公司概况调查问卷
亚伯拉罕咨询


关于你


概述你的职位:



你拥有/供职于该公司多长时间了?



概述你的背景——你开始进入该行业之前，你从事什么行业？





详述：公司的老板是谁？



告诉我，老板的目标：




该企业是基于什么样的“运作理念”而建立的？




什么人、什么书、什么生活因素一直在影响和改变“答卷人”？




你最想从你的企业中获得什么？你想要不义之财？你想让它成为一台全自动的印钞机？你想对它进行改革和调整吗？为了使销售额最大化，你的目标是什么？




说明你的时间都花在哪些地方，以及它们应该花在什么地方？




最开始的时候，是什么因素使你开始从事这项工作？（什么动机，什么事件等等）





自从你的开始创业以来，你用于做买卖、进行市场交易的产品或者市场服务的方法都有些什么变化?






概述你所受教育，你的兴趣和业余爱好。当你不在办公室的时候，你都做些什么了？为什么要做了？






概述述你的家庭。已婚？离婚？有几个孩子？健康状况如何？






你在生活中最伟大的成就是什么？







在你退休以前，在你的生意中，你最想做成的事情是什么？





如果你有一根魔杖，你宁愿去吸引更多的新客户，还是从现有的客户这里得到更多的钱？并解释为什么？






你的长期策略是什么？想永远拥有这个公司？你是为别人建立的公司？还是为自己管理公司了？你想卖掉它吗？或者只是想赚取一些钱然后就停止？






如果你有足够多的钱，那么，为了改进产品或服务，你会做些什么了？这些改进会对你的客户产生什么影响？








五年的时间内，你认为你所从事的行业将会发展到什么程度？在下列时间段内，你对公司的发展有什么规划？










在下列时间段内，你对公司的发展有什么规划？

6个月？



1年



年



年




要达到这一步，你觉得什么是你最好的机会？






最大的优势是什么？（它）与你的机会是一致的吗？




完成这些计划最大的问题或者劣势是什么？解决方法是什么？







公司概括：

列出过去五年的销售额－销售总额和大约的利润（税前）。




指明所有销售的成本。



列出公司一般的管理费用，做出这些费用包括的细目分类。




描叙贵公司做成了什么？（已销售所有的产品或者服务，如何销售的等等。）










你的年销售额是多少？





你大多数的买卖来自哪些地方？

a.产品或服务
b.客户分类
c.地缘因素
d.最有可能从贵公司购物的人?






你关于客户的商业理念是什么？





最后一次向你客户（现有的或潜在客户）介绍一个新产品或一项新服务是在什么时候？效果是如何？原因是什么？






概述公司的总体组织结构，包括:

销售管理.
你们是生产厂家吗？概述.
员工的数量.
工作描述与责任.
，


权力机构是什么样的？（例如，“我拥有这家公司，但是我从来不在公司工作，我只是授权给总经理。”）公司是否为家族产业或者是接管过来的？谁在管理公司？政策环境如何？谁才是决策者？




谁在管理公司财务，谁在运作公司？请公司的实际操作人员参加这个调查问卷。



如实说明你在不增加人员，设备，服务或者时间投入的情况下，可以增加多少常量。.

许多公司并没有四管理阶层，从而不能完成这个表格，但是你也应该继续完成这个组织表格，来看看如果贵公司具备这四个管理阶层，那会是什么样子。

请填入适当的人名，即使一个人负责几个部门，在每一个部门都要写下他的名字。如果你不能填满所有的空格，以此为机会主动地完成，或者应该继续完善公司的组成。

CEO
财政，法人,
最终的战略决策者
市场，销售的职位
管理和培训











其他部门，应该体现战略上的主动性



生产部门（产品或者服务的生产/发展）



操作和行政部门.



市场部；操作和行政部门



技术部门（现在它是每一个公司重要的部分）



财政总监





























如何向本行业以外的人介绍贵公司（例如，在一次聚会上）尽量简单


现在用一句话描述贵公司。


如何向本行业中的人介绍贵公司（例如，一个潜在的买家或客户）？这是“公司定位”而不是产品定位。




客户基础

有多少忠诚的客户？



详细说明对于这些忠实客户公司有什么样的资料？包括你知道的客户的所有事情：名字，地址，电话号码，传真号码，电子邮箱，公司类型，地点，购买什么商品什么购买的，你是如何吸引他们的，最后一次和他们接触的时间，等等。
.






你拥有多少“梦幻”客户？（20％的“梦幻”客户，可以完成公司80％的销售额）


获取一位新客户的成本是多少？（例如，如果你做一个广告成本是1,000美元，而你获得两个新客户，那么，成本就是500美元。）



第一年，一位新客户可以产生的平均销售额和利润是多少？在公司整个的市场战略中，上述信息有何作用？



代表性客户的“终生价值”是什么？（例如，在他们与贵公司做生意的整个时期，他们为你创造了多少税收。）




说明你所有的生意来自什么地方（人口统计学方面的），而你的时间花费又在什么地方？



开始一个新的生意你的最大和最好的资源是什么，你正在做一切可能的事情来巩固这个生意吗？如果没有，为什么没有？




你的生意中的百分之多少来自于介绍？





浏览在《让一种商业模式成长的3条途径》中，全部30个标准选项（见于附录1—“30个标准选项”），随后，告诉我们，你做的如何。换句话说，你有介绍计划吗？如果答案是‘无’，请说明‘为什么’。如果是‘有’，概述它是如何产生效益的，你是怎么做的，包括所有的细节。

销售力量

出售下层组织结构：

概述你的销售力量。
你有国内销售人员吗？
什么人负责什么？
他们是如何计酬的？
他们的平均收入水平如何？
你尝试过不同类型的工资程序吗？对销售有影响吗？







如果你雇了许多不同类型的销售人员，你能简要的说明他们的特点吗？从最优秀的到最差劲的，（他们）在什么方面有杰出表现，而在什么方面又表现最糟糕；他们的长处在那里，短处又在那里？




你的平均订单总数是多少？你能通过什么方式来提高它？





你每位推销员的销售额（总额和净收入）有多少？它超过、低于还是等于行业平均水平？你能通过什么方式来提升它？





雇用销售人员的标准是什么？





你接受过多少专业销售培训



你给你的销售人员（高级和初级）提供什么类型的培训？




你提供其它的培训吗？比如产品培训、客户管理培训、或时间管理培训；以及（培训）如何？（外表上的、内心的，等等）




每间隔多长时间就会有一次培训？




销售人员的更换率是多少？



请描述典型的销售套路：从产生客户问询到结束销售



完成一次销售需要多少次联系？完成一次销售，通常你要会见多少不同的人？



循环有多长——从最初的接触到完成？


你听到的最常见的拒绝理由是什么？




如果有你有10个目标客户，你会做成多少？（成功率）



在您接触的客户中，有多少是能最后拍板的，请给出一个具体的百分数



列出能加强你与高层决策者关系的3件事:

1.

2.

3.

在销售循环中的最后关头，让一位潜在客户什么也不买的最重要的3个原因是什么？
1.

2.

3.

你会对你无法做成的“潜在客户”做什么？



较之竞争对手，你的成交率如何吗




您尝试其他的直销（独立销售代表，代理商，厂商代表）形式吗？如果答案是是，您曾经比较过内部销售队伍和外部销售队伍的业绩吗？




你通常是如何接近潜在客户的？






你有潜在客户的什么资料，比如，列表等等？




在参加展会的同时，您还采用哪种相应的促销手段？







你的销售陈述是什么？







你的销售主张（“定位”）是什么？把它写出来。换句话说，如果你的主张中利用了某种基本的假设，请概述这个假设。





你采用那种形式的销售中管理？你有指派销售经理吗？概述他或她的工作和目标，以及他们是如何与大行销战略协调一致的？你的销售人员会自己管理自己吗？






在初次交易之后，你有系统的、正式的手段，与客户进行沟通和再次交易吗？假如你有，他们是什么假如没有，那么他们将会是什么？




每周，你会将多少个人时间贡献给销售或销售人员？





在你创立公司之时，你在销售活动中扮演的是什么角色？





在要提高订单或增加其它产品/未来产品/服务的关键时刻，你会做什么吗？如果你做了，你做了什么？






从订单收到至完成，你需要多久，如果你缩短交货周期，对于销售会有戏剧性的影响吗？





对于你而言，“买家的懊悔”是一个问题吗？假如是的，你将如何解决这个问题了？




你的顾客认为你的客服部门，迅速而有礼貌吗？说明.




你给客服人员提供了什么形式的培训？





行销

你的目标市场是什么，以及你将如何实现它？




你的市场定位（领域）是什么？你现在的市场份额是多少？





贵公司的市场定位是针对地区性的？全国范围的？还是国际化的？为适应贵公司的发展计划，您觉得必须进行什么改革？




概述公司的行销哲学:





你有一份始终贯彻的书面的行销方案吗？如果有，请阐释该计划






这个计划是基于固定的预算数字（例如：在电话黄页上投入1000美元每月），还是根据灵活的销售百分比？





公司的现在最主要的市场营销模式是什么？该模式在贵公司所有交易中，所占的百分比是多少？





你有系统的back-end（向现有客户推销你自有的或者其他人产品）吗？说说它是如何工作的。




你采纳了直销概念吗？（它们的目的是用来引起直接的和可测量的回应）如果没有，为什么不？



每个月，你会将多少时间贡献给行销？今后，你会花多少时间投身于行销？




你雇了一位行销主管吗？如果雇了，概述他/她的主要职责和工作？





你会采用/利用创造性的广告、行销或者咨询服务机构？如果是，你采用谁的？概述他们所做的事情。你付给他们多少佣金？他们已经贡献了什么？一直以来，你是如何用他们的？






贵公司常得到客户的正面回馈吗？有专门的一套系统来收集这些回馈吗？这些回馈资料是以书面方式还是多媒体方式存储？您是怎样（将如何）利用这些资料在您市场营销的活动中？




您积极参与商业提名活动吗？如果是，效果怎样？如果不是，为什么不参加了？




你曾经试图激活你从前的顾客以及未转化的潜在客户？说明.





你曾经试图向你的竞争对手出售自己的未转化客户吗？说明.





你是否一直在以沟通和培训的方式影响你的顾客？这个正式的、非正式的或者系统的课程效果如何？




你曾经以自己公司的产品、服务或者资产，与其它公司进行产品、服务或资产交换吗？如果没有，你认为在未来实物交换是否有可能？说明.



你会在所有的销售/行销主张中使用“红包”吗？反响如何？




你会在你的行销主张中利用风险转移吗？说明其效果：




你会给予你的客户何种保证书或承诺，以及这与你的对手相比如何，在行业中相比如何？





你是如何获取客户和潜在客户的姓名、地址以及电话号码的？在行销计划中，你会使用它们吗？




你能以别的什么方式来获取现有顾客（丛最高层级至最低层级）吗？（例如，黄页、街头广告、直接邮件、直销、电话销售等等）.




你的销售季节是何时？不管它是什么时候，但是在减缓的季节中，你会积极地向顾客推销赠送的产品或服务吗？如果是，他们直接有什么相互联系吗？


你顾客的忠诚度如何？在你的行业中，属于普通、高或者相对低？原因是什么？



概述在商场和顾客思维中你最合适的定位。他们都是一样的吗？



对于为公司开创出新的，或者更好的销售技巧的雇员，你会给予奖金吗？说明




你何时开始创业的，你是怎样引起你的第一位顾客注意的（你用了什么流程、技巧或者活动）？





在刚起步时，顾客们为什么要你那采购（物品）？




现在，顾客们为什么要你那采购（物品）？




到现在为止，你最成功的一次行销具体是怎样的？（比如：一次成效显著的推广、广告活动、电话推销稿等等）你仍然在使用它或它的某个版本吗？





概述在近三年中，你参与的每一次成功的广告销售，或者行销计划。它们中有多少持续在做，而又有多少是“一次性”推广？






如果你有足够多的钱，你还会做什么去提升你的行销？（例如：现在，你最大的行销难题或者挑战是什么？）



你有一项公关关系成就吗？如果有，它是由什么组成的？



谁对公共关系负责？



舆论界对你公司有何看法？



你有一套推广小手册/媒体工具吗？如果有，你是怎样利用它的？




空间广告


你的广告哲学是什么？在广告上，它们是如何影响和塑造你的思维的？以及你是否有在广告中将其表达出来，你是如何在广告中将其表达出来的？




你使用直销广告吗？（与“形象”广告相反，它让顾客采取行动的广告）如果是，请概述这种意图的实质，以及你通常的主张。如果没有，为什么不？





你的广告有效吗？你是如何知道的？





你会使用两步式广告（例如，第一步，生成一些有条件的引导，第二步将这些引导转换成客户）吗？如果有，请概述：




你的转换率（换句话说，“x”个引导中转换出“y”个顾客/销售）是多少？你曾经用什么方法来提升转换率？




你每笔销售的广告成本（例如，1000美元的广告投入给你带来了X美元销售收入）是多少？你曾测试过，其它用于提升该数据的方法吗？




你用将潜在客户变成销售额的转换工具（一包追踪材料）吗？如果是，请概述。若无，概述你转化一位潜在客户的步骤。




你的转化工具中，是否包括一封销售信，该销售信不仅向读者说明其它材料的作用，而且还说明贵公司工作，以及贵公司能为其解决什么问题？




你有从不同角度检测你的广告吗？如果有，你检测了什么？
___副本___媒体
___意图___标题
___价格___尺寸
___图例___发行位置


直接邮件

每个月，你要损失多少试探邮件？给谁的？以及为什么？





你会使用名单经纪人吗？如果没有，你从何处获得这些名字？有非销售公司出售你需要的礼品吗？（例如，利用地毯清洁器，接近地毯公司）





你从不同角度检测你的邮件吗？你检测了什么？
___副本___媒体
___意图___名单
___价格标题

你对邮件投资的回报，以及你觉得能以怎样的方式提高它了？



每隔多长时间，你就会给名单上的顾客发一次邮件？你的邮件信息丰富吗，或者你会要求他们进行额外的交易吗？



你会出租自己的顾客或者“希望顾客”名单吗？说明:




你曾经将电话销售，当作直接邮件的某种延续？如果是的，它的效果如何？如果没有，你为什么不这样了？






战略伙伴

什么是战略盟友，你有/有过战略盟友吗？他们是如何经营的？以及他们对贵公司影响如何？








谁将从您的增长中获利？甚至比您获更多的好处？譬如：当他们购买您的产品之后，或购买您产品同时，为客户提供商品或服务的厂商？






谁是你的供应商？或者谁是那些当你获得成功时，肯定会获利的产品或者服务的供应商？







客户在购买您的商品之前，会选择哪种商品或者服务；购买之后，会选择哪种商品或者服务？





独特的销售主张

简述（产品）性能的每个独特的方面，产品的构架、采购、或者表现。我在寻找独特的销售主张。列出你的产品给予顾客的成效、优势、益处、保护作用、增加值以及名气因素，产品要非常有特色、引人注目和细致。










你认为，什么是你最有竞争力的优势?




关于贵公司的产品或者服务，最值得你骄傲的一点是什么？




你的产品或者服务能为顾客解决什么问题？概述你顾客的需求，以及你的产品/服务能给予顾客的正面结果：





做一次特殊交易评估，看看你的产品/服务对于顾客的生活影响。换句话说，如果，因为某人使用你的产品/服务，在电费上，他们今后每月都能节省400美元（我想知道那是什么）。如果你是一位房产商，然后你给你某人一套不错的房子，我想了解关于此事的一切内容。列出所有的因素。.







你独特的销售主张是什么？为什么顾客要从你那里购物？你的产品/服务与竞争对手之间的区别是什么？（对于不同的产品/服务，或者公司部门，你或许有不止一种（区别））






为什么一位“潜在客户”一定会购买你的产品/服务？什么能让它不可抵御？





你的顾客真正想要的什么？（要有特色，而非仅仅产出某产品/服务），你是如何知道的？







顾客需要，而你又无法提供的产品/服务是什么？






在所有的营销活动中，你“”是否有一个延续的主题？如果是，它是如何做的？如果不是，为什么不是？









竞争

概述你的对手