S.A. de C.V.，公司总裁，Armando Ortega
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原始信息----自：至：发送：2002年7月31日下午
你好：
很荣幸送上我的故事，真诚地感谢你给我生活带来的深刻变化。
你正在开始一个全新的事业。你愿意怎么做——从开始就走上正确的道路，还是以后改正？
我经常看见企业家们凭感觉驾驶飞机。他们会说，“以后再决定吧。现在我们需要销售。我们需要把产品推销出去。我们需要更多的人手。”我们需要，我们需要，我们需要，……你明白这样的情况。
他们陷入困境。他们知道，如果他们停下来一会，重新组织，就会走上轨道。但前面总是有另一个危机。
我承认——我几乎成为其中一员——非常近。但就在我要这么做的时候，某些奇妙的事发生了。可能是命运的干预。或只是幸运。但我相信，这一次短暂的遭遇挽救了我数年的尝试和错误。把我从终生的失败和没有能够说清楚的无数的无用功中解救出来。
那个决定性的时刻就是我初次遇到和的时候。就是那时，我决定我宁愿挨饿、睡在汽车里也不能让自己落入相同的陷阱。
那是在洛杉矶的现场研讨会上。我记得甚至无法对听众解释我从事什么行业。所以我以一段清白的历史开始，一张白纸，从2002年2月20日开始。这是5个月前。我希望能够告诉你说，我已经挣到了第一个一百万。事实上，到现在为止，我的销售额是零。但我并不担心。这就是原因。
开始成功故事：美国弗吉尼亚州，技术公司，
企业的性质：高端软件非常强大。公司可以节省数百万美元，取得巨大的投资回报。但软件也非常复杂，很难设置。应用错误的话，数百万美元的软件就躺在那时，毫无用处。这经常发生。原因在于多数软件销售商只对销售许可证感兴趣。他们没有花力气与顾客密切合作，看看顾客的过程，找到最适合他们的产品。
这是我们着手之处。我们帮助公司获得高端软件投资10倍的回报。这要求和用户之间建立长期的信任关系——友谊。象你将看到的，这也特别要求采取非常有战略性的眼光。
工作的成功原则：核心故事；“伙伴或毁灭”
我们建立起核心故事，开始推销。工具销售商几乎立刻来找我们，要求我们销售他们的产品，和他们合作。即使我们没有销售业绩，他们也喜欢我们的故事。
结果：在5个月里，我们与7家高端工具销售商和4家IT咨询公司建立了战略联盟。
那么终端用户怎样呢？我们真正要销售产品的顾客怎样了？我相信，我们现在还没有任何业绩，因为我们的战略是让最急切的顾客也从战略角度思考。让我解释一下。
工作的成功原则：战略推动战术
举一个例子，一位政府高官说他要立即购买我们的软件，马上投入使用（他想好一个具体的用途）。但他也说，我们的代表让他考虑有多少软件出于这个原因失败了——因为这些软件不是整体应用，而只是一时的兴致。所以我们和他合作，为他建立了一份战略计划，优化他的机构运行。猜猜看他们最终用了谁的软件？我们放弃了一次性销售，而很可能赢得了更大的销售额，与他建立了长期的关系。
工作的成功原则：爱上你的顾客，而不是你的产品；限制购买者；运动场沥青；目标设定在梦想100
人们讨厌别人的推销，特别是政府官员。在华盛顿特区，当国土安全部成立的时候，大批疯狂的销售商蜂拥而来，向政府推销自己的产品，政府官员们则把办公室当作屏障。但我们进去了。因为我们是为他们提供教育和指导，而不是销售。我们与安全部门一个特别机构合作。谈论他们的问题，他们的需要，他们的想法和期望。完全以顾客为中心。
结果：我们赢得了机会，向超过24家联邦机构主管出售我们的产品。我们有一个半小时的时间，是唯一一家销售商。在这里，我们的梦想100变成了现实。我们的接触和大量的指导使得我们有机会被介绍、认可和推荐给房间里的高层决策者。
好吧，你可能在想，那又怎样？你们什么时候能卖出产品？
问得好。我提过，我们与几家高端工具销售商合作。他们没饭吃。退一步说，情况很糟。他们陷入了恐慌。当他们看到我们在教育潜在的顾客，而不是把顾客的手拉住把东西推销给顾客，他们只是大叫。他们的计划是卖出产品，相互拆台，象打乒乓比赛一下驳回反对意见。
工作的成功原则：大脑怎样工作；设定目标；战略营销计划
我承认，开始我和他们的想法一样。身体里的每个细胞都告诉我停止顾客教育/指导，这是无聊的做法，开始卖东西！我知道自己必须要做些什么，不然我会疯掉的。所以我开始建立成功确认。重新设定RAS（网状激活系统），考虑战略、战略、战略……。我把公司的战略目标写下来，粘在所有的地方。我利用PEQ工作手册建立了一幅达到这些目标的地图。
结果：我知道陷入恐慌就让我自己陷入危险。我曾经说过的落入陷阱的危险。我受到了约束，决定留在轨道上。如果你刚开始，我希望你也能这么做。我相信这是唯一的方法——保持清醒。
“以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。”
Telart技术公司CEO，企事业生产率软件Startup
原始信息自：至：发送：2002年7月31日星期三，下午
简单的生活方式
对你的选择的前景提出每天的解决方案
你好：
感谢你让我赚到这么多钱。在过去6个月里，我发现我已经了解你的服务，以许多不同方式激励我前进。
首先，通过直接邮件和利用有效的邮寄技巧来获得顾客，这种能力真是令人难以置信。我努力的结果好极了。能够了解每个星期和每个月会有多少顾客真是一种不错的感觉。
在过去一年里，财务服务行业的工作非常困难。我们以前所做的营销努力变得很不稳定，花费大量的资金。我们的公司甚至雇用了一位拥有MBA学位的营销和销售经理，她在位时（6个月）成功地赢得了13位顾客，这是很大的数量。同时，生意快速回升。
在研究了你的理论和运用你的概念后，取得了以下的成果：
第一个营销努力给我们在9天内带来了164位新顾客，随后还有新的顾客。我用一份有效的销售单邀请他们来参加一个研讨会，对此表示祝贺。我运用了一个创造性的技巧，介绍人们参加研讨会，为此收费（从未有过），邮寄广告的回应率为21%。结果是邀请了30个人参加研讨会。
从此，因为实施了正确的跟踪系统，我们赢得了更多的顾客。这要感谢你，。
现在，跟踪系统不断吸引顾客，不断创造销售业绩。
我从你那里学到的最重要的事情之一是不需要考虑广告单的长短，是否有趣言妙语。在写一份有效的广告单时，我们的主要任务是让读者不要感到厌烦。尊重你的顾客，尊重他们的权利。一旦你能够这么做，你就成功了。
从你那里学到的另一个关键信息是如何更有效地通过直接邮件和其它通信方法来有效地促使一个人决定购买你的产品。这里我的意思是，你说当某人第一次开始购买某样东西时，他在这方面的知识可能是有限的，例如希望购买股票市场教程时。
开始的时候，顾客要应付那么多的信息，他们会感到有点害怕。当他们进一步提出不同的问题，和许多人讨论时，他们开始感觉到需要什么，希望得到什么样的服务。通常，他们会拼命地研究，结果是他们了解的比所有的销售代表所了解的还多（通常是在几个星期后）。
你提出了一个宝贵的概念，快速跟踪他们的学习经历。我可以写出有效的文稿（并不让人厌烦的文稿！！！），解释他们所购买产品的细节。通过为他们提供信息服务，我可以促使他们做出清楚的购买决定，比以前要快得多。在几乎所有的情况下，顾客不需要去找我的竞争对手，因为我们的专业特性让他们觉得“到家了”。
这帮助我更加有效的成交。我说成交的意思是说，顾客比以前更早下决心购买。实际上，我不是试图成交，我只是在促进他们的个人需要。这在整体上解除了“销售”压力，而一般情况下这个行业的大多数人都会感到这种压力。
按照你所教的，我们的行业有许多方法获益。至少来说，学习了你的理论后，一个人不会迷失方向。我会很肯定地说，你必须熟悉Jay的理论。
与以下这些方面相比，收入的增加显得没那么重要：信心的增加；“知道”下个月有多少顾客上门；知道能够吸引多少顾客；知道所有的后续工作已经系统化，富有创造性，继续吸引顾客购买；知道建立了数据库，有利可图，并且能够有效地管理数据库，发挥出它的最大效益。
基本上，最大的收益是减轻了运营一家企业所受到的压力，增加了自我的信心，解除所有相关人员的压力，能够促使更多的人早点做出成交决定。还有太多的好处。
谢谢你，Jay。知道有人能够获得巨大的成果，愿意分享如何取得惊人的个人成功和事业成功，这是很大的安慰。
感谢你，并致深切的祝福。
营销和销售主管
原始信息自：至：发送：2002年8月5日星期一，晚
我采用的一个策略是成为本领域内公认的领导者，“成为一名专家”。
只有屈指可数的几家公司和我的公司一样在销售辅助装置。我过去在寻找一个办法，能让我突出出来，在研究了我们的行业杂志后，我认识到，只有几名专家在撰写产品文章。
我的目标是在两个专业中成为公认的专家，这两个专业都要使用我的产品。我感到，通过出席地区性和全国性会议，我将能够成为公认的专家，把与会经历写入我的介绍中。我从一次地区性会议开始，然后参加了一次全国性会议。
在会议上发言以后，一名杂志编辑来找我，要我写篇文章；这只是因为我参加了这次会议。现在我在一份行业杂志上刊登了一篇文章。
我寻找其它的战略性地区和全国会议，由于过去的会议经历，我的请求被接受了。其它的行业杂志陆续而来。
参加会议并没有什么报酬。我是自费参加。过去4年里，我在3次国际性会议和几次地区性会议上发言。
我尽力扩大在那两个专业中的影响，公开发表演讲。参加全国会议并没有报酬。然而，我可以通过谈判，在地区性会议上获得免费/打折扣的展览位置，并在某些时候获得了酬劳。大约有3000美元。
对于参加过的会议，每本计划表都刊登了我的照片和经历，有几本会议的书里包括了我写的文章或是关于我的文章。因为我的经历，我写了4篇文章。这些文章都是有稿酬的，只有600美元。但我在简历中包括了这些文章。
以这种“领域内公认的领导者”状况为基础，我得到了额外的免费公司广告机会，在两年里新增了15位顾客，这些顾客是免费广告的直接结果。
在设定目标前，我也开设了1－2天的培训课程，每天200美元，内容是我的第二专业。两年后，我把价格提高到300美元，然后是500美元，现在是每天700美元，还要加上所有与旅行相关的费用。2003年，价格将提高到1200美元。因为我的计划，每年我只开设2－3次课程。
我也从事评估和编写报告。以前这些是免费的，但根据我现在的情况，我为每份报告收费75美元，每年的总收入有8000美元。
这两个领域都是由专业人员组成，他们在承诺任何事前，会先听取他人的意见。他们组成了相当紧密的团体，在达成合同前可能需要3年的时间。两个领域内都是拥有硕士或博士学位的专业人士。我不是任何一个领域内的成员，但由于我的经历，人们公认我是一位专家。
总的来说，我的目标是在领域内成为公认的专家。我在4年前开始努力。我的战略是在地区性和全国性会议上发表演讲，建立信誉。参加会议的一个好处是有机会为行业杂志撰写文章。这进一步为我建立了信誉。
没有任何广告费用或是在一个领域内长期的经历（平均从业年限为15-20年），我就已经得到了承认。在任何一个领域内我都没有被正式认可或成为其中一员。我的公司在9年前成立。
我只是在会议上发言，在这些会议上我能够得到展览位置。我每年开设收费的培训课程，因为我不想过多的旅行。
因为我的地位，报告收费在两年内提高了三倍。明年，我受邀为一份出版物撰写几篇文章。
在过去4年里，我的销售额从每年7万美元上升到超过25万美元。我的销售商计划在两年前开始，现在从8人发展到50人。在4年里，我花了3000美元的广告费用（都是在去年），以便利用我参加/参展会议的优势。
现在，我的简历是“一位该领域内公认的领导者，国际演讲家，著名的技术培训师，发表了多篇辅助装置领域的文章”。简历包括过去4年里专题学术讨论会经历，一共2页。我的公司在这个不大的行业内排名全国第五。
我取得的成功始于我的目标，我从事不同的活动，申请了一项美国专利，成为领域内的专家，快速建立了信誉，成为公认的领导者。这只是我用来发展公司的一个策略。
公司名称：
我是一名听力辅助装置的经销商。主要的顾客是为这些听力障碍者提供直接服务的专业人士。产品包括扩音电话，电视助听器和其它可使用或不使用助听装置的产品。（我不是注册助听器药剂师，也不销售助听器。）
辅助装置在从批发到零售时只有30－40%的涨价幅度。平均产品零售价为180-800美元。
我有一名助手和一位兼职承包人。
Becky Morris，电话：
原始信息自：Jay Abraham发送：2002年8月2日星期五，晚
我从事租赁审核业务，的理论给我带来的最大变化是检查我发出的邮件广告。一旦我理解自己需要检查这些邮件，我就在信件开始加上了标题。只是这点就增加了150%的会面机会，会谈后成为顾客的机会增加了20%。
这个简单的想法为我带来了更多的顾客。
原始信息自：至：发送：2002年8月1日星期四，上午
Jay和的朋友们，你们好：
我在波特兰开了一家自然药物公司，或者说是从1997-1999年间开始。当我开业时，病人来得不多，收入总额和净利润也很一般。我定了两年的ULMRL计划，彻底转变了我的业务方式和对病人的服务。对我来说，这让我明白了如何在事业上取得成功，同时保持高尚的道德和正直。
我运用了从那里学到的两种技巧，取得了极好的效果。
第一种技巧是只接受其它病人或同事推荐的病人。没有例外。对于没有人推荐的病人，我会（事先）声明，如果他们需要我的建议的话，其他的医生可能对他们有所帮助。我的病人仅限于那些理解我的诊所提供的服务，并且理解自己的健康取决于照顾自己的意愿的病人。
第二种技巧是请正在接受治疗的病人向我介绍一些人，当他们第一次来看病的时候或是当他们的健康得到显著改善时提出这样的请求——“欢迎你介绍别人来我们的诊所，让他们了解我们能为他们提供帮助。”或是当他们觉得自己的健康得到改善时向他们提出同样的请求。在新病人的《欢迎信》中也谈到介绍人，如果病人对我们的服务感到满意，请他们告诉他们所爱的人或是朋友，如果病人出于任何理由不满意我们的服务，请他告诉我，以便我们及时改进。
我的病人都支付现金，没有保险或是其它第三方赔偿。在任何时候，我都保留两个病人的名额，他们可能在诊疗时无力承担诊费，无论是因为他们失去了工作，还是受到债务拖累或是其它原因而无力付款。这一简单的举措带来了许多商誉。许多医生和其它健康医生不愿意减免费用或是调整标价，因为他们知道有些人会滥用他们的信任，对自己的付款能力不诚实。我发现，只要有人介绍，就可以杜绝这种情况，因为被别人介绍来的人在接受我们治疗的时候不想被介绍人看成是一个骗子和说谎者。随着时间的推移，有2、3个病人介绍一个人来看病的情况已经变得十分普通。这成为一种现象。我从未没有收回的欠款。
更特别的是我表现出了慷慨。当人们重新找回健康，他们开始画画、写作、拍照等等。病人和其亲属给我送来了不计其数的礼物和贺卡，表达了他们的谢意，这对我来说比任何金钱更加重要。这样做是真正的“双赢”。我现在在家里照顾孩子，我的妻子又怀孕了，我计划在2005年重新开业。
所以，具体来说：
1.在过去12个月里收入总额增加了40%，在我出售诊所时仍保持这样的水平。
2.预约计划已经排满了，我不得不提前并推迟上下班，还得见缝插针地安排诊疗时间。
3.净利润增加了500%，部分原因在于诊所计划更加可以预计，我们能够以折扣人体定购用品和特殊的药物。
4.后端机会飞速增加。任何专用药物、增加的药物或其它用品能够在一个月内，按照病人方便的时间送到他们手中，病人们喜欢这种感觉，他们无需开车到诊所取药。
这些用品都是预付费，诊所不存在财务危机。在有些情况下，我可以用折扣价格大量购买，这样提高了利润率，为付款存在困难的病人降低费用。以这种方式，他们可以继续治疗，也没有引起我的诊所出现任何财务危机。
5.作为自然疗法医师（ND），我觉得业务进展不错。诊所变得越来越忙，越来越有效率，治疗也一直有效。我发现自己真正地愿意从事这份工作，而不只是一份工作。当我为病人检查身体时，人们作出积极的反应，他们喜爱方便的服务，知道我们为他们提供真正的保健而不只是治疗。他们乐于介绍自己所关心的人来此就诊，这让他们感到自己为别人做了好事。
6.当所有一切不断成长时，我缩短了办公时间，找出时间写自己的第一本书，在电台参加每周一次的现场电话节目“自然健康谈话”。病人诊疗、利润和我个人的满意程度仍然保持不变。
7.我不做任何形式的广告，甚至连传单也不发。
8.在运用技巧前，我每周有1－2名病人。采用了技巧以后，平均每天有2－3名病人，有时甚至更多。
9.现在为一个团体提供教育课程，让他们加强对自己健康的关心，这已经变得非常容易。
10.我有各种各样的病人，从CEO到大学生，到电工、家族主妇和退休人士。
11.员工：有1名兼职员工，1名独立的合同工和一名办公室经理。
12.这样运营我的诊所非常有趣！对其他人有所帮助并从事业中获得自己希望的东西，这真是一种乐趣。
好吧，就这么多。我希望有人能有效地利用这一切对我十分有效的方法。
此致
自然疗法医师Beverly Yates博士
原始信息自：至：发送：2002年7月25日星期四上午
你好：
这是我的故事——真实可靠，但问题是不那么有说服力。希望能对你的案例有所帮助。谢谢。
我同意在成果的基础上帮助一家俄国新娘机构。这只是一项业余爱好，每年有10位顾客，每位顾客收费3500美元。我运用你的方法，建立了包括邮差在内的“领导产生系统”。（实际上，我是通过等人学到你的方法，但我现在认识到你和John Caples, Claude Hopkins, Gary Halbert等人一样，是这一行的大师。我把你当作是现在的营销大师Jedi）。“领导产生系统”几乎立即吸引了超过4倍的新顾客。他们在6个月内签订了6笔合同，每份合同价值5000美元。
不幸的是，企业所有人的“暗中削减服务”（隐含的费用惹起顾客的不满）使他们失去了顾客。销售经理——他负责这么做——把他们的惯例暴光给顾客，结果所有的顾客在交纳最初的抵押金以后，没有人继续履行合同。
原始信息自：发送：2002年8月1日星期四，上午
Jay，你好：
过去几年里我一直是你的拥护者，在许多情况下我运用你的方法为我自己和我的顾客获取利益。象你总是说的，这只和他们有关，而不是你。
这是我取得成功的一些具体事例。
风险逆转
仅仅通过风险逆转，我的转换率从1/6上升到1/2。这种增长一直持续到1/2为止，但此时我运用了你的有关检查的其它方法。
我在至少6个不同行业中运用你的理论，每次都十分有效。我相信，如果正确运用的话，它会适用于每个行业。
当我开始运用风险逆转的时候，我告诉自己，为了证明这种方法，我必须测量“关键区域”。我做到了，我的测试告诉我，哪里应该回头，改变我的提议以便收到最佳效果。
联合企业
最近几年里，我管理过许多家联合企业，现在甚至写了一本有关这方面的书，我举办了多个研讨会教授我的系统。
虽然这有点涉及专利，许多主意与你的很象，我在短短三天时间里，在这样一家企业里就赚到了1万6千美元。
把自己作为一个例子
一般很难让别人相信“这个古怪的主意”能够有用，因此许多时间我用你和你的经历作为一个例子。这很快让人们的思想活跃起来，与我不得不用我所有的时间、技巧和知识来教育他们相比，他们会更快地看到这样做的可能性。仅此一项，我在去年就节省了数千美元（至少6000美元）。既然如此，为什么还要彻底改造你的办法呢？
我希望这篇文章对你有用，你可以根据自己的需要运用上述材料。
此致
首席顾问
原始信息自：至：发送：2002年8月1日星期四，下午
Jay,你好：
下面是我的故事。
首先我要说的是，我是你的忠实拥护者。感谢你的努力工作和成果。我拥有一家小型的人行道维护公司，有许多高兴的顾客。在生意发展缓慢的时候，我运用了你教的一些方法：
1.我给所有的顾客发了一封信，告诉他们说他们的车道需要再次密封了。收效显著，有20%的人让我检查他们的车道（其中多数同意维护）。
2.我开始向对待朋友一样对待顾客，而不是让我赚钱的对象。朋友会向你介绍更多的顾客，这样的效果要比顾客的介绍要好得多。
3.我提高了工作质量，确保每位顾客对我的工作满意。
4.当我推销时，我告诉销售对象所有相关知识，从长期来看如何在实际上节省了他们的资金（我的收费比多数竞争对手要高）。
5.最好的部分是，我并没有只把我的企业看成是另一件商品，相反的是我把它当作是一种所有财产，这一想法让我赚到了成千上万美元，否则的话根本不可能。
总而言之，的方法让我成为一名更加成功的企业家，我毫无保留地向所有人推荐他的理论。
感谢你，
纽约13760，Endicott，大街221号
原始信息自：至：Jay Abraham2002年7月30日星期二，下午
你好：
感谢你的来信。这是我的故事：
一段时间以前，我收到了的几封信，有关他的营销培训课程。信件本身就是优秀的培训课程。我在电信产品销售广告中运用了Jay在他的信中涉及到的技巧。我的销售经理花在广告上的费用是我的3倍，收效却只有我的三分之一。这样，我的广告在采用了Jay的技巧以后节省了我66%的成本，成交量是我的经理的3倍。
这说服了我参加Jay的个人培训班。象Jay所说的，在上午2点左右得到了一个“尤利卡”时刻。星期四的早上改变了我的生活。课程：从顾客的角度写广告，让他们获得利益，最重要的是，广告应该让人感兴趣。
我开始了广告工作，编写直接邮件广告。起初只是尝试性的，因为我的老板对Jay的理论不屑一顾，让我按他们的方式来写。但结果让人沮丧——用他们的方法我每年只有3万6千美元的提成。回应率平均只有百分之二点几，每份广告的利润在30美元左右。
但我聪明起来。我偷偷地试着采用了Jay的方法，自己承担费用。我必须要知道真相。
Jay的方法赢了。大获全胜。
结果是如此良好，我辞职不干了，开了自己的公司，赢利超过了我的预期。
在直接邮件行业，我运用Jay的技巧已经有几年的时间了。我记得Jay说过，他的技巧是如此有效，你在非常短的时间内就可以有更好的成果。
这是真的。下面是更多的证明。
我的一名同事不用Jay的技巧。他用老办法写直接邮件广告，每份广告的利润为21美分到38美分之间。
我的邮件效果要好得多。以上一封邮件为例，每份广告的利润为2.21美元。这是在收回所有邮件成本以后的利润。
同样的邮件成本，同样的邮件计划，花了同样的工作和努力，我赚的钱是他的6－10倍。所以我没必要工作得那么辛苦或工作那么长时间来赚同样多的钱。
Jay的方法让我有了更多的时间。我可以利用所有多出来的时间去运动，充当志愿者，或是休息，而不损失一分钱。
直接邮件广告行业回应率一般为1%左右。我的回应率从未低于3.4%，最后一次达到了4.
