一个公式证明：要想培训有效果，学员也得付出代价！
原创 2015-08-14 张立志 培训杂志

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营销学上有个很重要的理论，顾客让渡价值。
但你知道吗？培训中，也有学员让渡价值。

文张立志《培训》杂志微信特约作者原国药大学学习与发展总监
来源培训杂志（ID：trainingmagazine）

顾客让渡价值是著名营销学大师菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为，顾客让渡价值”是指顾客总价值（TotalCustomer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。

同理，在培训中也有这样一个理论为学员让渡价值，其公式为：


即学员让渡价值等于学员总价值与学员总成本的差额。

其中学员总价值是指学员在参加一次培训过程中所期望获得的一组利益，它包括知识价值、交友价值、体验价值和形象价值。尤其需要指出的是目前学员除了希望在培训中获取知识外，也想认识更多的人结交更多的朋友，最为极端的是EMBA课程；另外，培训是一次体验，所有的服务产品客户都会在乎整个服务过程中的体验度；而形象价值是指培训品牌、环境和讲师外在形象等给学员的感知度。

而学员总成本是指学员在培训整个过程中所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，学员总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。因此，学员在选择培训时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“学员让渡价值”最大的培训作为优选对象。

将学员让渡价值表示为函数的形式: SDV= TSV – TSC

总学员价值函数：TSC = F (X1,X2, X3, …… )

总学员成本函数: TSC = F(Y1, Y2, Y3, …… )

学员让渡价值函数又可以表示为: SDV= F(X1, X2, X3, ……; Y1, Y2, Y3, ……)

以上各式中:

表示学员让渡价值;

表示总学员价值;

表示总学员成本;

表示影响总学员价值的各种变量;

表示影响总学员成本的各种变量。

影响学员让渡价值的因素很多,包括企业文化、组织氛围、管理水平、需求匹配度、学员学习风格、学员投入度等，它们之间的关系以及作用机制也非常复杂。

而一个有趣的现象是，学员感知到的价值并不代表后期的应用效果。因为学员的投入度对于学习效果非常关键，也会正面影响学员总价值；而学员投入度又与学员总成本正相关。也就是理论上讲降低学员在货币、时间、体力和精神上的投入会增加学员让渡价值，但是增加学员的总成本会增加学员投入度，反而会增加学员总价值。至于这个相关度有多高现在还无法论证。但是在一些实践中却不断的论证：

1.在货币投入方面，免费的培训可能学员并不珍惜，因为在获取培训机会上越容易，其重视度反而会降低。相信很多人有这样的经历，参加免费的沙龙或论坛，迟到早退的人很多，都无所谓，反正又没有投入，而参加收费的公开课时，大家都非常认真，觉得少听一点就亏了。又比如在很多公司有时会让学员自付学费，包括像华为这样的大公司；国药大学在为子公司提供培训时，发现如果向子公司收费，他们在组织上会更加重视，学员在上课的投入度上也反而会更高；

2.在时间投入方面，学员如果培训前如果就开始进行预习并完成课前作业会提前进入学习状态，上课时效果会更好；如果在培训后进行复习和需要完成作业，会提升培训效果；

3.在体力和精神上，“备课时折磨老师，上课时折磨学员”。也就是学员在上课时如果通过各种体验式教学方式可以增加学员的投入度，让学员可以更好的投入到学习中来，提升授课效果。

所以说，要达到培训效果，学员是要付出代价的。

当然除此之外，本公式给我们的启发还有：

1.除了培训课程本身之外，还应注重为学员打造全新的培训体验，增强培训中的交流功能，从“721”理论来看，让学员互相分享激发碰撞也是非常重要的学习手段，最近我在每次开课前调研学员的培训期望时，学员总是会提到认识同行和交流经验；

2.通过培训品牌、教学环境和讲师形象的打造，提升培训的品牌价值，给学员全新的感受；学员除了在学习中学到知识，还可以通过体验品牌课程提升培训感知；

3.培训效果的取得，不应该只是关注培训本身，还应该多考虑企业环境、组织氛围、管理水平等外围部分，并不是所有的土壤都能打粮食。所以培训经理如果已经决定了从事培训职业，在选择企业时一定也要考虑到本企业的情况，否则本身再努力，也可能创造不出组织和学员想要的价值。

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