厦门杠杆借力营销机构第2个杠杆借力资源整合案例，大型美容连锁品牌与家乐福、好又多
形成的战略联盟一样，商超开到哪儿，美容院就进哪儿。时下正值房地产事业火热，开发商
在全国攻城掠地，有实力的美容会所可以考虑与之挂钩，与当地的房地产机构形成新的
连锁经营模式，在高档的生活社区进行互补和利润共享。
例如：在社区内不定期地开展美容知识讲座，派宣传单，办宣传栏，出宣传画册，或在售楼
书中露面，以最短的途径接近终端消费者；由开发商提供场所，在社区内办直营店(分支机
构)，或由开发商办加盟连锁店，美容院给予一定的支持和优惠；做电视台美容讲座，如果
有条件可与当地电视台合办节目，可选择类似湖南电视台的《我是大美人》《美丽俏佳人》、
《百科全书》等与美容、健康有关的节目。美容院老板或顾问通过电视台进行美容讲座是最
好的推广方法，前期可以先以赞助的形式打开局面。长沙已有几家大型美容会所做的比较成
功。
联盟速成点拨
事先与合作单位联系和确定，保证与会人数。讲座内容可以广泛些，不要太着商业色彩，美
容和相关皮肤知识题材较受欢迎，还可以配套礼仪形象、气质打造等相关知识。企业员工的
形象提升培训是非常受欢迎的课题，适合大多数上门培训的内容可细化为以下几种主题：个
人肤色基调和服装色彩的关系、场台着装国际规则、职业着装技法、职业礼仪训练、如何画
淡妆和皮肤的四季保养等。
•与医院进行资源互补，顾客互换。美容院推荐顾客去医院做免费义诊和常规检查，同时让
医院组织女性医生、护士与美容院顾客一起听讲座。医院方面讲解中医保健和疾病预防方面
的知识，美容院讲师则着重讲解皮肤护理等相关知识。健身中心也可以合作，进行顾客互换。
总之，在社会关系具备的情况下通过主动上门寻找相关客户，比等客上门要好很多。也可以
尝试某专业线品牌提出的“美容生活艺术周”活动来拓展客源。
另辟蹊径的团购
团购活动愈演愈烈，但效果如何大家都讳莫如深。大部分美容院的团购活动其实都是以失败
而告终的，无外乎败在以下因素上：没有找到专业对口的网站做宣传、活动主题和内容陈旧、
后续服务衔接不上、有计划无策划等。在消费旺季里进行团购活动，美容院可以考虑以下因
素：寻找福利待遇好且女职工较多的单位进行合作，如邮政、电信、银行、学校、医院、交
通、妇联、高级酒店、宾馆、酒楼、百货公司、旅行社、书店等。
收集目标客户名单，建立美容院顾客档案，通过美容院老板或美容师的关系网络、亲威朋友
介绍、工商企业黄页，以电话咨询或其他方式明确目标客户的采购业务负责人和决策者，并
了解其姓名与职位等资料。通过邮寄节日贺卡(附美容院简介、产品资料、美容院老板名片
等)给目标客户，以此拉近与目标客户的距离，建立良好的客情关系，一般在资料邮寄后的3～
5天内要对目标客户进行首次拜访。
针对目标客户的内部职工可以开展公关攻势，为团购造势。团购采购者要考虑内部职工和决
策者的满意率，美客院应针对目标客户内部职工展开有效的公关活动，营造声势和口碑。比
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如：以奖品(产品)的形式赞助企事业单位活动，如演讲大赛、年终先进模范等奖品赞助；为
目标客户内荣获各种奖励的优秀女职工提供免费护理，条件许可的，也可考虑为全体女职工
提供免费护理；适时邀请单位采购负责或决策者到美容院参观、指导，增强他们对美容院的
了解和认同感。
当然，目标客户的采购负责人和决策者最关心两件事情：个人利益——回扣已经成为决定团
购成败的关键所在，是影响核心人物决策的利器，回扣送谁、用什么方式、送多少，该由美
容院根据具体情况而定；个人隐私——不透露采购者和美容院合作的情况，让其买的开心，
用的放心，还可以让其变成美容院的兼职推销员，积极推荐美容院
的产品给其上司和朋友。
美容院可选择在本市的报纸上刊登广告“节日礼品/X％提成/诚聘团购代表(提成比例由美
容院自行确定，建议不少于10％)”的简短分类信息，招聘短期兼职销售人员；对朋友、顾
客(最好是企业单位主要领导的亲戚和朋友)进行关系营销。美容院老板和美容师肯定都有自
己的关系网，如果给顾客适当的提成，她们乐于介绍朋友进入美容院的团购关系网；
寻找有团购经验和对象的合作单位，有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，美容院可
以考虑通过这些单位取得目标客户的团购订单，如和食品、超市、服装等企业合作，会大幅
度降低销售成本；请客吃饭等初级公关手段的效果并不一定理想，送产品小样品给客户是一
个不错的方法，在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者的__