直都没有认识到你以及你的成功和调整方法对于我和我的家庭是多么的重要。
我在加利福尼亚州桑尼维尔市经营一家屋顶维护和油漆公司，我用你的方法简化了业务并增加了销售。
两年前，我决定一年只工作6个月，以便我有时间旅行和静修。第一次旅行使我精神焕发，但回来后销售额很难恢复到原来的水平，在处理各种细节时我觉得很困难。最艰难的部分是更新业务合同，并尝试做到像没有旅行过一样。后来，我看了和听了你有关将客户转化为最大的资产的著作，于是我开始告诉客户我是做什么的和需要他们帮忙。
大部分客户都很高兴，因为我与他们分享我“半退休”的状况和旅行中的奇遇，并问他们可否亲自或通过邮寄帮我找一些业务。他们找人和打电话，他们很乐意帮我找新项目或者要求我再为他们服务。他们许多都是已退休的房主和公司业主，他们喜欢花时间做一些对我和社区有益的事情。
我在6个月里几乎赚了过去花一年时间才能赚到的钱，而且和客户相处得很开心，由于我要他们帮忙，我们成为了更好的朋友。我不用支付任何财务报酬，这似乎很不错。
通过运用我从你的书、磁带和电话课程中学到的知识，我的公司还有许多其他方面的调整和扩展，但这是最显著的方面。
我知道这个故事很简短。最好的理念有时也很简单。
谢谢！

祝商祺

道格·肯特

184道格拉斯·李兹
-----原始信息-----
发件人：道格拉斯·李兹
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月26日星期五下午
从1998年到2002年，我一直是一名独立佣金业务员，为中小型公共公司（市值介于1000万美元和8亿美元之间）提供投资者关系服务。我是一名“呼风唤雨者”，我将客户和第三方服务提供商匹配起来，然后，后者负责为前者交付价值。在大多数情况下，我不用花时间执行。
这种方法使我无需管理传统的令人头疼的公司资产、债务和经常费用，就可以成长起来。我可以在家上班，与我的年轻、正在成长的家庭更亲近。
不管怎样，我至少非常成功地运用了杰的两个核心理念：
把客户的需要摆在第一位以产生收入。运用这个理念，收入必定会流入。
以及以几乎总是转化为某种前进策略的明确和引人注目的方式推销我的产品/服务。在完成一项详细的需求分析和资格确认过程后，我的基本信念是，每位客户/潜在客户通过执行我的提案，比他们什么也不做（或者比购买我的竞争对手的产品/服务）有益得多。
我看起来像切特·霍姆斯在PEQ课程中定义的过度成就者或销售赛马的情况。独特的自我和移情作用之间的平衡使我培养了轻易地与总裁和首席执行官对话的神秘能力。
如何量化它...
一个基准是看尝试与我在销售阵地直接竞争的其他代理人的结果。有一家我已经和它合作4年的公司不断地尝试招聘其他可以超过我的业绩的业务员。毫无例外，这六、七个新手从来都没有做成过交易，更不用说和我抗衡了。不必说，没有哪一位新手支持了很长时间。
我猜想我真的很杰出谢谢杰。
供参考：我代理的产品和服务开始是1万美元左右，逐渐上升为3万美元。这些是一次性销售，我能够在初次交易后12-24个月内与大约25%的客户做成重复交易。现在我的方法转变为提供12个月的价值为6到10万美元之间的现时生效合同，每个月分期付款，而无需一次性付款。这些12个月分期付款的合同每年自动续约，以使客户在续约时仍然觉得他们的投资回报率很高。可惜我在第一年还没有采用这种新方法，所以我无法与你分享任何续约的统计数字。然而，我可以告诉你，杰的理念对我有很大帮助，它使我明白，可以将每12-24个月只买一次的一次性支付1万美元的客户转化为可能每年续约的10万美元客户。
“我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。”

真诚地
道格拉斯·李兹
加拿大温哥华
电话：604-722-5400

185德怀特·斯莱德
-----原始信息-----
发件人：德怀特·斯莱德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五下午

亲爱的杰：
谢谢你多年以来对我的帮助。我在监督岗位做了很多年，我用了你许多的技巧来与我的员工和客户相处，并取得了巨大的成功，此外还利用你的信息寻找客户真正的需要。
但真正的成功故事是我妻子的清洁业务。她在一个校区工作了很多年，由于她的工作非常出色，她受到许多赞美。两年前，她决定转为提供住宅清洁服务。我们一开始就按你几年来所教的方法，选择一个名称和独特销售主张(USP)。然后，她选择目标客户，并确定他们需要的服务水平，以便她以优于竞争对手的方式提供服务。这时，我们设计了两封信和几则用于在当地报纸刊登的广告。
第一次寄信和登广告的效果不是太理想，回应率少于10%。然后，我们修改了信函，重新寄给相同的目标客户。这一次好得多，回应率达到30%。她不得不辞掉了几个不受欢迎的客户的工作。这样不仅使她只为可以融洽相处的客户工作，而且不用面对过分苛刻和唠唠叨叨的客户。接着，她开始让客户帮她介绍新客户，她对每次介绍提供清洁费折扣。
现在她有非常好的客户群，他们当然喜欢她，她也喜欢他们。她最常收到的客户评价是：“如果没有你，我不知道该怎么办。”此后，她只失去过一个客户，有一对夫妇搬家了，于是她马上从被介绍人等待名单中挑选客户。她还由于医疗原因而辞掉了一份工作。
她会定期征求意见/投诉，以确保做到客户期望的效果。
你的技巧已使她可以将业务裁剪为适合自己的生活方式和期望。她的工作时间是：第一个星期，每天工作半日，下一个星期，工作三天，再下一个星期，每天工作半日，如此循环。这样，她便有时间回家追求她的嗜好画画和园艺。
最令人兴奋的是，她每个星期赚30到50美元。利用你的技巧，她找到了另一个使客户确信他们获得了非常高的价值，且此价值超过他们期望的方法。她使用的方法是保证，她自己承担风险，而不是客户。至今，没有客户要求她对自己的工作提供保证，但有三、四次，客户没要求，她却提供了保证，因为她对自己的工作不满意，因此她不能期望他们为她自己不满意的东西付款。
她有一位客户，她为他清洁办公室已有一年半，报酬是每小时75到100美元。但她不得不辞掉该工作，因为她有哮喘，而那里所有人都抽烟。她尝试将这份工作转给别人并收取一定的费用，但她找不到相信她可以做得这么好的人。有时，你的商业理念仍然被视为太简单而无效的东西。
我必须说，对于一名兼职的住宅清洁工来说，这不是无利可图的钱。有些专业人士的小时费率并不高。通过你分享你的知识和能力，所有这些才成为可能。
非常感谢。

与君共勉！

德怀特和格伦达·斯莱德

186埃迪·苏比亚
-----原始信息-----
发件人：埃迪·苏比亚
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月1日星期四下午

亲爱的杰：
下面是我的故事：
我参加了汤姆·霍姆金斯在洛杉矶举办的销售研讨会。我获得了一盘免费磁带，名称是什么我不记得了，但记得是你和法兰·塔肯顿对话的磁带。他以自己创办的一家公司为例，这家公司卖了几百万美元。他去了一家航空公司并告诉他们，如果他们允许他在机票夹上做广告，他可以免费宣传他们的机票夹。这是我第一次听说宾主两益关系这个术语。
在2001年10月，我获得了房地产销售许可证，我当时还不知道怎样推销。我只有很少钱，所以需要开始赚一些钱。我开始看我所有的资料、书籍，和听磁带，我听了你和法兰对话的磁带。我听两次，它给我留下了深刻的印象。我需要与某人有宾主两益关系。
我去找洛杉矶当地的一位税务顾问。他是我的好朋友，他和他的员工每年处理大约2,500.00美元的纳税申报单。我去看他并且把我的想法告诉他。我会提供一个非常好看的文件夹/夹子给他，他可以送给客户。他可以决定文件夹的样式和印刷方式。他的信息印在文件夹的前面，我的信息印在背面。然后，我去找印刷厂打听到每个文件夹的成本约为一美元，我负担不起。我回去找我的朋友，问可否用标签把他的信息贴在前面，把我的传单贴在背面。我告诉他我负担不起印刷费用。他说没有问题。
我买了2500个文件夹，每个.20分，共500.00美元。
我买了一盒2 X 4的标签，价格大约为50.00美元。
制作简单的房地产服务传单免费
复印2500份大约125.00美元
然后，我将所有包含他的信息的标签贴在文件夹的前面，把我的传单贴在背面。在我制作了500个文件夹后，我去交货，在那里只停留了大约1小时，与我的朋友和他的员工谈了一会儿。在我第三次到他们公司时，他的员工已知道我叫埃迪，做房地产的，他们开始问我关于房地产的问题。杰，我没有填写过购买合同，没有填写过委托代理销售协议，也不知道如何使用房地产多重上市服务系统(MLS)。我对房地产只有一般的认识，并不懂房地产交易的机制。我的朋友罗伯特，这家公司的所有者，告诉我他想买一套大一些的房子，价格介于35-40万美元之间。我对自己说，你在做什么，你疯了。你不会想到在从事房地产的第一个月有这样的客户。
他的房子卖了6,750.00美元，用8,438.00美元买了一套较大的房子。
我做6笔委托代理销售，而且只做委托代理销售，平均每笔5,000.00 = 30,000.00
我已经做成2笔购买，赚了10,575.00美元。
我目前正在与5位其他的买家合作，他们很和蔼，能配合我的时间表。我非常忙，从现有的客户获得介绍，仍然有人在看到夹子/文件夹的信息后打电话给我。杰，除经纪费之外，我开始收取1,500.00美元的管理费了，他们说没问题，我只和精英合作。
杰，我希望这对你有帮助，谢谢你的帮忙。

真诚地
你的满怀感激的学生
埃迪·苏比亚
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。
Columbia Real Estate
3540 Wilshire Blvd
Penthouse Floor - Suite 2
Los Angeles, CA 90010
(213) 383-2097
小型公司，共5名员工。

187. Edmund Chew（周先生）
-----原始信息-----
发件人：Edmund Chew
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三下午

亲爱的杰·亚伯拉罕先生：
以下是我运用你的一些技巧和策略取得一点成就的故事和推荐书。
我是一家在9年前创办的小型易于管理企业(SME)的所有者。我们是从零开始的小企业，在开业后的头3个月里，只需结清2.00美元的债务。我们是第三方全面物流提供商，可为所有物流要求提供解决方案。第一年的销售额为75万新加坡元（只有6个月），第二年为100万新加坡元。
结果翻了一番，我们运用了其中一种管理技巧和其中一种工具，以有效地管理公司。我们的员工优势是：只有5名关键员工，他们全都很积极并负责多项任务。我们的员工有丰富的知识、受过良好培训、年轻、有魄力。大部分业务是外包的，效率很高，并有适当的管理。这样可节约成本和时间，管理也非常有效。我们不是基于资产的公司，我们的使命是“正”，意思是坚定，我们的公司哲学源自坚定这个强有力的词。
有远见
--------------------------
将物流服务送到我们客户的门阶。一站式物流服务公司。
正直
--------------
与我们的客户维持良好的和谐关系。诚实、真诚地提供出色的服务，以赢得他们的信心。
负责任
----------------
严格管理客户的产品，就像客户管理自己的产品一样。我们非常了解需要做什么。
易于管理
------------------
在最短和最快的时间里回应客户的物流需求。我们帮助他们急切地满足他们的业务需求。
我的少许成功的秘诀是3P。
积极的态度(POSITIVE ATTITUDE)
------------------------
我当兵后一直保持的这种态度在工作环境中对我有很大帮助。成功对于我来说不是一蹴而就的事情。我当过办事员、店员、监督员、业务员、推销员和管理人员。我知道教育在指导我发展事业方面起了关键的作用，我白天工作，晚上从来没有放弃过修读课程。
如今有了互联网，信息可方便地使用，电子教育也易于提供，你只需按一下按钮就可以获取信息。我继续学习，尽管我从来没有完成中学或大学前教育。积极的态度使我今天仍然继续前进。
坚定不移(PERSEVERANCE)
--------------------
中国有一句谚语：“失败乃成功之母”，这句谚语非常适用于我。我认为，难于取得的成功给予了生存者更强的战斗精神。我有“永不言弃的态度”，不管发生什么事，总是不断、不断地尝试。大师犯的错误最多，但这是追求完美的途径。例如，托马斯·爱迪生发明电灯泡也是经过无数次失败之后才能成功的。如果放弃，你就会失败；然而，如果战斗，你会越战越强，越战越好。
我的小生境始于海运业。我认为市场的潜力非常巨大，我从事的工作是和它有关的。我还修读了许多课程并参加了许多研讨会，它们可帮助我扩大物流领域的知识面。同时，我还修读了有关动机的课程和管理课程以指导自己，经过多年的工作和学习，我对这个行业有了深刻的见解。我从事物流业已经18年，总工作年数是23年。
耐性(PATIENCE)
-------------
我必须承认，我的坚定哲学在许多年来赢得了众多客户和供应商的信任，是他们在幕后支持我成功地发展这家小企业。我很有耐性，在头3个月，我只有一个人，自己照看业务的所有方面。我的耐性和忍耐力得到了回报，因为公司越来越壮大了。我在这家公司采用的少许成功准则是提供个性化的服务并维持我们的利基市场。利基营销是我们的专长。我使用的这个简单化的准则在我事业的不同阶段，甚至到了今天都一直在帮助我。9/11和1997年金融危机后，我们仍然存在，希望在你的指引下，我们有美好的将来。

祝福你
Edmund Chew
www.astrans.com.sg
www.vvision21.com
电话：065 6262 2577
传真：065 6262 1200
手机：065 9631 7749

188. Eric Ng（吴先生）
-----原始信息-----
发件人：Eric Ng
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月4日星期日上午

杰：你好！
以下是你要的故事...
在亚太区的公司工作20年后，2001年1月1日，我创办了自己的培训和顾问公司。我运用了从杰那里学到的非常重要的一课：
•增加客户数量
•增加每位客户的平均销售量
•增加客户回来并再次购买的次数
这个简单但意义深远的计划帮助我在开业第一年从零到赚取25万元！我相信，明年会赚多。明天会更好！

Eric Ng
首席执行官
E-SSN Training & Consultancy
电话：(65) 9630-4578
传真：(65) 64510-981

189埃里克·鲁思
-----原始信息-----
发件人：埃里克·鲁思
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四上午

亲爱的杰：
我每个月的销售额超过1万元，做兼职，这是我将从你那里学到的有效策略、秘诀和营销系统应用于我的公司(Fitness Marketing Systems)后的结果。此外，通过合并诸如强夺者、配套设施、“打痛处”新闻题材、dualreadership途径、紧急情况和强烈的采取行动的呼声等，我成为了我的利基－政治筹款中的著名“百万富翁”广告文字撰稿人。
但有一个理念、原则、策略（无论哪一种叫法）比任何其他东西更适用于我（非常感激你），它是理解并实施杠杆作用。如果我可以充分利用别人的可信性来为我带来我可以应付的新客户，为什么要竭尽全力，并花钱过滤、分类和搜索我的理想客户？以下只是我将你的杠杆技巧运用于工作的一个简单例子。
我与健身行业的一个后起之秀建立了战略联盟。她为自己的健身服务开发了一个革命性的交付系统，然后开始教其他健身专业人士如何做。
由于她在业界的可信性和名声，健身专业人士蜂拥而至，很快，她就将几百位专业人士转化为客户。
现在，这些健身专业人士有独特、专有和革命性的交付系统，但他们没有客户。因此，我们发展了联盟，即用我的营销系统为她提供客户。她为我提供“担保”，他们购买。
该联盟（她为我的系统作担保）产生了大约45%的转化率，也就是说，她的客户中的45%变成了我的客户，这使我的产品（只是前端）的销售额几乎达到2万美元。
要实现这样的销售业绩必须做些什么？实际上，没有比交付可产生良好结果的高品质产品更有效了。打一个电话，发几封跟进电子邮件后，便可设计出联盟的细节。我向她提供我的销售资料，她卖产品并付钱给我，而我则执行计划。
我知道这是小规模的联盟。但现在惟一的问题是，我可以建立多少个这样的联盟？十个联盟可产生20万美元的产品销售额，25个则可以产生50万美元。这就是目标。实际上，这只是目标的第一阶段。
如果你理解杰·亚伯拉罕所教的杠杆作用，则可以赚的钱是没有上限的。只有天空才是上限。
杰，谢谢你清楚地表达和教会我这个超级成功策略。
如果你认为本推荐书适用于推介你的业务，你可以使用它。

真诚地

埃里克·鲁思，总裁
Fitness Marketing Systems
http://www.HowToSellFitness.com
1474 North Point Village Center #500
Reston, VA 20194

190小尤金·赫尔曼
-----原始信息-----
发件人：小尤金·赫尔曼
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五上午

杰：你好！
我不知道你可否使用此信。我有很多事情要做，所以我尝试讲述一些相对简单的故事。
附件是我们发送给某图书出版社的一个提案的副本（为保护客户信息而编辑过），该出版社正在估算目前要出版的出版物的价格。他过去和许多印刷厂合作过。我相信他在和他首选的印刷厂“核对价格”，我确信我们的价格不具竞争力。
因此，按照你“使它变得容易”、“如果不告诉别人，再好的服务也不能给你带来任何好处”和“为客户提供信息”的“命令”，我设计了这份与众不同的信函。（我想其他印刷厂只是提交了简单的物理规格和价格清单。）我纳入了许多我可以想到的可能对其项目的成功有帮助的东西。
他收到后，打电话给我并说：“这是我从印刷厂收到过的最全面、最有用的提案，我打算让你印刷这本书。”
我们印了5,000册，总价款为8,280美元（包括我们提供的所有后端的额外服务）。他很喜欢我们的产品！
他每年印刷这本书两次，并希望每版都增加页数。我希望我们继续和他合作至少6年，这个时间少于我们与客户合作的平均时间。如果这是真的，只要我们的关系仍然存在，此提案将负责为我们产生近10万美元的业务量。

吉恩
附笔：我正在修读高级PEQ函授课程，这个课程真棒！

斯温·霍斯福德
XYZ COMPANY
ANY Street
2002年2月14日


亲爱的斯温：
我们修订了我们的生产预算（日期为2月5日），以反映我们在会议中讨论的更改。我还制作了空白原型，你可以用它们来决定标题版所用的光亮纸的重量，以及了解书脊的厚度。我将把它们随本文发送给你。正如我们所讨论的，原型没有“铰”封面，但实际印刷的书有。
更改包括：
•80页光铜版纸，而不是96页，60磅铜版纸或70磅铜版纸。我们分别用这两种纸制作了原型。（原型的背面标明了内部的实际纸型。）页数减少不会使工作量大大减少，因为我们仍然有相同量的印刷机签名要印刷和装订。
•正如我们所讨论的，我们在书的结尾加了一页，这一页将包含两张有穿孔的回执。这一页符合美国邮政的回执厚度要求。我建议一张针对未来的广告商，另一张针对未来的图书所有者。后者将使你可以创建一个买了本书并可能在将来购买更新版本的读者的数据库。如果你想要，我将为你提供这些回执的文字说明。虽然这最后一页会增加我们原来给你的预算，你可以自己判定这些回执的价值是否值得投资。这是新信息。我们的生产预算（日期为2月5日）的所有其他细节将保留不变。

估计数量：业务员：小尤金·赫尔曼估算员：莎伦
XYZ指南
•5-1/2 x 8-1/2; 98页加封面；平装。
•封面：一面四色叠印可选整页光亮浸漆绝缘纸。
•文本：98页（80页文本页，加8页礼券页）：黑色+ PMS紫色
8页名片页：一面黑色；2张回执（一页）；两面黑色
•可输出插图文档和提供硬稿。我们将负责回执的排版。
总预算：60磅标题版70磅标题版
数量：5,0005,000
无封面清漆：每本1.99每本1.45每本2.04每本
清漆封面附加：每本4先令每本2.6先令每本4先令每本2.6先令

斯温，像以往一样，我们的估算包括：
•检查你的插图文档，并与你的硬稿比较。配色（色卡）和小夹子通常免费。较复杂的文档调整将另外收费。
•回执的文字说明、设计和排版。
•协助在国会图书馆登记，获得版权、ISBN编号和条形码。
•准确打样：全部一次全面低解像度颜色数码打样，加封面一次全面高解像度颜色数码合同打样。
•按我们正常的时间安排交货。在知道何时可收到你的插图后，我们可以给你一个初步的时间表。
•我们的印刷厂20英里范围内免费取送磁盘、打样和一次交货。
•特殊条款：30天内付款，如在10天内付款有1%的折扣。如在31天后付款，每月收取1-1/4%的服务费。
你们是否需要以下选项：
❏如有必要，我们可以检查和微调你文档中的任何扫描图像，以获得最佳印刷质量。（另外收费。）
❏你是否需要特殊包装（热缩塑料包等）
斯温，请让我们知道你是否想我们作此安排。我们的产品会使你满意。

真诚地
小尤金·赫尔曼
附笔：我整理了一些给潜在客户的电子邮件，以提高你的FileMaker效率。我希望我将成功，并在一些项目中与你合作。

191弗兰克M特纳
原始信息
发件人：弗兰克M特纳
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2005年6月25日星期四上午11:46

杰：
您好！
在过去三年中，我一直在经营一个小型德国市场营销咨询公司。前两年就像一场恶梦。
在之前15年多的日子里，我从事铸造、钢铁、机械、塑料制品和包装产业的管理（中高层），同时是一家包装机械备件分销公司的股东，您可以想象到我的经验非常丰富。后来我的主要合伙人想把公司卖给英国供应商，而当时我却没有足够的钱全部买下这家公司，所以我卖出了自己的股份，然后成立了自己的公司。但我当时没有想出适当的定位。所以，我这里尝试一下，那里尝试一下。所得收入均不理想--第一年2万美元，第二年5万美元。
两年中我完全处于被动状态，生意也老是躲着我，我几乎要破产了。那时我经常为自己感到遗憾，而不是像以前做