言语发自肺腑，激发人们行动
这点看似非常简单。当你需要激发人们对你的观点作出反应，或者希望他们有所行动时，你的语言的确应该是发自肺腑的。
我并不是说这很简单。事实上做到这一点很难。尤其刚刚开始的时候。不过，一旦你放弃力求聪明，故意做作的姿态，而是大胆说出你内心的真实感受，你的信件就能产生巨大的力量，更好的说服别人。
但是，这里有一个附带条件：对你所写的内容要充满激情。永远从读者的角度出发，让他们明白你的提议所能给他们带来的好处，而并非从你自身的兴趣出发。另外，书信中应广泛使用您和“您的”这样的称呼。
说到―――――，看看这个时间安排…
我刚刚接了一个潜在客户打来的电话。
这位客户对我说，“杰，我需要一些帮助。我现在必须备水一战了，为了救活我的生意，我要采取非常极端的措施。”
他接下来继续跟我讲述他的故事，尽量让我明白他是如何努力经营才得生存，几个月前，他觉得他终于找到了答案，一个可以使产品得到大量销售的答案。可是，两天之后他的店铺却被抢劫一空了…由于之前没有为自己的店铺投过任何保险，所以这次的店铺被抢事件给他带来了致命的打击。
现在，我并非在向你抱怨什么！他强调说，“我只是想采取一些积极的行动，依你来看，目前我该怎么办呢？”
“发自肺腑地，把你的困境告诉人们！”，这就是我的建议。
我建议他尽自己所能打出尽可能大的广告，把它写成文章刊登在报纸上，同时配以对圣摩尼卡市民的特殊请求”这样的标题，这个标题下面再来个更大的标题（标题一定要激情的，就像发生鲨鱼袭击人事件的时候那些文章的标题一样。）…“请来买东西吧，帮我度过难关！”
我建议他这样来讲述自己的这段经历：
告诉读者他已经陷入困境了。
告诉人们自己策划已就的销售计划以及后来发生的抢劫事件。
告诉人们他只是想把所剩货物买掉只求资金周转他不是一个轻易放弃的人，也并非钟爱抱怨之徒，事实上，他宁愿把所有的存货作以低价处理以筹资还款，也不愿意就此关门，负债而逃。
而且，详细地，不厌其烦地向人们介绍他所处理的这些货品，告诉人们这些货品正以比批发价还低15％的价格出售（或诸如此类）。
如果现在有一定的客户，他就应该首先给这些现有的客户写信并且把这个经历告诉他们，并承诺给他们进行内部的预先销售。
…
而且我建议他应该到当地的电台去，尽一切可能让自己的经历得以报道…并想办法让报纸为自己的状况进行详细描述。坦然面对。正如他所说的，“这个真心倾诉的方式对圣摩尼卡人们来说将会是新鲜异常的。”
我想，他说的没错。
无论你所卖何物，这个“发自肺腑”的言语方式是否都起作用呢？
当然，只是程度不同而已。如果你对自己所卖或提供之物充满信心，为何不去满怀激情的为它美言呢？
试试吧，看看真心言语是如何感动人们心灵的。
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诸多微小努力带来巨大成功
大成就往往是从许多小付出汇成的
不久前，我买了一双鞋子。比较贵的那种。经过深思熟虑才买下的。售货台后面摆放着一排的瓶装鞋油。现在，在售货员看来，销售已完成了，何必专为卖出一管小小的鞋油而劳力费神呢？
然而，假如这位售货员对我说：“先生，我推荐您用牌子的鞋油，它不仅能够使您的鞋子更好看，还可以更好地保护您这鞋子的投资。”如果能有这样一点额外的关怀，我的内心将非常地感激他。
毫无疑问，假如他真的推荐我买某某牌子的鞋油，我肯定会对他说：好吧，我
买了。
虽说一管鞋油只有几美分的利润，但，这个鞋店就会因此而给我留下极好的印
象。因为，我认为这家店对于如何保护我的鞋子非常上心。
更深一步来讲，假如有这样一家鞋店，店主能够给予员工一定的经营自由，使他们可以自由地额外增送一件的小东西，比如说一瓶皮鞋保护油什么的。而且销售员娴熟地对你说：先生，在您离开本店之前，我想向您推荐使用xyz牌子的鞋油，它能够很好地保护我的鞋子防止磨损。而且，能为您服务真的很高兴，我也真心希望今后您能够继续光顾本店，为此，我们特意送您一瓶xyz的鞋油作为礼物。
哇！――
有一家户外家具店，如果你在那儿买了一个烤肉架，它就会随货车一起送你一听保护漆作为礼物。（或其它任何合适的东西）。之后，还会通过邮寄的方式，将野餐酱，烤肉串的制作方法等一并邮寄给你。消费者购买一件商品，就可以得到那么多的附购品，而且日后，也许会有几百位朋友陆续就餐于那个餐桌，享用那副餐具。这种营销策略是多么英明的一种的投资啊!
这里有一个不错的主意可以让一家胶卷冲洗的小店招来很多新的商机。他们可以贴出/指出一些特别好的照片，并对客户说：我们觉得您这张照片特别好，您愿意我们将它放大并做成海报试样吗？”
只通过简单的询问，就能带来源源不断的商机，简单的语言，美好的祝愿。
所有上述小的细节都在证明一件事情：我们关心客户。
的确，这增大了销售额，然而，这点微小额外付出通常会有几美分的成本，但，这并不重要，更为重要的是，通过给予客户多一点的关怀，聆听客户的希望与需求，你这种努力最终会为自己带来无限的商机。
今后，再也不会拼命地单纯推销产品了，再也不会去做讨厌的价格、商品广告了，也不会再去做什么促销了。你将在你的行业里进行创新，最终成为客户眼中的创新者，于是便脱颖而出。
如果你对此还有怀疑，那么你可以想象一下你最初经商时的情景。难道不正是这些想法（或书上读到的一些典范人物的事例）才激发了你的企业家精神吗？这些最初的想法和人物也许今天依然是你的行商基本准则，也许你已有所改变。但对于所有的消费者来说，它们还依然是新颖的，新鲜的，令人激动不已的。
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一些帮你发挥名片作用的建议
你要重印你的商业名片吗？现在我们换个方法吧！
好好审视一下你的名片，还是白底黑字型吗还是那种陈旧乏味的样子吗？
或者，你的名片已经真正成为一个的话题了？
当你仔细考虑这个问题的时候，你会发现，你的名片远远不只是一张印有你名字和电话的卡片。
它是一份袖珍广告，是你的门面。
充分发挥你的想象力，让你的名片更好地为你和你的产品开拓市场。
以詹姆斯.萨瑟兰为例，他是销售投资业务的，通过名片我确信这个人肯定非常有趣。
因为你瞧，这张名片折叠起来，就像一张20美元的钞票，你可以想象到：人山人海的房间里，一个人突然看见地上有“20美元的票子，他们终于想好该怎样才能弯腰把它捡起来，于是他们终于设法把它从别人脚跟儿下好不容易地拿起，于是打开，只见上面写着：“很显然，你很看重金钱，那么你应该来找我！”
还有一些名片，自身就带着产品。比如我抽屉里有一张放了一年的名片，这是销售塑料薄板的一家公司。
不知为什么，我总不舍得扔掉这张名片，因为它本身就是一块好的塑板。后来有一天，确实就有人问我是否知道一家较好的薄板加工公司！
我听说有人把一美元的硬币嵌入了他的名片之中，太昂贵？也许，但，衡量一下这张名片在接受者的抽屉中的日子，以及它所带来的业务，你会发现，也许这是很值当的交易。
在下一章见……
祝你好运！
第十三章驱使你的业务到新的台阶
本章主要内容：
1．如何了解客户对你的看法。
2．书写一份发挥实效的商务通讯。
首先，或许你觉得你的生意进展不错，但是，你能够真正了解别人对你的看法吗？若想获取商界成功，了解别人对你的评价，进而策划相应的应对措施，这一点是非常重要的。
今天，我将告诉大家如何做一只墙上的小苍蝇，以此去获取你应该了解的信息。
其次，如果你要写一篇商务通讯，你肯定希望得到一些建议，如何书写才能使其变得有报导价值，并且让你的客户认为它价值非凡。
如果做的对的话，它能驱使你的业务到新的台阶。…任何行业也有效。
如何了解客户对你的看法
客户讨论你之时，如何做个墙上的小苍蝇！
要诚实。
有多少次，你或你的同事们诅咒或者谩骂别人。
也许你骂过你的某位供应商，因为他工作做得一点也不到位，或许，因为他发错了货，货品遗失，或许因为他们犯了迷糊多收了你的货款，也许，仅仅是因为那天接电话的人状态不佳，在电话中挨了别人的骂，等等。
事实上，在日常的工作过程中，我们总会刻意地寻找理由挑剔指责别人。在一些公司里，背后恶损供货商和客户似乎已经成了公司内部同事间消遣娱乐的绝好方式。这样，公司内部的员工与公司之外的客户关系似乎渐渐经纬分明起来。因此，那名供货商的一个微不足道的小小错误，最终却导致了他们永远断绝了与你的商业来往。
这就是人性。
现在，我的意思并不是说，你应该打电话给你所有的供货商，告诉他们一切都可以原谅。我的目的是建议你，应该积极防止公司内部员工对客户及供货商言辞过于直白、刻薄的现象出现。
如果你的员工不坚持客户至上的原则，那么你可就麻烦了。不过，在这一点上，我想告诉你的是：应该看到事情的另一面。针对客户与顾客对你的评价，我们可以好好反思一下。
在你的经营过程中，有可能你会对渐渐恶化的客户不满状况并无丝毫觉察，而一直都在盲目乐观着。突然，一天早上，你走进办公室，有人对你汇报某某客户被别的公司拉走。
现在，找出问题的根源也许会稍稍平息你的怒气。但仅仅如此并不能解决更多的问题。
即使你凡事万无一失，也不能保证没有丝毫风险。
你可以保证公司内部运营系统以及你的员工凡事按照规定流程进行妥善处理。然而，即使这样，你也可能依然会失去一些业务。除非你能够与客户相处融洽，不再那么“敌我分明”。做到这一点，你和客户之间就有了相当牢固可靠的关系，至少，不会遭受一些意外的不测。
你怎样才能做到这一点呢？
一家英国公司就人性化服务方面想出了一个相当巧妙的主意。
最初，他们的秘书部员工都深感与日本联盟公司几乎无法合作。日本方频繁出错，行事拖拉，关系混乱，程度之深，几乎到了无法容忍的地步。直到有一天，有人突然想到了一个好主意，要求日本管理部门把公司秘书们的照片，个人资料发送至英国秘书部。然后鼓励英国秘书做出反应。
一下子，这种人性化举措成效明显。尽管两公司之间相距遥远，然而，先前相当严重的问题很快便迎刃而解了。
规范运作，同时注意听取身边的声音。但…
我本人就听到过一些相当惊人的统计数字，都是一些口无遮拦所导致的损失。
一件事做得好，可能只有5人知道。但，一件事做得不好，却有可能传至25人的耳朵里。更坏的是：在这受困扰的25人当中，仅有很少会直言相告，绝大多数人会选择它处消费。
毫无疑问，此时我们应得的头一个教训就是：努力做事，确保顾客对你提供的服务不仅要感到满意，而且要使他们感到十分开心。
虽说我已经讲得够多了，但如果你不亲自开口，也许你还是不知道一切所发生的事。
最直接的方法就是：拿起电话，打给你的客户与顾客。
你会说，“呸!，算了吧，谁有那闲工夫呀？”
的确，你不可能有空给成百上千名客户打电话。但一天针对四个客户怎么样？这样算来，一年250多个工作日里，你公司就会有一千名热情和快乐的客户。当你意识到那些电话能够为你带来丰富的信息时，也许你就会叫其它人来给客户打电话了，做一个持续的意见调查。
当然也可以采用另外一种调查方式：意见调查表。这样，通过别人的评价，你就可以更好地了解自己公司的优势与不足，发现客户的评价与你的看法有何不同之处。
对于一些非常成功的大企业来说，“倾听”已成了一种艺术。上个月，一个朋友跟我谈到了他在位于纽约小镇上的史都.李奥纳多乳制品公司的惊人见闻。正是由于善于倾听（并作出相应对策）消费者的声音，公司才有了今天的出色业绩。这家出色的公司每周都有100,000名顾客，而公司所在的这个小镇总共才只有50,000人口而已。
几年前，宝丽来公司也是通过800免费服务电话“倾听”了消费者的心声。有人抱怨说，当宝丽来胶卷从即影即有的照相机取出时会破损。因此，公司找到了这种胶卷的发明者爱德华兰德。正是他开发了这种一次成像的产品。当时，人们纷纷电话打来，抱怨说他们的相机不行。客户在免费热线打过之后得知，原来是因为他们没有事先装好电池的缘故所造成的。于是，宝丽来公司马上又开发了一款自带电池的胶卷。
当然，我们也有很多种其它的方法，可以用于克服你的员工和业务客户之间的交流障碍。比方说：商务晚会，在会议室、陈列室等场所开办的酒会；训练公司代表去探访客户以便建立商誉和发现问题；真正了解客户的内心需求并乐意帮助。
所有上述种种的小建议加起来可以帮你成为一只墙上的小苍蝇，听取并了解客户对你的评价。但愿，你所听到的信息，以及你所采取的相应措施可以帮你有效地避免被拍打！
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书写一份发挥实效的商务通讯
商务通讯确实有用
在过去几个月中，我们注意到了一个现象：我们越来越多的客户在与自己的客户交往时也都开始采用商务通讯的形式了。这是有道理的。
商务通讯（只要有恰当的定位，展示，以W.I.I.F.M <What Is It For Me对我有何用>形式书写）就能跟客户建立更好的业务关系。我们经常说，事实很简单，有了一定的业务关系，就有了销售的可能。
从商务通讯所带来的业务成就便可以看出这句话是千真万确的。
迈克儿费韦泽儿的公司位于艰苦的农村地区。他的商业通讯就是《农夫》，里面写了很多有趣的文章。－内容甚至延伸到了天气预报版面和养花种草的版面。
“人们都爱看，”迈克儿说，“因为我们非常努力，尽量使它有一定的报道价值。”
而在最后一页上还列有一系列用过的二手设备。“这个管用”迈克说，“一个月就有四万元的销售额。”
商业通讯的确很有用，但这样做值的吗？呵，当然，要不要这样做还得取决于你。
考虑做何选择之时，你该了解一点：对于大多数公司来说，要想开拓新的业务市场，往往就会比维持原有的业务联系多支付6倍的花费。
一旦你决定选择了前者，就意味着需要投入大量的时间和努力。但这所有的投入都将证明是值得的。
祝你好运！
附：（1-50个案例）
亚伯拉罕案例研究
JayAbraham’s incredible
B杰·亚伯拉罕
“亚伯拉罕”案例研究，在今后的3到18个月里，用成功故事和事例激发你的创造性，
让你转变市场战略，培育企业发展和职业习惯。
502亚伯拉罕案例研究，在今后的3到18个月里，用成功故事和事例激发你的创造性，让你转变市场战略，培育企业发展和职业习惯。
高度机密切勿外传
来自
主题：502个难以置信的案例研究，在接下来的3到18个月里让你的事业飞速发展！
亲爱的顾客：
这份“难以置信的案例研究”是专为你一个人而写（“切勿外传”），很可能引起诉讼，内容高度机密。本书中包括了超过500个真实个案，企业案例研究，成功故事和记录完整的证明资料。他们一定能够激发你的创造性，让你转变市场战略，培育企业发展和职业习惯。
你可能知道，对于提交我希望了解的各种类型、格式和内容的各个案例的人，我十分清楚。他们必须详细描述，量化说明结果，他们要确切说明我的概念对他们产生的影响，从各种有利的角度，他们必须描述我的基本策略，这样所有的人在事业中才能遵循、适应并采纳这些基本策略。
一句话，我要求并且是无情地要求大量的资金来采访并记录每个案例，而不是亲自或雇用一队执行记者或研究者来写出案例研究。
作为访问过程的一部分，不幸的是，我不得不遗憾地拒绝几百个提交案例的人。因为虽然他们对我给予了过高的赞扬，让我感到高兴（对此我真心地感谢他们），但我找不出他们的案例对你会有什么价值，他们对你并不适用。
本书中包括了502个合适的案例研究、成功故事和事例。任何人都可以研究这些案例，立即从中得到有益的影响……这包括你。在接下来的18个月里，最快在18天里，你就能飞速发展你的事业。
真心的建议
如果我是你，我会把这些无与伦比的机密案例研究信息当作一笔财富，这样开始系统地利用它们采取行动：
•首先，“粗略地”通读一遍这本书。打印出来，放在一个文件夹里，标明“机密”。放在案头或随身携带。用即时帖对那些立即适用你本人、你的环境或事业情况的案例研究做出标记。
我会找出能够针对自身的具体情况来借鉴、适应和采用的策略。在这一过程中，我会基于时间、可用资金、努力程度、最有创造性的案例，或者我会找出与我相同行业，能够模仿的那些案例研究。
•
我能从这里学到什么，对我本人的事业有什么启示和适用性？
•接下来，拿来笔和纸，我会优先记下我想要“创造性地模仿”的那些案例研究。我会基于执行的容易程度和时间来将其排序。（注：我会给你个提示……到目前为止，在所有502个案例中，有报道的最成功策略是利用“风险倒转”。这很容易，从根本上讲，很自由，这样可以立即成倍地或成三倍地提高你的营业额。）
•下一步，我会为我想要实施的每个策略建立一个详细的计划，建立一个营销日历，确定何时实施。我会倒过来看，确保建立了一个伟大的执行计划。
•最后，我会注意一个策略，根据情况优化改进，直至最终从中获取最大价值。就这么做——不需要更多，这样在3－18个月后，当你的销售业绩直线上升，利润增加，你就会感谢我了。
这就是通向王国的钥匙——自由！
你可以看到，如果我是你，我会完全消化和理解这本书，根据自身情况采用各种策略和战术，因为这本书是一把钥匙，让你能够发展事业，增加利润，在事业过程中创造许多的突破。
我希望你知道，你的行动会激励我更加努力地工作，因为你在给我的案例中已经展示了……你是少数取得成功事业的人士（硬是有多数不做为的人——面对我公开地希望与你分享在过去职业生涯中获得的经验，不去执行、适用和采取行动）。
我衷心地希望，你会立即针对这些案例采取行动，能够告诉我在事业上取得的巨大成功。任何一个案例研究、成功的故事和事例说明，都能够改变你的营销策略。其中任何两个都能相互结合，成几何倍数地增加你的营业额……如果是三个或是更多，你的利润就会火箭式地上升。
因此这样你就让你的工作非常适合于你自己。我相信这是生命中的积极冒险经历，一个极少数人能够体验的经历。再一次感谢你与我分享你的案例研究、事例或是成功故事。希望你所有的事业努力都能成功。
附
下一次取得成功时，请不要感到不好意思，把成功的故事告诉我。我对所有利用我的方法和理论时采用的新的、创新性和有创造力的方法都感兴趣。把你的故事发给apgi@abraham.com。
（正如你所知道的，我可以利用你的成功提出许多新的方法，增加我的书本销量。这也是一个案例研究课程：你应该从我学到营销经验，把相同的方法应用到你自身的情况中去。）
附
重要说明：在准备这些案例研究中，我花费了大量的努力、时间、金钱和承诺，向与我分享的人做出的承诺。为了我的目的而分享他们的经历。这也是某种商业应用。
我很高兴仅与你分享这些完整的案例研究——绝对免费，按照我对你最初的协议和提议。然而，非常重要并且绝对必要的是，你完全尊重这些案例的机密性和排他性。
未经我的书面批准或同意，绝对禁止以任何形式传播本书内容。
本书仅仅是与你和你的企业分享，作为我的免费礼物帮助你成功、发展，拓展事业。你应该知道本书是无价之宝。书中包括了几百个完全的具体策略和为其提供支持的战术，每个读者都能获得巨大的财政、竞争力和企事业优势，超过所有的竞争对手。
因此，这被认为本书完全为Abraham出版公司所有，其知识产权归于该公司。所以，本书的编写、设计和出版不用于向除你以外的其它人传播、转让或分享。我们衷心希望你能以我们期望的标准保持本书的机密，不要辜负我们的信任和你的品行。
警告：在某些商业应用下，我们修改为.pdf文件，以便追踪并确保我对于机密性和不得公开的要求得到尊重。如果我们发现你或你的员工有违反上述要求的行为，我会感到非常糟糕。所以，再次重申，请尊重我对保持本书机密的请求。谢谢。
原始信息自：致：发送：2002年6月31日星期三，上午
我怎样在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。
我做了什么？我在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我为我的叔叔工作，在7个月的时间里，当他出国的时候，我负责整个生意。
我们所有的营销就是圣诞节时在报纸上一块卡片大小的地方做广告。我们不会整年做广告，因为这样效果不好。
经再三考虑，我要说的话违反逻辑——我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然而，我们从不持续不停地发传单。我们只在生意不好的时候这么做。这就是我们仅有的两种营销方式。
在研究过JAY的“Jay Abraham的赚钱秘诀和其它营销秘密”后，我认识到我们在运营中存在许多问题。
最大的问题是我们从不了解顾客的姓名——对于常客我们只知道他们的姓名。这意味着我们对顾客无法做任何事，因为我们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少顾客。我们也从未计算过每位顾客的边际净利润。
我做的第一件事就是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析过我们的行业后，我认识到我们可以轻易地了解约50%顾客的姓名。这包括留下姓名、地址和电话叫餐的顾客。其它一半需要一些“创造性”来了解姓名……
我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。我把这本手册用在外卖饭菜时。我在柜台前有一本“顾客”手册，记录了顾客的姓名、地址、电话，并注明他们对外卖饭菜的意见。我们给顾客的优惠是，所有手册中的顾客在将来会受到特别邀请。
在得到姓名后，发展生意就很简单了。首先，我会给名单上的每位顾客发一封感谢信。然后，给他们一个便条，写上本周特色菜式，以及今后5个月的每周菜单（首先给50名顾客试一下，以免浪费钱）。
结果会为自己说话的——我们的营业额翻了一番。
我学到的最重要一点是：
我们必须提出问题，问一下“还有更好的办法吗？”你必须量度并记录每件事——例如你有多少顾客，他们是谁？
愿意尝试事物——即使可能失败。确保你与顾客经常接触——否则他们会忘记你！
我不再为我的叔叔工作了，事实上，我正在开展自己的事业，但所有这些事实都是真的——我的详细联系方式是（简单一点）：
