世界第一行销之神
杰亚伯拉罕
〖笔记全集〗
目录
我一定要回答的五十个问题………………………………………………………04
突破成功秘诀………………………………………………………………………06
调整与采用…………………………………………………………………………06
我身处何境？………………………………………………………………………06
我使用的突破战略…………………………………………………………………08
我们侧重于…………………………………………………………………………08
14个坚定信念支柱…………………………………………………………………09
制定最佳计划………………………………………………………………………10
逆向制定你的飞行计划……………………………………………………………11
愿景逆向制定模板…………………………………………………………………11
通往出色营销的七个潜在途径……………………………………………………12
我们将利用并最大限度发挥其作用的项目………………………………………12
让您的想法、表现出众并最终从竞争对手中脱颖而出的七种方法……………14
九种业务推动力量…………………………………………………………………15
二十个营销错误……………………………………………………………………19
您在哈佛商学院无法学到的七个营销概念………………………………………21成功企业家运用的21项权力定律………………………………………………22
让你在市场营销中脱颖而出的25个策略………………………………………25
能得出多种结果的测试能力………………………………………………………27
测试要素……………………………………………………………………………28
中心提要……………………………………………………………………………28
风险逆转……………………………………………………………………………28
重新定位你的业务、产品或服务、使其与众不同………………………………29
独特卖点……………………………………………………………………………29
可测量数据…………………………………………………………………………30
问题与挑战…………………………………………………………………………30
充分发挥行销效力的九个技巧……………………………………………………30
实现业绩增长的业务规则…………………………………………………………31
高级“卓越策略”笔录……………………………………………………………35
卓越战略……………………………………………………………………………42
二十五位企业家必须做的事………………………………………………………52
在全球实现企业成功的五项关键…………………………………………………54
挑战自我，不断超越………………………………………………………………55
力量加倍效应………………………………………………………………………58
强大的巴台农神庙战略，促进商业几何战略……………………………………59
28项建立强大巴台农神庙的通用战略……………………………………………59
通过升级销售、交叉销售、持续销售，扩大交易利润…………………………62
亚伯拉罕的93种推荐方案………………………………………………………62
计算终生价值，边际净值，可支持成本…………………………………………89
什么是MNW〔边际净值〕……客户的终生价值？……………………………89
再投资扩大你的当前成就至新的高度……………………………………………90
再投资乘法表……………………………………………………………………91
如何做出客户无法拒绝的特惠…………………………………………………91
在广告、销售信函、销售掩示和网站中使用这些计划………………………91
撰搞基础…………………………………………………………………………91
撰稿公式…………………………………………………………………………91
二十一条权力定律………………………………………………………………91
标题∕建议的力量………………………………………………………………120
137个已经验证的最佳可用版本………………………………………………120
37个价值100万美元的标题……………………………………………………120
杰亚伯拉罕的100个最著名的标题……………………………………………136
十分钟行销天才广告培训………………………………………………………151
我的销售信函∕我主要产品的电子邮件促销…………………………………152
无现金广告——实物交易………………………………………………………152
成熟业务改进模板………………………………………………………………152
重新思考栏内各项――双0矩阵………………………………………………154
学习壮大自己……………………………………………………………………155
战略性业务增长的12大支柱…………………………………………………155
战略与技术………………………………………………………………………156
利用您的战术……………………………………………………………………156
战略定义…………………………………………………………………………157
行销战略…………………………………………………………………………157
影响巨大的标题…………………………………………………………………159
卓越策略既是你的企业价值∕原则……………………………………………160
战术接触…………………………………………………………………………161
“收视率出众的传媒”…………………………………………………………163
销售周期…………………………………………………………………………163
Abraham行销………………………………………………………………164
构建我的后端……………………………………………………………………164
验证………………………………………………………………………………164
研究………………………………………………………………………………165
系统化……………………………………………………………………………167
我的主要行销计划………………………………………………………………170
价值何在？………………………………………………………………………172
有三种方法可以壮大企业……适用于任何企业………………………………173
要增加您的平均交易价值，您可以致力于……………………………………175
我的行销架构……………………………………………………………………179
策划小组任务……………………………………………………………………180
亚伯拉罕课程思考问句…………………………………………………………182
我一定要回答的五十个问题
亲爱的朋友：您好！
很高兴与您一起分享“世界第一行销之神——杰·亚伯拉罕”行销心得。
您只要回答这些问题，您就会得到评估的机会。请以公司或个人的身份回答这些问题。如果您无法完整地回答或了解这些问题，也别担心。当您读到这些策略时，您就会了解到所有问题的意义，您会珍视这些问题的价值及重要性。
1、是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？
2、一开始，我的客户从何而来（我用了什么程序、方法及行动）？
3、为什么客户一开始就向我购买东西？
4、为什么客户会向我购买东西？
5、我的客户主要以何种方式而来？
6、我的业绩及客户是经我的努力而产生的吗？这样的量所占比率有多大？
7、我是否曾测试过各种销售活动中的效果，以确定它们哪个最佳？
8、在销售或交易阶段，我和客户的联系及涉及的范围如何（是否有时还会接订单、销售或进行访问）？
9、我个人在销售行为上所做的努力如何？于事业刚开始时的表现有什么差异？
10、我的客户来自哪些特定地区（人口分布统计）？
11、我愿意选择新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？
12、如果在你乘坐电梯到十楼，途中同电梯的乘客询问你业务问题，在这30秒内你将如何回答呢？请给出你电梯促销的要点。
13、在我的供应链中，谁会从我的成功中获益并帮助我发展事业？
14、当我为我的事业或专业开发一个新客户时，还为谁直接开发了一个新客户？
15、什么能完全描写我的事业（从产业、行业种类或特定市场来看我卖什么，我如何卖，以及我卖给谁）？
16、我的经营哲学是什么？
17、我做生意的方法是什么？从创业到现在，生产线或服务线上的变化是什么？
18、公司每名员工的销售量是多少？是否高于、等于、低于所处行业平均水平？
19、典型客户的终生价值如何（例如他和我公司做一辈子生意，能替我带来多少收益）
20、客户对我公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？
21、我的独特买点（USP)是什么（为什么我的客户要向我买东西——我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有什么独特之处？在我的生意中，不同的产品与部门是否有一个以上的独特买点）？
22、在我的销售业务中，我的独特买点是否始终一致？如果是，又该如何保持？如果不是，原因是什么？
23、简单地描述我的市场营销计划或营销手法（所有使用的各种营销工具，以及如何相互关联。例如：销售员、信函、直接邮件、直接销售、电话簿广告、广告等）。
24、谁是我最大竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？
25、针对他们的态势，我采取了哪些手段来减弱对方的优势？此手段有用吗？
26、我竞争对手的最大弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？
27、我的客户真正想要的是什么？（要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”这种话来搪塞）我怎么知道？
28、客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我采取什么步骤能成为他们的主要供货商？
29、我的市场潜力是什么（全面性）？目前的市场占有率由多大？
30、开发一名新客户的代价有多大（如果我花了1000美元在广告上，而我得到了两名新客户，那我的成本将是每名客户500美元）？
31、我的新生意最大及最好的来源是什么？我是不是尽己所能以保全此一生意？
32、我最大的市场营销成功实例是什么（指特别的发展计划、广告攻势及销售信等）？
33、我目前最大的市场营销问题及挑战是什么？尽可能的坦白并诚实完整地回答这个问
题，包括人事、财务，甚至在转型中的问题也包括在内。
34、有多少好方法可以让我降低交易风险，减少障碍，或减少客户的麻烦，好让我的客
户可以较为方便的和我做生意？
35、在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通，并进行下一笔交易？
36、我是否有足够的资料了解客户的业绩？有什么系统可以帮助我搜集这些资料？是书面资料、录音带、录影带？我如何在营销时使用这些资料？
37、我是否主动的要求人家推销我的产品？
38、我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过？
39、我是否曾经尝试着将潜在客户列表并售于竞争对手？
40、我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司如何帮助他们？
41、有什么方法可以让客户的采购量增加？
42、我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是应该在他回头做生意时再来赚钱？
43、我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他的公司交换产品、服务或资产？
44、我给客户何种保证或担保，而此种保证如何和竞争对手或其他企业所提供的担保相比？
45、我的客户耗损率是多少？
46、我如何得知所有客户及潜在客户的名字、地址及电话号码？我是否在营销计划中使用这些资料？
47、我的平均下单量是多少？又可以采取哪些步骤来增加数量？
48、一个新客户的第一次交易值应为多少？
49、我是否使用一名登记在案的中介商？如果不是，我可以在哪里找到他？
50、我是否把客户的名字“租”给其他的公司？如果是，结果如何？
突破成功秘诀
“貌似无用实则高深”
“如果一个老师确然睿智，他并不命令你进入他的智慧的屋子，而是引导你步向自己心智的门槛。”
· 入座……音乐椅
· 习题与功课
·精英聚会
· 闪电献策
· 调整与采用
调整与采用
实例 | 方法 | 原理 | 我的对策 |
| 图书出版商 | 保持支票30天 | 风险逆转 | 如果在12个月内，您的收入没有翻一番，我们将双倍偿还您的收入 |
我身处何境？
我的企业正在从何处构筑整体价值？
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我在担任下列角色所占用的时间（％）：
首席执行管﹑财务总监﹑营销总监运营总监等？
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资产与资源目录
我自己与我的团队成员所拥有的技能与能力。
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财政实力
当前财政情况可用资本
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其他资产
销售能力﹑战略关系
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可用资源
设备﹑空间﹑未被充分利用的高技能劳动力
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我的主要营销手段是什么？（我的“跳板”）
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次要营销手段是什么？
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从哪里赢得我的前途？
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我的转换率（conversion rate）?
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发生在什么时期？
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我现在拥有多少客户？
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我平均接受多少订单？
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与客户交易的平均频率是多少？
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我的独特卖点（USP）是什么？
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我使用的突破战略
我们将专注于四类突破：
· 营 销
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· 战 略
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· 创 新
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· 管 理
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我们侧重于
· 隐藏的资产
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被忽略的机会
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· 成效欠佳的工作
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· 被低估的关系
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