所以现在我工作很轻松，休几个假期，赚得钱比为别人工作要多得多。我没有错过孩子的独奏会，没有错过游戏或马赛。
从没有。
如果没有Jay的方法和推动因素，这一切都是不可能的。
真诚的
公司总裁：Robert Concoby。
公司是一家直接邮件广告公司，拥有18，000名顾客，顾客人数不断增加。
说明：以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。
-----原始信息自：至：发送：2002年7月31日星期三，下午
我写了一封信又撕掉了，我没有把这封信寄给你的原因在于，我不能告诉你我赚了多少钱，但这是一大笔钱，我担心人们会认为我吹牛。
但你的计划为我的事业和我的生活提供了巨大的帮助。
我尽可能地阅读了你的书或是磁带，从中获益良多。你的理论帮助我的事业发展。我现在在我的专业领域内出版一本杂志，书籍和录相带。我花了多年研究马。作为一名驯马师和牧场主，你的理论教给我从盒子里出来，而多数牧场主所学的却是呆在盒子里的。
你的方法告诉我不要信任一个推销员，但我知道我信任你，。你是其中最好的一位。我学到了许多。我在20世纪80年代最初接触到你的理论。我的生活和收入从此改变，这种变化一直持续至今，并将一直持续下去。
不要让他们骗了你，牧场赚不了太多钱。牧场是一个在你赚了许多钱以后去休息娱乐的地方。
谢谢你，。你帮助我成为一名富人。
原始信息自：至：发送：2002年8月2日星期五上午
Jay L. Abraham，你好：
这是我的成功故事，运用了向上的杠杆作用，取得了飞速的事业发展。4年前，我在荷兰乌得勒支市Oudegracht 140号的一家名为的酒馆里开始了工作。在半年的时间内，我成为酒馆的经理。半年前，我辞职了。这中间发生了什么呢？我运用了9种向上的杠杆作用和指数事业发展方法的哪种？其结果是什么？下面是我的故事：
如何把一家中型酒馆变为一家顶级酒馆？
乌得勒支是荷兰第4大城市，凭借其大量的学生数量而闻名。这就是这个城市的酒馆文化高度发达的原因所在。酒馆和酒馆所有者之间的竞争非常激烈。当我在这家酒馆开始工作时，只是一家中等规模的酒馆，多数顾客是一个专业的学生（新闻和通讯管理）。其所有者对现状很满意。他是一个没有幻想的人。酒馆的面积大约为70平方米。
当我成为经理以后，我做的第一件事就是劝说其所有者制订一个战略。我们一起制订了一个战略并设定了更多的目标。我们相信我们的目标是具体的、可量度的、能够接受和现实的。从那时起，我们知道我们正在前进。特别是其运营方式改变了。我们制订了政策和清楚的规定，人们起初感到怀疑，但面对新的情况他们改变了态度。
第二件事是试图扩大顾客的范围（不止一类）。通过良好的营销和人员管理，我取得了成功。位于Oudegracht街，这条街处于城市的中心，周围是乌得勒支主要的服装店。我向服装店寄出了一些直接邮件广告，我成功地吸引到高层次的富有的顾客。另外，我试着寻找一个有许多女孩子的学生环境。女孩子是酒馆利润的源泉；她们吸引那些想要以大豪客的形象给女孩子留下深刻印象的男生。我雇用了这样一个女孩子在酒馆工作，并且确保她的所有女性朋友也来这里。很快，成为乌得勒支每个时尚学生想要来的地方。
第三点也是最重要的一点。我努力了解我的竞争对手。我找了几家可能与之发展良好关系的酒馆，并且没有损失任何市场份额（营业时间更长和提供食品的酒馆等等）。做法是组织了一支曲棍球队（曲棍球是荷兰学生最普遍的运动），球队由酒馆所有者和经理组成。从那时起，我们把顾客相互送到各自的酒馆。每个人都在称赞其它人的生意。但那时已经成为乌得勒支的一家最受欢迎的酒馆了，这样吸引了更多的常客。
最后一件事是由我个人带来的心理变化。一名顾客不再是一个来花钱的人，而是成为一位家族成员，来这里坐下来、跳舞、消费，共同分享生活。当他再次光临的时候，我们会认出他。人们感到自己是特别的。
总而言之，我采用的向上的杠杆作用和指数事业发展方法按照顺序是战略、生意模式、营销和关系，所有都在我对做生意的观念范围内。通过利用这些动力，我把乌得勒支的一家中型酒馆变为一家顶级酒馆。我在工作时，各种结果变成原来的一倍（价格和生意上升，成本、损失等等下降），在我的告别聚会上，不仅是酒馆老板和员工，而且有许多顾客都流下了眼泪。
我希望这篇文章能对学习你的经验的人有用。现在我在因特网上建立了自己的事业。
祝所有人好运
| 公司名称： | |
| 地址： | 号 |
| 邮编：: | 乌得勒支 |
| 国家： | 荷兰 |
| 电话： | |
| 网址： | |
| 作者： | |
| 地址： | 号 |
| 邮编： | 乌得勒支 |
| 国家： | 荷兰 |
以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。
-----原始信息自：至：Jay Abraham发送：2002年8月1日星期四，下午
关于：梦想顾客概念
我们作为国际制造商代理人向塑料行业出售固定设备。
我们在几年前参加的“为自己的双赢而营销”课程，学习了“你最初的销售是你现在的顾客”。在过去几年里，在应用中我们感到，这种方法效果很好——许多美国和加拿大顾客有其制造工厂里有多种塑料制造机器。我们在寻找一种能够提高有效性的办法。“梦想顾客”这一概念，根据Chet的解释，帮助我们把一家有多种设备的公司看作是一个单一的实体，信中注意于它所要求的努力。
方法总结：
大批购买的潜在可能（每年超过50万美元）财务稳定
在方法a)中的关键要素是注意定价的透明和公平；的关键是如果可能的话提供“超出预期的”服务；的关键是访问所有有可能购买这种设备的地方（理解他们的需要）回答具有批准权的经理提出的疑问（安全、回报、质量）与公司“关键”人物建立良好关系
实施：选择符合1中标准的公司。在这种情况下，已经有多种机器投入使用。加强与有批准权的经理的关系。
单独访问负责人的总部（多次访问）与管理层建立一名合适的“关键人物”提供推荐和回报信息主动提出参观工厂现场并提出具体的良好投资回报建议
b)加强与存在购买可能的公司之间的关系。与已经有联系的人加强电话联系与“关键人物”一起参观两家工厂（顾客就是上帝）以了解详细的需求情况。相互协商，在尽量满足顾客需要的基础上修改报价。与“关键人物”频繁联系，详细了解各种可能。与负责人谈判，提出在6个月内大批购买的优惠折扣。
结果：现在还没有实际结果，但回信截止期限已到（8月2日）：今天已经签约 “下星期” 出售两台机器（超过40万美元）
接到消息，对方的管理会议（一星期前）委派“关键人物”“更快地“购买”更多的“机器。批准在计划中包括5中设备。
可以较为肯定地说，接下来的6个月内，订购的5台机器会超过1百万美元。
工业股份有限公司
Ct. 06066，，148号邮政信箱，电话：传真：以坦率正直的态度向塑料行业提供有利可图的机械设备
-----原始信息-----
自：
发送：2002年8月4日星期六晚
Carl，你好：
我要告诉你一个美妙的成功故事。大约两年半以前，我生了一场大病。妻子把我送进了急诊室。我活了下来，但开始几个月每周要看两次医生，然后是一星期一次，我没法干什么事业了。
我做了能做的一切，但情况糟透了，我欠了几万美元的债务，身体刚刚完全恢复。我还得付医药费，但药物还能保证我的病情稳定。
这是我的成功故事：我运用几乎是所有的Abraham方法让事业走上了正轨，在过去两年中，甚至在花钱如流水的情况下，我们还把公司维持下来，我花了更多的时间再一次注意到需要做些什么等等，业务有所发展。我确实相信，这一切都要归功于我从Jay那里学到的无数方法。我雇用了一名优秀的全职员工，他有严重的注意缺损障碍。因为这一点，他被许多其它公司解聘（不是有意的）。即使这样，如果能够保持现状，公司仍然会有足够的收益。我的家庭和我本人会在几年内好起来。
如果情况允许的话，我的疾病能够受到控制，医生告诉我我能够完全恢复。所以我根本不担心我能否再次赢利，付清欠债并向前发展。在那时，我希望利用课程及其所有的有用之处。
从Jay这里我学到了：系统和结构、顾客对于生活和我出售的产品的价值。我学到了，建立一种企业模型，帮助人们从我出售的产品中得到他们想要的东西，这样一种模型能够保证顾客会再次上门。这种方法确实有用，至少对于我在过去两年中失败之处有用……真是发挥了大的作用。我学习得很好。在我的行业中，甚至会更加有效，我希望有自己的邮件广告事业。我只是还没能到达，没能联系到足够的顾客。如果我能告诉这行的从业人员一件事，那就是：列出一份顾客名单，一年和他们至少联系4次。这就够了，继续工作吧
祝生活顺利
Brad Burt BRAD BURT的魔术商店“创造激动的信息”，电话：问询热线；订购热线：
我们提供最好的魔术、录相带、书籍和附属用品选择！
原始信息自：Jay L. Abraham发送：2002年7月31日星期三，晚
通过消除成长壁垒来扩大牧师动力
H是一个基督教组织，在全美国范围内为基督教堂提供策略计划服务。以科罗拉多的Colorado Springs为中心，在过去22年里为基督教牧师提供专业服务。在这段时间内，发展了一套独特和有效的系统，指导各个教堂客户完成发展长期“战略牧师计划（SMP）”和“校园发展计划（CDP）”的复杂过程。SMP的目的是通过确认目标、任务、前景和核心价值和战略来集中牧师资源。SMP包括了BHAG（一个大型、掠夺性的大胆目标）。CDP的目的是确认并消除各种障碍，扩大牧师动力，领导教堂完成各种牧师目标。
Harvestime不是一家建筑企业或建筑公司。指导教堂客户完成长期计划和机构扩张的复杂过程。Harvestime把业务活动限制在咨询方面，避开了建筑公司和建筑行业通常存在的所有可能的责任问题。
帮助我们的教堂客户各种障碍来扩大其牧师动力。这些壁垒通常阻碍于教堂现状和拯救迷途者并影响迷途者周围的人这一神赋使命之间。障碍经常包括缺乏资源，诸如场所、土地、金钱和人员。另外，各牧师会受到缺乏团体认知、关注、祈祷者支持、团结和前景等问题的负面影响。
在，我们和美国各地的教堂客户合作，为牧师成长和扩张制订了积极的计划。这些计划基于我们自身22年的经验，我们也结合了其它超过100位以前客户的经验。通过消除成长障碍，为挑战作出事先计划，教堂可以加速成长，不受通常阻碍牧师成长的诸多限制的影响。
提供的服务在全美国不断增加的基督教堂中有很大的市场。在美国，现在有超过400,000所教堂。每年建造约4到5,000所新教堂。据估计，除了这些，另外还有10,000至所教堂还有问题，但不知从何处着手。许多教堂受到房地产经纪人、建筑师、建筑商、借贷人和其它人的利用，因为这些教堂缺乏财产管理经验。在学习班上没有人教给他们有关教堂发展（设施或战略计划）的东西。公司跟踪了全国的建筑市场，他们在报告中称，今年所有教堂项目的60%的预算在报价时被多计算了30%！在过去几十年里并且一直到目前为止，全美国的教堂都在寻求该领域的专业指导。上帝委托Harvestime来承担这一任务，在过去20多年里一直为此努力不懈。
Harvestime是如何成立的
即使你拥有伟大的产品或服务，但如果没有了解你……你就会没有收入。在收到Jay的教材，仔细阅读过他的材料以后，我开始了一项营销计划，在短期内就把变成了美国头号教堂设施开发商。利用我称之为穆罕默德阿里的营销学校（攀登到顶点，你就会发现就向全世界宣告你有多么伟大！），我通过以下步骤建立了Harvestime：
1.我确认自己的首要目标——美国所有每周参加人数超过1000人的教堂。
2.我编写了“关注设施” 简报，每年向我们的目标市场发送4次。
3.简报中详细说明了我的基础，我的顾客的成功，这样我的名字定期为8000所教堂所知。
4.“关注设施”让成为美国最热闹的教堂开发商。
反应非常热烈。自从第一期简报出版以来，每个项目的咨询费从1万8千美元上升到6万美元，我现在不得不拒绝过多的工作。
-----自Brady Flower至：发送：2002年8月3日星期六，上午
你好：
过去6年里，我是一家可重复使用的热敷和冷敷袋公司的销售商（零售商），在商场手推车和小亭子里出售商品（有些人称之为售货亭或售货台）。
在一个圣诞节期间，一个成功的商场手推车能够产生超过10万美元的销售额，3万美元的利润。过去6年里，我是一名零售商，在明尼阿波利斯/圣保罗双城区经营这样的手推车。
两年前，在2000年，我们所销售的商品的公司总部问我，我的伙伴和我能不能与其它的经销商分享经验。
他们在全国范围内的生意越来越差。特别是他们寻找并保留经销商的努力不见成效。
按照总部提供的系统运营的经销商通常能够获得成功。然而，只有极少人会从一开始就遵循总部提供的系统，至于坚持下去直至取得赢利的经销商就更少了。
经销商流失的速度要大于加入的速度。我们能为此提供帮助吗？
在读了你的书以后，我有了各种想法。我集中注意解决如何能够应用你的“发展企业的三种方式”模型。
我们如何增加全国的经销商数量：
我们提出了一个新型的介绍人计划，最终这一计划有效地增加了80%的经销商，从1999年的51名到2000年的92名。在6个月的介绍时间内，该计划帮助经销商的销量增加了100%，从刚刚超过120万美元到超过了250万美元。
在当时，制造商向经销商提供500美元，作为介绍新的经销商的报酬。他们没有强调这一计划，好象只是一种事后产生的想法。几乎没有经销商介绍别人加入。
在当时，经销商拥有第一权利拒绝在其所在城区的其它商场开业。经销商经常不愿意在自己的市场中“邀请”竞争者。他们觉得自己会“损失”当地其它商场的开业机会和利润。
公司吸引新经销商的主要方法是在企业家杂志上刊登广告。对过去做法的分析表明，他们平均要花费2000美元才能吸引到一位新的经销商。平均来说，经销商的持续时间为1.2年。
我们说服制造商增加（他们很勉强）向经销商支付更多的介绍费。我们建议不要采取静态的一次性红利，他们把这笔钱改成了持续和永久性的介绍红利。如果一名经销商介绍了一名新的经销商，则只要他们双方都未退出，他就可以获得对方购买金额的10%作为奖励。
另外，我们建议不要采取现金红利，他们以商品信贷的形式支付这10%的红利。对于售出产品的经销商，信贷和现金没什么区别。他们总要定购商品的。
在新的红利制度下，经销商在第一年里获得的红利是以前的4倍。而且，在新的经销商未退出以前，他会一直收到红利。
我们认为，如果能够持续收到红利回报，一名当前的经销商会更愿意介绍别人加入这一行。另外，为新的经销商帮助培训、提出建议和指导，将符合他们的最大利益，这样才能一直获得介绍红利。
我们还认为，现有的经销商一旦开始收到信贷，他们就会更加尽责。他们不会想要失去已经获得的优势。
制造商可以根据自己确定的制造成本为经销商提供信贷。生产成本大约是经销商成本的40%。1999年，平均的经销商购买金额是2美元。所以他们估计，他们要付出的“硬性”成本仅为介绍定单的4%，或如果定单数量保持不变，即为925.66美元（4% x $23,144 = $925.66）。
获得新经销商的“硬性”成本比利用企业家杂志广告的费用要低得多。而且，他们只需要在经销商未退出时才需要支付介绍红利。
制造商同意持续红利为10%，以商品信贷支付。唯一的例外是第一年，他们同意在2000年为每位新经销商介绍人支付2000美元，并从1月1日开始支付10%的购买红利。
他们需要时间来设计一套系统，搞清楚持续信贷。持续信贷从2001年1月购买时开始。
一旦制造商同意为“会员”计划的新介绍系统，我们就编写了一本25页的手册，说明了发展新的经销商的步骤，这些步骤是基于我过去在明尼阿波利斯寻找商业伙伴的方法。我们为寻找潜在的顾客并将其变为经销商的整个过程列出了一个大纲。
手册中包括了我在星期日上的商业机会版寻找商业伙伴/经销商的分类广告。还包括了与潜在对象交谈时我使用的语言邮件地址、电话和后续计划。我们还提供了我们编制的一系列表格，经销商可以利用这些表格来组织他们的经营活动，包括潜在对象信息表、跟踪表、报纸合同信息表。
我们送给每位经销商一套资料，包括所有的指导。我们还提出，让他们通过三方电话在开始几次听听看我们是怎样与潜在的对象交谈的，以便帮助他们顺利走上正轨。我们为经销商提供本地区和没有经销商存在地区的“广告范围”。只要他们在当地的星期日报纸的商业机会版刊登广告，那就是他们的范围。
在不到3个月内，公司增加了41名新的经销商。与1999年相比，其中80%是该计划的成果。
几乎所有的收益可以归功于新介绍计划。在不到6个月内，整个销量增加了100%，从刚刚超过120万美元增长到超过250万美元。
“隐藏的” 津贴自2001年开始发放。比前一年几乎高了400%。作为一个整体，现有的经销商似乎对生意更加尽责。与第一年的经销商相比，重新签约的经销商购买的产品高出34%，售出产品高出66%。
增加了新的介绍计划以后，我们争取现有的经销商帮助我们寻找新的经销商。结果是我们找到一种低成本高效率的方法。
该计划激励了现有的经销商。我们为他们提供了一个机会，把最大的费用——产品成本——降低到零，而且能够把利润增加一倍。结果是所有的经销商都更加满意，对整个计划更加尽责。
我们如何增加购买频率：
虽然圣诞节销售期是经销商出售公司产品的主要手段，但我和我的伙伴在“淡季”（1月－10月）中通过展览会和交易会也从销售中赚了许多钱。然而，几乎没有经销商会这么做。
我们编写了另一本手册，解释通过展览会和交易会销售产品的优势。在手册中，我们介绍了在展览会和交易会上逐步成长和销售的方法。我们在年度培训会上向新经销商传授经验，教给他们如何和为什么要在展览会和交易会上卖东西。
根据我们的建议，公司总部安排人打电话给会展中心，集市场地和其它展览会场地，确认可能的展览会。公司随后向经销商发送了电子邮件，告诉他们包括日期、成本和地点在内的基本展览会信息。
在整个淡季中，我们通过电子邮件发送了定期“消息”，提出建议以尽量利用展览会和交易会。在经销商参加展览会后，我们也向他们发送了表示“祝贺“的电子邮件，并复制到整个经销商数据库中。
我们认为，如果我们指导经销商走过制定展览会计划的早期阶段，一旦他们理解能够赚到多少钱，他们就会乐于保持下去。
我们发现，一旦经销商认识到展览会是多么有利可图，他们就会给我们发电子邮件，告诉我们有关他们发现的展览会信息，象计算机展、狗展、牙医展会，这也证明是非常有利可图的。
我们发出的电子邮件还有另一个作用。过去，经销商在圣诞节以后会去做别的事。然而，通过展览会邮件，公司能够更好地与经销商保持联系。
即使经销商没有参展，他们也会有兴趣听到别人是怎么做的。
增加展览会计划的结果是这样的。2001年非圣诞节销量比2000年同期增加了。实际销售额从5万美元增加到超过50万美元。
一旦我们向经销商证明，他们能够获得更多的利润，并帮助他们渡过成长壮大的早期阶段，他们的定购频率就会增加。
我们如何增加平均定购规模：
我们发现阻止经销商在最初阶段以后继续定购的最大障碍是他们不愿意学习5页纸的销售方案。只要一名经销商学习了该方案并在实际上加以运用，他一般会做得很好，赚到许多钱。销售方案对产品销售确实有效。
但许多新经销商不会花时间学习这个方案。结果是他们的销售人员也没有学习。他们因此没有取得原本应该得到的成功。许多人就此停止，没有认识到其潜力所在。
公司有一个全国培训课程，覆盖了起步阶段的所有方面。理论上，经销商应该在参加培训课程前学习该方案。事实上，根本没有人事先学习，他们都决定等到课程开始以后再说。有些经销商一直推迟下去，根本不会学习。
我们建议并增加了一系列的“新兵训练”培训课程，在9月份第一次培训后两个星期开始，直至10月底。除了全国培训课程以外，新经销商必须参加一个周末课程。在“新兵训练”培训课程中，新经销商要到明尼阿波利斯的销售点工作一个周末。
我们在周五早上七点开课。我们在早餐时召集一个会议。我们建议他们每周也与员工开一次会。
我们来到商场参观开业程序，然后回到教室上课，学习如何按照方案培训他们的员工。我们回顾以前的成功做法，逐个章节地学习方案，解释背后的原因。
午餐后，经销商再一次来到商场，用整个下午和晚上售货。他们与那里的经销商一起工作，边干边学。我们帮助培养经销商。
当他们星期日离开培训班的时候，如果说他们还不了解整个方案的话，他们至少理解了它的重要性。
参加了全国课程和“新兵训练”培训课程的人，平均来说销量翻了一倍，利润翻了4倍。
零售销量的增加结果是购买量的大幅上升。平均来说，经销商在2001年的销量比2000年增长了13%。在“新兵训练”培训课程的第二年，平均经销商销量增加了另外的25.1%，甚至在9/11那个星期也是如此。
根据一份全国贸易杂志，在2001年圣诞节期间，这家公司是全国唯一一家利用商场售货车和售货亭计划提高平均当地销量的公司。他们在今年年初把公司刊登在一期杂志的头版。
通过对更有效和更昂贵的培训投资，帮助经销商逐步渡过培训期，我们比过去更快地帮助经销商取得利润。我们能够帮助经销商走过最初的几步，让他们也能体会成功的喜悦，而否则的话他们可能永远没有机会做到这点。
我们提出并帮助实施的这些变化只在过去两年里就增加了3百多万美元的销售额。最好的是，现在所有的收益都建立在早期收益的基础上，经销商都希望公司继续成长。
我们基于《事业成长的三种方法》来提出这些建议。我们也能够按照你的建议发展企业。
作为我的伙伴和我本人努力的结果，公司在去年请我们成为公司的共有人。另外，似乎我们发现到处都有机会。谢谢你花时间把你的想法写下来。
邮政信箱
原始信息
自：至：发送：2002年8月3日星期六上午
有限公司前营销主管的案例研究
在1995年，我们公司面对的是一个很小机会的市场。事实上，我们以前说我们是从机会中寻找机会。但生意赢利丰厚，赚钱容易，公司能够赚到足够的钱支付工资，让主管按照习惯的方式行事。我们没有赚到本来可以赚到的钱，但赢利也不少。
我们的机会是利用直接雇用的销售人员出售节省在公共场所使用的照明控制开关。这是一种典型的“跳水板 ”情境。
然而，情况变了，在几年内我们陷入了困境。随着竞争对手们看到我们的所作所为，想要分一杯羹，我们的市场竞争变得激烈了，预算吃紧。具体来说，我们习惯于在一年的前三个月完成5
