要做的另外一件事是与其他AT&T数据和硬件设备的销售代表的网络。他们（她们）会给我打电话希望得到推荐。所以，我还得在指点一下他们（她们）。
59、领域“不详
我们想得到推荐的行业有所不同，这可能就是我们在营销中的一个最简单的方法。我们会为推荐的人提供额外的奖励。我们请求别人给予介绍，训练销售人员请求别人的介绍，在这方面，我们积极进取，干劲十足，我们有80％的生意都得自别人的推荐。

60、地毯清洗业
多年来，我们一直教导我们的人，只要顾客满意我们的服务，觉得他们（她们）的地毯清洗非常干净，就请求顾客把我们推荐给别的人。并递上三张明信片，请顾客填好地址、写好内容、写上名字、再把信邮走。我改变了一下这种模式。现在我的销售人员会提醒顾客，如果觉得我们的活干的好，我们就会要求推荐。由此，我们增加了20％的收益。这样下来如果按每个人每年20美元，每年500个人的话，我们就大赚一笔了。

61、节日推销商
当我们在节日过后打回访电话时，我们要求电话销售人员请求每个参加者的推荐。好的电话销售人员一般能够在100个人当中得到75个人的推荐，这样，我们有三成的生意就是推荐而来的。每位顾客能赚到3000到30000美元，这种收入非常重要。

62、正面思维讲座
我在周末作讲座，听过我讲座的人，只要在付50美元，就可以再次参加讲座，这对我来说是一个极大的优势，因为要再次参加讲座，通常都是全价。如果介绍了其他人来听讲座，那么您就可以免费听了。如果有人在我们没有请求推荐的的情况下带来了新的顾客，那么我们还提供10％的回扣。这种模式一直以来都非常奏效。以前公司的盈利是每年125000美元，而正是这种方法，使得我公司的盈利在一年内翻了一番。

63、领域：不详
我得到汽车代理经销商们的推荐，而不用付给他们（她们）任何报酬，经销商们这么做，可以给顾客提供更低的价格，还能在顾客心中留下好印象何，乐而不为呢？这种推荐活动可能并没有带来多打的利润，但我却得到了推荐，这可是无形的资产。


我们的推荐系统很低调，没有大肆宣扬，但利润极大，在讲座上，我们在文件夹中有讲义，并提供一年的免费网络营销讲座资料。我们会说：“您公司有没有未到场、但也想得到一年免费资料的人呢？”在讲座商，每100人中，大约会有60个会报出其他名字，至少一个人名，但通常都是10到20个。而讲座后，另外10％的人还会告诉我们数百，有时甚至是数千个人名，我们能吸收大约30％－40％。

65、讲座
多年来，我们已经积累了许多方法。我们有一个法宝，叫做14个黄金表格，在讲座结束时亮相。在这种打企业，我们会请每个人推荐能来找我们，我们又能帮上忙的人。我们发现，一般在一对一的咨询中更能接到大生意。

有一次，就在我乘电梯的十秒钟，我又多了一位顾客。而起因却是我觉得他看起来像十一位顾客。他十一位环保方面的律师，我们就是在上周遇到的。我不但可以帮助他的顾客，他还希望我能跟他的管理合作伙伴，也就是营销总监谈一谈。所以我认为应该把所有的人都看作潜在的推荐资源。

66、顾客答谢（氦气球）
我所有的生意都与推荐息息相关。我意识到推荐是杠杆：借助它，往往会事半功倍。
当顾客从我这买了新车后，我会把气球递送到顾客上班的地方，气球上没有写标语或任何广告，买车的顾客坐在那工作时，我送的气球就在他们（她们）的头顶飘着。所有的人都以为那天时他们（她们）的生日，就会过去问候，然后，我的顾客就会高兴的大谈起自己的新车，还会说，瞧，人家还送我气球，多好的人啊！
仅在9个月内，我从顾客不断的推荐中，业务又提高了5成。现在，我们与国内约800家公司合作送气球。

67、人身伤害索赔
通常我们与保险公司做生意时在索赔办公室，而通常我们的推荐也来源于那儿。如果我们与调停者做生意，我们就会要求他们（她们）把我们公司推荐给公司或该办公室的其他人。这样做的成效时即时的，因为此刻肯定有人就坐在那儿。这种方法不但立马奏效，而且您还能得到此刻与您做生意的人的认可。所以，您既得到了介绍，有得到了认可。

68、车间与讲座
我会在开始讲座之前要求人们帮我推荐。我的顾客可能会对他们（她们）的朋友或同事说：“这个人特别棒！他很会赚钱，我作为他的顾客，也从中得益不少。“而就是我们所付出的全部补偿。我会尽我所能，让我的老顾客看上去很不错。他们（她们）很感谢我，那么我就会突然接到被推荐人打来的电话，他们（她们）时经人介绍过来的。这才是我得到的最好的回报。

69、整牙医生
我们的被推荐人来自于普通牙医。现在我们不在带上一篮松饼或什么别的登门拜访他们。而是邀请他们来到我们的办公室参加“午餐和切磋“（lunch and learn）”。

我们通常每6个月就能获得25名牙医的推荐。所以一年中他们全部都会来访好几次。他们会带上他们全部的职员。我们总是对医生的家人及其职员给予职业性礼节，但遗憾的是我们那时从没有向他们推广我们。所以既然我们已邀请他们来我们的办公室共进午餐，那我们索性在让他们参观我们的办公室，向他们介绍我们在这里工作。我们还充分利用午餐机会，向他们介绍我们可以为他们提供所有服务，并向他们表示，作为他们的合作伙伴，我们可以成为牙齿矫正方面其病人的医治小组，这样做的结果实在令人难以置信。

通常牙医到场的结果就是，我们至少会开始为他们（她们）或其助手的孩子，或是他们的学员或助手进行治疗。我们觉得，如果我们从他们的职员、孩子、和家人、来开始治疗，他们就会告诉自己的病人“就是他给我进行治疗的”当然为他们提供优惠价格。

八年前刚刚开业时，我们一年的营业额为30万美元，拥有员工27名，如今我们拥有10名员工，并且去年我们的收入首次达到了100万美元。

70、美容医生的行销策略
在植发领域，我擅长做的一件事情是向客户寄出提供游离移植的信件。你可以免收移植费用。信上写道：“如果你能够带上一个朋友，我将为你提供30次游离移植。免收费用。”
这一方法非常有效。每寄出600封信，我们就会得到100名新客户。600封信全部由计算机生成，所以成本非常的低。而每名新客户带来的长期价值可达3000美元。

我们从2个途径来考虑推荐。一个是我们的客户群，另一个是职业推荐沙龙。我们不会支付给他们任何的佣金，但我们可以购买广告。我们可以按月付给他们一定费用。我们不向他们支付现金，但我们可以帮助他们支付一定比例的广告费用。我所做的主要是成立我自己的机构，并向沙龙支付租金，以便将我的宣传手册放置在那里。这样做效果非常明显。我的发部分高层顾客，尤其是娱乐界人士，大都来自于这个途径。我从美发沙龙租用空间，租金根据广告媒介的生存能力而时涨时落。

71、抵债业务
我们发出质量控制信，向顾客询问对于我们工作的满意程度，其中有一个区域可以填写3个被推荐认认的姓名。我们所做的事，还包括每个月向我们的老客户发送一封信，告诉他们一些抵押行业的最新活动，我大约每季度给他们打以次电话，了解他们的情况。如果他们再次由任何需要，我会在电话中给他们一些有价值的建议――而不是仅仅事给他们打电话和打扰他们。

最简单也最有效的方法很可能就是，当我帮他们办完贷款申请，每个人都握手道别准备离开时，我说道：“顺便问一下，您认为谁还有可能需要我的服务。”这种方法很简单，但确实效果不错。

我想说，现在我们70％或更多的业务都时通过推荐而得来的。而由此得来的业务也更加出色，因为它时我们所谓的“温馨电话”。被推荐认会为我们做口头宣传。人们不会无凭无据地接受某些情形。另外，推荐几乎无需任何成本。

72、摄影师

多年来，我们使用两个推荐系统构建了一个可处理上千个婚礼的婚礼业务。当新人走进来的时候，我们会告诉他们，如果他们能够推荐2对以上的夫妇来选择我们的提供的婚礼服务，他们将能够以20美元的价格享受有价值200美元的壁挂肖像。现在，大多夫妇都愿意花一年时间左右的时间来做这事。而一年后他们对于自己旧的婚礼照片将不在感兴趣。他们想要一个新的，并想为父母买一些照片的副本。他们还要购买像筐等等因此实际上我们通过推荐礼物所获得的收益要远远超出它的成本。

另一种推荐方法事让每对新人提供一个参加其婚礼派对的客人的名单。名单中要包括所有的姑娘和小伙子。我们将向他们中的每个人发送感谢信，上边写道：“感谢您在当日提前到达，并感谢您给我们的热切帮助与支持。为表达我们对您的感谢，我们愿意为您的家人免费拍照。

73、业务中心（即时办公室）
我们意识到，拥有配销并不是真的那么重要。重要的是要拥有发现客户或潜在客户并以次新建配销的能力，因此，出去我们拥有的中心之外，大约一年前我还成立了“联合业务中心网络”，它主要由过去我们认为是行业竞争对手的一批人组成。我们刚刚在总共增加了50多个点的欧洲完成了一笔交易。

如今我们在全球共有150个点，全部都是行业中像我们这样的人。我们让他们重点关注与其有业务往来的机构的主要决策人，因为我们意识到；许多公司正在全国多个地点设立中心。如果我们能够通过倾向于使用我们产品的人员来发现多办公室用户并控制这一客户，那么这将对我们产生巨大的帮助

因而，我们所做的实际上就是将所有过去彼此视为竞争对手的人纳入到我们的商标之下进行工作，共同着手业务和识别与之有业务来往的各机构的主要决策人。然后，我们让一个集中的全国性行销部门去联系这些客户，联系主要决策人，并努力深入地探求其在全国的需要。通常本地的经营者不会考虑其中心之外的问题，他们也不能够发现相关机遇。他们甚至更不会考虑到公司在全国另外30个地方的利益。

首先，我们就利用这一点大赚了一笔。人们按月向我们付费以要求成为网络的以部分，因为除了我们建立的推荐之外还有许多其他的优势。我们还可以获得付费收入，因为我们又将销售会给一个集中的单独中心。该中心主要负责为整个全国性行销计划提供资助，并支持我构建一个品牌名称并在无风险的情况下来广泛宣传我的商标，而无需进行任何真实的投资。

74、管理人员招聘者
我专门为我在全国的客户公司招募杰出的工程和行销人员。我可以为各公司招聘多达一千名人才。我喜欢与真正负责招聘事务的决策者进行直接合作。我们的业务完全以一套推荐系统为基础。我总是问人们：“您所认识的人中谁能胜任这个职务？”
我的业务具有两面性。一方面我与经理人进行对话作出聘用决定，另一方面我又要与我希望向客户公司推荐的候选人进行交谈。因此我的每笔交易始终都包含俩组人。每次招聘。我的成功主要基于2各原则，首先是人们愿意提供帮助，他们希望为你进行推荐。这使他们心里感觉非常舒服。每个人都向乐于主任。

其次就是，你不要只从你已经认识‘你的服务非常满意的人那里获得推荐。为此您可以问？“JOHN，你认为我应该与谁交谈，谁能为我指明正确的方向？

接着，JOHN会为你推荐BOB，你可以开门见山的说：“BOB，我给你打电话是因为JOHN推荐我来找你。这正是我此次打电话的目的。你可以介绍谁？”这是整个通话的简短说法，整句话应为“您知道谁胜任这个职位吗？”你可以向任何人询问这各问题

75、物理治疗
我们开始以悉心的治疗来推广我们的计划。假如一个背部有问题的人走进来，我会为其进行数天的治疗，以便他能够感觉舒服点儿。然后我会说：“嗯，Jones夫人，你的背现在好多了。您的朋友或亲戚当中，有没有谁的背部、颈部、手臂或腿存在问题？我们现在开展一项检查计划。我们给您一张小卡片，他们可以在随后的几个星期过来，我将免费为他们进行一次15分钟的检查。”当然，通常几乎每个人都会认识一些有颈部或背部问题的人。

假设我每天这么做5次，将会有俩三个人拿到卡，并将有一到俩个人来进行检查。按照这一转换率来计算，前来的人中将有30％成为我们的顾客。

76、公关公司
我们的业务几乎全靠推荐来获得。我们大部分客户属于保守、类似共和党的政治性组织，而我们的客户代表全部来自于政治团体。因此在早期我们与最初客户建立的是一种信任关系。我们的客户代表对于其所有从事的工作满怀激情，这种激情在我们的客户身上也同样存在。他们都十分热衷于各种政治问题。因为员工在为客户在与其他组织谈及我们的时候决不会有丝毫犹豫，因为他们知道我们付出了更多的努力。一名固定客户每年可以给我们带来5000美元的利益。

77、职业演讲人




如果会议筹划人不能支付我的全部费用，我将问他们是否同意向所有其它州协会或任何我可以收取较低费用的组织发送新建。

78、地产公司
我们将亚利桑或科罗拉多州价格经济的土地卖给夏威夷居民

但我们发现，我们需要鼓励我们的销售人员去获得推荐，我们想得到的一个主意就是，在客户进行购买的时候，我们告诉他们：“如果您与大多数客户想法类似，你可能会希望您的亲朋好友知道这一机会，因为我们大部分的客户都希望其亲戚和朋友也能够在相邻位置拥有地产。您认为呢？”当然，他们会给予肯定的回答。这时我们会说：“我们愿意为您提供一个特别计划。如果您能够提供10个推荐人的姓名，我们将给您×美元的折扣。结果我们发现99％的人都会参加
这项计划，为我们提供10名被推荐人。我们的业务大约有30％－40%l来自与这些推荐。

所需要做的就是后续工作，有些销售人员十分精于此道，有的则不然。
“您的朋友后某某先生让我们给您打电话。这时获得优价地产的一个机会，只需占用您的几分钟时间的时间。某某先生认为这是一个千载难逢的机会，他希望您能够对此有所了解。



我们从这里得到的启示就是，如果我们能够为销售人员准备一系列信件，他们就可以立即联系那些人（还可能与其中许多人答成销售）

79、抵押公司
我的业务有大约60％－70％来自于5到6个不同来源的推荐。我的俩个主要来源是与我有业务往来的房地产代理商和先前的借款人。我的许多房地产代理人均为我收集提供线索，以便我能够提前对其进行审核和批准。然后便与借款人不再联系。代理商也不会为他们寻找房子。

他们中的许多人并不是真的想和具体的买主进行合作。我问是否能够继续与该客户保持联系。我将找到一个确实想与其进行合作的代理商。我将会付给你20％的推荐费。

我估计，按照这一计划，今年我的业务至少也实现约30％－45％的增长。

80、协会
在获取推荐的过程中有一件事情做的非常成功，那就是我们每年例行的折扣。如果我们得到一个推荐人，进行推荐的人将得到我们提供的一份礼物，礼物就是为其选择的任意慈善团体捐助25美元。

我们大约拥有1200名会员，会费为275－300美元。我们将获得40－50条线索，其中将有30－35个转变会员。

81、真空吸尘器的销售
我们销售1200美元一台的机器时，我们的业务完全取决于推荐。我们一年的销售额将近700万美元。但我们发现，我们最好的客户来自顾客的推荐。我们要求8个人来完成一笔称为“特殊首次呼叫”（first call special）的交易。至于潜在客户的资格，我们制定了一份限制一定资格的合同。我们要求顾客在21到65岁之间，已婚，有全职工作，而且有住房。在推荐计划方面我们实施了一个14天特别计划。如果他们联系他们的朋友，并向他们推荐我介绍我们，我们将送给他们一份零销售价值200美元的礼物。在我们展示4个演示之后，无论是否有人购买，我们还将使用一个字母计划使他们拥有更多的权利，这即使便于经销商去分解决顾客的“A-H”计划。“A”代表比较反感的客户。“B”代表条件好。比较讲究的有房顾客。“C”代表有小孩的顾客。“D”代表养有宠物的顾客。E代表购买所有东西的顾客。F代表真空吸尘器上周刚坏掉的顾客。G代表身为祖父母、白天有充足时间的老人。H代表部定时工作、白天有充裕时间的顾客，我们还有另外一个真空吸尘器计划。如果他们在48小时内提供4个姓名，我们还会单独给他们一份礼物。我们发现他们速度越快，我们的机会就越大。我们业务所依据的原则使，我们吸纳的顾客越多，我们的销量就越高。如果他们购买产品并光顾我们的营业场所来寻找机会，我们还将赠送第二件礼物。

82、摄影师
我们在业务中实施了一个服务推荐系统。最终交付图片或画像需要大约5个不同的步骤。在装有最终画像的盒子里，我们随付了一个“我们的工作如何”的业务回执，请他们评价我们是否出色的完成了工作。在背后还有我们的问答卷，问他们是否有任何其他的朋友或亲人对照相感兴趣？如果有，可否留下他们的姓名和地址――以便我们按此姓名，仁厚将这些姓名输入电脑，打印出效果非常好的个性化信函，数据库还将打印出外观精致的证书，并印上免费送影集的字样。并按“即日起90天内”计算日期。所以无论今天是几号，有效期自动增加90天。信封上的广告非常幽默――如果JOHN为我们提供了bill的姓名，我们就会在信封的底部写上BILL，信封里是JOHN送给你的礼物。这样他就会很快的拆开信封看。

83、脊椎指压治疗者
第一天我遇见一名病人，在我完成检查之后，我向他们解释说：“我们不随便接受病人。但如果我们接受了您，我们希望你能推荐其他病人到我们这里来，我们将尽力帮助他们。这合理吗？” 第二天我拿出一份总结报告，并同他们逐一进行交流，我们还给他们一个可以随身携带的小册子。我留下了我的名片和住宅电话。如果他们遇到任何问题，他们可以随时打电话给我。这样他们就会随身携带我的名片。如果后来他们没有推荐任何人，我会简单的说“你对我有一件吗？”他们会说“没有啊，怎么了？”

“哦，我只想知道为什么你后来没有给我推荐病人的原因。是我们没有帮助你吗？然后接着我们可能会对他们说：”嗯，你有朋友还存在这种多年的问题吗？你家人是否也遇到任何健康问题？他们会说：“没问题，一切都好”，或者如果她们不回答，我就会到此为止。但如果他们确实有问题，我会说“怎么处理那些问题呢？”他们告诉我，我然后说：“好。请告诉我他们的姓名和地址，以及电话号码，我将寄送一些资料给他们。”当然，我不能讲是谁向我提供这些情况，因为这是病人的私人信息。我大概获得了25％－30％的推荐，现在我想达到更高的推荐率。另外，如果他们说他们有需要护理的朋友或者亲人，我会他们一些免费优惠卷。

84、助听器分销者
在我销售助听器的时候，我会告诉他们，如果他们能够推荐其他四名顾客，我就可以将钱全部退还给他们。推荐的比例始终都比较高，如25％、30％，而且现在又增加至50％、60％

85、网络行销公司
我们招聘并培训英才来建立他们自己的公司――附属于一个跨国公司。网络行销是一个不受重视的行业。要以不同于你对amway的看法，或对你听说的任何其他类似公司的看法，看来待这个行业的公司，这确实需要一个明显的转变。所以我在接近许多人的时候，只是特意说：“这大概不适合你，你知道谁可能在寻找另外的工作吗？谁可能正不满足于工作现状？谁可能正同时在寻找兼职工作？”
这是一个多步骤的过程，最终的结果是，一旦人们真正了解公司的情况，他们先前的观点就会发生改变，他们将看到里面所蕴涵的巨大机会。

86、顾问
我主要通过学多不同的技巧来帮助销小公司提高他们的收益。我获得的未来业务和保持当前业务的方法之一就是通过推荐技巧。每当我认识一名客户的时候，我会分析他们的联系信息和他们的影响力。譬如，我会这样来考虑一家公司。如果我为他们提供了出色的服务，他们又正在向其他公司进行销售，我立即会对他们说：“我刚帮助了你们的公司，我们可以帮助你们所有的企业客户。那将为你们带来多大的回报？所以为何我们不能制定一个行销计划，让我为你所有的客户效劳呢？”这将为我带来大量业务。同样，如果他们没有向其他公司提供服务，我也可以大幅度提高业务量。我做下来，看着他们，“你们所有的厂商如何？你们所有的供应商如何？他们都是企业。”我向他们展现了向其供应商和厂商提供良好服务和优惠的优势，因为这将加强他们之间的关系，并提高他们的赢利性和效益。

87、遗嘱遗产和信托财产理财
将近70％的业务都来自间接推荐。在我几乎所有对外的打印材料上，我都会问：“我可以向你推荐业务吗？”他们会想这人真是在为他们的利益着想。我向一名律师提供了一份证明，上面写着“我希望为您提供一个小时的咨询服务。我向一名律师提供了一份证明，上面写着”我希望为您提供一个小时的咨询服务，我可以在此时间内处理3个案子。“从调查中我了解到一件事，约80％的遗嘱律师每年接手的遗嘱案件只在1到10件之间，数量非常的少。所以在我完成适当数量的此类案件后，这个适当的数量事指最合适我希望探讨的话题，如贷款的数量，我试着做的事情事询问或看他们是否有其他拥有类似种类客户的律师。我最近发现，通过提出恰当的问题，保持沉默仔细倾听，我就能够了解许多有益的事情。

88、房地产投资资金
我们所购买的绝大多数房产不是通过银行来筹措资金的。他们依靠的是投资者的资金。我们为投资者提供了一笔真正有利的交易。通常他们可以获得11％或12％的投资回报。而且在房地产领域，成功率是100％。但如果你请求某人贷款50000至100000美元，即使是100％的可以收回，但他们还是会有一些犹豫――尤其是他们不熟悉公司的情况的时候。所以我们发现，到日前为止，推荐是争取新投资的最佳方式。所以我们已经确定的是，对于任何向我们提供贷款的投资者，我们均将付给他们等于第一年所贷款百分之一的“伯乐”奖金。所以就将预先获得的5100美元。而且我们发现――我们有一位女士来投资，而且她对我们的工作真正地感到满意。接下来的事情你知道，她家中有7名成员都进行了投资。她之所以帮助他们进行投资是因为这确实值得投资。她也是在帮助她自己，因为我向她支付推荐费用。

89、销售培训
最近我75％的业务是重复和推荐业务。这是我工作中非常重要的一部分。作为培训期间的实习，我所做的就是找到大量参与培训的客户，并寻求我可以给予他们的潜在客户。所以在整个项目中我会对某些人说：“我想到了一些可能会和你一起做生意的人。你想知道他们的名字吗？”然后我一般会在培训过程中向观众分享各类潜在客户。所以他们非常能够接受并极有可能向我提供适用于我的潜在客户。我当然愿意推荐这一方法。

另外，在每半天工作结束即中午之前，及当天工作结束之前，我都将进行一次评估，以了解我的发现和整理他们的反馈。其中一些问题可能是：“自今日你坐在这里之后你所听到的最好的三个观点是什么？”如果到了中午，我会问：“今天上午你所听到的最好的观点是什么？”
然后我还会要求他们向小组宣布他们计划采取的一项行动――这样它就不仅仅是一个理论，而且还融入至他们的日常工作。

我还要求他们向小组宣布他们个人将如何从中受益，这样他们就得真正去回顾我们曾讨论过的一些事情，并专心致志的思考他们将如何进行运用。然后我让他们对该计划的价值按1至6进行排序这比1至10略有不同，这样他们不得不去多思考一些事情，在评估方面的问题可能包括，“如果你打算将此计划推荐给别人，你会具体说些什么？”，而且我会给他们留出一些书写空间。

在纸页的下方有一块区域用于他们写下3个姓名。我只是问小组，他们是否可以想出3个或3个以上的人，是否可以写下这些人的姓名和电话号码。而且我保证在致电这些人之前我会现跟他们打电话，以询问可否使用他们的姓名。我说“我想打电话给你”的原因是，在该计划中我所教授的其中一件事情是，如果他们不希望接听你的电话，那打电话的用处也不打。我更希