有10%的客户消费40美元或以上，他可以免费获得1000位新客户。
我解释说，如果他花4000美元做广告牌，他需要1000位新客户才能补偿广告支出，和我的4美元销售线索成本相比，真是相差很远。而且期望有1000个人看到广告后很兴奋是不实际的。而我的提议会激起兴奋的波浪，他只需为光顾并要求维修的客户付出少许代价。
基本上，我告诉他，他需要将电视和广播广告的预算投资于油和过滤器。
我还告诉他，他可以锁定这些客户12个月。如果他善待他们，许多客户会在未来12个月在他那里花上数百美元。他的收获将非常令人惊讶12个月内，人均消费250美元，这1000位新客户将给他带来25万美元的额外销售额。
但难题在于，他不想签字让渡4000次换油服务的权利，因为这风险太高了。
因此我使用风险逆转策略来降低风险。我告诉他，他可以尝试一下，并可以随时停止计划，我把这个写了下来。最后我们达成了交易。
这就是“无法拒绝的提议”，他无法说“不”。
如上所述，我有4000次换油服务、价值6万美元的维修，而我不用出一分钱。
现在，我必须想出办法来推销它们。我用20美元做了一个分类广告，内容类似“你可以按40美元的价格销售4次换油服务吗？你将有一半利润。如果可以，请拨打电话xxx-xxxx找托德”。每位打电话给我的人都被邀请到我用10美元租来的会议室，听我用1小时介绍这个计划。
有20个人来了，我与他们所有人都进行了面谈，然后聘请了其中8位，报酬是纯佣金，即销售利润的50%。
我的一位顶级推销员在一个星期之内卖了56张卡。我晋升他为业务经理，并按每位推销员的销售额支付代理佣金给他。
结果，4个月后，通过销售1300张会员卡，我赚了5万多美元。我们卖了5200次换油服务。请紧记，我赚了钱，但无需亲自推销任何东西，无需任何工作，无需任何启动资金。这4个月，我惟一的工作是去银行存钱和聘请新的业务员，就这些了。我的业务经理负责培训和管理其他业务员。
我每天花在业务上的时间约为1小时收支票，把支票款存入银行，偶尔聘请新人。
但我最后失去了价值，因为，你相信吗？我已经为他找了太多客户。他的两个汽车中心都已经有几个星期的换油预约。
但是，如果没有你的函授课程给我带来的信心，这一切都不会发生。突破点在于，我在交易中使用了一些风险逆转策略，并创建了无法拒绝的提议。
我可以提供该汽车中心的名称和以前的员工姓名，以证实上述信息。
谢谢你，杰。一个27岁的年轻人，没有任何商业经验或接受过任何培训，当上了汽车促销顾问，并在头4个月里赚了5万美元，我的朋友都为此大吃一惊。而我大部分的成功都归功于你。

真诚地

托德·比勒
ACCOUNTABLE MARKETING GROUP
29 Deerwood Rd.
Savannah, Ga. 31410
(912) 898-4058

139.托德·格厄施坦
-----原始信息-----
发件人：托德·格厄施坦
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月13日星期二上午

我们为大中型律师事务所提供软件、定制开发和顾问服务。我们是当地的一家小企业，竞争对手是大型的全国性顾问公司。
几年前，在阅读亚伯拉罕的资料之前，我们会坚持自己的意见，为争夺公平的顾问市场份额而战。我们使用传统的方法，经常被击败。我们的辅助材料和演示无法像拥有无限营销资金的全国性竞争对手那样吸引人。
直到我读了杰的文章，他教我们思考客户的长期再惠顾价值。这改变了我们的思路。我们没有为潜在客户提供午餐，写信给他们以及向他们推销，而是为潜在客户提供4小时的免费工作会议。我们以这种方式进行定位。“顾问的聘请是很个人的。你不仅必须评估顾问的能力，而且必须评估你们是否相容，并能够与该顾问长期合作。这个世界上有因果报应吗？惟一可以看出你和该顾问之间是否有’良好拟合’的方法是卷起衣袖，共同工作一段较短的时间。只有这样，你才能了解到你是否聘请了合适的顾问。”
为此，我们提供了四小时的免费工作会议（有时，我们甚至提供更长的时间）。我们开始与潜在客户研究项目...我们谈论目标、策略和战术。我们毫无保留，并提供尽可能多的信息。
我们发现，人们一旦开始与我们共事，我们便营造声势。如果有“拟合”（通常都有），我们会被聘请负责整个项目。
因此，当我们与潜在客户“共事”时，我们的挑战就只有“营销”。这个微妙的区别使我们加快了赢得业务的速度。
这个简单的亚伯拉罕激发的理念已大大增加了我们在全国竞争中的成功率。

祝商祺！

托德·格厄施坦
Gerstein-Small, Inc.

140汤姆·博兹
-----原始信息-----
发件人：汤姆·博兹
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月29日星期一下午

亲爱的杰：
我一个人经营业务，我向在校高年级学生讲述毒品和酒精的危害。我买了你的一本书《Money Making secrets of marking genius Jay Abraham and other markingwizards》（营销天才杰·亚伯拉罕和和其他营销奇才的赚钱秘决），谢谢你的书，它让我想出了重要的USP和大字标题，并在我最近的信函中使用了它们顺便提一下，我预约了33%（真是惊人）的目标学校。
非常感谢！

汤姆·博兹

141托尼·阿诺德
-----原始信息-----
发件人：托尼·阿诺德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月15日星期四下午

杰：
我想告诉你，你的原则对我的经营方法带来多么深刻的改变。你经常使用的两个简单句子对我真的很有用：“是关于他们的一切，不是关于你”和“忙于业务之外，不要忙于业务之中”。对于我来说，简言之，你的哲学是以客为先，首先满足他们的需求，以出众和深远的方法索取，并通过不断创新和测试来最佳化和改善你的做法。
总之，对于我的故事...
我们公司属于电信行业，总部在英国。几个月前，我们有一个工程投标机会，该工程是为一个大型跨国组织（公司A）提供一个基于光纤电缆的数据解决方案，以连接两幢独立的建筑物，满足他们的IT需求。另外还有一个类似的工程（将在几个月后开始），业主是邻近的另一个组织（公司B）。两家公司都不知道彼此的工程。
虽然我们正在与这两家公司谈判，但很难赢得任何一个工程，因为我们的成本比竞争对手高得多，这是因为我们铺设光纤电缆的距离比竞投该工程的其他供应商长得多。事实上，我们第一年的价格是公司A工程的竞争对手的两倍！
我知道我必须采取一些创新的措施，以增大赢得这些工程的机会。在一些个人的脑力激荡后（即列出我可以想出的所有可能可以解决问题的方法...不管有多荒谬），我想出了一个计划，此计划稍微扭曲了你的获得“保证”原则，同时提供一个让两家公司都让我们承接工程的非常有说服力的原因。
以下是我们的做法...
我们认识到，我们的提案有一些独特的优势，而且几乎可以肯定，从技术和服务的角度看，是这两个工程的最佳解决方案...但我们的成本只是比竞争者的预算高。这严重地降低了我们的提案被采用的机会。
我们意识到，如果我们以某种方式让两家公司合作，分担初始挖掘成本，那么我们可以为他们提供一个“预算内”的卓越解决方案–这是因为所安装的光纤电缆同时为两家公司服务。
我们向公司A（与我们的关系最密切）灌输我们的优质服务理念，我们就像激光束一样，聚焦于他们，教导他们，展示我们的USP对他们是多么的必要，而且所提供的资源只稍微增加摆在桌面上的交易的价值。我们让他们觉得他们是世界上最重要的前景！结果，他们很渴望采用我们的解决方案，但仍然无法负担得起！
然后，我们说：“如果有方法将我们的服务的初始安装成本减半，你接受吗？”他们说“接受！”于是，我们要求他们与公司B接洽，并为我们向他们提供保证–这时他们还没有下订单！我们要求公司A“迫切要求他们认真地看一下我们的解决方案，并告诉他们你希望开始工程，但是对于一家公司来说，初始安装成本太高了，而且猜想这成本对于他们来说也是太多了。”我们建议他们这样说“我们尊重你的决定，你决定做对于你的公司来说是正确的事，如果你认为这个解决方案适合于你，那么我们分担初始安装成本很有意义，我们都能受益。”结果，他们采用了该方案...他们很高兴被以这种方式引导，因为我们很重视它，这意味着通过这个方案，他们可以节约大量资金！
5.虽然不能确保公司B会否选择我们的解决方案，但我们的个案变得更有说服力，因为我们现在有一个备受尊敬而且非常想推荐我们的解决方案的跨国组织作为后盾–他们可节约20万英镑（大约31万美元）。然后，我们把主要精力放在公司B上，以对待公司A的相同方式，将我们的服务和价值灌输给他们–指出如果两家公司都采用我们的解决方案，他们可以节约大量资金，再加上我们强大的以技术和服务为导向的USP，激励他们乖乖地将我们的解决方案拿给他们的董事会签署–他们承诺了。
但我们还没有大功告成！由于两项工程的性质不同，公司A做决定几个月后，公司B才能向董事会推荐。虽然有希望，但不能确保公司B的董事会通过该方案–因为他们的工程的不确定性比公司A的大得多（公司A的工程有固定的截止时间，只需在这个时间之前完成就可以了；而公司B的工程虽然重要，但没有强制性的事件迫使有一个截止时间。）
为了消除公司A把工程交托给我们，但由于公司B的董事会不批准，使公司A要承担所有成本的风险，我们设计了一个溯及既往的折扣安排。简而言之，我们承诺，他们将来委托给我们的工程（金额为Y）有X%的折扣，但不超过公司B同意合作的情况下所节约的金额。虽然这个选项要花他们一些时间才能意识到可以节约资金，但这是一个充分的后备策略，因为他们会把本来花在其他供应商上的资金转向我们...以更好的价钱，获得更高的服务水平！他们只是无法马上开始干，因为目前与现有供应商之间的合同期还未结束。
扫除最后的“购买壁垒”后，3个月前，公司A很有信心地向我们下订单，金额超过130万英镑（或200万美元）。此外，公司B将在下星期召开董事会，如果他们通过了我们的提案（而且我们有他们将提供的每个指标），订单价款将至少为300万英镑（或460万美元），我将告诉你事情的进展！
因此，这个经历的教训是：不断寻找扫除“购买壁垒”的创新方法，不断寻找激励客户的方法（或者本个案中的潜在客户！）为你作保证。
我希望这可能对至少某个地方的某个人有用。
继续坚持你的伟大事业吧，杰！

祝商祺！

托尼·阿诺德

142维查·维特汉尼博士
-----原始信息-----
发件人：维查·维特汉尼
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月8日星期四下午

杰，非常感谢你的激励和友谊。如果要我列出自认识你以来使我受益的数不清的方法，我甚至无从入手。我希望日后能报答你....
我的成功故事
自从我参加了杰·亚伯拉罕的一个研讨会后，我便成为一个超级杰·亚伯拉罕迷。这是一种思维爆炸。我已经阅读和重读所有的研讨会笔记，而且反复听磁带。这不是因为我是一个怪人，而是因为我每次看这些资料时都会有新的见解。
首先，我需要简要介绍我的公司。
我是一名微笑创造者！
更确切地说，我是一名牙医！这个“简明商务方案”的编制是我从杰·亚伯拉罕研讨会学到的理念、点子和心态的直接结果。这个简单的定义（我是什么，我是做什么的）立即使我在人群中备受注目、大受欢迎、令人喜爱.....
人们首先接受你，然后才买你的服务
我们只是一家小公司，只有两个牙科医务所（第二个是在参加杰·亚伯拉罕研讨会后不久设立的！这是在研讨会上改变和提高心态的直接结果）。
我从我的公司和病人身上获得的欢乐和喜悦是不能用金钱来衡量的。
改变和采用：
这是我在研讨会上学到的一个最有用的理念，而且我认为，这是我一生中所学过的最有用的东西。从那时起,，每当我去某机构或公司、商店、办公室、公园，或参观任何地方时，我都想“我可以从这里为我的公司改变和采用什么！”
例如，我们去了佛罗里达州的迪斯尼度假。我一直在问自己，我可以从这里改变和采用什么？那里的员工给我留下了深刻印象，他们每个人都可以回答任何孩子或任何大人提出的任何有关迪斯尼主题的问题。我回到我的牙科医务所，开始要求我的团队也能随时完整地回答任何人（孕妇、父母、护理病人者、儿童、债务人、潜在病人、某领域的新人....）提出的任何与任何人的工作（招待员、会计、业务经理、牙医助理、牙医....）有关的问题。
风险逆转
我已经在我的牙科医务所中引入这种策略。我相信，我们是英国惟一这样做的牙科医务所。
我向病人推出一个口腔健康计划。这个计划旨在预防牙周病和牙齿腐烂。我告诉同意参加这个计划的病人：如果他们认为没有从计划中受益，或者他们认为没有或看不到改善，或者它并非物超所值...事实上，如果在一年后，他们由于任何原因对计划不满意，我会免费提供这个计划多一年！
由于采用了这个风险逆转策略，自我开始实施这个预防性计划以来，我的营业额增加了1000%。这是病人、牙医和公司的三赢局面。
保证
遵循上述理念，我为我所有的工作成果提供三年保证。我把这叫做比奔驰好三倍！（在英国，奔驰为他们的汽车提供1年保修。）

维查·维特汉尼博士
BDS(Lond.)LDS RCS(Eng)DGDP RCS(UK)
牙医
0208 311 9400（办公）
0208 316 6313（办公）
传真：0208 317 3637（办公）
我是伦敦东南部的两个牙科医务所的所有者，它们是：
Heronsgate Dental Centre和Vijay Vithani Dental Practice
团队总人数：13
这个故事、个案研究和推荐信是我完全自由、毫无压力之下提供给杰·亚伯拉罕的，全部是真实事件，有证可查，可被部分或全部使用。

143伍丁
-----原始信息-----
发件人：伍丁
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月20日星期二上午

我在读大学时就已经是杰·亚伯拉罕的爱好者。我当时无法负担他的200多美元的课程。但我听了他的“你的秘密财富”磁带，读了他的书，还看了他通过互联网提供的所有免费资料。
自去年毕业后，我便开创了自己的事业，而不是去找工作。我的女朋友和我在一个购物商场租了一辆小手推车。我们销售在意大利很流行的饰品手镯，顾客开始时会买有一个或多个饰品手镯，他们会随时回来买更多饰品以添加到他们的手镯上。
我们的启动资金大约为1万美元，这是剩余的学校信贷津贴。
现在我们赚了超过15万美元，并准备在圣诞节再大赚一笔。
我知道我的成功来自我从杰·亚伯拉罕那里学到的知识和经验。我只有19岁，是一名越南移民，我对在美国经商毫无认识。当我开车或者淋浴时，我甚至很难理解车里或浴室里播放的杰·亚伯拉罕磁带的内容。但我坚持反复地听，尝试将他的话拼凑起来，渐渐地，我明白了他的话。后来，我发现他出版了第一本书，价格为25美元。我去书店买了它，并读了很多次。
总之，自我们在购物商场设置手推车以来，我开始运用杰·亚伯拉罕所教的卓越策略。我花时间跟顾客谈话，和他们做朋友。我不在乎他们是否购买。只要他们来我的货摊，就值得我友好地对待他们。我们向新顾客（在我心目中，他们是客户）解释我们在卖什么，以便他们可以把我们的话传开去。对于已经有手镯的人，我们推出擦亮服务，说：“啊，让我来帮你擦亮你的手镯吧。”我只是尝试让他们下一次想要饰品或者为某人买手镯时记得我们。令人惊异的是，他们当中超过90%都会在我擦亮他们的手镯后买一些东西。一个简单的举动（只是用一块珠宝专用布擦亮手镯）几乎每次都促成了销售。
开始时，我犹豫要不要为饰品提供保证，因为我担心顾客把它们用坏后才拿来换。但是，如果我们告诉顾客手镯的保证期只有14天，他们会踌躇要不要买手镯。
由于我无论去哪里都在车里听亚伯拉罕先生的磁带，它提醒我要不断测试。因此我将保证期延长到无限期以进行测试。我告诉任何顾客，如果饰品出现异常，他们只需拿饰品过来，我们会换另一个给他们。我们的销售额在2个月内增长了150%，而且此增长率一直持续到现在。退货率非常低，低于1%。但是，当顾客回来换货时，他们最后会再买2件或更多饰品。也许我们很和蔼，他们觉得内疚，或者只是应为有了保证，我不确定。他们回来时我们所做的销售已补偿了换货的成本，而且我们还有一些利润。没有损失，都能盈利。也许，如果没有有缺陷的手镯，没有保证，他们甚至不会想起饰品并回来光顾我们。这是我发现的其中一个关于保证的美好事实。直到我学习了亚伯拉罕先生有关保证和测试的资料后，我才明白有效的保证可带来的魔法。这个魔法咒语就是测试。
如果你担心，就测试它吧。
有了有效的保证，我的业务大大优异于竞争对手。在我们开始经营时，该区没有人卖我们的产品。当他们看到我们的生意做得红火了，便开始在购物商场里面和周围的商店出售这种饰品。在购物商场里，我们至少有4个竞争对手，在该区则有6个。然而，我们的销售额继续保持增长趋势。原因在于，我们为饰品提供保证，而他们没有。顾客回来告诉我们，其他商店要凭收据换饰品。他们说“好像是你损坏或用坏饰品的，我们不能更换。”而我们很清楚地对我们的顾客说，如果饰品有什么问题，尽管拿回来换，如果我们认识你，就不需要收据。这个政策使他们希望更经常回来，因为他们希望我们认识他们。某些顾客甚至大声地对商店里的人说：“不用去别的地方啦！来这里吧，这里最容易换货了。”嘿！我听了有多高兴啊！
我从亚伯拉罕先生那里学到的另一个经验是将业务构建于多根支柱上的理念。我深深地记住这个理念，并根据它来采取行动，从而使我们的业务在市场中有非常稳固的基础和地位。就在业务开始时，我在商店挂了一个招牌，告诉人们我们举办家庭聚会，不管主人买什么，我们都给予他10%的佣金和15%的折扣。目的不仅是卖得更多，而且想认识顾客，因为面对已经认识的人更容易做成买卖。在聚会上，我们开始接触人，和他们做朋友，给他们一张盖印卡，凭卡买10送1。一个聚会可以引出另一个，因为其他人也想在当前的聚会上预约聚会。
我们告诉当前的主人，如果有人在他们的聚会上预约聚会，当前的主人可免费获得一件饰品。根据亚伯拉罕先生在网站上免费提供的一个大字标题建议，我甚至让他们问他们的朋友：“谁想再参加一个有趣的聚会？”从每晚一个聚会，到我们不得不聘请更多人，以便一个晚上可以预约两个聚会。参加聚会后来光顾的人非常非常的多！
我还去该区的交易会和节日活动现场推广我们的商店。有时，我不在乎能否在交易会赚钱，只是想去认识更多人。我还想与交易会管理机构建立关系（我不是在美国长大的），以便将来我想卖饰品或其他商品时可以更容易地进去。目前我已经建立许多在将来可以利用的良好关系。
通过与我的顾客交谈，我还发现有些女士是开心巴士旅行、学校或社区活动（如游泳锦标赛、小型棒球联赛、足球比赛等）的组织者。我捐出饰品手镯，在这些活动为他们筹钱。我做得很好，并结识了更多朋友。那位经营开心巴士旅行的女士向我们介绍了许多客户，从而为我们带来了数千美元的销售额。
我完全明白亚伯拉罕先生的后端业务的含义，尽管我还没有真正地分析我的后端业务。由于顾客回来为他们的手镯买更多的饰品，我们推出新顾客买2件饰品可免费获赠一个手镯的优惠措施（饰品比手镯贵3倍）。他们每买一件饰品，我们就在我们的名片背面盖一个印，盖满10个印，他们可免费获赠一件饰品。而我们的竞争对手都没有这样做。
我们制作了顾客名单，这是一个名叫“愿望和生日清单”的文件。由于顾客买饰品作为礼物送给别人，他们必须记住他们至爱的家人或朋友的手镯上已经有哪种款式，以防买重了。我们创建了“愿望和生日清单”，顾客可以列出他们下一次需要的饰品。当他们的至爱来到我们的商店，可根据该清单购买。这样，我们可以获得顾客的姓名、电话号码和地址，以供将来使用（直接邮寄广告、宾主两益关系等）。
此外，这样可以“锁定”顾客，因为他们想回来查看和更新他们的愿望清单，而他们的至爱必须回来了解该顾客想要什么。
我们的产品卖得很好，因此有一家公司以更低的批发价提供在北卡罗来纳州、亚利桑那州和路易斯安那州的独家分销权给我们。这意味着，我们可以在这3个州零售和批发该品牌。任何人想卖这个品牌都必须通过我们。我非常兴奋，但又很担忧，因为我不知道如果不分散我们仅有的一点资源，如何扩展到其他州。在阅读和听亚伯拉罕先生的资料后，我豁然开朗，我有无限的可能性来扩大和增强我们的业务。我可以采用亚伯拉罕先生的书和磁带激发我去思考的许多其他方法来扩大业务并增加收入。
现有我已经有足够的钱为我的女朋友和我自己安排婚礼，买一套房子，并负担得起杰·亚伯拉罕的价值5,000美元的PEQ函授课程。将来，我将会花足够的时间、精力和金钱来掌握杰·亚伯拉罕所教的知识。我将成为亚伯拉罕先生的终生学生。我真的相信，在精通亚伯拉罕先生的资料后，我可以为别人创造巨大的价值，并为我的家庭和我自己赚取可观的利润。

谢谢你，亚伯拉罕先生。
伍丁
A Thousand Charms
Santa Rosa, CA

144. W.D.
信件原文

寄信人：W.D.
收信人：杰•亚伯拉罕
发送时间：2002年8月15日上午8：31，星期四
杰，你好！
我没什么成功的励志故事－我目前只是全心的重新设计我的网站，并开发一些新的网络商业软件。
但你关于利用我现有的客户基础的理论是对的。通过更经常的向我的客户们销售各种服务，确实很容易获得受益。
最近一段时间，我花了30－45分钟的时间用来写邮件和顾客交流，收到了总价将近700美元的两份订单。因此，算算花费的时间，我差不多每小时能赚900美元。尽管这不是我一直能做下去的工作，但绝对证实了“边缘收入营销”战略是成功的。
不知道你到底有多重视搜索引擎营销，我是一直感觉不错的。
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