如若还未有支票寄到，那么我们会将那些公司移交给债务公司。
结果：通过这种方法，我们的支票到款率由之前的30%上升到了现在的92%，只有8%的呆账。这项计划我们只针对不高于60美元的货物定单，并让他们保证将支票寄给我们。
我们也曾经经营一些先进技术产品，比如Hooked on Phonics儿童英语教材和大型存储器等。这些产品没有公开报价，因此顾客只能打电话询问价格。通常我们会说服打进电话的15%---30%顾客买下产品，这些大多价格都在150美元左右。第二天，我们会打电话给那些打电话进来却没买的，并给以7折的优惠。事实上，通过这种活动，我们的利润可以翻一番。
结果：最终额外利润大概有100万美元。
提高价格以促进销售量的恢复。我们有一种叫做Natural Glow的扑面粉，它上市六年之后销售速度开始减慢。因此我们决定提高销售价格，由原先的29.95元新西兰币上升到39.95元，这样我们就可以用这多收入的6元来增加其他的该系列产品，比如5美元一罐的晚霜，4美元一瓶的香水等。我们计划每年进行4次提价，其中进行两个月的促销活动，中间暂停一个月。过段时间之后再开始另外一些新产品。
结果：将近增加了一半的销售量。
跑步机是我们目前经营的最大健身设备。之前卖出此产品的收入是4、5百万新西兰币，后来便出现一系列相类似的产品。在那之后我们决定出售其他机器式跑步机。现已卖出5台，价格在100---1200美元不等，其中有一台做为赠品与另一种健身器材一同卖出。
结果：采用这种方法，我们销售出的跑步机价值共计1000万元，平均利润率为10%。
5试验，试验再试验。自从琥珀玻璃制品在全世界范围内出现销售问题之后，我决定对它进行再试验。我曾在电视购物栏目上采用“29.95新西兰币，买一送一”的营销策略，结果不甚理想。第二次我采用“39.95新西兰币，买一送二”的方法，结果大获成功，而且是第一次销售量的3倍。
让消费者自己来决定市场上的产品是否畅销。当我们的产品首次上电视时，我们成功的售出了所有货物，仅在仓库中剩下一个按摩枕。我们原先以为这种按摩枕不宜在电视上销售，因为这样人们无法感受到它的用途。但是一想到没货可卖，却又要给电视台付长期的合同费时，我们就支付了2000美元，抱着试试看的心理将其进行电视销售。当我们得知已售出4000美元的按摩枕时，都吃惊的跌坐在椅子上。我从Jay那里学到的最有价值的东西就是如何着手实行并运用成功的销售理念。我清楚的知道要是没有Jay式哲学，我们公司售出的价格仅为100万美元。

83．ul Shrimplin
我热衷于成功经验的例子，但我不确定我的经历是否符合—你看着办吧。
对我来说，至今最大的成就应该算是理念上惊人的转变。我获得学位之后便离开学校决心开始我的“百万富翁之旅”。我决定从事销售行业，因为“不管产品或服务多么完善，你必须把它卖出去”。
尽管我有对成功的执着，但我选择少学多想，因为我觉得学位的取得已经给了我成功道路上的所有要素。但那之后，我换了四次工作，一切同15年前离开学校时一样，无法实现“百万富翁”的愿望。然而那时，有好心人给了我Jay在百万美元峰会上的材料，这在我人生中发生了重大的转变。我带着对知识的渴求离开了，这种渴求从未得到满足，也永远不会。尽管我还没创造我的第一个百万，但我坚信我走的路是正确的。每天我都充满活力，满怀热情，有些人甚至怀疑是我吸毒的缘故。
到目前为止，我的学习知识局限于对家族产业试验的过程中，不幸的是由于我没有预料到现金因素的威胁，结果以失败告终。也许你不屑把这个故事告诉别人，但这的确再次促使我以更大的热情投身于这件“只有我才可以做的事”。我之后的成功是必然的，因为我生活的每一部分都很完美——无可挑剔的妻子，聪明乖巧的孩子，忠实和善的朋友及其引以为豪的人生观。虽然这所有的一切不全归功于Jay的理念，但他确实让我受益匪浅。
特此感谢Jay
祝万事如意

84．erry Turnbull
Abranham的原则对一家小公司产生重大影响的案例研究
公司介绍：
该公司是一家出售教育产品的公司，主要资金来源于视听器材的销售和这些硬件的维修费。年销售量大约是50-60万美元，利润率5%左右。
商业模式挑战：
公司面临的最大挑战是大多数收入都是来源于新硬件系统的销售，很少能从同一客源群身上获利。因此，从现有客源中很少能获得持久的经济价值。
Abranham的战略眼光：
在读了《工作中的销售才华》一书后，“从现有顾客身上继续获利”这个想法激发了我的思维。同时我也对公司提高产品和服务额外价值的双赢理念留下了深刻印象。我努力琢磨着如何在商业模式中将两者结合起来。几天思考之后，我想到了办法。如果顾客再次购买教科书的话，我们将延长硬件的保修期限，而之前我们的习惯做法是保证顾客免费得到维修硬件系统的优惠条件。我知道我们的系统稳定，只需要较少的维修，但是顾客却很关心这点。因为这个系统独一无二，只有我们公司才懂得如何修理特定的系统零部件。因此解决方案是，我们应确定每年教科书购买的最小需求量，从而更新我们所装硬件设施的保修期及免费维修。利润随着教科书销售量的增加而增加，硬件设施的价格也相应降低。价格的下降当然也提升了教科书的销售量，从而进一步增加教科书的销售量。
结果：
第一年年末时，我们的销售总量增加到了原来的2倍，利润也增加到了15%。顾客更高兴了，我们的生意也更有利可图了。

85．
亲爱的Jay:
非常感谢您，因为是您让我开阔眼界并告诉我“什么是有可能的”！你所发现并让我受用的理念改变了我的将来。（下面我将用第三人称来描述您）
使用电话脚本、试验并花时间进行细微调整：运用以上Jay Abranham原则的重要性
很多年前我就从那里知道Jay Abranham。我第一次看到他的资料是《每个生意人都会犯的十种错误》及诸如此类的文章。这篇文章是关于试验的。我记得书中的那些理念，那是在我没有成功之前，我当时正争取完成一个项目，下文我会解释。Jay有关试验观点确实在思想上让我度过了难关，我也坚持了很久使它运作。
许多年以前我做的是销售咨询工作。我曾有个客户，他提供了一个可以说是非同寻常的机会（在当时），即给业主一次公开曝光的机会。这个公司制作了一档商业电视新闻栏目，以新闻杂志的形式采访了3-4位商业物主
每段节目大约7分钟。我工作的这个公司收取了这12位上节目的业主共计12000美元。反过来，业主可以接受名流的采访并大肆介绍他们的公司，这些都将在一个月内播出3次。这些业主同时也将得到一盘这段节目的录象带，供他们自己使用。当我进公司时，销售情况并不景气。他们可能有6个销售人员。可是那周只有1个人有可能在董事会进行销售。这些销售人员会给素味蒙面的D&B潜在客户冷不防的打电话并试着与他们约个时间进行交谈。在与业主的近距离接触之后就把这次交易定下来并进行确认。销售人员的营业额很高。
在众多商业问题和忽视的商业机遇中，我分配到的工作是有关安排商业约会的。以下是我所负责的事项。首先，我检索了所有有关营销方面的材料，调研及文件。我试着拨他们现在的号码，看看会得到怎么样的回复。结果大家的反应都很好，因此我知道了该做什么。设计一个电话脚本听起来有点疯。我是有点，可它并非如此。尽管人们对这种新电话簿反应很积极，不过约的人数量并没有达到我们的期望值。100个电话当中只能约到一个，不是很好。比以前是理想一点，可是这不是我们想要的。我知道它们本身不是最好的。观众并没有像他们本应该的那样。但公司对次并不感兴趣。他们只是帮忙和业主约时间。因此这便是我继续工作的内容。
我重新开始，根据我所得到的顾客回馈和拒绝理由重写脚本。好了，我有了更大的进步——100个电话约到了3个业主，但还是不尽人意。就这样，我继续努力工作，写了又写，花了3个月的时间终于写好了这个原稿，并拉揽了很多业主来帮助公司继续生存——40个电话约到了3个。每次销售的利润大约为6000美元。
所以这个故事的意义就在于听从了Jay的意见，使用电话脚本并试验，从而获取最大效力，同时应给予它足够时间。这通常不能发生在一夜之间，但如果你继续努力，你一定可以得到你想要的。
万事如意


86.eter C Geisheker
我是如何向Jay Abraham学习的
我在买了Jay的书《从现有事物中寻求万物》之后，学习了他的销售才能。我在2002年3月份从事自己的销售咨询生意之前，在一家网络公司当销售经理。
我的商业模式
Jay的书不仅鼓励我，而且还给了我开始从事自己销售咨询工作的勇气。在此书中介绍的商业和销售建议帮助我形成了自己的想法，那就是为小型企业提供销售咨询服务。Jay说很多小单位破产的原因主要是销售做的不好。于是，我的商业模式是帮助小企业通过实行他的销售策略而更加成功。
通往成功的三个简单步骤
Jay的最佳销售策略之一是成为商业网络集团的一员。我接受了他的建议，加入了国际商业网的一个地区分网点。在前两个月，我赚了两笔，不过加入BNI共花费270美元。不过在接下来的5个月里，我采用了这种策略，共计收入就达12000美元。通过运用Jay Abraham的建立战略商务关系的策略，我还与BNI一位平面艺术家建立了战略伙伴关系。这使我在不久后的两个星期内赚了一大笔，而且不需要任何销售成本，收入却达6000美元。
Abraham的第三项策略是把自己的价值卖给招聘者。我于是回到了原来雇佣我为全职员工的公司，让他们雇我为销售咨询师，而非原来的全职职员。Jay的建议奏效了，他愿意雇我为兼职营销咨询师，而且没小时的薪水是以前全职职员时的四倍之多。销售成本为零，销售价值却为12000美元。
创收
在我工作的前5个月里，我的收入是28000美元，尤其是第一个月。我得把这些成就归功于Abraham。尽管这不是一笔很大的数目，但我只是半职员工，而且在这其间我改善了商业模式，并努力争取自己的最大价值。既然我已做到了这些，相信将来我一定可以用每星期40个甚至更少的时间，轻松赚到10万美元。到目前为止，收入为302500美元，但这并没什么了不起的！年半之前我开始运用了一条Jay最有价值的原则——USP。作为一名专门处理夫妻问题的成功心理学家（我妻子也是一个心理医生，我手下有10名其他的治疗学家为我们工作）。我真的很努力地想让自己“独一无二”。是的，和其他的处理夫妻问题心理专家相比，我确实有和他们截然不同的学历资格。这个条件让我赚了比他们多点的钱，但事实上我并没有达到“其他人都不会做”的这种“独一无二”。
然而，当我认识到支付的叫价格，得到的是价值时，我以一种特殊的方式提高了收费价格，而这离不开Jay的指导。在这5年半的时间里，我提升的价格幅度为平均每小时50美元。当然没有Jay的帮助，我不可能做到这一点。这个价格的提高让我额外获利302500美元。这对于一个在我们行业的人来说已经不错了，但跟我的期望植相比还相差甚远。USP理念成为了一种驱动力，它使快速改变现状成为了可能。我用现在的评判标准使其发生快速变化，而Tony Robbins的理念也许正是这项黄金准则。我读了他的书，听了他的录音带（事实上，当刚开始接触NLP理念时，我是和Richard Bandler和John Grinder一起学的，因为这些理念都是Tony讲学的基础），同时他的理念也是一大群人一起合作引起快速变化的基准。所以如果我想做到“独一无二”，我必须用一种方式超过Tony所传授的最好的理念。而是不是超过一点点，要想真正做到“独一无二”，我必须得让这个过程看起来像是个行驶的黄牛车。
这个过程除了有速度要求之外，还得有额外的标准（15年前我是斯坦福大学心理学系的）。结果必须有持续性，不能只对一小部分受鼓舞的人有效，必须尽力清除成功道路上的一切潜在的绊脚石。要达到这种结果，必须要有一大群人的参与，还需要一点洞察力和激励。这个过程同时还需要同一群麻烦的人打交道。最好是那种为了获利而不和其他人讨论该问题。
如果我要是早些使用USP，那么我早就应该可以发现改变的要领了。因为那样的话，我就可以采用Jay有关合资企业的有力理念。但我必须讲明，有些事太严重以致一发不可收拾。
这一点在我选择合资企业合伙人时给了我很大的优势，这也就是我说“没什么了不起”的原因。现在我已经找到并已适应调整了这种改变。它符合了上述所有的标准。深入的改变就如同刷牙那么“简单”，快吗？它的速度与思考的差不多，彻底吗？问题的本质将在数秒钟内被清除。人们将免受经济增长和个人成功道路上绊脚石的威胁。
市场上既成的快速改变是巨大的。有很多人教给人“精彩有力的策略”，做什么，怎么做，但是情感和心理障碍也是巨大的，它们会妨碍知识得到全面运用。这对知识和信息而言是极大的浪费。这就好比教别人最好的划船技术，然而再给他一只浆。快速让这些人从心理的限制中解放出来不再是梦——它已是一个既成现实。接下来，为了未来的客户和我自身的经济收入，我会再次使用Jay的其他策略，特别是在合资企业方面。

87..彼得-斯奇比力
原创
FROM：彼得-斯奇比力
TO：简・阿伯拉罕姆
SENT：2002年8月16日星期五下午4：21
案例研究
专业企业教练
我在奥克兰新西兰开办了一所企业训练的咨询学校，已经做了三年了。三年来，我用各种不同方式的行销和个人销售来吸引客户。
在早期，这个市场还相当新，但是最近三年来这种形式的服务市场已经不断变得饱和成熟了。
我知道我想要的是一个能够引起稳定潮流的自动化销售系统，在这个系统下，不用花费我一分钱（零购置成本跟随直接和被承受利益的战略）。绕过了“噪声”和传统传播介质的竞争，换句话说，我想重整这个竞技场。
邮件的话呢，就在此时我看到了曙光。本质上，这是一种组合，通过背书提名取得发展，把我的事务以主方或客方的关系连接给一个更强的搭档，做出努力使人无法拒绝，由这三方面组合而成的。
我的具体的做法是，协助起草一份继续追踪的感谢信给每一个购买他们商品或者接受他们服务的客户。感谢信的设计不错，因此经常被提名，并鼓励继续下去。整封信的感觉是有教育性的，有帮助的，友好的。信中包括由客户决定的从“推荐事务”到“从事的伟大事务”诸如此类不同标题下的章节。另一种情况是，这个章节下有一小段文字，写着“彼得和小企业主一起工作，一直从新手干到退休，他几乎每周工作7天，一年12个月。他先发制人地发展了一种突破策略，那就是客户能够实现他们增加20%到50%赢利率并且减少时间为零的目的。他每月的小费取决于增加赢利率的百分比。这样，企业的日常管理开支就没有了，除了增加赢利率的分红。我与彼得亲身共事过，这更加深了我对他的深刻印象。彼得最主要的意见是市场营销和运转。”
因为这信的目标不在我的目标市场之内，个体经营主和企业主当中我的顾客有很高的百分率。这见效了，而且从企业主传到了朋友那。跟其他人处在不同的位置也像是帮助“告密者”信息。在开发这种方法前，我已经跟我的一个新顾客达成了合同当中一部分内容的共识。其中说到，如果他们对我们取得的结果满意的话，同意每6个月给我2份提名。如果这种做法到位的话，建议他们提供此项要求并且不必张开嘴巴是很容易的。
最后的结症在于，我得用这个机制作为检验和测量我的标题、副本、担保书以及号召行动的一种方法，只要简单地改变一千封信中的内容。
2002年，阿伯拉罕姆出版小组公司——机密——只有你可以看。版权所有。
最后的影响是，我从第一封信寄出给一千个客户，找到了价值94000美圆的顾客（一年多的时间），此后引起了邮寄潮。
2002年，阿伯拉罕姆出版小组公司——机密——只有你可以看。版权所有。

88.皮耶·巴利特尔
原件
发件人：皮耶·巴利特尔
收件人：杰·亚伯拉罕
时间：2002年8月15日，星期四上午11：24
我们从事的主要是酒精饮料工业上的生意，我们卖给酿酒厂各式的产品来帮助他们酿造啤酒和酒。在酒业上，你要么让酒变成陈酿，要么立刻推向市场。
所以在测试优先权方面，我选择了一部分顾客对他们进行高价产品的品尝测试，结果令人惊讶。
这种化学物质能瞬间使酒变为陈酿。在新酒里添加一点这种物质，你就能让酒尝上去感觉年代久远。
所需要的量非常少。产品成本是30美元一磅，通常我们的售出价是45到50美元一磅。我把价格提到了1000美元一磅，但是顾客觉得很喜欢。有一个人因为非常喜欢他，他叫我不要把这个卖给其他酿酒厂。
所以测试卓有成效。
© 2002亚伯拉罕出版公司机密绝密，亲启版权所有。

89.瑞克·克兰大尔
原件
发件人瑞克·克兰大尔
收件人：杰·亚伯拉罕
时间2002年8月13日，星期二上午11：18
杰,
时事通讯、书本的出版到代笔。我将给出我市场上一个不平常的例子，那就是学术期刊的出版。而且吸取的教训可运用于别处。方法是运用我对市场上竞争者的了解，来创造一种针对性强的产品。我基本上采取别人相反的方式进行销售。
消极的市场
简单的说，社会科学的主要期刊拒绝发表90%收到的文章。而且进度缓慢。他们采用志愿的大学教授作为“同行审查者”，也就是每份提交的论文会接受两个“同行”的审查。这些审查者往往是被审查论文作者的竞争者。同时，他们也忙于自己的工作，会减慢审查速度。这就意味着作者很少会收到及时，有礼貌的反馈。
审查者知道90%的论文会被拒绝，再加上研究显示挑剔的审查者看上去更聪明，他们带着很强的偏见拒绝这些论文。他们通过列出批评来显示他们的聪明，而不是指出如何能使论文发表。他们也促使作者修改稿子来配合审查者的偏见，而不是澄清作者想要说的观点。期刊的编辑往往不能控制这些审查者。有时候审查者的地位比这些编辑还高，有时候编辑工作过度（他们都认为他们都工作过度），有时候他们没能力做出合理的判断。这些都导致了非常缓慢的审查过程。编辑们通常会找用来拒绝论文理由，而非接受它们的理由。这么做减少了他们的工作量。这样淘汰非凡的或是新的想法。它们还不够“保险”，审查者和编辑们不会让它们通过。
期刊是根据每年一定数量的页数来得到资金的。这就意味着接受越多的论文，出版的速度就越慢。大部分期刊会花一年多的时间来决定要不要发表一篇论文。以上就是对于很多人来说，出版过程是痛苦的原因的概述。比如说，在心理学领域，一般刚毕业的博士的论文从不发表论文。很多人因为首次提交被拒绝而灰心丧气，再也不做任何尝试了。
新貌
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我们致力于快速，有礼貌的审查，给出作者建议如何能被发表。而且我们对收到的论文收费。关键是采用了同行审查却不会发表不好的论文。但是大多数的论文在合理修正后是可能发表的。
成功
我们列出有潜力的作者并写给他们私人信件。很多作者从不为发表付钱。但我们不需要这些大众，我们只需要欣赏我们优势的特定团体。作者们赞赏我们不同平常的速度，我们的礼貌，还有他们的发表的机率大大提高的事实。社会行为和个性期刊成功打入市场。剩下的大部分的工作口头完成。我们不需要任何努力，很快大量论文就飞进来了。
我们能得到很多获利的额外收入。
以下是两种：
1)
2)有人建议请嘉宾来编辑特别版块，我同意了。然后他们负责了所有的论文召集，审查和编辑工作。他们得到了荣誉，我们得到了钱，我们的订户得到了一份额外的免费杂志。这是三赢的局面。
总结
当然，这个特别的产品需要针对特别团体的认识。这需要我的能力，和冒一点儿险的意愿。但这不正是推出每一件产品所需要的吗？
瑞克·克兰大尔博士
网站RickCrandall.com
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90．Randall Evenson
------原讯息-----
来自Randall Evenson
给：Jay Abraham
发送时间：周四、2002年8月15日下午12时13分


主题:案例研究--主要视频产品分销
组织销售增长667%

提交人:，Evenson &Associates主席网址www.eandaonline.com
这个案例是关于美国最大的非营利宗教组织,每年收入超过380万美元.
基本背景
这个有50年历史的宗教组织进行了5年的宗教视频生产和分配国民生产.最多的一年,他们卖出的单位数量是272000单位数视频
初级营销目标:
现在客户预期在未来的三至五年大幅增加他们的视频单位销售，在美国累计不少于1000万单位的产品即使在他们存在的时期还从未卖出至少100万个单位。
附加背景事实:
这个分区的销售单位并未增长近两年销售单位实际上每年都在下降.
现在市场的主要分销渠道是一个非常破碎、散乱的分配制度，然而，母公司却要求这个分区不要用另类分销渠道
因为这个分区只限于在这个市场销售（一个只有包括特定批发/经销商买主的市场），而且市场的整个可能性客户总数还少于280000个。在整个5年的历史当中，.他们只卖出了整个市场客户中的4600个客户。
这个分区只对已过时的视频产品有生产销售权。
宗教视频市场本身就处在一个成熟的市场阶段.
分区目前没有一个成功的市场和销售体系.
也从未有过正面的财政年度净收入.
母公司现在要求分区创造正面的财政年度净收入，否则将被关闭。
最后成绩:
通过独家使用几种Jay Abraham类型的市场营销体系，在我开始帮助他们的布道四年的时间里，这个分区达到了母公司1000万销售单位的目标。
我们是怎样做到的：
© 2002 Abraham出版有限公司--机密—只限你看--版权所有.第167页
在他们开始评估市场状况之前这些研究成果提供了关键信息:）他们以前的市场销售活动，2）他们分销渠道的销售业务和过程，3）整体竞争环境，4）每件销售的平均成本，5）允许投资获取新客户的销售.其次，测试几个Jay Abraham式的直销和销售活动,来确定该分区每次市场活动每个销售的实际销售成本水平。我们测试了三个直接邮寄和两个太空广告的消费勘察活动,三项有条理审理计划，加上三个电话后续销售闭幕活动。通过这些测试，确定了最佳消费勘察系统和销售关闭方法:1）分四次寄出某一单独直接邮寄明信片(4个月期间)给前景对象，2）我们在3路电话会议拥有满意的客户，让他们跟我们的接线员谈论我们的DM明信片3）一个6步电话后续活动一起造成了一次巨大的销售率关闭。更多关于这些结果的说明如下：
进行上述测试的其中一个关键原因是，评价最优销售体系给予客户的财力是如此有限为了实现庞大的销售增幅.，当你只限于用贵组织的现有现金流量来实现这种增长的资本化时，与"成本寻找"的这些顾客相比，创造"便于寻找"的新客户间的适当平衡就非常重要了。越容易找到新客户，同时尽可能成本低地寻找到客户，就越有利于你达到你的业务增长目标。你受益了，因为你能创造更大的现金流水平，同时你还可以将它们再投资于增长你公司的销售。从以上的分析结果和市场营销试验,研制分区短期和长期营销战略计划.
回顾战绩：
在整个97年和98年，我们都在为这个客户工作。那段时间,我们创造并实施了几个关键的营销方案,大大提高了单位销售收入和收购新顾客,加上该分区成立的新的反盗版销售计划结果是，在2年时间里，这个分区经历了667%累计增加收入(115余万元超过2900%累积销售增长(超过325万单位)及新顾客980%以上累计增长(170