说起盗版软件，最先想到的恐怕就是被不法之徒大量制作、在非法的市场中以低价格销售的载有软件的光盘。贩卖盗版光盘是盗版软件最直接、最显着的表现。同所有的正规商品一样，盗版软件最终也要通过流通环节、通过销售来实现其利润。盗版软件销售以其价格上的竞争性对于购买和贩卖都富有极大的吸引力；在正版与盗版的区别上，普通用户感受最深的是价格的悬殊。站在正版软件销售商的角度来看，他们要面对的现实是，同样一种软件，而价格却是天壤之别的盗版软件与之进行的争夺，他们会更直接地感受到盗版软件的泛滥对其造成的强大冲击。那么，正版软件的经销者在直面盗版的冲击之下，该如何应对？他们又是如何看待软件盗版的呢？市场的专业化和细分要有待于市场的形成和不断完善。在九四年以前，专业的软件销售企业还未出现，软件的销售还处于“蒙昧”、混沌无序的状态。那个时候虽然有软件的销售，但是这些销售基本上在两方面：一是大多数的硬件产品的销售商，在卖机器时软件也卖出去；另外就是hr商们自己进行销售，这些开发商也往往以卖机器、在机器中预装由其开发的软件的方式实现软件的销售。在一台386机器卖到两三万元的时代，在中关村里因为“攒”机器而很有些人“发”起来的时代，人们的脑子里是没有什么正版、盗版的概念的。因为是直接买来配件组装，根本不会有hr商的授权，所以那个时候卖出的机器里装有正版软件的恐怕寥寥无几。据说那个时候，中关村里有人把别人的正版软件拿来，拷在软盘上再外包装一下，在公开打出的广告中宣称的价格比正版的还要高，因为那时软件载体的物质成本较高。这个时候软件销售的形势是：一方面正版的软件在开发出来以后，找不到合适的渠道向广大用户推广，另一方面用户为各种各样的厂商店家以及各类五花八门的广告弄得摸不着头脑，不知道哪一个是“真正的”、好的软件的经销商。显然，市场需要专业从事软件销售的企业，经济发展到一定水平，明确合理的社会分工便应运而生。从1994年开始，以连邦软件连锁经营组织及其专卖店为代表，包括赛乐氏、万众力合等一批专门从事软件销售的企业，很快就建立起了国内的软件流通体系，营造出正版软件的销售市场。其中的连邦软件公司经过短短四年的发展，已成为国内软件流通的主渠道，成为正版软件销售的代表。而几年来连邦公司也取得了令人瞩目的经营业绩：1994年营业额500万元；1996年5000万元；1997年13亿元；1998年32亿元。这表明，国内软件市场蕴涵着巨大的潜力。仅仅在软件流通领域，一家企业的营业额就超过亿元，足以说明问题。仔细考察软件市场的细分，专业软件销售市场的出现，在一定意义上为软件版权的保护意识的树立做出了贡献。软件流通企业的出现适应了市场的需求，沟通了hr商与用户之间的渠道，真正健全了市场；同时，正是由于软件流通企业的出现，使“盗版软件”这种东西在概念和现象上从含混、模糊的状态浮现出来，因为软件流通企业的出现从一开始就以正版软件的经营为己任，在他们的销售活动中，“正版”始终是他们企业运作的不可分离的主题。大力倡导正版意识，也就成为这些企业的营销策略，一种市场行为。这样做无疑是把正版软件销售与盗版摆在了对立的位置上。在这个过程中，正版与盗版第一次赤裸裸地以矛盾对立的状态被同时展现出来，人们能够辨析出软件正版与盗版的区别。因此我们不能说软件版权保护的意识依赖于软件销售企业的出现，但是软件销售企业的产生发展，无疑为版权意识的树立起到了促进作用。正如前文所述，软件流通企业的出现首先是为了满足市场的需要，首先是经济的原因，并非是针对盗版软件的销售而出现的。但是，这些企业从一开始就必须正视他们要和盗版进行面对面的争夺的现实。正版的销售要进行广告宣传，要确定目标市场，也就是说软件销售有销售成本。为了保证渠道的畅通和所售软件正版的纯洁性，软件销售商大都采取连锁经营的方式，这种连锁店既是现代的有效的销售模式，又为所售产品的正品提供了保证。然而建立连锁组织需要大量的先期投入的，换句话说，即使是在软件销售上不投入一分成本，建立畅通的渠道本身就需要大量资金。然而盗版软件的销售几乎可以不计成本，其价格“优势”侵蚀着正版的市场。所以，正版软件销售商从建立起软件流通市场的那天起，就时时刻刻遭受着盗版销售的冲击。正版软件的价格较高是有目共睹的事实。有关软件的价格定位长期以来存在着争论，这不是本文要探讨的问题。不过价格高在软件的销售过程中，的确不容忽视。在这种情况下，软件套装销售出现了。北京企鹅软件公司就抢到了这一市场先机。与盗版软件相比，正版软件价格较高是不争的事实，但是把价格降下来，就能够对付盗版了吗？说到软件套装，北京企鹅公司的总经理刘建铭说：“套装软件的出现，本来不是针对盗版软件的。在价格上要正版软件与盗版拼，是绝对拼不过的。这两者之间根本不具备可比性。企鹅软件套装不是什么具体的产品，而只是一种创意、一个‘show’，我们只是把精品汇集，通过与开发商的协议，他授权给我，我把这些软件放在一起，套装以后形成集约优势，就会形成价格优势。放在一起的都是大家经常用的软件，有市场基础，这样一个套装产品就会达到质优而价廉的效果，很有卖点。”首先是适应市场，软件销售同其他商品一样，没有市场是不会有效益的。软件套装销售在一定程度上解决了正版软件价格相对较高的问题，得到了市场的认同，在客观上起到了推广正版、遏制盗版的作用。企鹅套装软件现在已出到了第四辑，而针对价格因素，不少软件厂家纷纷采取了措施来缓解尴尬的局面。销售企业对价格最有体会，1998年中，连邦等企业也都采用了套装的形式推广产品；赛乐氏公司则采取了“一把火活动”，几种软件卖到二十元，试图探索一条正版软件廉价销售的路子。徇着这个思路走下来，在去年经济形势不景气的情况下，北京凯凌公司提出的“正版100行动”，就是在套装的基础上，在众多的软件种类当中，由用户自己挑选所需软件进行组合，形成在“正版100套装”的前提下，采用更为灵活的形式推广正版软件销售的局面。这是软件经销商促进销售尝试，无疑也是针对盗版，从正版软件经销商的角度采取的措施。针对软件盗版，行政部门也试图通过市场的手段以疏通、引导的方式来“正本清源”，通过把住批发的环节来达到清肃盗版的目的，北京电子出版物软件批发中心的成立就是这种思路的体现。从批发中心成立的初衷来看，“批发是源，源正则流净”，认为在软件流通渠道中控制住流入渠道的源头——使软件在进入流通领域就保证其版权的纯正。这个想法本没有什么问题，关键是盗版软件根本就不会进入正版流通的渠道，盗版自有盗版的流通渠道，所谓“清源”只是“清”正版软件的“源”，而让正版软件“正本清源”，对流通环节来说显然毫无意义。所以，批发中心里虽然产品质量绝对保证，价格也是几乎以批发的价格零售，但是效益却一直不好。据批发中心的负责人讲，在中关村众多的硬件配套市场中，这是唯一的一家正版软件的批发场所，希望大家不要忽视了它，不要多次重蹈“重硬轻软”的覆辙。纵观软件销售商对盗版的认识，由于其特殊的地位，他们在与盗版做着面对面的斗争，反盗版已经是他们的一种市场举措，因为正版的销售是企业生存的前提。而对于一个企业来说，在打击盗版上，则不能有任何实质意义的举动。从连邦公司总裁吴铁讲的这个真实的故事中，我们或许可以多少体会出企业对打击盗版的无奈：一天，一个民工模样的人背着一个包径直闯进了连邦公司总裁的办公室里，问吴铁总裁是否要软件，一边还给吴铁展示了一番鼓鼓囊囊的包里装着的盗版光盘。这个盗版贩卖者的想法很简单：连邦是卖软件的，而他也要卖，如果他把他带的“软件”批发给连邦，不是可以狠赚一笔钱吗。吴总最后把这个人赶了出去，告诫如果再发现他明目张胆地卖盗版，就把他扭送有关部门。从这件事中可以看出，盗版的贩卖已到了何等猖獗的地步，而面对猖獗的盗版，企业能做的只是参与各种各样的教育宣传活动，他们希望政府能对盗版加大惩罚力度，这样才能做到教育与惩治相结合，“两手一起抓”，也才能够取得好的保护知识产权的效果。更新：2003年6月25日次数:47
