第六章营销金钱
本章内容：
1．12个收入的支柱性原则
2．力量增大效应
这里我想与你分享我关于收入问题的12大支柱，这也是一个你可以发现如何使你的商业成功最大化秘诀的机会，帮助你产生新的想法，使你成为一个点子生成器，还有别的许多好处。
然后是力量增大效应这是一种仅仅运用你现有的资源，就可以大大提高你的效应。
当然要坚持，还要有伦理观念和无所畏惧的精神，这也是达到自己行业领先地位的途径，条件是你要身体力行。
12个收入的支柱性原则
这些支柱是什么呢共有12个。
1）你必须不断发现，认可并调用自己公司中的潜在资产。每一个公司都存在潜在资产，被忽视的机会，经营不善的商务活动，被轻视的关系，未被开发的资源和智力资本。你必须致力于持续监控，检查和挖掘上述内容，否则将永远无法实现自己的潜能。
2）每个月都挖掘业务中的额外现金收益。从心理上来讲，产生短期的收获是很重要的；这些收获不必是一大笔，但是，当指数效应发挥作用的时候，他们往往与那些超大的收获是相伴而行的。证明你现在步入的轨道是正确的也非常重要。但是，每月都期待一笔额外收入，这个收入可能来自市场，也可能来自策略或销售。。。但是，这必须是一个客观的目标，每个月都要实现。
3）把成功的理念植入你的每一个决定或者每一个行动。很多人不仅是反应性的，而且不是实是求是的。他们缺乏逻辑，不善策略，采取的战术也是被动的，这是最糟糕的事情。你需要做一下深呼吸，反思一下，这样你会在认清和组构自己面临问题时候具有系统性和全局性。
4）要把生意建立在多种利润基础上，不要依赖单一的收入来源。记住杰.亚伯拉罕101。在时间，努力和资金相同的情况下，如果你能成几何或指数状发展，为什么选择线型的发展速度呢？
让指数增长成为你的有效增长模式吧。代数是1+1，也代表进步，但是，太慢。指数增长是”8的４次方乘6的10次方乘5的8次方”，这基本上很多不同因素共同工作。你得保持持续的增长——这是多利润来源模式的基础。
5）在客户眼种，要显得不同，别致，独具一格，鹤立鸡群。我认为，在当今的商场上，你应当让人觉得你解决市场上的问题或愿望的唯一一个办法或策略。与别的众多选择相比，你应该是最完善的一个选择。如今需求是有限的，而解决问题的方法非常多，这有点可怕。
6）在客户定义的价值基础上，来创造真正有价值的产品。你会与你的三个层级的客户建立起最大化的忠诚度，结果和持续的关系。
7）你的每一行为，付出的时间，精力和投资都应取得最大的个人杠杆效应。每个人都会觉得我出版的东西或是成绩记录是可笑得近乎夸张，事实并非如此，而是有一小撮人知道自己从一个机会或一次付出或一天的时间中如何能获得更多收益，我就是这样的一个人。
8)与那些思维相似，成功欲望强烈，而且能一同交流看问题的角度，生活经验和值得推荐的事物的业外人士一同，组成交际网络，策划或搜集好主意。所有取得巨大成就的人都有一个智囊，有内阁和顾问团。
如果你是一个试图单枪匹马的企业家，那就不大可能从别人那里获得不同的看法。你所认识的人已经到了你想到还未到达的地方，有些人的视角是你永远都不会有的。让他们成为你垂手可得的资源吧，你的余生应有这个承诺。
9）把自己变成自己行业或市场中的一个点子生成器，一个公认的革新家。
10）让成长思维根植于你的日常商务哲学中。你也许嘴上说说，“我们想发展。”但是，你做的每一件事情都应被一些话所过滤：每件事都建立在成长思维的基础上，这些是否会有助于或使成长轻松或实现成长的目标呢？
11）扭转你和客户的风险性，这样下滑趋势几乎是零而上升的发展潜力接近于无限。
12）最后一个支柱：用安全的小测试去消除危险，并在思维中采用漏斗视线而不是沟渠视线，这样你就得到了灵感，和精神上的激励，从而会热情地不断试验和尝试新的事物，拿棒球打个比方，你有好多“一垒打”，从来不用力出击，你可以预测自己会赢。
还有一些别的东西要跟大家分享………..
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力量扩大效应
首先就是我所讲的力量扩大效应，这是一个军事词汇，这里我把它用相关的方法来定义：一种能力，若应用于一个战斗部队，可以极大地增强该部队的战斗力，增加军事行动成功的效应。
这个效应来自同时创造多种渗透的途径的军事训练：陆路，海路挺进，漏洞打击，侧翼打击，突击，导弹，渗透并麻痹抵抗，空中打击，陆路打击，海上打击，偷袭。。。这是一个对敌军进行控制的经过检验的过程。
在商业和企业活动中，这也是一个拥有和控制市场的经过检验的过程，而所有这些活动相关联的。它会让许多不同的因素的力量共同把你带到一个绝佳的经营状态。
其实有很多我认为你该好好思考的心理因素，首先你得能够树立并达到自己的崇高目标，还要知道如何达到这些目标，很多人都有自己的目标，很少人会颠倒一些简单行为的系统步骤，从而曲径通幽地取得自己的设定目标。
你应有自己的方法来有效克服障碍，只是挑战抗争是无谓的，克服障碍，找到扫除障碍的办法，并设法规避障碍是一个需要培养的素质。
下一个问题，很简单，我们讨论的是“负面自我评价”。你不可让“玻璃屋顶”和经济阻碍自己。你不能从负面思考，这简单却关键，但是，当你有强烈的热情和真知灼见来寻求可能的事物时。。。当你知道了一些体系，政策和步骤时，你可以预期，如何一步一步迅速实现自己那些实用的目标，你的思维要改变，当然会有挑战，但是逆境有时也教会人们应对挑战。
让自己有毅力
毅力像军事问题，部队希望正面打击凑效，但，如果遭到抵抗，他们不会举起投降的旗帜。
他们要从侧翼，头顶，水下（如果在水中）挺进，或者夜间袭击，发射无人导弹，他们千方百计，目标就是取胜，如果一次突击就能取胜，那就太好了，只要清理一下就行了，无人受伤，然后收兵回营。但是，他们做好准备为胜利作任何事情。
伦理。生意场上的方方面面，你要表现与众不同，从伦理，正值和诚信方面达到至高的境界。如果把自己降低到与众多世人相同的水准，你就会跟大家一样，你就不会出众，优胜和杰出。
如果你拥有运行良好的体制和策略，你可以高屋建瓴，你也就能赢得民众，他们会站到你这一边。你的理念和承诺是放纵的，是不屈服的，真实的，因为这是你为客户所绘制的蓝图。
每天的激励每天温习这些理念，我不管你的智商如何，记忆力怎样，你只能记住你所学习内容的3%。
我相信过程培训，这宣称要不断了解蓝图是什么，目标是什么，追求的是什么，体制又是什么，如果你不这样做，你会忘掉的。
如何处理建立伊始的成功是很关键的，这不同与你经营的业绩平平的公司，或是你所处于的尚未发生质变之前的积累状态，你可以把这些方法给别人，希望别人也会把自己的经验给你。
这就是我说的‘承继’，这是个强大的过程，让别的获得巨大成功的个人把自己成功的秘诀，策略和哲学传递给你，从而缩减你的学习时间。
你得心甘情愿地做评估过的未来投资，而非去冒大风险。我所注意到的最令人失望的事情之一是看到一些企业不愿拿出一部分自己增加的利润进行再投资。我帮助他们催生一笔20，30，万的额外收益，但他们不拿出50%的收益，投入到新的人群，更大的市场推广，或更多的销售系统，购买更多的新客户线索——他们则宁愿把那些钱装到口袋里，不肯再投资。更好利用成功，要评估风险，有策略而系统地对未来投资对于成功至关重要。
最后，无所畏惧。天不会塌下来，你不会破产或者让别人觉得傻兮兮的，相反，只要采纳和适应此哲学，情形会完全不同。末日和失败是那些陷入自我满足之中的人，而从别人的错误中学习，会为你节约上百万的金钱，几年的时间，情感的挫折，他会把你弹射或推升很多层级，只要你坚持。
下次再谈。
祝你好运！
第七章如何让你长久获利
本章内容：
1.锁定顾客
2.如何不让经济衰退影响你的业务
3.重新审视你的价位
很多企业对它们的顾客并不了解，从而只能获得微薄的销售额和盈利。
在这一章里，我将解释少许的信息是如何让你长久获利的。在这个过程当中，你也将学会如何通过与顾客的接触来稳固你的业务。无论你现在的业务是低迷还是兴隆，这都是一个好的策略。
然后是跟你的价格有一定的关系。你的价格是不是太高了？还是太低了？我将向你阐述经常性分析价格结构的重要性。
锁定顾客
你首先得知道你的顾客在哪里，你的准客户在哪里，而事实上很多人都没这么做。
一旦你认识确定了你的顾客和准客户是谁及在那里，你应该马上引导他们而且不断地、道德地指示他们。经常和他们联系，不断地引导他们进行更大更好而又持续的商品交易。打电话给他们，写信给他们，发电子邮件给他们，或者前去拜访。
努力向他们证明更多地买你提供的货物和服务对他们最有利，而不是对你。如果他们这么做，他们的生活，业务或者境况，福利得到改善和保证。
首先写下一切你所大概了解的关于你顾客的信息。他们在与你做业务时着眼点或者需求是什？渴望什么？是安全感，金钱回报，娱乐，外表的美丽，健康还是技术呢？
然后列一个我称之为生活周期的清单，也就是你现在的顾客或客户在购买你的产品或服务之前，之中以及刚刚购买完之后的交易逻辑变化。
当人们购买你的服务或产品时，在这交易过程中以及交易前后他们往往做了一些事情。差不多是一个购买的连续统一体。
也就是说，如果我要为我的后院买个游乐场地，我该在这个过程之中以及前后做些什么呢？我有可能会买屋顶材料，草坪护理器具，一个新的草坪，一个游泳池，私人车道等等。在买你这些东西时以及前后，你应该对相关的交易有一定的了解。仔细地列个比较泛的清单。想想如何将那些补充的产品与服务与你自己的结合起来。
如果你尊敬你的顾客和业务，你可以与供应商不断地谈判利益丰厚的买卖。你不必找到一个出价十美元的卖家，然后说，“我出九块五。”你得对供应商们说：“我拥有一个你永远不会有的市场。以后如果你能提供我长期的货源，我给你25%或40%的绝对利润，但我得要一个好一点的价钱。我不能接受零售价或是常规的批发价。我需要的是一个特殊的价位。
你将会带给顾客难以置信的价值，带给附加产品和服务的生产商以及批发商不错的利润，因为你帮助他们获得了一个他们不曾拥有的市场。而且你能够这样做，因为你拿出了所有的钱，付出了所有的努力，表现出了所有的善意。你已经与顾客建立了良好的关系。顾客得到了个实惠的买卖，同时你也获得了丰厚的利润。想起来都很激动，不是吗？
然后列一个各种决策者的列表，特别是你在做公司对公司的买卖的话，包括那些最终决定买你产品的消费者。如果你把产品卖给公司，那么是他们的人力资源部购买吗？质量管理部是负责购买的，还是定出产品的规格的，还是做关键性决定的？抑或是销售部，或信息技术部，还是几个部门联合决定购买事项呢？
然后，踏踏实实走好每一步，保证不把辛辛苦苦经营积累起来的业务毁掉。你是怎么做的呢？其实很简单……
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稳固你的业务不让经济衰退影响你的业务
对顾客更深入的了解可以帮助你稳固自己的业务。
我曾经花了一整天时间和一位顾客在一起，事实上，他教会我的可能比我教会他的要更多，至少我重新学了一门我差不多忘了的精彩而重要的课程。这门课旨在于让你再次触及市场真实而富有活力的脉搏。
通过这件事我确切想说的是站到销售台前，每周处理二三十个交易，以此来更好地了解顾客们真正的兴趣是什么，而且又是什么让他们产生了这种兴趣。
你应该每天接一次客户电话，重新阅读收到的客户投诉。那里有你需要的信息。
而我发现经商人员更多的是试图告诉市场他们应该需要什么，而不是去关心市场本身的需求，而且这种倾向越来越明显。
在冷酷无情，自相矛盾的不景气环境下，忽视深入了解市场心理需求以及所存在的问题的这种倾向无异于自杀。你不仅应该看公司收到的投诉信和邮件，你也应该做一些服务上访，与十几个老主顾交流，了解为什么他们现在为什么买或不买你的商品。
人一直提倡竞争营销，人们对变换的刺激因素会做出反应，所以除非你密切注视市场的关键标志，否则你的业务将在你的手里消亡。
在衰退期，市场的态度会变得越来越自相矛盾，可能说冷酷无情更确切些。
顾客们的态度会出现关键的改变。他们变得不乐于冒险，不乐于许诺，不乐于改变，不乐于采取进一步的行动。如果你不能承认并接受这一点，巨大的动力间歇期将会被你的市场所改变。你的市场便会蒸发。
在另一方面，如果你开始监督你的销售，实实在在地与你的老顾客交流推销自己的同时也了解你的竞争对手。那你将战胜对方并从中获利。以下是我对我的客户们提的一些市场战略，以便他们在与一个冷酷无情，自相矛盾的市场交流时运用。
用隐语和大量的事实取代夸张，用大量的附加事实，例子和类似的参考来阐述你在市场营销中所呈诉的要点和实例是十分重要的。
不要在你的市场营销中从基础的假定直接跳到最终的采购决定。而是通过渐进提出更多具有说服力的事实和提议来温和地，连续地推进业务的发展。
重点倾向于风险调度，记住在反市场策略中你所面的不乐于冒险，不乐于行动的顾客心理。战胜它，你需要把风险放在自己的肩膀上，而不是准客户的肩膀上。
用一些吸引人的奖励措施，这些措施与你的提议一样具有巨大的相关价值。你自己不要变得冷酷无情，但在检验假定和理念时要十分地保守。不要太混乱。
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重新审视你的价位
你的价格是否有竞争力？低于市场价？或者高于市场价？
无论答案如何，花时间去校验行业和当地的价格是值得的，如果说你的价格高于市场价格，你将采取什么样的补偿措施去弥补呢？质量？便利？服务？精选？
把你的结果写下来，加上正面和可信任的声明，将会说服人们来向你购买产品。把那当作你电话短信的一部分。
如果你的价格偏低，了解其合理性和解释其原因，也应该把那当作你电话短信的一部分，否则将毫无意义。
举个例子，如果你拥有一家家具公司，你提供的价格可能是低的因为你是批量销售者。或者你是一个有着低企业管理费用的独资者，或者是因为你拥有三A消费者阶层因而并没有损失，或者是因为你从生产商那里直接特别的购买，或者你还是拥有合理利润的即使以低价出售，你的目的在于建立一个低价政策因而来加深你的印象：别人出售质地良好的的家具，我们仅仅以较少的价格出售，或者，无论如何，我们都以低于别人的价钱出售。
你也可以用低价出售的想法而不涉及实际价格。但记住，价格并不是唯一的吸引力以刺激人们来向你购物，任何我已提及到或者其它相联合的因素，服务，质量等等，可以被称为电话上的强力弹药。
同时也应该记住，仔细分析你的出价，然后选出最有效的价格某些令作将完全不同，更大，更好的价格。尤其在电话销售中更为重要，因为只有少数的产品或服务能够支付所有的成本，从第一次销售中积聚的利润。必定要对你的观众产生累积的影响。
也必定会辐射和改善你出售的商品，必须坚定的设置你公司的产品服务在人们心目中，令他们会打电话给你当他们需要你的产品和服务时。
他们会这么做，当得知你的低价格或低于别人的价格，或你更好的服务，或更好的质量，或你始终无条件的支持你的所卖和服务，或这些组合。但是你必须不能消灭地在大众心目中付出你的承诺。
直到下一次…
祝你好运！
第八章贯穿你整个生意和你一生的一条线
本章内容：
1．成功的黄金秘诀
2．安得鲁卡耐基的智慧
3．口碑怎么成就财富500强企业
这一章，我要和你谈论一下成功的关键之一，诚信。这是贯穿你整个生意和你一生的一条线。没有什么比缺乏诚信更能丧失客户的了。
同时，你也可以了解到美国伟大的实业家安得鲁卡耐基对这个问题的看法。我们的目的是永久的成功，而这个目的的取得必须要对诚信有个合理的态度，并以此来维护自己的声誉。
最后，我将解释一下人们对你生意的看法是怎样成为你的客户通常談論你的唯一公正的信息的，而且他们的看法对你的成功是多么的至关重要。
提升商业业绩：提供高于期望的服务，增加盈利和利润率
----成功的黄金秘诀
服务和诚信原则是每一个大企业的两个不可替代的基石。
世界上只有一种方法来影响其他人，那就是谈人之所需，并示意其怎么样得到。下面告诉你一个处理人际关系艺术的最佳的一条建议。亨利福特曾经说过，“如果确实有成功秘诀的话，那就在于了解他人的观点，以及从自己和对方两个角度看问题的能力”。
这个建议太简单，太明显，任何人看一眼都应该明白其中的真理。但是，世界上90%的人90%的情况下却忽视了它。
营销另外一个重要的方面是诚信。不管你写什么还是说什么，都要严格得遵守这个道理。
缺乏诚信通常有下列三种表现：完全愚蠢的胡说八道，利用自己对客户的优势和对法律的无知。无论这个你怎么称呼它，永久的真理是：任何企业缺乏诚信都不会长久。只有完全有诚信的企业才会长期繁荣下去。我再重复一下，只要有自由的市场经济环境，诚信将一直是企业成功的重要因素之一，没有它任何企业的发展和成长都将会陷入困境。
传奇式铁路企业家詹母斯希尔的靠木材而成为亿万富翁的朋友汤姆斯沃克(他在明尼蘇達州和加利福尼亞州擁有九十萬頃土地的木材)曾经说过，“一个人不仅诚实才变得富有，而是如果不诚实的话一个人是不可能变得富有。正是诚实，诚信和正直才使人们信任你，也因此而吸引了交易，刺激了商业关系的发展”。
如果没有这样的问题，我们就不用一直停留在这个问题上。更多的企业看起来更强调他们自己的利益，而不是他们顾客的利益。有太多的机会可欺骗顾客。最愚蠢的做法就是对服务和价值的对立，不守诺言。事实上，这样愚蠢的行为是注定要失败的。如果你这样做的话，你终将会摔倒，并且很有可能会锒铛入狱。
商业中大部分的不诚实都是很细小的，远没有涉及到法律的问题。这种水平的欺诈也是一种经常现象了，他不外乎利用自己对客户的些许优势。一个多年的朋友有个固定的生意，就是到各个网点去分发商品。他总是谈论扩大生意啊，那些无法实现的那些大买卖。然而他的生意仍然还是年前的水平。为什么呢？因为他卑鄙的佔了他的客户便宜。他每次都多少要欺骗他的客户，少给一点。他做生意好象是带着眼罩一样，考虑自己而非他的客户。所以，他失去了他的客户，永远都没有达到自己的希望和目标。
你可以愚弄别人或者盡佔他們便宜一次或者两次。然后呢，人们就明白了。更糟的是，那个人就不再和这样的公司或个人做生意了。因此，如果人们早晚总是要明白他们被欺骗了，或者如果他们的反應都是千篇一律的话，为什么做生意的人还都要老是这样的？简直是愚蠢！那么对这样一个程序还可以用其它什么词呢才能够确信可以永久地失去生意和客户呢？
克罗格食品连锁的开创者伯纳克罗格曾评价到，“我看一个人越多，我就越清晰的认识到不能欺骗他们。我怎么服务我的客户和他购买我的商品的原因有关。价格和外观也有关系。这决定着初次购买。但是他们会不会再次购买要取决于他们用了你的产品之后满意不满意了。如果他们不满意的话，什么都白搭了，客户也就没有了”。
如果你想了解为什么许多的小生意一直没有进步维持小规模，为什么他们停止不前，或者没有成长起来，那么现在你就明白了。经营者一直坚持以小聪明的方式在欺骗他们的客户。
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安得鲁卡耐基的智慧
曾经最富有的企业家安得鲁卡耐基曾经写到，“一个伟大的生意如果没有诚信，那将是几乎不可能做成功的。小聰明的刻薄交易声譽是在大事上很致命的。不仅要守法，而且要有精神。对于永久的成功，重要的是，公司的名声，靠的是公平的管理而不是合法的管理。这个规则，我们采用并坚持遵守，它将会给我们带来意想不到的回报，也就是经常让对方佔存疑的利益”。
EDS的创始人，罗斯佩罗认为这是条重要的指导原则，是他父亲教给他的。“小时侯他告诉我，从一个人手里买一次棉花没有多大的价值，除非你和他建立了一种人际关系，你公平的对待他，又他信任你。否则第二年他是不会回来找你的”。
商业上缺乏诚信还有其他的方式。
许多年前，我幫一个卖燒木火炉的公司做顧問工作。他们决定要扩大生产线，于是就把他们的图纸拿去给一个金属生产商。他研究了一下这些方案，几天内就价格，数量和交货日期达成了共识。他对这桩火炉生意产生了浓厚的兴趣和热情。
让这个公司苦恼的是，他没有能够按照规定的日期提供这批火炉。他为了能够拿订單而撒了谎。当他们最终拿到第一批货时，他们发现制作产品所使用的材料比他们要求的要便宜。当他们和他就这个问题进行争论的时候，他试图要把价格抬高到他原来报价以上很多。
最后，整个项目由于交货日期的不断推迟，产品的缺陷以及价格问题的不断斗嘴而陷入了僵局。
当这个生产商决定绕开他们的时候故事才到了高潮部分。他在火炉设计上进行了一个不起眼的改动后，便开始出售他自己的产品了。他撒谎了，欺骗了，最终盗取了别人的技术。
他的火炉事業并没有发展到什么好的地步，确实没有。他的唯一结果是丧失了一个好客户，同时也进一步说明了他将还是一个十足的骗子。
这样的故事对于缺乏诚信的企业来说经常发生。
如果你制造和销售次品，劣质商品或者无用的商品，那么最终你肯定要失败的。如果你对你的产品或者服务提供虛假的声名或者假的保証，或者大肆天花亂墜地炒作的话，你包裝成生意的诡计早晚是要失败的。
企业由于诚信而壮大
《财富》杂志评出的500强企业（美国最大的企业）中没有一个企业欺骗它的客户。企业正由于其诚信而越发壮大。没有诚信，任何企业都不会从商业成功的一大泉源-推荐-中收益。这个无价的企业资产是无法购买的。它只能够赢得。这是口碑。
顾客在第一次购买一件商品之前，他们了解的一些公正的信息资源已经大概传达了他们对于该商品的满意。亨利福特占据了市场份额，因為在刚开始时，人们相互谈论了他的汽车的可靠性能；人们在去看电影或者出去吃饭之前，他们就倾向于依赖这些口头信息。我们都是通过这些有影响的口头判断或者评价来判断产品、服务和企业的。
人总想始终了解任何事
