你需要些帮助来鉴定自己特别的“USP”,请尝试这个小练习：

在一张纸上写下这句话：

我的行业大部分企业作了＿＿。但我做了＿＿＿。”

正如空白处所示，我想要你写下在同一方向或实践领域能将你和别人区分开的任何事物－你所做而他们不做或不能做的。那就是你的独特销售方案。也许你有以旧换新的计划而别的公司没有提供。或者也许你为一个特定的年龄层服务而其它公司忽略了。重要的是辨认出那个特长，然后使用它！

权利定律第四条：
在推荐中成长

你也许会为从你最好的客户，病人或顾客那儿要求推荐而犹豫不决，但请别不好意思做它！一个推荐可以是一剂商业的强心针，尤其推荐的人是有名的或人们言听计从而尊敬的人物。你的推荐不需要是著名或大学主席来传达敬意；在你的社区商业活动中抛头露面的人物即可！

同样，推荐的字眼无需（事实上是不应该）千篇一律。它可以说许多不止是“简经营着一间极好的发廊，请光临来亲身体验一下”。推荐是可以有创意的，惹人关注的－真的新奇。

推荐可以由直接的邮寄，电信活简单的私人信件来传达。我一直是使用推荐来赞许新的有潜质的客户－我发现它促进了反馈并为销售信息提供了即时的信用。

这是一个生活中的实例：当一位律师请求更多的生意，他去找他的会计并要他寄一封推荐信给该位会计最好的客户。

这位会计不假思索的答应了。这就是那封信上所写的：

“我很少写信，在别的领域关于别人的则更少。但是我此举想和你谈谈我的律师，John Schmidlap,并给你说说他对我做过的一些好事。”（在此处这位会计提到了律师的建议曾经为他节约资金的几件事。然后到了最有创意的部分）“因为我感激您对我们会计公司这么多年来的忠诚，我想过给你的办公室送花，或是一个礼盒，但是我觉得我能为您做的最高尚的事就是赠您我的律师一个小时的咨询时间！我已经做了安排，对您而言没有任何费用或义务来再次使用！这期间不会花您任何一个子儿，而是您可以使用它来谈论你想讨论的任何话题，不管是信托课题，还是合约谈判－或别的任何事。我对John推崇备至。这是他的号码。就说您是我已经购买一小时咨询时间的那个人。”

看，那就是推荐！非常好的一份，顺便提一句。大部分收到推荐信的人的确去见了John Schmidlap律师，不是一次而是几次！律师的生意急剧增加，而会计的生意同样受益，通过一部分介绍费。

你的顾客或客户提供的推举可能就是另一个有效的商机创建者――一个你会发现我经常在每月的新闻稿中谈论的课题，“商机突破”。

也请记住这点：竞争者实际上能帮你增长你的生意。这是要点：

去找一家竞争者并表示如果他们已经失去了一位顾客，这实际上是他们需要一笔勾销的成本。告诉他们如果顾客不想从他们那儿购买产品，他们仍然能够通过将顾客介绍给你而赚一笔。那样双赢了。

到竞争者那儿说，“给我一个机会来拜访你那些消极的顾客，而非那些新的，积极的。”

或者告诉他们，“给我一位你的销售员来致电给你的老顾客并说，‘你不想从我们这儿买东西，我知道。我们已经损失了你的友善，但是我们想把你介绍给一些我们尊敬的人。我们认为我们是优秀而卓越的，但如果你不想和我们做生意，让我给你介绍大开眼界的买卖。我们真的重视这些人。”

如果你真的这么做了，平均定律表示你将获得30％到50％的老顾客来与你交易。
支付第一次交易的全部介绍费给竞争者。让他们看看你能够给他们开一张成千上万元的支票，这样他们能够来登广告来吸引的顾客，支付加薪，增加设备，或雇佣销售人员。

在他们惊讶于一个竞争者竟然愿意和他们做生意之后，许多都会同意你的计划。
如果他们不同意并告诉你要自力更生，也别惊讶。

告诉他们，“如果别人来给我说这些我也会说同样的东西。但是我想澄清一点：你已经损失了好多资产。你花了上千，甚至几百万元来打造他们。这些老顾客现在不买你们的帐了而且可能将不再会。每个星期，每个月，每年你和他们不相往来，这是一笔在逐渐减少的损失资产。如果你能将一万名中的一千个介绍给我－而我愿意支付你第一笔盈利的全部－我能给你开张20元或220元或2，000，020元的支票。你觉得怎么样？”

权利定律第五条：
逆转风险，推动销售
通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以次来逆转风险是克服“客户顾虑”的一种非常好的方法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部－有时甚至是部分交易风险。

这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？

客户凭什么在付出后又要承担该交易所带来的所有风险呢？
通过将风险从客户身上转移给你自己，你的推销建议将会更加有力，更具有吸引力，更易被接受，从而说服越来越多的客户使用你的产品。

公司如果采取了“风险逆转”策略，其销售额不难实现两倍甚至三倍的增长。当然，一少部分客户会利用你的保证钻空子，但重要的是更多的人会来购买你的产品，这就会使退货成为小问题。而且即便你真的被要求退货，将这些意见和要求变成利润也并非难事。
对上一句话是否表示怀疑？那么来看一下这个例子：

我曾和一个客户签约，他的主要产品质量比较低劣。而事实上，他从该产品上所得到的回报与其销售额几乎相同。为此他非常的头痛。
得知这一情况，我写了一封信，为如此低劣的产品质量表示真诚道歉，并为每一位购买了劣质产品的顾客提供了补偿，即以超低的批发价格提供我们精选出的部分同类优质产品。我们让客户直接打电话告诉我们他们需要哪个或哪些产品。
我们向客户保证即时发货，并且对其所付帐款也会相应做出调整，如将差额退还或从其签帐卡（charge card）上扣除多出的余额。
客户对我们非常满意。他们有着惊人的购买力，并且会选择他们真正需要的优质的产品。
所有人－包括我的客户－在这次经历中都是赢家。
标准的客户保障是如果客户在三十天内退货，商家要为其退款。更有力的保障就是让客户免费适用，30天期满后再付款。更有力的客户保障就是“产品有效再付款”的保障：只有当你的产品或服务为客户带来价值（如产品的价值是价格的五倍）时，他们才会付钱。
我的一个客户，在新英格兰州从事工业范围的地毯清洗工作，通过使用风险逆转策略，其业务得到了飞速的发展。他说服了一家家具连锁店，让他进行市场调查，调查的内容是为所有售出的家具提供“终身”室内装潢清洁。

此举立即奏效，并产生了惊人的效果。在此期间，家具的销售量大幅提升，而我的朋友获得了各种新增业务和周边产品销售。他没花一毛钱做广告（是家具供应商把终身清洁服务写在了他们自己的广告中。）

我的朋友告诉我，这一策略结合了风险逆转和联合风险投资，并且对他来说除行销成本外不花一分钱，使他三个月的业务量超过了前一年整年的业务量。

当然，一部分人会利用你保障钻空子，而更多的人会由于你提供的保障而购买你的产品。他们喜欢这种保障带给他们的安全感和掌控劝。
但如果你由于为客户提供了这种保障而感到不安，那么你可以自问：

“在一周之内我的顾客、客户或病人有多少人对我的产品或服务公开地表示不满？在一个月之内？一年之内？”



权利定律第六条：


在刚刚听我讲完的一位客户及其问题产品的故事之后（上述的权利定律），恐怕你们对我发出下面的呼吁便毫不惊讶了：

在任何时候，尽最大的可能使你销售的产品和服务以及为你工作的每位员工的工作达到最高的质量！对这个要求必须毫不松懈。如果你的产品非常棒，但是你的客户代表却不懂与人良好沟通、常常漠不关心或者不能留意到一些他们能够给客户带来价值的新方法，那么在你的企业内呼无意间形成一道“质量”鸿沟，并给你的竞争对手创造了销售的立足点！

–Up Entrepreneur》中，我以前的客户、电视行销专家Jim Cook写到，要成为一名成功的企业家，“你必须先成为一个服务和质量的狂热分子。”Jim提到了一份个人获得商业成功必须具备的要求列表，在25项要求中他将质量放在了几乎所有其它要求之前。
仅有两项绝对根本的要求排在质量之前：
1.必须拥有洞察别人所需所想的能力。
2.必须找到一个市场缺口。

即使是世界上最优秀的行销计划也会很快被较差的质量破坏殆尽。最后的情况可能是你的销售人员吸引了不少新的客户，但是大部分（也许不是全部）客户由于看到与他们预期的情况不符而很快离开。









权利定律第七条：





让我们假设你是一名医学博士，你有一位担任注册的会计师（CPA）的朋友。作为一名医师，你在医学界已经建立了一定的声望；并且拥有很大的影响力。所以你写信给所有的医师同事和医疗服务提供商，告诉他们你可以在申报所得税的时期以优惠的费用向他们提供你的CPA朋友的服务。






此外，还要想到你的供应商。如果他们有一位是专家（比如说是一位注册理财策划师），写信给你所有其它的供应商，以及你的客户，推荐策划师的服务！这样安排的结果可能是他获得了新的客户，而你得到了一定的提成。

这样的机会非常多，非常让人感动！我认为一位以利润为导向的商业人士必须找出各种方式来从他有利益或者有实际投资的资产中获得最高的利润。

这意味着你的销售网络、你的客户网络、你的员工－所有的一切。宿主／寄生关系的成本非常低，但是它们却能会带来巨大的影响！
你可能会感到吃惊，但是我甚至坚信应该建立与竞争对手之间的合作关系。每个人似乎都有这样一种强烈的欲望，要使竞争对手破产。他们讨厌这些竞争对手。不愿意与他们讲话。

但是你不觉得这样的想法很傻吗？我的意思是，你的主要竞争对手和你一样也是一个辛勤工作的人－他也有家庭，他也正在试图建立一个成功的企业。你的竞争对手也存在与你相同的问题。你们之间可能会有一些不同之处，这些不同之处对你们两者来说可能是带来丰厚利润的机会！

让我举一个例子：
让我们假设你有X％的销售在客户，但是却出于某种原因不再从你的公司购买产品或服务。可能是你的销售的机械对他们来说太复杂了，或者说还不够复杂－或者可能是他们不喜欢你的销售点所在的位置！不管是什么原因，他们决定不再从你的公司购买产品，但是这并不意味着一切都已经结束。











权利定律第八条：

如果幸运的话，你可以从任何聘请的外部专家（包括律师、顾问和广告代理）那里获得75％的业绩。事情就是如此。如果你预先支付了他们所提出的“费用”或“价格”或“提成”或“报酬”，你可能已经肯定不能从他们身上获得100％的效能。他们为什么要竭尽全力为你工作？他们已经拿到钱了。

我的建议是：告诉你的外聘专家，你会根据他们为你创造的业绩，按直接的比例来支付他们的报酬－一个“可变量”。告诉他们“你为我做的越多，你就可以得到越多！”
你可能会对这种方法还有一些怀疑，但是我已经看到它非常成功，在许多情况下，不仅仅是为支付的企业，还为那些获得支付的专家带来了巨大的回报。

你不是在欺骗某个人，降低他或她的基本工资；你正使他们能够获得远远超过基本工资的报酬！实际上，如果你立刻同意给每个服务提供商支付他或她提出的价格，那么你在外部服务上的支出很可能会超过这种方式！（对人来说，好的方面是，你几乎可以肯定能够获得你所需的和你应该获得的一流服务。）

“按客户问询情况支付费用的广告”（ Per-inquiry advertising）便是执行“按业绩支付报酬”原则的一个例子。一个地方的电视台在夜间播放你的商业广告，那么规定根据广告带来的客户查询或订单数量按直接比例来支付广告费用。这样可以降低你的风险。如果电视台经理（Station manager）手中有空闲的广告时间，那么他至少还有机会获得一定的收获！

对于企业的任何所需，都应该通过谈判尽力争取到更好、更低的价格我不希望你们表现得羞怯退缩。

让我告诉你我在《企业家杂志》是怎么做的吧！他们拥有20万订户；按照整个名单进行直邮需要花费10万美元，你所能期望的结果就是不赚不赔。但是，我以低于直邮成本22,000-78,000美元的价格谈判下了一个八页空间的广告——我所带来的销售额几乎正好是10万美元，与租用《企业家杂志》直邮名单并实现收支平衡的其它人相同。但是，这样做不但实现了收支平衡，我在这笔交易中还获得了将近6万美元的利润。

“按客户问询情况支付费用的广告”非常的微妙、很少被了解，但它是降低广告风险经常使用的一种方法。关键是让广告媒体成为一个投资合作伙伴。

常规广告在很大程度上是不会成功的。如果我是一名杂志出版人或者广播电台的经理，我对你说，“嘿，花5万美元购买100次班车时间或黄金时间商业广告”，不管广告是否会有效，你都会被束缚住而进退两难。

这里的奥妙是将风险从你身上移开，并由另一方来承担。你越这样做，便越能够刺激他们做得更好，可以肯定他们与你或为你所做的任何事都会富有成效。

所以，这里的诀窍是说服媒体去播放广告，并根据带来的订单或查询，或者带来的总销售额来支付广告费。

如果你向他们展示他们的媒体很可能会带来大量的订单，那么他们便会愿意这样做。如果你能够承担他们的不利成本，那么他们也会愿意这样做。

对于电台广告，不利成本通常只是场所的成本。对于印刷广告，价格会比较昂贵，因为除了印刷以外还有内嵌的成本，如纸张和墨水。对于比较好的杂志，每一页的广告必须具有一页或两页编辑内容的价值。它需要打印10,000或110,000或100万份这些页的成本，支付撰稿人稿费的成本，以及进行排版的成本。
但事实上是你可以去拜访这些出版社，你可以说服他们做“按查询”或“按订单”的广告，尽管他们不喜欢这些字眼，共享收入可能会是好一点的词。你可能需要使他们确定一个保证的销售额。不要说：“你们承担所有的风险”，你可以创新地将它颠倒过来，说“我会支付你们所有的广告成本，只要你保证广告能够带来一个最少数量的销售额。”

你还必须非常谨慎，因为一些自诩的专家声称了解你的市场或情况所需，提出一些广告或法律策略，或产品推销或促销计划，他们通常不会考虑到你的信念，你的企业和你的资金。

很少有专家会承担因他们给客户提供的建议未能奏效而导致的结果。例如，我结束了一桩麻烦的离婚诉讼，我在法律咨询上花费了65万美元，而这些建议中最好的也只能算一般，最差的还不正确。

即使大多数的意见被证明是错误的，但我还是要支付帐单。与会计师打交道的经历也非常相似。我获得的意见可能不尽如人意，但我还是不得不支付昂贵的费用。
我决定再也不给那些轻率或不合格的专家们支付报酬了。这也是我为什么要强烈建议你们反醒一下自己与所有广告专家、顾问、会计师和律师之间的关系，在适当的时候，将固定薪酬制度转变为我称之为“胡萝卜加大棒”的薪酬制度。

如果可能并且法律许可，尽可能多地签订完全基于业绩的薪酬协议。如果有人导致你受到经济损失、或衰落、失去市场地位，那么便拿那位专家开刀！

为了使这类原则能够有效地发挥作用，它必须基于可能性非常高的业绩奖励制度，除非实现你的目标的有利因素非常明显，否则没有人愿意承担不利的风险。但是这一切的概念非常好，因为只有非常自信、非常有能力的专家才会考虑接受根据业绩支付报酬的交易。而这正是你想要和应该要的最优秀的人才。

请不要误解我的意思。我相信你应该对那些为你赚钱或为你省钱、或为你增加利润、或帮助你避免了眼前大问题的专家们进行奖励。但是应该让你的那些顾问时刻面临不断的挑战和检验——并且在任何时候也不要以为他们正在为你追求最高的利益。

在很多情况下，我们的企业家把命运交给了那些在给我们带来灾难时而不受惩罚的人。我说换掉那些不承担责任的专家们，让那些愿意并且有能力为我们带来巨大业绩，同时在他们的意见没有奏效时，完全愿意接受惩罚的专家来做这些工作。
我们应该将同一务实的观点延伸到直接为你工作的全职员工。按照业绩来支付薪酬，发挥那些有动力打拼的人的才能。

让我告诉你们一个关于我自己的故事，希望能够有所启迪：我曾经聘请过一个秘书。她的工作能力很强，经验也非常丰富。她的履历材料上没有任何缺点。但是她将近1年的时间没有工作。她的丈夫非常富裕并且很独立。她说她想“重新打造”她的职业生涯，我本性中理想化、信赖的一面希望相信她。所以我以非常这几年来薪水聘用了她。

但是，经过一周的时间之后，我知道我出现麻烦了。她在5点之后从来没有留下过。她从来没有主动阅读过去的信件或我的行销报告。她所做的一切是上班、打几个字、接电话、1小时午餐，然后在5点时消失。

还有更令人悲愤的事。
我开始对她进行培训来输入会计数据。当然，培训非常严格，但是第一周的严格培训之后她便来找我，说她的丈夫希望她多些时间在家里，她只能做些兼职的工作。
这全是我的错，我应该请一个身无分文、有着强烈的欲望要求成功的人－也许要抚养2个或3个或10个孩子，也许还要再赡养父母。

除非一个人从项目成功中获得的利益超过了你，否则你便不会得到全部的努力，而项目的命运也注定不会令人满意。这同样也适用于供应商。我学会了使用一些小的人物，他们的薪资要求合理，但是我的企业对他们来说却非常重要。我需要对我的供应商为我企业的担心甚至超过我自己。

如果你不和你的供应商以及你的员工谈谈，你可能马上会损失3万美元。
大多数的企业所有者或专业人士不会尝试将相同的观点灌输给他们的团队伙伴中。他们不能分享他们的愿望、他们的梦想、他们的目标、他们尝试去做的一切，以及他们努力这样做的原因。

只有这样做了，你才能够一步一步靠近最辉煌的成功。
几年之前我进行了一次调查，发现未能共享远景的公司在潜在销售和再次销售方面，每位客户每年的损失超过3万美元。

你的供应商也同样如此。如果你的供应商违背了你的远景、如果他们没有尽最大的努力来帮助你以最低的成本和最高的价值来生产最出色的产品或服务、如果他们没有一直为你保持创新，那么你便会逐渐失去竞争的潜能。

所有这些都会导致你的销售减少。非常坦白地说，3万美元只是一个笑话：它可能是30万或300万！

权利定律第九条：
英名的管理你的资产

一切都是公平的，我更愿意把我所有的资金投入到市场行销中，并支付给提供商105％的价格来换取其为我保证随时的库存供应。这样便可以空闲出数万有时甚至是数百万的行销资金。

因此无论目前的商业环境是风平浪静还是暴风骤雨，我建议你都要保持顽强坚定。确保没有把资金套牢在落满灰尘的库存中。

另一个提示：在非常紧迫的时期，你还可以将一部分业务承包给其他公司来节省资金－他们拥有空闲的设备、空闲的空间甚至有空闲的员工！

下面是一个非常有益的折中的例子。A公司的送货车只有40％的时间在使用。而B公司的情况更糟糕。送货车只有10％的时间在使用！如果B公司货物运输的时间要求不是特别严格，那么他完全可以把运货服务承包给A公司－这样为两家公司都节省了非常宝贵的行销资金。

或许你知道一家公司正面临破产。如果你真的知道，那么你变可以向这家公司的所有者提出这个建议，或者提出经过适当变通的建议：
“瞧，现在你有六名员工，你有这些沉重的开销和所有这些设备。我会过来，买下你所有的客户并将他们纳入到我的业务中。如果我需要任何你的设备，我会以市场价从你那里购买。

如果我们不需要这些设备，我会帮助你把它卖掉。你有一个每月需要支付5，000美元租金的工厂。我会找别的公司，他会以3，000美元的价格很乐意地租下你未使用的一部分空间。你只需支付2，000美元――租金差额－来作为对这些人的补贴。同时，我也将会在这里开展我的业务，而我每月会支付给你一张10，000美元的支票！这样，你只需让我在你的工厂针对我和你的客户开展业务，你每月仍然可以赚上6，000美元！

知道为什么人们叫我“行销大师Jay Abraham亚布罕”了吧？
说到“交易’’，我想谈谈我的一些想法，关于怎样进行交易谈判才能使它给你带来最高的利益：

规则1：把你的支付业务放在交易最后而不是之前。告诉你的谈判对象你会在交易结束或获知结果后的15天、30天、甚至60天内支付所有的费用。这样，你便可以为自己保留大量资金，你将能够依赖其它公司的资金维持几个月的运营。
规则2：如果一项交易风险性很大，那么对它进行控制，这样你便不会在交易初期就投入过多的资金。
规则3：在谈判开始时提出一个低于你愿意给出价格的价格。只有试试这个方法，你才能够知道谈判桌上还能发挥出多少潜能，或做出多大的让步。许多商业人士在谈判一开始就给出了他们最好的方案，而没有留下任何的谈判空间，最后只能进一步减少他们本来就很可怜的利润。

规则4：总是要求共同拥有从你所做的客户“客户”交易中获得的所有客户名单和潜在购买者名单。这些名单蕴藏着巨大的价值。如果你觉得这些名单非常有价值，那么你可以将优先使用这些名单的权利卖给你的合作伙伴，但是之后你将没有权利使用这些名单。

规则5：在你谈判的所有交易中，增加把你的利益分配给其他各方的权利。这样你便就可以卖出或出租你的权利，或者利用它们进行融资和交易，以获得大量的资金或一部分资产。

规则6：如果谈判涉及到你自己非常有创意的想法，那么在开始交易前首先让你的合作伙伴在协议或者合同中承认你对该想法的专有利益。如果你等到以后，在事情过后，你便不太可能获得这种让步了。

规则7：在合同没有经过彻底讨论并签署之前不要开始交易。在达成不可改变的、有约束力的、陈述详细的协议之前，不要开始交易，不要展示过多的东西，不要提供你的资产，也不要让另一方面知道你的商业运作过程。请记住我的话，否则你会后悔的。
规则8：交易过程中，时刻保留审核另一方的权利。

规则9：如果你不善于进行谈判，那么找一个善于谈判的人，但是不要利用他来强凌弱。（不要请律师，但是向那些在交易中给予你一定帮助的人支付报酬，如果这样能够有效地激励他们工作。）

这些是我进行业务谈判的基本规则。试试看，并把它们结合起来运用，在不久的将来，你会发现自己节省了很多资金——也避免了很多麻烦。

权力定律第十条：
借用成功策略

上面的标题中提到了“借用”，换个说法，可以称之为“创造性模仿”。我们应该赋予它一个更为时尚的称谓，因为它是一门被广为使用的艺术，是一门研究和评述各种成功的市场行销技巧和概念的艺术，而这些技巧和概念已经触及到与你的领域毫不相干的各个行业。

该“模仿”的对象？采有他人可取的商业理念。当然，受版权保护的任何理念都不能用于帮助拓展你的业务，只能模仿 那些创造性的、自由而不受拘束的理念。

下面举一个现实生活中的例子：
我的一个从事贵重金属业务的朋友一天晚上正坐在家中查看邮件，他收到一封来自一家大型保险公司的询价单，上面将其保险费率与他现在的保险费用做了比较。他所要做的就是将他策略