他做了一则广告，就某些可协商的佣金交易拿他自己公司的佣金与其它精密金属经销商提供的佣金进行对比。他的广告上说：“我所要做的就是将一份交易确认书的拷贝发送给我。”
这有用吗？非常有用！5000多家在在从事金属交易的厂商与我的朋友就其报价进行了磋商，最后大概有800家厂商成了他的常客！
我所见过或亲身经历过的在行销方面最成功、最见成效的突破就是将他人开创的概念成功地运用到完全不同的业务中去。如果用一句话来表达，那就是：
无论你在阅读、旅行、收看电视广告，还是在听收音机，时刻保持对各种信息的关注和留意会对你有所好处。你所看到或听到的下一个绝妙的理念很可能会使你无需运用太多的行销手段就可以获益颇丰。
权力定律第十一条：
主动推销比被动推销效果更好
相信我，我们所看到的以下这些悲观的预测并非夸大其实：今年在美国所成立的小型企业中多达半数的企业到明年年底时将不复存在。它们将只能成为其小型企业主痛苦的回忆。它们将成为经营“失败”的实例。
当然，问题的关键在于“是什么因素导致这么多的企业倒闭？”较差的地理位置？缺乏运营资金？业主缺乏经验？对市场需求的估计错误？
我将这些企业倒闭的原因归结为“被动性”。很多新业主只是被动地等着客户自动上门，而不是积极地走出去寻找商机！他们认为挂出一块招牌就足够了。
但实际并非如此。这只是在“被动”地开展业务。无论是新公司，还是已经成立几年的公司，如果业主不采纳、适应和不断实施“主动”的业务策略，那么该企业不可能存活太久。
你采取的是什么方式？主动还是被动？一种快速的分辨方法就是查一下你在过去一年中有意识地处理主动客户和被动客户业务的次数。你应该一直这样做，因为在拓展客户群方面你首先已经投入了大量资金，如果你能对其进行合理利用，那么它所带来的回报将超过你试图从新客户那里获得的回报。
下面我将为你证明这一点：记下你的10个最佳客户的名字。然后与他们一一取得联系（先通过电话，再发送跟进信），告诉他们你只是想让他们知道你多么重视与他们之间开展的业务。在你寄出跟进信一两个星期之后，再给这些客户发送一份邮件，为其提供一次性优惠产品或服务，或者允许其优先购买某些商品，或购买限量供应的商品，或者可以在涨价前购买商品。你甚至可以为其提供所有上述优惠条件。我预计，通过为你的最佳客户提供这种简单、充满关怀的“主动”措施，你的业务一定会得到突飞猛进的增长。行支吧，你可以把最终的成效告诉我。我已经近不及待了！另外，我预计，当你给我写信的时候，你会说“Jay，我已经迫不及待地要对我的‘下一个最佳客户’使用类似的方法了。”
随着年龄的增长，我所遇到、结识并与之分离经验的出色的商业人士越来越多，我就更加确信，你必须将你的热情全部倾注到所销售的每一件商品上。
很多人往往会涉足他们实际上并不喜欢的企业或机构。如果他们对自己从事的事业充满矛盾、缺乏热情、或毫不关心，那么他们怎么可能取得骄人的成绩？
我希望这种情况不会发生在你身上。这样说并非耸人听闻，也不是要打击你的斗志，在与我合作的数百名客户中，我几乎可以预言哪些客户最终会取得成功，哪些注定失败。我之所以这样说，是在对他们对其产品或服务或所从事的行业的专注程度进行评估后做出的。换句话说，我设法观察他们对正在从事的工作的“热情”程度。
如果你无法对所从事的事业投入浓厚的热情，那么，去找一个你真正喜欢的工作干吧。关闭你生命中的一扇门，然后打开另外一扇门！要么爱上你现在的工作，要么就去找其它工作。
权力定律第十二条：
使用“非宣传”广告
“非宣传”广告是关于你企业的一种正面报道，往往出现在当地报纸或收音机或电视中。这种广告的费用比通过电话联系报社编辑，或制作并邮寄新闻稿要低。
而且这种展示机会非常难得。这并不是在因为你无需为其支付费用，百是因为它将帮助你增进与最佳客户的关系——能够使其对你更加信任。人们都是一样的。大家都喜欢与佼佼者合作。
提示：编辑和广播新闻总监对新闻充满了渴望。但是——他们需要的是真正的“新闻”，一些不同寻常并且能够吸引人的新闻，如一群孩子用了一天的时间获得了在你工厂“假装”运营的机会，或你即将推出的新产品。或者，你的公司执行了一项乐善好施的举措。
如果新闻内容不太重要（如宣布某人从第三副总裁晋升为第二副总裁），而你还能在封底找到一小段新闻的话，你就已经很幸运了。事实上，如果你提供太多“琐碎”的新闻内容的话，编辑们就会将你视为麻烦，而不是新闻来源。
同时还要记住，无论你何时支付广告费用，都应购买广告拷贝。永远不要做“机构”广告。那太浪费钱了。那些机构广告只会告诉人们一个公司是如何地热爱自己，以及它认为它是多么的出色。但是客户只对他们自己，以及能够给他们带来切实利益的东西感兴趣。喜欢上你的客户，而不是你的产品、服务，或者你自己。
权力定律第十三条：
将一次性客户转变为终身买家
如果你有可消费、重复销售的产品或服务，那么根据测试，制定一套定期的月度、季度、半年度或年底联系策略。
为了方便讲述，我们假设消费者在一年中对你的产品更换2到6次。在这种情况下，你需要每个朋或每个季度给你的客户写信，强调他们作为首选或极具价值的客户的重要性。告诉他们一些有关你企业业务的情况，并为其提供优惠价格——比如只为老客户提供的专门的打包产品。
通过在这些重要客户身上“多花一些精力”，并不断地与他们保持沟通，你的业务量将有望增加20%-300%！人们总是被动地等待别人的承认、通知，为其提供最新的信息，然后采取行动。
无论你身处哪个行业，这一观点总是适用的！如果你从事的行业需要面对很多高价客户，就给他们打电话。你可以使用邮递电报、模拟邮递电报、盒式磁带、卡片，或一份礼物来提供报价单。重点是根据你的“控制”方法来跟进并测试新的版本。
提高零售量的最值班旅游城市不是通过提供某些自助式的东西来吸引客户，并使他们购买——这处东西可以是产品或服务，也可以是信息。
首先要了解的是：人们是不会来购买你的产品的，除非你能够为他们提供他们需要的东西。你的产品所含价值越高、越即时、或越独特，所购买的人就会越多。
因此，将精力集中在他们最需要的产品或服务上。只有在你了解了他们所需要的产品之后，你才能为他们提供。
花些时间去确定、评估他们的真正需求——不只是产品，还有产品能给他们带来的成交和受益。
同时，经常为其提供产品和服务。促销。
与我合作的一家澳大利亚公司一年有365次不同的促销。他们每天都会进行不同的促销。他们总有不同的手段来吸引人们的注意力。他们的促销手段令人兴奋。他们提供无与伦比的价值。他们给顾客带来乐趣、带来享受、还提供奉送品，他们使客户受益。他们提供各种优惠条件。在他们的零售商店中，每一天都是节日。
与我合作的一家餐馆每晚都有一个不同的主题。每晚都会发生一些新鲜的事情。你永远不会知道即将发生什么，他们不仅提供美食，还提供无与伦比的体验。
对你的建议：把它当作一种非凡的体验，把它当作一个节日，使它令人兴奋，使它令人享受，使它令人着迷。
权力定律第十四条：
发现并利用你的帐外资产
我相信，你的公司中一定有很多你还未加充分利用的资产。这些资产不是那么显而易见，而且看上去比较抽象。但是：
你的销售信函能够带来优良的声誉和销售业绩
表达对忠诚客户的真挚好感（即使是那些购买量正在减少的客户）应该是你要做的行销工作的一部分。这也将提供一个绝佳的机会，让你向最尊贵的客户表达你的感激之情，并为其提供更多价值。
要做到这一点，一种方法就是在你的特价产品对外公布之前先向这些人发出通知。
以下这封信包含了所有上述要素：
我们能为你提供什么特别的吗！
尊敬的客户：
你好像错过了我们展示最新产品的精彩展厅，可能你太繁忙了，因此脱不开身来。由于你是我们最重要的客户之一（而且我们也知道你对于跑车青睐有加），因此我们希望向你介绍几款即将于下月中旬开始发运的极致跑车。
我们认为其中一款新型号会让你和你夫人非常感兴趣，那就是巴塞罗那汽车制造厂所生产的新型空气力Aero。如果你想仔细观察一下这款卓越的跑车，并进行试驾，请在2月21日之前给我打电话。如果你在三月非常繁忙，我可以将Aero开到你家或办公室，以便你亲自过目，并进行短期试用。
我问你：一位真正的跑车迷能拒绝这样的邀请吗？友善的方法，十分真诚，直接针对感兴趣的潜在客户，没有任何附加条件，因此潜在客户易于接受邀请。
一旦你确定 了你的帐外资产，你就会意识到它们对于你的业务来说能够带来多大的利润价值。
因此坐下来，详细列出你公司目前的所有资产和负债。然后确定一下谁将有兴趣通过合资或许可交易的方法来购买你的资产。下一步，找到合适的合作对象，以减轻负俩，现在你手头上有一份“清单”。
然后拿着你的清单去找一个可以信赖的机构或业务合作伙伴，让他们对你的清单进行相同的处理。他们往往会看出一些被你完全忽略的东西，因为他们的需求和期望与你的完全不同。
让尽可能多的朋友或合作伙伴对你的清单提出意见，以便为每项资产和负债制定一份计划。
权力定律第十五条：
成功推销的7个关键因素
在我的关于有效销售写作（“Sales Letters That Sell”）所做的奉送品报告中，我解释了如何在写作中加入引人注意的销售信息。但无论你是给潜在客户写信，还是亲自或通过你的电话行销人员与其进行交流，成功“推销”的要求都是一样的。因为消息是为了进行销售，因此下面授7个关键因素一个也不能缺少：
| 讲一些能够吸引潜在客户注意的东西 | |
| 第二 | 告诉读者/听众/观众作难了或她应该对你所说的内容产生兴趣。 |
| 第三 | 告诉他们为什么他们应该相信你所讲的是事实。 |
| 第四 | 证明它是真实的。 |
| 第五 | 列出你的产品或服务的所有优势。 |
| 第六 | 告诉读者/听众/观众如何定购。 |
| 第七 | 请他们马上定购。 |
我发现向你当前的客户传达消息通常是最容易的，而且是比较成功的一种方法。你是在满足他们的需求，表现出一种兴趣，并且表明你是真心在关心你的客户和顾客：
“Whitman小姐，你已经好久没有光顾我们了，所以老板让我给你打个电话，询问一下，你是不是对我们有哪点不满意，还是发现了一家比我们更好的商家，还是你得需求已经改变了。”
“无论如何，你都是我们最尊贵的25位客户之一，我们即将推出一款出色的新产品，不知道你是否愿意以我们给优先顾客的优惠价格来购买此产品。”
更多情况下，他们的电话行销信息不能准确的传达给客户。
权力定律第十六条：
抢先优势
如果你是第一个向客户透露某些中还要信息－哪怕是一些“内部”信息的商家，那么相对于你得竞争对手，你就很可能取得巨大胜利。人类就是这么奇怪。他们总是对“内部消息”表现出浓厚的兴趣，并热切希望成为知情者。
例如，如果你销售的服装经过三重缝合，并经过14遍的耐用性和质量工艺检查，那么让你的客户了解这些情况。如果衣服的染料是从欧洲进口的，并且染料被使用了四次，也要让他们知道。你可能觉得这过于麻烦，而且也不那么重要，可是一旦你的客户听说，或看到了“内部”消息，他们就会对购买的产品感觉更好，而且对你也有更好的印象。事实上，他们很可能会在他们所参加的下次聚会上帮你进行宣传！
“看看这件夹克？它经过三重缝合，并且用欧洲进口的染料印染了四次。非常不错，不是吗？”
最有趣的“抢先优势”的故事之一发生在伟大的行销策略家－Claude Hopkins身上，他也是我在生活和职业生涯中效仿的对象。
故事要追溯到1919年，当时Schlitz啤酒公司聘请了Hopkins。他们当时陷入了困境，啤酒销售额仅排在第15名。当他来到位于威斯康星的Schlitz公司时，他询问他们是如何酿造啤酒的，他们就一步一步的向他介绍了整个流程。
他们向他展示了获得上等泉水，是如何挖掘喷水深井的；让他看了酵母单元；带他餐馆了其进行啤酒浓缩和在浓缩以实现纯净的玻璃房间。然后，还向他展示了“尝酒器”，以及重新清洗酒瓶多达12此的车间。
Hopkins惊叹道：“天哪，你们为什么不在广告中告诉人们酿造啤酒的这些步骤呢？”他们回答说“所有的啤酒都是这样酿造的。并不仅仅是我们采用这样的流程。”Hopkins说“不错，但是第一个向公众透露这一流程的人将会获得抢先优势。”接下来，Hopkins就根据Schlitz酿造啤酒的历史，发起了一场广告宣传活动，并在6个月之内使公司的销售量窜升至第一位。
一句话总结：让你的客户了解你为他们做了什么。如果你不说出来，人们是不会了解你为他们所做的一切的。将其明确表达出来。使人们了解其中的内情。
权力定律第十七条：
借助他人的资金运作
去找你得广告代理，告诉他们：“我现在有一种产品，售价为100美元，承办为20美元，所以每卖出一件产品我就有80美元的利润。如果我能通过你们代理机构取得出色业绩的话，我就从这80美元中拿出50美元支付给你，用于市场宣传。”
“我将赋予你独家权利，你可以在电视、印刷品上，或通过直接信函方式销售我的产品，但我希望你能够处理一些事务。我希望你能撰写最好的广告词、使用最好的媒体、租借最好的直接反应邮递清单、采用最好的印刷，并处理我的邮件－总之一切事务。从你这里卖出的每件产品，我都将支付你50美元。”
通过采用这种方法，他们有可能承担你的全部或部分宣传费用。如果他们能够实现你所希望的效果，看一下他们能赚多少钱：
他们可能会在一项主要宣传活动上花费10万美金，寄出20万份邮件，5％（1万份）有响应，这样总共收入50万美元。利润40万美元，这可能会是他们通常一项大型宣传活所能够获取利润的10倍 。
而且，他们的激励机制通常不会获得5％的响应，因此如果能够达到1％或2％，他们可能就相当满足了。因此，这对于每个人来说都是好事！
大多数人还没有意识到，一笔业务是由多个过程构成的。
过程是你对你的业务或实践的不同方面进行处理或运营的多种方法。
我所围绕的重点通常是销售、广告宣传和赢得客户。但是过程还牵涉到管理方法、运营方法、安排人员的方法、维护库存的方法，以及利用资金或人力资本的方法。
如果你发现在你的企业中，你对许多过程的处理方式远远优于你的竞争对手，那么你可以将这些过程隔离起来，并将这些能力交给你的竞争对手，这样你就可以收取一次性费用、每月使用费，或根据他们获得的改进、节省或生产力的提高收取部分费用。
下面是一个相关案例：
我认识一位房地产专家，他将他的公司卖给了一家特需经销商。他被禁止在他以前工作的城市25英里之内工作，为期3年。
但是他深暗房产登记之道。将房产列入名录是世界上最好的方法，因为如果你登记了房产，那么其它100家地产经济将会不知疲倦的为你销售，因此你就可以仅仅因为上了名录而坐收50％的利润。因此这是房地产界最好的发展之道。
我教这位女士将其房产登入名录的诀窍传授给其它位于他被禁止进行销售活动区域之外的地产经纪。最初的两给小型培训计划就为他赚取了75，000美元。
我认识的一家干洗店拥有12个门面，而且非常关注市场的动向。我说服他开设一项服务定价为每月50美元，现在在他行销区域之外已经有12000家其它的干洗店支付费用来学习他的秘诀了。现在 ，他的月收入已经达到60万美元，并由一名全职员工来专门提供和测试新点子！
权力定律第十八条：
事半功倍
充分利用时间的最好办法，就是将时间花在能够带来最大回报的业务上。对于不太可能带来利润的交易或带来策略性回报的业务不要投入多于10％的工作时间。如果你接受这个建议，你就会获得更多的利益、感觉更好，并获得更多乐趣！另一条建议：每天至少同一位客户进行交谈。能够设法使他们进行交谈就再好不过了。你可能会听到能够使你的业务蒸蒸日上的好建议！
大多数人长久以来都被一种目光短浅的思想所束缚，无法有效的利用时间，并因此限制了他们取得进步的能力。惰性就像地球引力一样阻止着他们前进的步伐。
你应该如何打破惰性对你的潜能的禁锢呢？首先，在你的业务运营范围之外取得一系列微不足道但富有意义的成功。这样做的原因是“击退”你的潜意识，消除你的消极、疑虑的倾向，并以积极进取的心态取而代之。然后你就会对自己充满信心，你就能够取得成功！达到新的目标！
尝试给一些客户或潜在客户寄去特殊促销广告。或尝试在销售点为客户提供特殊的向上销售加码礼包。或通过电话、信件或面对面的联系方式，为50个，或100个，或500个长期潜在客户或非主动客户提供极具吸引力的产品或服务。所有这些建议都是我的市场行销手册中的基本技巧，它们能够将你的时间变“长”，为其赋予能量，最重要的是，会使你意识到，它能够打破墨守成规的模式。
我能够了解，你一开始可能只会小试一下，然后才能逐渐尝试我在“Business Breakthroughs”及我的研讨会上告诉你的那些更具挑战性的行销技巧。这对于人们来说很自然，在进入另外一片新的未知领域之前，人们总是留恋对当前领域的游刃有余和自信的感觉。
同时，我强烈建议你阅读一些关于“积极思考”方面的精品书籍。以下这些著作是我最喜欢的：
《Think and Grow Rich》，作者Napolean Hill
《How I Raised Myself From Failure to Success in selling》，作者Frank Betzger
《How to win Friends and Influence People》，作者Dale Carnegie
《How to Sell Yourself》，作者Elmer Wheeler
我同时还推荐Joe Karbo的名著，《The Lazy Man’s to Riches》。仔细阅读，认真思考，然后再读一遍，我相信这将帮助你克服我们商业人士的自身局限。
权力定律第十九条：
采用直邮－但要正确使用
我用直接邮寄的方式已帮助客户赚了几百万美金，无论你从事什么职业或经营何种商业，它都能为你开辟新销售路。一个年轻的牙医可以向附近居民家中投递邮件，为其提供免费的口腔检查或打折的“家庭”牙齿护理计划；直邮营销并非杂志出版商和其它大型邮件广告商的专利，人人都可以使用。
如果你还没有尝试过“直邮”这种方式，那么你可能会对它的风险抱有疑问－也就是说必须如何做才能获得利润。那好，可以这么说，即使收到这些邮件的人中有95％以上的人不会查看，那么只要剩下5％的收件人中有一半能够回复就可以了。下面的数学计算能够说明我的观点：
· 一封信的成本是35美分，邮寄1000封信需要花费350美元。
· 如果只有2％（20个人）回应，如果平均每个人能购买100美元商品，那么你就能用350美元的支出共获得2000美元的收入。
· 扣除50％的销售开支，和350美元的邮寄和广告费用，再从剩余部分中减去10％的其它费用。
最后结果：即使仅有2％的响应率，在你每投出1000封邮件时仍将能获得近600美金的净利润！
直邮是你为客户和潜在客户介绍你的整个销售方案的最经济、最有效且最直接的方式。一名普通销售人员能够每2个或3个月拜访一次客户。但如果你能熟练掌握直邮的技巧，就能每个月拜访更多的潜在客户。
每次销售致电会耗费你1美元或更少，而过去则需要15美元甚至更多！
在我的新闻简报《商业突破（Business Breakthroughs）》中，我会经常回顾直邮这一主题。但是在我结束这一主题之前，我希望你能将我的如下建议铭记于心，有效且能带来利润的销售信件应当是：
1．你的信件应该具有一个有吸引力的标题，能够引起读者的注意力。
2．你的信件应该清楚地说明你能提供给读者的优势，独树一帜且能满足其需要。
3．你的信件应该能够证实你所声称的优势。（这可能需要有一份证书，或切实的证据或分析的介绍。）
4．你的信件应当说服读者接受你的产品并下订单。
5．你的信件应当鼓励读者马上采取行动。“马上回复。”“发回定货单。”
我还有些东西要与你分享。我称之为“假设信件（assumptive letter）。它
常常被忽视，事实上甚至是鲜为人知的，但它往往能够极大地推动企业的销售额和利润率的增长。
这种技巧的实质是将信件只投递给那些认真考虑购买你销售的产品和服务的人们。这与大部分通常采用如下询问方式的直邮销售信件或创造销售机会的工具不同：“你想过投资股票吗？”或“你打算买辆新车吗？”
假设信件的做法是假设潜在客户确实渴望购买你所提供的产品和服务。在通常销售信件发问的地方，假设信件进行陈述。例如，汽车经销商的一封假设信件或许会这样写道：
“我知道您几周来都在出售您的Sable汽车来购买新车，但我不知道您是否已经想好购买了。
无论如何，在你签订销售协议之前，我希望你能考虑一下我公司的产品。”
一家在寻求客户将房屋登入其名录的房地产公司的假设信件可能会这样开头：
你的一位朋友告诉我你正准备在市场上出售房屋。在登记您的房屋之前，我想为您介绍10种提高房屋售价和缩短登记时间的最有效的方法。”
一个整形医生可能会这样说（在他或她的信中）：
“我的一个同事最近告诉我您在考虑做美容整形。”或“你的一个朋友对我工作室的美容整形流程十分满意，因此建议我写信给您。”
我为了达到目的，假设信件应该个性化，要有计算机激光打印的收件人名称和地址。这些可以由邮局来安排。我还极力要求我业务上的朋友在其假设信件中说明其主要优势。也许是一次免费咨询，也许是具有高认知价值的免费报告一所有这些都是无风险的，无需花钱购买。
在假设信件的结尾要请求客户采取行动。
给读者提供一个回信联系人名字，或在已付邮资的信封里放一个简短的回复卡，让客户填写并寄回。如果使用恰当，这些信件中有一封会见效，且效果远远超过常规的销售信件。它能够大大提高利润。有机会的话下次你可以做一次试验，然后告诉我结果如何。你还可以想出一些更有创意的高招，以便我能将其与《突破》的其他读者分享。
寻找愿意成为客户的人群
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