雇员时那样积极进取。
随着公司的发展每况愈下，我的自信心越来越差。一年内3到4次的邮寄花费我将近1千美元，才得到了一份价值1万美元的订单。在当时那种情况下，没有任何事情让我觉得开心。财务方面和家庭内部的压力都越来越大。
2001年夏季，我去法兰克福看望安东尼•罗宾斯。在那里我知道了杰•亚伯拉罕，人们叫他行销奇才。我浏览了杰•亚伯拉罕的网页，并阅读了“21条动力法则”和《发现你的销售力量》（原名为《选对池塘钓大鱼》）”的第一章。我订购了《发现你的销售力量》一书。从中我了解到：我必须改变做生意的方式，才能摆脱困境。读完这本书后，我的贸易生涯得到了彻底的改变。
我所做的第一件事，就是更改邮件的内容，并贯彻书上说的“关键点”（Pain Point）。标题说道“您希望人们迅速对您的广告做出回应吗？”我希望向那些公司展示创作广告的方法。我寄出了500封信，结果收到25份回复，并得到两个订单，每个订单的价值接近2千美元。在之后发出的一封信中，我使用了相同标题，不过在第一版上却附有该公司的广告浏览，并写到“您是否想让自己的广告更有效率？”结果效果非常明显，我收到了42份回应并得到10个每份价值达2千美元的订单。
但是，写广告并不在我公司经营范围之内，这件事很无聊。之后，我参加了PEQ函授课程，相信我，就是它改变了这一切。PEQ课程让我受益匪浅。我写出了核心故事的一部分，形成了尽可能广泛的意见，确定了一些关键问题，并开始重新设定采购准则。此时，我的定位变得非常清楚：即跨境交易。我致力于协助一些绩效欠佳的公司，对它们所在的行业我都很有经验。之后，我着眼于一些相关的产业，这些产业与我过去的公司生产类似或者相关的产品。
在采取主动进取的方式并确立战略性定位之后，我以个人名义，作为一名游客来到贸易展。在贸易展中，我发现我有两名客户，他们俩一起可以为我带来价值20万美元的订单。这意味着我的公司可以还清所有债务，我的家人可以睡得很香——和谐的氛围又将归来。我现在有三名雇员，并且我很高兴为他们在德国建立销售机构。
如果你问到，我最大的收益是什么，或者对工作最大的领悟是什么，我必须说，有两个方面可以为绩效欠佳公司的转变提供动力：
1.你是亲自参与工作还是指挥工作？这通常是至关重要的问题。如果这还不够，我可以更提出深一步的问题：
2.在德国，当前顾客的购买标准是什么？您知道吗？德国百分之九十的公司不知道为什么自己的生意在退步或者停止不前。
总之，
如果没有亚伯拉罕101，我无法获得成功。感谢亚伯拉罕101的指导和关爱。

祝好！

德国
多特蒙德D-44265
Selbsthilfstrasse 6b
弗兰克M特纳
电话：+49 231 4278160
传真：+49 231 4278166
手机：+49 178 8427816

192佛瑞德•高立科
-----原始信息
发件人：佛瑞德•高立科
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年8月1日星期四下午1:11
在俄国，我称之为亚伯拉罕，或许这里还有一些人在用这个名字。这么说我最好称之为“亚伯拉罕的理念是什么？”。
简言之，我叫Fred Golik，来自俄罗斯圣彼得斯堡，是一名独立顾问。我非常感谢杰对我所作的一切。他甚至不知道我这个人是谁。
当然他知道我拥有他的理念，并且将其投入使用。这就是我所做的。
杰说——把自己正在做的事情尽可能做到最大。我的实践经验始于给朋友提出的个人建议。之后我开始将其应用于利润相当丰厚的生意中。我专攻项目管理。因为在当时，项目管理对俄国人来说还比较新鲜。
他们希望创业并从中赚取利润。我结合了PM和一般的商业知识。在当时，这非常有利于我的客户。然而，我难以进一步深入了。
我应该怎么最大限度地发展我的事业？
我想起了杰的“Maxima-Partnering”！
我可以运用杰的效益战略去赢得更多的客户。但我希望的是更进一步的发展！我和朋友一起为IT经理人培训建立了教育计划。我们在全国排名第三。你想象得到吗？但这是真的，我们不能只凭借一己之力而成功。
再次重申，要记得和他人合作！
我们勇敢并且拥有完美的理念，更重要的是，我们拥有亚伯拉罕的理念。
我们与俄罗斯工业大学中排行第二的（据俄罗斯教育部门）——圣彼得堡国立理工大学签订了协议，并于10月份启动。当你拥有了亚伯拉罕的理念，一切事情皆有可能。
使用这种理念！应用这种理念！
这就是我坚定的信仰！（也是我的合作伙伴的信仰）
上述陈述真实且可以得到证实，您可以将这份证明用于推广和营销事业。
佛瑞德•高立科
顾问

193加里•拉夫尔提
原始信息-----
发件人：加里•拉夫尔提
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年8月1日星期四凌晨2:35
杰：
您好！
您一定是事先知道了我的想法。就在昨天，我决定写信给您向您表示感谢，您给我带来了很多灵感！
从哪里开始说起呢？在阅读并聆听了您的教材以及法则——“只有知识武装起来的行动才是真正的力量”之后，我计划了三种方式以发展我的事业。
我决定采用第二条法则，增加交易价值，而非单纯地增加客户。我将专业费用从1.5%（本地平均水平，有时更低）升至2.5%。我的竞争对手认为我疯了。但在向客户解释了专业费用所提供的服务之后（如果我拥有的是100名客户，而非200名，那他们则能够享有更为细致的服务）绝大多数人表示赞同。随着时间的流逝，越来越多的人听说了我所提供的“非凡”服务之后，都希望自己能得到细致的服务，而不是一般性的服务。结果，12个月之后，我的营业额从£150,000增加到£380,000，增长了153%。
不仅如此，我将“Bump and Up sell”策略以及《财经服务》某章节内容结合在一起，然后将其提供给我所有的新老客户。结果，我的收入又增加了£155,000，其中大部分还是纯利润。
之上仅是我变革的其中两项。我“完完全全”地推崇您的方案，目前我的职业生涯中又多了一个重要的项目：我成了一名专业讲师，我要将您这些方法介绍给其它企业家——同时，我喜欢接受他们赞美！
再次对您表示感谢，并且我真的希望有一天能实现这个心愿——亲自见到您！
到时，我将当面再次对您表示感谢。

祝好！
加里
加里•拉夫尔提
Principal Business Builder
Building Success UK

194. Gbenga Olowoye
-----原始信息-----
发件人：葛本加•欧勒瓦
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年8月3日星期六凌晨1:52
杰•亚伯拉罕：
您好！
如果不从我自己成功的故事开始写起，这将非常不合适，因为我的成功直接来自于您给我寄来的文件。从尼日利亚的伊巴丹市说起吧。
这就是故事的开始了。我对伊巴丹市的生意感到心灰意冷，便想开拓国内的其它市场。所以，我来到了距伊巴丹市800公里远的联邦首都区。我得知很多人在这里签约，然后又离开；作为政府所在地，这个地方充满了新的商机。在3个月内，我竭尽所能在这里开了一个办事处，但仍然没有任何事情发生。
有一天，我决定到英国文化委员会图书馆去搜索一些新鲜的、与我的咨询工作以及其它事情相关的点子。但实际上，是去消磨时间。我在图书馆的书架上发现了一本您的书。因为我不是该图书馆的注册会员，不能把书带出去，我开始坐下来阅读。这本书名为《选对池塘钓大鱼》。我在心里想：这正是我所需要的。我坐在图书馆用了5个小时阅读了绝大部分内容，然后，我开始采取行动。
我决定回到伊巴丹市，将所有技巧应用到我刚刚起步的业务，以及我单枪匹马开拓出来的市场。在那时，一些竞争对手猛烈冲击了这个市场，并侵蚀了我的市场份额。我那时很灰心丧气。现在拥有了您书中的知识以及三周后将会寄来的磁带（《如何优化企业并创造最大化的利润和盈利》），我可以自信地说：在3个月之内，通过每日的改善和收益，曾经不以为意的伊巴丹市场突然再次给我带来巨大的财富。
2．我已根据您的建议，利用所有的资产、空间、时间和精力来安排业务，力求获利越来越多。。
我能够检查我所有的业务流程并将其进行分类，然后估量每一个流程在一段时间内的影响。在过去的3个月中，我已成功地扩大我的客户群，并成功地加大了每一个客户的交易量，同时客户从我处所购得的物品增值的途径也更多了。
其实我在接触到您的方法的一年之前就参加了创业能力培训。尽管我欣赏那些UNDP专家教授的理论，但是我认为您所给予我的才是一种真实的方法，并且改变了我的事业：不仅起到恢复的作用，而且赢得了良好的投资汇报。
我虽然从来没有回到阿布亚寻找合同机会，但是伊巴丹已经变成一枚金蛋，而且这枚金蛋还越来越大。我也许不久以后就能够在阿布亚创业，并运用您的行之有效的策略获得收益。老实说，如果您愿意让我通过拥有独家代理权利，在世界的这一个角落，向其它众多处于困难中的人们宣传您的创意性概念，我将非常高兴接受这一任务，并投入自己完全的精力和热情。我认为自己十分幸运，能够在适当的时候遇见您。您的工作真是不可思议！
上帝保佑您！
阿德拉•欧勒瓦
尼日利亚，伊巴丹市
Magna Resources Ltd公司
董事长
邮箱：伊巴丹Secretariat 2939

195乔治•福斯特
-----原始信息-----
发件人：乔治•福斯特
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年6月27日星期六上午11:58
杰：
您好！
正如以往与您的相处，我发现您的推荐项目带给我们的效益远大于带给您自己的效益。我们必须经常回头看看过去，以了解自己来自哪里，从哪里发展进步的。这次机会让我们闻到了玫瑰的芬芳。
我已经用了五六年的时间去学习了解您和您的工作、理念、原则和概念等等。很多时候，我觉得自己很难将您的理念应用到我的业务（硬岩采矿）。矿物市场非常完善，并且价格主要固定在产业水平。直接地说，一个独立的小公司是不能驱动市场的。在这个行业，我怎样才能取得优势？
如果我不能改变市场，那么我必须改变我的运营，使其变得更有效率，让我们的存在更有意义，并且比购买长期国债发挥更大的经济意义。我的营销推力必须不超出公司的主要功能，以进行最大限度的内部运作，并运用我发现的一切使各方面更加现代化，并得到升级（包括最棘手的方面!）
阳光如何能照射到沼泽地呢？几年前，我们开始小本经营并开始发展规模较小的物业，然后在其经济效益显现之后进行出售。我们建立了一个小型的资本基础，并且跟踪进行融资，使我们的主要财产投入生产。我的合作伙伴同我一起为产品销售制定了一个非常合理可行的商业计划意向书，一切似乎都已经就位。圣杯”似乎就在我们的掌握之中。但是，这一切在我的伙伴死去之时都变了，一切都从绿色变成了褐色。
话说回来！我跟杰学到的东西怎么才能让我们度过这种看似不可逾越的难关呢？有一天晚上，我在归档一些例行文件时，发现了您给我的一封信，里面提到一些针对如何改善商业生活的“免费”概念。读完之后，我开始考虑：如果杰•亚伯拉罕是我的组员，我早就解决了这个烂摊子，并向美好的前景进发。我没有重新借助这一工具或者任何外来因素。我决定，我的时间都必须花在能够推动我前进的东西上，而不是让我仅仅原地踏步。我开始清点我的资产，那时好像是债务（薪水）。我有意识地运用杰的心得来解决问题。在36个小时后，与我的资产（人力）开会，并详细解释了实际情况。矿工们很吃苦，也很强壮，在这个行业你不会常看到男人崩溃或是痛哭流涕。我已经做出了第二个大的举措（第一个在我自己的脑袋里）。我翻出所有有关您的资料的档案，阅读，再阅读，然后思考：“今天”所有这一切都意味着什么。
我的销售对象是公司内部人员，我不断地被他们的回应所震撼。我们详细讨论业务的每一个小层面，而且没有保留任何意见。每天早上起来上班纯粹是一件开心的事情。当我们动员起所有员工，我们的一部分融资就是这样来的。我们卖完了大多数较小规模的地产，以将我们的“最好的地产”投入生产。和公司的专业人员一起，我们预算将得到42％的利润，并且生产比预计提前了90天。我们第一年的全年毛利是$1,800,000（预测财报为$1,400,000），并且今年正面向$2,600,000的目标前进（预测财报为$2,000,000），明年将预测为$5,000,000。我不相信其它任何地方有类似业务能获得这样高的净利润。对公司忠诚，富有献身精神的员工们创造了奇迹般的工作成果，通过大家的共同努力，每一个人（及其家人）都获得巨大的收益。我马上就要去中美洲。我相信我走之后事情会进展得很顺利。公司的员工非常有信心，我也非常有信心。
顺便提一句，我们得到这个项目的原因就在于我们在这里所作的一切。
乔治C福斯特
Key-Sarco, LLC
Yuma, Az.
附言：我仍将每个月播放几次您对弗兰•塔肯顿的采访。（当我从我的员工或者其家人处取回时）

196葛莱蒂•钱德勒
-----原始信息-----
发件人：葛莱蒂•钱德勒
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三下午1:25
我们的工作是让会员对某种商品感兴趣。这种商品可能是银行或信用合作社提供的储蓄账户、支票账户、执照、贷款或任何其它种金融产品。在AMFCU，有人贷款，必须有人先存款。如何吸引资金、竖立与众不同之处与其它金融机构竞争，这些都是持久战。我们拥有价值$2.8亿的资产。在本地，我们的对手是两个资产价值超过10亿的信用社、其它五家同我们一样规模的信用社、以及Wells Fargo、Chase和许多其它国家银行。
在学习杰的营销方法之后，我们采用了其中一种——商品应强调价值，而不是利用廉价打造竞争力。
我们也采用了提供奖励的方法，这在本地区是首开先例。根据IRS的规定，奖金必须低于10美元。我们考察了一些德克萨斯州奥斯丁特有的产品。在奥斯丁，蜂蜜意味着好买卖，桃子意味着很有趣、美洲山核桃针带有为什么事而疯狂的意思，还有Jardines——辣沙司。我们最后将奖励包定为一份辣沙司、奶酪和辣味的混合食品。这次营销活动中采用的食品将改善您的财务状况，刺激您的储蓄的增长。
我们试着吸引资金并将新的存款目标制定为一百万美元。我们给会员们的奖励为35点的基点利率，并根据正规证件和IRA执照，向任何于27个月内在存款单上存有5000美元或以上的客户赠送辣沙司。
这次活动吸引了五百万美元的存款。在活动结束的三个月后，我们再次开展这项活动，另外吸引了三百万美元的存款。这时，我们试着解决如何吸引新的支票账户。我们所提供的自由查账与直接存款结合的方式，给会员提供了其它三种类型的支票账户——类型由客户选择，而不是我们。如果客户选择直接存款，而我们及早拿到直接存款时，我们将提前（最多提前两天）寄出该客户的薪金支票。我们在思考：能够担保什么、与开户不挂钩的效益是什么、可以强调什么价值？我们没有限制支票最低余额，不收取月手续费，保证提前两天寄款，并提供免费的ATM卡和借记卡等等。

此即为杰方法的应用。

197格雷格•约翰逊
-----原始信息-----
发件人：格雷格•约翰逊
发信人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五下午
杰：
您好！
您发来邮件让我出具推荐书，我想好好回想一下。但因为没有很多时间可以回信，所以我说的话可能会有点乱，事情是这样的：
我们的公司采用了很多策略，这些策略源于您的资料。我相信我们所体验的最显著的效益是：客观看待公司业务，决定然后实施特别的策略并一直致力于该策略。
其中的一个策略便是可量化实物交易运用的最简单的方法。我们出售花卉产品和服务，这本身具有高边缘性和有限的储存期限。对我们来说，这构成了一种正式的交易策略和十分有效的工具。我们将实物交易用作增加销售额的方法，在现有开户至长期的固定客户至保存现款之间，对其进行观察和使用。
我们使用实物交易来增加销售额并留住现有的客户，其中有一位是一个酒店的客户。我们定期为该客户提供大厅用的鲜花，并满足客户所在公司人力资源部门的鲜花需求。
如果他们的销售/餐饮部预订了一个派对，我们请他们与我们联系定购鲜花并做出预算。作为回报，我们允许他们交易贷款，仅支付账单的部分款项。我们用这些贷款来弥补一些宣传支出。通过允许其与我们进行交易，我们成功锁定了一批客户的增值业务，也使客户不再寻思寻找另一家花店。
我认为，这些交易的关键之处在于向顾客表示，使用我们的产品和服务如何有利于他们的业务。当我们感觉一位客户非常满意我们之间的生意时，我们便让他帮我们引荐，一般是通过其允许获得联系方式。
去年，引荐过程帮助我们获得了三个新的商业客户，截至今年目前为止，他们的采购量的价值共计达到6000美元。
再举一例来说明我们如何使用易货节约现金。最近我们做了一次网站维修，价值为15,000美元，通过结合易货贸易和将来的背书协议，我们降低了实际的现金开支（不足4,000元）。依照目前网站提供的销售率，我们预计将于2002年10月底收回我们的付现成本。
我们经历了很多种成功，有大有小，不过，我最大的成功是无形而且无价的。这就是我信心的来源，它源自我所采取的心态。这种心态让我创造性地接纳并解决了最具挑战性的商务问题，并将它们变成商机。
我不知道您能否及时收到这封回信，然后和很多其他证明函一起进行总结。我知道您会收到，但我只是想让自己的两美分花得更值。如果你想要或需要进一步的资料，请与我联系。
此致
敬礼

格雷格•约翰逊
Greenfield Flower Shop, Inc.
格林菲尔德大道西2628号
美国威斯康星州密尔沃基邮编53204-1956
http://www.greenfield-flower-shop.com
198格雷格•斯特鲁姆贝格

-----原始信息-----
发件人：格雷格•斯特鲁姆贝格

发信人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年8月3日，星期六，早上10：57
顾客对于我们产品的误解以及对我们墨公司情况的不了解是我十分吃惊。我们于是开启了名为INX ICM系统的计划，INX ICM代表油墨成本管理系统。
这一系统由最基本的对油墨的生成和生产的介绍入手。我们了解其化学成分，专业术语和原材料。我们探讨油墨在每一步骤中是如何反应生成的，以及其不可或缺的成分都是什么。我们从课程中得到的问题十分振奋人心。我称它为顾客现场分析!我们得到了有关顾客所关心的问题，投诉，以及赞誉方面的信息。.
这一系统的另外一部分是合作，通过沟通我们研究如何减少浪费和简化包装过程中的花样。
系统的下一步就是衡量和规划其步骤以及运用第六种方法来寻找可供改进的支撑点。
下来就是制定计划方针，例如制定目标，时间表以及.咨询备案。
下一步便是执行。
系统的最后一步是分析此计划的结果以便于我们分析并平衡正面和负面的反馈，以保证我们未来持续的学习沟通关系。
这一理念是我从杰那里学到的。这样做的结果是我们保持了针对对罐头公司的金属油墨供应商的世界领先地位，销售量突破六千三百万。
我们关注的是适用的完成成本，而不是从顾客手中所得的单价。
此核心理念是告诉你的顾客他们与哪一部分生产过程有关从而可以根据他们的意见节约成本、简化类别。
格雷格•斯特鲁姆贝格

销售/市场部副经理
冶金部
INX国际油墨公司
电话：414-438-4384

199葛雷戈
-----原始信息-----
发信人：葛雷戈
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25号，星期四，早上7：57
杰，这也许不同于你平常收到的感谢信。
但是我还是十分想跟你分享。我是大约两年前第一次了解到你的市场策略。以下是一个典型的例子。我运用了风险转移法来向我们的风险转移法开展销售，收益十分可观。比如说我未婚妻尼可设计的珠宝。由于设计本身的精美，一问世就十分畅销，然而在她开始允许顾客可以带上项链感受几天之后，销售状况更加喜人。没有一个人将项链退回。她用这个方法卖出了每件珠宝。虽然“从来没有过退货”听起来很绝对，但我说的确实是事实。每一次她将设计的珠宝给顾客带上之后，没有人舍得再摘下来。顾客总是义无反顾的购买我们的产品。
我现在正在策划其它方法而且会试图通过风险转移销售法将他们发展为我的零售端。此观点对于人性本身一些方面的理解的确十分具有启发性。人们不喜欢放弃那些不可或缺的象征着自己的尊严和价值的东西。所以理论上，如果一个顾客对自己手中的产品产生了好感，他们无论如何都会想方设法得到它！
谢谢你，杰
葛雷戈

200戈莱莫•门多萨
-----原始信息-----
发件人：戈莱莫•门多萨
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年8月1日，星期四，上午8：03
遵循着重复销售的经济哲学，我们曾在瓜达拉哈纳有开了一些鞋店。这些鞋店的定位主要是针对于市场的流行部分，以给我们的完美地时尚产业锦上添花。顾客每购买一双鞋都会获赠一件成本不高但是十分时尚精美的珠宝。我们提高了鞋单价以收回时尚珠宝及其运费所耗费的一笔小成本，但是我们的店却因此而成为了人们谈论的话题。为了得到这些时尚又不失价值的珠宝礼品，许多女孩都成了我们的回头客。
很值得一提的是销售业绩猛增了50％，我们扩大了女鞋的生产线，而且女生们对我们的四个店也有了新的认识。这一奇妙的方法使我们在跟大的对手的竞争中脱颖而出。当我们与一些所谓的“专家”讨论此法方法时，他们笑称从来没有公司这么干过，但是我们还是这样做了而且最终取得了成功。
与美国市场十分不同的是，在像墨西哥瓜达拉哈纳市这样的市场中，我们可以运用很多想法来成功地推销我们的产品。
至少经验证明我们是可以的。
祝好运！！！
戈莱莫•门多萨
Agmenta Comercio Internacional
Pedro Moreno # 1410
邮编墨西哥哈利斯科州瓜达拉哈纳市
电话011 52 333 171 1306

201王国恩
-----原始信息-----
发件人：王国恩
收件人：杰•亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日，星期三，晚上9：29
杰，以下便是我的故事。我名叫王国恩。我是一名中医和针灸师。直到一年前，都一直在得克萨斯州奥斯丁市的一所最好的针灸学校从事医药方面的教学和实践。2001年1月我开了自己的诊所，在发展自己事业的进程中我运用了从杰那里学到的一些策略。以下是其中之三。
第一个理念是人们需要被引导。
每次有新的病人来就诊，在我诊断和治疗之后，我会为病人制定一个治疗计划，填一个治疗计划表格。其内容如下，病人需要每星期进行一次针灸治疗，疗程为6—星期。如果还有配合的草药，我也会写下服用的时间间隔和药量。在我填写此治疗计划以前，发现有百分之三四十的病人都不会来我这里第二次就诊。既使有人坚持来，也很少有人能完成一个完整的疗程。自从我开始填写这样一个表格，有更多的病人回访而且完成了整个治疗方案，当然他们本身的健康状况也大有改善。在这一点上，我们达成了双赢。
第二个理念是主动联系被动的顾客。
在我的资料库中有800名顾客。我两个礼拜前刚刚