我不知道别人策划的思路顺序，但我一直很固执的认为，只有解决了产品与品牌的基础策略和品牌的传播策略之后，才可以考虑渠道问题，不然，你凭什么去吸引或说服经销商加盟你呢？洞庭渔郎虽然做罐头食品有多年，但却一直没有建立起成熟完善的销售网络，双剑策划团队的当务之急就是要配合洞庭渔郎快速建立起一个重点突出、分销有力、管理有序的全国销售网络，不然很难消耗公司庞大的产能。

　　通常在做出是一开始就面向全国做大市场还是先做区域样板市场，待成功了再逐步向全国进军，我相信大部分企业和营销经理都会选择后者，毕竟求稳的人还是居多，事实上这样做也确实符合企业发展的基本原理。但是，我在了解了洞庭渔郎随原鲜道建立起来的销售团队后，我发现，与其耗费人财物只聚焦到一个很小的区域，不如同时撒开大网，只要这张大网的四角都有人能紧紧抓住。

　　于是，“立足本省，面向全国”、“以点带面，逐步深化”和“直面地市、双渠同行”的渠道策略应运而生。所谓立足本省，是指洞庭渔郎将在营销资源上集中投入，快速建立起本省的销售网络，尤其是很多营销活动将在本省做试点，然后再逐步影响到其它省份。这种以点带面的渠道推进，是很多企业认可的渠道拓展策略；而“直面地市，双渠同行”是指不设省级总经销，把渠道管理的重心倾斜到地市一级；同时，每一个城市原则上将设置商超经销商和流通经销商双渠道策略，便于有各自不同资源和不同擅长的经销商量体裁衣，从而达高到密度分销的目的。

1、广告媒体拓展策略：根据洞庭渔郎的自身资源和原鲜道的市场定位，我采取了传统媒体与网络媒体相结合的媒体招商策略，选择了在《销售与市场》、《商界》、《糖烟酒》、《新食品》等营销和专业媒体上发布整版招商广告，同时又在《中国食品网》、《中国罐头食品网》等行业网站发布横幅广告。我相信，通过三个月的招商广告影响，必然会给洞庭渔郎带来至少100个以上的经销商客户。

2、人员地面拓展策略：双剑将洞庭渔郎原销售队伍进行了整顿，又扩招了部分新员工，然后对他们进行从标准化销售说辞到个性化销售说辞，从寻找客户技巧到客户沟通技巧等全方位的速成式魔鬼训练，经苛刻考试不合格的残酷淘汰，合格的立即编入销售队伍分配指定的销售区域进行点对点的潜在客户拓展工作。

3、电话营销拓展策略：双剑专门为洞庭渔郎培养了三个电话营销专员，她们同样经过严厉的专业训练之后开始上岗，然胡根据双剑提供的全国各地的食品经销商客户名单，进行电话沟通，传播原鲜道产品信息，回答合作政策，诱惑潜在经销商客户对原鲜道休闲罐头产品产生合作兴趣。双剑在多年的营销策划中积累了大量的行业经销商数据库，可以为一些专业对口的产品企业提供有效的电话拓展目标。

4、专业机构联合拓展：除了以上传统的渠道拓展策略外，双剑还根据行业特点，有针对性地对一些重点省区，进行精准渠道拓展，我们选择了一家掌握了全国有效的优质经销商客户资源的第三方招商机构进行区域性合作，以弥补上述招商策略的不足。与专业机构合作进行联合拓展，能确保某一区域销售网络的全面建立，只要企业的产品确实有一定的亮点，销售政策有吸引力，那么专业机构的定向招商，就能帮助企业快速建立畅通的销售网络。

5、区域分销援助策略：根据原鲜道系列产品的市场策略，以及各类经销商的运作特点，我们专门配合企业营销中心，建立了三个区域市场分销作战分队，他们经过严格的专业训练之后，将随着合作经销商的需求而被分配到需要支援的区域，全方位帮助经销商拓展新客户促销老客户，最大范围地帮助经销商将第一批货品分销到各个售点，以实现经销商的货品周转，同时也促进了原鲜道产品在市场上的快速能见度。

6、双剑营销特攻队助销：为了确保项目的顺利进行和成功保障，双剑专门为洞庭渔郎组建了专业招商拓展的营销特攻队，他们三人一组，运用独特的信息不对称传播原理，以各自不同的身份出发，通过目标锁定、火力侦察、局部佯攻、侧翼攻击和诱敌深入，最终形成不是我们寻找经销商，而是经销商主动寻找我们并要求合作。这是双剑的渠道拓展实战秘籍，也是国内首创。