去。就像坐滑梯。广告内容读起来就像读者跟我在进行个人对话。就像我们正面对面坐在两张舒适的椅子上，我正在给她讲有关速读的这项令人不可思议的新方法。我努力使我们的对话令人兴奋，让人激动，而不是像曾令大多数人感到厌烦的销售宣传。我也努力做到真正诚实地告诉他们有关这项产品不足的地方，但是，要将这些不足以一种好的表现方式表达出来。比如：“是的，当你这样做的时候，你必须努力去做”。
我已经改写这个广告大约30次，以确保主体内容的顺畅。我也大声地将每个字读出来，以确保听起来像正常的对话，就像我在自然讲话一样。我相信这就是人们通常会读完整篇文章的原因之一。有很多广告让人无法继续看下去，至少当我读到它们的时候会让我感觉平淡而不愿继续下去。我只是像朋友那样跟我潜在的客户讲话。没有人愿意被推销。人人都愿意以一种和蔼的、轻松的、非常个人化的方式进行交流。
当广告的反应开始下滑的时候，我所作的就是改变大字标题，于是反应又开始上升。主体内容和所有其它等等都一样。我总是努力找出产品的最有趣、最令人兴奋的地方，并将之放入大字标题里。我总是将自己放在消费者的位置——使大字标题通过了“究竟怎样”测试和“谁来关注”测试。我从不使用意义模糊、自我推销的大字标题。
最后，人们打进电话来的目的是为了我自创的有关速读的那16页的报告。为了这份报告而打进电话来的人的销售成功率是25%。当然这也是因为我们有训练有素的电话营销员时刻准备着，以一种友善的方式而不是以其势汹汹的方式回答消费者的问题。
我是一位没有经历过正规培训的广告纂写人。杰的市场营销术就像一个奇迹。你只要照着它做就行了。
谢谢你，天才先生！
杰姆·尼尔松
Wahlbergsgatan 17
SE-12138 Johanneshov
瑞典
亚伯拉罕案例研究 309页（绝密！！！）
211乔·阿科索
－－――原文――――
来自乔·阿科索
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年8月1日星期四下午4:36
大约10年前，我以家庭模式经营图片设计业务，每年的营业额都在15,000美元到20,000美元左右。增长缓慢，我需要得到帮助。
我第一次参加了由杰指导的研讨会，它逐渐地、彻底地改变了我的世界。接下来的18个月，我走出了困境，业务增长到以致于我现在要雇用3个人来帮忙。我的营业额已经达到了每年450,000美元，并且还在持续增长。可以肯定地说，没有从杰那里得到的市场营销培训，就没有我今天的事业。如果要我指出是哪一个理念让我产生了这样的改变，我相信带给我最大利益并改变我的营业额的就是认识客户的终生价值，并愿意投资获得新客户。几年前当我刚开始实施这个理念的时候，我采用定制商业名片的方式。我们提供250张（少量）完全免费的名片给新客户。它为我们带来更多新客户，并且我们排除了客户的风险，使他们不但毫无损失，相反却能得到更多。我们真正的成本是每个客户38美元。平均计算，客户会继续定制每年2批2000张商务卡片(零售价格为240美元×2,总金额为480美元)。如此继续下去，5年来平均为2400美元。因此，5年来，我们最初投入的38美元带给我们1263%的利润。试试看你能不能从银行那里得到这样的回报！！！！
好消息还不止于此。客户中的大多数人接下来还定制了其它东西，如信签、宣传册、徽标等。如今，eMedia制作室拥有来自大、小公司及社团的众多客户，客户范围甚为广阔。无论我们回答电话询问还是寄出资料套餐给我们的潜在客户，我们都会提供一些免费的东西或打折的小册子给他们，以鼓励他们迈出与我们建立联系的第一步。这样做的时候，我们发现，电话咨询转为实际销售的比例由22%上升到了80%。这正是一个初创企业与一个兴旺企业的区别所在。我的推荐信是真实可信的，你可以在你的市场营销推广中使用它。请访问我们的网站，亲自了解我的公司怎样从一无所有发展到今天的规模。所有这一切，要感谢杰。另外，如果你想节省巨额的金额，下次你需要制图设计的时候，请给我们发电子邮件，我们将为你节省一半的美金。
乔·阿科索
eMedia Lounge Pty Ltd
338 Moore Park Road
Paddington NSW 2021
电话：02 9331 1455
传真: 02 9331 4177
http://www.emedialounge.com
-
212乔·肯尼迪
－－原文――
来自：乔·肯尼迪
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月31日星期三上午5:27
亲爱的亚伯拉罕先生：
我已经发过了一封详细的E-mail给你，讲述我采用你的书《发现你的销售力量》中所讲述的方法获得的令人印象深刻的成功经历。你在书中承诺寄给我的那份录像带我到现在才收到。之后很快你又写信给我说，你迫切地想跟我谈谈，因为我的成功是那样地令你印象深刻。事实上我试过几次想打电话，但最终都放弃了，因为这一阵混乱之后，你寄给我一份表格填写——该怎样与别人相处？我很高兴终于从这场混乱中突围出来。因此我愿意原谅和忘记这一阵混乱，并愿意再一次讲述我的经历。
再述：我有一个网站，是根据柯瑞·卢德拥有的网上营销公司推荐的方法运营的。我还开设了一个专门针对有学习障碍的学生设立的私立补习学校。在德国，孩子们主要是在早上去学校学习。德国采用的是一个连续的评估体系。占现有人口20%的人深受阅读困难或计算障碍之苦（没有处理精确数字的能力）。因此，私立补习学校存在一个巨大的市场。在一个人口为35000的Tuttlingen小镇上，有两间连锁补习学校，2或3间其它辅助机构，外加无数私立的“家庭式补习机构”。我们的专长是帮助他们有效地掌握阅读、拼写、计算，另外对他们进行辅导，以帮助孩子们补上由于这些学习上的障碍而遗漏的功课。因此我们远远超过我们的竞争对手。但我们仍然在为保持我们的持续增长而挣扎。每次出现报价竞争，我们都会认为是暂时的——因为很快顾客会再回到我们这里来。今年市场竞争非常激烈，我们的竞争对手提出了以50欧元优惠价打进市场的方案。我们感觉到了。我们的课程成本高于别人，因此我决定采用你提倡的法则。
排除障碍及最大值化
●我取消了34欧元的注册费，那是我们分部的标准。
●任何孩子都可以多加一门课程——费用我们支付，如果他/她对即将来临的考试没有信心的话。
任何考试特别失败的孩子——这种情况时有发生——可以获得免费的一对一辅导。
●在期末考试前的周末进行免费的考试预备辅导。
●作为附加服务，免费为那些子女有行为困难问题的父母提供咨询。在这个领域我们领先于别的公司。
●发送通讯月刊给我们的客户，包括以前的客户。
●我们还热心为有诵读困难和计算障碍的人提供高质量的免费辅助课程。
●我正在开发USP。你的孩子是我们最最关注的中心！
我把所有对客户有利的优势统统都发布在一份当地报纸的广告上，占很大、很重要的版面，以供这些特殊群体阅读——三个星期六版——总共一个月左右。我也把我的价格提高了6%。
其结果是：
2002年3月到8月期间，与2001年同期相比，我的营业额增加到平均16%。今年8月注册人数为93人,而一年前仅为72人。
采用实物交易
对我们来说，8月是很淡的一个月。没有人会想起学校。没有人愿意想起学校。于是，我提供给当月报名的学生家长们一个很大的折扣，在剩下的几个月里，给他们辅导优惠券，其有效期可转至下一年的1月31日。
结果是：越来越多的家长为他们的孩子注册登了记，有些还说要把优惠券寄给兄弟姊妹。我还一直试图引进推荐制，并且正在我们的时事通讯里做宣传，与家长们沟通。我将在不久的将来提供一分令人垂涎的奖金给我的兼职员工。
成本
我的公司人员成本率与上一年完全相同。到写这封信的时候为止，与2001年相比，8月份的营业额已增加了28%。我正在赚更多的钱，也正在做更一步的投资。
我认为这是个公平的交易——你的书值得所有这些。
祝好
乔·肯尼迪
Crealern.de
Kreatives Lernen, Obere Hauptstr.
10
电话：
传真：
Effektive Hilfe fuer lernschwache Schueler im Lesen, Schreiben und Rechnen
www.crealern.de
213乔·迈尔
――原文――
来自：乔·迈尔
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月29日星期一上午3:58
杰：
好消息－坏消息
好消息：在市场营销方面，我采用了许多你的方法和技术。事实上，我使用你的资料就如同我在学校时使用我的大学课本一样！几乎每当我在处理市场这个环节的时候，我都会坚持以我从你的书里读到的那些东西为“基准”。谢谢你！我们在四年前开始营运Skylight，今天它已经成为一间拥有300万美元营业额的盈利公司（商业秘密）。
以下是我们取得的一些成就：
在我们还未证实其价值之前，我们曾准备在TV销售频道投放一个广告。由于你的一些理念，我们决定多做一次测试，以更有效地追踪结果。现在，我们每个月花费超过5万美元在电视广告，并且不到90天就可以收回投资。
我们已经推迟了我们的直邮方案。我们希望重新评估我们的清单和信息，并在未来两个星期内进行一个测试。如果成功，我们将投递超过200万份邮件。如果不成功，我们将不会继续下去。
坏消息－我不打算你的所有理念发挥到最大的极限：为什么？我也不确定。我想，公司必须再成长多一些时日，这样我才能招聘更多的员工。此外，有没有可以帮助直销人员和销售支持的方法呢？
再次感谢你的所有信息！
乔·迈尔
董事长/公司创始人
www.skylight.net
214乔·尼可西奥
――原文――
来自：乔尼·可西奥
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年8月2日星期五下午8:19
我是杰研讨会的毕业生，参加过“前因素”课程、ULMRL课程、十亿美元高峰会议以及Protégé课程。此外，我读过杰的绝大部份自学资料。在我接触杰的时候，我也正在接触高科技行业。那个时候，我所遭受到的挫折大多是技术销售方面的（特别是互联网销售），而且没有取得任何销售业绩。杰的哲学理念及方法帮助我认识到，低技术但有效要胜于高科技的无效。杰理念的影响力是如此强大，它使我虽人到中年却做出了一个完全改变我过去做法的决定，因为我是一个能够为企业主做出巨大贡献的市场顾问。采用从杰那里学到的实物交易理念，我依靠向企业主提供建议，换取到了一个很好的免费办公空间，包括DSL和2条电话线，这些都是免费提供给我的。从那时起，我就成为了3家公司的股东。我是一家报社的市场营销经理；我是一家卡车零件制造商的营销总监；也是3个地方的比萨店市场顾问。那家报社起步于一间工作室，除了企业主之外，仅有一名雇员。我们开始组建销售队伍。在组建销售队伍时，我们采用了你的理念：给你需要的销售人员支付尽可能多的佣金。我们采用了推荐制度、销售培训、直邮、风险回转等方法。这份报纸现在已经在19个城市发行，拥有11个自由承包人组成的工作团队。我所学到的窍门之一是达成交易的重要性，也就是说：哪些地方需要详细而准确的资料，尤其是明确下一步的动作以及具体在什么时候等。同时，我也了解到联合7%的有社会地位的人的重要性。生命太短，无法处理所有细节片段。我还发现了一些比金钱更有价值的东西。
珍惜
我期望因带给别人利益而被珍惜。当然，人们表示出对我的珍惜的方式之一就是他们付钱给我。我所获得的最大价值就是我为别人做出贡献，使他们的现金流量不断增加的这种美好感受。这是一种连锁反应，它会为企业主、职员、股东、顾客以及所有这些人的家庭创造更多的报酬。我从杰那里学到的技术帮助我获得了通讯社评选的洛杉矶“最好”广告文纂写人的荣誉。我为销售培训公司写了一封关于销售的信，每寄出$1000的邮件时便会有$30,000的回报。我的一位客户经营一间沙龙/白天温泉疗养地，自从建立了推荐制度，营业额增加了$200,000(初步估算)。更重要的是，我感到所有这些市场营销都是非常有趣的工作。
它是我的创造性想象力付诸实践的伟大出路。它让我去帮助别人发挥他们的魔力和特长。
RapidResultsMarketing.com
市场顾问
562-961-3976
215乔·特维斯
――原文――
来自：乔·特维斯
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月27日星期六上午8:31
你在你的一本书中教我怎样使用邮件，这使我在税务会计方面的暑期工作具有了不同的意义。我打印了一份欠美国国内税务局税款的人的清单。这个清单只花费了我26美元,然后我在做兼职的学校免费打印了邮件，邮寄费花了我30美元左右。每个邮件我赚到了300美元。这种与客户之间的持续关系带来的价值更是无法计算的。希望我谈的这些能有所帮助。
216约耳·罗斯蒙逊
――原文――
来自：约耳·罗斯蒙逊
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月27日星斯六下午
1998年，在研究了杰的书多年但从未有机会让我充分展示和体验他的理念和策略之后，我晋升为市场营销总监，在硅谷经营一间小的软件公司。我遇到的第一个挑战是开发一种新产品，它必须：A)比市面上任何其它同类产品昂贵；
B)比市面上任何其它同类产品更复杂、更难、更不直观；
C)由一个比较新的没有受声誉或品牌影响的市场主体来研制和支持这个产品。
面对这个挑战，我问自己——如果是杰，他会怎样做？我知道他会培训，他会赞美，他会清楚明白地宣传，他会提供所有有关客户的资料而不是他的资料，他会将交易做得好得不能再好，他会逆转风险，并且甚至还可能提供一项奖金只是为了给这个新产品一个尝试的机会。因此，那也正是我要做的。我作了尽我所能的尝试，写了“杰式”推销信并准备邮寄出去。这个产品实际上是一个辅助性的副产品，一个“插件”，在别的公司的软件上运行。因此，我们按一个共同营销合资公司提供的清单上的地址寄邮件给这些。当我们呈上我们的邮件等待他们同意的时候，其它公司实际上已经打电话给我们说，我们信上所述的想法是行不通的。那是一封太长、太个人化、没有人愿意读的信。“收回资金”不仅是一个糟糕的主意，而且会搞乱所有的事情，每个人都不希望有这样的事情发生。我坚持了下来，最终他们同意我们将数据库资料寄给他们。多数新“插件”在第一年最多只能售8万美元，通常是在贸易展会上展示了演示版并被推入市场之后不久。我们的产品在最初的90天就卖到了22.3万美元,22.3万下降到了21万，但我完全能接受。我从来没有告诉过别的公司“那些邮件”是怎样起作用的。
约耳·罗斯蒙逊
德克萨斯
我的推荐信是真实可信的，你可以在你的市场营销推广中使用。我们公司现在有9个雇员，销售毛利为200万美元主要产品是音乐制作软件，由于某些原因，在此不便透露公司名称。
217约翰·宾汉姆
――原文――
来自：约翰·宾汉姆
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月25日星斯四上午2:43
题目：推荐信
杰，你好！
不知道我的“故事”是不是你要找的那一类，由于我已经从你的教导中“收获了报酬”，因此无论你使不使用或怎样使用这封推荐信都行，随你吧。
我住在英国，18个月前我收到邮寄的磁带，是有关你和托尼·罗宾斯的“谈话的力量”。它完全使我惊呆了！！并非我不相信你所列举的例子，它们（IcyHot，金币等等，等等）都使我觉得很惊讶。只不过将业务按不同的方式去做，就会获得如此巨大的回报。尽管我先前只是经营了一个消费产品方面的兼职邮购业务，我还是立刻看到了一个潜在的服务市场，尤其是在英国，在营销创新时代已经到来时，商业实践还远远“落后于时代”。由于我还拥有一份全职工作，我自己“胃口”也大，而且我并不是只依靠电脑，因此我的学习经验曲线已相当陡峭。结果，由于收到了原声磁带，我便集中精力学习更多东西。我又购买了你的书“赚钱的秘密”以及许多套其它磁带，参加一些研讨会等等，直到最后几乎随时准备开展更大规模的网上邮购业务。同时我也正在顺利开展其它一、两个非相关的业务。正如我开始时说的那样，对我来说，现在就要显示出积极的成果，你的要求是有点为时过早。但我要强调的是，如果没有听到那盒原声带，并由此内容而得到启发，我绝不会按我现在实践的营销方式经营我的原邮购业务，而可能只是简单地“步履缓慢地”走老路。对经营业务我也考虑过是否有其它办法，而现在，这些理念似洪水般打开了我的思路，一些东西我必须付之脑后，这样才不会浪费我的精力在太多不同的方向上面。
无论如何，这就是我在这个阶段的情况。正如我所说，只要你愿意请随便使用。我知道我欠你这一切，在一年左右，如果你仍然在寻找具体的见证，你可能愿意再跟我联系！
一切顺利！
约翰
另外，报欠我使用了一些当地的表达词语，但我想你应该能明白我想表达的意思。同时，如果你对上述任何感兴趣而想了解更多详情，请随时问我，我愿尽我所能给予回答。
218约翰·苛尔班
――原文――
来自：约翰·苛尔班
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月30日星斯二下午1:45
杰，你好！
我是新西兰奥克兰一家小型注册会计师事务所的一名商务顾问。我们是一个9人组成的团队。我们与一些大公司和许多像我们一样的小事务所有着良好的业务关系。小公司之间差别很小，而传统的注册会计师服务已经是非常有效地商品化的东西。我阅读并遵循杰的书仅仅两年多，决心在我们的业务中设法实施一、两条他的市场营销策略。这不容易，因为我不是老板，也没有进行市场营销预算的权力。去年十二月，在我们MD的个人助理的帮助下，我设法让我们的整个团队致力于一个规划会议，研究我们业务中的一些关键问题。我们认识到传统的注册会计工作正变得越来越无利可图，这也是我们这一行的全球趋势。
我们决定将重点放在两个关键领域：
目标设定；
2.
首先，我们为自己订下一个增加酬金收入33%的弹性目标。我们认识到，这需要集中团队里每一个人的力量，也需要集中努力在我们做的一些改变上，以及我们应怎样努力做到这些。与此同时，我们建立了KPI，致力于定期评估实施情况，并在月度会议上进行回顾。到目前为止，我们已走上了要实现这个新目标的轨道。
我们确定了3个关键的市场营销策略。它们是：
合资营销;
积极的推荐恳请制度；以及
教育培训为本的营销。
我们与一间保险经纪公司一起组成了合资公司。在过去，我们会推荐我们的客户去别的地方。现在，我们同我们的合资伙伴一起，负责提供一种新的更有利可图的服务方式。这项刚启动的业务，在不到6个月的时间内，已经完成了初始年费目标。现在团队里的每个人都负责寻求客户推介，我们请求我们所有教育培训研讨会的与会者为我们带来业务关系。今年截止目前为止，我们新客户的净流入已增加25％。教育培训为本的营销也许并不是我们公司独有的——世界各地许多专业公司都采用这种方式。但是对小公司来讲，在我们的城市里，这就是我们不同于其它小公司的关键区别。我们为我们的客户定期举办研讨会，其目的是：
将我们定位于不同学科领域的知识专家。
教育培训我们的客户，增值他们的前景和他们的企业。
使我们获得低调交叉销售的机会。
让客户聚在一起，分享他们的知识与经验，也许通过我们的客户群体建立他们自己新的业务联系。
我们的一些活动是由客户和商务合伴赞助的，这些客户能与我们一起提供受惠机会给我们的其它客户，这增加了我们这些活动的价值，也帮助我们保持了低成本。
我们为杰在书中提供了太多方法而我们却不能立即完全实施感到惭愧。但今年截止目前为止，我们所取得的成功已经证明了以下关键的几点，这是通过反复运用杰理念得来的：
设定明确的目标，着眼于它并评估它的进展。
不要立即尝试太多的事情——要有选择性，采取一定能达到目的的策略，坚持不懈直到它真正发挥作用。
评估活动和结果，并在必要时作出调整（课程2和3有非常贴切的讲述）。
如果你的战略决策是正确的话，即使没有劳斯莱斯那样的市场营销预算，也有可以令你的业务增长。
我的推荐信是真实可信的，你可以在你的市场营销推广中使用。
约翰·苛尔班
灵感商业解决方案
新西兰，奥克兰
219约翰·纪梵瑞
――原文――
来自：约翰·纪梵瑞
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年8月2日星斯五下午6:39
亲爱的杰：
多年来我从你那里学到了很多东西，并实施了你教导市场营销咨询客户的那些战略战术。我经常问这样的问题：“杰会怎样处理这样的情形？”有一个典型的例子，说明如下：
一间商业账户公司（说服商家接受信用卡的公司）的CEO找到我指导他的销售人员。他的明确要求是“让电话声响起来”。这是一间很好的公司，与此同时，他们也有打破杰规律的历史。比如：他们从来没有进行过正统的市场营销测试;他们进行了许多“我也是”类型的市场营销；而且当运作了一段时间之后，在市场都还没有放弃的时候，他们却因为厌倦而放弃了。我想其中另外一个因素是，所有竞争都要求“最低价格”或“最佳的服务”。谁说得最大声，或是谁抓住了最佳时机，也许谁就赢得了客户。
我怎样使他们脱颖而出并“让电话声响起来”
我认为（并说服CEO）他们需要一个包含两个步骤的市场营销计划。这位CEO在这一行业里有相当丰富的经验，知道哪里埋藏着这样的客户群。他了解商务客户为了从他们的商业帐户里逃掉更多而都应该知道些什么。举例来说，有很多做法让商家容易上信用卡诈骗的当。很多时候这让无辜（但也无知）的商人拿着钱袋却丢失数以万计的美金。在某些情况下，这甚至可能迫使他们失去自己的企业。我认识的一位CEO写了一份免费报告说明了这样的事件，并告诉他们“每位企业主在开立商业账户前必须知道的10件事”。我编辑了这份原始报告，写了说明信，编辑了电话本及卡片内容。我们将卡片内容作为一种广告媒介，因为它与预算相符，并且有采用这个媒介的历史，因此我们可以将其与先前的卡片战役结果相比较。卡片内容设计是拉着未来客户举起他们的手说“我是商人，我想要得到一个账户”。有一个免费电话供打入听取录音讯息——并能让客户留下他们的联系资料。我有一个女性职员用非常好听的声音在电话里留下对外讯息（讯息内容是我自己写的）。
结果
从卡片出现在街上的最初60天之后，他们收到了超过600个业务咨询。过去最好的卡片内容也只收到相当于这个反应的一小部份结果。
营销及市场战略
34210 Gannon Terrace (510)796-7828
Fremont, CA9455 top_mktamn@yahoo.com
同样的客户，后来我又写了一些文字给他们。
谢谢你的培训，杰！
你真诚的，
约翰·纪梵瑞
市场营销顾问
220约翰·葛蒙斯
――原文――
来自：约翰·葛蒙斯
给：杰·亚伯拉罕
发送：2002年7月31日星期三上午6:58
我一定是最早开始使用你的第一版“你的
