电子商务在2004年再度崛起，使人感觉似乎又回到了1999年的互联网热潮。激烈的竞争贯穿到公司运营的各个层面，随着由中国万网投资的买麦网加入竞争格局，B2B电子商务之争进入更为白热化阶段，而买麦网推行的区域独家代理制度把渠道之争再度推向前台。代理、直销并存 渠道策略差异化直销模式使阿里巴巴成功淘到第一桶金，广告的轰炸和“创造奇迹”的神话给直销模式带来了最大的拉力，当然，阿里巴巴也必须要使这种高成本的运作实现利益最大化，直销无疑是最佳的选择。虽然人力成本上升了，但和给代理商的让利比起来，既得利益的诱惑使阿里巴巴选择了直销的模式。随着企业数量的增长和企业需求的增加，直销模式在享受到利益最大化的同时开始遇到很多问题。服务及时性和满足服务需求的多样性上，是直销模式首先遇到的冲击。无论直销队伍有多大，为以10万为单位的众多客户服务时，这些队伍都是不够的。曾经的“加速器”，亦有可能成为未来对手超越的“拌马索”，阿里巴巴已经开始遇到渠道的困扰。对于刚刚起步的买麦网来讲，在渠道的选择上则空间很大。没有压力的买麦网最终选择了区域独家代理制。代理制的最大优势就是服务本地化，而且服务的深度非常有竞争力，可以充分实现客户的深度挖掘和深度服务，避免在某些区域优势明显，而某些区域覆盖度很低的空间不均衡发展的情况。区域独家的方式则充分发挥代理商的区域差别优势和激励下的动力，形成在区域上的竞争优势，并最终实现对客户服务的最大化。“网上交易市场经过品牌战之后，对服务需求将成为竞争的新战场，”买麦网副总裁蔡奇志认为，“所以买麦网选择区域独家代理的模式，归根结底就是要最终实现服务的最大化，服务的深度化。”尽管阿里巴巴和买麦网目前还没有短兵相接，但在渠道端的不同模式也许会决定两家公司的未来。一个是依托于自身强大的营销攻势和直销队伍功成名就的阿里巴巴，一个是依托于万网30万客户服务经验和区域独家代理模式上演老兵新传的买麦网，他们在渠道端的不同经验和模式，将为中国的电子商务发展带来极具价值的探索意义。渠道自我突破 迎接新商业模式鉴于阿里巴巴直销模式的巨大成功，各大代理商们即使想加入进来也无法真正实现。从代理商自身的发展来看，互联网产品的销售具有极大诱惑力，而阿里巴巴的不准入，则将代理商推到了另一边。除了互联网产品的高利润诱惑之外，代理商自身的生存压力也迫使他们开始寻求改变和优化自身商业模式的机会。伴随3721而快速成长起来的代理商，成为这个群体参照的指标。同样的代理产品，不需要大规模资金垫付，无库存，售后服务简单，可持续的费用……互联网产品几乎就是MBA教科书里的“紫牛”呀！经过传统IT产品的“洗礼”后，能代理类似产品无疑是代理商一直渴望的新机遇。在电子商务竞争还不是非常充分和激烈的情况下，选择具有成长性的互联网产品和品牌，不仅是个商机，更是代理商实现自身商业模式变革，重新定位自身的一个机遇。买麦网营销总监付炜表示，“后来者居上的故事一定是发生在资源最充分配置和找到最佳的突破口上，买麦网不仅要形成一个共赢共荣的网络营销产业链，更要帮助那些帮助买麦网一起成长的代理商获得重生。”这是一个只有在互联网产品上可以实现的可能。经过IT硬件产品价格跳水、利润微薄的代理商，在竞争还未充分展开的电子商务领域，开始面对实现变革的新机遇。渠道制胜 期待产业成熟IDC报告指出，电子商务的增长主要受B2B的影响，目前，B2B在整个电子商务份额中占到87%。2004年，全球B2B电子商务创造了2.776万亿美元的利润。随着互联网的飞速发展，未来5年中，中国B2B电子商务还将以高达120%的速度增长。可以说，经过多年互联网发展的沉淀，2005年是电子商务环境最成熟的一年，尤其是B2B市场获得了极大的发展，由此中国的电子商务进入了一个新阶段。但最具历史视野与纵深的管理学之父彼得德鲁克认为，要判断现在是否是电子商务的最好或最坏时代还为时尚早。他认为，一个新兴产业从浮现到成长为一门真正的生意，起码需要10年时间。而电子商务从出现至今也不过短短6年。其产业发展还远未成熟，市场空间极其巨大。从中国电子商务发展的情况看，真正具有品牌效应的成熟厂商并不多见，营销战、价格战、服务战远未开打，从一个产业的角度看，中国的电子商务可以说还刚刚开始。正是这样一个发展阶段，给了整个产业中的各方带来的诱惑，当然也充满了机遇。新兴的产业往往既有先来者的近水楼台，也有后来者的晚来居上。如果将这些产业的竞争缩影到渠道上，那些能在特定时期获得产业链最大支持的品牌的成功会更容易些。换句话说，在模式的选择上，直销和代理往往没有对错，但谁得到了的产业认同，则谁成功的可能性就更大。在这个意义上看，目前的成功还是暂时的，目前的格局还远未清晰，如果以德鲁克的标准来看，电子商务还有充分的时间来等待竞争，等待成功。