效果，但是，显然他们要在他们的工作中运用某些技巧。几经周折后，我们学会了他们的一些技巧，这些技巧很有趣他们全方位审查建筑物中的设施，记录所有系统和设备以及其中的流程。
然后，他们计算每个项目的必要维护，而不会过度维护或维护不足，以便开销与资产的功能和寿命之间达到“最佳”平衡。然后，他们将所开发的所有新流程并入一个计算机程序，以告诉他们的客户什么设备在何时需要预防性维护。现在，该计算机程序及其服务的性质在很多方面并不是独特的。他们的宣传资料只包含其服务的细目分类清单，而没有讲述他们能够实现的功能，或者为什么他们能够这么彻底的对设备进行维护。但是，当我们催促他们添加能够实现的功能以及为什么他们这么可靠时，他们无意中说，他们可以检查非常大的设施，而且几乎可以向我们保证，他们可以找到节约至少~维护成本并使设备运行得更好的方法，然后又补充说，10-20%的节约率会抵消他们从中获得的任何报酬。在帮助他们时，我们发现他们有一个令人难以置信的USP，他们真是很聪明。我们全都计算了一遍，以确认他们提供的保证是可能的他们帮助某客户把场馆工作区服务管理得更好，成本节约至少为10%，否则他们自己支付那10%。然后，通过抓住几个机会，使这项服务成为一种业务，之后在大约6个月内，他们的规模扩大为原来的三倍，主要客户的数量也从一个增加为三个，从而为迁移到更大的办公地点积累资金，并为开始更积极和更广泛的服务营销提供资金保障。

119史蒂夫·柯蒂斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发件人：史蒂夫·柯蒂斯
回复：实施大承诺
大承诺
所有大公司（如迪士尼、联邦快递公司、Nordsrom等），甚至你最喜欢的当地餐厅都有一个优于市场中其它竞争对手的明显优势，有一个使客户不得不接受它们的特定原因。
个案研究
以下是一组Ascolta培训公司的高级管理层用来向他们的中级经理提问，以形成他们的独特销售主张(USP)的问题。
为什么Ascolta与众不同？我们代表什么？我们向客户提供的独特和领先竞争对手的优势是什么？什么使Ascolta与每个其他的竞争对手“产生差距”？
通过细想这些问题，Ascolta的管理层可以形成独特销售主张(USP)，以定义“Ascolta的核心竞争力是什么？为什么我们能够开展业务”。
当我们识别自己的特长和优势后，我们可以在Ascolta的所有推广材料、销售工作、客户服务、简明商务方案以及内部文化中加入我们的“核心要素”。
我喜欢把它叫做“大承诺”。你不需要说它你可以证明它，体验它！以下是可以协助你进行Ascolta市场定位和形成USP的几个问题。
USP问题：
列出现有的或希望有的为什么人们应该与Ascolta而不是任何其他人做生意的所有独特原因？
你认为，与我们的竞争对手相比，和Ascolta做生意有什么主要的优势？（从我们客户的角度出发他们最欣赏的是什么对于他们来说，真正的利益是什么）
我们的竞争对手有任何胜过Ascolta的优势吗？
在培训行业中，有哪些需求还未满足？
列出你知道或看到的在任何领域中你最喜爱的5项成功案例，它们的USP是什么？
为Ascolta在一本IT杂志中的广告写一个清楚、简明的“大字标题”
创作几个可以在Ascolta标志下面使用的“口号”
广播讲话练习.描述你的业务，包括你是谁、你是做什么的、你的上司是谁、你解决了什么问题、你如何为客户带来利益以及你为什么是独特和与众不同的。（写一段简短、清楚的话。大声读给自己或朋友听）
心态转变
两次午餐会议（每次2小时）使中级管理团队的心态完全转变，并更好地统一关于公司代表什么这个问题的答案。达成一致意见的流程，可以使整个公司内以及任何外部沟通材料（如印刷材料、对潜在客户和客户的口头表述、新员工定向培训、年报，甚至同事间的交谈）中的“核心信息”相同。
有一些障碍需要克服。主要是要求关键员工做“内心检查”，并确定他们为什么在Ascolta工作，使他们的思想变得明晰，并重拾他们的工作热情。
Ascolta精神。
通过使用这个流程，Ascolta立即整合出了一个清晰的方向和一种新的人文精神。
结果
吸引了最好和最聪明的教师和研讨会导师
成为思科系统公司(Cisco Systems)的主要培训供应商
重新评估分支机构，更好地为主要市场服务
升级了他们的电子学习(E-learning)动议
5.测试结果表明，Ascolta研讨会参加者在测试中表现的能力最强
6.他们的推荐业务增加200%
重复业务增加300%（新认证计划）
每位客户的平均费用上升（公司派遣更多参加者）
“我们为客户服务”的态度产生更多电话咨询和业务机会
主要突破是用博弈理论和互联网技术来保持学习技能
（附表A）
大承诺结果
独特原因（为什么选择ASCOLTA）
几乎无所不在
•公认的全球网络工程教育领导者
•多语言教学
•优质、专业、灵活、有趣、站在技术前沿、培训点多
•学习文化、学习共同体、混合式学习、理解
•学习方式和学生定向
以下方面的专家：叙述故事、游戏、模拟、评估和指导
•思科系统公司(Cisco Systems)将Ascolta视为其产品系列的首要培训提供商
•亲自、友好地与我们的客户接触
•有强烈的争取成功的激情，并提供最好的培训
•灵活、有竞争力的价格、专业组织、可靠和有责任感
•品质一致、高价值和被认可的品牌
胜过竞争对手的主要优势
•我们的讲师的名气是业界中受过最好教育的讲师
•全部以思科(Cisco)为重点，还包括产品知识和服务知识的培训
•提供的服务水平在教室亲自教学
•最高水平的培训前、培训中和培训后客户服务
•最丰富的思科(Cisco)认证学习体验
•顶级教育体验，是Ascolta文化的一部分
•优秀讲师、交通方便的培训点、实验室的优质设备、以客户为本的态度
•知识渊博的讲师“真实个案”以及所提供课程的广泛性和频率
竞争对手的优势
•地理覆盖面、基线业务$$$和销售引擎
•所提供课程的数量和广泛性
•规模和可用资源
•培训公司提供更多的选择和遍布全球的培训点
•东海岸地区的市场占有率和专业课程，如“新兵训练营”
•在线实验室和晚班
市场中未满足的需求
•晚班和周末班考试准备班
•没有标准的教学方法
•新岗位培训、模块式培训
•基础课程和课外数学
•校友联谊项目和大学鉴定
•证书课程晚班、大学学历、为客户定制的课程
•端到端解决方案（技能评估、模式评估、定制混合式课程）
•实验模拟

120史蒂夫·甘姆琳
原始信息
发件人：史蒂夫·甘姆琳
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午

杰：早上好！
非常感谢你通过你的书籍、培训等给予我的灵感。
以下是我的故事...
我在无线电行业干了近十年，当过创新服务主任、节目部主任、推广主任、无线广播员等，我发现这个行业将进入危险的公司失控状态。规则已经改变，但不幸的是，我发现自己越来越努力地为我们的客户创作有效的无线电广告，但拥有的资源越来越少，而挫败感却越来越多。
有了你的资料，特别是托尼·罗宾斯公众演讲培训给予我的灵感，我决定评估我当时的状况、我今后可以做些什么，并意识到我实际上不得不放弃现在的工作以掌握其它的大好机会。那时惟一的遗憾是，那盘公众演讲培训磁带被我的磁带播放机给卡住了...
我最初的目标是建立一个录音室，并成为广告代理。在拜读你的“Getting Everything You Can Out of All You've Got”（《从你拥有的一切汲取你可以获得的一切》）一书后，我的思想视野突然开阔了。我的广告代理小种子，突然长出了立即使我不知所措和异常兴奋的众多可能性。
录音室的建设开始于2001年7月，在2002年1月，ACEProductions有了它的第一个无线电客户。这是一个起起落落的过程，经历了任何小企业都会经历的磨难和考验，但我们正朝着正确的方向前进。我们最初的无线电商业产品包括了等待信息、语音邮件系统录音、CD-ROM名片和其他多媒体演示、无线电喜剧（全国网络）、会说话的煤气泵和动画制作用音频。我确信将来会有更多制作项目，我期待去发掘。
杰，谢谢你！我期望为自己编织更多的成功故事，并将你的资料推荐给其他有梦想的人。

忠诚地

史蒂夫·甘姆琳
ACE Productions
提供让你成功的声轨！！
www.aceproductionsnh.com

121史蒂夫·吉布斯
-----原始信息-----
发件人：史蒂夫·吉布斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月12日星期一下午

使用电子邮件。
我希望用我的网站为我的赌博产品产生可靠的销售机会，我不会被任何其它东西吸引，因为它们对我而言毫无用处。因此，我只在我的网站casinogamblingexposed.com上做了一个免费时事通讯广告。
我的时事通讯网页首先为我的可信度进行宣传，然后再用网站的第二页casinogamblingexposed.com/page2.htm预售我的信用，我在这里描述有关赌博的错误，而不是任何好建议。在看第2页时，读者会被引向推销信，该信提供他们一直在寻找的好建议。
我还为我的会员网页使用电子邮件表格，所以我可以发送电子邮件给他们，培训他们，而不是仅仅拥有一群我不了解的会员。如果你要成功，电子邮件应该是你的网站最重要的方面。
这就是我从杰那里学到的东西，现在他还发送免费课程给我。

史蒂夫·吉布斯
stevegibbs@shaw.ca

122史蒂夫·斯梅尔斯
-----原始信息-----
发件人：史蒂夫·斯梅尔斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月15日星期四上午

用亚伯拉罕101课程培养个人品牌和业务开发技能。
背景：史蒂夫·斯梅尔斯找不到一份收入可维持其不断壮大的家庭的工作。
挑战：强调和推销概念是史蒂夫·斯梅尔斯的能力。
解决方案：
阶段1：我用秘密财富原则分析我的优点和缺点，以确定我在什么地方可以提供最大的价值。分析包括了评价过去的个人和专业工作经验，以寻找关键课程和技能。在创建全面的技能列表后，我确定了我的关键优势领域。我瞄准工作中的一组潜在客户，然后创建了我的销售演示，这个演示以我的关键技能和它们可带给我的机会为中心。当我开始向我的潜在客户演讲时，我开始更清楚地了解我的USP。然后，我继续改善两个关键优势领域（销售和营销）的演示。在明确优势领域后，我通过强调交付成果（而不是工具）来培养我的销售和营销技能。我创作了以购买利益为中心的销售话术。我创造了使我的客户可以轻松购买的流程。（用互联网寻找最近的金考公司(Kinko)以获得应用程序，创建电子邮件，使客户可以选择我打电话的时间和日期，电子邮件中留出一些空间，让他们提供购买的评级标准）
结果：以每小时50美元的价格销售我的顾问服务，这是我的工资的3倍。在两个月内，我换了一份新工作，为一家在线保险公司做销售，一年内，我的收入翻了一番。一年后，我在另一家公司负责管理工作，收入又比上一年增加65%。然后，我被晋升到另一个管理职位，今年的收入将增加74%。三年内，我的收入一共增加了三倍。
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐信。

史蒂夫·斯梅尔斯

123史蒂文·费因伯格
-----原始信息-----
发件人：史蒂文·费因伯格
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月12日星期一下午

风险逆转应用：
我的业务：
领导层功效：产生可赚钱的做法。在所有的经济环境不稳定情况下，领导需要有迅速适应的能力。我有一家专业服务公司，专门为管理人员提供可显著提高绩效、改善团队和组织的建议。
采用我的领导层功效计划后，有一位客户获得了400万美元的收入，另一位在经济最低迷时期通过削减劳动力、不再招聘人员，节约了150万美元的开支。用他们的话来说，他们能够事半功倍。
我很少具体的商业利益数字来向客户宣扬我的方法的效果。这样提高了我的可信性。
此外，我还使用风险逆转。
风险逆转：
我提供一天或半天的免费顾问服务。这是初步会议，用于考察我的客户和我是否适合进一步合作。在确定我能否满足他们的需求以及我是否更喜欢与思维超前的高级管理人员合作时，我提供尽可能多的价值。
我让他们知道，我不会与任何把我视为权威的人合作。过去，我没有向潜在客户提及这一点。它改变了关系中的动向。它很简单、真实和有效。
这已经提供了许多可赚钱的、可满足专业性和对个人有益的客户机会。
“舍得”
风险逆转和定位是主要支柱。
祝商祺！

史蒂文
史蒂文·费因伯格博士
投资回报率动向
650-852-0574（电话）
650-852-0573（传真）
sfeinberg@roidynamics.com

124史蒂文·奇格斯
-----原始信息-----
发件人：史蒂文·奇格斯
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月14日星期三上午
eGlobal Markets Inc
领先的营销解决方案与网站整合
电话
免费电话
电子邮件：传真
2002年8月14
回复：杰·亚伯拉罕成功故事

亲爱的杰：
我已收到你的电子邮件。我可能会遗漏一些重要信息，因此我花了一些时间来写我其中的一个成功故事。
首先写一些背景信息。你可能已经认识我或读过关于我的文章。如果你打开罗伯特·艾伦的最新畅销书《Multiple Streams》（多元互联网收入）第244页，你可以看到有5页全都是关于我的。罗伯特在书中也谈论了你，也许你已经看过这本书。
我是eGlobal Markets Inc.的总裁。我们是一家互联网开发公司，为财富500公司建设网站，以及为数十个小企业建立网站。我想与你和其他读者分享的成功故事不是关于我的互联网公司，而是我合作和合资开发并获得成功的一种信息产品。
对于这个项目，我需要把功劳归于你和罗伯特·艾伦。杰，你为我的企业家思想注入了合资经营的力量，而罗伯特向我展示了信息产品的力量。
在参加罗伯特·艾伦的一个研讨会后，我发现了推销信息产品的好主意正如罗伯特所说的，“做一个消息灵通的企业家”。虽然我了解信息产品业务，但我从来没有真正看到它的潜力。
基本上，我从罗伯特·艾伦那里学习到的是有关创造你自己的信息产品的具体细节和信息的赚钱潜力。
在参加研讨会后，我的目标是开发自己的产品，然而，由于要经营成长中的公司，我预计要花更长时间。因此，我决定采用一种“杰·亚伯拉罕合资经营法”：寻找是否有人拥有现成的有良好市场潜力的产品，但正在寻找协助。
我不想罗唆有关寻找好产品的细节，只想告诉你，最终我找到一位名叫凯西·格雷厄姆的女士和她的减肥产品“The Fresh StartMetabolism Program”（代谢减肥计划）。凯西的研讨会很成功，她还通过无线电广播推销产品，而她4年前花了6,000美元建立的网站仍然是一分钱都赚不到。这是一个完美的组合，一种经市场测试成功的产品和一个带着问题的人再加上，我能解决此问题。
我们达成合资经营协议，由我的公司提供一个新的电子商务网站http://www.CathiGraham.com，加上一个只招募特殊会员的网站。你知道吗，杰，她在大约10年的时间里一直在推销她的计划，除了她正在销售的基本套件外，她还有6种其他的录像带、12种录音带以及已准备好购买她公布的任何产品的反应迅速的顾客。此业务的后端都是一些令人兴奋的东西：录音带、录像带、营养补充品、体重秤、饮用杯子等。这就是我创建私人会员俱乐部的原因。
总之，我们在大约12个月前启动，头6个月都花在推销和制作常备的互联网营销材料上搜索引擎、ezine广告、网幅图像广告等…...我们取得少许的成功。因此，我们制定了会员制营销计划，最后，我们的会员从每星期10个增加到每星期35个。杰，以79.95美元的价格销售一种硬成本仅为8美元的产品，那真是太美妙了！
然后，两个月前，我们和一家公司合资，该公司管理350万个opt in电子邮件地址和各种网站内容。在刚过去的3个月里，我们网站的总销售额达到3.2万美元。
我想你一定知道在线赚钱有多棒。我已经做了很多年，每当我的收件箱有新邮件到达时，我仍然非常兴奋。没有其他业务模型可以更令人兴奋的了。
至于我的代谢减肥计划的将来，我根据合资经营安排的信息广告在英国很有效，在美国市场的测试效果也不错。我想我以后再谈如何管理这种特殊的合资经营。
感谢你多年来给予我的至理名言。

你真诚的

史蒂文·奇格斯
eGlobal Markets Inc.总裁/首席执行官

125斯图尔特·丹尼尔
-----原始信息-----
发件人：斯图尔特·丹尼尔
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午

杰：你好！
我知道我可能错过了截止时间，但我仍然希望你能花些时间看这封短信。
我成为你的学生已经差不多2年了。我看过并反复看你网站的所有内容，而且买了你的书《Getting Everything You Can Out of Everything You Got》（从你拥有的一切汲取你可以获得的一切）。你教我如何用另一种方法来思考问题；“方法总是有的”这句话在我的潜意识中留下了不可磨灭的印象。
我的成功故事还未结束，但我会将故事的进展告诉你：我目前正在推销ATM机。我已经花了一些时间调查市场和竞争环境，并获得了一些数据。
多数业务员只是走进他们找到的每一扇门。
多数业务员推销的是ATM机本身。
多数业务员没有做“功课”。
杰，当我将我从你那里学到的东西和上述情况比较后，我得到了几个有用的教训。
并非每个人都是你的产品或服务的客户。
我不是推销ATM机的。我的卖点是告诉他们，在他们的公司放置ATM机后的所有优点，以及如果没有ATM机会有什么损失。
我已做功课。由于是否放置这些机器在很大程度上取决于交易额，我问自己“哪些地方有很多消费的人群”？
杰，由于该问题，我已经能够识别至少10个其他人目前似乎还没有注意到的“利基”市场。
你的营销“天赋”帮我解决了问题，现在我处于实施阶段。
感谢你与我分享信息财富。如果我开始实施营销计划后，你能继续帮我，我将不胜感激。
先谢谢你了。

斯图尔特·丹尼尔
总裁
The Distribution Network.
协助公司创造更多目前看不见的“现金流”。

126斯图尔特·特纳
-----原始信息-----
发件人：斯图尔特·特纳
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午

我为一组涉及旅游业的社团投资者开办了一个头脑风暴讨论工作室，主题为“低成本－无成本营销”，并构思几个重要、有效和廉价的营销活动。接着，我为这些活动排定了优先顺序，把它们写入行动计划，此行动计划包含用于填写回应人姓名、完成日期和可能成本的栏。
现在这些社团投资者合作筹办他们一致同意的活动。旅游业营业额的增加将为他们带来更多收入、使公司成长和创造更多利润。这样，社团投资者便能获得更多资金，以开展进一步的营销活动。

127斯韦德
-----原始信息-----
发件人：斯韦德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月14日星期三上午

亲爱的的杰：
我想分享一个小故事：我在一个有50个维修工参加的小组会议上作为推销员推销我的服务，对手是一个管理顾问和一个专业的营销团队，最后维修工们表决只让我帮他们做营销。
在会议上，我告诉他们如何更好地撰写报纸广告、大字标题和报价。
一个维修工在当地的一份报纸上测试了一个广告，但没有反应，然后他向以前的客户测试，其中，5%的客户预约了他的服务。
但他们没有和我签订25/75利润分成的协议。
他们不相信营销可以赚钱。因此我正在写一些信给其他公司，让它们免费获得推荐材料。


128.谭丹廷
-----原始信息-----
发件人：谭丹廷
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午

亲爱的杰·亚伯拉罕：
我是马来西亚当地的一家人寿保险公司的营业部经理。
自2001年中旬以来，我一直遵循你的教诲并学习你的资料。在学习过程中，我买了你的一本书，书名是《Getting Everything You Can Out of Everything You Got》（从你拥有的一切汲取你可以获得的一切）。
这对于真正希望在营销工作和销售成果方面有突破的人来说是一本非常精彩的书。我自己的小组在2001年的销售额翻了一番，这归功于我从你的书中学到的理念。因为在读了你的书以后，我认识到如何设计可以真正触动潜在客户感受和情感的销售方法。销售现在变得更容易，因为不是我们希望销售更多，而是潜在客户希望购买我们的产品。一旦他们希望购买，他们将愿意不断地在我们的产品上花很多很多的钱。
我的成功故事是：
从你书中的第1章“你的飞行计划”，我认识到，如果我要在销售业务上获得成功，就必须从现有的销售事实和逻辑组合中创造出一些销售理念。
在我的公司中，我们一直希望使潜在客户相信并同意购买我们的保险。我们使用“爱、担心和义务”这些动机因素。但在当今的业务环境中，很多人已经购买了某些类型的保险。上述三个动机因素已经失去它的吸引力。如果我们继续使用它，我们将很难使潜在客户信服。这是因为我们仍处在推销阶段。
你的书告诉我，我们可以使用第四个动机因素贪欲因素。
通过有效地使用这个因素，我已经成功地将人寿保险从推销转变为购买。
例如，有一种产品叫做重大疾病保险。在以前，如果客户被诊断患有癌症，我们只是把重点放在此产品可以如何解决医疗费的问题上。这里使用了担心这种动机因素。即使客户接受我的提议，保险费仍然以所需的医疗费为基础。但客户可以从这种产品中享受的利益远远超过医疗费。因为这是世界上惟一一种只要客户仍然生存，都一次性支付全部费用的人寿保险产品。通过使用贪欲因素，我让客户了解这种产品的真正利益。现在，他们不再把重点放在医疗费上，而是放在财务解决方案的总金额上。就像买彩票那样，他们需要尽可能多的钱以提高中奖的可能性。这个过程变成了他们希望购买产品，而不是我要推销产品。这一转变让我和我的员工可以使我们几乎所有的客户和潜在客户信服。
谢谢你，杰·亚伯拉罕先生。

来自：谭丹廷

129特里·汉森
-----原始信息-----
发件人：特里·汉森
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月16日星期五上午

杰
谢谢你延长了这个项目的截止时间。以