我们理解的是杰的“风险逆转”理论。
杰教我，建立业务有三种方法（而且只有三种）。在认识杰之前，我只是努力地找新客户。尽管他们（感谢地）买我的产品，但我从来没有自觉地考虑尝试让我以前的客户更经常地订购，或者在他们每次下订单时提供优惠以让他们买更多。正如他们所说的“即使是盲的松鼠也会不时地找到橡子”。我真幸运，我无需任何刻意的努力便有了收获，然而，在我知道它的含义后，收获猛增，而且对我们业务的成功是至关紧要的。
我已经深深地记住“杠杆作用”和“边际净资产”原则。我自己的经验已证明，如果我提供价值和好的服务，保持亲切的态度，并持续地与客户沟通，他将一次又一次地回来。不仅是客户的终生价值非常重要，而且很少有人谈论的客户终生推介价值也是非常重要的。觉得满意的客户会告诉他们的朋友和其他有关联的人，他们获得公平、友善和受尊重的对待。
我学会了要留心新机会，并总是尝试从购买者的角度去思考。我发现了做生意的黄金定律，即对待客户要像对待自己一样。我们每个人都会不断地成为这家或那家公司的客户。刻意地记录你如何被对待，以及某公司做（或者没有做）什么以使你成为快乐客户。
打破定律不仅是行得通的，而且你通常会因为这样做而有丰厚的回报。我停止销售预期利润较低的产品，即我花了大约35%的时间，但是对销售额的贡献只有18%的产品。我的竞争对手认为我砍掉这种“至关紧要的”产品后会失败。销售额开始时确实下降了（这是可以预期的），但通过大力推销目前仍在经营的其他产品，我们的销售和利润很快又增加了。我发现，肯定有方法可以发展你的利基，那就是简化和缩小焦点，而不是尝试为所有收藏者销售所有产品（在我们的个案中）。
我从杰学到的一个最重要的教训是，测试和分析购买习惯。我不断地计算数字。当某人访问我的网站，我知道他可能会购买产品，并可能预订我的时事通讯。如果他下订单，我知道他的平均消费额、第二次订购的可能性以及在未来十二个月至少订购六次的可能性（我会把他定义为“理想客户”）。通过了解一个网站访客对我的业务的价值，现在我知道可以花多少广告费用以让他从一开始就访问我们的网站。通过使用杰的收获原则，我知道，实际上第一笔销售可以做成保本，甚至少量亏损，然后用客户随后的购买来弥补并赚取利润。
通过测试，我了解到，广告策略的少许和简单的改变可以对业务产生深远的影响。例如，我改变了一个条幅广告上几个单词的顺序，使点击率从0.3%上升到2.6%。我们对发送给一份销售线索名单中的潜在客户的一封电子邮件的改变，甚至产生了更好的结果，我们改变了大字标题，使开启率从40%上升到82%。这些令人惊讶的差别只因简单的改变。现在我明白为什么杰向他的听众/读者灌输这个理念了...不断测试对事业成功是极其重要的。
由于有了杰的理念，几个月前，我们与一家类似的与我们没有竞争的公司开始互补合资，这对我们各方都带来了希望和利益。我已经领略到了以物易物的力量，并已经用了至少六次，以低于原价的价格购买了我需要的产品。在这些个案中，互惠关系的主意已变成了现实，并鼓励我寻找更多机会。
自1995年起，我已经建立三个成功的、有收入的网站。在那七年中，我们已经通过家庭式网上商店卖了价值超过140万美元的商品。我们没有变“富有”，但我和我的妻子都能够辞掉工作。我们舒舒服服地在家上班，有时间陪伴女儿，并以我们认为合适的方式来养育她。上班不会塞车，没有老板告诉我们要做什么或如何做，我们的时间是我们自己的。简言之，我将开始建立第四个网站，以提供顾问服务(VegasWebCoach.com)，教其他互联网公司我们是如何取得成功的。我的客户将必定觉得有价值。我将缩短他们的学习曲线，我将介绍我们体现到的原则和已对我们产生作用（和还没有产生作用）的互联网营销技巧。最重要的是，我将把世界上最伟大的推销员杰·亚伯拉罕介绍给他们。
对于打算创办新公司的读者来说，我有如下建议，其中大部分（如果不是全部）是亚伯拉罕心态的要素。制定你的独特销售原则并了解你的数字。不要担心打破定律，尝试新主意。全面和透彻了解客户的终生价值和客户的终生推介价值，总是考虑得长远一些。为满意的客户提供难以置信的和远不可及的保证，即使他们使用保证，也有少。赏识新主意，将它们与你的业务联系起来，理解它们的含义，然后迅速转变，并努力地把它们运用到位。对待客户像对待家人一样。发展深刻、关心的关系，对他们产生移情作用，他们将完全忠实于你的公司，而不管你的竞争对手做什么来引诱他们。保持积极的心态，总是从心底里相信你将成功。最重要的是，坚持阅读和学习，总是与杰·亚伯拉罕的理念保持一致。
结果：通过我已实施的理念和已有的心态，我每月大约1,200.00美元的财务状况，是自我开始听杰·亚伯拉罕的磁带以来所作的改变的直接结果。但请记住，只是听还不够；理念必须转化为行动！
我可以对杰说的只有“谢谢！”。我的事业和我都因为你的理念、理论和心态而变得富足....
大卫·哈伯
Cheques in the Mail, Inc
(702) 877-0460
173大卫·斯诺登
-----原始信息-----
发件人："
收件人：<apgi@abraham.com>
发送日期：2002年8月2日星期五下午
David Snowden & Associates
Consulting Engineers 1536 Ashby St. Westland, MI 48186
电子邮件：dsnowden211933MI@comcast.net
2002年8月2日
收件人：杰·亚伯拉罕
发件人：大卫·斯诺登
主题：推荐书、收获和永远做到比被介绍人要求你更多的心态
通过永远做到比被介绍人要求你更多的来增加收获。
我以问现有的客户开始。在项目结束时，问他们是否认识与他们的性质相同的人（磁带中关于澳大利亚牙医的内容）。这将有利于我的服务（如需要大气许可证，建筑物外延的许可）。
我曾经对一位小客户这样说，大约一星期后，某人打电话来说，有人介绍他来找我租用气流测量设备。
该人想测量两个排气烟囱排出的气流，因为他想用一个新的空调来代替这两个排气烟囱。我知道我自己租用这种设备的租金是每日80至100美元。我报的价是75美元，这里的理念是要获得三倍的效果。
•在我的客户名单中再添加一个工业客户的名称。
•通过他们向我租用设备，我会有一个供应商编号并进入他们的采购系统，从而再提供一个我的服务的清单。
•进入工厂，问一些我从你的ULMRL营销课程学到的关键问题，看是否有其他我可以提供服务的方面，并尝试在该工厂认识其他人，以便将来跟进。
该新客户需要租用气流计两天。我提前15分钟到达工厂，在工厂周围兜圈，以便看到工厂的侧面。我和客户见面，确认了采购订单编号，并获取了采购员的姓名和电话号码。我问客户是否懂得使用该设备，我注意到他有点犹豫，于是我提出向他展示如何使用该设备。因此，我们上了屋顶，然后我教他气流计的使用方法。我们测量了他需要测量的两个烟囱。
作为一种跟进措施，我传真了一份报告给他，报告显示了烟囱的尺寸、每个烟囱的气流速度以及我在那里能够测量的一些其他数据。
一个星期后，我打跟进电话给他，看他是否需要我的主要服务。他要求我参加一个修改现有工序所需的大气许可证的投标。我的对手是已为他们服务三年以上的公司，这是一家大型的全国性公司。
在截标后两天，我跟进以了解是否有任何问题（并看那份长篇提案是否有效），结果我被告知我的机会比那家全国性公司大20%。
我解释说，我和当地管理机构的工作人员打交道多年，我知道我提供给管理机构工作人员的信息是否采用了他们习惯看到的格式。许可证越快获得批准，工厂可以更快启动。工厂越快开始运转，就可更快地产生利润。
第二个星期，他打电话约我去他的工厂，讨论许可项目的事。我中标了。工程经理告诉我，那份气流测量报告给他留下了深刻印象，而那份（长篇的）大气许可证提案使他在三年来第一次真正地了解大气许可证。
在完成许可项目后，我也要求工程经理向有相同性质的人推介我。他没有提供任何姓名给我。然而，当他在另一个工厂并被晋升到更高职位后，他打电话给我。我继续与原来那个工厂的工程师做了五个其他的项目。
此外，该工程经理要求我帮他做一个大气许可证项目、一个隔声项目（与另一家小公司进行另一个合资经营）、ISO 14000项目、兜帽设计和新生产线许可证。
在不足24个月的时间里，这种方法使我从25美元的亏损和5小时的营销工作，转变为从两个工厂赚取超过28,850美元，并成为两个被认可的环境供应商之一。
这些理念和心态可帮助你思考并寻找提供服务和发展业务的机会。良好财务状况的秘密：要求推介并通过提供信息（如长篇提案）来推销。
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。
真诚地
大卫·斯诺登
总裁
174大卫·斯伯丁
-----原始信息-----
发件人：大卫·斯伯丁
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四上午
亲爱的杰：
谢谢你给我机会与你分享你的方法对我公司的帮助。
托尼·罗宾斯把你介绍了给我。我清楚地记得收到你的包裹的那一天，包裹的封面有托尼的背书。如果没有他的背书，我很可能不会有任何进一步的行动–那是一个星期六，我有很多事情要做，坐下来看你的资料的想法似乎有点过分。但我坚持了这种想法。这是你在洛杉矶举行的一项活动的无风险报价，所以我愿意“负责”那5,000美元费用。我真的非常高兴。
自那时起，我参加了你在洛杉矶举行的另一项活动，并在多年以来，你的许多其他产品对我很有帮助。我很喜爱你的信尽管有些我无法回复。仅是你的信已值很多钱，因为它们包含你的沟通方法的种子。
你激励我去做的其中一件重大事情是认识我的服务的真正价值。在我们首次相遇时，我每天的收费是每天1,200美元。唔，我认为，我的时间应该值更多钱，因此我逐渐将该收费上调为现在的3,000美元。没有人质疑此收费（这意味着是时候再上调了？）。如果有人要我去半天，我告诉他们，那补偿不了我的时间，我将不得不收取额外费用，他们也乐意地接受。
至于技巧，我们最常使用的是“风险逆转”法。例如，四年前，我们推行会员团体，该团体有两个“分会”–北美和欧洲。这些人是投资绩效行业（我们公司支持的主要领域之一）的专业人士。会员每年在欧洲和北美各召开两次会议（例如，春季会议在奥斯陆和波士顿举行；秋季会议在维也纳和芝加哥举行）。年费是5,000美元。我们提出让公众和我们一起开会。如果他们在该会议后认为，该团体不适合他们，我们将退款。我们认为，这样可以使他们更容易地作决定。至今，还没有人拒绝我们，我们因此而赚了数十万美元！我们还在咨询方面使用风险逆转法。就在昨天，我告诉一位潜在客户，在委派第一天后，如果他们认为我不适合他们，我们不会收取费用。我想，这种方法已经在多个委派任务中帮了我很大的忙。
你的理念鼓励我从多年以来从事的单一业务（咨询）扩展为出版（我们出版《绩效测量杂志》已进入第六个年头，这是一本季刊，订户遍布全球；我们今年还出版了一本指南，很快将出版我们的第一本书）、培训（我们目前提供三种课程，也是使用“风险逆转”法）以及论坛（当然）。
我们的营销资料一般都与你的方法相符（我们认为）。
我们不受限制地借用你的理念，因为它们通常非常适用于我们的资料。我们尝试讲述事情的始末，因此客户完全明白我们推销什么。
虽然我不能提供具体的数字，以证明我的成果是直接归功于你的方法，但无疑地应该有六位数字——可能有七位数字。
谢谢你，杰！
祝福你！
大卫·斯伯丁
总裁
The Spaulding Group, Inc.
www.SpauldingGrp.com
(732) 873-5700
33 Clyde Road, Suite 103
Somerset, NJ 08873
附笔：我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。
175大卫·怀特
-----原始信息-----
发件人：大卫·怀特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午
亲爱的杰：
几年来，我一直遵循你的做法，我有许多启示都是基于我在你的伦敦希思罗机场“X因素”研讨会上学到的知识。
卓越的力量是最棒的课之一。
这不是要与弄假成真的理念混淆。
卓越的关键永远是相信你公司的能力，使其变成真。要实施卓越的力量，意味着你需要将公司定位在市场的顶部，你将发现你不得不制作可以维持这个定位的资料，不管它是你的网站、直接邮寄广告，还是广告。
这不仅仅是在纸上写几句话的事情。理念需要转化为行动和交付物。如果你相信你的公司是最好的，请把你的公司想象成市场领导者，你将趋向于寻找方法，强调交付优质产品和价值以证明你是最好的。卓越的力量变成了一种自我实现预言。
卓越力量的一个伟大暗示是，通过强调和写出你的资料，你可以找到要提供的更小和更大的服务以及收取额外费用。这些“发现”可用于为你的核心交付包装或增值，以使消费者获得附加值，觉得物超所值并对你这位供应商有更深的了解。
卓越还使你可以收取额外费用，在低迷时期被视为首选的供应商，因为你是最关心别人、从更多角度寻找解决方案的供应商，并使你有伴随的销售。
卓越的力量使你可以在任何市场上展示购买者正在寻找的所有最佳要素。你可以用各种不同的方法来使用卓越的力量。在整理你的思路和接近决定未来的路后，你将发现你可以重新使用你发现的多种要素。
要强调的一个方面是潜在客户的接受标准，如果你可以在报价中体现或包装这些要素，你的转化率会提高，你的收入和利润也会增加。
这很有用，你将创建一个会一次又一次地帮助你的工作机构。
如果你认为自己是最好的，你就会变成是最好的。
拿破仑·希尔
有一家公司因人事变动，其主要客户都转向其他公司，但之后的两年，我使它保持盈利。该公司今天仍存在，我仍然负责组织它的营销工作。如果我们没有采用卓越策略，我们必定一早就已经灭亡并上了天堂。
最近，我使一家刚刚成立的公司从没有办公场所、没有资金，在两年内发展到经营60多个全球品牌。
大卫·怀特
WebOptimiser Ltd
0800 614421（英国）
+44 2079537118（海外）
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。
176德尔·鲍尔
-----原始信息-----
发件人：德尔·鲍尔
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四上午
推荐书：
使用杰·亚伯拉罕和切特的“支配竞争”和“独特销售主张”理念，即使在经济低迷时期，我们的交易成功率也翻一了番。我们观察了竞争对手，然后提供所设计的营销信息以支配竞争，我们表明自己是惟一的必然选择，并教客户如何购买我们的产品和服务。
竞争的支配是通过我们所有的信息编织成的，这些信息包括充满希望的文字材料、需求分析、独特销售主张和成功交易。杰和切特的一个理念给我们的公司带来了巨大的影响。
祝商祺！
德尔·鲍尔
Opportunity Management, Inc.
177丹尼斯·巴克豪斯
-----原始信息-----
发件人：丹尼斯·巴克豪斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月1日星期四上午
澳大利亚今年的天气很好，杰。我希望你一切都很好。
你使我永远地从你死我活的竞争中解放出来，真是感恩不尽！
我买了你的《你的秘密财富》磁带，我非常喜爱它。我向所有人推介这盒磁带，有人听了，有一些人没有听，其中有几个有所行动并取得了成效，他们还与我分享一些利润。
因此我的信心增强了。
后来我看了Results Corporation公司克里斯•牛顿的广告，他想找推销员。我写了一封经典的“风险逆转”信给他，并获得了该职位。
哇！我将可以享用克里斯公司的亚伯拉罕书库，而且和大家一起分享。哇！
我听每盒《澳大利亚新兵训练营》磁带，贪婪地看《突飞猛进》，读了又读《秘密行动营销》。克里斯的公司正值低迷时期，我自己也是（连同Results公司的整个团队！）这是能经历到的最美好的事。
我想出谁是我要“死缠不休”的客户，然后设法得到他们。找到第一个了！好极了！他是Results公司的前客户，也懂营销。我与他合作，做在家上班咨询，商议部分风险逆转提姆替我支付电话和邮寄费用，我可以从自己赚的钱中获得分成。
提姆的公司推销低税农业投资基本上，你参与投资经营一个大农场（稍大于6000英亩），种植橄榄树，用来制造桌子和提取橄榄油，然后分享利润。
澳大利亚为农场主制定了一些减值法，因此投资第1年减税67%，第2年和第3年按超出规定金额的部分缴税。预计年回报率为27.44%，共25年。这对于有税务问题的人来说是不错的选择。
提姆有一个获得“零星”客户（即直接回应报纸广告和农场“开放日”的一些新闻浏览的普通投资者）的有效系统。他有一支很棒的团队，可以一对一地为咨询者服务。
我寻找杠杆。我在一位投资者的会计师的一封信中找到了它。他要求我将所有关于投资的信函都寄给他，以便他将我与客户的账户一起保存。看吧！
有多少会计师的客户有税务问题（即税负太高）？
我所需做的只是联系他们，并宣布提姆的产品可解决他们所有的问题，对吧？
错了结果证明！
一个试验性的邮寄广告电话、邮件、电话使我了解到，澳大利亚的会计师一般不会减少客户的税负。他们是保守的“数豆者”，只喜欢记账和编制年末合规申报表。
但是问了一些问题后，我发现，财务规划员的职责是节税。因此，我试着发邮件给其中一些财务规划员。又是电话、邮件、电话。
（我在以一分钟之后解释电话、邮件、电话。）
仍然有许多阻力，但我发现，大多数财务规划员受到大约20家更大的澳大利亚财务规划公司的保护。
更多的电话、邮件、电话，我发现了谁是这20家公司的决策者。
现在我非常兴奋，当我扩展等级树时，杠杆作用的潜力呈指数式增加！
长话短说，其中有四个公司上船了，我们从本来不会回应提姆的广告的人身上获得了大约240万澳元的销售额但他们信任他们的财务规划员！
我从中获得了大约3.8万澳元的收入，在亚伯拉罕眼中，不算多，但这是我在最短时间里赚最多钱的一次。
简言之基本商业分析是第一位。寻找杠杆；互惠关系；我可以帮助谁通过为我的产品向其客户作保证来赚钱？
第二策略。测试、测试、再测试。我不用全力向会计师展开攻势，从而节约了成本。
该测试表明那是个贫瘠的市场。财务规划员也一样。有更好的回应，但我可以了解他们的总部管理。基本上，如果没有总部的批准，他们大部分都不会有行动。我需要那批准。
因此我去总部找他们的老板，因为他是决定为什么产品作保证的决策者。
我糊里糊涂地成功了？但我不是！
我发现了我正在削的这个“洋葱”的另“一层皮”。
有一家（只是一家！）专门分析在澳大利亚（人口仅仅超过1600万，记住！非常少！）推销的每种投资产品的公司，但他们自开业以来从没有为一项农业投资作过保证。基本上，其中16个总部从这一家分析公司获取指引。
我们试了，但他们从来不重视对种植园的视察而这碰巧是澳大利亚最大的、技术最先进和管理完善的种植园！
但我仍然坚持。我已经与这些公司的16位合规经理中的大部分建立了关系，我将自己定位为他们关于橄榄树种植园的信息来源。1999年临近圣诞节时，他们当中的一人有了突破其中的一个大人物，他答应在新年期间来视察种植园。
我知道，当他们看到“在地上”的成果时，他们一定会留下深刻印象你必须去看。它很令人惊异！
在圣诞节后，我热切地打电话给他。
“对不起，丹尼斯，”他说，“Timbercorp（澳大利亚最大和最受关注的桉树种植园管理人）刚刚宣布，他们打算经营一个大型的橄榄树种植园。由于我们已经合作并使用他们的产品七年以上，所以我们这次打算与Timbercorp Olives合作！”
我打了很多电话给我的其他联系人，结果都是一样，或者没有变化，他们根本不会为橄榄树作保证。
我已经走完了旅程，无法采取进一步的行动了！是时候向提姆说“谢谢”并离开了。结果也不坏。
我们都赚了钱，可是应该可以赚更多！
但至少我有一些重要的旅程！我设法得到第2位我要“死缠不休”的客户。现在这个故事是全凭运气。正如结果所示，如果我早一些找到他，他可能已经告诉我，他和他的总经理（也是他的营销经理）合作得很愉快。
但是，就在我找他时，亨利对他目前的经理非常不满意。销售额下降，而且会继续下降，没有矫正这种状况的计划。他只是认为是时候换人了后来就换成了我！
我还与亨利的其中一个分销商（我和他很熟）对亨利的公司进行了一些研究。我知道公司的营销工作基本上是没有希望了，交易达成率和终端用户的个人联系几乎为零，因为产品是通过澳大利亚各州的分销商销售的。
他们不知道谁是他们的终端用户，不知道他们的姓名和地址，只知道各州的销售数字。
产品是处方级天然药物，要由医师或注册自然疗法从业者（理疗家、脊椎指压治疗师等）开处方。
我知道它们很有效，并知道亨利是澳大利亚物理疗法的“老手”。虽然他只有50多岁，但已经是一名理疗家，有30多年的推背经验，而且被公认为澳大利亚顶级治疗产品配方设计师之一。
我使用杰·亚伯拉罕的问题“你开始经营时做些什么？”
答案是，亨利到处走。他举办研讨会、广播节目；在我们有电话咨询之前，他已经是其产品的电话咨询员；在分销商发展时访问它们，并分享它们的利润；高情感(High Touch)。我问他后来呢。“我们成长起来了，”他回答，“而且在成长过程中试过所有东西和所有地方！”
我寻找用“高科技”来重建“高情感”的方法。
公司没有认真对待另一个全国性的研讨会系列，但亨利并不热心于这个。
但一项对其每月营业额的分析显示，每当他在一个州首府举办研讨会，营业额就会显
