A Mozid先生



原始信息自：至：发送：2002年7月，星期三，晚
我可能是最不适合提供案例研究的人，因为我现在还在整天工作，帮助我的第一位顾客。
为了解释清楚为什么这是一种成功，我必须告诉你整个故事。
我是在“财富100”公司中的一家公司任项目经理/流程开发人员/系统工程师。我只有一个助理职位，而我的同事多数是工程师，拥有博士头衔，所以你可以看出作为一个普通的人，我没什么成功机会。
在这个公司里，我注意到有些人能够创造出优秀的技术解决方案，但公司会忽视他们，转身去雇用对此一无所知却具有良好销售业绩的咨询人员。
这让我和我的同事很苦恼，所以我决定做些什么。我开始研究营销和销售，因为在这些方面我的同事并不在行。我遇到了一个人，他叫Jay Abraham Protégé，他愿意告诉我他的方法。我花了一年的时间学习、研究和总结磁带、书本和简报里的核心原则。最后我终于准备好了。我邀请了一群精英中的精英吃午饭，向他们展示一份有关创建一家咨询公司的商业计划，公司收取的费用是从顾客的赢利中提取一定的百分比。
这是我的首次成功。如果没有研究到JAY的材料，我决不会想到有勇气或有能力说服别人加入我的行列。
有三个改善大师加入我的公司。一位专家，一位培训专家，和一位限制理论家。这三位都对人员和系统管理理论有着深刻的理解，但没有营销技巧。
一旦我开始运作公司，我立即拥有了足够的顾客填满我的空余时间（我们都有正式工作和家庭）。我们只能为2位顾客提供服务，和一位顾客会面的正常时间需要一年半，公司开始已经2年了。当我们和顾客合作时，他们提出了似乎是不可逾越的困难，我们开始分享形成战略伙伴关系、逆转风险、获得参考的原则和理论，利用系统管理工具体系中的方法帮助他们想清问题。他们总是带着新的希望满意而归。
我也有一份新的希望。最近，我开始收到Jay的合作者，Chet Holmes的材料。开始，我想，“又一个笨蛋想要借JayAbraham的名气”。但我错了。我收到了一盘录音带，其中Chet简要说明了他讲述一个核心故事的技巧。
我要告诉你的是，所有我的顾客/同事/朋友/亲戚等等，听说过ChetHolmes。我购买了PEQ和PEQ II家庭研究，正在努力学习。我完成了我花费一年时间来完成的计划，签订的合约达到了其它人在过去一年中签约的50%（到目前为止，他今年做的不好）。
***这是我的第二次巨大成功。如果没有Chet的方法，我不会知道我能帮助他提高销量，也不会获得这个顾客。
我现在开始工作40个小时，星期一不上班。在星期一这天，我和这个新的顾客一起工作。我们建立了出色的风险逆转，为他建立了一个极好的核心故事，并正在改进其中的缺陷。他与他的顾客分享之后，他的顾客都对这种新的商业方法产生兴趣。很快，我们就会雇用一些超级销售人员，看我们的成功吧。




原始信息自：至：发送：2002年8月1日，星期四，
我是，设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的达拉斯，拥有“红色的小货车”。每年的营业额有约1千万美元。
我要与你分享的例子中采用了三个Jay策略。
这三个策略是：
风险逆转。这样，顾客没什么损失。
成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而不是一个实体打交道。这样会为你的广告增加知名度和反应性，效果会增加超过30%。
如果你对产品或服务有信心，提供免费或折扣样品会非常有效。如果长期关系有利可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。
采用这些策略后，以下是三个成功的结果。
通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用的风险逆转策略向顾客做出个人承诺。“你会喜欢我们的服务，否则你不用付钱。”
最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对的认知度——一家拥有“红色小货车”的公司，从3%增加到超过40%。
作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。我们送出了1500个一氧化碳探测器，做了200次安全检查。总费用是1万3千美元。但因此得到的顾客，在12个月内所带来的销售额是11万2千美元，毛利润率为43%。在24个月内，销售额增加到25万美元。
3.我为每位拥有5年以上房龄的顾客提供一项价值美元的能量核算。正常价格是150美元。这一计划为我带来了超过200名顾客，12个月内营业额为110万美元。
总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过1000%，公司的营业额增长超过上百万美元。
在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公司的成长，在7年内利润增加超过100%。Jay的理论和方法确实有效。


原始信息自：至：发送：2002年8月1日，星期四，下午
在阅读的书时，其中多数证明是根据的理论，他的顾客增加了惊人的收益。
但Jay给我的最大礼物是让我明白我们生活在一个充满不确定机会的世界里。我们每个人都有能力抓住机会。
我现在正在从一个打工者成为一个老板。走过这条路的人都知道，有时候这很困难。Jay的理论成为大海中的指路明灯。
作为一个没有任何大公司背景的人，Jay对于杠杆作用原理的解释就是我最大的依靠。
古希腊哲学家阿基米德说，“给我一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地球。”Jay给了我这个杠杆。
在我浏览他的网站www.abraham.com以前，我一直满足于挣一份工资，养家糊口。Jay教给我期望更多。
利用在网站上的免费技巧，我和一家主要的移动电话供应商谈成一个合资企业项目，这样我一个月可以有价值数千美元的免费广告。
我住在南非，一个美丽的生气勃勃的大陆。但许多朋友和同事不停地抱怨。他们抱怨犯罪率。抱怨工作机会减少。抱怨我们的货币对美元和其它世界货币的弱势（一个兰特不到10美分）。
过去我也是这样，直至我遇到了Jay Abraham。现在我认识到在每个发现的问题后面都隐藏着巨大的机会。
当我的朋友抱怨由于货币贬值，他们没法去海外旅行，我却在忙着利用Jay的理论大把地赚钱。
我的外快已经超过了工资，在两年内，我就会每年赚到超过10万美元。这对你来说可能只是个小数目，但会让我在我的国家里成为一个百万富翁。而这只是剩余收益，无论我工作与否都可以赚到的钱。
其美妙之处要感谢杠杆作用，我知道这只是潜在收益的冰山一角。
在10年的时间里，可能再编写另外一些故事。我希望我能再一次入选。我相信我能用我的收入证明这点。
但是，我也知道Jay给我的最大礼物是为我打开了一扇大门，让我可以进入一个充满无限机会和激动人心的世界。




原始信息自：至：发送：2002年8月15日下午
Jay，你好：
我能说什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采用了你的方法。
自从读过你的书后，我采用了其中许多不同的方法，特别是多重流动和与其它人建立伙伴关系。但这并不是我想要告诉你的。我想说的是更具体的事。
我拥有一家美发店，网址：。
我希望扩展业务，但不确定什么是最好的方法。我们这行中，员工一直是一个问题。虽然对新员工我努力“提高待遇”，但还是很难在行业中招募新人。
我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就没有淡季了。象许多其它行业一样，美发业也受到季节的影响。
首先是损耗系统。我是这么做的。首先利用我们的数据库开始。我检查了店里的损耗率和数量。我们在6个月里损失了约500名顾客（我们每星期为160名顾客提供服务）。这会是“新生意机会”的来源。我开始给他们发电子邮件，并发出了三封信的邀请。
首先提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得/生命等等。邮件的回复率为60%。我现在每年两次查找流失的顾客。这样做大大地促进了美发店的营业。
第二封信是提醒。每星期简单的提醒，让顾客知道到美发时间了。其回报率极高，但做法非常简单，无需什么成本。
下一封是介绍。虽然我过去也试过，以前一直不重视，没有努力尝试。我们给每位顾客发放了一张介绍优惠券，可以推荐一位朋友。顾客和新的顾客下一次来可以有50%的折扣。新的顾客其实不会得到这些折扣，因为我们受到良好的培训，向他们推销更多的产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。
我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。
现在我们谈谈具体细节，这有用吗？当然，现在我们的营业额为30万英镑。相信我，在英国的一个矿业小城市，对一个小型美发店来说，这相当不错了。我甚至也成为我们所使用的染发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发产品的前10位销售商之一。
这让我们的美发店的营业额从16万英镑增长到30万英镑。对我来说呢？开玩笑吧。我甚至建立了一套管理系统，现在我每星期只需一天工作时间。我已经脱离了美发店的业务，正在做其它的事情。目前，我的主要目标是继续自我教育，成为一位著名的/报酬优厚的广告词撰稿人。我正在沿着大路前进。请访问
那么我会再听到你的消息吗？老实说，我没有读过你所有的电子邮件，但我确实读过你和其它几个人的作品。我离开学校时什么都没有，没受过良好的教育。我现在拥有5百万英镑的资产，4个好孩子，漂亮的汽车，所有普通的一切。我对上帝的信仰从未如此强烈，生活真美好。
所有这一切不是机会或突然发生的。不错，你的员工确实在工作，这也不是航天科学，只是普通常识。知识不是力量，从不是。是我和其它人在读了你的书后，对知识的运用创造了力量。
祝安，并致感谢。
LeighLancs WN7 4NP，Bradshawgate公司，电话：
http://www.bigscissorcompany.com

http://www.hairee.com


以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。


--原始信息--自：至：发送：2002年7月26日下午
Abraham先生：
这是我的故事：
1. 1992年，当我高兴地等待着Florida Bar雇用我的时候，我在打零工。我记住你和一个抵押经纪人的会面。我找机会和一个抵押经纪人见面，提出帮助他扩展业务。他不相信，但在我不断劝说下同意在新的业务中有所投入。
他给约2000人发了信，他在信中提出，付现金取得抵押权。他会亲自去当地的记录中收集这些人名单。所以我问了他几个问题：
有多少人回信？他说是2%。好，对回应的人，假定多数人对其抵押权不是十分清楚，折成现金，那么其中只有1/5的人。他很惊异我是对的（我所做的一切只是运用了80/20规则）。
我要求看看信。好的。但信的署名是他的公司Revenue Management Services。我说这听起来好象是一家代收欠款公司。他说是的：他以前开一家代收欠款公司。我说如果他用自己的名字会更有用。接下来，我问他，发信的频率是多少。他不知道我在说什么。
这是我的建议。继续发第一封信。这是你能做的。接下来，发一封不同标题的信（已经发了封信，这几乎不算什么问题）。看看哪封信有回应，哪封信更有效。
然后我建议他发两次。我询问他打电话过来的人，什么时候打来，寄信以后5天，3天，10天还是多少。他不清楚，但感觉那些打电话的人会在一个星期内打来。那么我假定是7天。我建议他在第8天寄出同样的信，这样会增加1%或1/2的回信率。
在最初的2000封信中，回应的40个电话，有8个成交。第二封信中，有20个回音，4个成交。4个抵押权购买值得发出第二封信。
然后我建议另一种方法。继续寄信。但只接听感兴趣卖出抵押权的人的电话。我建议在当地商业报纸上星期一商业版（一张单独的插页）的地产栏中刊登广告，当地有两家报纸，一家日报，一家周报。
我告诉他直接用信件上的标题（已经测试过）。
他消失了。找不到他。没给我的建议付一分钱。
几乎一年后，我碰到他：他很高兴看到我！
我问他生意怎样了。通过抵押权买卖，他赚了25万美元。当然我没有任何报酬。那么我问他做了些什么。
事实上，他没按照我的建议，他做了完全相反的事。
他没有继续发送直接邮件或试验标题。他放弃了。
他唯一做的是在电视上播放一段短广告（我没有想到）。他从价目表中得到了折扣（我对他解释过的一个技巧），但却是通过咨询报纸销售人员得到这一折扣的。
他估计在这段时间内收益翻了五倍。由于他没有与我签订协定书，所以觉得不欠我什么。他同意签张支票给我。他给了我一百元。这是小费吗？
我感到生气，在把钱放到口袋里以后，我决定还给他。
我指出，他不继续发送直接邮件损失了5万美元。我也指出他没有利用其它媒体来销售。如果当地电视台能为他带来25万美元的收入，我指出其它4种媒体，如果每种只是电视台所带来收入的1/3，加起来就有32万美元。“如果其它的能和电视相比，他就可以有1百万美元。”他似乎觉得我说得对，但还是对他的25万美元感到高兴。我戳破了他的气球，行为不那么高尚，但觉得受骗了，没拿到属于我的那少少的10%，或2万美元的报酬。
1992年进入Florida Bar工作后，飓风扫过县。我住在县的北面，突然发现自己可以为房东做许多收回财产的工作。接了20个工作以后，我想我应该为我的价格定个标准。我认识到房东的生命价值对收回财产和其它相关活动是非常重要的。
问题是我缺少资金（又一次抵押经纪人的故事），也不想为广告付款，这需要经过公司事先批准。
我需要一群房地产经纪人。然后我开始打电话给一位房地产经纪人刊登的“办公场所招租”广告。我告诉他我的姓名和所需要的办公场所。不可避免地，他问我从事　哪类法律业务。我告诉他们：我专门从事房地产收回财产业务。我打了三个电话：一个是自动应答机，没人回答。第二个是一个不耐烦的房地产经纪人，置疑我的专业。第三个是一位女士，她态度很好。我去了她的办公室：太大了。但她问了我更多有关收回财产的信息。我说我做了份清单，这样在法庭上不会觉得尴尬，我可以给她这份清单。她说，“你可以和我手下的房地产经纪人一起吃午饭，和他们谈。”太好了。
所以我带着100份“Dade县租房住户退租房主清单”，和50名房地产经纪人交谈。作为他们邀请的发言人，他们邀请我吃午饭。我仍然还没有看到这笔生意的杠杆作用。
吃完午饭45分钟以后，我和他们商谈如何完成收回财产，而不需要一名律师。这是一名律师提出的问题（分类广告），他们把我看作一个朋友。这是1994年5月。在接下来的一年里，我自己的工作占一半，另一半来自这次午餐会。在我的记忆中，这是一家海鲜餐馆的美味鱼肉。这次午餐一共让我赚了2万5千美元。
在做完收回财产业务后，我厌烦了这项工作。我决定在与我的专业相近的领域内工作：税法。我在上学时学习了所有的税法课程。在实践中，我发现为了编写税务计划，你必须是税务上的注册会计师或法学硕士。要回到学校，不止是参加或听一场讲座，这个想法让我感到讨厌。
在考虑的过程中，我遇到了一位注册会计师，他为许多人解决了实际的税务问题。5年，10年，21年忘记报税，这是我所见到的最长的时间。
他愿意把我领进门。他说这是一个巨大的市场。
我问他，哪个职业或行业中这样的人最多。他说，这说不定，但大致来说通常是承包商和人身伤害律师（这让我很奇怪）。
承包商？我最近购买了一套fixer-upper的房子，我有了合理的借口。打开电话簿，打电话给承包商，让他们来估价。房屋扩建，电力，次卧室，厨房改造等等。
不可避免地，承包商问我，“你从事什么行业。”我说，我是名律师，专业是为一段时间忘记报税的人提供服务。我为他们谈判减税、减息或减轻处罚。”
所有人，除了一位承包商（他说两年前他会需要，但现在已经没事了）都成了我的顾客。每件案子约2000美元，这让我在很长一段时间内收获不小。我的电话簿确实为我找到了三个顾客，但没有什么比打个电话，让他们上门成为我的顾客更好的了。
如果我想起其它，我会告诉你的。
谢谢你，Jay
Alan Turin



原始信息-----自：至：2002年7月26日上午
你好，
我是加兰的Al Johnson。
你的营销策略和Jay式方法改变了我的生活。
我没受过大学教育，大部分时间在一个贫穷的环境中长大。
我在高中毕业后参军，去了德克萨斯，在那里我对邮购和直销有了兴趣。
我摸索了多年，试着进入邮购行业，建立某种直销业务。
我认为我了解了所有有关这项业务的一切。
但有一天，我偶然发现了你的理论，Abraham先生。
我以前没听说过你，因为你的名字不在我通常阅读的一般的邮购杂志和商业报纸上。
我从你那获得的信息是一盒磁带，是你和Tony Robbins的访谈。
这盒磁带改变了我的生活。
我无法负担你的培训计划，所以我决定仔细听听你和Tony Robbins的访谈，从中尽可能了解一些线索和想法，而不去购买你的任何产品，因为我当时无力负担你的培训计划。
我听过许多邮购课程，如何成为邮购专家，如何写广告材料等等，但你的方法与众不同。
你不是在教我们普通的东西，你是在教我们思考方法……
你在简单的磁带上教了我许多，而且是免费的磁带，与我见过的所有其它书本、文章、杂志和专家相比，你教了我更多的东西，更多有用的知识。
我甚至无法说清你的知识到底属于哪类……
是直接邮件？还是直接反应？
到底是什么？
我知道如果说所有其它“虚构”专家能做到，你就获得了更高的成就，但我决心公开你的方法。这是一种我能利用它取得更大成就和更大事业的方法，正是这种方法让我着迷，Jay, 你不仅教会我怎样开阔我的
事业观，而且教给我在各方面开阔我的生活。有多高才算高？从盒子里出来。想想看。重新下个定义。开拓自己。你教会我3种办法发展我的事业。幻觉原则！我不敢相信我所听到的。我是一家全国保险公司的销售培训师，出于两个目的我决定采用你的方法：
为全国各地的保险代理编写更好的营销材料。
让我自己成为公司里的当地营销专家，拥有重要价值，得到提升。
当我开始时，还有其他几位培训师，但几年后，他们或是被解雇了或是辞职，只有我还留在公司里。
当时我的年薪是3万5千美元，但利用你的方法，在工作中运用你的理论，帮助公司赚取了几百万美元，公司开始了解我对他们的重要性。
今天，我的年薪是6万美元，并可在每位会员身上获得2美分的收益。这看起来不多，但我们的目标是发展1百万会员，这会让我拥有2万美元的红利。
公司提升我做了企业通信主管，请记住，我没有大学学位。
公司甚至奖励我你的《Jay Abraham的营销秘密》和其它营销秘诀书籍。你知道，过去我无力负担你的昂贵的大部头作品，现在我免费得到它们了。
按照你的理论，我为公司建立了一套营销体系。多年来，你的理论一直是我们代理人的头号工具。
它帮助我们的代理人每年为公司产生数百万美元。
它有一套自由的顾客指导概念，教育顾客购买健康保险。
利用直接反应原理、记录的信息、研究会、跟踪信件和体制，通过直接反应营销来开发指导顾客，我为顾客建立了各种类型的式广告。
我把你的理论教给部分全国营销主管，他们招募人员的反应和销售成果翻了一番。
部分销售人员的销售达成率提高了90%，你能相信吗？
有趣的是，他们都相信这是我的原因。
但在每个研究会上，我都会告诉他们，我所有这一切都是向世界上最伟大的营销专家Jay Abraham学来的。
一天，在一个二手书店里，我发现你的“秘密财富”计划，我说，谁这么笨，把卖到二手书店。
我花了几个美元买下这本书，并从此利用你的多重支柱概念，发展了超过30家合资企业和公司，通过向他们介绍顾客来获得收入，其实他们完全可以绕开我！
另一个概念
决没有尽头。
我创建了一家公司，利用业余时间打理，公司叫做Johnson InformationResearch。业务是帮助企业所有人，企业家和销售专业人士了解营销、广告和销售理论，这都是以你的思考方法为基础。
实际上我并没有购买你的计划，但我成功地实现了这一切，因为你知道开始的时候我无力负担这些。
我只是利用一些免费磁带、免费报告，或你提供的所有免费材料，象花钱买下来一样努力研究你的免费材料。
实际上，我把你和Tony Robbins的访谈打印出来，让我的思想沉浸在你的思想当中。
我有一整盒信件、销售信、贺卡和其它你送出的一切。我学会注意你，观察你，思考、测试并运用我看到你的所作所为，我知道，你的一封信是那么的珍贵，是一笔巨大的财富。
我没有购买你的计划，因为我无力负担，很久以前我就决定，你把你最好的广告语用在了你自己的销售信中，所以我想，与其依靠课程，不如认真研究你送出的东西。
我知道，通过获得和阅读你送给潜在客户和顾客的材料，我可以获得免费的广告写作课程。
最终，我在书店里购买了你的书《如何从你的所有中获取能够获取的一切》。
现在，我发展了你的思想。
感谢你，
德克萨斯75043 972-240-616



原始信息-----自：至：发送：2002年7月31日星期三，上午
Jay，你好：
很高兴能对你有所帮助，我也期待着你为我提供帮助。
我会对你说实话，我只读过你的《如何从你的所有中获取能够获取的一切》一书。这是我迄今读过的最好的商业发展营销书籍。我的唯一问题是，找到机会实施你的所有伟大想法。
在发展事业时，最大的变化在于测试和测量。我们现在知道监控每个打来的电话。我们现在确切地了解有多少工作、转换率和平均销售额来自现有的顾客，也了解了所有不同类型的营销。我们已经认识到，这样做我们的电话销售成本非常高。我们现在已经开始尝试在当地报纸上刊登广告，把我们的成本削减到三分之一，这就增加了公司的利润率。我们不断尝试广告方式，在这方面尝试改进结果。我们现在意识到我们的转换率，我们正在采用不同的策略和销售战术，如特价优待方案等等。
在事情做完以后，作为服务的一部分，我们会致电顾客，询问他们对我们的服务是否满意，是否还有改进之处。我们发现，人们对此做出了积极的反应，收效明显。
现在，我们建立了一个更专业的数据库（），尽快跟上顾客的发展步伐，我们会密切地关注他们的成长。自从我们决定严肃地对待营销问题，我们的业务询问量从02年1月的24宗上升到7月的98宗，转换率约为65%。我们将编写第2次新闻报道，由于新的数据库是针对顾客而设计，对我上述的信息以及更多信息加以监控，我们也准备把营销瞄准顾客的具体需求。但目前这是所有的内容，希望我对你有所帮助。
澳大利亚悉尼Omega卫生管道工程公司营销主管


原始信息自：至：发送：2002年8月13日星期二上午
用方式系统化我的业务
我的业务是寿险、残废保险、重大疾病保险、长期医疗险和公司的集体保险。
从Jay这里，我学到和做到的最重要的事就是让所有一切变得系统化。目前，我们正在针对所有的业务编写详细的工作说明。无论多么简单或是普通都必须编入，这样一旦有人生病，就有人可以照本宣科地接替工作。
这样的结果是迫使每个人真正地思考他们的做事方式，他们写出工作说明，我们在每周的员工会议上进行审阅，采纳每个人的意见，重新修改完善。
如果员工提出一项重大改革并得到执行，我们会发给他50美元的奖金，我们也建立了一套与产量有关的奖励系统，这真正让所有员工关注目标，帮助顾客并获得让人心动的利益。
另一个重要变化是每月编写一份报道，送给所有的顾客和潜在客户，以及有影响力的人或场所。这不是标准的财务计划者信件。信中